los tres pilares de la venta
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LOS TRES PILARES
DE LA VENTA
El desafío
del vendedor
actual
Nuevas técnicas de ventas, nuevos métodos y nuevas fórmulas en la formación, evolucionan y se desarrollan todos los días.
La ventas ya no se entiende sino se da una combinación de tres factores:
Estilos de vida de los clientes Personalidades Tipos de cliente.
3 PILARES DE LA VENTA
La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio.
La técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe tener la calidad y satisfacer las necesidades de los clientes con calidad y excelencia.
La empresa debe mostrar preocupación por sus clientes, con adecuados procesos e infraestructura de servicio al cliente.
“La triada requiere de una técnica de ventas que permita abordar estilos de vida basados en segmentaciones del mercado. Basándose en características de personalidad, que motivan el comportamiento del cliente.”
3 PILARES DE LA VENTA
CLASIFICACION DE CLIENTES
3 PILARES DE LA VENTA
Los estilos de vida, personalidades y comportamientos - son maneras de ser y de actuar, compartidas por un grupo significativo de personas.
Estas personas conforman segmentos de mercado con razones : Psicográficas (usos, costumbres, valores, cultura) Sociodemográficas (edad, sexo, clase social, educación, ubicación, trabajo) Psicológicas (actitudes, motivaciones, intereses)
“Por lo tanto, tienen comportamientos diferenciados, no solo en cuanto a lo que compra y cómo lo compra, sino en cuanto a lo que posee y cómo lo utiliza”
La utilidad de los tres pilares es que este método permite tener un “discurso” diferente para cada cliente, mucho más persuasivo que un estilo común para todos.
3 PILARES DE LA VENTA
LA TÉCNICA AIDA
Atención
Interés
Deseo
Acción.
3 PILARES DE LA VENTA
THREE PILLARS OF THE SALE
Primero algo nos llama la atención y si es relevante para nosotros…
Nos despierta interés en conocer más sobre el producto o servicio.
Si este satisface nuestras necesidades, aspiraciones y recursos, pero además, nos provee algún grado de diferenciación, empezará el deseo por adquirirlo.
Encontraremos entonces la motivación para comprarlo.
LA TÉCNICA AIDA
ATENCIÓNTienes entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma la primera impresión de ti, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal.
Obtener la atención es cada vez más difícil porque los clientes potenciales son cada vez menos accesibles, tienen menos tiempo libre y muchas otras distracciones, por lo tanto, no es posible desperdiciar oportunidades.
Los trucos tradicionales y diversas técnicas de acercamiento ya no funcionan igual para todos sus clientes potenciales; al igual que nosotros, están cansados de otros vendedores en busca de su atención.
A pesar de la presión del tiempo, preséntate en forma natural y relajada, espera que te digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.
Cuenta mayor sea la congruencia que haya entre lo que decimos y la forma en que lo decimos, más favorable será la primera impresión que causemos.
3 PILARES DE LA VENTA
3 PILARES DE LA VENTALos componentes de la primera impresión, son cuatro:
Qué aspecto tengo: Lo que ven, comunicación visual. Rasgos físicos: Biotipo, color de la piel, sexo, edad, corpulencia, altura, peso,
etcétera. Apariencia personal: pelo, vestido, accesorios, olores, colores, joyas, posturas,
elegancia, atractivo, estatus social o económico, etcétera. Expresiones: faciales, contacto ocular, etcétera. Movimientos del cuerpo: ver,
caminar, sentarse, etcétera. Tacto: piel, tejidos, forma de dar la mano, abrazar, etcétera.
Cómo hablo: La voz. En el caso del contacto telefónico se convierte en casi la única fuente de información, con la que se tratarán de cubrir las lagunas que aportaría lo visual: Rapidez, volumen; tono o altura; calidad o timbre; articulación o dicción.
Qué digo: Las palabras. Cómo enfoco los asuntos. Qué pienso y cómo lo expongo. estilo, términos, expresiones, léxico, etcétera. Sin evasivas; simple, organizado; coloquial, conciso, animado; breve y puntual;
incluso "participativo".
Cómo escucho: No interrumpir. Dar señal de retorno, oímos y entendemos su mensaje. Utilizar los términos del interlocutor. Responderle, demostrar interés pidiendo aclaración a lo que oímos. Muéstrate natural y sonríe siempre.
INTERÉS Tienes entre 5 y 15 segundos para crear algún interés.
Es necesario decir o mostrar algo interesante y ofrecer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente.
La persona que estás contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección previo, análisis).
Es necesario hacer contacto con el cliente potencial en un lugar y a una hora conveniente para él.
Debes desarrollar tu habilidad para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación y necesidades, a la vez desarrollar la habilidad para expresarse en sus términos.
3 PILARES DE LA VENTA
DESEO
Para despertar el deseo, debes tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”.
Debes estar preparado para entender la diferencia entre una objeción y una excusa, así como el conocimiento profundo de tu producto o servicio y los beneficios tangibles que los sustentan; de igual modo debe conocer los de la competencia.Debes demostrar una habilidad para presentar, explicar y convenir, que tu producto es la solución adecuada, con mucho entusiasmo y credibilidad, para persuadir.
La clave es demostrar cómo Tú, tu producto y tu organización son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).
3 PILARES DE LA VENTA
ACCIÓNConvertir al cliente potencial en cliente real, es sencillamente pasar del deseo a la acción, obtener la firma del pedido, el cierre del negocio.
Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.
Las técnicas de cierre se encuentran alrededor de proponer varias alternativas, recomendando la que mejor satisface la necesidad del cliente; implica también ayudarle al indeciso suministrándole beneficios tangibles y referencias o testimonios.
Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades y comportamientos, le permitirá al vendedor establecer el AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.
3 PILARES DE LA VENTA