la distribuciÓn de l transporte aereo el modelo de amadeus...

LA DISTRIBUCIÓN DE L TRANSPORTE AEREO

El modelo de Amadeus en España

XXXII Congreso anual de Agentes de Viaje4 al 6 de mayo de 2006

San Juan

ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALOR ARQUITECTURA DEL MODELO

EL MODELO DE NEGOCIO DE SAVIA – AMADEUS

Savia – Amadeus es la Compañía que representa los intereses de Amadeus en los mercados de España y Portugal y sus ingresos dependen del valor de los productos que entrega a sus clientes.

Tiene al menos tres categorías de clientes:- El propio GDS Amadeus .- Las Agencias de Viaje de España y Portugal- Los Proveedores de Servicios de viajes cuyo principal ámbito comercial son los mercados de España y Portugal

Savia Amadeus entrega a sus clientes cinco diferentes clases de producto:- La capacidad de acceso al sistema de Distribución de Amadeus. - La distribución de soluciones tecnológicas de Savia y de Amadeus.- La capacidad de hacer reservas por parte de las agencias: Red de Datos VPN, PC´s, Impresoras, el Software, Instalación, Mantenimiento, Atención al Cliente y Formación.- El acceso a los Proveedores Locales de Servicios- Para los Proveedores Locales de Servicios ser accesibles por las Agencias de Viaje

1. Modelo de Negocio y flujos económicos

2. Estrategias de Savia para la Generación de Valor

3. La Red de Privada Virtual de Datos y Voz - VPN

4. Los Proveedores de Servicios

5. Las Agencias de Viajes

6. Comisión cero y “Service Fee”

Evolución del Negocio de Savia-Amadeus1996 - 2005. Reservas Savia Amadeus.

18.333.80419.868.998

21.214.829

22.973.606

26.496.08027.562.225 27.155.973

30.102.23231.008.902

32.858.266

0

10.000.000

20.000.000

30.000.000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

1996 - 2005. Savia Amadeus. Oficinas y PC´s

3.640 4.040 4.3174.912

5.7166.478 6.878

7.4938.051

8.668

7.157

9.448

11.392

13.849

16.468

19.393

20.78421.749

23.806

25.874

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Locations Crtt

Evolución del Negocio de Savia-Amadeus

Contribución de Savia a los accionistas1996 - 2005. Savia Amadeus. Retornos Generados

- €

5.000.000,00€

10.000.000,00€

15.000.000,00€

20.000.000,00€

25.000.000,00€

30.000.000,00€

35.000.000,00€

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Euro

s

Profit Canon Iberia Canon 1A Contracts IB Contracts 1A

Modelo económico de la Red de Distribución de Productos de Turismo

PROVEEDOR DE SERVICIOS

AGENCIA DE VIAJES

PAGA SERVICIO

VENDE INTERMEDIACIÓN

BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTEPAGA COMISIONES POR

VENTAS

CLIENTE FINAL

COR.

INDIV.

$

Hasta la Desregulación del Presidente J. Carter


G.D.S

AGENCIA DE VIAJES

VENDEDOR LOCAL DEL G.D.S.

PAGA SERVICIO


BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

PAGA POR RESERVAS

PAGA POR SOPORTE TÉCNICO

INCENTIVA POR

ACTIVIDAD

PAGA POR DISTRIBUIR

CLIENTE FINAL

COR.

INDIV.

$

INTERNET

CLIENTE FINAL

BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

PROVEEDOR LOCAL DE SERVICIOS

PROVEEDOR GLOBAL DE SERVICIOS

MIRANDO HACIA EL FUTURO - MERCADOS

CORP.

INDIV.


AGENCIA DE VIAJES

INTERNET

PAGA SERVICIO


BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

CLIENTE FINAL

$ Es el único que alimenta económicamente a todo el sistemaCrecimiento en amplitud y Crecimiento en profundidadVa a ver aumentar la oferta de propuestas y las formas de ventaExplosión de Datos y de la Comunicación con Explosión de la DesinformaciónVa a viajar con mayor frecuencia y va a necesitar mayor informaciónIndiferenciación y perdida de maticesBúsqueda de valor añadido con Servicio de 24 Horas, Acceso “Any Time Any Where”, Call

Centers, Autoreserva, etc.

Atributos más valorados• Disponibilidad• Seguridad• Garantía• Confianza• Asistencia en destino• Marca • Precio


G.D.S PROVEEDOR GLOBAL DE SERVICIOS

AGENCIA DE VIAJES



PAGA POR RESERVAS


INCENTIVA POR

ACTIVIDAD

PAGA POR DISTRIBUIR

INTERNETPROVEEDOR LOCAL

DE SERVICIOS


Más de 50 categorías de sistemas– Acceso – Comunicaciones– infraestructuras– Inventarios y disponibilidad– Reservas y Billetes– Emisión y reembolso– Tarifas y precios– Buscadores de precios– Cobros y Pagos– Documentación

Los GDS´s podrían tener la tentación de ofrecer productos a los Clientes Finales a pesar de no ser sus clientes

Nuevos entrantesNuevos

entrantes

SAVIA AmadeusSAVIA

AmadeusProveedores de servicios

Proveedores de servicios

Clientes / Mercado

Clientes / Mercado

Productos sustitutivosProductos

sustitutivos

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO TURISMOFUERZAS COMPETITIVAS

Tensiones estratégicas en 1996 y 2006

CONSIDERACIONES ESTRATÉGICAS EN EL MERCADO ESPAÑOL

ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR

CUOTA DE MERCADO2005 vs 2004. Amadeus Cuota de mercado en Europa

93,48%91,23%

79,21%77,64%

74,35%75,74%

55,58%57,33%

50,00%

55,00%

60,00%

65,00%

70,00%

75,00%

80,00%

85,00%

90,00%

95,00%

100,00%

2004 2005

Spain France Germany

Total Western Europe

ESTRATEGIAS GENERICAS DE SAVIA-AMADEUS.

Expansión del volumen del mercado: nuevos usuarios.Nuevos usos. Más usos.

Defender y Proteger la cuota de mercado.Ser inatacable: innovar continuamente en productos, servicios, distribución y costes. Saber defenderse fidelizando a los clientes

Diferenciación. - Cambiar las Reglas de Competencia protegiendo la Cuenta de Explotación.

Desarrollar Barreras de Entrada.

Proteger la Cuenta de Explotación La Cuenta de Explotación como elemento del control del resultado de las actividades ordinarias del ejercicio y no como elemento de control y limitación de gastos.



Modelo Estratégico de SAVIA.- Conseguir que con SAVIA-Amadeus sus clientes de Ganen Más o Gasten Menos o las dos cosas

Los elementos de referencia que han centrado la Gestión de SAVIA son los siguientes:

• Protección del Resultado de Explotación• Protección de la Cuota de mercado• Acompañar el desarrollo del mercado en su incremento del Número total de

Reservas: Aéreas, Hoteles y Alquiler de Automóviles así como en el incremento del Volumen total de negocio

• Diversificación de Ingresos• Réplica del Modelo Global con los Proveedores Locales

SAVIA siempre ha sido gestionada en base a maximizar los ingresos y no tanto a la reducción de los costes.

La Gestión basada en el Control del Gasto puede resultar Contra-Estratégica.


CUOTA DE MERCADO

1997 - 2005. Savia Amadeus. Cuota de Mercado

94,30% 93,90%91,70% 93,10% 93,50% 93,45% 93,80% 93,46%

91,23%

4,60% 4,90%

5,50%4,70% 4,20% 4,09% 4,00% 4,89%

7,25%

1,10% 1,20%1,40% 1,10% 1,10% 1,34% 1,30%1,40% 1,10% 1,20% 1,12% 0,90% 0,66% 0,43%

1,09%0,99%

75,00%

80,00%

85,00%

90,00%

95,00%

100,00%

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Amadeus Galileo Sabre Worldspan


CUOTA DE MERCADO1997 - 2005. Savia Amadeus. Cuota de Mercado con ATO´s y CTO´s

78,11% 77,77% 77,33% 77,24% 76,74% 75,22% 76,29%

7,03% 5,78% 5,37% 5,41% 5,10% 5,27% 6,86%

14,86% 16,45% 17,30% 17,35% 18,17% 19,52% 16,85%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Amadeus Resto GDS Ato/Cto

La Cuota de Mercado

La Cuota de Mercado, el Valor y Características del Producto y el Resultado de la Cuenta de Explotación definen la Estrategia de Savia Amadeus

La Cuota de Mercado nos permite mantener nuestra capacidad de negociación con proveedores.

El volumen de mercado que representamos permite trasladar a nuestros clientes las condiciones para generar economías en sus cuentas de explotación.

La Cuota de Mercado resulta fundamental para ser proveedores de tecnología de nuestros clientes para sus propios procesos.

La Cuota de Mercado resulta fundamental para la diversificación en el origen de los ingresos hasta el punto de que más de un 25% no provienen de Amadeus.

ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALORCUOTA DE MERCADO

Estrategia comercial de SAVIA.

• La estrategia comercial de SAVIA pretende la FIDELIZACIÓN/RETENCIÓN del cliente mediante productos, servicios y soluciones tecnológicas que permitan maximizar su Cuenta de Explotación.

• Los productos y servicios que supongan, para nuestros clientes, valor añadido económico, estratégico o comercial tienen aumentan el vínculo que nos une.

• Se ofrece un servicio integral de acceso a Amadeus en el que el cliente solo se tiene que preocupar por captar a sus clientes. La funcionalidad, las comunicaciones, losPc’s, las impresoras, el mantenimiento, los HD técnico y funciona, la formación... son proporcionados por SAVIA.

• SAVIA ofrece un servicio de acceso al GDS y a la oferta de los proveedores locales.

• Para llevar a cabo esta estrategia resultan fundamentales: La red de comunicaciones y la cuota de mercado.

ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALOR

Estructura de un GDS desde los 80´s1987 arquitectura “main frame”

ReservasBilletesBonosCobros y Pagos

AMADEUS

Agencia de Viajes

BDB

AIR

HTL

CAR

TTOO

TTOO RURAL RAIL FERRY

Telco. Net. Telco. Net.

Telco. Net.

NMC

Proveedores Locales

Proveedores Globales

ADSL

RDSI

Savia

Red IPInfovia plus

Sistema CentralRENFESistema Central

de la Agencia

NA-SABA

Agencia de ViajesADSL

RouterADSL

Línea ADSLLíneas FRAME RELAY

Sistema Central de:

Router

Stratus

FRAMERELAY

- ECI- CWT- MARSANS- HALCON- ETC..

- TRASMEDITERRANEA- FRED OLSEN- NAVIERA ARMAS- SEGUROS- ETC..

RDSI

RouterTELDAT

Agencia de ViajesRDSI

Router

FRAMERELAY

Router

TRANSHOTEL

FRAMERELAY

Red NURIA

NA -RAS

Red UNONCDR

NA

NA

NA

NANA

Línea Back UpRDSI

RouterRDSI

INTERNET Amadeus

R.L.M.

Arquitectura de la RED VPN - ADSL de SAVIA

La red de comunicaciones.

La Red es útil para desarrollar el concepto de SAVIA-AMADEUS como Proveedor de Tecnología para sus clientes. FIDELIZA Y RETIENE a los clientes y permite trasladarles las economías que se alcanzan en la negociación con los proveedores

La arquitectura de Red Privada Virtual, VPN, permite implantar las estrategias de :Proveedores LocalesDiversificación de IngresosDesarrollo de Valor para las Agencias de Viaje

Entre otras se han implantado las siguientes soluciones Proveedores Locales: RENFE, Transmediterránea, Otras navieras, Seguros, etc.TransHotel como alternativa local a la reserva de hoteles Redes Corporativas de Datos para los clientes con amplia cobertura geográfica y muchas oficinasVoz sobre IPBuscadores de precios de avión, hoteles y otros servicios: RLMDynamic PackagingRenovación completa del parque de PC´s cada tres años

ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALOR LA RED - VPN

Comunication

1996 - 2005. Bandwidth

2,4 2,4

1.024,0

521,0

256,0256,0256,0

64,064,064,0

0

200

400

600

800

1.000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Kbp

s

Kbps

X 25 ISDN ADSL

Amadeus

Costes de Comunicación1996 - 2005. Savia Amadeus. Comunication Cost

0,1221 €0,2399 €0,4883 €0,4883 €0,4883 €2,6294 €2,6294 €2,6294 €

87,6476 € 87,6476 €

- €

10,000 €

20,000 €

30,000 €

40,000 €

50,000 €

60,000 €

70,000 €

80,000 €

90,000 €

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Euro

s

Cost/Kbps

Voz sobre IP

OBJETIVOS:

Estrategia general Amadeus: IT provider. Your technology partner.Creación de barreras de entrada a otros GDS’sCreación de barreras de salida para las TA.Incremento beneficios para SAVIA AMADEUS.Proporcionar valor a las TA. sin pagar incentivos.Incremento de los ingresos “non air”.

ESTRATEGIAS:

Proveer a las agencias de viajes servicios de Voz, aprovechando la actual Red de Datosde SAVIA AMADEUS.

Permite proporcionar a la agencia de viajes ahorro de costes:1. Llamadas internas a coste practicamente cero2. Lamadas externas con un descuento medio de un 20% sobre costes actuales.


G.D.S PROVEEDOR DE SERVICIOS

AGENCIA DE VIAJES


PAGA SERVICIO


BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

PAGA POR RESERVAS


INCENTIVA POR

ACTIVIDAD

PAGA POR DISTRIBUIR

CLIENTE FINAL

COR.

INDIV.

$

INTERNETPROVEEDOR DE

SERVICIOS

CLIENTE FINAL

BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

Caso de Estudio - Amadeus Low Cost

Son un factor crisis en la industria del transporte aéreo.

Han remplazado a las compañías chárter comercializadas con la fórmula “seat only” con compañías regulares de “precio bajo”

Las compañías tradicionales han entrado a competir en precio con ellas

Competir en precio significa estrechar la Cadena de Valor del producto que se entrega

Son en buena parte el origen de las tensiones que se ven en el campo de la distribución: reducción de tarifas, comisiones y márgenes


Ventas Directas en Internet 2005

British Airways: 30%

Air France: 18%

Lufthansa: 18%

Iberia 6%.

Director Plan 2008 20%.

Las compañías tradicionales tratan de competir desarrollando la venta directa en internet.

La venta directa es la forma más antigua e ineficiente de vender. Es propia de sectores con escasez de producto y en los que en lugar de vender se compra

LCC. Pasajero por pais origen. Ene Mar 2006

531.637270.670

84.91882.411

53.94043.480

32.15521.98220.79020.07819.440

15.33611.829

3.514

0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000

Re ino Unido

Ale mania

Italia

Ho landa

B e lgic a

S uiza

Franc ia

Dinamarc a

S ue c ia

P o rtugal

Irlanda

Aus tria

No rue ga

Re s to


Los clásicos mercados chárter. Es difícil de explicar la reacción de las compañías implantadas


2005 vs 2004. Savia Amadeus. LCC

401.079

444.152

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

400.000

450.000

500.000

1

2004 2005

Air BerlinAir NorwayAir TranCebu AirCity StarFlybabooFlybeFlymeFlyNordicFrontierGermanwingsGol Linhas AéreasInteligentesHapag-Lloyd ExpressHelveticInterskyJeststar Asia

Jeststar AsiaJetstarMonarchNikiNorwegianPacific BlueSkyEuropeSmartwingsSongSpiritSterlingStockholmsplanetTedVirgin BlueVirgin ExpressWestjetVueling

No tienen sus tarifas más baratas en la oferta que ponen en el GDS sino en sus web´s

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

1 2 3 4

TIEMPO

PREC

IO

REGULAR TRADIONAL

REGULAR LOW COST


aModelo de Gestión de Precios Low Cost/Regular

Tienen una forma atípica de poner precio a su producto Su cliente no es necesariamente el viajero sino las Administraciones PúblicasSe corre el riesgo de sacar el prducto del mercado o de inventar otros mercados

Caso de Estudio - Amadeus Low CostRLM - RegLowMixer

G.D.S PROVEEDOR GLOBAL DE SERVICIOS

AGENCIA DE VIAJES

SAVIA AMADEUS

PAGA POR RESERVAS


PAGA POR DISTRIBUIR

INTERNETR. L. M.

CONTRATO DE HERRAMIENTA R.L.M.

Contrato de CAU de API de PFY

Contrato de Distribución de RLM:

• Pagos a SAVIA.• Ingresos garantizados a PFY

CONTRATO DE CAP DE AMADEUS

Modelo económico de la Red de Distribución de Caso de Estudio - TransHotel

CORP.

$IND.


AGENCIA DE VIAJES

INTERNET

PAGA SERVICIO


BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

CLIENTE FINAL

AEREOS

COCHES

OCIO

TTOOGDS´s

GRUPO TRANSHOTEL

TRANSHOTEL

Producto

Admon.

Soporte Técnico

SoporteProveedores

COMERCIAL.

HOTELES

DESTINOS

Evolución prevista del Modelo TRANSHOTEL

0

371.875

546.656655.988

774.885

904.033

1.416.6671.487.500

1.561.8751.639.969

1.721.9671.808.066

0

1.800

2.200

2.500

3.100

3.500

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

1.800.000

2.000.000

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 50

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

To tal reservas anuales a t ravés d e SAVIA: Reservas anuales realizad as p o r Transhotel Número d e o ficinas co nectad as a Savia

Caso de Estudio - TransHotel

Caso de Estudio - TransHotel

ANALISIS DE FLUJOS DEL CASO TRANSHOTEL

-100.000 €

-50.000 €

- €

50.000 €

100.000 €

150.000 €

200.000 €

250.000 €

300.000 €

350.000 €

1 2 3 4 5 6

INGRESOS GASTOS BENEFICIO

Nuevos entrantesNuevos

entrantes

Agencias de Viaje

Agencias de Viaje



Cliente final / mercado

Cliente final / mercado

Productos sustitutivosProductos

sustitutivos

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO TURISMOFUERZAS COMPETITIVAS

CLIENTE FINAL

RED DE DISTRIBUCION DE PRODUCTOS DE TURISMO

PARADOJA: LA AGENCIA DE VIAJES NO VENDE VIAJES

AGENCIADE

VIAJES

CLIENTE PROVEEDOR

DE SERVICIOS

PRODUCTO INTERMEDIACION

PRODUCTO INTERMEDIACION

Modelo económico de la Red de Distribución Agencias de Viaje

G.D.S PROVEEDOR DE SERVICIOS

AGENCIA DE VIAJES


PAGA SERVICIO


BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

PAGA POR RESERVAS


INCENTIVA POR

ACTIVIDAD

PAGA POR DISTRIBUIR

CLIENTE FINAL

COR.

INDIV.

$

INTERNETPROVEEDOR DE

SERVICIOS

CLIENTE FINAL

BUSCA MEJOR PRECIO

VENDE DIRECTAMENTE

Estructura de Costes por BKG´s

2,07 €

1,82 € 1,78 €1,68 €

1,61 €1,48 €

1,79 €

1,52 €1,40 € 1,37 € 1,31 €

1,19 €

0,28 € 0,30 €0,38 €

0,31 € 0,30 € 0,29 €

- €

0,50 €

1,00 €

1,50 €

2,00 €

2,50 €

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Total Costes Savia por bkgs Costes Directos por bkgs Costes Indirectos por bkgs


Costes medios para la Agencia por Oficina/año

2.157,34 €

1.800,02 €

1.569,24 €

1.201,84 €1.059,15 €

983,76 €

- €

500,00 €

1.000,00 €

1.500,00 €

2.000,00 €

2.500,00 €

2000 2001 2002 2003 2004 2005


Costes medios para la Agencia por Oficina/mes

179,78 €

150,00 €

130,77 €

100,15 €88,26 €

81,98 €

- €

20,00 €

40,00 €

60,00 €

80,00 €

100,00 €

120,00 €

140,00 €

160,00 €

180,00 €

200,00 €

2000 2001 2002 2003 2004 2005


Costes Medios por reserva para las Agencias

0,47 €

0,42 €0,40 €

0,30 €0,27 €

0,26 €

- €

0,05 €

0,10 €

0,15 €

0,20 €

0,25 €

0,30 €

0,35 €

0,40 €

0,45 €

0,50 €

2000 2001 2002 2003 2004 2005


On line Bkgs

10.916 89.763198.240

503.952

1.170.878

2.776.184

1.041.640

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 ene mar 06

On line Bkgs

Online World

CONCENTRACION DE AGENCIAS ON LINE

24,97%

24,67%15,08%

15,05%

11,94%

3,77%

2,26%2,26%

1 2 3 4 5 6 7 8

Online World

Online World

SPAIN Nov05-Dic04 Market Share GrowthEDREAMS 1.055.553 26,80% 138%

RUMBO 1.043.010 22,89% 65%VIAJAR.COM 637.426 10,82% 44%

TRAVELOCITY 636.223 19,08% 199%EBOOKERS 95.433 1,29% -23%

ATRAPALO.COM 159.313 3,73% 129%TERMINAL A 504.626 13,76% 310%

MUCHO VIAJE 95.550 1,62% 47%TOTAL 4.227.134 113%TOTAL MARKET 37.957.000 8%% OF TOTAL MARKET 11,14%

aLas compañías aéreas venían reduciendo las tarifas de forma continuada

aLas Compañías Aéreas venían aplicando recortes en la comisión de las agencias por la venta de billetes aéreos de forma paulatina

aLas agencias empiezan a tener dificultades económicas al disminuir sus márgenes en uno de los principales productos de sus ventas

aHay una reacción muy fuerte por parte de las agencias cuando se anuncia que la Comisión Cero es un objetivo de Iberia LAE.

aEn 2004 ya implantada la primera fase de la Comisión Cero y en el stand de Iberia en FITUR las agencias organizan una Cacerolada

aMuchas agencias intuyen de antemano que el nuevo modelo que viene podría reportarles mayores beneficios

aIBERIA, IATA España y SAVIA-AMADEUS deciden colaborar en el lanzamiento y presentan a las Agencias el Nuevo Modelo de Remuneración entre julio y diciembre de 2003.

aEn este período hay una gran actividad de negociación y comunicación

aEl Nuevo Modelo se lanza en España en Enero 2004

aIBERIA y British Airways son las primeras

aEn Febrero 2004, las dos principales compañías domésticas se unen al nuevo modelo de remuneración. Pronto les sigue el resto

Comisión Cero - Antecedentes

Comisión Cero – Antecedentes

Service Fee vs Evolución de las Comisiones

SERVICE FEE

COMISIONES

PRECIO BILLETE

SITUACION ACTUAL

TIEMPO

UN

IDA

DES

MO

NET

AR

IAS

APARICIÓN DEL SERVICE FEE

aIBERIA colabora activamente con con las agencias en transmitir a los pasajeros este nuevo concepto.

aIberia anuncia que aplicarán un cargo por servicios en su venta directa, ya sea on-lineo en oficinas (ATO, CTO)

aLa Compañía informa de sus propios “service fees” como referencia.

aLas Agencias pueden elegir el “service fee” a cobrar por la venta de billetes aéreos.

aLa agencia comienza a variar su posición y en lugar de ver negativa la bajada de comisiones, ve una oportunidad de negocio al ser ellas mismas las que pongan el precio a sus servicios.

aIBERIA presenta a las Agencias la estructura de sus cargos por servicios:

aDiferente cargo por tipo de billete: Electrónico o papel

aPor tipo de destino: Nacional o Internacional

aPor clase de reserva: Clase busines, turista, promocional..

aPor canal de distribución: Internet, Venta en oficinas.

aColabora con IATA España y SAVIA para facilitar el pago del service fee, con tarjeta de crédito.

aIBERIA: Desarrolla sobre su sistema de ticketing un cupón recibo adicional con los cargos correspondientes al ”Service Fee”. Se trata de un MPD virtual de acuerdo con la resolución IATA - 726

Comisión Cero - Papel de IBERIA L.A.E.

Comisión Cero - Papel de IBERIA L.A.E.

Call Center and ATO/CTO Internet

Fare Type PT ET PT ET

Domestic Business 25 20 15 10

Economy 20 15 15 10

Promotional 15 12 12 9

Europe Business 50 45 15 10

Economy 35 30 15 10


Intercont. Business 70 67 15 10

Economy 50 47 15 10


Others services 10.00 €

Call Center and ATO/CTO Internet

Fare Type PT ET PT ET

Domestic Business 25 20 15 10

Economy 20 15 15 10


Europe Business 50 45 15 10

Economy 35 30 15 10


Intercont. Business 70 67 15 10

Economy 50 47 15 10


Others services 10.00 €

Call Center and ATO/CTOCall Center and ATO/CTOCall Center and ATO/CTO InternetInternetInternet

Fare TypeFare TypeFare Type PTPTPT ETETET PTPTPT ETETET

DomesticDomesticDomestic BusinessBusinessBusiness 252525 202020 151515 101010

Economy Economy Economy 202020 151515 151515 101010

PromotionalPromotionalPromotional 151515 121212 121212 999

EuropeEuropeEurope BusinessBusinessBusiness 505050 454545 151515 101010

EconomyEconomyEconomy 353535 303030 151515 101010


Intercont.Intercont.Intercont. BusinessBusinessBusiness 707070 676767 151515 101010

EconomyEconomyEconomy 505050 474747 151515 101010


Others services 10.00 €Others services 10.00 €Others services 10.00 €

aAcuerdos con Agencias de Viajepara gestionar el ”Service Fee” via BSP.

aJunto con SAVIA e IBERIA desjearrolla un procedimiento de pago con tarjeta de crédito

aContrato con Amadeus para la validación de las tarjetas

aCrea un RET FILE para incluir las liquidaciones del ”Service Fee” via BSP

aIATA actúa como ”comercio” para facilitar el pago del Service Fee, con tarjeta de crédito y su liquidación a través de BSP

aOfrece este servicio a las Agencias que no tienen acuerdo con las Entidades de Crédito o cuya tasa de descuento es mayor al negociado por IATA.

aEnvía a las Agencias un informe de conciliación de cargos por gestión pagados a crédito, menos la tasa de descuento y con referencia del billete.

Comisión Cero - Papel de IATA España

aSAVIA-Amadeus introduce en el Sistema de ticketing de Iberia las mejoras necesarias para la implantación del Nuevo Modelo, en la fecha prevista y proporcionando a la Agencia toda la funcionalidad necesaria para la emisión y pago del recibo ”service fee”

aSe crea una nueva forma de pago

aCrea un cupón ATB extra llamado ”Cupón de cargos” El unir la emisión del recibo a la emisión del billete, hace más fácil para la Agencia, transmitir este concepto a sus clientes.

aCrea un recibo en papel unido a la emisión de billete electrónico.

aEn otros mercados es necesario hacer dos documentos independientes: uno billete aéreos y un MPD (MCO) para los cargos de ”Service Fee” y se situan en diferente documento

aCupones: CONTABLE+AGENCIA+VUELO+PASAJERO+5ºCUPON

aForma de pago del 5ºCUPON:

aCASH

aCREDITO: BSP. Se genera un MPD virtual

aFiscalidad: Igual que el doméstico (7%) y nada para el internacional. Se pide al Ministerio de Economía la confirmación de que el “Service Fee” tiene la misma fiscalidad que los servicios de transporte aéreo

aIntegración en el PNR. Se crea una nueva forma de pago para el “service fee”

aEl “Service Fee” puede ser opcional, Obligatoria o se puede inhibir si la agencia no opta por este modelo.

aSe controla a nivel oficina. En oficina de calle puede ser obligatorio y en in-plant o Dpto. de Empresas opcional o inhibido.

Comisión Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS

aSAVIA-Amadeus también hizo un importante esfuerzon en comunicación y formación

aPlan de acción con CAAVE (www.caave.org)

aBoletín

aRevista

aForo internet

aTeléfono

aSe descartó incluir la tabla auxiliar de Iberia porque convertía en no fiable la información de Amadeus, ya que en unas tarifas se metia la comisión y otras el Service Fee

aSe creó una tabla con las cías. con Service Fee, para saber en cuales la tarifa era neta y en cuales no.

aSAVIA-Amadeus ha recomendado a Amadeus para Central Ticketing la generación automática del MPD. Aunque al principio hubo una cierta resistencia ya se está valorando

Comisión Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS

Comisión Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS. Integración en el PNR

Se introduce una nueva forma de pago, que va unida a la forma de pago del billeteaéreo y se genera un cupón ATB extra.MPD virtual

--- TST RLR ---RP/MADI12551/MADI12551 OC/PR 21OCT03/1148Z ZWR9C2

1.PRUEBA/A 2 IB 802 Y 10DEC 3 MADLPA HK1 2 0825 1010 *1A/E* 3 AP MAD 91 5875465 - SAVIA AULA DE FORMACION - A 4 TK OK21OCT/MADI12551 8 FM 03.00 9 FP CASH,+SFCA,/EUR20.00

aLas Agencias quieren permanecer como Comisionistas

aRresposabilidad limitada sobre el servicio entragado

aObligaciones fiscales basadas en la comisión y no en la venta

aLas compañías aéreas quieren alcanzar la comisión cero

aEn principo todavia no han comenzado las negociaciones y no hay nada previsto por las agencias salvo que:

aLa Ley de Agencias regula las relaciones con los proveedores

aIATA dice que hay que remunerar a las agencias

aUn escenario previsible sería

aAcuerdo en base a Comisión Variable

aPara las LCC no IATA nota en la factura con descargo de responsabilidad suiguiend instrucciones del cliente con efecto neutro desde el punto de vista fiscal

aAgencias empiezan a competir en precios y a reducir o ceder en el Service Fee

Comisión Cero – Futuro

¿Qué pasará en enero de 2007?

la distribuciÓn de l transporte aereo el modelo de amadeus...

Documents