IDEAS/REFLEXIONES PRÁCTICAS PARA TI,

TU MARCA PERSONAL Y TUS HABILIDADES

COMERCIALES

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entrenamiento gestión del talento coaching

Este documento pretende recopilar las entradas del blog

más representativas dirigidas a los temas de MARCA

PERSONAL Y HABILIDADES COMERCIALES

Espero que os sea útil

“no me vendas…, quiero comprar una ilusión”

“Al cliente le parece todo lo mismo y no se fía…. y al empresario y/o comercial le es difícil cerrar tratos con los clientes”…

Este comentario habitual que escucho en mis sesiones de formación y consultoría, pudiendo ser cierto, creo que merece un pequeño análisis que nos permita también tener en cuenta que realmente:

- no todo es lo mismo

- no todos los clientes compran lo más barato; aceptan ver lo más rentable, económico o de mayor valor

- el cliente compra y se convierte en cliente fiel de aquellos en los que confía

- el cliente prefiere alguien que le asesore para comprar; alguien con quien pueda contar

– el cliente busca que cubran sus necesidades y tiene prioridades y distintos pesos en dichas necesidades

- el cliente quiere convencerse…no que le convenzan o…manipulen

Es extraño, pero parece existir una oleada de percepciones negativas sobre los clientes: no compran, estamos en crisis, prefieren algo más barato, prefieren ir a los centros comerciales, prefieren alguien con marca importante…

Creo que hay clientes para todos los gustos y valores, y con diversidad de necesidades y criterios. Por otro lado, el cliente de hace unos años no es el mismo que el cliente de ahora, el cual, tiene más información, más

opciones…Pero no nos olvidemos que, finalmente son personas y que, como comentamos en la entrada anterior, si somos capaces desarrollar confianza sobre las necesidades de “ahora”, lo tendremos seguramente más fácil. Ahora bien, ¿estamos dispuestos a cambiar el chip sobre?:

NO QUIERO QUE ME VENDAS…, QUIERO UNA SOLUCIÓN, UNA UTILIDAD, UNA ILUSIÓN, UN PROYECTO, UN COMPROMISO, CONSEGUIR VENTAJAS, HACER SENTIR O SENTIRME MEJOR, ETC…

- Estamos vendiendo aparatos de aire acondicionado o ¿generamos una relación con un cliente que nos percibe como el mejor asesor para la comodidad y bienestar de su casa?

- Estamos vendiendo complicados proyectos con una metodología incomprensible para el cliente o ¿generamos una relación con un cliente, que nos percibe como parte de su equipo implicado para conseguir que su empresa sea más competitiva y todo fluya mejor?

- Estamos vendiendo un coche o ¿generamos una relación con un cliente, que nos percibe como el mejor asesor para las necesidades de viaje, bienestar y seguridad para sí mismo y/o para su familia?

Es decir, propongo en esta ocasión que en los momentos en que nuestras labores comerciales estén poniéndose en marcha, vayamos preparados con:

- qué ofrezco de diferente al cliente, como lo transmito y como me ocupo de ver si lo percibe

- antes de ofrecer trescientas opciones, productos y alternativas, ¿se como provocar una conversación en la que siendo protagonista el cliente aprenda qué valora, qué necesita?

- mayor porcentaje de expresión para el cliente que para mi

- un claro planteamiento de posibilidades que puede alcanzar el cliente con mi producto/servicio

- ¿por qué ha de comprarme a mí y no a otro?

EL CLIENTE DEMANDA SER EL PROTAGONISTA DE LA COMPRA QUE REALIZA, si vendemos, el protagonista somos nosotros, y SOLICITA EL

MEJOR ASESOR, COLABORADOR O EQUIPO, QUE PUEDA AYUDARLE A REALIZAR LA MEJOR COMPRA PARA CONSEGUIR SU OBJETIVO, SUEÑO, MEJORA, ETC…

¿Sabemos ya qué mejora necesita nuestra capacidad de relación comercial con el cliente?

SE PROFESIONAL: orientación al cliente interno/externo

Y seguimos proponiéndonos buenos propósitos: SER PROFESIONALES con nuestros clientes internos o externos

Porque….:

- sin clientes no hay empresa

- son fuente de aprendizaje y superación

- si les escuchas, te darán la clave de qué necesita tu empresa/negocio/proyecto

- tus clientes (internos/externos) siempre tendrán información/enfoque/perspectiva que tú no ves

- los clientes invierten dinero, esfuerzo y confianza en nosotros

- hemos generado unas expectativas, cúmplelas!

-sin colaboradores (clientes internos) el resultado del trabajo puede ser de menor valor añadido al cliente

- su confianza es difícil de conseguir y muy fácil de romper

- ganamos todos

- nos sentimos orgullosos de nuestra profesión o no? (en el segundo caso…se necesita replantearse la situación)

- creamos sinergia

- lo positivo genera positivo

- un cliente satisfecho es tu mejor marca personal

- hablan más los hechos que las palabras

- el mercado necesita ser atraído por buenos profesionales y confiar en las personas

Por eso te propongo un perfil de competencias necesario para proporcionar esta percepción de profesionalidad, que en muchos casos no es percibida por el cliente. ¿Quieres realizar un pequeño test y descubrir tus fortalezas y áreas de mejora?

Y ponte en ACCIÓN:

- ¿descubres tus áreas de mejora?

- ¿descubres áreas de mejora en tu equipo?

- Comentadlas…

- ¿tienes alguna duda al respecto? Pregunta, consulta…

- ¿qué necesitas para desarrollarlas?

- ¿cuándo las vas a entrenar?

-¿cuándo puedes ponerlas en práctica?

Cliente a profesional: “dame lo que quiero y luego provoca mi curiosidad

Es curioso como compruebo una y otra vez, la importancia de conocer y comprender lo que exactamente quieren los clientes: sus ilusiones y necesidades.

Y por ello la importancia de convertirnos en un perfil profesional que realmente pueda ver su realidad tal como él la ve y adaptarnos a lo que requiere su situación, no la ideal que nosotros plantearíamos, sino la que de verdad necesita. Y su percepción de necesidades es la que vale.

Creo que todos los profesionales de todos los sectores sabemos mucho de enfoques, modelos, teorías que hemos estudiado, probado, investigado de manera que seamos capaces de aplicarlos a los entornos de nuestros clientes.

Ahora bien, creo firmemente en que todo este talento (sea cual sea nuestra profesión) no sirve de nada si no somos capaces de partir del enfoque del cliente. Podemos pensar incluso que nosotros (como profesionales) tenemos un enfoque más amplio de los temas y que:

- sabemos lo que le conviene al cliente

- sabemos que el cliente a veces puede tener una visión parcial de su situación

- creemos que el cliente desconoce el mundo de herramientas o servicios que podríamos poner a su disposición para que solucionara sus problemas

- y un montón de cosas más…

¡Todo esto es perfecto y puede ser totalmente cierto! De hecho puede haber ocasiones en las que al cliente realmente puede faltarle conocimiento o información para tomar una decisión, y es nuestro deber como buen profesional, proporcionarle todo el aprendizaje posible, ¡¡pero siempre desde su enfoque!!

Ahora bien, las personas necesitamos para comprender, aceptar y cambiar:

- experimentarlo por nosotros mismos

- resolver primero nuestras dudas y necesidades prioritarias, pues a quien “le duele el pie, es al cliente” no a nosotros.

- sentir y comprobar que realmente me están escuchando

- empatía; sí, pero no de la que te pones en mi lugar, sino de la que te pones en mi situación pero desde mi enfoque y punto de vista, no desde el tuyo como profesional

- comprobar desde mi enfoque que realmente se soluciona ese problema o que consigo el logro planteado

Así que, últimamente compruebo cada vez más, que aunque “podamos tener una visión más amplia, más objetiva que la de nuestros clientes…más… (Lo que queráis)” los resultados se multiplican exponencialmente si conseguimos:

- Identificar claramente la situación y necesidad concreta del cliente

- Invertir más en crear confianza y que nos vea como alguien que está “a su lado” más que alguien que está “en frente suyo” y que quiere “vender”

- Orientar nuestro talento al contexto determinado que me pide el cliente, no el que yo quiero crear… (De hecho recordemos que talento es aquel saber hacer con el que me comprometo a ponerlo en valor en un contexto determinado)

- Solucionar con éxito lo que pide, no lo que yo quiero conseguir. Además recordemos que el éxito del servicio debe calificarlo el cliente, no nosotros.

Y después de conseguir esto, y sólo entonces, el cliente estará dispuesto y confiado en que le provoques su curiosidad y le amplíes su mirada, su enfoque y el potencial que podría conseguir poniendo a su servicio todo lo que le puedes ofrecer.

Por lo que…

¿Estás enfrente del cliente o a su lado? ¿Es una percepción tuya o suya?

¿Primero son las necesidades y miradas del cliente o las tuyas como profesional experto?

Buscando a… Susan desesperadamente; no…creando mi (proyecto/trabajo) con ilusión

Hoy no me he podido resistir. Igual que una partida de billar o cualquier actividad de hobby en las que nos enfrascamos con pasión e ilusión, necesitamos implicarnos en nuestra creación/búsqueda de oportunidades profesionales, de esta forma.

Voy a evitar extenderme en la que ya todos sabemos a cerca de la situación del mercado laboral. Sin embargo sí voy a insistir en el “sigue habiendo oportunidades aunque diferentes y a través de otros canales”.

Sigue habiendo personas que se limitan a enviar sus currículums a las ofertas que se publican, y sinceramente, tanto si somos freelance, profesionales o negocios en búsqueda de nuevos retos profesionales, necesitamos hacer de este nuestro trabajo y nuestra ilusión.

Mis fuentes de información acerca de este tema, se centran en las experiencias de formación, entrenamiento a profesionales, orientación profesional y mis interacciones con empresas y consultoras, además de haber trabajado en varias de éstas últimas como consultora. Y a lo largo de mí recorrido esto es lo que he aprendido y descubierto:

- todas las ofertas de trabajo que se generan no se publican ni en webs ni en prensa

- la llegada masiva de cv´s a las empresas hace que ya tengan una buena base de datos, al menos en cantidad

- actualmente no se trata de “hacer bonito” el currículum, se trata de “venderte” como el candidato adecuado para cubrir las necesidades de un proyecto o de una empresa

- las redes sociales han revolucionado los canales a través de los cuales se accede a ofertas-demandantes de empleo

- los reclutadores tienen una gran facilidad para buscar información sobre ti antes de contactarte, ¿eres fácil de localizar en este entorno de redes? ¿Hay buena información sobre ti?

- si antes había competencia entre candidatos ahora hay más cantidad, pero ¡ojo! no siempre en calidad

- necesitamos convertirnos en un recurso/producto/valor que aporte algo diferente al proyecto o empresa al que te vas a presentar

- como en cualquier negociación, necesitamos investigar quiénes somos, qué aportamos y qué nos hace diferentes. Nuestra marca personal es imprescindible, pues denota seguridad y profesionalidad. A partir de ahí investigar qué posibilidades hay en el mercado o podemos crear, hacia dónde queremos ir, en que entornos profesionales queremos movernos y nos ilusionan.

- conozco varios casos, pero señalo el último que se me dio a conocer y se me pidió feedback. Una persona que aunque continúa buscando un proyecto de empresa en el que poder formar parte, ha decidido ofrecer sus competencias profesionales y sus hobbies a través de su blog. De esta manera, valoriza lo que mejor sabe hacer y lo pone a disposición de los demás generando un negocio inicialmente sencillo pero que le permite darse visibilidad y crear poco a poco ingresos, además de desarrollar su orgullo profesional.

- nadie va a llevarte trabajo a casa, sin embargo, si tu trabajas/inviertes en ti (6-8 horas diarias), puedes hasta crear un nuevo éxito profesional, proyecto o colaboración

- la confianza sigue siendo el elemento que a medio plazo (cuesta más pero es más duradero) hace que se mueva el mundo de las ventas, las oportunidades profesionales y los negocios; ¿estás generando confianza con tus contactos de alguna forma?

- cuando multitud de artículos, blogs, profesores, comentamos, trázate un plan de actuación y un plan de contactos, no lo decimos por decir ¿estás invirtiendo en tu plan? Cuesta lo sé, pero funciona. Lo contrario es esperar que llueva o salga el sol, sin tú controlar nada

- tú también tienes a disposición internet para apoyarte a buscar recursos, ayudas, colaboradores, gente amable que te puede orientar, formación, charlas, foros, grupos, etc.… Contamos con un apoyo inestimable mucho más amplio que antes, ¡utilízalo!

Si tuviera que enviar un solo mensaje que provocara hoy el impulso necesario a esas personas que están en situación de “buscando desesperadamente a…”, me quedaría con:

¿Te consideras buen profesional, alguien que vales?

Demuéstralo, sabes que cuando dominamos algo es fácil demostrarlo/compartirlo con otros

¿A qué esperas?

Reimpulsando tus hábitos profesionales hacia tu marca personal

Sí, como un muelle, fue la conclusión. Este fin de semana otros profesionales de diversas áreas de la psicología se han replegado sobre sí mismos para coger impulso en su marca personal. Han vuelto su mirada hacia sí mismos para descubrir su diferencia, su aporte y su talento, para pasar a la acción.

Es frecuente en esta época, que diversos profesionales, psicólogos entre ellos, empiecen a darse cuenta que estaban acostumbrados a:

- tener una visión estándar de su profesión

- tener una visión segmentada según el proyecto para el que fueran contratados

- tener la costumbre de no pensar mucho en su talento diferencial porque en los últimos años han sido solicitados para tareas técnicas de diversa índole, y según el tipo de proyecto ese era su talento

- a no preocuparse de tener una actitud proactiva de su capacidad de comercialización porque el teléfono sonaba sin hacer muchos esfuerzos

- a centrarse sólo en su aportación técnica porque para eso es aquello en lo que sea han formado y titulado.

A todas estas costumbres que nos han hecho mantenernos en una burbuja de confort, les hemos dado la vuelta en este fin de semana, porque:

- tenemos una profesión sí, pero las necesidades del mercado hacen que éstas definan nuestro proyecto: no soy sólo psicólogo soy un profesional especializado en analizar el entorno para facilitarte tu toma de decisiones, o en gestionar ayudas para tus logros, o en facilitar el talento de otros, etc. Es lo que cubrimos en el mercado lo que nos define ahora no el nombre de nuestra profesión. Ocurre igual con cualquier otra profesión.

- trabaje en el proyecto que trabaje, existe un talento diferencial y común que aporto en todos mis trabajos. Identificar cual es ese aporte de talento es el camino hacia tu marca personal diferenciada

- ya ningún profesional tradicionalmente técnico puede dejar a un lado su vertiente comercial, diferencial, y de interacción con los demás para captar la atención e implicación de sus clientes, prescriptores o clientes potenciales

- no es que el teléfono no funcione, es que necesitamos tener un plan de comunicación y venta de nuestras aportaciones para que el mundo vea y conozca lo que ganaría si trabajáramos con ellos. Nadie lo va a hacer por nosotros

Es muy útil desarrollar en nosotros la capacidad de extraer la esencia de nuestra marca personal y de saber argumentarla y desarrollarla. De esta forma, sabremos transmitir e impactar con nuestro mensaje tanto en 140 caracteres que nos pueda permitir una comunicación en una red social, como en una charla o conversación con un cliente en la que dispongamos de una hora de tiempo. Compactar y estirar, concentrar y expandir nuestros argumentos de marca es imprescindible para no perder ni un momento de interacción con los demás, en el que perdamos la oportunidad de transmitir y comportarnos de manera coherente con nuestra marca personal. De esta manera además, ganaremos en confianza y credibilidad.

Nuestra marca personal debe dejar huella allá donde estemos virtual o presencialmente y debe ser trabajado de forma consciente, voluntaria, y proactiva. De esta manera, acercaremos la visión que tenemos sobre nosotros mismos, de lo que estamos seguros que podemos aportar, y aquella visión que se percibe de nosotros mismos en nuestros receptores.

Como comentaba este fin de semana construir nuestra marca personal es caminar por un proceso que me hace ir de un punto a otro:

Partiendo de mi autoconocimiento, necesito idear una estrategia de cómo llegar al otro conociendo ¿quién eres? y encontrar el punto de unión de esas dos islas.

Estrategia que me permita crear credibilidad y confianza en aquél que es mi receptor, aquél que puede emocionarse con mi aporte y mi talento. Sin la percepción del otro, sin su valoración y sin su mirada, nuestra marca no existe.

¿Y tú sabes lo que el mercado necesita de tu profesión?

¿Sabes cuál es el aporte diferencial que proporcionas a tus interacciones profesionales?

¿Has realizado el viaje desde “quién soy” a “quién eres”?

Maite Finch.

Consultora de Gestión y Desarrollo de Talento.

Coach Profesional SeniorCertificado, con el nº CS99.

http://maitefinch.wordpress.com/

maitefinch@ono.com

639 080 327

¡Muchas gracias por tu

atención!

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