La Metodología de Desarrollo de Clientes

(Customer Development)

Steve Blank

1. Emprendedor, autor, inversor y mentor 2. Creador de Centro de Emprendimiento

de la Universidad de California en San Francisco.

3. Conocido por desarrollar el proceso Customer Development y co fundador del movimiento Lean Startup

4. Profesor y consultor asociado a las Universidades de Stanford y otras.

Descubrimiento

Lean Startup

Basado en las ideas de Lean Thinking, Eric Ries crea y depura una disciplina de

gestión que tiene como objetivo eliminar el desperdicio en la operación de un proyecto

emprendedor centrándose en mejorar el proceso de innovación.

Es un método de gestión de la innovación en una Startup que puede usarse desde el

día 0

Lean Startup

Es una forma de pensar la manufactura enfocada en la eliminación radical del desperdicio y centrarse en aquellas actividades que el cliente esta dispuesto a pagar

El termino Lean fue acuñado por Womack y Jones a finales de los 80 inspirado en el proceso de fabricación de Toyota.

Lean Startup

Lean: significa Ágil, sin desperdicio

Pensamiento Lean: Construir solo lo necesario, cuando es necesario, en la cantidad necesaria y entregarlo cuando es necesario eliminando todo el desperdicio (lo que no crea valor)

Startup

StartupDistinguimos a una Startup como un equipo humano temporal, que tiene el propósito de descubrir y probar un modelo de negocios

que funciones que introduzca nuevos productos y servicios en unas condiciones

de incertidumbre extrema.

El propósito de una Startup no es vender es descubrir un modelo de negocio rentable y

escalable para una innovación

Lean Startup

Modelo de negocios

Un modelo de negocio es la lógica que subyace y que determina la forma como una empresa crea, proporciona y captura el valor

económico y social de un negocio.

Lean Startup

Una empresa constituida

Una empresa constituida ejecuta un modelo de negocios que funciona y está en

operación y es capaz de generar valor para sus Stakeholders

(Clientes, Colaboradores, Proveedores, Gerencia, la sociedad y los accionistas)

Lean Startup

Espacio de posibilidad Una idea de negocio se sustenta juicios de

posibilidades que son un conjunto de supuestos y creencias que, gracias al

entusiasmo inicial con la idea, se creen verdaderos, pero éstos no están fundados

en hechos y evidencias sino que son muchas veces simples “corazonadas” e

intuiciones

Lean Startup

Las creenciasTodo sistema de creencias proyecta un

dominio de la realidad en nuestra interpretación del mundo y que la persona ve

como “La realidad”.

Sin embargo es una ilusión creada por nuestra capacidad lingüística de hacer juicios

y construir explicacionesm que luego convertimos en proyecciones de la realidad.

Lean Startup

HipótesisEl método Lean Startup considera los

supuestos claves sobre los que se sustenta una propuesta de negocios, como hipótesis

que se deben comprobar en base a experimentos válidos y hechos empiricos.

“Nosotros creemos que (asunción )”

Lean Startup

IncertidumbreLa principal fuente de incertidumbre de

una idea de negocios son los supuestos, creencias y “corazonadas” que, como no están sustentadas en

hechos y evidencias empíricas, generan el fenómeno que llamamos

incertidumbre

Lean Startup

ExperimentoCada vez que realizo alguna interacción con clientes reales y esto me permitan aprender mas acerca del negocio, comprobar alguna hipótesis o validar una corazonada estoy

haciendo un “experimento”.

El objetivo de un experimento es aprender sobre el negocio, no vender el producto.

Lean Startup

Reducir la incertidumbre

Cada vez que un experimento logra demostrar o “despejar” algún

supuestos, creencias y “corazonadas” reduce el nivel de incertidumbre del

proyecto

Lean Startup

Reflexión¿Para qué nos sirve estas nuevas

distinciones?

¿Vemos ahora nuestro proyecto emprendedor igual?

Lean Startup

Hipótesis¿Será que….?

Experimento(pruebas con

clientes y escenarios reales)

Validado Aprendizaje

Hipótesis descartada o

validada

- IncertidumbreSupuesto o

creencia

Lean StartupEl objetivo de Lean

Startup es ejecutar este ciclo muchas veces para aprender lo más rápido

posible.

Lean Startup

Hipótesis

Diseño de experimento

Ejecución del experimento

Validación de hipótesis

(Aprendizaje)

Todos los esfuerzos de un equipo emprendedor deben orientarse a la calidad y a la velocidad con que se ejecuta este ciclo

Lean Startup

Aprendizaje ValidadoEl aprendizaje validado distingue el proceso que demuestra en base a datos empíricos que se ha

descubierto información valiosa sobre las posibilidades presentes y futuras del negocio.

Es más concreto, riguroso y rápido que los estudios de mercado o las técnicas clásicas de planificación

en los entornos de innovación disruptiva

Lean Startup

Desperdicio en una StartupEs toda acción u operación durante el

proyecto emprendedor que no conlleve a obtener un aprendizaje, a validar

alguna hipótesis clave para el negocio o a demostrar un supuesto o una

asunción del modelo de negocios.

Lean Startup

Producto Mínimo ViableEs una versión pequeña y barata de un

producto o prototipo que sirve para realizar un experimento y comprobar

una hipótesis de negocio