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Métodos para diseñar un territorio de ventas
Que es un territorio de
venta
Razones para establecer un
t.ventas
Fases para desarrollar un
territorio de ventasMétodos
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Que es un territorioDe ventas
Organizaciónterritorial
Características en común
cuentas privilegiadas
Personal especializado
Clientes habituales
Clientes potenciales
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Razones para establecer un territorio de ventas
Obtener demanda
utilidades
desempeño
pronósticos
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Fases para desarrollar el territorio de
ventas
Hacer el procedimiento
De manera cuantitativa
Eficacia en el diseño
Saber cuales son los objetivos
Determinar la cantidad optima de territorio
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Cuentas especialesDenominadas cuentas principales son
clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia usualmente las maneja el gerente de ventas que recibe diversas denominaciones como representante de ventas entre otros.
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Cuentas directasTambién denominadas “cuentas nacionales o
domesticas” son las que atiende el ejecutivo pues estas cuentas son muy grandes, como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales, exportadores que requieren aplicar con frecuencia términos de precios especiales, créditos etc.
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Método de construcción
Combina bastante piezas e un mk
Volúmenes individuales de ventas
Clasificar la frecuencia Los clientes vigentes
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Personal especializado Trabajar con un territorio definido de clientes de una
manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.
Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.
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organizaciónNo es conveniente situar a dos vendedores en el
mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
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Organización territorialGeneralmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad
de provincias enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada (lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado).
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Características 1.El potencial de ventas de cada uno de ellos
debe ser fácil de determinar.2.El tiempo invertido en desplazamientos y
los costos de transporte deben ser reducidos.3.Los territorios deben proporcionar las
mismas posibilidades de venta.4.La carga de trabajo debe guardar un
equilibrio entre los diversos territorios.
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Agrupaciones de clientesLas agrupaciones de clientes se pueden
asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotriz, sector textil, sector industrial, entre otros.
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Clientes potencialesLos territorios deben estar netamente
definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.