Novimbre-2010

Gerencia de Exportaciones G-02 | José Manuel Solano Ulloa.

UNIVERSIDA

D DE COSTA RICA

Manual del Gerente de Exportaciones de la Pequeña o Mediana Empresa

Tabla resumen de contenidos a tratar en el presente

documento:

Proceso de internacionalización de un producto

La decisión de exportar

-¿Qué exportar?

-Ventajas de Exportar

-Riesgos de Exportar

-Requerimientos básicos

-Plan de exportación

Importancia de la Información y la asesoría

-La investigación de mercados

-Consecuencias para el comercio generadas a partir de la globalización

-El comercio mundial

-Los servicios de apoyo financiero y los no financieros

-Búsqueda de instrumentos de apoyo a la exportación

Preparación y entrada de un producto o servicio

-Análisis FODA

-La logística y los incoterms

-Forma de entrada, segmentación y canales de comercialización

-Estrategia y ventaja competitiva

-Mercadeo

-Fijación del precio

-Negociación comercial

-Formas de pago

Aspectos empresariales

-Importancia de un departamento de exportación

-Es beneficioso incorporarse a un consorcio

Resumen

La exportación es un proceso sumamente difícil y complejo, pero con grandes

beneficios y ventajas. Para iniciarse en este proceso es fundamental asesorarse,

buscar entes de promoción de exportaciones los cuales le pueda ayudar a adquirir

toda la información necesaria para determinar su producto o servicio a exportar, su

mercado y algunos posibles clientes.

La información resulta sumamente importante, puesto que le permitirá crear un

plan de internacionalización, para lograr disminuir todos los posibles riesgos y

mejorar la toma de decisiones. Se debe de conocer las oportunidades comerciales

generadas a partir de la globalización y los tratados de libre comercio, así como

los costos que genera la exportación y los servicios de apoyo financieros y no

financieros que existen.

El proceso le permite de una mejor forma evaluar a su empresa, mejorarla y

hacerla más competitiva. Igualmente por medio de las fuentes de información una

empresa puede crear su estrategia de entrada a un mercado, tomando en cuenta

la segmentación, los canales de comercialización, las ventajas de dicho mercado,

los usos y costumbres de sus posibles clientes, considerar los servicios posventa y

al imagen que se quiere dar, lo cual hará tener una diferenciación y ser más

competitiva ante su competencia.

A su vez en este proceso se deben de tener claras las formas de pago más

confiables que existen y la importancia de que tiene el contar con un departamento

de exportación que se encargue de toda la coordinación y control de todos los

trámites de exportación.

Y finalmente una empresa debe analizar si para sí misma, su mercado, su

producto y sus costos es beneficioso incorporarse a un consorcio de

exportadores.

Introducción

A continuación en los siguientes párrafos se mencionara una serie de información

en forma de pasos, que deben de ser llevados a cabo para lograr llevar a cabo de

buena forma un proceso de exportación.

Menciona información de fuentes de información, posibles bases de datos, los

distintos servicios de apoyo financieros y no financiero a la exportación, así como

herramientas para estas.

La importancia de los entes de promoción de exportaciones como el caso de

PROCOMER en Costa Rica.

A su vez se hace referencia a los posibles riesgos de la exportación y cuáles son

sus ventajas. Además de indicar la importancia de contar con un adecuado plan

de internacionalización el cual permita disminuir riesgos.

De igual forma se hace mención de la relevancia del mercadeo, la segmentación y

el poseer estrategias que puede crear una empresa, para lograr una

competitividad y diferenciación en un mercado exterior. Posteriormente en la parte

final de este documento se presenta un glosario de los términos utilizados, con el

fin de hacer más fácil la comprensión al lector.

Proceso de internacionalización de un producto

1) La decisión de exportar

¿Qué exportar?

En el mundo existen millones de mercancías, pero una simple mercancía o un

simple producto no hace por sí sola la diferencia, como bien se cita en el libro de

Nicola Minervini, lo que se debe de exportar es su capacidad para atender un

mercado donde de esta forma se pueden exportar también servicios.

Esto involucra una buena atención, actuar con compromiso y profesionalidad, la

presentación del servicio o del artículo, la etiqueta y la imagen que este pueda

darle a su empresa y a su marca mediante la calidad, además de poseer la oferta

necesaria para poder atender dicho mercado.

De igual forma por medio del análisis de información, provenientes de bases de

datos seguras, una empresa puede darse cuenta de que sé puede exportar a un

país, si dicho bien o servicio existe, pero no genera la satisfacción esperada en su

población o encontrar una oportunidad para incursionar con un producto o servicio

inexistente en un mercado determinado, pueden ser logradas mediante estas

fuentes.

Una vez valorado este aspecto, debe de analizarse las ventajas y desventajas de

la exportación, para determinar si su empresa cuenta con las capacidades

necesarias; y en donde:

Ventajas de Exportar

El exportar puede generarle ciertas ventajas a su empresa entre ellas: el

crecimiento, puesto que el mercado interno le pueda ser muy pequeño,

aprovechar al máximo su capacidad de producción, diversificar riesgos al no

operar en un solo mercado, ganar prestigio en el mercado interno. Al igual que

aumentar su competitividad y sus ingresos al incursionar en un mercado más

rentable o al ser este mucho más grande que el nacional.

No obstante no es recomendado iniciar este proceso durante una crisis del

mercado interno, la exportación es un proceso a largo plazo y en donde una

empresa debió durante el tiempo de operaciones, haber adquirido suficiente

experiencia mediante sus ventas locales, además que este proceso requiere de

cierta solides económica.

Riesgos de Exportar

De igual forma se deben de tener presentes los riesgos de exportar y como estos

pueden llevar a un fracaso, entre los riesgos de exportar tenemos: los financieros,

ya que durante este proceso se tiene que invertir mucho dinero en mejorar el

producto o servicio, adaptarlo y contratar más personal, a parte de los gastos en

consultoría, agencias de aduanas y logística. Ligado a esto en algunas ocasiones

se presentan dificultades para conseguir financiamientos distintos para el caso de

exportación.

Además de la complejidad del proceso y el alto grado de planificación,

coordinación y control que conlleva, donde se deben de preparar además de las

mercancías los documentos del trámite y si no se cumplió con algún requerimiento

del comprador ya sea empaque, calidad o tiempo de entrega la operación se pude

perder.

No podemos olvidar que las mercancías deben de cumplir todas las barreras no

arancelarias también y demás requerimientos legales para su ingreso a un país.

De igual forma la exportación posee riesgos políticos entre ellos los cambios

drásticos, políticas proteccionistas o los factores externos que pueda estar

viviendo un país como las guerras repentinas, por ejemplo el caso resiente

ocurrido en Honduras o catástrofes naturales. Finalmente no podemos obviar los

costos y el tener en cuenta el tipo de cambio de la divisa negociada, pues estos

pueden hacer que el proceso fracase.

Requerimientos básicos

Una vez tomada en cuenta todas estas situaciones se debe de estudiar si la

compañía o empresa tiene los requerimientos básicos para exportar entre ellos los

siguientes:

Su capacidad productiva, esta debe de ser suficiente puesto que abran momentos

en los que se solicita de improvisto más mercancías que las solicitadas, donde sin

importar la cantidad se mantenga siempre su calidad.

La capacidad administrativa, es necesaria que esta sea bastante buena puesto

que es un proceso complicado, igualmente al iniciar se necesita mucha

capacitación y asesoría, recursos financieros solventes para hacer frente a la

nueva etapa de la empresa y en donde todos los trabajadores deben de tener

como objetivo exportar, identificándose con este y siendo la nueva cultura de la

empresa.

Plan de exportación

Analizados estos factores lo siguiente a definir será a que mercado debo de

dirigirme o a cuales, cual es el más factible, el más cercano, el que me representa

menos riegos y costos, el más potencial, si debo modificar mi producto o servicio,

la logística para llevarlo, permisos, impuestos y todo lo demás que esto involucra.

Todas estas incógnitas se pueden responder mediante fuentes de información,

bases de datos y consultorías, lo cual nos permitirá construir un plan de

exportación el cual nos ayudara a disminuir riesgos, mediante mejores posiciones

para la toma de decisiones, reduciendo los conflictos que se puedan generar,

además que mejora la preparación y la evaluación de la empresa y de sus

actividades.

2) Importancia de la Información y la asesoría

Como se menciono anteriormente en algunos párrafos la información y la asesoría

es de suma importancia y necesaria una vez entendidas las implicaciones que

conlleva la exportación: el saber que exportar, cuáles son sus ventajas y

desventajas, requerimientos y el establecimiento de un plan de exportación, el

cual para su creación requerirá de la mejor información disponible.

Como podemos ver la información es indispensable tanto para una empresa que

desee iniciarse en el mercado de las exportaciones, como para otra que ya posee

experiencia en este ámbito, pero que desea incorporarse a otro nuevo mercado.

La investigación de mercados

Es en especial en esta parte donde radica la importancia de la información puesto

que esta nos permitirá conocer las oportunidades de exportación y conocer entes

inclusive públicos que nos puedan ayudar y orientar a conocer el contorno del

comercio internacional, informar sobre mercados potenciales para lograr la

definición este, indicar dónde buscar datos relevantes y que a la postre puedan

facilitar algunos de estos y permitan el aprovechamiento estudios de mercado

anteriores lo cual provocara no se tenga que invertir mucho dinero en

investigaciones.

Acá por ejemplo con información precisa y el saber qué base de datos se pueden

usar, se puede determinar el producto o servicio a exportar y hasta sus posibles

compradores. Además de darnos la pauta al determinar en un mercado que

factores pueden incidir, su tendencia, si el producto o servicio tendrá aceptación,

los métodos de pago, la posible competencia y como este está.

El acudir a datos, consultas y visitas a entes públicos de apoyo a la exportación

como por ejemplo PROCOMER en nuestro país, va a generar toda la claridad del

proceso y el análisis respectivo para tener indicadores específicos en los cuales

poder basarse.

Por otra parte, de esta forma podemos enterarnos que imagen tiene nuestro país

en el exterior, si hay competidores nacionales exportando a ese mismo mercado y

como lo hace, otras instituciones de apoyo, ferias mundiales, enterarnos de

posibles clientes y la honestidad que estos puedan tener, cámaras de producción,

las legislaciones, estadísticas de comercio exterior, las ventajas generadas a partir

de acuerdos comerciales, los impuestos a pagar y el cumplimiento de otros

requisitos relacionados a un producto como los permisos y notas técnicas.

Entre las bases de datos mencionadas anteriormente podemos citar: ITC, CBI,

ONUDI, Trademap, export help, kompass y SIECA entre otras.

Con todo lo citado anteriormente se puede realizar y presentar un perfil de

investigación de mercados más detallada el cual permita tener de forma precisa

todos los requisitos del producto en el mercado establecido y los datos de la

competencia, como por ejemplo: las características de su producto o servicio, la

imagen de la marca, su calidad, precio, proveedores, planes de extensión,

servicios ofrecidos y su relación con los consumidores.

Al igual que el establecimiento de un perfil de mercado el cual contenga: las

características del país importador, su legislación, información referente a su

economía, definición del producto o servicio, sus usos y características, así como

sus requisitos de homologación, la estructura del mercado y su tamaño con su

respectiva demanda, estadísticas y proyecciones, también no puede faltar los usos

y costumbres de los consumidores, sus expectativas y sus hábitos de compra,

datos financieros de impuestos, términos de cotización y métodos de pago.

Y finalmente mediante la información se puede crear una investigación del

producto determinado, con los colores preferidos, las normas de calidad, su

tamaño, el envase, la etiqueta e instrucciones de uso, diseño y moda, sistema de

transporte y simplicidad de uso, entre otros ejemplos.

Consecuencias para el comercio generadas a partir de la globalización

Parte importante de la facilidad de la información que se debe hoy en día es

gracias a la globalización, pero esta no solo a contribuido a la información si no

también al comercio de manera significativa, puesto que ha ayudado a la

expansión de mercados y la apertura comercial de la mayoría de países del

mundo, concibiendo nuevas facilidades al comercio donde se puede vender de

distintas formas y desde cualquier parte del mundo prácticamente y en donde

todas estas facilidades deben de ser aprovechadas.

Vemos como hoy en día resulta tan fácil hacer una compra, donde inclusive desde

los hogares se puede realizar, esto ha contribuido al desarrollo del comercio y al

aumento de este, por lo cual muchos países se convierten en proveedores

importantes de otros, generando nuevas alianzas estratégicas y Tratados de Libre

Comercio (TLC) que a la postre le den beneficios a una amplia gama de

mercancías, y todo ello debe de ser aprovechado por la empresas exportaras,

puesto que será una razón más para desenvolverse en este ámbito y extender

sus mercados, así como las facilidades que la globalización les ha propiciado para

el desarrollo de sus labores.

El comercio mundial

Una empresa exportadora siempre debe estar enterada de lo que pasa no solo a

lo interno, sino también a lo externo de ella, que pasa en la actualidad, esto

porque debido a que el comercio mundial y la globalización han brindado muchas

facilidades pero así también el fallo de una economía grande puede causar una

crisis mundial, como la ocurrida recientemente por los Estados Unidos, y en donde

una empresa de este tipo que se involucrada en transacciones internacionales

siempre debe de estar preparada para enfrentar una situación como esta.

Y no obstante debe de estar informada no solo por este motivo sino también

porque el comercio es muy cambiante y de la nada puede surgir alguna magnífica

oportunidad y esta deberá de ser aprovechada.

Los servicios de apoyo financiero y los no financieros

Una empresa con mentalidad exportadora mediante la visita a entes de promoción

comercial, más la información que está busque por sus propios medios, puede

llegar a obtener información muy valiosa, no solo estadísticas, o datos de

comercio, sino también enterarse de que facilidades brindan otros entes a la

exportación, en muchos casos compañías que operan en el mercado nacional

como bancos públicos y privados, que brindan facilidades financieras mediante la

creación de programas que beneficien esta actividad, y en donde cabe mencionar

servicios de apoyo financiero como:

1)Facilidades de pago por ejemplo:

Banco ServicioBanco Nacional de Costa Rica BNCR Swift

Giros Bancarios Cartas de Crédito Garantías Internacionales Cobranzas Simples

Banco de Costa Rica BCR Crédito para Micro, Pequeña y Mediana Empresa.

BCR Comercio Exterior Transferencias al exteriorCartas de CréditoCobranzas del ExteriorSWIFTIBANAlianza Bancaria InternacionalGarantías de Participación o CumplimientoTransferencias Internacionales Enviadas y RecibidasGiros al ExteriorBancos Corresponsales Directos

Banco Scotiabank Cartas de crédito para importación y exportación Cobranzas emitidas y cobranzas recibidas Transferencias enviadas al exterior y recibidas del exterior (órdenes de pago)Compra y venta de moneda extranjera (Forex)

Banco Bac San José AmeritransferTransferencias internacionalesCobranzas DocumentariasGarantías de Participación y CumplimientoCartas de Crédito

2)Servicios de financiamiento para la exportación:

Banco Nacional

Programa BN desarrollo, para la micro, pequeña y mediana empresa:

Especial para las exportaciones y otros servicios asociados a estas.

BN Pymex

Un programa de la Banca de Desarrollo del Banco Nacional, que busca atender de

la mejor manera aquellas necesidades de servicios financieros y no financieros de

micros, pequeñas y medianas empresas relacionadas con el sector exportador.

Además de servicios como: Capacitación y asistencia técnica,

inteligencia comercial y apoyo en servicios de logística

Bac San José

Soluciones para Pymes

Este sistema se dedica a apoyar el crecimiento de las pequeñas y medianas

empresas, que son clientes del Banco mediante la asesoría financiera, para que a

través de herramientas electrónicas y mejores prácticas en el uso de productos

bancarios, puedan agilizar sus operaciones y ser más competitivas y rentables.

3)Seguros para exportación

Donde a nivel nacional el INS ha sido la entidad proveedora del servicio de

aseguramiento de exportaciones, por varios años, pero en la actualidad este

servicio también es brindado por bancos como Scotiabank con su servicio seguros

de carga y el Banco Improsa con una amplia gana de estos entre los cuales

destacan: el seguro de Crédito, el de Crédito a la Exportación y el seguro de

Carga.

No financieros:

En cuanto a los servicios de apoyo no financieros a la exportación son pocos

tantos los programas como las instituciones que los brindan, entre estas podemos

citar PROCOMER, CADEXCO y algunas cámaras nacionales.

Entre los servicios de apoyo no financieros que brinca PROCOMER tenemos:

asesorías y asistencia técnica, bases de datos, capacitaciones y seminarios,

programas como creando exportadores, acompañamiento logístico, seguimiento al

exportador, que sin lugar son servicios fundamentales para el desarrollo de una

empresa exportadora y por ende al igual que la globalización estos deben de ser

aprovechados en su mejor manera.

Búsqueda de instrumentos de apoyo a la exportación

Entes encargadas de la promoción comercial como PROCOMER en Costa Rica,

brinda servicios además de los mencionados anteriormente, otros para

promocionar a las empresas exportadoras en el contexto mundial esto mediante

agendas internacionales de negocios, donde se encargan de conseguir citas de

negocios con algún o algunos posibles clientes, misiones empresariales, donde se

recibe a un grupo de empresarios que figuran como posibles compradores.

Y finalmente las ferias internacionales y otras herramientas como los catálogos, la

carta de presentación de empresas y la publicidad por medio del rotulaje de los

productos y el internet.

3) Preparación y entrada de un producto o servicio

Análisis FODA

Ya una vez enterados del universo exportador las cosas que implica y los servicios

de apoyo, lo siguiente para una empresa exportadora es prepararse y establecer

como entrara a un mercado ya fijado, donde lo primero a realizar es un análisis

FODA, de sus fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades, lo cual será la

primer referencia de los parámetros que debemos mejorar dentro de una

organización, para enfrentarse a la siguiente etapa la exportación.

La logística y los incoterms

Para una buena transacción internacional, tenga en cuenta las variables de envió,

los tiempos, los costos de embarque, seguros y de los distintos servicios

referentes a esto, los tiempos de transporte y estadías.

En este apartado deberá consultar sobre posibles empresas que brinden este

servicio, establezca la mejor ruta, tome en cuenta quién realizara su trámite

aduanero para la exportación, los permisos que en esto puede incurrir, asegúrese

que el material de empaque, la forma de embalaje y el medio de transporte sean

los apropiados, desarrolle buenas relaciones comerciales con agentes y

transportistas lo cual le permitirá tener una mayor flexibilidad ante cualquier

eventualidad.

Establezca con el cliente el incoterms necesario y la ley que regulara la

transacción lo cual le permitirá conocer los términos y evitar posibles problemas, al

igual que establecer hasta donde llegaran sus responsabilidades.

Forma de entrada, segmentación y canales de comercialización

Una vez definida los aspectos empresariales a mejorar para no decaer ante la

posible competencia y los costos de llevar un producto o servicio a otro mercado,

debemos de establecer cómo vamos a ingresar a un mercado, con que fuerza se

desea ingresar y hasta qué punto se llegará.

Entre las formas de ingreso a un mercado tenemos:

· La exportación: esta puede ser de forma indirecta con el uso de intermediarios,

directa sin estos, o mediante cooperación con otras empresas con alianzas

estratégicas o consorcios.

·Cesión de licencia: donde una empresa sede sus derechos de uso, mediante la

creación de una nueva franquicia en el extranjero lo cual ayudara a aumentar la

fama y reconocimiento que esta marca posea.

·Y la inversión extranjera directa: que a la postre puede ser comercial con filiales y

sucursales o de producción fabricando en el destino.

De estas la que más le puede interesar a una empresa exportadora de bienes es

el ingreso bajo la exportación y la forma como sea está la va a definir muchos

factores entre ellos su poder económico, los costos y el nivel de control que desee

tener del trámite. Para una exportadora de servicios tal vez le pueda interesar los

otros dos tipos.

Con el mercado definido y la forma como ingresare, lo siguiente es evaluar si

existe algún segmento en especifico de mercado para su producto o servicio y que

a la postre sea realmente potencial.

En qué consiste la segmentación de mercados, esto es básicamente separar el

mercado en grupos más pequeños que a la postre sean homogéneos (compartan

ciertas características), hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y

recursos para obtener resultados rentables que el abrirse a todo el mercado de un

país.

Porque segmentar un mercado, ello puesto que permite orientar sus productos o

servicios, precios, promociones y canales de distribución hacia los clientes

específicos, se destinan y usan eficientemente los recursos de la empresa al no

ser destinados estos a segmentos sin potencial, pueden ampliar sus fortalezas y

ayudan a comprender mejor a sus clientes para encontrar productos o servicios

mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Entre los tipos de segmentación tenemos la segmentación demográfica,

pictográfica, demográfica, por el comportamiento del producto o por la categoría

de los clientes, donde se debe de escoger la que más le favorezca a su empresa y

que a la vez sean medibles, rentables, accesibles y sustanciales.

Una vez hecho esto podemos ver si vamos a comerciar un producto, si se lo

vamos a entregar propiamente en el territorio del país de destino, como vamos a

hacer esto y que canales de comercialización se puede usar.

Entre dichos canales tenemos el uso de brokers, agente de ventas, representantes

o distribuidor, y como se menciono antes la selección de este dependerá de los

ingresos y el nivel de control que se quiera.

Estrategia y ventaja competitiva

Una empresa cuando ya allá definido su mercado, ya posea el análisis de su

propia compañía y su forma de entrada, lo siguiente es amar la estrategia para

ingresar de la mejor forma a su nuevo mercado o segmento de mercado y que a la

postre está sea tomando en cuenta todos los factores que influyen en ese país y

que fueron mencionados en la sección anterior de investigación de mercados,

donde cabe recordar las modificaciones y adaptaciones de su producto o servicio

con el fin de lograr competitividad y diferenciación.

Esta estrategia debe de ser creada mediante un análisis estratégico, la selección

de las mejores opciones, una planificación estratégicas de estas y por último su

proceso de implementación.

Es fundamental para una compañía tener una ventaja competitiva del resto de la

competencia, que le permita ser en la medida de la posible superior a las demás y

difícil de igualar; estos aspectos se pueden lograr mediante: la visión de las

necesidades a futuro, los esfuerzos por lograr sus objetivos, la ventaja de coste y

la diferenciación de su producto o servicio brindado.

A su vez es importante contar con fortalezas competitivas lo cual haga a su

compañía aumentar su seguridad en un mercado extranjero, entre ellas las

siguientes: el liderazgo de costes, lo cual le permitirá estar siempre adelante ante

la posible entrada de nuevos competidores y la rivalidad que tenga con los

actuales, así mismo es de suma importancia en este punto la capacidad de

negociación que tenga con sus proveedores, otra fortaleza para su compañía será

la capacidad que tenga de negociación con sus clientes al igual que ser una

empresa estratégica que no pierda mercado ante posibles bienes sustitutos.

Mercadeo

Una vez iniciado el proceso de ingreso al mercado, el mercadeo es importante

para mantenerse de una forma competitiva, por lo cual en este será fundamental

por ejemplo la imagen a transmitir y los servicios brindados posteriores a la venta,

lo que permitirá la diferenciación y el prestigio a la marca en un determinado país.

Además el mercadeo es indispensable en cualquier organización y más en una

instancia de ingresar con un producto o un servicio acá deberá de evaluarse muy

bien la publicidad, el producto adaptado, la plaza y su precio.

Fijación del precio

En este apartado es importante definir si se empleara el precio del mercado

interno como base para constituir el precio de exportación, donde este se deberá

de ajustar de acuerdo al uso de intermediarios, los costos embalaje o

segmentación. Igualmente será de mucha importancia ver si hay beneficios de

acuerdos comerciales, además de incentivos legales como los que poseen las

zonas francas.

Además de estos aspectos, hay variables muy importantes a tomar en cuenta

como los son: la selección de la moneda, la logística y los seguros a las

mercancías.

Para la determinación del precio de exportación debe ser necesario realizar una

auditoría de costos, el poder adquisitivo del mercado al que se dirige y el

establecimiento de los límites bajo el cual puedo vender sin daños, superior al de

mercado y el cual estaría fuera del nivel precio. Posteriormente se deben fijar las

metas para dicho precio si lo que se pretende es sobrevivir en el mercado o

maximizar utilidades, así como liderar en la cuota del producto o en la calidad de

este y las posibles negociaciones que se den con los clientes.

Negociación comercial

Para las negociaciones comerciales tome el tiempo justo para analizar a su

contraparte, prepárese ante posibles tácticas y estratégicas, analice toda la

información pertinente el caso, sobre todo tenga bien claro cuáles son sus

aspiraciones, metas y objetivos.

No se niegue a posibles propuestas y siempre busque la forma idónea donde

ambas partes queden satisfechas.

Formas de pago

Asegure siempre su negocio, asesórese y conozca sobre los mecanismos más

seguros que hay para estos intercambios internacionales de dinero, por ejemplo

en Costa Rica hay entidades bancarias reconocidas las cuales brindan servicios

muy seguros y relaciones comerciales con otros bancos internacionales, entre

estos métodos podemos citar: las cartas crédito, las transferencias al exterior y

garantías de participación y cumplimiento.

4) Aspectos empresariales

Importancia de un departamento de exportación

Este departamento se convierte en una necesidad cuando una empresa decide

internacionalizar su producto o servicio, la creación de este departamento

dependerá del tamaño de la empresa, los objetivos que posea, los mercados de

destino, la oferta exportable y los recursos con que se cuente, donde para una

empresa que no pueda crearlo puede subcontratarlo, ya que este es indispensable

en esta actividad, debido a que el proceso conlleva mucho control y coordinación.

Este departamento se encargara de funciones como: la relación con los clientes,

coordinación con transportistas, agencias de aduanas, entidades bancarias,

consultores y entes de promoción, además de elaborar la oferta exportable, la

confirmación del pedido, costos y cotizaciones, coordinar con la producción y la

documentación necesaria, coordinar con el departamento de contabilidad para los

cobros y pagos necesarios del trámite. Igualmente este departamento deberá de

llevar a cabo investigaciones, mercadeo y promociones y finalmente avisar sobre

posibles oportunidades.

Es beneficioso incorporarse a un consorcio

Dadas todas las situaciones mencionadas anteriormente, para una mediana o

pequeña empresa el proceso de exportación puede resultarle sumamente caro por

ende un pequeño grupo de estas puede agruparse para llevar a cabo esta

actividad, con lo cual se reducirán gastos, costos, riesgos y aumentara la

competitividad de un producto o servicio y poder abastecer a un cliente grande y

potencial.

De que dependerá el éxito o fracaso de un consorcio; pues de dos estrategias

comerciales a poner en práctica: la primera decisión de lacreacióndel grupo, debe

de darse antes de la creación del grupo, en donde sus integrantes deberán de

compartir similitudes lo cual haga viable el proceso. La segunda es la estrategia de

entrada el mercado, donde con una adecuada coordinación de ambas se podrá

llegar éxito.

Pero toda actividad posee sus riesgos, mediante un consorcio una empresa puede

perder grados deautonomíadedecisiónydelibertaddeacción, el costo de llegara

consensos ysoluciones decompromisoentretodos los socios. Por lo cual todos

estos aspectos deben de ser valorados por su empresa puesto estas situaciones

son menores a todos los beneficios que se pueden obtener de estos.

Conclusión

Al observar todos estos distintos temas tratados anteriormente se puede apreciar

que el proceso de exportación es muy complejo. Pero este no es solo para las

grandes empresas, las medianas o pequeñas empresas también pueden

incorporarse en esta actividad puesto los servicios de apoyo financieros y no

financieros descritos anteriormente.

Vimos la importancia de la información, de asesorase de investigar en este

proceso, las distintas situaciones que conlleva, los beneficios derivados de la

globalización y de los acuerdos comerciales.

Es fundamental evaluarse a sí mismo y a los posibles mercados, los costos que

involucra la actividad y el poseer un plan de internacional el cual disminuya todos

los riesgos que se pueden generar y su ayuda en la toma de decisiones.

Por otra parte la forma de entrada y su estrategia es muy relevante para lograr la

diferenciación y la competitividad en un mercado.

Finalmente quiero destacar la labor realizada por PROCOMER en Costa Rica, la

cual está abierta a cualquier organización y empresa y sus funciones contribuyen

de manera significativa al desarrollo de este país.

Bibliografía

Minervini Nicola. La Ingeniería de la Exportación; tercera edición. Editorial Mc

Graw-Hill.

Globalización. Real Academia Española. Disponible en:

http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta. Visitado el 20 de Noviembre del 2010.

Conceptos generales utilizados en este documento.

Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando ésta se importa o exporta.

Barreras no arancelarias: Reglamentaciones y leyes que afectan el ingreso de una mercancía a un respectivo país

CADEXCO: Cámara de Exportadores de Costa Rica

Competitividad: Se dice que una empresa o industria tiene competitividad cuando es capaz de competir adecuadamente en el mercado.

Consorcio: Agrupación de empresas que buscan el mismo fin

Departamento de Exportación: Contribuye al éxito comercial y al posicionamiento sostenido de los productos de la empresa en el exterior.

Estrategia Competitiva: las acciones que se llevan a cabo para conseguir los resultados esperados.

Exportación: Venta de bienes y servicios de un país al extranjero.

Globalización: Según la Real Academia Española es la tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales.

Homologación: reconocimiento oficial de títulos académicos de un país, para su reconocimiento en el extranjero.

Incoterms: Son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional.

Internacionalización: proceso de diseño de un producto para que el mismo pueda adaptarse a varios idiomas y regiones sin cambios de ingeniería.

INS: Instituto Nacional de Seguros

Investigación de Mercado: herramienta estratégica que aporta información, para la comprensión específica de algún problema en estudio. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias.

Logística: Conjuntos de acciones para trasladar mercancías de la mejor manera de un lugar a otro.

Marca: Denominación amplia que puede referirse a un nombre, un término, un símbolo y/o un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores. Una marca diferencia un producto de sus competidores.

Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores.

Notas técnicas: Requerimientos impuestos por un país para garantizar la salud y el beneficio de sus habitantes

Precio: Estimación que se hace de una mercancía en términos de otra, respecto al valor que cada una individualmente representa.

Procomer: Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica

Producto: es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.

Promoción Comercial: instrumento fundamental del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo

Segmentación de Mercados: División de un mercado en grupos homogéneos a partir de criterios demográficos, geográficos, y sociológicos, entre otros, con el objetivo de poder aplicar estrategias comerciales específicas para cada uno de ellos.

Seguros: Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga mediante una prima o cotización, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida si ocurre el evento previsto.

Swift: Servicio de la Banca Internacional para pagos vía satélite

Tipo de Cambio: El precio de una divisa con relación a otra.

Transporte Multimodal: Porte de mercancía por dos o más modos diferentes de transportes (camión, vagón, buque, aéreo), en virtud de un contrato de transporte multimodal, plurimodal o combinado, desde un lugar situado en un país en que el operador del transporte multimodal toma las mercancías, bajo su responsabilidad y custodia, para entregarla posteriormente en otro lugar situado en un país diferente.

Ventaja Competitiva: la diferencia entre las exportaciones tradicionales de materias primas y productos poco elaborados con respecto a las exportaciones que incorporan mayor tecnología y un tipo de gerencia más eficiente.