m2-fr17 guia didactica-comercio exterior módulo 2
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POLITCNICO DE COLOMBIA
EDUCACIN PARA EL TRABAJO Y EL DESARROLLO
HUMANO
GUA DIDCTICA
CDIGO: M2-FR17 VERSIN: 1 Pgina 1 de
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DIPLOMADO: COMERCIO EXTERIOR
MDULO DE
FORMACIN:
NEGOCIOS INTERNACIONALES
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NEGOCIOS
INTERNACIONALES
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MDULO 2 NEGOCIOS INTERNACIONALES
MDULO DE FORMACIN 2:
NEGOCIOS INTERNACIONALES
DESCRIPCIN DEL MATERIAL
Bienvenidos al Diplomado en Comercio exterior!
CONTENIDO
- Cultura y Negocios Internacionales
- Contrato internacional
- Medios de pago
- Estrategias de Negociacin
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MDULO 2 NEGOCIOS INTERNACIONALES
I. CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Cultura
Si bien existen casi tantas definiciones de cultura como antroplogos, a mayora
de ellos conciben a la cultura como la suma de las creencias, reglas, tcnicas,
instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos humanos. En otras
palabras, la cultura consiste en patrones comunes de comportamiento que se
aprenden de los miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el
estilo particular de vida de un grupo especfico de persona.
Debido a que la sociedad est compuesta por personas que tienen una cultura, es
prcticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura. Muchas
veces los antroplogos emplean los trminos de forma indistinta o los combinan
en una sola palabra: sociocultural. Este es el trmino que se emplear, porque las
variables de inters para los empresarios son tanto sociales como culturales.
Componentes socioculturales
Debe quedar claro que, para tener xito en las relaciones personales en otras
naciones, los empresarios internacionales deben estudiar la cultura. Es preciso
que adquiera conocimientos con base en hechos, cuya obtencin es relativamente
sencilla, pero tambin deben ser sensibles a las diferencias culturales, lo que es
ms difcil.
Mientras ms conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con mayor
precisin el comportamiento de ella.
El concepto de cultura es tan amplio que an los antroplogos culturales deben
desglosarlo en temas para facilitar su estudio. Algunos componentes de la cultura
principalmente son los siguientes;
Actitudes y creencias
Religin
Cultura materialista
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Educacin
Idioma
Organizacin social
El significado de la cultura para los negocios internacionales
Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas
propias, se multiplican los problemas que enfrentan al abarcar un solo conjunto de
culturas por el nmero de conjuntos culturales que encuentran en cada mercado
extranjero.
Con gran frecuencia, quienes conocen un solo patrn cultural creen que tienen
conocimientos de las caractersticas culturales de otros lugares, cuando en
realidad no es as. A menos que hayan podido hacer comparaciones con otras
culturas, tal vez ni siquiera conozcan las caractersticas ms importantes de la
suya. Acaso tambin les pase inadvertido el hecho de que cada sociedad
considera que su cultura es superior a la de los dems (etnocentrismo) y que sus
intentos por introducir su estilo encuentren una frrea resistencia.
Cmo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionales? El
primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia. Luego
necesitan avanzar un poco ms y aprender las caractersticas de esas culturas
con el fin de adaptarse a ellas.
El campo de los negocios internacionales
Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios privadas y
gubernamentales- que implican a dos o ms pases. Las compaas privadas
realizan esas transacciones con afn de lucro; los gobiernos pueden o no
perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones.
Cul es el motivo para estudiar los negocios internacionales? Una respuesta
sencilla es que los negocios internacionales comprenden una enorme y cada vez
mayor porcin de los negocios mundiales totales. Hoy en da casi no hay empresa
grande o pequea- que no resienta los efectos de los acontecimientos y la
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MDULO 2 NEGOCIOS INTERNACIONALES
competencia globales, ya que la mayora de las compaas venden sus productos
o reciben provisiones de pases extranjeros, o ambas cosas, y compiten con
productos y servicios procedentes del exterior.
Una respuesta ms compleja es que las compaas que incursionan en los
negocios internacionales quiz deban adoptar modalidades de negocios, como la
exportacin y la importacin, diferentes a aquellas a las que estn acostumbradas
en la escala nacional. Para operar eficazmente, los administradores deben
conocer esas diferentes modalidades. Adems, es comn que los negocios
internacionales transcurran en el marco del mbito externo (las condiciones
prevalecientes fuera de la compaa, en oposicin a sus condiciones internas)
ms diverso que el imperante en el mbito nacional. Las condiciones fsicas,
sociales y competitivas- de este mbito externo afectan la ejecucin de funciones
empresariales como la comercializacin.
Las operaciones internacionales de las compaas y la reglamentacin
gubernamental de los negocios internacionales influyen en las utilidades de la
empresa, la seguridad en el empleo y los salarios, los precios al consumidor y la
seguridad nacional. El profundo conocimiento de los negocios internacionales le
permitir tomar decisiones ms informadas, como las referentes al lugar en el que
desea trabajar y las polticas gubernamentales que le parecen aceptables.
II. CONTRATO INTERNACIONAL
DEFINICIN
Los contratos internacionales son manifestaciones voluntarias de quienes lo
suscriben con repercusiones jurdicas, se tratan de documentos que constituyen
en una base legal que obliga a las partes que intervienen a cumplir con lo que se
haya determinado previamente.
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Cundo se considera que existen contratos internacionales?
Un contrato es internacional cuando est relacionado con ms de un
ordenamiento jurdico estatal, esto en general ocurre cuando los bienes y/o
servicios son trasladados de un estado a otro o cuando las partes involucradas en
este negocio estn ubicadas en estados diferentes.
El intercambio de bienes y servicios de un pas a otro se realizan segn las
condiciones pactadas por los sujetos que intervienen y celebran contratos
internacionales.
Clasificacin de los contratos internacionales
Contratos segn el objeto
Contratos internacionales tipos
Contratos de cambio: Son Contratos destinados a la comercializacin de bienes
y servicios, mediante cuotas permanentes o peridicas, en esta clasificacin
podemos encontrar los contratos de compraventa y los de suministros.
Contratos de produccin: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa
dedicada a la produccin de bienes y servicios en otro pas.
Contratos bancarios: Son contratos en donde se involucra las entidades
financieras en operaciones como el leasing, la fiducia, el crdito documentario,
transferencias electrnicas, etc.
Contratos de intermediacin: Se basa en el concepto de mandato, aparecen
contratos como el de agencia y distribucin.
Contratos internacionales tipo o estndar
Contratos que tienen la finalidad de ratificar las costumbres y practicas existentes
en un sector especfico. En esta clasificacin encontramos contratos como: el
fletamento martimo, seguros, reaseguros y contratos para las aerolneas.
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Contratos internacionales complejos o grupo de contratos
Rene varios contratos internacionales referidos a diferentes aspectos de una
misma negociacin y cada contrato tiene sus propias condiciones de validez y
efecto.
En un contrato se deben considerar los siguientes aspectos:
Contratos internacionales
El rompimiento de las obligaciones genera alguna responsabilidad?
La responsabilidad que deriva de las negociaciones fallidas depende del nivel de
compromiso adquirido durante las mismas o del nivel de obligatoriedad y seriedad
establecido en la carta de intencin. De la misma manera para que exista
responsabilidad la parte que se retira de la negociacin debe ocasionar un
perjuicio a su contraparte.
Contratos internacionales ms utilizados en el comercio
Contrato internacional de compraventa: Los Contratos internacionales
Compraventa son textos impresos con las condiciones generales de venta y es
especialmente til para las empresas de tamao medio o pequeo que se
dediquen a la exportacin.
Los Contratos internacionales Compraventa constituyen una de las modalidades
ms usadas en la prctica del comercio internacional, regula las obligaciones de
vendedor y comprador. Es conveniente que el contrato incluya un conjunto
especfico de materias.
Contratos internacionales de distribucin: Los contratos internacionales de
distribucin son contratos que se celebran entre, por un lado, fabricantes,
mayoristas o importadores, y, por otro lado, distribuidores. Los fabricantes,
mayoristas o importadores, encargan a los distribuidores la comercializacin de
determinadas mercaderas en una zona determinada, en condiciones que se
estipulan y, generalmente, en rgimen de exclusividad.
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Contratos internacionales de suministros: Es el contrato por medio del cual un
proveedor se obliga a entregar peridicamente y en forma continua materias
primas, bienes o servicios a un consumidor a cambio de una contraprestacin de
dinero.
Contratos internacionales de franquicia: Es el contrato entre una persona
llamada franquiciador el cual le permite a otra persona llamada franquiciado,
realizar el mercadeo de un producto o servicio bajo su nombre o bajo su marca.
Contratos internacionales de agencia comercial: Este contrato es aquel por
medio del cual un comerciante asume en forma independiente el encargo de
promover o explotar negocios en un determinado ramo dentro de una zona
preestablecida del exterior, como agente de un empresario nacional/extranjero o
como fabricante/distribuidor de uno o varios productos del mismo a cambio de una
remuneracin.
Contratos internacionales de software: Es aquel por medio del cual un
desarrollador disea, implementa y comercializa entre clientes llamados usuarios,
paquetes informticos elaborados para todo tipo de funcionalidades o a la medida.
Contratos internacionales de distribucin: Es un acuerdo entre las partes, que
otorga al distribuidor el derecho de vender en un sector determinado y cuya
ganancia consiste en la reventa.
Contratos internacionales de joint venture: Tambin se le conoce a este
contrato como de Riesgo compartido, y tiene como caracterstica que dos o ms
personas naturales o jurdicas, celebran este contrato con el objeto de realizar una
actividad econmica especfica, es decir, realizar un negocio en conjunto, asumir
el riesgo respectivo en comn y disfrutar de sus beneficios, por un tiempo
determinado, sin la necesidad de constituir una sociedad o persona jurdica.
Contratos internacionales de know how: Es conceptuado como la convencin
mediante la cual una persona natural o jurdica, se obliga a hacer gozar el
contratante de los derechos que posee sobre ciertas formulas o procedimientos
secretos, durante un tiempo determinado, y a travs de un precio que el citado se
obliga a pagarle.
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III. MEDIOS DE PAGO INTERNACIONAL
DEFINICIN
Son las transacciones econmicas con el exterior que impliquen el intercambio de
bienes o servicios entre compradores y vendedores de diferentes pases.
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
Pago anticipado.
Pago directo.
Cobranzas documentarias.
La carta de crdito.
La eleccin del mtodo de pago depende de factores como:
Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de
conocimiento que se tenga del comprador extranjero)
Tamao y la frecuencia de las operaciones.
Las normas legales existentes en los pases involucrados en la transaccin
Costos bancarios generados por la utilizacin de dichos instrumentos.
Termino de negociacin.
PAGO ANTICIPADO
El pago anticipado es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la
mercanca antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto el
fabricante podr cubrir los gastos que se le presenten al despachar la mercanca.
Este sistema no es muy conveniente cuando se va a comenzar una relacin
comercial con cierta empresa, puesto que representa un alto riesgo para el
comprador, por eso se recomienda que se adopte esta modalidad solo en casos
muy especficos, por ejemplo, cuando solo haya un vendedor de cierto bien.
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PAGO DIRECTO
Se llama pago directo cuando el importador paga al exportador el valor de la
mercanca por medio de una entidad bancaria la cual no realiza ningn tipo
de intervencin en el proceso de exportacin; generalmente el pago directo se
utiliza cuando el importador ha acordado con el exportador pagar la mercanca al
contado. Dentro de este medio de pago se manejan varias opciones como lo son:
cheque, orden de pago, giro o transferencia.
COBRANZAS DOCUMENTALES
En este sistema de pago el exportador entrega a una entidad financiera
documentos financieros (letras de cambio) y/o comerciales (facturas, listas de
empaque, documentos de transporte, entre otros), con el fin de que dichos
documentos lleguen a manos del comprador cuando el vendedor se lo indique a la
entidad financiera correspondiente como contra pago o contra aceptacin, es
decir, previo pago y/o aceptacin de una letra de cambio por parte del importador;
dentro de la cobranza documentada se distinguen dos tipos de situaciones: el
documento contra pago y el documento contra aceptacin. La intervencin de uno
o ms bancos no constituye una garanta para el cumplimiento del los acuerdos o
pactos que se hayan estipulado entre vendedor y comprador.
CARTA DE CRDITO
La carta de crdito es un contrato en el cual un comprador en el exterior contacta
a un banco en el exterior para que dicho banco realice el pago al exportador por
medio de una entidad financiera ubicada en el pas de residencia del vendedor. La
carta de crdito es el medio de pago ms apetecido en las negociaciones
comerciales a nivel internacional, puesto que presenta condiciones de equilibrio y
garantas para las dos partes. Al exportador ofrece la garanta de pago respaldada
por una entidad financiera colombiana y para el comprador la garanta del
embarque de la mercanca
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En el caso de Colombia para que una carta de crdito sea vlida el vendedor debe
cumplir con ciertos requisitos denominados mtodos de pago de operaciones
bancarias y cambiarias para exportaciones colombianas y poseer documentos
como: documento de transporte, factura comercial, lista de empaque y letra de
cambio.
Los esperamos en mdulo siguiente del Diplomado en Comercio Exterior!
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MDULO 2 NEGOCIOS INTERNACIONALES
BIBLIOGRAFA:
vila F. (2009) Tcticas para la negociacin internacional, diferencias culturales,
Ed. Trillas.
Llamazares 0. (2004) Estrategias de Negociacin. Global Marketing.
Rodrguez A. (2007) Impacto de la Cultura en los Negocios Internacionales.
Publicado en: International Journal of Good Conscience. 2(2): 156-228.
Septiembre. www.denajournal.org.
CIBERGRAFA
http://www.icesi.edu.co/
http://logisticaytransporteinlog.com/
http://www.incp.org.co/
http://www.procolombia.co
ELABORADO POR:
Jeniffer Gonzlez Gallo
REVISADO POR:
Comit de Diseo
Curricular
APROBADO POR:
Consejo Acadmico
FECHA:
Marzo de 2015
FECHA:
Abril de 2015
FECHA:
Abril de 2015