inversion extranjera

Un extranjero en mi empresa?Gua Prctica sobreInversin Extranjera

COINVERTIR

Contenido

Cooperacin y crecimiento: La inversinextranjera en la empresa colombiana 5

La inversin extranjera,Es un camino para mi empresa? 7

Cules son los beneficios potenciales derivadosde atraer un socio extranjero a mi negocio? 8

Cmo puede participar enmi negocio un socio extranjero? 11

A qu me compromete ser receptorde inversin extranjera? 15

Cmo evala el inversionista extranjeroel proyecto de inversin? 17

Qu debo hacer paraatraer al inversionista? 23

Respuestas agudas a las preguntasdifciles sobre el pas 25

Quines me pueden ayudar en elproceso de atraccin del inversionista? 28

Cmo debo operar para mantenerla relacin con el inversionista? 31

Qumicos para la subregin:Una asociacin exitosa 34

Cooperacin y crecimiento: La inversinextranjera en la empresa colombiana

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PROGRAMA PROINVESTCOINVERTIR - BID, FOMIN

Cooperacin y crecimiento: La inversinextranjera en la empresa colombiana

La inversin extranjera es un elemento dinamizador de creciente importancia en la economa global.Segn el informe publicado por Naciones Unidas1 sobre el comportamiento de la inversin extranjeradirecta, en el 2001 las empresas asociadas a transnacionales generaron una tercera parte de las exportacionesmundiales y una dcima parte del producto interno bruto global. Mientras el comercio internacionalcreci a un ritmo anual del 4.2% entre 1996 y 2000, la inversin extranjera directa creci a una tasasuperior al 40%.

Las principales causas citadas por el informe para explicar el dinamismo de la inversin extranjera son:

Liberalizacin: a medida que los pases han abierto a la inversin privada sectores de su economa queanteriormente se encontraban restringidos tales como la energa, las comunicaciones y la banca las empresasinternacionales han entrado a participar en esos mercados.

Vertiginoso desarrollo tecnolgico reciente: para amortizar las grandes inversiones necesarias para laactualizacin, las empresas han expandido sus mbitos geogrficos de accin. Es difcil compensar el esfuerzoen investigacin y desarrollo, informtica y telecomunicaciones, con negocios derivados exclusivamente de unmercado local. Las empresas que realizan procesos de actualizacin tienen un imperativo de crecimiento atravs de la internacionalizacin.

1 World Investment Report 2002. UNCTAD: United NationsConference on Trade and Development. United Nations, New York.

6Cooperacin y crecimiento: La inversinextranjera en la empresa colombiana


Incremento de la rivalidad competitiva: la convergencia en los mercados desarrollados de mltiplesparticipantes hace que las empresas busquen intervenir en un mbito global. Las posturas localistas resultanpeligrosas porque generan vulnerabilidad, en tanto que una postura activa de competencia en mbitos ampliosfortalece las organizaciones.

Colombia no ha sido ajena a este comportamiento; en el 2000 y el 2001 la inversin extranjera directarepresent ms de US$2,000 millones por ao. Aunque esta cifra es significativa y muestra un crecimientoimportante con respecto a la tendencia observada en el perodo 1990-1995, es preocupante que ha estadoconcentrada principalmente en las grandes empresas de los sectores petrolero y de comercio2 .

La razn que inevitablemente se menciona para explicar el escaso dinamismo de la inversin extranjera enla pequea y mediana empresa de Colombia es la imagen de inseguridad del pas. Este argumento es tanpredominante que oculta otras causas y, por consiguiente, hace difcil desarrollar polticas y acciones queestimulen el crecimiento de la inversin. Inicialmente, se debe reconocer que muy pocos empresariosmedianos y pequeos consideran seriamente la inversin extranjera como vehculo de crecimiento ydesarrollo. Para avanzar es fundamental que los empresarios promocionen activamente sus iniciativas denegocio.

La Corporacin Invertir en Colombia, COINVERTIR, apoya este esfuerzo. Como agencia de promocinde inversiones, est encargada de impulsar y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas deinversin extranjera en el pas.

Esperamos que esta cartilla le ayude a comprender mejor el tema de la inversin extranjera para que laconsidere seriamente como opcin de desarrollo para su empresa.

2 ANIF, Informe Semanal, Septiembre 30 de 2002.

La inversin extranjera,Es un camino para mi empresa?

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La inversin extranjera,Es un camino para mi empresa?

Si ha identificado oportunidades de crecimiento y desarrollo para su negocio, pero sus recursos enparticular, sus fuentes de capital a largo plazo son restringidos, la inversin extranjera es una opcin parausted, un camino que, aunque exigente, es promisorio para sus proyectos y para el desarrollo del pas.

La iniciativa empresarial requiere de capital de riesgo para aprovechar las mltiples oportunidades ofrecidaspor una economa mundial cada vez ms integrada. En Colombia, las posibilidades de obtener capital defuentes domsticas son limitadas, especialmente porque los mercados de capitales son todava muy pequeosy los fondos de pensiones y cesantas, principales gestores del ahorro del pblico, tienen serias restriccionespara invertir en empresas. La opcin de acceder a fondos internacionales es, por consiguiente, una rutaque debe explorarse. Sin embargo, la escasa experiencia de los empresarios medianos y pequeos en estetema y los costos relativamente altos de la financiacin bancaria restringen seriamente la bsqueda deinversin extranjera.

Teniendo en cuenta las limitaciones que enfrentan las empresas colombianas para atraer capital extranjero,COINVERTIR est ejecutando, con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, el Programa dePromocin de la Inversin Extranjera para Empresas Colombianas, PROINVEST. El programa estorientado a implementar un mecanismo, hasta ahora inexistente en Colombia, que permitir identificar,estructurar y promover proyectos en gran nmero de empresas que hoy en da no tienen acceso a lainversin extranjera. Permtanos guiarlo en la exploracin de este camino.

8Cules son los beneficios potenciales derivadosde atraer un socio extranjero a mi negocio?


Cules son los beneficios potenciales derivadosde atraer un socio extranjero a mi negocio?

La consecucin de recursos de capital privado, especialmente de origen extranjero, para una empresacolombiana, no es tarea fcil ni de resultados instantneos. Es preciso trabajar con disciplina y persistencia.Los beneficios potenciales se podrn obtener solamente en la medida en que se definan acuerdos fructferoscon el inversionista extranjero y el empresario local asegure su materializacin efectiva. Estos beneficiosson:

1. Capital de largo plazo

La inversin extranjera se convierte en una nueva fuente de recursos de capital para financiar el crecimientoa largo plazo de la empresa. Frecuentemente, el crecimiento requiere de inversin en tecnologa, reconversinindustrial, capital de trabajo, modernizacin administrativa y acceso a nuevos sectores estratgicos. Estasinversiones, generalmente, implican un riesgo inherente al negocio y tardan un tiempo considerable enmadurar. La financiacin tradicional a travs de prstamos bancarios o bonos es un complementoimportante, pero la empresa requiere de capital de largo plazo para sacar adelante sus iniciativas. Este es elbeneficio ms inmediato de la inversin.

2. Tecnologa para productos, servicios y procesos

La participacin de un inversionista estratgico comnmente trae consigo la opcin de recibir sustantivatransferencia de tecnologa. La experiencia de competir internacionalmente eleva los estndares de calidadde productos, servicios y procesos, y esos avances se ponen a disposicin del socio receptor de la inversin.


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Las comparaciones con la misma empresa a lo largo del tiempo o con la competencia local son insuficientespara determinar el grado de competitividad. Hacia el futuro, los referentes deben ser internacionales y lacompaa de un socio forneo facilita la obtencin de cifras para los estndares y el conocimiento de losprocesos que aseguran tales estndares. La tecnologa de diseo y fabricacin de productos en mercadosdinmicos requiere de inversiones en investigacin y desarrollo que difcilmente pueden amortizarse enun mercado limitado. El acceso a esa tecnologa a travs de un socio extranjero representar una importanteventaja competitiva en el futuro. Los tiempos de obsolescencia cada vez ms cortos obligan al rpidodesarrollo de nuevas generaciones de productos y hacen especialmente valioso el apoyo de un lderinternacional. Naturalmente, la capacidad de obtener una transferencia tecnolgica significativa dependede cmo se negocien las condiciones de colaboracin con el accionista extranjero y de cmo la empresalocal se organice para sacar pleno provecho de la informacin.

3. Acceso a mercados internacionales

Las empresas globales buscan localizarse en zonas comercialmente atractivas, ya sea porque cuentan conmercados locales significativos o, con mayor frecuencia en el caso de Colombia, porque tienen acceso amercados importantes a travs de acuerdos de libre comercio3 . Adicionalmente, cuando el inversionistabusca aprovechar condiciones favorables de costo en el pas receptor, la operacin eficiente accede anuevos mercados. Con frecuencia se ponen a disposicin los canales de distribucin y el conocimiento delos mercados internacionales del inversionista para potenciar las ventas de la empresa local. As, el empresarioreceptor de inversin gana tiempo, dinero, experiencia y acceso a nuevos mercados. En ocasiones, elinversionista extranjero ofrece la distribucin en su mercado de los productos del local, quien ascomplementa su portafolio.

4. Fuente de suministros de materias primas, insumos y bienes de capital

Las cadenas productivas se han ido internacionalizando a medida que los transportes y las comunicacionesbajan su costo. Las empresas transnacionales cuentan, entre sus activos estratgicos, con redes de proveedoresde insumos y materias primas. Es posible para el asociado acceder a estas redes, y aprovechar as el poderde negociacin y las relaciones de su asociado externo.

3 Para mayor informacin, ver los temas relacionados con el marcolegal de comercio exterior en www.proexport.com.co y enwww.mincomex.gov.co

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5. Focalizacin

La participacin en mercados relativamente pequeos y protegidos se traduce en mltiples tentacionespara las compaas a hacer de todo. Cuando se invita a un inversionista extranjero y el portafolio deproductos y servicios es diverso, el nuevo accionista puede contribuir, a travs de buenas preguntas ysugerencias, adems de demandas de volmenes y calidades, a que la empresa busque su verdaderoposicionamiento competitivo. El grado de exigencia de los mercados internacionales en trminos de calidad,costo y oportunidad lleva a las empresas a hacer elecciones y sacrificios que de otra manera no habranvisto tan claros.

6. Profesionalizacin de la gestin

La transferencia de tecnologa que se da desde los inversionistas extranjeros hacia los locales no se limitaa la llamada tecnologa dura, aquella que involucra productos y servicios. De forma complementaria,pueden aportar valiosas pautas para la gerencia del negocio. La construccin de un sistema gerencial queintegre coherentemente estrategias, estructuras, procesos y sistemas, indicadores y capital humano se facilitaa travs del apoyo funcional de los inversionistas extranjeros y de sus requerimientos de informacin,monitoreo y sustentacin de proyectos.

7. Valorizacin y continuidad

Finalmente, vale la pena destacar que una empresa local que recibe inversin extranjera es valorada segnparmetros internacionales, especialmente si pertenece a una red integrada de abastecimiento de mercadosdesarrollados. Como parte de un sistema empresarial, en cierta medida, pierde relevancia el riesgo pas.Adicionalmente, las iniciativas tendentes a aclarar la administracin y el gobierno empresarial, laformalizacin de relaciones y contratos y la profundizacin de un modelo empresarial moderno, contribuyena la supervivencia de la organizacin a largo plazo.

Cmo puede participar enmi negocio un socio extranjero?

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En trminos generales, los socios internacionales pueden clasificarse en dos grandes grupos: losinversionistas financieros y los socios estratgicos.

Inversionistas financieros

Los inversionistas financieros son eminentemente proveedores de capital a largo plazo. Como tales, buscanuna rentabilidad adecuada para sus recursos, que se logra asumiendo los riesgos del negocio. Cuandoidentifican un potencial interesante que ellos pueden facilitar a travs de financiacin, disean una estrategiade salida que les permita realizar la valorizacin buscada. Sus horizontes de permanencia son relativamentelimitados, tpicamente entre tres y siete aos. Aunque en muchos casos contribuyen a la orientacin de laempresa y facilitan acceso a diversos recursos, enfatizan en habilitar el crecimiento y la valorizacin de losnegocios aportando recursos de capital. Hay dos tipos principales de inversionistas financieros:

Fondos de apoyo al desarrollo empresarial: son fondos de capital de riesgo que cuentan con apoyo de entidadesmultilaterales de ayuda y crdito tales como el Banco Mundial o el Banco Interamericano de Desarrollo y cuyo objetivofundamental es promover el bienestar a travs de la creacin y el desarrollo de empresas viables. Estos fondos buscanresultados positivos pero tienden a ser ms pacientes en el plazo y menos costosos en cuanto a su rentabilidad esperada.

Fondos comerciales de capital de riesgo: algunos fondos puramente financieros asumen el riesgo de invertir eneconomas emergentes a cambio de una prima de riesgo pas, tasa que se cobra adicionalmente al riesgo del negocio.Tienden a ser muy exigentes en cuanto a la rentabilidad y el estricto cumplimiento de metas de corto plazo y, generalmente,entran slo si la salida est claramente garantizada a un valor remunerativo y proporcional a los resultados logrados.

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Como en Colombia existe muy poca demanda por acciones, especialmente de empresas medianas y pequeas,es improbable garantizar la salida de este tipo de inversionistas a travs de la Bolsa de Valores. Sin embargo,existen algunas frmulas entre las cuales la ms comn es acordar con los accionistas un fondo alimentadoanualmente por un porcentaje de las utilidades retenidas y destinado a la readquisicin de acciones. Seestablece previamente un monto y una forma de valorizar las acciones, y se da una opcin preferencial al socioextranjero para que vaya liquidando su inversin con utilidades generadas por la propia empresa.

Socios Estratgicos

A diferencia de los inversionistas financieros, los socios estratgicos se vinculan a una empresa durante unperiodo ms largo, frecuentemente indefinido, por razones que tienen que ver con el fortalecimiento de suposicin competitiva. En esta categora, es importante distinguir los acuerdos de colaboracin que noimplican inversin financiera de aquellos que s la incluyen4 :

Aliados estratgicos sin inversin: existen mltiples formas de colaboracin con una empresa extranjeraque no exige su participacin en el capital de la empresa local. El ms frecuente es un acuerdo dedistribucin mediante el cual el empresario local asume unas obligaciones de cumplir estndares de calidad,costo y oportunidad para que sus productos sean incluidos por el socio extranjero en canales internacionales dedistribucin. Para satisfacer a los consumidores extranjeros es imperativo que el productor nacional entiendasus requerimientos y los traduzca en especificaciones de productos y servicios. En ocasiones, estos acuerdos sonmutuos y dan al empresario local la distribucin de los productos del extranjero en su mercado para complementarsu portafolio de productos.

Los acuerdos de transferencia de tecnologa son otra forma de colaboracin sin inversin quebusca intercambiar el know how de productos, servicios y procesos. Estos acuerdos permiten al socio extranjeroamortizar su inversin en investigacin y desarrollo en mercados ms amplios, y al empresario local, unarpida actualizacin de sus conocimientos.

4 Para mayor informacin sobre formas de vinculacin, consultarwww.coinvertir.org


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En algunos casos, el empresario local desea aprovechar el posicionamiento del asociado extranjero y suscribecon l un contrato de licencia de uso de marca para lograr el fortalecimiento de su participacin enel mercado en una regin determinada.

De manera menos frecuente, algunas empresas suscriben acuerdos de suministro de materias primase insumos con o sin transferencia de tecnologa para acceder, a travs del pago de unacomisin, al poder de negociacin del socio extranjero y a su red de proveedores. Con esto logra condiciones msfavorables de las que obtendra negociando independientemente.

Estas formas de asociacin tienen sus beneficios y sus costos, pero, en todo caso, generan la oportunidad paraque el socio estratgico conozca al empresario local y, paulatinamente, aumente su confianza para establecer, enel futuro, relaciones ms significativas.

Socios estratgicos con inversin de capital: los inversionistas extranjeros que deciden invertir en elcapital de una empresa local pueden hacerlo en una de tres modalidades fundamentales. Como accionistasminoritarios; cuando el inversionista extranjero considera oportuna la posicin minoritaria porque quiereconocer mejor el pas o al empresario local, o porque quiere limitar el valor de su inversin. Tpicamente solicitala inclusin de clusulas de proteccin del minoritario en los estatutos de la empresa local referidas, generalmente,a que se requiere su voto favorable para decisiones de gran trascendencia como la modificacin del objeto social,el nombramiento del gerente, la liquidacin de la sociedad y dems temas sensibles. Para el empresario local,este esquema es ventajoso porque puede conservar el control de la empresa, aunque limita el monto de losaportes y a veces tambin el grado de compromiso del extranjero.

En una Sociedad de Riesgo Compartido o joint venture se comparte la propiedad de laempresa o de un proyecto especfico en una proporcin que generalmente se establece en 50% para cada uno.Esta figura hace evidente que los socios quieren trabajar juntos y tomar las decisiones por consenso, lo que haceprudente establecer mecanismos para resolver eventuales conflictos o desacuerdos. Tienden a ser figuras deduracin limitada al tiempo necesario para alcanzar objetivos explcitos de ambos socios. Un ejemplo tpico esla explotacin de una licencia en el campo de servicios pblicos con un plazo definido, en que el socio localaporta el conocimiento de las condiciones propias del entorno y el socio extranjero aporta su experiencia y suconocimiento de la actividad.

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Como accionistas mayoritarios, el inversionista extranjero adquiere el control (excepto cuando suscribeacciones con dividendos preferenciales pero sin derecho a voto). En estos casos, generalmente es el accionistalocal quien solicita clusulas de proteccin a la minora.

Como complemento de los arreglos anteriores, existe la posibilidad de un contrato de operacin en el que unode los accionistas se convierte en el administrador, con responsabilidad por el da a da del negocio. En pasesde alta inseguridad, esta figura puede ser simultnea con una situacin en que el socio extranjero tiene elcontrol pero desea mantener la operacin bajo la responsabilidad del empresario local.

Aunque el socio estratgico generalmente ingresa al capital con vocacin de permanencia, es recomendableestablecer frmulas de salida. Estas pueden incluir opciones de compra o venta de acciones en el futuro,dentro de plazos establecidos y segn una regla de valorizacin predeterminada. Por ejemplo, el socionacional que pasa a una posicin minoritaria podra negociar una opcin para vender sus acciones alextranjero en un plazo no menor de 3 aos y no mayor de 5 aos a un valor proporcional equivalente a seisveces la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones menos la deuda financieraneta.

A qu me compromete ser receptorde inversin extranjera?

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Independientemente de la forma de vinculacin de capital escogida, ser receptor de inversin extranjeracompromete al empresario local a cumplir con la transparencia en la informacin, el buen gobiernocorporativo y la profesionalizacin de la gestin.

La informacin sobre el estado de los negocios y la situacin financiera en particular debe cumplir losms estrictos estndares de exactitud y oportunidad. La obligacin de mantener informado al socioextranjero es vital para cultivar su compromiso y para facilitar su aporte a las decisiones del negocio. Lacalidad de la informacin se garantiza a travs del mantenimiento de un sistema de control interno agudoy confiable.

La estructura de gobierno corporativo debe desarrollarse para asegurar la adecuada representacin delos accionistas en sus rganos y una clara delimitacin de las atribuciones y facultades. El empresario localdebe ser especialmente respetuoso de esas instancias, argumentando y soportando sus proyectos, evaluandode manera objetiva y confiable sus resultados e implementando las decisiones.

El empresario receptor debe mantener una actitud abierta para formalizar y profesionalizar susprocedimientos de gestin para construir un verdadero sistema gerencial donde se fortalezcan los procesosde formulacin y evaluacin de la estrategia, diseo de la estructura, desarrollo y mejoramiento de procesosy sistemas, claridad en los indicadores y mecanismos de compensacin y desarrollo del capital humano. Esfundamental entender que el inversionista extranjero invierte en la empresa como vehculo para participaren el negocio. Su sostenimiento depende de un sistema gerencial integral que mejore consistentemente sucapacidad de alcanzar resultados superiores.

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Del mismo modo, el empresario colombiano tiene un compromiso con su empresa, por esto, debe invertirtiempo suficiente para conocer muy bien la procedencia, la trayectoria y el inters del inversionista paraasegurarse de que son compatibles con su empresa o proyecto.

Es prudente que el empresario receptor tenga especial cuidado en el proceso de acordar expectativascon su socio extranjero. El trabajo conjunto para construir acuerdos sobre objetivos razonables yalcanzables es vital para evitar posteriores decepciones.

El proceso de acercamiento y negociacin con el socio extranjero se debe manejar de manera objetiva yprofesional, evitando posiciones emocionales que puedan afectar la relacin. Cuando el empresario receptorpiensa continuar en la empresa en una relacin de largo plazo con el inversionista extranjero, hace bien encuidar cada instancia de la negociacin para sentar bases slidas para un futuro mutuamente provechosodentro de un clima de trabajo exigente pero agradable.

El trasfondo de estas observaciones es la necesidad de generar una relacin de confianza con elinversionista extranjero; la mejor forma de hacerlo es trabajando con integridad y competencia, actuandocon tica y entereza y respondiendo a todos los compromisos.

Cmo evala el inversionista extanjeroel proyecto de inversin?

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Cmo evala el inversionista extranjeroel proyecto de inversin?

Las decisiones de inversin dependen del aspecto general caractersticas del pas y de la localidad especficay de los aspectos concretos relativos al proyecto en s. Est bien documentado que las consideracionesgenerales sobre el pas y la regin incluyen los siguientes elementos importantes:

Clima acogedor de la inversin. Un inversionista prefiere las regiones donde siente un clima acogedor y propiciopara desarrollar su actividad

Imperio de la ley. Tradicin de respeto por la propiedad privada. Estabilidad en las reglas dejuego. Encuentra favorable que el pas o la regin demuestre un adecuado desarrollo institucional que le garanticeseguridad jurdica y respeto de sus derechos.

Estabilidad macroeconmica. Considera una demostrada trayectoria en formulacin de polticas pblicas sanasque garanticen estabilidad.

Experiencias positivas previas. Oye cuidadosamente la opinin de sus colegas extranjeros acerca de las condicionespara hacer negocios en la localidad.

Calidad del recurso humano disponible. Busca gente de la mejor calidad, especialmente en aquellas situacionesdonde no es viable apoyar los procesos con expatriados.

Costos locales competitivos. Se preocupa por contar con condiciones adecuadas para la competitividad y para ellorequiere de tecnologa, estructura industrial, vas, puertos, aeropuertos y comunicaciones confiables y dems factoresclave a costos favorables.

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Materias primas y recursos naturales. Al inversionista le atrae la disponibilidad de recursos naturalespertinentes y exige que al menos exista un rgimen propicio a la importacin de aquellas materias primas einsumos que no existan en el pas.

Incentivos y estmulos a la inversin. Determina la rentabilidad esperada teniendo en cuenta laestructura tributaria y su estabilidad. Adicionalmente, es sensible a los incentivos y estmulos que, de maneramuy agresiva ofrecen diferentes jurisdicciones para atraer inversin extranjera, as como al acceso a mercadoslocales y externos a travs de condiciones preferenciales.

Colombia se ha caracterizado por su tradicin democrtica y de respeto por la propiedad privada, lacalidad de su recurso humano, su localizacin geogrfica, su creciente infraestructura y su activa polticade comercio exterior que le permite acceder a diversos mercados, en condiciones favorables. Otros aspectosestn mucho menos desarrollados y deben evaluarse cuidadosamente en el contexto de cada proyecto deinversin.

En el proyecto especfico existen algunos aspectos decisivos para el inversionista potencial. La intensaactividad en adquisiciones y fusiones internacionales ha generado una prctica muy dinmica que incluyeinstituciones especializadas y metodologas generalmente aceptadas para concretar las transaccionescorrespondientes.


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Adems de los modelos de valoracin que con frecuencia se emplean en estas instancias, existen una seriede elementos a los que el inversionista les da importancia:

Calidad humana del socio potencial

El factor predominante que tiene en cuenta el inversionista extranjero es la calidad humana del empresariolocal. En particular cuando el inversionista espera construir una relacin de colaboracin a largo plazo,incluso cuando quiere hacer una adquisicin total, las condiciones humanas del empresario local primansobre cualquier consideracin. Las principales caractersticas que el inversionista buscar encontrar en susocio local son:

Absoluta integridad

Espritu empresarial

Energa, liderazgo y compromiso

Claridad en su comunicacin

Apertura a ideas nuevas y a aportes complementarios

Disposicin a motivar y argumentar posiciones, as como a rendir cuentas

Flexibilidad y capacidad de adaptacin

La transicin de un empresario local acostumbrado a dirigir su propio negocio con gran autonoma y condiferentes grados de formalidad a una estructura empresarial en la que debe convenir la orientacin,administrar recursos institucionales, someterse a una estructura de gobierno formal y rendir cuentas, nosiempre es fcil. Es muy probable que el socio extranjero busque los rasgos indicados arriba y en esesentido debe invertirse tiempo, en la medida de lo posible, para construir una relacin personal que admitafranca retroalimentacin entre los participantes.

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Trayectoria empresarialEl empresario local documentar y presentar en forma clara y convincente su trayectoria empresarial. Elinversionista extranjero buscar siempre que sea una persona exitosa, capaz de moverse en un ambientecon sus particularidades, oportunidades y limitaciones. Ser ms fcil atraer inversin privada si se demuestrauna trayectoria empresarial relevante, salvo en casos excepcionales como cuando el empresario local hahecho un descubrimiento o tiene acceso a un mercado o recurso limitado.

Gobierno CorporativoUn inversionista potencial tendr mucho cuidado para garantizar que los procesos de decisin en la empresase den en un marco de reglas de juego que garanticen la transparencia, la objetividad y el respeto de losintereses de todos los accionistas. Las funciones, responsabilidades, atribuciones y lmites de autonomade las diferentes instancias debern estar claramente definidos o, al menos, el empresario local demostrarsu disposicin a estructurar y respetar tales condiciones. Es particularmente sensible a la existencia de unaJunta Directiva compuesta por miembros competentes e independientes, con adecuada representatividadde los accionistas, en una relacin de poder bien balanceada con el primer directivo de la empresa. Lasfunciones fundamentales de la Junta Directiva deben ser el nombramiento, evaluacin y reemplazo delprimer directivo; la aprobacin, enriquecimiento y seguimiento a la estrategia de la empresa; el monitoreode las operaciones para garantizar el logro de los resultados, y la aprobacin de proyectos e inversionesmayores. Los cambios en la estructura y en los sistemas de compensacin, as como en las polticasfundamentales, deben ser aprobados en la Junta Directiva. Idealmente, los miembros de la junta debensometerse a un proceso peridico de evaluacin que garantice su oportuna retroalimentacin.

Encaje estratgicoEl socio estratgico buscar que la empresa local le brinde un vehculo para desarrollar su estrategiacompetitiva. Por esa razn, es evidente que debe buscarse un adecuado grado de encaje. Frecuentementeeste proceso lleva al empresario local a focalizar aquellas reas promisorias que generen mayores sinergiascon su socio extranjero.

La configuracin del modelo de negocio y la disciplina de mercado tienen profundas races en la cultura,las competencias y las prcticas de la organizacin. Cuando un fabricante tiene una clara disposicin a lamanufactura de bajo costo, por ejemplo, difcilmente puede asumir un modelo de liderazgo de producto,ya que implicara innovacin y cambios permanentes que alteraran sus procesos.


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El grado de encaje debe ser suficiente para que la empresa local preserve sus caractersticas predominantes.Los cambios necesarios no deben subestimarse pues exigirn un esfuerzo especial de asimilacin.

Los rasgos genticos de la organizacin se deben hacer explcitos para que el inversionista potencial losentienda y se pueda evaluar le probabilidad de lograr un ajuste exitoso en el modelo de negocio.

Estructura financiera y resultados

La estructura financiera de una empresa es el resultado de decisiones pasadas y refleja la salud del negocioy las prcticas de distribucin y capitalizacin. Aunque la entrada de un socio extranjero contribuye afortalecer la estructura financiera de la empresa local, es evidente que l estudiar cuidadosamente lasituacin actual y la trayectoria de los resultados obtenidos. El empresario local debe tener explicacionesclaras sobre el desempeo histrico y tambin sobre las medidas de ajuste requeridas hacia el futuro.

Modelo de negocio convincente que soporte las proyecciones financieras

La base del xito empresarial sostenible es la existencia de una estrategia competitiva efectiva que seinnove y adapte permanentemente. Las proyecciones financieras deben estar muy claramente sustentadaspor un planteamiento que incluya:

La oferta de valor: lo que ofrece la empresa a sus clientes y que ellos valoran, que es diferenciado y singular,difcil de imitar y susceptible de mantenerse actualizado.

Los clientes objetivo: aquellos segmentos de clientes en determinado mbito geogrfico que valoran la ofertay estn dispuestos a dar una retribucin adecuada a la empresa.

Los recursos estratgicos: las actividades que debe saber desempear la empresa especialmente bien y losactivos valiosos que la caracterizan y la diferencian de otras empresas y resultan en una entrega impecable dela oferta de valor.

El modelo de negocio es la receta que el empresario emplear para tener xito frente a su competencia.Debe ser nico, difcil de imitar y capaz de generar una rentabilidad superior. La sola presentacin deproyecciones financieras no es creble sin tener como soporte un modelo de negocio inteligente y creativo.

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Capacidad de cumplir compromisos

El empresario receptor debe estar en capacidad de demostrar al inversionista potencial su habilidad parafijarse metas ambiciosas y para cumplirlas disciplinadamente. Debe contar con mltiples ejemplos dedesafos difciles que finalmente fueron alcanzados y un claro razonamiento de las causas del xito.Igualmente, debe incluir ejemplos de objetivos no logrados y de los aprendizajes derivados. La credibilidaddel empresario local depende fundamentalmente de su capacidad de entregar con calidad y oportunidadaquello con lo cual se comprometa.

El empresario local interesado en recibir inversin debe tener en cuenta estas consideraciones. As mismo,debe evaluar a su potencial socio extranjero considerando los mismos criterios. Esto, adems de protegersu empresa, demuestra la calidad y los estndares de exigencia del empresario colombiano.

Qu debo hacer paraatraer al inversionista?

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Existen algunas conductas y actividades concretas que el empresario local debe desarrollar para mantenerel inters del inversionista extranjero:

Actitud

La actitud del empresario receptor debe ser genuina y propiciatoria del clima adecuado para el inversionista.Dispuesta al consenso con eventuales accionistas sobre la orientacin y el manejo de la organizacin.Interesada en profesionalizar la gerencia, incorporar nuevas prcticas y enfoques, acoger nuevas herramientasy metodologas que contribuyan al desarrollo empresarial. Preparada para rendir cuentas en forma objetivay madura.

Transparencia

El empresario local debe estar dispuesto a garantizar la transparencia en todas las actividades de la empresa,de tal manera que sus acciones pasen los ms altos estndares de escrutinio.

Gobierno Corporativo

Aunque el tema de gobierno corporativo no se haya desarrollado plenamente, es prudente que el empresariolocal demuestre su comprensin acerca de la importancia del tema y su actitud abierta para explorarmecanismos y tomar las medidas que lo fortalezcan y generen tranquilidad en los inversionistas externos.

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Formalizacin

La estructura empresarial con socios externos exige la formalizacin de todas las relaciones entre losmiembros de la organizacin, as como entre ella y los actores externos con los cuales se relaciona. Loscompromisos deben estar claramente documentados y deben guardar estrecha relacin con el plan denegocio.

Plan de negocio

El empresario que ha apropiado verdaderamente su modelo de negocio, que es capaz de transmitirlo conentusiasmo, coherencia y conviccin, as como de traducirlo en un plan objetivo y concreto, tendr mejoresposibilidades de liderar exitosamente su implementacin.

La construccin de una estrategia efectiva requiere de profunda reflexin y discusin caracterizada poruna actitud de apertura y escucha activa por parte del empresario.

Un avance importante demostrado en los temas de accin y una genuina disposicin a la colaboracin y alcambio contribuyen de manera definitiva a ambientar un adecuado clima para la inversin.

Respuestas agudas a las preguntasdifciles sobre el pas

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A continuacin se presenta una conversacin que bien podra tener lugar entre un empresario colombianointeresado en atraer a un socio estratgico extranjero y su contraparte. Estas son las preguntas ms frecuentesencontradas en la experiencia reciente. Las respuestas dependen de las condiciones del pas y de lascaractersticas de cada negocio.

Inversionista Extranjero (IE)

Cmo ves el tema de seguridad? Mi integridad fsica est comprometida por la inseguridad del pas?

Empresario Local (EL)

Es cierto que Colombia tiene problemas de inseguridad, pero actualmente existe consenso nacional sobre laimportancia de resolver el conflicto poltico y sus consecuencias de orden pblico; los resultados son concretos yel pas, con un mayor apoyo de la comunidad internacional, marcha hacia soluciones definitivas. Para efectosprcticos, en lo que se refiere a nuestro proyecto, es importante precisar que los riesgos para la seguridadpersonal son preocupantes en zonas de difcil acceso; nuestra empresa y nuestros clientes estn ubicados enzonas de influencia de los centros urbanos, por lo tanto no hay razones para pensar en riesgos mayores.Adicionalmente, mltiples localidades del pas hacen importantes avances en todos los frentes. En el casoparticular de Bogot, la ciudad acaba de recibir el reconocimiento del Programa de Naciones Unidas para elDesarrollo como experiencia ejemplar de gobernabilidad y desarrollo local.

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IE

Crees que pueda viajar frecuentemente al pas? Y si debo permanecer una temporada larga ayudando con elproyecto, podra traer a mi familia?

EL

Claro que puedes venir todas las veces que desees. Por prudencia, evitaremos zonas peligrosas e informaremosde nuestros movimientos y nuestra ubicacin en todo momento. En cuanto a la familia, pueden acompaartey visitar zonas tursticas como Cartagena o San Andrs. Por el momento, no les recomiendo viajar porcarretera, pues en zonas rurales se expondran innecesariamente.

IE

En un campo ms general, qu tanto crees que las decisiones polticas del pas estn influidas por el crimenorganizado?

EL

El narcotrfico ha sido un terrible flagelo para Colombia. Es indudable que nuestra sociedad y nuestrasinstituciones polticas se han visto afectadas por el fenmeno. Pero es importante tambin recordar que Colombiaes la ms antigua democracia en Amrica Latina y que durante el pico de la crisis conocida como el Proceso8000 el pas fue capaz de procesar y condenar a una tercera parte de los miembros del Congreso, lo queprodujo una depuracin muy importante. Hoy en da existe una condena social evidente y es mucho menostolerada la corrupcin, por lo cual el crimen organizado ha adoptado un perfil bajo. Aunque ejerce unainfluencia negativa en algunas instancias de la vida nacional, su efectividad poltica est bastante disminuida.

IE

Qu les digo a mis clientes si me preguntan por el riesgo de que los productos vengan de un pas sealado comocentro de narcotrfico? Qu riesgo hay de que los embarques terminen contaminados?

EL

Es un hecho que la situacin es manejable y que a travs de una dinmica actividad empresarial vamos asacar adelante a Colombia. En cuanto a riesgos con embarques, quiero comentarte que tenemos un sistema decertificacin BASC que asegura la revisin en nuestras instalaciones y la clara separacin de responsabilidades.Hasta ahora no conocemos un solo caso en que un exportador con BASC haya terminado implicado enproblemas de esa naturaleza.


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IE

Me dices que las zonas ms seguras son las ciudades. Para llegar a los puertos, nuestro producto tiene queatravesar zonas de peligro. Nuestras comunicaciones dependen de equipos de transmisin ubicados en zonasrurales. Los aeropuertos son blancos fciles para el terrorismo. Cmo aseguro la adecuada logstica deaprovisionamiento y despacho?

EL

Primero, quiero agradecerte la franqueza con la cual ests poniendo sobre la mesa estas preocupaciones. Creoque la honestidad y la confianza son muy importantes para que vayamos construyendo una excelente relacin,capaz de enfrentar pocas difciles.

En cuanto a este tema, en Colombia existe redundancia de infraestructura de puertos y aeropuertos, demanera que en ningn caso creo razonable suponer que podramos quedar aislados. El trnsito por lascarreteras nacionales, gracias a la red de informantes en carreteras y a un compromiso mayor de la fuerzapblica, es cada vez ms seguro y los casos de ataques son aislados y puntuales. No hay ningn antecedente enlos ltimos aos de tomas de tramos grandes de carreteras que afectaran mltiples vehculos. La mayora delas rutas tienen vas alternas y, en el peor de los casos, existe la opcin de transporte multi-modal, areo a lacosta y martimo de ah en adelante, o areo a Miami y martimo de ah en adelante. Este es quizs el riesgoms significativo; sin embargo, las coberturas de seguros siguen estando disponibles a precios razonables ytenemos otras opciones para proteger el producto: debemos manejar niveles de inventario un poco ms conservadorespara poder reponer despachos en una situacin de esta naturaleza, que en todo caso no afectara a ms de uncamin. Evitaremos enviar caravanas que concentren el riesgo. Manejaremos la carga con empresas que tienenseguimiento va satlite de sus flotas. Contrataremos escoltas especiales cuando la mercanca o la zona as loameriten. Estas medidas ya estn contempladas, esto significa que an con estos costos seguimos siendocompetitivos.

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Quines me pueden ayudar en el procesode atraccin del inversionista?


Quines me pueden ayudar en el proceso deatraccin del inversionista?

En nuestro pas, a principios de la dcada de 1990, se constituy COINVERTIR la CorporacinInvertir en Colombia como uno de los pilares de la poltica de inversin extranjera para incrementar losflujos de capital del exterior al pas. Este es un esfuerzo conjunto de los sectores pblico y privado que hanconsolidado una entidad mixta, independiente, de carcter privado y sin nimo de lucro que cuenta conun equipo multidisciplinario altamente calificado.

La misin de COINVERTIR consiste en:

Contribuir al mejoramiento del clima de inversin del pas, trabajando con el sector privado para identificaroportunidades de mejoras en el ambiente de negocios y con el gobierno para desarrollarlas.

Mantener contacto directo y permanente con inversionistas ya establecidos en el pas para apoyarlos en eldesarrollo exitoso de su operacin.

Promover y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas de inversin extranjera en el pas.

Suministrar servicios de asistencia legal, informacin econmica y apoyo directo a inversionistas potenciales, ascomo acompaamiento en su proceso de decisin e implementacin de inversiones en el pas.


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En desarrollo de su misin, COINVERTIR busca cumplir con los siguientes objetivos:

Mejorar las condiciones del pas como receptor de inversin extranjera.

Facilitar la llegada de inversin extranjera al pas y participar activamente en los procesos de inversin.

Suministrar informacin objetiva y actualizada de manera permanente.

Divulgar mundialmente un mensaje uniforme y actualizado del pas.

Realizar esfuerzos para que la empresa nacional se beneficie con la inversin extranjera.

Trabajar con los inversionistas establecidos con el fin de afianzar su permanencia en el pas y generar mayoresinversiones.

En ejercicio de su mandato misional, COINVERTIR ha asegurado el apoyo del Banco Interamericano deDesarrollo para crear el Programa de Promocin de Inversin Extranjera en Empresas Colombianas,PROINVEST. El objetivo general del Programa es incrementar el nivel de inversin extranjera directa enColombia y diversificar su destino, especialmente aquella que promueva generacin de exportaciones,creacin de empleo y transferencia de tecnologa. El Programa beneficiar directamente a las empresasque no pueden acceder a los mecanismos tradicionales de identificacin de inversionistas y de estructuraciny promocin de proyectos para encontrar socios nacionales y extranjeros. Este es un programa piloto enAmrica Latina que pondr al servicio de los empresarios colombianos las siguientes herramientas:

Metodologa

Una metodologa para la elaboracin de proyectos de inversin que corresponder a las mejores prcticasinternacionales en la materia. Los empresarios colombianos contarn con mecanismos para estructurarproyectos de inversin de manera adecuada y segn estndares internacionales.

Consultora

Un grupo de consultores entrenados en el uso y aplicacin de la metodologa, que prestarn asistenciatcnica personalizada a los empresarios interesados.

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Asistencia tcnica

Apoyo a las empresas beneficiarias del programa en la estructuracin de sus proyectos de inversin, atravs de un sistema de cofinanciamiento.

Promocin Internacional

Un sistema de divulgacin internacional de los proyectos que facilitar establecer relaciones comercialesentre empresarios colombianos e inversionistas, a travs de una estrategia proactiva de promocin deinversiones y del contacto directo con potenciales inversionistas, previamente identificados como apropiadospara recibir tal promocin.

Reconociendo la valiosa contribucin de las empresas medianas y pequeas a la economa nacional comomotor del desarrollo sostenible y teniendo en cuenta las limitaciones que este segmento enfrenta paraatraer capital, PROINVEST orientar sus esfuerzos para atenderlas prioritariamente.

Cmo debo operar para mantenerla relacin con el inversionista?

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Cuando se invita a un accionista a formar parte de la empresa, se busca iniciar una relacin de largo plazopara mutuo beneficio. El ingrediente fundamental para una buena relacin personal es la confianza. Laregla de oro consiste en contribuir al desarrollo de la confianza en todas las actividades: en la forma deacordar expectativas y objetivos, en la sustentacin abierta, objetiva y cuidadosa de planes y proyectos, enla profundidad con que se adelanten el monitoreo y las evaluaciones de la gestin, en la construccin deacuerdos que atiendan a los intereses de todos los involucrados, en una permanente postura de indagacinsobre los intereses del accionista.

Como mencionamos atrs, la confianza se construye fundamentalmente a travs de la integridad y lacompetencia. En todas las ocasiones de la vida empresarial se debe actuar conforme a los ms estrictosestndares ticos y las actitudes representativas deben hacerse visibles al socio para ilustrar la forma deproceder. El principio fundamental debe ser: cero tolerancia a acciones dudosas.

La competencia es la habilidad para lograr resultados con lo que uno sabe. Para establecer si los resultadosse alcanzaron hay que empezar por establecer objetivos razonables. As esto vaya en contra de los interesesdel empresario receptor en el corto plazo, pues afecta el valor de la negociacin, es vital que los objetivossean realistas para no caer luego en frustraciones. Contra objetivos ambiciosos pero alcanzables, elempresario receptor debe informar permanentemente sobre el avance, anticipar desviaciones, tomardecisiones oportunas y, sobre todo, cumplir los compromisos en forma impecable, una y otra vez.

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Para transmitir efectivamente ideas, percepciones, interpretaciones y hechos al inversionista extranjero, esnecesario trabajar constantemente en comunicaciones fluidas y abiertas5 . Hechos cumplidos, decisionestomadas y, muy especialmente, informacin retenida sobre malos resultados son tremendamente irritantespara un colega. Por el contrario, informacin abierta y oportuna que haga evidente la incertidumbre y reconozcalos riesgos que se corren siempre en una actividad empresarial, junto con espacios institucionales que propicienla construccin conjunta de las estrategias, enriquecen las decisiones y generan compromiso. Poco a poco, alo largo de la relacin, es muy positivo ir identificando aquellas reas sensibles donde el socio extranjeroquiere participar y aquellas donde aspira a estar bien informado para ir afinando las comunicaciones. Pero, entodo caso, es preferible excederse que quedarse corto en la entrega de informacin que el socio consideraimportante conocer. Es prudente evitar las sorpresas, as sean positivas, en todo aquello que sea razonablementeprevisible.

Es inevitable que a lo largo del camino se presenten desacuerdos. Excepcionalmente, alguno de ellos puedeser irreconciliable y los socios haran bien en prever un mecanismo para la resolucin de este tipo de situaciones.En estos casos, siempre ser preferible buscar soluciones que atiendan a los mejores intereses de la empresaen el largo plazo. Para ello, se debe comenzar por reconocer que existe un desacuerdo y confrontarlo respetuosapero firmemente en forma oportuna. Pocos conflictos se arreglan simplemente dejando pasar el tiempo. Laresponsabilidad de los socios exige ponerlos sobre la mesa con actitud cordial pero firme, invitar a la reflexinsobre las causas y posibles salidas y demostrar su voluntad de incurrir en ciertos sacrificios en aras de encontrarla mejor salida en el largo plazo.

Hay una responsabilidad importante de parte del empresario receptor por comprender la cultura de su socioextranjero. Unos son muy directos; otros son altivos a los ojos de un colombiano; algunos son difciles dedescifrar y, para lograrlo, se requiere tiempo y atencin a detalles y smbolos. El empresario local puedecontribuir mucho a la relacin sensibilizndose, entendiendo esas diferencias culturales y hacindolas visiblestambin a su interlocutor extranjero.

5 Las sutilezas del manejo de un idioma extranjero frecuentementehacen aconsejable el apoyo de un traductor especializado.


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Finalmente, es preciso demostrar siemprecompromiso, integridad y capacidad de trabajo arduo.Cuando el socio ve una persona dedicada, ntegra,comprometida, con las mejores intenciones de saliradelante, que manifiesta su voluntad de dejarse ayudar,seguramente estar ms propenso a compartirpositivamente las pocas difciles y a participar consatisfaccin de los triunfos alcanzados.

La globalizacin es una tendencia que no podemosnegar. Bien aprovechada, est llena de oportunidadespara agilizar el desarrollo econmico hacia el bienestar,preservando la cultura de los pases en cuanto a susvalores fundamentales. Aprovechar el recurso de lainversin extranjera es un imperativo para losempresarios con voluntad de cambio y visin de futuro.

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En 1986, un grupo de accionistas colombianos adquiri la sociedad Q&Q de Colombia, filial de lamultinacional de especialidades qumicas Q&Q International.6 Como parte de la adquisicin, obtuvo uncontrato de asistencia tcnica y la licencia de uso de marca a cambio de unas regalas porcentuales sobrelas ventas por un perodo de ocho aos.

El negocio de qumicos especializados es muy exigente en trminos de tecnologa y para la sociedadcolombiana era fundamental seguir contando con el apoyo de la antigua empresa matriz.

Los empresarios colombianos le dieron un vuelco completo a Q&Q de Colombia que se encontraba muyatrasada en cuanto a equipos de manufactura y de laboratorio y padeca serias deficiencias de aseguramientode calidad. Gracias a las mejoras internas y a un agresivo programa de internacionalizacin, la firmaempez a crecer nuevamente en ventas y utilidades.

A mediados de 1988, la empresa Q&Q International fue adquirida en una compra apalancada por parte dela administracin y con el respaldo de su principal competidor en los Estados Unidos. La adquisicin lleva fuertes cambios y recortes, especialmente en el rea de investigacin y desarrollo, razn por la cual lospropietarios de Q&Q de Colombia resolvieron buscar tecnologa en Europa. A travs de mltiples contactos,lograron concretar una cita con el presidente de Chamberlain. La mayor firma europea en el negocio deproductos qumicos especializados se encontraba en un activo programa de licenciamiento. Invertaimportantes sumas de dinero en investigacin y venda sus productos en los principales mercadosdesarrollados, pero complementaba sus ingresos, para amortizar esas enormes inversiones, vendiendolicencias en mercados emergentes donde no entraba en conflictos comerciales con sus propias filiales.

Qumicos para la subregin: una asociacin exitosa

6 Q&Q de Colombia, Q&Q International y Chamberlain sonnombres ficticios que se utilizan para preservar la confidencialidaden la narracin de este caso basado en una experiencia real.

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El equipo de gerencia de Q&Q se dedic a cultivar estrechas relaciones con los ejecutivos de Chamberlaina quienes present su plan de negocio y trayectoria. Negociaron unas tarifas muy atractivas con base en unagresivo plan de crecimiento y se ampli la zona de exclusividad de Q&Q para cubrir Centroamrica y laComunidad Andina.

Q&Q asign a su mejor ingeniero para coordinar la asimilacin tecnolgica y puso gran nfasis en aquellaslneas de producto que mayor potencial de crecimiento regional presentaban. De esa manera, y con baseen procesos de calidad asegurada, se desarroll una alianza muy exitosa con Chamberlain. El gerentegeneral de Q&Q, cada semestre, informaba personalmente al presidente de Chamberlain sobre el avancede las iniciativas estratgicas y lo alertaba sobre los retos y obstculos encontrados.

Cuando Q&Q demostr su capacidad de penetrar y luego liderar los mercados de Venezuela, Ecuador yPer, Chamberlain le propuso que supervisara sus propias operaciones en el Caribe. La respuesta de Q&Qfue muy entusiasta e invit a la firma europea a participar de forma minoritaria en su capital, aportando aQ&Q sus acciones en las filiales de Trinidad y Jamaica adems de dinero en efectivo con destino a hacerms adquisiciones en la subregin. El presidente de Chamberlain visit Q&Q para conocer el pas, algunosclientes, el equipo humano y las instalaciones de la empresa. Con el propsito de dar una presentacinprofesional y objetiva sobre Colombia, el gerente de Q&Q invit al Director Ejecutivo de COINVERTIRquien transmiti su perspectiva sobre los problemas y las oportunidades del pas con mucha franqueza yefectividad. Posteriormente visitaron plantas, oyeron presentaciones y terminaron la visita con un memorableviaje a Ciudad Perdida. El presidente de Chamberlain, positivamente impresionado por lo que encontr,firm el acuerdo de accionistas con algunas clusulas que exigan su voto favorable para decisionesimportantes y se program una auditora completa de las empresas incluidas en la alianza. Se nombrarondos representantes de Chamberlain en la Junta Directiva de Q&Q con un acuerdo para alternar la sede delas reuniones trimestrales.

Despus de un desarrollo muy exitoso, caracterizado por el estricto cumplimiento de planes y presupuestosy el apoyo tecnolgico del accionista extranjero, en 1997 Chamberlain decidi acelerar su proceso deglobalizacin con operaciones propias y adquiri de los empresarios colombianos las acciones restantespara completar el 100% del capital de Q&Q. Chamberlain mantuvo el equipo gerencial local y continuapoyando los planes de crecimiento regional de su filial colombiana.

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Primera edicin, marzo de 2003

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Impreso en Andaqu Impresores

Contenido Cooperacin y crecimiento: La inversin extranjera en la empresa colombiana La inversin extranjera, Es un camino para mi empresa? Cules son los beneficios potenciales derivados de atraer un socio extranjero a mi negocio? A qu me compromete ser receptor de inversin extranjera? Cmo evala el inversionista extranjero el proyecto de inversin? Qu debo hacer para atraer al inversionista? Respuestas agudas a las preguntas difciles sobre el pas 25 Quines me pueden ayudar en el proceso de atraccin del inversionista? Cmo debo operar para mantener la relacin con el inversionista? Qumicos para la subregin: Una asociacin exitosa

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