las 9 claves de las estrategias de captación aplicadas al sector de las miniaturas y casas de...

ESTRATEGIASDE CAPTACIÓN

LAS 9 CLAVES DE LAS

APLICADAS AL SECTOR DE LAS MINIATURAS Y CASAS DE MUÑECAS

SESIÓN 2.0 A CARGO DE

Patricia ____ Judit _____

Xènia _______ Anna Ortega

MARKETING DIRECTOY PROMOCIONAL

UPF23.01.15

LAS 9 CLAVESESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN

1 Objetivos2 Segmentación3 Oferta4 Estrategia de contacto5 Timing6 Creatividad7 Elemento respuesta8 Test9 Medición

OBJETIVOS¿Para qué hago esta acción?

OBJETIVOS

Generar leads

OBJETIVOS

Generar ventas Fira ASSARMICAT

SEGMENTACIÓN¿A quién quiero captar?

SEGMENTACIÓN

Quiénes son y cómo son Cuántos son Dónde están y cómo alcanzarles

Talleres Perfiles similares → comportamientos similares

SEGMENTACIÓN

Fuentes de captación

Listas existentesFira ASSARMIRCAT (sorteos)

INSCRIPCIÓN SORTEO 2014

Nombre y apellidos

Dirección

Teléfono

Correo electrónico

SEGMENTACIÓN


Listas existentesSuscriptoresrevista Miniaturas

SEGMENTACIÓN


Generación de BdD propiaFormulario para talleres Nombre

Sexo

Teléfono

¿Cuántas casas de muñecas tienes?

Dirección

Email

Apellidos

CUESTIONARIO

¿Haces miniaturas artesanalmente o las compras?

¿Asistes a ferias de miniaturas y casas de muñecas?

Si es afirmativo, ¿a cuántas asististe en el último año?

M F

OFERTA¿Por qué me van a responder... ahora?

OFERTA

Ingredientes imprescindibles Producto, posicionamiento

DiferenciaciónEvolveTienda físicay tienda online

OFERTA

Ingredientes básicos 1a Precio, comparación con la competencia

Comparación indirecta

OFERTA

Ingredientes básicos

1a Precio, comparación con la competencia

Comparación directa

RRPrecommended retail price

OFERTA

Ingredientes básicos 1b Precio, ahorro

OFERTA


1c Precio, rebaja

OFERTA

Ingredientes básicos 1d Precio, Oferta especial con motivo de...

OFERTA


1e Precio, Combinación con entregas posteriores

OFERTA

Ingredientes básicos 1f Precio, Combinación con regalo o incentivo.

OFERTA


1g Precio, Combinación con gastos de envío y manipulado

OFERTA

Ingredientes básicos 2a Condiciones de pago, Pago al contado

Tiendas físicas

OFERTA

Ingredientes básicos 2b Condiciones de pago, Contra reembolso

OFERTA

Ingredientes básicos 2c Condiciones de pago, Por tarjeta de crédito

OFERTA


2d Condiciones de pago, A crédito el mes siguiente

2e Condiciones de pago, A 2 o 3 meses, sin interés

2f Condiciones de pago, A largo plazo (aunque sea con interés alto)

2g “Compre ahora y pague después”

OFERTA

Ingredientes básicos 3 Reducción del riesgo

Garantía de devolución– Incondicional (sin preguntas)– Condicional (límite de tiempo según uso anterior)

Período de prueba gratuita– Sin ingresar cheque– Simplemente escriba “cancelado” en la factura

Recompra garantizada después de x tiempo

OFERTA

Ingredientes básicos 3 Términos de compromiso, Opción positiva o negativa

Suscripción Revista Miniaturas

OFERTA

Ingredientes opcionales 1 Incentivos

Regalos gratis por– Solicitar información– Probar el producto– Comprar el producto

Descuentos– Por un motivo especial– Posicionado como regalo

Sorteos– Juegos– Regalos seguros

OFERTA

Ingredientes opcionales 2 Aceleradores

Límite de tiempo– “Oferta válida solo hasta...”– “Oferta válida en el plazo de x días”– “Early bird premium” (solo para los x primeros)

Descuentos– “Válido hasta fin de existencias...”– “Solo x por pedido”– “Estrictamente en orden de llegada del pedido”

ESTRATEGIADE CONTACTO

¿Qué combinación de medios debo usar?

ESTRATEGIA DE CONTACTO

Venta directa en 1 paso


Venta directa en 1 paso con insistencia


Venta en 2 pasos


Ofrecer incentivos para obtener respuestas en la cualificación

Cada programa de captación se adapta a cada caso, combinando los medios en función de los objetivos a alcanzar

Sugerencias para programas de leads

No contar una historia entera desde el principio


TIMING¿Cuál es el mejor momento para captar?

TIMING

Época de estacionalidad

Navidad

TIMING

Momento de búsqueda de información

TIMING

Momento de compra o consumo

Etapa en el ciclo de vida del cliente

Momento de contacto entre cliente y marca

Momento en el ciclo de relación con la marca

IMPORTANCIA DEL TIMING

CREATIVIDAD¿Cómo debo expresar el mensaje?

CREATIVIDAD

Páginas web

CREATIVIDAD

Flyers

ELEMENTORESPUESTA

¿A través de qué canal me responderán?

ELEMENTO DE RESPUESTA

TEST¿Qué funcionará mejor?

TEST

Grupo de leads surgido en la fira

Elementos a testar

Creatividad

Segmentación

Oferta

Timing

Elemento de respuesta

TEST

Testar es importante ya que nos ayuda a….

Optimizar las variables clave

Predecir el nivel de respuesta

Planificar adecuadamente la acción

Dimensionar el coste económico de toda la acción

MEDICIÓN¿Qué indicadores debo medir?

MEDICIÓN

Indicadores para ventas

ICV (Indice de Conversión a Ventas)Nº ventas conseguidas / Nº revistas vendidas con el anuncio

CPV (Coste Por Venta)Coste total acción / Nº ventas conseguidas

MEDICIÓN

Indicadores para leads

IDR (Indice De Respuesta)Nº visitas vía smartphone / Nº visitas totales

CPL (Coste Por Lead)Coste total de la acción / Nº respuestas

EJERCICIO¡Es hora de crear una estrategia de captación!

5 grupos. Cada grupo decidirá 1 de los siguientes elementos, teniendo en cuenta que el objetivo es CREAR LEADS

-Segmentación-Oferta

- Estrategia de contacto-Creatividad

-Timing

Poner en común lo elegido y justificar la elección

GRACIAS¿DUDAS?

Patricia ____ | Judit _____ | Xènia _______ | Anna Ortega

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