modelo de negocios y plan de negocios para un
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MODELO DE NEGOCIOS Y EVALUACIÓN DE LA PREFACTIBILIDAD TÉCNICA DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PARA UN EMPRENDIMIENTO DEDICADO A LA FABRICACIÓN Y VENTA DE FÉRULA
ORTOPÉDICA “ICARUS” PARA EL TRATAMIENTO DE PIE BOT BASADO EN EL MÉTODO DE PONSETI
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
Profesora Guía Johana Moya Alfaro. Profesor Correferente Diego Yáñez Martínez.
Felipe Eduardo González Fuenzalida
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ÍNDICE 2
¿Qué es el pie bot?
Situación Mundial y en Chile
Oferta
Demanda
Fabricación y Validación de Prototipos
Modelo de Negocio
Sistema de Comercialización
Conclusiones y Recomendaciones
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¿Qué es el Pie Bot?
Anomalía congénita del miembro inferior
Deformidad con cuatro componentes
Equino
Varo del retropié
Aducto del antepié
Cavo
3
Fuente: Bot, P. (2017). Pie Bot. Extraído de: http://piebot.com.pe/pie-bot
Figura 1: Componentes pie equinovaro
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Método del Dr. Ponseti
El éxito en la corrección de un pie zambo se puede esperar en más de un 90% si se utiliza el método del Dr. Ponseti
Postura de yesos seriados
Tenotomía
Uso se férulas
4
Fuente: Staheli, L. (2009). Pie zambo: el método de Ponseti. Global HELP.
Fuente: MD Orthopaedics. (2020). Extraído de: https://www.mdorthopaedics.com/about-us/
Figura 2: Molde de yesos. Figura 3: Uso de Férula de Mitchell.
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Situación Mundial
174.000 niños nacen con pie bot cada año.
La tasa de incidencia mundial es aproximadamente 1,6-1,8 /1.000 recién nacidos.
6,8/1.000 en polinesios y maoríes; 3,5/1.000 en sudafricanos y 0,56/1.000 en chinos y japoneses. En nativos del pacífico sur puede llegar a ser tan alta como 17 por cada 1.000 recién nacidos.
Menos del 15% tendrá acceso al tratamiento en países de ingresos medios y bajos (LMIC).
En Latinoamérica aproximadamente 15.400 niños nacen con pie bot cada año.
El pie equinovaro es una de las mayores causas de discapacidad física en el mundo.
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Situación en Chile
La tasa de prevalencia en el país es 1,6/1.000 nacimientos
Aproximadamente 400 niños nacen con pie bot en Chile cada año.
El método se comenzó a utilizar en el año 2005 en el Hospital de niños Roberto del Río.
El Ministerio de Salud no ha aceptado el método Ponseti como tratamiento para el pie zambo.
En Chile solo existen 4 médicos certificados en el tratamiento y avalados por PIA.
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Análisis de Oferta 7
Fuente: C-Pro Direct. (2012). Extraído de: https://www.c-prodirect.com/ponseti-afo-plantar-flexion-stop-sandals-with-bar
Fuente: Manual de usuario para profesionales de la salud - Rehab (2012). Extraído de: https://docplayer.es/184866334-Iowa-brace-manual-de-usuario-para-profesionales-de-la-salud-equipos-de-rehabilitacion-y-movimiento.html
Fuente: Ponsetiho Metoda - DLAHY (2019). Extraído de: https://www.ponseti.cz/dlahy/
Figura 4: Férula de Dennis Browne.
Figura 5: Férula de Iowa.
Figura 6: Férula de Mitchell
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Análisis de Demanda 8
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Análisis de Demanda 9
1.750
1.800
1.850
1.900
1.950
2.000
2.050
20
09
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25
20
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Nac
imie
nto
s
Año
Proyección afectados por pie bot en Chile
Nacimientos Acumulados (5)
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 1:
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Entrevistas exploratorias
Se enteran de la malformación congénita al momento del nacimiento.
Deben viajar a Santiago para acceder al tratamiento.
Compran el dispositivo por recomendación del especialista.
Compran en EEUU la primera vez.
Férulas provocan lesiones.
Tratamiento demasiado caro.
Poca información y especialistas.
Cuero sintético se gasta y se corta con el uso.
10
* Se realizaron 7 entrevistas a madres de pacientes con pie equinovaro congénito.
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Encuesta exploratoria online
Hombres son más afectados por pie equinovaro.
El pie derecho es más afectado, 53,6% es bilateral.
11
120 personas realizan la encuesta. 47 preguntas. Nivel de confianza 95% y 9% de error.
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 2:
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 3:
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12
Encuesta exploratoria online
120 personas realizan la encuesta. 47 preguntas. Nivel de confianza 95% y 9% de error.
Nivel de ingresos familiares.
Costo del dispositivo adquirido.
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 4:
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 5:
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Encuesta exploratoria online
Ventajas
Desventajas
120 personas realizan la encuesta. 47 preguntas. Nivel de confianza 95% y 9% de error.
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 6:
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 7:
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Encuesta exploratoria online
En base a la comodidad. ¿Cómo podría mejorar el producto?
¿Qué cuestiones que se mencionan a continuación mejorarías del diseño?
120 personas realizan la encuesta. 47 preguntas. Nivel de confianza 95% y 9% de error.
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 8:
Fuente: Elaboración propia (2020).
Gráfico 9:
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Modelado 3D
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Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 7: Modelamiento 3D mediante Blender
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 8: Modelamiento 3D mediante Fusion 360
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Impresión 3D
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Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 9: Cálculo y flujo de impresión 3D
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Fabricación de prototipos 17
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 10: Unión barra
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 11: Goma
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 12: Barra
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Fabricación de prototipos
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 13: Regulación ángulo izquierda
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 14: Regulación ángulo derecha
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Fabricación de prototipos
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 15: Suela
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 16: Unión rotación bota
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 17: Toperoles
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Prototipo de piezas impresas mediante FDM 20
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Prototipo 1: Cuero 21
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 18: Prototipo 1
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Prototipo 2: Polipropileno + Hilos de cobre 22
Fuente: Elaboración propia. (2020).
Figura 19: Prototipo 2
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Validación de prototipos
Valoración de atributos que deben ser modificados.
Saber qué medidas tomarían ellos o las que deberían efectuar otros para que se avance en los niveles de información, acceso al tratamiento y especialistas en Chile.
Aprobar una serie de modificaciones realizadas a través del benchmarking
Visión de los prototipos por parte de usuarios y médicos.
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Entrevistas de validación
* Se realizaron 6 entrevistas a madres de pacientes con pie equinovaro congénito.
Método de adquisición
Problemas y dificultades
Costos
Ventajas
Medidas para aumentar la efectividad del tratamiento
Atributos que requieren modificaciones
Barra universal
Material
Sistema de sujeción
Peso
Disponibilidad de colores
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Focus Group expertos
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Visión de profesionales de la salud.
Rescatar las causas y problemas que impiden el acceso al tratamiento.
Beneficios que conlleva la producción de un dispositivo médico para el tratamiento del pie bot en Chile.
Validación de los prototipos elaborados con el fin de ser comercializados en el país.
* Se realizó un focus group con 6 médicos especialistas en el tratamiento de pie equinovaro y pertenecientes a PIA Chile.
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Focus Group padres
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“Excelente que el ancho de la correa sea mayor”.
“Costos muy altos de soluciones existentes”.
“Uso de materiales de cobre es excelente”.
“El diseño es súper sobre todo lo de los hilos de cobre y también las gomitas que tienen adelante”.
“Ya que es impresa en 3d, podrá ser personalizada en colores para que sea más amigable con los niños”.
“Colores y diseños podría ser una muy buena iniciativa”.
Confían mucho en el proyecto: “seré la primera en comprar o arrendar sus férulas”.
Agradecen por hacerlos partícipe de la idea.
* Se realizó un focus group con padres donde participan 10 personas.
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CANVAS
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Sistema de comercialización
Plan Financiero sin financiamiento
Inversiones por $12.936.707
VAN $14.583.036
TIR 40,46% v/s 14,39%
Payback 6 años
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Plan Financiero con financiamiento
Crédito por $5.174.683
VAN $15.166.099
TIR 53,4% v/s 14,39%
Payback 6 años
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Conclusiones 29
El tratamiento actual es caro con un costo total del tratamiento sobre los 2.000 dólares.
La dificultad principal para los padres es el poco o nulo conocimiento sobre el pie equinovaro.
Se deben cumplir las normativas de la OMS, la acreditación y registro del producto por ISP e instituciones internacionales como la FDA y/o Medicare.
El control de calidad de los dispositivos médicos bajo control obligatorio es la tarea que implica un mayor desembolso económico.
Es posible y viable la fabricación de una órtesis en el país mediante tecnología de impresión 3D.
Los prototipos son validados tanto por los especialistas pertenecientes a PIA Chile como por los propios padres de los menores afectados.
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En el país no existe una empresa dedicada al tratamiento del pie equinovaro.
La competencia más agresiva se encuentra en el extranjero.
Para las familias el costo del dispositivo y el que tenga que ser adquirido en el extranjero es uno de los principales problemas para la correcta consecución del tratamiento.
Es imprescindible estar presente en redes sociales, es por esto que el emprendimiento será ofrecido de manera online a través de un sitio web.
El factor innovador en el BMC es el método de venta mediante la suscripción a la empresa, lo cual reduce enormemente la carga económica de los padres.
Al analizar financieramente el emprendimiento este es rentable, sin embargo, es posible exigir mayor rentabilidad, la TIR es superior a la tasa de descuento del inversionista y se presenta un VAN positivo, sin embargo el payback es alto (6 años).
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Conclusiones
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Recomendaciones
Mayor información para los padres sobre la anomalía congénita.
MINSAL e ISP debe incluir al pie bot en el Fondo Nacional de Salud.
Eliminar las restricciones aduaneras a ortesis para pie bot.
Mayor cantidad de médicos certificados en Chile.
Descentralizar el tratamiento.
Enseñanza sobre el método de Ponseti para especialistas.
Fundación sin fines de lucro para familias de bajos ingresos.
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MODELO DE NEGOCIOS Y EVALUACIÓN DE LA PREFACTIBILIDAD TÉCNICA DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PARA UN EMPRENDIMIENTO DEDICADO A LA FABRICACIÓN Y VENTA DE FÉRULA
ORTOPÉDICA “ICARUS” PARA EL TRATAMIENTO DE PIE BOT BASADO EN EL MÉTODO DE PONSETI
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
Profesora Guía Johana Moya Alfaro. Profesor Correferente Diego Yáñez Martínez.
Felipe Eduardo González Fuenzalida
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ANEXO 1: Distribución de la población en Chile.
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Fuente: Elaboración propia. (2020).
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ANEXO 2: Casos de nacimientos de niños nacidos con pie bot en Chile basado en la prevalencia de 1,6/1.000 recién nacidos.
34
320
330
340
350
360
370
380
390
400
410
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
Nac
imie
nto
s
Año
Proyección nacimientos afectados de pie bot en Chile
Nacimientos pie bot (1,6/1000)
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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ANEXO 3: Flujo de Caja sin financiamiento
35
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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36
ANEXO 4: Flujo de Caja con financiamiento
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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ANEXO 5: Análisis de sensibilidad univariado del nivel de ventas.
37
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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ANEXO 6: Previsión VAN sensibilidad multivariable.
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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39
ANEXO 7: Previsión TIR sensibilidad multivariable.
Fuente: Elaboración propia. (2020).
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Anexo 8: Listado de certificaciones y registros.
NORMAS OMS 40 LEYES GENERALES
ACREDITACIÓN DE ENTIDADES
INSCRIPCION DE EMPRESA EN ISP
INSCRIPCIÓN DE ÓRTESIS EN ISP
REVISIÓN DE ANTECEDENTES QUE ACOMPAÑAN AL DISPOSITIVO MÉDICO
NORMAS ISO
TELEVIGILANCIA