REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO

“SANTIAGO MARIÑO”

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

EXTENSIÓN MATURÍN

BACHILLER:

SACHIKO NAKATA

C.I.: 19256545

MATURÍN, JULIO DE 2014

ÍNDICE

Pag.

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………..03

MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA

DEMANDA………………………………………………………………………………04

MÉTODOS CUALITATIVOS…………..……………………………………….05 - 08

MÉTODOS CUANTITAVOS....……………….………………………………..08 - 09

CONCLUSIÓN………………………………………………………………………….10

INTRODUCCIÓN

La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores

desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La

curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están

dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los

factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda

es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores

comprarán menos.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el

nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el

precio de los bienes complementarios.

La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa,

posiblemente dependiendo de la distribución de los ingresos.

Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente.

Pero hay algunos ejemplos extraños de bienes que han tenido curvas de demanda

crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene una curva creciente se conoce

como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existencia real de este

tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso estaría orientada a fenómenos

sociales y no puramente económicos, como la ostentación de riquezas.

MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA

Para las empresas poder ser competitivas deben de asumir decisiones bajo

ciertas incertidumbres, una de estas decisiones es de cuánto debe de producir la

empresa para poder satisfacer una demanda futura, dependiente de esta es que se

establecerá la capacidad de producción de la empresa para un determinado

periodo de tiempo, para realizar esta estimación de cuánto debe la empresa de

producir surge por el motivo de que la empresa debe de determinar la cantidad de

empleados requeridos, la cantidad de materia prima utilizada en el proceso, la

cantidad de recursos económicos necesarios para la producción y el margen de

beneficio que obtendrá con la producción.

La empresa se ve en obligación de tomar decisiones que pueden decir el

curso de la empresa, ya que si la empresa produce menos que la demanda deja de

percibir una ganancia, pero de igual forma si la empresa produce más que la

cantidad demandada produce un stock que se convierte en dinero parado para la

empresa.

El principal objetivo para realizar un pronóstico es elaborar un esquema que

sirva como base para poder tomar una buena decisión basada en informaciones

obtenidas previamente. De estas informaciones se decidirá cuál método de

pronóstico utilizar, entre estos métodos están:

Métodos cualitativos: este se basa más en técnicas subjetivas basadas

en juicios de la persona que realiza la estimación.

Métodos cuantitativos: son aquellos que utilizan datos recolectados en el

pasado y mediante análisis y técnicas matemáticas pueden originar

estimaciones al futuro.

MÉTODOS CUALITATIVOS

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una

estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil

cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto).

Éstos no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen

uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y

no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se

tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo

cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona

y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados

cuantitativos.

Algunos de estos métodos son:

Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis

acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se

envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión

acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces

averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos

productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste

en los siguientes pasos:

1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información

necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o

con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor

serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de

artículos que compraría.

2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para

recortar en una revista, etc.

3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente

Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo

plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos

tecnológicos. Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo

eventos futuros. En ésta método un comité de expertos corresponde al

Oráculo.⁴ Se utilizan paneles con éstos expertos en el mercado específico y

de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su

conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda,

interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al

pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite que cada experto realice

sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que

lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye

entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus

proyecciones en base a la información de los demás. La idea es repetir ésta

serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto

nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios

tienen un ciclo de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy

especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la

etapa temprana que sigue a la introducción del producto en el mercado. En

cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo

crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va

bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da

con los productos relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants

de comida rápida (McDonald’s, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas

promociones que incluyen productos relacionados con la película de

Disney que ha sido recientemente estrenada o está próxima a serlo, durante

la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la

que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente cuando la

película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes

conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:

1. Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez

2. Velocidad del crecimiento y decadencia

3. Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de

madurez.

Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de

mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen

Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su

equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que

desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco

temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones

individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las

razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre

ellas destacan las siguientes:

1. Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para

establecer metas optimistas.

2. Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como

una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor

de la que ellos creen poder vender.

3. Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de

ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la

demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden

influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy

optimistas.

Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser

acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata

más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el

método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima

opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a

conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una

nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que

personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en

torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no

desentonar”.

Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas

con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes

de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los

vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el

mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La

limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las

herramientas estadísticas, métodos, etc.

MÉTODOS CUANTITATIVOS

Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado.

Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando

los factores relacionados con el producto.

Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores

relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y

compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,

etc.

Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o

factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia:

Consiste en pronosticar en base a la tendencia pasada de ventas y demanda

considerando factores de contesto. No necesariamente el pronóstico es

positivo.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en

una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.

Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Análisis de series de tiempo: Esta metodología se utiliza para analizar

los patrones de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos, auto

correlación, del pasado y llegar a hacer pronósticos para el futuro, es decir

que se basa sustancialmente en datos históricos es por ello que esta técnica

funcionará si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda

son estables y claras.

CONCLUSIÓN

Al momento de un gerente tomar una decisión de que método de

estimación de la demanda sería más efectivo que otro, primero deberá de evaluar

lo que quiere pronosticar, y realizar preguntas como:

¿Porque se quiere realizar el pronóstico?

¿Cuáles son las características de los datos históricos con que cuenta la

empresa?

¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?

¿A qué nivel de error puedo aceptar el pronóstico?

¿Cuál será el costo que tendría la estimación?

Quien realiza el pronóstico debe identificar los patrones de los datos

históricos, para determinar si la empresa tiene una demanda estacional o si existe

algún patrón de tendencia.

Una vez se tienen identificados los datos se sabe cuáles técnicas de

estimación se pueden aplicar, con ellas podría determinar cuál sería la estimación

optima o más eficaz de la serie de datos, para la selección se debe de comparar la

precisión de cada una de las técnicas, midiendo el error que existe en el

pronóstico, evaluando la diferencia de la demanda real menos la demanda

estimada.