LAS CARAS OCULTAS DE LA VENTA

JOSE GUILLERMO RODRIGUEZ ALARCON

La mayoría de las empresas que fracasan no lo hacen por falta de

dinero sino por falta de creatividad.

El Fracaso como tal no existe, simplemente significa la forma inadecuada de hacer las cosas

Winston Churchill

Nadie sale de casa a conducir el automóvil sólo cuando todos los semáforos están en verde.

Los objetivos del vendedor deben ser ambiciosos y a la vez razonables, claros y posibles

El acto de realizar una venta es más sencillo de lo que parece, pero debido a su sencillez se vuelve rutinario y lo sencillo se olvida; con la cultura del esfuerzo y el olvido de la soberbia se puede uno mantener apasionado por la venta.

Es necesario comprender la vida y la venta como sistema de RETOS en permanente crecimiento

Actitud Vacilante Lamentaciones Inseguridad en logros Presión exacta ¿El producto convence? Autocontrol Autoconocimiento Crecer ante la adversidad Ser facilitador Ventajas diferenciales antes que simples cualidades

Las personas creen más a los amigos que

a los vendedores

Evita la familiaridad excesiva

Extender los brazos con ánimo de

brindar antes que de pedir

Aportar soluciones prácticas y sinceras es asesorar al

cliente Sinceridad y tolerancia que

no asfixianEmpatía antes que egoísmo o posesión Ser humilde y a la vez

creativo

Escuchar al cliente permite hablar acerca de él Claridad y exactitud ayudan a evitar las suposiciones o los saberes preconcebidos Sensibilidad hacia las palabras, estado de animo anécdotas y necesidades del cliente Ser expresivo realimenta efectivamente y denota importancia Evitar quejas y acusaciones pero saberlas recolectar El cliente no compra problemas, ni dolor Cultivar un amplio léxico Alegría de trabajar y una dosis adecuada de buen humor

Me siento orgulloso del producto

¿En qué puedo servirle?

Agradezco su compra

¿Quedó satisfecho?

Nosotros

Fácil Vs Difícil en la venta

Caridad Vs Solidaridad Ayuda oportuna Vs Aprovechando la oportunidad

Comunidad Vs Aislamiento

Servicio veraz Vs Competencia Compartir tiempo y experiencia Vs insensibilidad y desprecio

GANAR - GANAR

¿QUÉ MUEVE DE MANERA TAN DIFERENTE A CADA PERSONA?

Autoestima y Autoconcepto Conocimientos básicos acerca de la mente humana

Capacitación, actualización y protección vital Estudio constante del carácter humano Orientación y posición psicológicas: personas con comportamientos visuales, auditivos y cinestésicos.

Comunicación excitante (programación neurolingüística o PNL) Emociones, anecdotas, humor, palabras persuasivas, mapas mentales. Uso de anclajes

Ciencia y arte de representar los intereses de un país ante otrosTu eres la empresa y representas sus intereses en aras de la venta

Espacios críticos, comunicación asertiva

Autoevaluación y evaluación constantes

Equilibrio ante producto - empresa - competencia - cliente

Tanto tu como tu cliente pueden sentirse bien sin que la imagen de ninguno se deteriore

Manejo racional de las objeciones

Conservar un inventario de clientesTiempo preciso para desarrollar la venta

La estadística es el lenguaje de la calidadEl medio ambiente tiene información importante

Conociendo y valorando el producto cada día más a fondo

Acerca del cliente gustos y preferencias

Aprender a preguntarle al cliente

No esperar circunstancias favorables permanentes Recombinar los recursos desgastados con nuevos recursos

Adquirir el hábito de buscar soluciones Control emocional

Dar excelente uso a los recursos disponibles: Teléfono, listados, estadísticas, argumentaciones.

Planear de manera anticipada todos los eventos; incluso lo inesperado.

Aún en el fracaso conservar el entusiasmo

Fabricar suficiente valor agregado Mantener la atención del cliente sobre los beneficios del producto.