las 6 p"s de la negociacin robustaLAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN ROBUSTAUna negociacin robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms duraderas, formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles inversionistas, compradores, proveedores, etc.)Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a la misma direccin:La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y no se deben de confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin y post-venta) llamados las seis Ps:PersonaProblemaProductoPronosticoPoderProceso

A) Persona: Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el quien con que negociamos. Quizs la negociacin sea fcil o la decisin u objetivo sea sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible que la negocin fracase. Est integrado por las caractersticas personales que forman su identidad:

CulturaEgo (personalidad)Intereses, necesidades y motivadoresComportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de negociar)ExperienciasPercepciones personalesSentimientos y emociones

Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien toma las decisiones

B) Problema: Toda negociacin es la bsqueda de una solucin para las partes quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el problema.

El problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo poco ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solucin de problemas:

Descripcin del problema: definir el problema en trminos objetivos, preferentemente en cantidades para tener en cuenta las posibles prdidas.Generacin de alternativas de solucin: Establecer opciones que proporcionen una solucin, estas deben de incluir los mrgenes de prdidas o posibles ganancias, consecuencias a corto y largo plazo.Seleccin de la mejor alternativa: Elegir la opcin que genere el mejor beneficio para ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.Aplicacin de la alternativa: Poner en marcha la opcin elegida.Anlisis de los resultados: Corroborar despus de la aplicacin de la alternativa.Retroalimentacin: Observar si las consecuencias son las planeadas o es necesario rectificar.

Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo, por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.

C) Producto: No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las caractersticas del mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la negociacin.

Determinar el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta inicial es la base de la negociacinD) Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.

Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecucin del mismo y obtenerlo con una garanta del 100%

Es lo que se desea obtener en la negociacin, y no est en manos las manos del negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los factores que existen al momento de negociar.

El tener un pronstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder tener un mayor porcentaje de xito.

E) Poder: Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un factor que influya determinantemente en la negociacin, pero cuando alguna de las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o factor que puede ejercer presin en la negociacin), es necesario generar alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar de poder son:DineroContactosPosicin en el mercadoInfluenciaEstatus

Es importante recordar que el poder tambin puede ser una forma de precepcin (yo tengo ms poder y t no), y en ciertas ocasiones es temporal o las circunstancias crearan el momento donde se tiene el poder.

F) Proceso: Es la esencia de la negociacin, es la forma en cmo se desarrolla e involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarroll en captulos anteriores.