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ÍNDICE DE MATERIAS
1. INTRODUCCIÓN........................................................................................................1 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA....................................................................................3 2.1 El predio agrícola.....................................................................................................3 2.1.1 Recursos naturales....................................................................................................3 2.1.2 Recursos humanos....................................................................................................4 2.1.3 Recursos de capital...................................................................................................5 2.2 La empresa...............................................................................................................6 2.2.1 La empresa agraria: elementos diferenciadores.......................................................8 2.3 El empresario agrícola............................................................................................12 2.3.1 Racionalidad...........................................................................................................16 2.3.2 La racionalidad de los agentes...............................................................................19 2.4 Teoría de la firma...................................................................................................20 2.4.1 Función de producción...........................................................................................22 2.4.2 Los objetivos de la función de producción.............................................................23 2.4.2.1 Control y reducción de costos........................................................................24 2.4.2.2 La productividad.............................................................................................25 2.4.2.3 La calidad.......................................................................................................25 2.4.2.4 El cumplimiento y rapidez en las entregas.....................................................26 2.4.2.5 La flexibilidad................................................................................................27 2.4.3 Función costos........................................................................................................28 2.4.4 Relación entre la producción y los costos..............................................................28 2.5 La tierra y las rentas...............................................................................................29 2.5.1 La renta como rendimiento de los factores fijos...................................................29
3 MATERIAL Y MÉTODO..........................................................................................32 3.1 Ubicación de la investigación................................................................................32 3.2 Selección y tamaño de la muestra..........................................................................32 3.3 Metodología...........................................................................................................32 3.3.1 Contexto financiero y empresarial.........................................................................34 3.3.2 Aproximación al empresario y al contexto general de su gestión dentro de la
empresa..................................................................................................................35 3.3.3 Categorización de los factores sobre la racionalidad económica...........................36 3.4 Registro de la información.....................................................................................37 3.5 Consideraciones.....................................................................................................37 4 RESULTADOS Y DISCUSIONES............................................................................38 4.1 Características de las empresas encuestadas..........................................................37 4.1.1 Dotación de personal y forma de contrato............................................................40
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4.2 Flujo de ingresos y egresos de las empresas encuestadas......................................42 4.2.1 Ingresos de la empresa...........................................................................................43 4.2.2 Costos de la empresa..............................................................................................44 4.2.3 Relación costos-ingresos, la utilidad de la empresa...............................................45 4.3 Comercialización....................................................................................................46 4.4 Características del empresario................................................................................48 4.5 Características administrativas y financieras de la empresa..................................50 4.5.1 Forma de financiamiento.......................................................................................50 4.5.2. Funcionamiento de la gestión al interior de la empresa......................................53 4.5.3. Asesorías...............................................................................................................55 4.6 Razones que hacen permanecer en la agricultura a los
empresarios agrícolas.............................................................................................57 4.6.1 Categorización de las razones que mantienen a los
productores en la agricultura..................................................................................58 4.7 Valorización del predio agrícola por parte de los agricultores...............................59 4.8 Visión actual y futura de la agricultura..................................................................60 4.9 Metas de la empresa para su futuro........................................................................63 4.10 Estrategia empresarial............................................................................................65 5 CONCLUSIONES.................................................................................................68 6 RESUMEN.............................................................................................................70 7 ABSTRACT...........................................................................................................71 8 LITERATURA CITADA.......................................................................................72
ANEXOS
1. INTRODUCCIÓN
La agricultura es una actividad económica importante para todos los países, ya sea como una
forma de representar su cultura, para establecer autonomía o como parte de la actividad
económica del país. Las unidades o agentes dedicados a esta actividad transforman recursos,
poseen límites, se auto-definen y auto-mantienen, por lo tanto deben ser consideradas como
empresas, ya que cumplen con las características que definen un sistema empresarial y la
persona que lo gestiona, es por ende un empresario agrícola, independientemente del tamaño
del predio.
De acuerdo a la teoría económica el empresario persigue un objetivo básico que es maximizar
las utilidades.
Existen indicios que el empresario agrícola no responde exclusivamente a estímulos de
mercados para desarrollar su actividad y no existe ninguna información acabada y analizada
de la racionalidad económica con la que ellos actúan en todos los casos, ya que se dan
situaciones dispares entre los diferentes agricultores.
Es así como hay opiniones y visiones, realizadas por personas conocedoras del ámbito rural,
los que han llevado a crear dudas sobre la racionalidad económica del agricultor planteando
que, no siempre son económicamente racionales en sus acciones y al tomar decisiones dentro
de su empresas, que habría además del fin de lucro otras razones que los hacen permanecer
en el medio agrícola aún cuando los resultados estrictamente económicos de su explotación
sea deficiente.
Suponiendo que el empresario agrícola es económicamente racional, y que es un
maximizador de utilidades, se deberá establecer los parámetros que podrían determinar que
esto es lo que sucede realmente en una empresa agrícola, y además realizar una
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estandarización, si fuera posible, para poder realizar una comparación en términos reales y/o
porcentuales.
El presente estudio tiene la finalidad de entregar datos que permitan cuantificar y calificar la
racionalidad económica del empresario agrícola, proponiendo una base para futuros estudios
que podrán profundizar en este tema. Además también se busca identificar en cierta medida
cuales son las razones que los hace permanecer en el rubro agrícola.
El estudio pretende testar en terreno, a través de estudios de casos significativos, la hipótesis
de que el empresario agrícola actúa sólo con racionalidad económica al tomar decisiones
respecto de la marcha de la empresa.
De este modo, el objetivo es determinar el grado de racionalidad económica del empresario
agrícola.
También tiene como objetivo secundario buscar en terreno:
• Determinar por medio de la racionalidad económica, la utilización de la capacidad
empresarial frente a desafíos en: producción, ventas, recursos humanos y financieros
dentro de la empresa.
• Así mismo determinar el grado de compromiso del empresario con la productividad,
rentabilidad y competitividad.
• Categorizar, en alguna medida, los factores que hacen permanecer al empresario agrícola
en el mismo rubro, que se encuentran por sobre la racionalidad económica.
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2 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
2.1. El predio agrícola:
El predio agrícola, al igual que otras actividades productivas, requiere combinar recursos y
factores productivos transformándolos mediante un proceso productivo en bienes y servicios
finales o intermedios. Cuando esta actividad tiene como objeto generar excedentes,
traducidos en beneficios económicos para el productor, se está ante una empresa agropecuaria
(CHACON, 1996).
Por este motivo, a pesar de las diferencias de tamaño existentes, el predio agrícola es
considerado como una unidad empresarial. Ya que presenta una estructura organizada
dirigida por un administrador o empresario agrícola, propietario, arrendatario o cualquier otra
modalidad de tenencia (CHACON, 1996).
Antes de profundizar en la estructuración y conformación de una empresa es importante
considerar y revisar cuales son los principales factores que la hacen existir en sí,
particularmente en el caso de las empresas agrícolas. Estos son los recursos productivos,
componentes esenciales de la empresa agrícola, que permiten transformar los insumos en
productos intermedios o finales. La clasificación más recomendada para el ordenamiento de
recursos es: Recursos naturales, Recursos Humanos y Recursos de Capital (CHACON,
1996).
2.1.1. Recursos naturales
Son aquellos proporcionados por la naturaleza y que tienen una gran importancia al momento
de decidir la elección de los rubros que se van a producir. Los principales recursos naturales
son:
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• Suelo: puede ser el recurso productivo más importante para la empresa agrícola. No es el
más escaso, pero recibe valor agregado por parte del hombre, lo que lo convierte en un
capital muy preciado, para fines agropecuarios. El empresario debe tener gran claridad en
cuanto a las características relacionadas con cantidad, calidad, capacidad de uso,
topografía, perfil, etc. Este conjunto de características del suelo determina cuál es su real
aptitud, lo que orienta la decisión de que rubro o rubros producir. El problema que posee
este recurso es el valor adicional que recibe, dada la diversidad de usos que puede llegar a
tener (ALONSO y MOCHON, 1994).
• Clima: es el recurso natural que, en muchos casos determina que producir. Cada cultivo,
planta o animal requiere de una condición climática adecuada para su desarrollo. Por ello,
el administrador o empresario antes de seleccionar el rubro para su plan, debe contar con
información y requerimientos de temperaturas, humedad, vientos, heladas, épocas de
lluvias, etc.
• Agua: este recurso también limita los rubros y especies a cultivar. Para ello, hay que
dimensionar el volumen total y la estacionalidad de los requerimientos de agua durante el
período vegetativo, lo que esta en estrecha relación con el tipo de suelo y el área climática.
Los recursos naturales son difícilmente modificables, en algunos casos pueden ser
intervenidos para sacar mejor provecho de ellos, o en otros casos adaptar los cultivo a las
condiciones que se dan en el medio ambiente. La interrelación de suelo- agua – aire es básica
para el desarrollo de cualquier actividad silvoagropecuaria (CHACON,1996).
2.1.2 Recursos humanos:
Corresponden según CHACON (1996), a todas las actividades desarrolladas por el hombre,
sean estas de tipo directivo, laborales, de trabajos calificados o simplemente labores
manuales sin clasificación. En este caso es conveniente para su ordenamiento separarlos en:
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• Empresarios y técnicos: este grupo lo integran los propios productores, en calidad de
propietarios, arrendatarios, administradores, medieros o cualquier otra persona con la
responsabilidad de producir, tomando las decisiones dentro del predio. También se
incluyen en este grupo a los especialistas del agro, tales como profesionales, técnicos
asesores y otros especialistas en materias agrícolas o pecuarias.
• Mano de obra contratada: en la medida que las actividades agrícolas son muy extensas o
bien muy intensivas en el uso de mano de obra, los requerimientos de esta última deberán
contratarse fuera del predio. Por este motivo, el administrador tiene que dimensionar y
ajustar adecuadamente la disponibilidad de mano de obra con los requerimientos del plan
predial. Al momento de contratar personal se debe considerar el grado de especialización
para tener éxito en la ejecución de las labores.
• Mano de obra familiar: Aquí se agrupa el recurso humano familiar que participa tanto a
nivel de administración del predio como en trabajos especializados o generales del predio.
En predios de tamaño familiar, este recurso juega un papel importante en la economía de
mano de obra. No obstante, al momento de valorar los resultados económicos hay que
valorar este recurso utilizado, debido a que presenta costo de oportunidad para el que lo
realiza y un ahorro de egresos para el predio que no lo paga.
2.1.3 Recursos de Capital
Corresponden a los bienes o activos diferentes al recurso natural adquiridos o generados por
el empresario, que se utilizan para concretar el proceso productivo del predio (CHACON,
1996).
Una clasificación según CHACON (1996),adecuada es agruparlos en:
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• Capital de inversión: incluye las mejoras de inversiones o mejoras agrícolas. Las mejoras
de inversiones están asociadas al suelo como obras de ingeniería, mientras que las mejoras
agrícolas productivas están asociadas a mejoras productivas, tales como plantaciones,
construcciones, cercos etc.
• Capital de operación: es el capital fijo y circulante que permite darle operación al predio.
En este grupo hay que distinguir el capital circulante y el capital fijo de operación. El
capital circulante corresponde al dinero o medios circulantes con una vida inferior al año
agrícola. El capital fijo de operación es el capital existente en maquinarias, implementos,
equipos, etcétera, y su vida útil es mayor a un año (CHACON, 1996).
2.2 La empresa:
La empresa es la unidad o agente económico que toma las decisiones con respecto a la
producción y venta de bienes y servicios, así como también se le considera como una
institución que organiza factores de producción para elaborar un producto. En general la
empresa producirá un bien si su valor en el mercado es superior al costo en que debe incurrir
para atraer los factores productivos de dicho bien ( MARTINEZ, 1988).
Las empresas realizan dos funciones básicas, por un lado elaboran o transforman bienes y
servicios, los venden, y por otro lado compran recursos en el mercado de factores. Esta
compra y venta la realizan guiados por un objetivo: el de maximizar sus beneficios o
utilidades, esto es la diferencia entre los ingresos obtenidos por la venta de bienes y servicios,
y los costos incurridos básicamente al contratar los recursos (LARROULET y MOCHON,
1998).
Las empresas existen por muchas razones, pero las más importantes son explotar las
economías de producción, obtener fondos y organizar el proceso productivo. Son las
empresas las que coordinan el proceso de producción, comprando o arrendando la tierra, el
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capital, el trabajo y las materias primas. Otra función de la empresa, es reunir los recursos
necesarios para producir, en la mayoría de los casos, en la actualidad estos recursos
provienen de los beneficios que obtienen las mismas empresas o de los prestamos
conseguidos en la banca privada ( SAMUELSON, 1998).
Lo anterior según CHACON (1996), se puede aplicar a la agricultura considerando que el
predio agrícola es una unidad básica de producción, es parte fundamental del sector agrícola
del país, no cabe duda que las unidades prediales, tanto en el ámbito regional, nacional,
continental o mundial, constituyen una parte integral de la economía, en la que se dan al
menos cinco interrogantes básicas, constituyendo éstas en conjunto lo que se denomina “ el
problema económico”:
• ¿Que producir? La primera función del sistema económico es determinar qué producto
producir. Esta respuesta la dan los consumidores a través del pago por los bienes
disponibles en el mercado o compras según preferencia, con lo que orientan a los
productores sobre qué producir.
• ¿Cómo producir? esto se refiere a la organización de la producción. Esta función
corresponde a los productores, quienes en forma organizada, deben generar bienes y
servicios para satisfacer las múltiples demandas de los consumidores y recibir ingresos
por la venta de sus productos en el mercado.
• Distribución de los ingresos. La función de distribución de los ingresos compete a los
productores, quienes la realizan mediante el pago de salarios, rentas, intereses o beneficios
a quienes participan del proceso productivo, sean estos trabajadores, prestatarios de
servicios o propietarios de los recursos de producción.
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• Mantenimiento o expansión del negocio. Los ingresos deberán cubrir obras de
conservación y/o reinversión en sus instalaciones y equipos. Siempre existirá la necesidad
de mantener adecuadamente las inversiones necesarias para realizar el proceso productivo.
• Racionamiento de bienes y recursos por precios (CHACON, 1996).
Además al hacer referencia a las funciones, objetivos, metas y necesidades de las empresas
agrícolas en particular, se parte del supuesto que al tomar decisiones los sujetos que las
toman, actúen racionalmente comparando sus costos y beneficios. Esta racionalidad conlleva
a que las personas persigan ciertos objetivos y que las elecciones que ellos realicen sean
consistentes con la evaluación de su propio interés y el de la empresa (LARROULET y
MOCHON, 1998).
2.2.1 La empresa agraria: elementos diferenciadores.
La empresa agropecuaria es la unidad básica de trabajo del empresario agrícola. Se puede
considerar como un sistema complejo compuesto por insumos, actividades (procesos) y
productos. Un predio recibe gran número de insumos algunos de los cuales son controlables
por el productor y otros que están fuera de su control ( GUERRA, 1992).
Esta empresa se caracteriza por tener una organización que coordina los factores capital,
trabajo y tierra para la obtención de uno o varios productos de naturaleza agraria, por lo que
puede ser definida como la unidad de producción de productos agrarios. Desde ahora se
aclara que el término agrario se utiliza no sólo para referirse a la producción de cosechas
mediante el cultivo del suelo( agrícola), sino también la ganadera y forestal (GUERRA,
1992).
Han existido corrientes de opinión que han buscado matizar el concepto de actividad agraria.
De entre ellas merecen citarse:
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- La que considera a la actividad agraria como aquella que utiliza la tierra como recurso
para la obtención de productos agrícolas y ganaderos. Para esta corriente lo básico es la
existencia del factor tierra a la que están subordinados el resto de los factores. Esta
corriente se denomina ruralista de economía agraria.
- Aquella que la define como una actividad que comprende uno o varios de los siguientes
conceptos:
• Actividad agrícola (cultivo de tierra).
• Actividad ganadera.
• Actividad forestal.
• Comercialización de los productos obtenidos de las actividades anteriores,
hasta el nivel mayorista.
• Desarrollo de procesos industriales llevados a cabo por los agricultores.
Las modernas empresas agrarias han superado paulatinamente un largo proceso de
mutaciones hasta asemejarse a las empresas como convencionalmente se conocen. No
obstante, existen aun importantes diferencias entre ambas unidades económicas, que
dependen principalmente de:
- La naturaleza de los bienes ofertados al mercado.
- El tamaño de las explotaciones.
- Su forma jurídica.
Teniendo en cuenta lo anteriormente expuesto es interesante significar las siguientes
discrepancias:
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1) La empresa agraria produce bienes orientados a satisfacer necesidades vitales que se
destinan principalmente al mercado agroalimentario.
2) La mayoría de las empresas agrarias son de pequeña dimensión y con una estructura
tradicional de tipo familiar. Destacan en ellas su alto grado de dispersión, en contraste con
las empresas industriales que se orientan preferentemente hacia su “dimensión óptima”
prevaleciendo su mayor grado de concentración.
3) Desde el punto de vista jurídico predominan las de “carácter individual”, cuya
administración se ejercita principalmente:
• Por el propietario directamente. Se considera tierras en propiedad aquellas sobre las que el
empresario tiene derecho de propiedad, con tituló o sin él, así como las que han sido
explotadas de manera ininterrumpida durante, al menos treinta años y sin pagar renta
alguna.
• En régimen de arrendamiento. Una tierra se lleva en arrendamiento cuando el empresario
disfruta de ella, pagando renta, que es independiente de los resultados económicos de la
explotación. La renta se puede pagar en dinero, en especie o ambas cosas a la vez.
• En régimen de aparcería o mediería en el caso chileno. Tierras en aparcería o mediería
son aquellas que son propiedad de una tercera persona que sede temporalmente al
aparcero (empresario) mediante el pago de un porcentaje de la producción o su
equivalente en dinero, o también de un trabajo mediado por ambos según acuerdo
(GUERRA, 1992).
Otras diferencias de la empresa agrícola a destacar con la empresa industrial son:
• Dependencia del proceso de producción de factores incontrolables.
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• Existencia de un factor de producción limitativo: la tierra, que es inamovible en el espacio
y que puede deteriorarse por su utilización inadecuada.
• Heterogeneidad de los productos obtenidos en un mismo proceso de producción.
• Carácter perecedero de gran parte de los productos obtenidos en las empresas agrarias.
• Posibilidad de desarrollar procesos de producción múltiple con la utilización de los
mismos factores de producción conocido como costo de oportunidad.
• Inestabilidad de la demanda de los productos agrícolas con respeto a los precios y a la
renta, siendo este un caso particular de la agricultura y de los productos agrícolas, que en
general están sujetos a ciclos de precio y a estacionalidad de los mismos.
Por su parte ALONSO Y SERRANO (2000), consideran que las empresas agrarias se
caracterizan desde un punto de vista económico por:
a) Ser empresas con escasa capitalización debido al nivel de beneficios que en ellas se
obtiene.
b) Son empresas con escasa liquidez y que los beneficios que obtiene son reinvertidos en la
empresa para la adquisición de elementos productivos o para incrementar el tamaño de la
empresa.
c) Son empresas en las que existe una falta de modernización tecnológica. Por otra parte la
mecanización en niveles superiores a los necesarios obliga a una política de amortización
costosa y en muchos de los casos se prefiere utilizar la prestación de servicios.
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d) Son empresas de reducida dimensión superficial debido a la participación por herencia de
la superficie productiva o la inexistencia o escasa dimensión proporcional por la
concentración parcelaria.
e) Son empresas con una mano de obra envejecida al estar formada por personas que
permanecen en la actividad productiva por tradición familiar, y en muchos de los casos los
hijos se niegan a continuar el trabajo de los padres. Además son personas de escasa
alfabetización, lo cual dificulta el desarrollo empresarial.
f) Son empresas con escasa organización de los productores existiendo predominio de los
intermediarios o de las industrias, que suelen imponer sus criterios, lo cual en muchos
casos manipula el precio en desventaja de la empresa.
g) Son empresas que perciben precios de mercado bajos ya que el comportamiento de los
precios de los productos esta regido por ciclos, estacionalidades que son inversas los
tiempos de producción y cosecha.
2.3 El empresario agrícola:
El empresario es la persona que organiza la producción, introduce nuevas ideas o productos o
procesos, toma las decisiones y es responsable de los éxitos y los fracasos. Una vez que
existen y están contratados todos los factores de producción, tiene que haber una persona que
controle sus actividades diarias para asegurarse de que se realiza el trabajo con eficacia y
honestidad (SAMUELSON, 1998).
La validez del “hombre económico, entendido éste como un agente racional de decisiones, ha
sido situada en que sólo es una idealización de la realidad. Se debe comprender que el
comportamiento humano no es predecible, como supone la teoría y que tampoco es posible
explicar todas sus decisiones tomando como base el interés individual. Sin embargo a pesar
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de sus limitaciones, el supuesto de un comportamiento basado en la racionalidad sigue siendo
el modelo de mayor poder explicativo” (LARROULET y MOCHON, 1998).
El Empresario es el sujeto que decide y plantea la actividad económica de la empresa, ya que
da respuesta a los interrogantes básicos que se plantean en la misma: qué producir, cómo
producir, cuanto producir y dónde producir (ALONSO Y SERRANO, 2000).
Existen numerosas definiciones de empresario pero quizá la que mejor recoge su actividad es:
persona física o jurídica que por si, o por medio de delegados, ejercita y desarrolla, en
nombre propio, una actividad costitutiva de empresa, adquiriendo la titularidad de las
obligaciones y derechos nacidos por la actividad (ALONSO Y SERRANO, 2000).
Entre las misiones que realiza el empresario cabe citar:
a) Dirigir y organizar. El empresario es quien toma las decisiones. Puede ser también que
delegue funciones de dirección y organización en hombres de su confianza, pero es él
quien dicta las grandes decisiones de la empresa.
b) Asumir el riesgo. A diferencia de los empleados a sueldo, el empresario puede no ganar
o incluso perder, los que le hace asumir el riesgo.
c) Anticipación de recursos. Para producir es necesario anticipar sueldos a los trabajadores,
intereses a los prestamistas e incluso pagar a los proveedores sin que, a veces, se haya
terminados el proceso de producción. En la agricultura, en la construcción de edificios y
en otras actividades pasa un tiempo desde que se siembra hasta que se cosecha; desde
que se comienza la obra hasta que se termina. Pues bien, durante este tiempo, el
empresario ha tenido que invertir dinero. La anticipación es muy variable de unos
procesos de producción a otros. Por ejemplo, una tienda que vende pan, ingresa todos los
días el importe de sus ventas y sin embargo paga a su proveedor a la semana o al mes.
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d) Innovar. La innovación de todo tipo, desde líneas de producto, métodos de producción o
de organización; es una constante en la conducta del empresario. Los pequeños
empresarios suelen basarse en la observación e imitación, ya que carecen de equipos de
investigación.
Si en las pequeñas o medianas empresas es fácil de identificar al empresario no es tan
sencillo en las grandes sociedades anónimas. En estas empresas, en caso de quiebra, si bien
es cierto que la única que responde es la empresa con su capital, no es menos cierto que quien
queda sin el dinero son los socios. Los socios asumen pues el riesgo (ALONSO Y
SERRANO, 2000).
En cuanto a los objetivos que buscan los empresarios cabe destacar:
a) Rentabilidad. Constituye un objetivo clásico. La búsqueda de una satisfacción máxima
ha sido uno de los objetivos tradicionalmente buscados por los empresarios. Sin
embargo, tanto la rentabilidad como el riesgo no pueden ser mirados de manera
aisladas por la relación existente entre ellos.
b) Riesgo. Otro de los objetivos clásicos es la minimización del riesgo. Ahora bien, a
mayor riesgo mayor rentabilidad y por ello el empresario debe combinar rentabilidad y
riesgo para llevar a valores de los dos objetivos que le resulten válidos.
c) Expansión. La expansión de la empresa se suele medir por el incremento del volumen
de ventas ya ha sido considerada por numerosos autores como el objetivo buscado por
las sociedades anónimas. Este objetivo es perseguido, fundamentalmente, por los
directivos y ejecutivos de las sociedades en que participan en la toma de decisiones. El
logro de la expansión de la empresa proporciona seguridad y estabilidad en el empleo y
promoción de los trabajadores.
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d) Combinación de objetivos. Pueden también buscarse objetivos combinados en el caso
de la rentabilidad y riesgo, que tengan en cuenta ambos objetivos. La formulación de
ellos sería la maximización de los beneficios, con la condición de que el riesgo no
supere una determinada cota o el planeamiento alternativo minimización del riesgo,
con la condición de que el beneficio que se alcance sea al menos, igual a un cierto
valor.
e) Objetivos múltiples. La aparición de la moderna teoría multicriterio permite formular
en las empresas más de un objetivo y todo ello desde el doble enfoque de la
programación multiobjetivo y desde el enfoque de satisfacción de la programación por
metas (ALONSO Y SERRANO, 2000).
El empresario para planificar sus actividades, elabora expectativas que son las creencias
racionales y ciertas que él tiene sobre el futuro de la actividad que lleva a cabo. La
elaboración de las expectativas tiene por objeto proporcionar un mayor nivel de
conocimientos al empresario, ubicándolo en una situación de certidumbre o de riesgo.
Para ello según ALONSO y SERRANO (2000), se utilizan diversos procedimientos:
- Análisis de índices. Representan valores que toman conceptos significativos que sirven de
referencia al empresario.
- Análisis de tendencias. Reflejan la evolución de los valores de los índices a lo largo del
tiempo. Las tendencias pueden ser continuistas o erráticas.
- Observación de movimientos cíclicos.
- Construcción de modelos que expliquen la realidad en la que se desenvuelve la empresa.
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- Criterio de persistencia. Que consiste en superponer que lo ocurrido en períodos anteriores
va a volver a repetirse.
Cada decisión que enfrenta el empresario agrícola se relaciona con problemas económicos,
los cuales tienen ciertas características tales como: (a) un objetivo que debe lograrse es la
maximización del ingreso. Planificación satisfactoria de las actividades, crecimiento de la
empresa, supervivencia de la empresa, mantención de un ingreso estable en el tiempo; (b)Una
cantidad limitada de productos que debe utilizarse para el logro de esos objetivos (primero se
debe identificar cual es el recurso limitante); (c) Uso alternativos de los recursos ya que estos
pueden ser utilizados de diferentes formas pero se deberá escoger la mejor alternativa que
lleve al empresario a alcanzar su objetivo (GUERRA, 1992).
2.3.1 Racionalidad
El tema de la racionalidad es central en el pensamiento económico, hasta un punto en que se
vincula, según diversos enfoques, con la definición misma de la actividad económica
(HUGET, 1993).
El surgimiento de la economía capitalista y con ella de la racionalidad empresarial en la
historia de la economía ha sido tomado como fundamento mismo del comportamiento
económico, la preocupación por adecuar medios afines, en contextos de escasez buscando
obtener el máximo beneficio a contraparte del mismo desgaste o costo de los factores
antecedentes. La ganancia capitalista ha sido tomada así implícitamente como el núcleo y
motivo esencial de la economía.
La generalización histórica del modo de producir capitalista a nivel mundial, por un lado, el
predominio de una concepción etnocéntrica de la ciencia general y en particular de la
economía, de otra parte, son las razones fundamentales para haberse llegado a absolutizar la
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dinámica capitalista de producir, intercambiar y de consumir como la forma por antonomasia
del comportamiento económico y prerrequisito del desarrollo económico.
Con tal presupuesto y siendo el empresario capitalista el sujeto privilegiado del sistema
económico correspondiente, resulta pertinente notar que en la discusión de la racionalidad
económica se ha tendido a subsumir dos lógicas diferentes o dos planos distintos de análisis:
La lógica de los sujetos económicos y la lógica de los sistemas económicos.
La economía política ha tomado la racionalidad de una manera superlativa: se trata de definir
el comportamiento racional general y al hacerlo se lo hace equivalente a lo que debe
entenderse por comportamiento económico. La economía política deja de ser así un aspecto
especial de la acción social y aparece como un aspecto de toda actividad humana, solo por el
hecho de estar orientada a un fin. Así, un hombre es racional cuando persigue finalidades
coherentes entre sí y cuando emplea los medios apropiados a las finalidades buscadas. Se
trata de una adecuación optima de los medios a los fines (HUGUET, 1993).
Si bien el planteamiento anterior es común en la teoría económica, Oscar Lange define al
principio económico (que es la racionalidad económica en sí mismo) de la siguiente manera:
“La obtención del máximo beneficio en la empresa capitalista se realiza a través de la
aplicación de cierto principio general de comportamiento que se llama principio de la
racionalidad económica, o también simplemente principio económico. Se trata del principio
general del comportamiento racional, en las condiciones en que el fin y los medios de la
acción están cuantificados. Este principio enseña el grado máximo de realización del fin se
obtiene actuando de forma tal que por un gasto dado de medios se obtenga el grado máximo
de realización del fin, o que por un grado dado de realización del fin, se gaste un mínimo de
medios”.
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El éxito de una empresa, requiere de eficiencia administrativa. La eficacia administrativa
según CHIAVENATO (2000), se puede medir a través de indicadores como niveles de
producción, gastos en materiales, ganancias y otros datos del área financiera.
Dentro de las implicancias del fenómeno de la globalización está la creciente gravitación de
los procesos financieros, económicos, ambientales, políticos, sociales y culturales, por lo cual
tiene un carácter multidimensional aún no posible de magnificar (CEPAL2002).
La dinámica del proceso de globalización está determinada, en gran medida, por el carácter
desigual de los actores participantes. En su evolución ejercen una influencia preponderante
los gobiernos de los países desarrollados, así como las empresas transnacionales, y en una
medida mucho menor los gobiernos de los países en desarrollo y las organizaciones de la
sociedad civil. Asimismo, algunos de los actores, en especial los gobiernos de los países
desarrollados, se reservan y ejercitan el derecho de acción unilateral y bilateral, y el derecho a
participar en ámbitos regionales, simultáneamente a los debates y negociaciones de carácter
global (CEPAL, 2002).
La crítica descrita por HUGET (1993), al formalismo económico sirve no sólo de base a la
reflexión sino a buena parte de los fundamentos realistas de la antropología económica-. Los
puntos de reflexión, son los siguientes.
1) La concepción formal y real de la economía derivan de puntos de partida radicalmente
diferentes. El significado real se desprende “ de la dependencia en que se encuentra el
hombre con respecto a la naturaleza y a sus semejantes para conseguir el sustento”, tiene
que hacer con el marco natural y social; mientras que el sentido formal tiene que hacer
con la relación medios-fines, se refiere a la elección y sus leyes, son las del pensamiento
frente a las otras que son las de la naturaleza.
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2) Sólo el significado real, por sus fundamentos, permite a las ciencias sociales construir
conceptos para estudiar todas las economías que existieron o que existen, a diferencia
del enfoque normal que reduce a la economía al análisis de situaciones de escasez en
donde es factible la economización. El significado formal en última instancia depende
del significado real, el desenvolvimiento material de la economía proporciona el marco
para el razonamiento económico de los individuos y de los agentes económicos en
general.
3) La economía es una actividad institucionalizada, es decir con unidad y estabilidad, lo
cual depende de las condiciones sociales que determinan las motivaciones de los
individuos. De manera tal que la economía humana está integrada y sumergida en
instituciones de tipo económico y extraeconómico y sólo en el curso de un análisis
global puede ser adecuadamente entendida e interpretada.
4) Por consiguiente el objeto de interés no es solamente el análisis de la actividad, sino que
sobre todo de los procesos sociales a través de los cuales se halla institucionalizada la
economía.
“El estudio del lugar cambiante que ocupa la economía en la sociedad, no es más que el
análisis de cómo está institucionalizada la actividad económica en diferentes épocas y
lugares” (HUGUET, 1993).
2.3.2 La racionalidad de los agentes
Es posible distinguir dos planos en el análisis de la racionalidad económica.
Uno, relacionado al funcionamiento objetivo del sistema económico y que se expresa en las
leyes y mecanismos de funcionamiento concreto, en su desenvolvimiento real conjunto, es
20
decir en la dinámica de producción de los bienes materiales y en la forma de reproducción de
dicho sistema.
El otro vinculado a la forma como se conducen los integrantes del sistema económico, sus
agentes, sujetos o actores y que se expresa en las reglas de comportamiento, que les permiten
actuar para la producción y reproducción de la vida material. Estos agentes, por encima de los
postulados ideológicos de las orientaciones clásicas o neoclásicas que postulan al individuo
como sujeto arquetípico o la empresa capitalista como el modelo organizacional por
excelencia, son más bien comúnmente sujetos colectivos, sean estas familias, grupos, estratos
o clases sociales (HUGET, 1993).
La racionalidad según PRADO (1992), se puede observar desde tres planos diferentes:
a. Racionalidad objetiva proveniente del sistema económico que impone metas, escalas de
valores y medios específicos.
b. Racionalidad sustantiva del sujeto que asumiendo las metas dadas resuelve situaciones
específicas, reiterando las reglas de funcionamiento del sistema.
c. Racionalidad procesal del sujeto que enfrenta situaciones problemáticas replanteando
metas readecuando fines y ejerciendo iniciativas.
2.4. Teoría de la firma:
La firma es una empresa, pero con una visión más moderna, ya que en ella se utiliza el
conocimiento con fines productivos, por lo tanto es una organización o institución cuyo
objetivo principal es la producción de bienes y servicios, que satisfacen las necesidades de la
sociedad. Existen, aunque no siempre es bien reconocido, una relación entre la sociedad y las
empresas. La sociedad consiente su existencia y siempre otorga un extenso perfil de
21
búsqueda a privilegios. Pero en el lado contrario, las empresas están obligadas a generar los
servicios y deseos de la sociedad. Cuando no esta este mecanismo social se produce una
provocación para generar el rol y propósito de la empresa dentro del sistemas de la sociedad
(THOMPSON,1977).
Las empresas pagan impuestos, proveen de trabajos, generan ingresos, entregan capital para
la investigación, implementan nuevas tecnologías, producen nuevos y mejores artículos, y
aumentan el estándar y calidad de vida (THOMPSON, 1997).
Los objetivos de la empresa son indicadores cuantitativos del desempeño general de la firma.
Típicamente los resultados financieros se expresan con reducidos índices. Aunque no existe
un conjunto universal de tales índices, se pueden clasificar en dos grandes categorías. La
primera incluye medidas financieras cuantitativas que se relacionan con tamaño, crecimiento,
rentabilidad, mercados de capital y una serie de otras variables financieras. Estos indicadores
de desempeño son los de mayor importancia, porque abarcan objetivos que son centrales para
el bienestar a corto plazo de la firma, así como para su supervivencia y desarrollo a largo
plazo (HAX y MAJLUF, 1996).
Diversas consideraciones sirven de base para llegar a una expresión numérica de las metas de
una empresa:
- El desempeño historico logrado por la empresa;
- Las tendencias proyectadas que se espera de las líneas existentes y de nuevos negocios;
- La posición financiera de los competidores de la firma (HAX y MAJLUF, 1996).
22
2.4.1 Función de producción:
La función de producción es la relación entre la cantidad máxima de producción que puede
obtener, los factores que puede obtenerse y los factores necesarios para obtenerla. Se define
con un estado dado de los conocimientos técnicos (SAMUELSON, 1996).
En la mayoría de los procesos productivos se utilizan todos los factores, aunque la proporción
de cada uno en el proceso puede variar de forma bastante considerable, siempre dentro de la
posibilidades que ofrezca la tecnología disponible (LARROULET y MOCHON, 1996).
Hay miles de funciones de producción diferentes en la economía; al menos una para cada
empresa y producto (LARROULET y MOCHON, 1996).
El término función de producción esta referido a una relación física entre las inversiones de la
empresa en recursos productivos (capital, tierra, trabajo, herramientas, etc.) y su producción
de bienes y servicios por unidad de tiempo. Una función de producción para la empresa se
relaciona con el tamaño de sus flujos o movimientos para producir, este tamaño se relaciona
con el monto o cantidad de la inversión que se requiere para producir. Esto puede ser
expresados simbólicamente como:
Donde X1, X2, X3, .......Xn representan cantidades de diferentes tipos de factores invertidos y
Q representa la cantidad producida por un período de tiempo específico (THOMPSON,
1977).
El término función de producción se relaciona con el empleo de factores humanos y
materiales para la producción de bienes y servicios. Es, por consiguiente, un proceso en el
una que serie de entradas (factores), se transforman en salidas (productos). El proceso de
23
transformación de input en output, es característico de una amplia variedad de sistemas de
operaciones. Aunque estamos acostumbrados a pensar en el proceso de transformación como
algo meramente físico, sin embrago, la realidad no es tan simple. Los procesos de
transformación pueden clasificarse:
- Físicos: como en las operaciones de transformación.
- De lugar: como en el transporte de operaciones de almacenamiento.
- Fisiológicos: como en el caso de la sanidad.
- Psicológicos: como en el caso de los servicios de entretenimiento.
- Informacionales.
Las actividades que lleva a cabo la función de producción son útiles para la empresa. En
cuanto son generadores de valor, es decir, el valor económico de los productos elaborados
por una empresa supera los insumos y recursos necesarios para elaborarlos. El proceso de
transformación debe caracterizarse por ser creador de utilidad. La utilidad puede ponerse de
manifiesto de cuatro formas fundamentales (forma, lugar, tiempo y propiedad). Dotando a los
productos de utilidad la empresa se asegura que son valorados económicamente por los
consumidores, que estarán dispuestos a pagar un precio determinado por ellos. La diferencia
entre este precio y el costo de producción será el margen de la empresa, es decir, su fuente de
beneficio, que asegurará la supervivencia de la organización a largo plazo.
2.4.2 Los objetivos de la función de producción.
Tradicionalmente los objetivos a alcanzar por el subsistema de operaciones, se han centrado
en seis aspectos fundamentales, costo, productividad, calidad, flexibilidad, rapidez y servicio.
24
La importancia relativa de los distintos objetivos no es algo general y estático, sino que
depende de múltiples factores ( sectores y mercados) y además evoluciona con el transcurrir
del tiempo. La selección de unos u otros objetivos deberá llevarse a cabo en función de las
prioridades estratégicas, con el fin de alcanzar ventajas competitivas sostenibles, se pretende
en definitiva que la empresa sobresalga por encima de sus competidores en algún aspecto que
los clientes asignen importancia. Además, no podemos perder de vista que el hecho de que la
empresa se centre en uno de los objetivos de forma prioritaria, no implica en ningún caso que
pueda dejar de lado los otros. Se debe alcanzar en todos ellos determinados niveles mínimos,
que garanticen que el producto satisface las exigencias de los consumidores, al menos
básicamente en todos los aspectos. A continuación procederemos a examinar brevemente los
objetivos de la dirección de operaciones.
2.4.2.1 Control y reducción de costos:
El costo expresa el valor monetario de los bienes y servicios consumidos por la empresa en el
desarrollo de su actividad, a diferencia del concepto gasto. El costo no se produce hasta que
tiene lugar el consumo.
Es evidente la importancia de la reducción de costos como base competitiva de la empresa,
por un lado, es uno de los factores determinantes de precios de venta de los productos, que en
muchos casos, tiene gran relevancia a la hora de competir. Por otra parte, toda reducción de
costos se traducirá, a la igualdad de precios, en un aumento de los beneficios de la empresa.
A la hora de lograr reducciones de costos sin disminuir la calidad de los productos
elaborados, existen dos vías fundamentales, la primera consiste en mejorar el
aprovechamiento de los recursos existentes. La segunda pasa por la realización de inversiones
que mejoran la tecnología empleada.
La importancia de la variable costo, requiere el desarrollo de una correcta planificación y
control de los mismos. En primer lugar será preciso llevar a cabo una estimación a primaria,
antes de que se produzcan, en virtud de una serie de hipótesis de partida. Después, será
25
necesario un cálculo de los costos posteriores, es decir, una vez efectuado el consumo de los
factores, lo cual proporciona los resultados reales obtenidos. La decisión entre lo real y lo
predeterminado pondrá de manifiesto las diferencias a partir de las cuales deberán estudiarse
las causas que los provocan, para adaptar si es preciso los medios encaminados a eliminarlos.
2.4.2.2 La productividad
En estrecha relación con la reducción de costos, se encuentra el objetivo de la productividad.
La productividad no es más que una medida de eficiencia de la operación de la empresa que
relaciona la producción con el consumo de recursos en que esta ha incurrido para poder llevar
a cabo su actividad.
Es evidente que, en la medida en la que se produzca una reducción de costos, la empresa
incurrirá en un menor consumo de factores para alcanzar el mismo autput y en consecuencia
su productividad se incrementará.
Dependiendo del tipo de unidades empleadas para calcularla, la productividad medirá la
eficiencia técnica (unidades físicas) o económicos (unidades monetarias) dada su importante
papel a la hora de lograr una ventaja competitiva, la elevada productividad es uno de los
objetivos esenciales de las empresas. No sólo es importante el valor que alcanza esta variable
en términos absolutos para la empresa sino que es preciso analizar como evoluciona la de la
competencia y cual es su tasa de variación.
2.4.2.3 La calidad
El mundo empresarial se ha desarrollado de una forma impresionante en los últimos tiempos,
provocando una gran variedad y tipos de oferta, capaces de satisfacer casi cualquier demanda
que se genere. Esto configura un sistema competitivo en el que las variables económicas
como el precio han perdido la importancia relativa tradicionales.
26
El consumidor se encuentra en una situación ideal para la elección del producto o servicio, y
se decidirá por aquel que dentro del rango de precios que se haya fijado, resulte más idóneo
para su uso. Esta idoneidad o adecuación al uso de la perspectiva que de la calidad tienen los
consumidores, sin embargo desde el punto de vista de la empresa, aunque fundamental, no es
suficiente. Es preciso un concepto más amplio que permita crear, desarrollar y controlar la
calidad y que se relacione con la concordancia entre las características que el producto
realmente posee y los que el cliente ha solicitado.
La calidad también tiene incidencia fundamental sobre los costos de la empresa,
especialmente con los derivados de la existencia de productos defectuosos. La mala calidad
es origen de costos tanto tangibles como intangibles, que aumentan en importancia cuanto
más tarde se descubren las fallas en el sistema productivo.
2.4.2.4 El cumplimiento y la rapidez de las entregas.
El objetivo suele comprender dos aspectos que configuran la denominada competencia
basada en el tiempo. Se trata de las entregas rápidas y las entregas en fechas. En definitiva, se
trata de conseguir el menor tiempo de entrega posible, definiendo este como el intervalo de
tiempo que transcurre desde que se realiza el pedido hasta que el cliente lo recibe en
condiciones de ser utilizado, y de entregar en la fecha comprometida con el cliente al mayor
número de pedidos posible, lo cual suele medirse en función del nivel de servicio entre las
entregas realizadas a tiempo y el total gastado.
El primero de los aspectos se refiere a la duración del tiempo de suministro, mientras que el
segundo se refiere a la posibilidad de variabilidad del mismo. Si distinguimos entre el tiempo
de suministro planificado y el tiempo de suministro real, el primero de los aspectos
mencionados pretende que este último sea lo menor posible, mientras que el segundo va
encaminado al cumplimiento del tiempo de suministro planificado, que en condiciones
ideales busca coincidir con el real.
27
La problemática relacionada con el tiempo de suministro es realmente compleja y viene
determinada de forma fundamental por el tipo de sistema productivo por el que se haya
decantado la empresa. En configuraciones continuas viene dado, básicamente, por la cadencia
de la cadena de producción y por la adecuación entre la demanda y la actividad productiva.
En configuraciones por lotes el problema es más complejo pues depende del tiempo de espera
de un lote en cada uno de los centros de trabajo en los que ha de ser procesado. El tiempo de
suministro dependerá en última instancia de la selección y diseño del proceso, de la
capacidad productiva instalada, de la tecnología que se aplique y de la flexibilidad de la
misma y de la calidad de la planificación y el control de la producción (ALONSO y
SERRANO, 2000).
2.4.2.5 La flexibilidad.
De las prioridades competitivas de la función de producción, la flexibilidad es la peor
comprendida y la que se ha definido de forma más incompleta. En su acepción más simple, la
flexibilidad se refiere a la capacidad de responder frente al cambio, a la adaptabilidad, a la
habilidad para hacer frente de forma más eficaz o eficiente a las circunstancias cambiantes.
La flexibilidad del subsistema de operaciones puede definirse consecuentemente como la
habilidad de una entidad para desplegar y replicar sus recursos de forma eficaz y eficiente en
respuesta a las condiciones cambiantes.
La variabilidad del entorno puede adoptar distintas formas que afectan al subsistema de
producción, a través de cambios en la demanda, en el suministro, en los productos, en el
proceso y en el equipamiento y tamaño de obra.
28
2.4.3 Función costos.
El término costo se entiende como el desembolso o gasto en dinero que se hace en la
adquisición de los insumos empleados para producir bienes y servicios. Este gasto está
directamente relacionado con la estructura de la producción, la cual a su vez esta
directamente relacionada con la estructura de la producción, la cual a su vez está expresada
por la función de producción que relaciona el producto con el nivel de insumo, y la función
de costo relaciona el costo de los insumos con el nivel de uso de los mismos reflejada en el
nivel de producción.
Las empresas obtienen utilidades vendiendo a un precio que supera el costo. Por lo tanto, dos
de las principales preocupaciones de la empresa son: 1) Hasta que precio pueden llegar y 2)
Cómo mantener los costos bajos, a la vez que mantienen o aumentan el nivel de calidad. Es
importante establecer que los precios dependen del tipo de mercado en que opera la empresa
(WONNACOT, 1992).
Prácticamente toda decisión implica un costo, ya que al tomar una opción estamos dejando a
un lado toda una serie de alternativas. En cualquier caso, sin embargo, es en la actividad las
empresas donde los costos ocupan un lugar más relevante. Los costos son importantes, pues
ayudan a seleccionar las mejores decisiones (LARROULET y MOCHON, 1996).
2.4.4. Relación entre la producción y los costos
Es importante relacionar producción y costos, si conocemos el precio de los factores y
función de la producción, se pueden calcular los costos. La función de producción, (mas el
precio de los factores) dirá cual es la combinación de factores que se puede seleccionar y que
le permite obtener esa cantidad de producción con el menor costo posible, al calcular todas
las combinaciones posibles, se tendrá un costo total (SAMUELSON, 1996).
29
2.5 La tierra y las rentas:
2.5.1 La renta como rendimiento de los factores fijos.
La tierra es un factor fundamental en cualquier negocio. Hace doscientos años se utilizaba
principalmente para fines agrícolas; actualmente, se emplea principalmente para construir
viviendas, oficinas y tiendas. Desde el punto de vista del economista, su característica más
esencial sigue siendo la misma. La tierra a diferencia del trabajo o de los bienes de capital,
puede caracterizarse de la siguiente manera: aunque a veces puede crearse recurriendo a la
desecación, normalmente no puede aumentarse en respuesta a un precio más alto ni reducirse
como reacción a uno más bajo. SAMUELSON (1996), hace una referencia acertadamente:
“La tierra es una buena inversión han dejado de fabricarla”.
El precio de utilizar la tierra durante un período de tiempo se denomina renta, en términos
más formales renta económica pura. La renta se calcula en unidades monetarias por unidad de
tiempo. El concepto de pago de renta se aplica no sólo a la tierra sino a cualquier factor cuya
oferta sea fija.
La renta es el pago que se efectúa por el uso de factores de producción cuya oferta es fija.
La curva de oferta de la tierra es totalmente inelástica porque es fija. La curva de demanda y
oferta se cortan en el punto de equilibrio, que es el precio del factor al que debe tender el
precio de la renta de la tierra.
Esto porque si la renta subiese por encima del precio de equilibrio, la cantidad demandada
por las empresas sería inferior a la existente ofrecida. Algunos terratenientes no podrían
arrendar sus tierras, por lo que las ofrecerían menos y de esa forma harían que bajaran su
renta. Utilizando un razonamiento parecido, la renta no podría permanecer por mucho tiempo
30
por debajo de la intersección del equilibrio. Sólo hay equilibrio cuando se llega al precio
competitivo al que la cantidad total demandada de tierra es exactamente igual a la oferta total.
Obsérvese como la oferta de la tierra es fija, su renta depende totalmente de su curva de
demanda. Supongamos que la tierra sólo puede utilizarse para cultivar maíz. Si aumenta la
demanda de maíz, la curva de demanda de maizales se desplazará en sentido ascendente y
hacia la derecha, por lo que aumentará su renta.
Como la oferta total de la tierra es inelástica, ésta siempre trabajará por lo que se pague por
ella en condiciones de competencia. Por esta razón, el valor de la tierra se deriva totalmente
del valor del producto, y no viceversa (SAMUELSON, 1996).
La fijación de los precios de los factores y la eficiencia: la oferta y la demanda de factores de
producción contribuyen a determinar la distribución de la renta y resolver el problema para
quien. Gustarán o no los salarios y las rentas determinadas en el mercado de trabajo. Pero
guste o no la distribución competitiva de la renta, se ha de admitir que la fijación competitiva
de los precios contribuye a resolver el problema de cómo han de producirse los bienes
eficientemente, influye en la elección de la combinación más eficiente de factores de
producción (ALONSO y MOCHON, 1994).
Los precios constituyen indicadores de la escasez: emite señales a los productores sobre la
escasez relativa de los diferentes factores y los ayudan así a seleccionar la combinación más
apropiada para las dotaciones de factores de la sociedad.
La ley de rendimientos decrecientes establece que cuando añadimos cantidades adicionales
de un factor y mantenemos fijas las de los demás, obtenemos una cantidad adicional de
producto cada vez más pequeña. En otras palabras, el producto marginal de cada unidad de
factor disminuye a medida que aumenta la cantidad de ese factor, manteniendo todo los
demás constantes.
31
La renta es el precio o retribución de la tierra, está debe representar el valor de la
productividad de la tierra. Pero en cualquier caso esto no debe considerarse como un echo
absoluto (ALONSO y MOCHON 1994).
32
3. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1.Ubicación:
El estudio se realizó con distintos empresarios agrícolas de la Quinta Región. Dadas
restricciones presupuestarias y de accesibilidad se dio preferencia a la provincia de Quillota,
específicamente a la comuna de Limache.
3.2 Selección y tamaño de la muestra:
La selección consistió en una muestra no aleatoria, en función de las personas que estuvieron
dispuestas a entregar la información suficiente y necesaria para hacer el análisis.
Luego de realizar una aproximación a la realidad de distintos predios de la provincia de
Quillota, se decidió acotar la muestra sólo a los medianos y pequeños empresarios,
productores de tomate bajo invernadero de la comuna de Limache.
Lo anterior se decidió debido a marcadas diferencias productivas, tecnológicas y
educacionales de los productores de las diferentes zonas productivas de la quinta región, de
esta manera la muestra se restringió para lograr mayor representatividad, tanto de la forma de
producción de un cultivo específico, como del tipo de agricultor o empresario dedicado al
rubro seleccionado, de está manera lograr una mejor aproximación a la racionalidad
económica de los empresarios entrevistados.
3.3. Metodología:
Para la realización de este estudio primero se aplicó una entrevista de tipo estructurada
(ANEXO11) a empresarios y productores agrícolas.
33
Para el diseño de la entrevista se tomaron dos consideraciones distintas:
Primero se consideró la entrevista realizada por SALINAS (1996), la que estaba dirigida a
campesinos, cuya finalidad era establecer la racionalidad económica de éstos, y como
segunda consideración se tomó la entrevista realizada por AGUILERA (2002), realizada a
empresarios de la zona con mayor capital y superficie, la cual tenia como objetivo establecer
una visión general de la empresa y del empresario en relación con la capacitación del
personal agrícola.
Con ambas encuestas se elaboró la encuesta utilizada en el presente estudio, con la cual se
pretendió obtener el máximo de información posible sobre funcionamiento general de la
empresa, del comportamiento del empresario y las perspectivas de futuro del mismo, para así
establecer la racionalidad económica de los empresarios.
Es necesario establecer que en la planificación inicial del estudio, la entrevista tenía como
finalidad obtener registros financiero de la empresa, los cuales debían ser entregados en
forma voluntaria por los empresarios, pero estos fueron negados, tanto por recelo de los
agricultores o por carecer de este tipo de registros, a razón de ello no se tuvo acceso a los
registros financieros de los agricultores. Es importante considerar que al momento de pedir
los registros, en mucho de los casos existió un cambio de actitud, por lo que se decidió no
insistir y cambiar el rumbo de las entrevistas.
A razón de lo anterior, se trató de obtener la información deseada en la entrevista, por medio
de las diferentes preguntas, para construir a partir de esto, un flujo de ingresos y egresos, con
el cual se pudo estimar las utilidades de la empresa y además se obtuvo información de los
últimos cinco años del funcionamiento de la empresa, con lo cual se pudo realizar el presente
trabajo. Al plantearse este problema, sólo se tuvo, para construir los datos, la información
que los agricultores creen que ganan y creen que gastan sin un orden ni una separación de los
diferentes items de gastos que se debería tener.
34
Para la realización de la encuesta en sí se llevaron a cabo diferentes etapas, primero se
estableció contacto con los agricultores. En la mayoría de los casos se buscó un intermediario
que realizará las presentaciones correspondientes, como una forma de obtener una buena
acogida por parte del agricultor, luego se explicó en que consistía el estudio, dicha
explicación se realizó en la forma menos agresiva a los agricultores para que fuera
contestada con un mínimo de recelo, comprometiendo además la confidencialidad de los
datos y la información entregada.
Posteriormente se concertaba una entrevista donde sólo se encontraron el entrevistador y el
entrevistado.
3.3.1. Contexto financiero y empresarial:
Para describir económicamente al predio encuestado se intentó hacer una aproximación al
estado financiero predial, para lo cual se elaboró un flujo de ingresos y egresos anual.
El flujo de ingresos y egresos de las empresas representa en forma matemática, el plan de
producción de los agricultores y además da a conocer la forma que tiene la combinación de
factores de producción, esto a su vez condiciona los requerimientos de capital de trabajo para
cada uno de los ciclos productivos. De esta forma los resultados económicos de las empresas
constituyen un parámetro a través del cual es posible medir si las decisiones adoptadas en
cuanto al plan de producción, técnicas y financieras fueron optimas en relación a los recursos
disponibles. Estas decisiones responden directamente a un proceso de racionalidad.
Para la confección de los flujos de egresos e ingresos de la empresa se utilizó la información
otorgada por los productores y además se utilizó como fuente de información secundaria
diversos boletines estadísticos de instituciones que publican periódicamente los precios de
mercado de diversos productos agropecuarios.
35
Se debe señalar que el flujo de ingresos y egresos prediales se refiere principalmente a la
producción de tomate bajo invernadero, lo cual abarca desde la producción y la
comercialización en todos los casos encuestados. No se consideraron ingresos por otros
cultivos de menor importancia incluso para el mismo empresario, el cual no hace referencia a
ellos salvo para explicar la distribución del terreno.
En relación a los egresos se consideraron aquellos relacionados directa o indirectamente con
la producción. Para evitar interpretaciones poco claras acerca del funcionamiento de la
empresa, este es uno de los principales problemas de las medianas y pequeña empresa, el de
involucrar todos los costos y gastos de la familia y del dueño del predio como parte del
proceso productivo, lo cual trae como consecuencia falta de rentabilidad o de utilidades de la
empresa por factores externos a ella.
3.3.2 Aproximación al empresario y al contexto general de su gestión dentro de la empresa
Para realizar un análisis dinámico, se consideraron variables como: objetivo de la producción,
carácter de la fuerza de trabajo, administración, proceso de comercialización, relaciones con
el exterior referido a formas de crédito, asistencia técnica, destino de la producción
Además, para conocer el contexto en el cual se desenvuelve el empresario agrícola y como
realiza la gestión dentro de la empresa, con relación a la optimización del proceso y la mejor
utilización de los recursos, se definieron los siguientes niveles de análisis.
- Situación general de la empresa: conocer las características relevantes de la empresa para
establecer una relación entre estás características y la maximización de las utilidades por
parte del empresario y del proceso productivo.
Las variables consideradas en esta dimensión fueron:
36
a) Orientación productiva
b) Mercados relevantes
c) Metas u objetivos
d) Estrategias productivas
e) Tipo y estilo de administración
f) Dotación de personal permanente y temporal
g) Profesionales asesores y personal externo
h) Visión del sector agrícola nacional y del sector agrícola específico en que la empresa
desarrolla su orientación productiva
3.3.3 Categorización de los factores sobre la racionalidad económica.
Dentro de la entrevista también se consideraron los diferentes factores que hacen a los
agricultores permanecer en el negocio agrícola, que están fuera del contexto económico-
racional y de la teoría económica. Posteriormente, se priorizaron las razones dadas por cada
uno de los entrevistados y se utilizó la metodología de prioridades de MOODY (1985), para
evaluarlas. Así se estableció cual es o son las razones más importantes y en las que más
coincide el universo encuestado de agricultores que los hacen permanecer en el negocio
agrícola, que está por sobre la racionalidad económica y la teoría económica.
Para establecer esta categorización se utilizó el cuadro simple de prioridades de MOODY
(1985), el cual consiste en que por medio de una pregunta se llega a establecer una lista de
37
factores. Luego se realiza una lista de los posibles factores, la cual pueden realizarse por una
lluvia de ideas, o por cualquier otro método. Con estos se realiza un cuadro.
3.4 Registro de la información
El registro se hizo en forma manual evitando el uso de registro de voz o imagen, ya que se
considera representa una barrera para la obtención de información de mayor profundidad.
3.5 Consideraciones
El trabajo omitirá especificar los nombres de las empresas y de las personas que dieron la
entrevista, ya que se comprometió la confidencialidad de toda la información entregada.
En todos los casos se entrevistó directamente al dueño del predio, teniendo la precaución que
este considerara que el estudio que se lleva a cabo también es de su interés y del de su
empresa.
El flujo de la entrevista dependió del nivel de conocimiento de carácter técnico y de gestión
que se pudo apreciar, procurando en cada uno de los casos adaptar las preguntas a ese nivel.
La participación del entrevistador, durante cada una de las entrevistas realizadas, se limitó a
realizar y adaptar las preguntas en particular, el registro de la información entregada y a
consultas cuando hubo problemas aparentes de interpretación o de conocimientos.
38
4. PRESENTACIÓN Y DISCUCIÓN DE RESULTADOS.
4.1. Características de las empresas encuestadas:
Se logró aplicar la encuesta a diez medianas y pequeñas empresas agrícolas de la zona de
Limache, dedicadas todas ellas principalmente a la producción de tomate bajo invernadero.
Corresponden a empresas de distintos tamaños, con igual orientación productiva, con
diferentes superficies y formas de trabajo. Los resultados se pueden apreciar en el Cuadro1.
CUADRO 1 Superficie, total y cultivada, tipo de propiedad, número de parcelas y actividad productiva de las empresas analizadas.
EMPRESA Superficie total cultivada
Cultivo Primario
Cultivo secundario
Ciclos productivos en un año
Producción (kilos /
ha)/ciclo de cultivo
PREDIO 01 5 Tomate Pepino (10%) 2 150. 000 PREDIO 02 2.5 Tomate Pimentón 2 90.000 PREDIO 03 6 Tomate 10% pepino 2 100.000 PREDIO 04 5.5 Tomate 10% Pepino 2 110.000 PREDIO 05 8 Tomate Radichhio 2-3 120.000 PREDIO 06 7 Tomate Pimentón 2 100.000 PREDIO 07 6.5 Tomate Pepino 2 120.000 PREDIO 08 4.5 Tomate Pimentón 2 100.000 PREDIO 09 5 Tomate Pepino 2 100.000 PREDIO 10 6 Tomate Pepino 2 100.000 Promedio 5.6 2 109.000
La superficie cultivada promedio de las empresas encuestadas de la zona es de 5.6 hectáreas
de tomate bajo invernadero, con dos ciclos de cultivos al año, destacando el uso de pepino de
ensalada como cultivo secundario, al cual ninguno de los productores otorgó importancia, por
lo que no fue considerado dentro de los ingresos y egresos de la empresa (no entregaron
información).
39
La preferencia por pepino de ensalada como cultivo secundario se manifiesta como una
alternativa, utilizan semillas de bajo precio, la misma infraestructura instalada en el predio,
además la especie reporta altos rendimientos y precios considerados buenos, dada la nula
inversión requerida para obtenerlo, aún así no es considerado como parte de los flujos por los
empresarios, lo cual manifiesta la falta de organización y registros dentro de la empresa.
El PREDIO 02 es el que presenta el menor número de hectáreas cultivadas y a su vez los
rendimientos más bajos, el dueño manifiesta que su dedicación al rubro de la producción ha
disminuido en los últimos cinco años, por que se ha dedicado a otro negocio, más rentable
para él, la comercialización de productos agrícolas.
El PREDIO 04 es el único caso que posee diferente alternativa de producción secundaria
dado a que como se muestra en el desarrollo del estudio posee otras vías de comercializar sus
productos, esto le permite durante el año diversificar la producción, para lo cual siempre
dedica una hectárea de su parcela en forma exclusiva, gracias a la existencia de un nicho de
comercialización, lo cual permite que sea rentable dedicar una hectárea a este tipo de
producción no disminuyendo la producción de tomate. A este tema el dueño no quiso hacer
referencia por ser un negocio de exclusividad en el cual lleva bastantes años, por lo cual no
esta considerado dentro del estudio.
Los PREDIOS 08, 09,y 10 presentan rendimientos por hectárea similares entre sí, utilizan las
mismas variedades esto lleva a decir que el rendimiento está directamente relacionados con la
variedad que se utiliza, en el caso de estos predios.
La muestra representa el universo general de la zona la cual se caracteriza desde hace muchos
años por dedicarse a la producción de tomate, principalmente para primor.
Las principales zonas que compiten con la localidad de Limache, son Arica, Vallenar, Ovalle,
por lo cual los productores de la zona deben competir con los productos que llegan de esas
40
zonas, las cuales poseen clima más favorable para la producción de tomate, por lo cual en la
mayoría de los casos, estas zonas poseen costos menores.
Como se muestra en el Cuadro 1 el rendimiento promedio de los agricultores entrevistados,
es 109 toneladas por hectárea, destacando con el mejor rendimiento el PREDIO 01 y el
rendimiento más bajo el PREDIO 02, es importante considerar que el rendimiento potencial
de la variedad viene especificado en la rotulación de la semilla, pero este depende
directamente de los manejos que se realicen durante el desarrollo del cultivo.
Los rendimientos que pueden ser considerados como rentables son los que están sobre las
100 toneladas por hectárea, esto permite al agricultor obtener mejores ingresos por una
misma unidad de superficie, no se deben olvidar que el cultivo del tomate bajo invernadero es
un cultivo de tipo forzado e intensivo, con un alto requerimiento de capital, por lo tanto el
obtener mejores rendimiento por unidad de superficie es primordial al momento de
considerar las utilidades de la empresa (DE KARTZOW, 2003).
4.1.1 Dotación de personal y forma de contrato
En el cultivo de tomate bajo invernadero el personal forma parte primordial del desarrollo de
la producción, en promedio existe una relación de 4.4 trabajadores por hectárea, sin
especificar estacionalidad (SIPRE V REGION Y AGROQUINTA S:A, 2002).
La dotación de personal y su forma de contrato en cada uno de los predios encuestados, se
presentan en el cuadro 2, estos están relacionados directamente con la superficie cultivada
que posee cada una de las empresas. En promedio utilizan 2 personas por hectárea, en forma
estable, menos que de la relación existente de 4.4 trabajadores por hectárea.
41
CUADRO 2 Dotación de empleados y forma de contrato de los trabajadores, en diez predios
de la localidad de Limache.
Empresa Número de trabajadores
Característica y forma de contrato
PREDIO 01 8 El productor trabaja con la modalidad de mediería por lo tanto estos no son sus empleados si no sus medieros por lo cual no existe ninguna forma de contrato
PREDIO 02 4 Contratados y ocasionalmente toma gente para el trabajo temporal pero no por más de tres días
PREDIO 03 16 Todos son contratados de manera de evitar la contratación de personal en forma temporal, tienen todos sus documentos al día, y además se les da un bono de producción
PREDIO 04 17 Todos contratados con todo regularizado, no contratan gente en forma temporal, existe personal que lleva más de veinte años trabajando en la empresa. La remuneración es semanal
PREDIO 05 20 Todos contratados, sin personal temporal, poseen todos los beneficios y además reciben bonos de producción, la remuneración es mensual ya que el agricultor piensa que así les rinde más el dinero
PREDIO 06 14 Contratados y ocasionalmente contratan gente para la plantación y para la cosecha pero no por mucho tiempo para no tener problemas con la inspección del trabajo.
PREDIO 07 13 Contratados, para no tener la necesidad de contratar temporeros, remuneración semanal
PREDIO 08 9 Contratados, y ocasionalmente se traen temporeros para la cosecha y la plantación, remuneración semanal
PREDIO 09 10 Contratados, se evita contratar temporeros y se bonifica por realizar el trabajo completo, se pagan horas extras, la remuneración es semanal
PREDIO 10 12 Contratados con todos los beneficios, ocasionalmente se contrata personal temporal pero por un tiempo limitado ya que encarece el proceso. Remuneración semanal.
El número de trabajadores temporales en cada uno de los casos es mínimo, todos prefieren
tener personal estable, una modificación importante que ha sufrido la agricultura en los
últimos años, a juicio de los mismos empresarios.
La remuneración recibida por cada uno de los trabajadores es principalmente semanal, esto se
debe a que es un negocio donde el nivel de endeudamiento inicial es tan alto, que contraer
compromisos impagos con los trabajadores trae consigo problemas, que a juicio de los
empresarios es mejor evitar, por esto remuneran a sus trabajadores en forma más periódica.
42
Las respuestas de los empresarios, delata una falta de registros y de una metodología para
medir y evaluar la productividad de cada uno de sus empleados, lo cual permitiría tener un
mejor control acerca de la correcta dotación de personal del predio y a eficiencia de cada uno
de los trabajadores.
El PREDIO 05 prefiere remunerar a sus trabajadores en forma mensual, a modo de llevar un
mejor control tanto del rendimiento de cada trabajador, como también en cierta medida velar
porque cada uno de sus trabajadores tenga un mayor organización y distribución de su
salario.
Mención especial recibe el PREDIO 01 que presenta una modalidad de contrato distinta. El
empresario trabaja con medieros, consiste en que el propietario del terreno facilita al mediero,
el financiamiento, la comercialización, y a veces una casa, a cambio que el mediero se
responsabilice por completo de la producción del cultivo, del personal, del embalaje etc. Así
una vez terminado el ciclo de producción, se descuentan todos los costos y gastos realizados
durante el período de producción y finalmente lo que resta de utilidades se divide en partes
iguales. Esta modalidad evita al dueño tener una dotación de personal a su cargo.
Los predios 06, 07, y10, contratan personal temporal por un plazo menor a cinco días,
principalmente para la cosecha del producto, pero este año no lo han hecho debido a los bajos
precios alcanzados por el tomate en el mercado, lo cual hace que no sea rentable para ellos,
esto manifiesta un claro conocimiento de los empresarios de las relaciones de precio –costos,
parte importante del actuar racional de un empresario.
4.2 Flujo de ingresos y egresos de las empresas encuestadas:
Los flujos de ingreso y egreso de las empresas encuestadas presentados, (Anexo 1 al 10), no
difieren mucho entre sí, especialmente los ingresos, prácticamente los precios de ventas
43
promedio son los mismos, y sólo difieren los rendimientos promedios alcanzado por cada una
de las empresas encuestadas.
4.2.1 Ingresos de la empresa
Los ingresos de las empresas son la cantidad de dinero, en pesos, que obtiene la empresa por
la venta de sus bienes o servicios durante un período determinado (ALONSO Y MOCHON,
1994).
Los ingresos se obtuvieron como resultado de los datos relacionados con los rendimientos,
entregados por los empresarios y fue construida multiplicando la cantidad de cajones de
20Kg obtenidos en cada predio por el precio promedio de mercado que alcanzó en el período
de un año.
Los ingresos de las distintas empresas difieren muy poco entre sí, aún cuando desarrollan el
mismo cultivo. Esto se debe principalmente a los diferentes rendimientos declarados por cada
uno de los productores y a las diferencias de superficie cultivada entre cada uno de los
predios.
La utilización de diferentes variedades de tomate, en cada uno de los casos y además el hecho
que los propietarios no registran datos de las temporadas anteriores para establecer una
relación variedad-rendimiento por año, de tal forma de utilizar dichos registros para comparar
y establecer los parámetros que influyen en las variaciones de los rendimientos, hace que no
se pueda estimar la variación de rentabilidad experimentada en los predios durante los
últimos cinco o más años.
Los precios promedios de los últimos dos años han sido históricamente los más bajos que ha
alcanzado el tomate (ANEXO 12), según muestran los registros de ODEPA 2003. A razón de
esto, los ingresos promedio de los empresarios han disminuido con respecto a 5 años atrás y
44
al especular cada año con el precio, los empresarios no toman las medidas necesaria para
mantener los márgenes de utilidades.
4.2.2 Costos de la empresa
Los costos de una empresa son los gastos ligados a la producción de bienes y servicios
vendidos en un período determinado y provienen de los pagos derivados de contratar la mano
de obra y los demás factores productivos (ALONSO y MOCHON, 1994).
Los agricultores manifiestan que son los costos el principal problema que poseen, cada vez
van aumentado y los precio disminuyendo, aún así éstos no proponen una alternativa para
solucionar la dificultad que plantean.
Los costos de producción del tomate bajo invernadero son altos, principalmente por la
necesidad de insumos de alto valor, en especial las semillas de tomate, las cuales en la
actualidad tienen el costo adicional de incorporar a las plantineras como una mejor opción de
asegurar la obtención de una planta, ya que ésta es la materia prima de la producción, por lo
tanto se paga lo que sea necesario para obtenerla.
Un punto que dentro de los costos muestra la falta de racionalidad, al no estar considerando
dentro de la minimización de los costos, es la utilización de polietileno de una temporada.
Además de comprar todos los agricultores al mismo proveedor, están sujetos al precio que
este les proponga a cambio de un crédito, y no les permite innovar en el uso de polietileno
térmico de 2 temporadas con el cual incluso podrían obtener primores más tempranos y
alcanzar los mejores precios del año.
La mano de obra dentro de la producción se lleva parte importante de los costos de la
empresa, pero en general son los costos de los insumos y de la productividad de la mano de
obra los que se deben manejar con mayor eficiencia.
45
En la zona no se acostumbra a bromurar todas las temporadas, ya que los agricultores
consideran que es muy caro, pero que a su vez debido al progresivo uso del recurso
productivo las enfermedades del suelo y los nematodos traen problemas todas las temporadas,
haciendo incurrir en gastos innecesarios si hubieran realizado una correcta preparación de
suelo. Lo anterior es manifestado por los empresarios, y a pesar de ello no cambian su forma
de actuar, dejando de manifiesto que la tradición actúa por sobre la racionalidad y la
capacidad empresarial.
4.2.3 Relación costos-ingresos, la utilidad de la empresa
La relación existente entre los ingresos y costos de una empresa dan lo que se denomina
utilidades, estas en un sistema racional debe buscar ser maximizada, considerando todo los
factor internos y externos que podrían llegar a afectar los rendimiento, la eficiencia y las
utilidades de la empresa (CERDA, CHANDIA Y FAUNDEZ 2003).
Los resultados de la relación existente entre los egresos e ingresos de las empresas
encuestadas, muestran que en todos los casos existen utilidades, las cuales no parecen ser las
óptimas dada la desuniformidad de la información entregada por los agricultores y la falta de
registros fidedignos para un análisis más real de los resultados de las empresas.
A pesar de lo anterior, las utilidades ponderadas obtenidas dan un promedio de dos millones
de pesos por hectárea en cada ciclo, lo cual permite estimar que cada agricultor recibe
aproximadamente una cantidad equivalente a trescientos mil pesos mensuales.
En algunos casos la cantidad estimada es mayor, pero el promedio habla de un negocio que
para el nivel de inversión y dinero que maneja, las utilidades son aún inferiores a las
expectativas de cualquier empresario. Aún así, como se ve en el estudio existen instancias
para mejorar basándose en un actuar económicamente racional y la capacidad gerencial del
productor.
46
4.3. Comercialización:
Se puede entender como el proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e
intercambios de productos de valores con otros (MORA, et al. 2003).
El principal lugar de comercialización de los productores de las empresas encuestadas es la
feria de Lo Valledor ubicada en Santiago, centro de distribución mayorista más importante
del país, que además es el lugar utilizado como referente de precio, tanto a escala nacional
como regional y también por las entidades gubernamentales (Cuadro 3).
Solo algunos productores tienen otra forma y lugar de comercializar sus productos, la
diversificación del mercado es algo que no tienen muy implementados los productores. Salvo
algunos casos como el PREDIO 05 y el PREDIO 07 son los únicos que destinan su
producción, o parte de ella, a supermercados, ya que en general, a opinión de los mismos
agricultores, les complica la forma de pago que poseen estas entidades que por lo general dan
como plazo entre 60 –120 días para pagar al productor.
Lo anterior se fundamenta a que en Chile los supermercados, centros de adquisición de
productos. Más del 80 % de las compras de los hogares se realiza en ellos y además son el
principal centro de distribución de alimentos al por menor, con un 55% del mercado a nivel
nacional (LAS GRANDES TRANSFORMACIONES SECTORIALES, 2000). Ello desplaza
el nivel de negociación de los productores. En la actualidad existe un fenómeno que se da en
la mayoría de las grandes cadenas de supermercado en que estos fijan los plazos de pago, por
lo cual los productores quedan en desventaja si no tienen el respaldo financiero suficiente
para soportar un periodo variable entre 60 y 120 días sin los fondos provenientes de dicha
venta.
47
CUADRO 3 Lugar y forma de comercialización de tomate u hortalizas de las distintas
empresas encuestadas.
Empresa Lugar de comercialización Forma de comercialización PREDIO 01 Santiago feria de Lo Valledor Propietario de dos locales PREDIO 02 Feria de Lo Valledor, en Santiago y
feria del estero Marga-Marga en Viña del Mar
Arrienda ambos locales
PREDIO 03 Feria de Lo Valledor Arrienda local PREDIO 04 Feria de Lo Valledor en Santiago y
envió del producto a Concepción El hijo del dueño se encarga de comercializar, local propio en la feria de Lo Vallledor
PREDIO 05 Venta directa en la feria de Lo Valledor, Santiago; mercado Cardonal en Valparaíso; venta a proveedores de supermercados y venta a buques de turistas.
Todas realizadas en forma directa en las ferias, por medio del arriendo de un local en Santiago y es propietario del local de Valparaíso, además es socio de una empresa de comercialización de productos agrícolas,.
PREDIO 06 Principalmente en la feria de Lo Valledor en Santiago
Arriendo de local
PREDIO 07 Intermediarios de supermercados Venta en el predio con diferentes referentes de precios
PREDIO 08 Feria de Lo Vallledor Propietario de un local en dicha feria PREDIO 09 Feria de Lo Valledor Arriendo de local en dicha feria PREDIO 10 Feria de Lo Valledor, y venta a
proveedores de supermercados Arriendo de local en dicha feria
En la mayoría de los entrevistados existe una mayor integración vertical de los productores.
Ello incluye embalaje, transporte y comercialización en mercados mayoristas o minoristas, lo
cual mejora su posición competitiva ya que permite al productor obtener una mayor
proporción del margen de comercialización y establecer una mejor relación costo-precio.
En relación a las empresas encuestadas estas destinan el mayor porcentaje de su producción
al mercado interno y difieren muy poco en las estrategias de comercialización. En general, las
empresas tienen una integración hacia delante, ya sea por poseer una bodega de distribución a
mayoristas o minoristas.
La empresa PREDIO 05 tiene además diferentes canales de distribución. Esto le permite
tener información de precios que sirven de referente para cada venta que realiza, incluso en el
48
mismo predio, lo cual permite que sus ventas sean menos afectadas por la estipulación del
comprador.
El PREDIO 03 posee una cadena de embalaje más sofisticada que el resto de los agricultores
lo cual encarece el producto a pesar que finalmente lo vende al mismo precio que el resto de
los agricultores, esto hace referencia a que el productor tiene mayor implementación de
tecnología en el predio pero a su vez el mercado donde se desenvuelve no paga dicha
tecnología.
4.4. Características del empresario:
El perfil del empresario encuestado da a conocer cual es su nivel educacional y su origen
(Cuadro 4), lo que permite relacionar los resultados de la empresa con las características de
éste.
El tiempo que el empresario lleva dedicado a esta actividad sirve de referente para determinar
el grado de conocimiento que puede tener acerca del funcionamiento de su empresa y del
rubro al cual se dedica.
El 100% de los agricultores de la zona esta ligado a la agricultura desde antes de nacer, sus
padres se dedicaban a esto y a su vez los padres de éstos también. La gran mayoría se inició
en la agricultura para ayudar a sus padres y poco a poco buscaron la forma de independizarse
o continuar la labor del progenitor.
Para la mayoría de los encuestados, por lo que dieron a conocer en la entrevista, el mayor
orgullo de trabajar en la agricultura, es la experiencia que poseen, lo cual los hace a su
parecer prescindir de otras personas que les transmitan conocimientos.
49
CUADRO 4 Perfil y caracterización del empresario agrícola, de las empresas encuestadas en
la localidad de Limache, dedicadas a la producción de hortalizas
principalmente tomate.
Empresario EDAD Nivel de educación Origen Años en el rubro agrícola
PREDIO 01 56 6° Básico Limache Siempre PREDIO 02 45 1° Medio Limache Siempre PREDIO 03 46 4° Medio Limache No lo recuerda PREDIO 04 60 8° Básico Limache Más de 30 años PREDIO 05 52 4° Medio Limache 12 años PREDIO 06 56 6° Básico Limache Siempre PREDIO 07 51 8° Básico Limache Más de 25 años PREDIO 08 40 1° Medio Limache 10 años PREDIO 09 47 8° Básico Limache Siempre PREDIO 10 55 4° Medio Limache Siempre PROMEDIO 50.8 Enseñanza primaria completa Limache Mas de 25 años
El promedio de escolaridad de los agricultores de la zona encuestados, es octavo básico, pero
aquellos que poseen cuarto medio, presentan una clara diferencia al momento de conversar
con ellos, ya que en estos casos, según manifiestan se dedicaron a la agricultura por opción y
preferencia.
El dueño del PREDIO 03, entra a la agricultura por ayudar a su padre, pero fue una opción
que el mismo tomó, ya que sus aspiraciones en ese momento eran otras.
En el caso del PREDIO 05 su dueño se dedicó a la producción agrícola por opción, se retiró
de su trabajo anterior, compró una parcela y comenzó a cultivar, además considerando que su
trabajo era la comercialización de productos agrícolas, fue una forma de ampliar el rubro y
sus ganancias.
En el caso del dueño del PREDIO 06 este da a conocer que se dedica a la agricultura debido a
que con su nivel educacional era difícil poder desempeñarse en otro oficio y llegar a ser
dueño de su empresa y de su trabajo.
50
En general todos los agricultores entrevistados pertenecen al mismo lugar, son hijos o nietos
de antiguos agricultores de la zona, por lo cual su experiencia fuera de la localidad de
Limache es casi nula.
El promedio de edad de los agricultores es 50 años. Según MIDEPLAN (2003), el nivel de
escolaridad promedio de estos es además, educación básica incompleta.
4.5 Características administrativas y financieras de la empresa:
Las empresas agropecuarias trabajan con seres vivos, en ella existe una alta incidencia del
medio ambiente, y posee una alta dependencia de los recursos naturales (CERDA,
CHANDIA y FAUNDEZ, 2003). Lo anterior hace que el éxito o fracaso de la empresa no
siempre este condicionado para los agricultores por la gestión del empresario.
En general se da a entender por medio de las entrevistas, que los agricultores consideran que
el éxito de su empresa y la rentabilidad esta condicionada por factores externos como el
precio, tanto de insumos, como del producto, catástrofes, etc. más no radica, para ellos, en la
administración o gestión de los recursos.
El análisis y la gestión de cualquier empresa adquiere su mayor relevancia cuando ésta se ve
enfrentada a problemas de liquidez o financiamiento (LERDON, 2003).
4.5.1. Forma de financiamiento
Históricamente en nuestro país el sector agrícola ha tenido problemas de financiamiento,
principalmente los pequeños y medianos empresarios, ya que en general son mal evaluados
por el sistema financiero, fundamentalmente por problemas de liquidez, falta de seriedad
contable, baja capacidad empresarial, irregularidad de flujos, entre otros. Los bancos buscan
minimizar el riesgo y asegurar el retorno de sus préstamos. En general se debe demostrar que
51
la tierra es un buen activo, para servir de prenda frente al financiamiento (SEPULVEDA y
SOUTHERLAND , 2003).
CUADRO 5 Forma y lugares de financiamiento de los agricultores entrevistados, de la
localidad de Limache y los requerimientos solicitados por las entidades para
acceder a financiarlos.
Empresa Forma y lugar e financiamiento Requerimientos solicitados PREDIO 01 Crédito por medio del Banco del
Desarrollo, pago comprometido a cosecha
Tasación de la empresa como bien raíz y como empresa, por medio de un Ing. agrónomo. Se hipoteca la propiedad
PREDIO 02 Crédito a través del Banco Estado Tasación, registros contables, avaluó de la propiedad por parte de un tasador, aval y la hipoteca del predio
PREDIO 03 Crédito a través del Banco de Chile y financiamiento de INDAP
Cancelación a cosecha para ambos créditos y en el caso del banco además solicita facturación de la empresa
PREDIO 04 Financiamiento propio y el resto solamente con los proveedores
Documentación de la deuda por parte de los proveedores
PREDIO 05 50% capital propio y 50% crédito obtenidos en casas comerciales
No arriesga la propiedad, lo hace como independiente en diferentes casa comerciales
PREDIO 06 Crédito a través del Banco del Desarrollo
Tasación de la empresa como bien raíz y como empresa, por medio de un Ing. agrónomo. Se hipoteca la propiedad
PREDIO 07 Crédito a través del Banco Estado Tasación, registros contables, avaluó de la propiedad por parte de un tasador, aval y la hipoteca del predio
PREDIO 08 50% capital propio y el otro 50% a través del banco de Chile
Cancelación a cosecha además solicita facturación de la empresa
PREDIO 09 Crédito a través del Banco Estado y crédito de proveedores
Tasación, registros contables, avaluó de la propiedad por parte de un tasador, aval y la hipoteca del predio y los proveedores piden documentación de la deuda a largo plazo.
PREDIO 10 Crédito a través del Banco Estado Tasación, registros contables, avaluó de la propiedad por parte de un tasador, aval y la hipoteca del predio
52
La principal forma de financiamiento de los agricultores para la realización del año agrícola
es el préstamo a través de entidades financieras. La mayoría de los encuestados recurre a
bancos solicitando el 100% de los recursos que necesita para el cultivo.
Solo en tres de los casos encuestados (PREDIO 04, 05 y 08) los dueños trabajan con capital
propio, lo cual minimiza el riesgo en caso de pérdida de producción, así ésta será asumida por
el mismo agricultor disminuyendo el riesgo de perder el predio con una entidad bancaria.
INDAP es una institución a la cual los empresarios encuestados no recurren con frecuencia,
la mayoría de ellos acceden a ésta para obtener asesorías, ya que, a juicio de los
entrevistados, el dinero que la institución presta es muy poco en relación a sus necesidades,
por lo tanto el interés hacia INDAP radica en el servicio de asesoría a bajo costo, aunque en
la actualidad debido a un cambio institucional hacia la modalidad de prestación de servicios
de INDAP se ha complicado mucho, a juicio de los agricultores el acceso a esta asesoría,
además de tardar mucho en ser efectiva (INDAP. 2004).
Para el empresario del PREDIO 03, se plantea un problema adicional a la producción ya que
durante los últimos 10 años ha trabajado con un asesor proporcionado por INDAP,
desarrollando diversos proyectos en forma conjunta. Al establecerse la nueva modalidad de
prestación de servicios, el productor no contaría con el mismo asesor cada vez que postule a
una asesoría, perdiendo así la continuidad y confianza establecida planteándose un nuevo
desafío para la empresa, pagar por el asesor o perderlo.
Existen pocos agricultores que trabajan con capital propio, en la mayoría de los casos
solicitan financiamiento externo para poder iniciar el proceso de producción. Cada entidad
financiera tiene diversos requisitos para otorgar créditos, las exigencias van en estrecha
relación a la cantidad de dinero que se solicita. Además siempre existe un mínimo de
exigencias. En general se pide un respaldo que hace referencia a la hipoteca de un bien raíz,
generalmente la tierra, también piden información tributaria para ver si la contabilidad refleja
los niveles de entrada de dinero y ventas suficiente para responder al endeudamiento.
53
Con relación a lo anterior, el Servicio Nacional de Impuestos Internos explica que el sector
agrícola tributa en la primera categoría en base a Renta Efectiva, dado a que las rentas
generadas provienen de la explotación del recurso natural. Sólo se permite renta presunta
aquellos agricultores o personas naturales, comunidades, cooperativas y sociedades de
personas que registren ventas anuales menores a 8000 UTM, pagando en este caso el 10% en
caso de propietarios y el 4 % en caso de arrendatarios, del avaluó fiscal del o los predios que
explote. En algunos casos los agricultores que cumplan la ley incluso pueden recuperar parte
del IVA de las compras efectuadas para la generación del producto agrícola ( SII, 2004).
4.5.2. Funcionamiento de la gestión al interior de la empresa
Como se puede apreciar en el Cuadro 6, la gestión es realizada casi en la totalidad de las
empresas encuestadas por el dueño del predio, ninguna de ellas cuenta con una
administración o gestión de tipo profesional, es decir, alguna persona con estudios
universitarios y específicos dedicados a esta función dentro de las empresas.
La gestión en las empresas encuestadas es realizada por una persona y no por un equipo, a
razón de esto existe una opinión, una estrategia de gestión y pocos aportes externos. Muchas
veces el empresario debe cumplir actividades en frentes múltiples otorgando la mínima
importancia a la gestión de la empresa, no permitiendo el desempeño racional del empresario.
La gestión tiene como función mejorar el proceso y las actividades productivas (CERDA,
CHANDIA y FAUNDEZ, 2003).
En el PREDIO 01 la gestión recae en forma exclusiva y completa sobre el propietario del
predio el cual pide o cuenta con la ayuda ocasional de su hijo. En este caso es absolutamente
necesario llevar algún tipo de registro debido a la modalidad de producción por mediería, en
las cuáles deben ser especificados en forma independiente los egresos e ingresos de la
54
producción y así realizar esta modalidad para que una vez terminada la producción todo
cuadre correctamente tanto para el mediero como para el dueño.
CUADRO 6 Gestión y tipos de registros de las empresas encuestadas en la localidad de
Limache.
Empresa Gestión Tipo de registros PREDIO 01 A cargo del mismo propietario
ayudado por uno de sus hijos, el único que tiene 4° medio
Registros en un cuaderno de todo lo que se gasta en cada mediero y de lo que se vende en total
PREDIO 02 A cargo del mismo propietario Ninguno PREDIO 03 El productor junto con una empresa
de gestión agrícola del INDAP Registro de entradas y salidas de dinero pero sin diferenciaciones
PREDIO 04 A cargo del yerno del propietario y el manejo de personal a cargo de otra persona
Registros completos, balances y orden completo de todos los flujos de la empresa ( a los cuales no se tuvo acceso)
PREDIO 05 A cargo del propietario asesorado por un ingeniero agrónomo.(decisiones productivas en forma conjunta)
Solamente un registro de ingresos y egresos llevados de cierta forma en el manejo de la cuenta corriente.
PREDIO 06 A cargo del mismo propietario Sólo registro de ingresos y egresos PREDIO 07 Manejado por el mismo propietario No lleva ningún tipo de registro PREDIO 08 Realizado por el mismo propietario
con la ayuda de uno de sus hijos No lleva ningún tipo de registro
PREDIO 09 Realizada por el mismo propietario Sólo registro de los gastos y de lo que gana
PREDIO 10 Llevado sólo por el propietario Sólo registro de ingresos y egresos
La rentabilidad de las empresas agrícolas esta directamente relacionada con la cadena de
comercialización, aquellos que se integran mejor a esta obtienen mayores márgenes de
ganancia.
En el caso de los predios encuestados muy poco poseen registros rigurosos del
funcionamiento de la empresa, en general son datos estimados y ni siquiera ellos los tienen
claros. Eso da a conocer una falta de organización al interior de la empresa.
55
Al ser estas en su mayoría empresas propias, que no deben rendir cuentas ante accionistas o
diferentes dueños, los agricultores poseen el convencimiento de que todas las utilidades de la
empresa les pertenecen y cada una de las inversiones que realice dentro de la empresa ira en
directo beneficio del propietario.
En general, el nivel gerencial no delega muchas funciones, sólo aquellas de carácter
repetitivo y que no impliquen demasiada complejidad. Este nivel asume la planificación
general del predio, el manejo financiero, la gestión de operaciones, la gestión comercial y la
responsabilidad ante organismos públicos (SAG, SII, dirección del trabajo, servicio de salud
pública) y privados (Isapres y AFP). Por lo tanto, permanentemente está trabajando en
múltiples frentes y pensando en muchas cosas a la vez. Este hecho se logró comprobar en la
dificultad para obtener entrevistas y los espacios de tiempo disponibles para éstas. La
sobrecarga de trabajo y la falta de tiempo es una situación normal. No extrañaría que el nivel
de estrés sea alto y la eficacia de la gestión se vea mermada. Además, esto dejaría a algunas
áreas en desmedro como la gestión de la propia empresa (VARGAS, CASANOVA y
MONTANARO, 2001).
4.5.3. Asesorías
Estas pueden ser realizadas por cualquier profesional dependiendo de los requerimientos de
la empresa. En el caso específico de este estudio se refiere a las asesorías agrícolas, realizadas
por algún profesional o técnico del área.
En el caso de las empresas encuestada sólo tres de ellas cuentan con asesoría técnica o
profesional (Cuadro 7), el resto de las empresas no cuentan con ningún tipo de asesoría y en
general dan a conocer un grado de desconfianza hacia los asesores, y consideran que no vale
la pena, desde su punto de vista, ya que no aseguran mejorar la calidad del producto.
56
Para el PREDIO 05, la presencia del ingeniero agrónomo es fundamental ya que el dueño
confiesa que su grado de conocimiento del cultivo es mínimo y el éxito de su empresa se basa
en contratar y pagar por una buena asesoría.
CUADRO 7 Presencia de asesorías al interior de las empresas encuestadas, en la localidad
de Limache y las razones que dan los agricultores para contar o no con ellas.
Empresa Asesoría Razones PREDIO 01 No Decepción de los asesores, no se justifica el gasto, no poseen el
mismo grado de experiencia que él PREDIO 02 No Soluciones poco económicas y muy caros PREDIO 03 Si Fundamental para el crecimiento de la empresa en los últimos
10 años, siempre traen nuevas tecnologías, buenas soluciones PREDIO 04 No No se justifican son muy caros y se ha tenido mala experiencia
con los asesores PREDIO 05 Si Fundamental para el desarrollo de la empresa, proporciona
información estratégica para la producción y futura comercialización, además el dueño del predio desconoce sobre la producción del tomate, por lo tanto sin asesor no podría
PREDIO 06 No No lo necesita por que con la experiencia de él basta PREDIO 07 Si Asesores de INDAP, que han aportado positivamente al predio PREDIO 08 No No lo necesita además considera que la experiencia es mejor
que los estudios PREDIO 09 No Mala experiencia con los que han visitado el predio, han
constituido más cusas de pérdida que ganancias PREDIO 10 No Son muy caros y siempre terminan trayendo más problemas que
soluciones, además recomiendan productos muy caros que no aseguran ninguna solución.
Los PREDIOS 03 y 07, tuvieron un acercamiento a las asesorías por medio de INDAP,
durante los últimos diez años han trabajado con estos asesores, los empresarios aseguran que
en gran medida los cambios tecnológicos y las innovaciones en el cultivo que han permitido
mejorar los rendimientos, son debido a las asesorías, las cuales ya son parte fundamental de
su sistema productivo.
Las empresas que mostraron mayores innovaciones tecnológicas en las producción son
aquellas que han contado con un asesor permanente. Estas innovaciones también están en el
57
ámbito organizacional lo cual pone de manifiesto un actuar racional del empresario al buscar
nuevas y mejores alternativas de producción.
Aquellas empresas que manifestaron no poseer asesorías actualmente, al menos una vez han
recibido asistencia técnica, y a razón de esto, plantearon malas experiencias las cuales
desarrollaron un desprestigio y desconfianza hacia los asesore en general. Además los
empresarios piensan que estas no les han presentado ningún beneficio, porque no les
soluciona problemas del modo que ellos desearían.
Los propietarios que no desean obtener asesoría técnica, (70 % de los entrevistados),
aludieron como principal razón la falta de capital y en segundo lugar, el hecho que ésta no
soluciona sus problemas, ya que ellos consideran que “saben lo mismo o más que un
ingeniero agrónomo”
4.6 Razones que hacen permanecer en la agricultura, a los empresarios agrícolas:
Existen muchas razones que llevan a pensar que los productores se desenvuelven en este
rubro por razones que van más allá de la racionalidad económica. Se preguntó a los
agricultores ¿por qué permanecen en el rubro agrícola después de tantos años si no lo
considera rentable?.
A partir de las respuestas se obtuvieron las razones en las que más coincidían los agricultores
y se construyó el Cuadro 8, el cual, sin orden de preferencias establece los diferentes motivos
que los empresarios dieron a la pregunta.
Posteriormente, como se muestra en el Anexo 15, se categorizaron las razones que cada
empresario dio para permanecer en el rubro agrícola, de esta forma se priorizó, desde el
factor con mayor importancia para él, al de menor importancia. El propósito es identificar
58
que factor tiene mayor representatividad del universo de agricultores y empresario
encuestados.
Cuadro 8 Razones de los empresarios para permanecer en la agricultura.
N° factor Factor 1 No poseer otra alternativa para ganarse la vida 2 Ser dueño de su propia empresa 3 Dar fuentes de trabajo 4 Ganar dinero en las temporadas buenas 5 Por que les gusta lo que hacen 6 Es importante poseer y trabajar la tierra 7 Otorga independencia y libertad 8 Hay deudas que pagar por lo que se debe trabajar 9 Mucho dinero invertido
10 Bien administrado es un negocio rentable.
4.6.1 Categorización de las razones que mantienen a los productores en la agricultura.
Para el 50% de los entrevistados el ganar dinero durante las temporadas consideradas buenas
es una razón, más que suficiente para seguir en el rubro. Ellos dan a conocer que saben de los
ciclos de precios a los cuales esta sujeto el producto al cual se dedican. Esto manifiesta el
conocimiento y la aceptación de su actividad más que de un manejo de la dirección
empresarial.
El 30% de los entrevistados manifiesta no poseer otra forma o alternativa para ganarse la
vida, ya que la agricultura constituye para él la base del sustento familiar y en algunas
ocasiones le ha proporcionado satisfacciones económicas.
Dar trabajo a otras personas entre los cuales muchas veces se cuentan familiares
remunerados, es otra de las razones que manifiestan los productores para permanecer en un
rubro que a veces no reporta las rentabilidades necesarias o esperadas por ellos. Aunque la
59
dotación de personal carece de evaluación y gestión de recursos humanos, esto se opone a lo
racionalmente económico.
El 20% de los entrevistados dice tener compromisos financieros contraídos a largo plazo por
lo cual no pueden dejar de producir, sin tener otra alternativa segura y rentable que les
permita responder al endeudamiento.
El 60% de los entrevistado manifiesta que luego de tantos años dedicados a la misma
actividad, han invertido muchas de sus utilidades en hacer crecer su empresa. A razón de
esto, hoy en día no existiría una justificación para deshacer todo lo que tienen para
experimentar en algo desconocido. Sus activos muchas veces constituyen los logros de su
vida.
El 50% de los agricultores dice que el cultivo de tomate bajo invernadero bien administrado y
trabajado sigue siendo un negocio rentable, aunque menos que los años anteriores. Aún así,
siguen ganando dinero suficiente para vivir de acuerdo a sus necesidades.
El ser dueño de la propia empresa es otra de las razones que constituyen el universo de los
agricultores, muy pocos piensan que se han dedicado a la agricultura por gusto, aunque
consideran que tener tierras es siempre bueno en cuanto se trabaje con ellas.
4.7 Valorización del predio agrícola por parte de los agricultores:
Al preguntar a los empresarios en cuanto venderían o arrendarían su empresa estos
manifestaron ciertos montos estimados. (ANEXO1-10 punto 4).
En la mayoría de los casos fue difícil obtener esta información, ya que se debe aclarar que
para los empresarios agrícolas, la tierra como un bien raíz inmobiliario, en si no le otorgan
valor ya que no es considerado como tal, salvo para la adquisición de un préstamo donde la
60
entidad bancaria lo evalúa de esta forma, lo que sí tiene valor para ellos es la empresa, con
todos los activos que ella posee y sobre esta base ellos otorgan valor al predio agrícola.
Al realizar una comparación de lo que los empresarios ganarían al arrendar o vender sus
propiedades, en este caso su empresa y las utilidades que da la producción de ellas, se puede
ver claramente que en estos momentos el beneficio de arrendar seria mayor que el de
producir. Ante esto se plantea otra interrogante, ¿qué harían en el caso de no tener su
empresa?, ¿En que medio se desenvolverían?.
Por lo tanto aunque como empresarios medidos bajo este parámetro, no actúen con
racionalidad económica, como personas dedicadas a una actividad específica, si son
racionales ya que ellos se dedican a lo que mejor saben hacer y que les reporta de una u otra
manera mayores utilidades que una actividad distinta y desconocida para ellos.
Algunos agricultores no entregaron información ya que a ellos no les interesa ni vender ni
arrendar, ya que esta opción es casi como considerar la quiebra de su empresa, o la
incapacidad física y mental para seguir trabajando, incluso el dueño del PREDIO 05 planteó
que pensar en vender o arrendar su empresa era casi lo mismo que considerar ser despedido
de un trabajo, o que a un médico le quiten la licencia para ejercer.
4.8 Visión actual y futura de la agricultura:
Es importante considerar dentro de los resultados de esta investigación la visión que tienen
los agricultores del medio en el que se desenvuelven. Como se ve en el Cuadro 9 todos
opinaron acerca del lo que piensan del rubro de la producción de tomate bajo invernadero.
Todos coinciden en los bajos precios actuales y en el encarecimiento de la producción por los
altos precios que tienen los insumos especialmente los pesticidas y las semillas de tomate.
61
La visión que los empresarios tengan acerca del sector agrícola en el cual desarrollan su
actividad influye en el tipo de decisiones que adoptarán en la empresa, así como las medidas
que se adoptarán en el futuro, metas, objetivos y estrategias.
En general la visión de los empresarios resumida en el Cuadro 9, es que el sector esta
complicado y malo. Dada la existencia de una gran oferta del producto, los precios varían
mucho de un momento a otro, a pesar que todos están consientes de la estacionalidad del
precio del tomate (Anexo 13), opinan que sobre esta existe un ciclo (Anexo 14) que dura
aproximadamente cinco a seis años, en las cuales los precios vuelven a mejorar. Ninguno de
los agricultores encuestados comenta acerca de las innovaciones que debe hacer para
adaptarse a los cambios que esta sufriendo el rubro agrícola, mas bien responsabilizan a
factores externos y a las instituciones por las fluctuaciones de los precios.
Por otro lado es importante comentar que la existencia de los supermercados y de su
predominio en las compras de los hogares han desplazado a los pequeños almacenes de
barrio, las ferias y los mercados mayoristas de productos agrícolas como principales fuentes
de provisión de estos productos agrícolas. En Chile, la industria de los supermercados tiene
una fuerte concentración, de hecho, cuatro grandes cadenas son responsables del 51.3% de
las ventas del sector, cifra que a pesar de la mayor competencia y la llegada de nuevos actores
ha ido aumentando ( GESTION, 2000). El cambio que se plantea en el mercado detallista, ha
disminuido fuertemente el poder negociador de los productores afectando más que nada los
márgenes de comercialización, los plazos de pago y cambiando las exigencias en relación con
la calidad y disponibilidad más constante de los productos.
Ninguno de los encuestados plantea como parte de la visión del sector agrícola los beneficios
que puede traer la exportación de su producto, no la consideran dentro de sus posibilidades.
Para ellos es más probable buscar formas y alternativas para encontrar insumos más baratos,
y seguir confiando en los ciclos de precios.
62
CUADRO 9 Visión del agricultor de la localidad de Limache, del sector agrícola en el cual
el se desarrolla su empresa.
Empresa Visión del agricultor del sector agrícola PREDIO 01 • Los insumos agrícolas están cada vez más caros
• El precio del tomate cada año desmejora. • No ve muchas soluciones a la situación actual
PREDIO 02 • Insumos agrícolas muy caros. • Precio del tomate muy bajo con relación a los costos de producción • Ve pocas perspectivas para el “tomatero limachino”, cada vez se irá
despareciendo más. PREDIO 03 • El sector esta siempre vigente.
• Cada año los precios empeoran. • Insumos muy caros. • Negocio cíclico, cada cinco años viene uno bueno y esperamos ese momento.
PREDIO 04 • En los últimos años el negocio ha estado malo • Insumos muy caros. • Precio ha bajado con relación a años anteriores y todo lo demás sube • Hay que seguir esperando
PREDIO 05 • No tiene claridad es un sector con mucha especulación. • Por ser en un comienzo un negocio muy rentable mucha gente se dedico a
producir, con el tiempo el exceso de producto hizo que el precio fuera bajando.
• Es posible que en los próximos años el precio se recupere en la zona debido a que muchos agricultores se reconvirtieron a frutales en busca de mejores expectativas.
PREDIO 06 • Insumos muy caros. • El precio del tomate no responde a las expectativas del agricultor. • No es mal negocio, no se pierde plata pero se gana poco.
PREDIO 07 • Insumos muy caros • Precio muy bajo para los gastos que se tiene en la producción.
PREDIO 08 • Existe poco apoyo para los agricultores medianos • Insumos muy caros. • Exceso de producto • Mucha competencia con otras zonas lo cual deja un corto período de buenos
precios PREDIO 09 • Existen insumos muy caros.
• Precio desmejora cada vez más. • Esperan que en los años que vienen por el hecho del retiro de muchos
agricultores del rubro, los precios mejoren PREDIO 10 • Precios de los insumos muy altos.
• Poca regularización de los precios. • Se puede mejorar pero deben existir fuertes cambios tecnológicos
63
Además, es importante considerar que, como los empresarios plantean, la producción de
tomate fue un negocio altamente rentable durante varios años y esto hizo que muchos
entraran al negocio de la producción, lo cual trajo como consecuencia un exceso de oferta
durante los últimos años y por ende, una disminución de los precios ya que la demanda a lo
largo de los años se ha estabilizado.
4.9 Metas de las empresas para el futuro:
Las metas y objetivos definen lo que el sistema debe lograr para cumplir las exigencias de
todos aquellos que esta involucrados en la empresa, además los objetivos indican cual será el
rumbo que la empresa desea o debe tomar en el corto mediano y largo plazo (YAÑEZ, 2002).
Se consultó a los empresarios acerca de las metas y objetivos propuestos, tanto para la
empresa y para ellos como empresarios, los resultados se muestran en el Cuadro 10.
Todas las empresas entrevistadas manifestaron su interés en comenzar a ampliar su empresa
hacia el rubro frutícola ya que consideran que es más rentable y se puede experimentar con la
exportación.
Solo el PREDIO 08 manifiesta su intención de manejar su predio de la misma forma que lo
ha hecho en la actualidad, el empresario no propone ningún desafío a la producción y se
conforma con lo actualmente obtenido.
La búsqueda de variedades de mejores rendimiento es otro de los objetivos que manifestaron
los agricultores como una prioridad en los próximos años, junto con adquirir nuevas
tecnologías todo con el objetivo de aumentar los rendimientos por unidad de superficie.
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CUADRO 10 Metas, objetivos de la empresa, que se plantean los empresarios entrevistados,
de la localidad de Limache.
Empresa Metas y objetivos PREDIO 01 • Comprar un predio en Quillota y poner paltos.
• Trabajar con capital propio PREDIO 02 • Dedicarse casi en forma exclusiva a la comercialización de productos agrícolas
y prescindir por completo de la producción agrícola PREDIO 03 • Consolidar el sistema de producción actual.
• Invertir en frutales para tener algo más estable y menos riesgoso. • Comprar más tierras.
PREDIO 04 • Buscar variedades con mejores rendimientos. • Lograr que la empresa se mantenga por si sola
PREDIO 05 • Poseer una empresa sana, sin problemas. • Conformar un buen capital humano que se sienta participe de la empresa
PREDIO 06 • Comprar más tierras • Poder invertir en frutales
PREDIO 07 • Trabajar con mejor tecnología. • Invertir en frutales
PREDIO 08 • Mantener la empresa como esta . PREDIO 09 • Tener acceso a buenas asesorías
• Invertir en frutales para exportar • Ampliar su propiedad • Trabajar con capital propio
PREDIO 10 • Lograr que sus trabajadores estén conformes para que trabajen bien • Buscar mejores variedades • Implementar nuevas tecnologías
Los dueños de los PREDIOS 01, 07 y 09 reconocen que su principal objetivo a corto plazo es
trabajar con capital propio, dejando el financiamiento bancario sólo para invertir en nuevas
propiedades. Esta forma es considerada por el empresario la mejor alternativa para medir y
utilizar los beneficios percibidos por este trabajo.
Ninguno de los entrevistados planea o ha planeado, según lo informado, cambiar de rubro
completamente. Situación que no deja de llamar la atención. Parece que independiente de la
situación económica contingente, salirse del rubro no se considera como una opción. Esto
hace mención que por sobre la racionalidad económica hay otros factores más importantes a
juicio de los agricultores para continuar en el rubro. Bajo ciertas condiciones parece como
65
económicamente racional liquidar la empresa y embarcarse en un rubro productivo distinto y
más rentable, pero a esto existen berreras para que ocurra valoración no económica del
campo.
Solo el PREDIO 05 hace mención especial, como objetivo, el de lograr un capital humano
importante dentro de la empresa, buscando para esto integrarse a la especialización de sus
trabajadores y a la capacitación de los mismos.
El dueño del PREDIO 02 manifiesta la intención de alejarse por completo de la producción
agrícola y dedicarse totalmente a la comercialización, lo que deja entrever un actuar con
racionalidad económica, ya que su opinión al cambio de actividad representa para él obtener
mayores utilidades.
En el caso del PREDIO 09 uno de los objetivos planteados, al que el empresario hizo especial
mención, es obtener una asesoría confiable y buena ya que, a pesar de las malas experiencias
tiene la certeza que sólo contando con un buen asesor lograra mejorar su productividad. Esto
lo cree a partir de las experiencias vistas en la localidad de Quillota.
4.10 Estrategia empresarial:
La estrategia es considerada como un concepto multidimensional que abarca la totalidad de
las actividades críticas de la firma y la dan sentido de unidad, dirección y propósito, a la vez
que facilita los cambios necesarios inducidos por el entorno y proponen una definición global
de esta. La estrategia es un patrón de decisiones coherente, unificador e integrativo,
determina y revela el propósito de la organización; selecciona los negocios, intenta obtener
ventaja sostenible en el largo plazo en cada uno de sus negocios respondiendo
adecuadamente ante las amenazas y oportunidades en el medio ambiente de la empresa, y las
fortalezas y debilidades de la organización (HAX y MAXLUF, 1996).
66
Los resultados se muestran en el Cuadro 11. En todos los casos uno de las primeras
estrategias que se platea es implementar una gestión organizada al interior de la empresa lo
cual, reconocido por los empresarios, no ha sido bien manejada por ellos y es una de las
posibilidades que ellos creen puede mejorar las utilidades.
Cuadro 11 Estrategias de la empresa según las personas entrevistadas.
Empresa Estrategia
PREDIO 01 • Acortar cada vez más la cadena de comercialización • Comprar un computador para tener registros.
PREDIO 02 • Arrendar una de las dos parcelas que posee para alejarse de la producción • Comprar la producción de otros agricultores que carecen de los medios para
comercializar por ellos mismos PREDIO 03 • Establecer un sistema de gestión efectivo.
• Invertir bien las utilidades de aquellos años que son muy buenos. PREDIO 04 • Organizar la gestión de la empresa
• Diferenciar el manejo de personal de la administración de la empresa PREDIO 05 • Lograr un buen enfoque de la dirección de la empresa.
• Probar todas las innovaciones para aumentar los beneficios de la empresa PREDIO 06 • Trabajar mejor
• Organizar la gestión de la empresa • Invertir bien las utilidades de la empresa
PREDIO 07 • invertir bien las ganancias de la empresa PREDIO 08 • seguir trabajando de igual forma.
• Mejorar la dotación de trabajadores PREDIO 09 • Invertir las utilidades de buena manera
• Establecer una gestión efectiva en la empresa que no dependa tanto de él PREDIO 10 • Mejorar las condiciones de los trabajadores.
• Probar nuevas tecnologías
El PREDIO 05 plantea la búsqueda de variedades y alternativas que puedan ofrecer mejores
rendimiento por planta y por hectárea, lo que él considera de gran ayuda para mejorar los
márgenes de su empresa.
El PREDIO 03 plantea la posibilidad de poder alternar de rubro y dedicar parte de su tierra a
la producción de frutales, a los que él considera más fáciles de manejar que el tomate bajo
invernadero.
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En el presente trabajo se asume que la intención de los empresarios por implementar un
sistema de gestión y de administración, es una clara manifestación de su racionalidad
económica Aunque no bien desarrollada, plantea que existen aún desafíos en un rubro en el
cual se han desempeñado por más de diez años y que no han alcanzado aún el rango óptimo
de utilización de recursos, sólo mediante un mejor trabajo gerencial lo pueden lograr. Sucede
que en la mayoría de los casos los productores manifiestan cierta inseguridad en la capacidad
que cada uno tiene para lograr este objetivo.
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5. CONCLUSIONES
En relación los objetivos del estudio se puede concluir que:
• La racionalidad económica de los empresarios agrícolas se manifiesta de forma incierta y
no óptima, en general no maximizan las utilidades mediante el proceso productivo, más
bien confían sus utilidades al precio que logren alcanzar en e1 mercado.
• Los empresarios no consideran que la minimización de los costos sea una solución
posible para mejorar márgenes de utilidades de la empresa, además no poseen registros
fidedignos de cada uno de los egresos que realizan en la empresa, combinando sus
necesidades personales dentro de éstos.
• Los empresarios no presentan un nivel de escolaridad que les permita reconocer que las
inversiones tecnológicas y en asesorías técnicas, que realicen en su empresa van en
directo beneficio de la producción y de la optimización de los recursos.
• Al ser un negocio estacional, los agricultores reciben una gran cantidad de dinero solo
dos períodos al año, no saben como invertir correctamente las utilidades, ellos consideran
que ganaron dinero solo si es posible comprar un bien raíz al contado.
• Al aumentar la oferta de tomate un producto con estacionalidad de precios, estos se
deterioran por el exceso de oferta en los meses de mayor producción, ante una demanda
estable del producto por parte de los consumidores. Esta es una tendencia que se ha
estabilizado en los últimos tres años.
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• La renta o arriendo de un predio agrícola no puede ser considerado como un parámetro
efectivo para medir la racionalidad económica de los empresarios agrícolas.
En relación a otros hallazgos de esta investigación se concluye que:
• La distancia existente entre la zona encuestadas y los centros de información agrícola
ubicado en la zona de quillota, constituyen una de las posibles razones de la gran
diferencia en cuanto al desarrollo de la capacidad empresarial del agricultor en relación al
cultivo y a la optimización de los recursos.
• Las asesorías son un punto discordante para los agricultores de la zona, la gran mayoría se
niega a recurrir a ellas por falta de confianza o por que los asesores no cumplen con las
expectativas de los empresarios, en la mayoría de los casos con fundamentos poco
convincentes, aún así, los predios que trabajan con profesionales del agro en forma
constante son los que obtienen mejores resultados económicos y de rendimientos.
• No existe un sistema de autoevaluación de la empresa y de la gestión del empresario, en
general todos culpan al mercado y a los precios de los malos resultados que puedan llegar
a obtener.
• Los resultados obtenidos indican que el agricultor en la mayoría de los casos gana dinero
con el cultivo, pero este no cumple con sus expectativas y además al no existir una
diferenciación de gastos y costos relacionados con la empresa y los gastos personales del
empresario, calculan que sus utilidades son menos de lo que son en términos reales.
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6. RESUMEN
La racionalidad económica constituye la base de la teoría económica, y del funcionamiento lógico de una empresa, en la cual el empresario tiene como objetivo maximizar las utilidades mediante la mejor utilización de factores y recursos productivos. Las empresas que se desarrollan en la agricultura, no siempre son consideradas como tales, al no cumplir con los parámetros clásicos conocidos, a través de las empresas industriales, y sus directores mayoritariamente agricultores, carecen también de las características de un empresario convencional, a razón de esto se ha creado el convencimiento que no actúan con racionalidad exclusivamente económica al momento de tomar decisiones dentro de su empresa. Para los profesionales ligados a la agricultura el predio agrícola constituye una empresa, independiente del tamaño y de su grado de tecnología, por lo cual estudiar cuan cerca están de la racionalidad económica, permite tener la visión del funcionamiento de la empresa agrícola para el desarrollo futuro de la agricultura en Chile. La investigación que se llevó a cabo, mediante entrevistas, abarco diez empresas agrícolas de la quinta región, de la zona da Limache, ella pretendió indagar acerca de la racionalidad económica de medianos y pequeños empresarios y su capacidad de tomar decisiones dentro de la empresa con la finalidad de optimizar los recursos. Los resultados mostraron que Limache se caracteriza por ser una zona dedicada principalmente al cultivo del tomate bajo invernadero, rubro que en los últimos años ha experimentado una disminución importante de los precios, lo cual trajo como consecuencia una baja en las utilidades de los empresarios, y es en este punto donde se plantea el problema de la capacidad empresarial de los productores, para modificar la forma de producción, en busca de un mejor margen de utilidades. La racionalidad económica del empresario agrícola constituye la base para desarrollar la capacidad empresarial de cada uno de los productores, principalmente ante el desafío que se plantea en el rubro, pero en la mayoría de los resultados presentados, no existe una clara convicción que son ellos como empresarios los que tienen la misión de mejorar sus propios márgenes de utilidades, y a pesar de actuar con una limitada racionalidad muchas veces priman por sobre ésta otras razones que evitan que ellos se puedan desarrollar mejor en un rubro altamente competitivo, dentro de las razones que hacen que la racionalidad pase a un segundo plano esta la tradición que para ellos constituye el estar ligados a la agricultura y el grado de conocimiento que poseen acerca del rubro, lo cual en la mayoría de los casos vistos en el estudio impiden al empresario desarrollarse plenamente como tal y potenciar su empresa para alcanzar su óptimo económico. También se puede ver a través de los resultados que en las empresas no existe una gestión adecuada ni una administración efectiva que permita a los agricultores identificar los puntos críticos de la falta de rentabilidad, no existe tampoco la diferenciación de los gastos personales con los gastos de la empresa por lo que al momento de realizar una evaluación siempre estiman que es menos rentable de lo que la realidad representa. Finalmente, los datos indicaron que los empresarios no actúan exclusivamente con racionalidad económica dentro de sus empresas, más bien son tomadores de precios, y no optimizan la producción para independizarse de éste, carecen de estrategias empresariales y aún tienen desafíos futuros en un negocio que a pesar de los precios sigue siendo rentable.
71
7 ABSTRACT
Economic rationality is the base of economic theory, and of the logical operation of a company, in which the manager‛s objective is to maximize the profits by means of the best use of resources. The companies that develop in agriculture are not always considered as such, when not fulfilling the well-known classic parameters, as industrial companies. Their directors, mostly farmers, also lack the characteristics of a conventional business manager, and for this reason there is the belief that they do not act with exclusively economic rationality when making decisions for their companies. For agricultural professionals, agricultural property constitutes a company, independent of its size or level of technology, whose economic rationality can then be studied, allowing a clear view of the operation of agricultural companies for the future of agricultural development in Chile. The investigation was carried out by means of interviews with ten agricultural companies from Fifth Region, near Limache. It sought to investigate the economic rationality of medium to small managers and their capacity for decision making within their companies for the optimization of resources. The results show that Limache can be characterized as an area dedicated mainly to the development of greenhouse tomatoes, which in the last few years have experienced a great decline in price.As a consequense, there has been a drop in profits for the managers, and this is where problems of managerial capacity become apparent, in the need to modify production practices in search of an improved profit margin. Each agricultural manager's economic rationality constituted the basis for discovering their managerial capacity, mainly as they confronted this challenge. Most of the results show that they do not have a clear conviction that they, as managers, have the mission of improving the profit margins. However, in spite of acting with a limited economic rationality, many times they prevailed for other reasons that may keep them becoming more developed in a highly competitive area. Among the reasons why economic rationality comes second, is the tradition of being boun to agriculture and the level of knowledge that they poseess in this area, which in most of the cases seen in this study, prevented the managers from developing fully as such, and also limited their companies potential for reaching an economic optimum. One can also see from these results that in these companies the management is not adequate, there is neither an effective administration that would allow to the producers to identify the critical points in the lack of profitability, nor a differentiation betwen personal expenses and the expenses of the company. This is the reason why they always estimate, when carrying out an evaluation, that the company is less profitable than it really is. Finally, the data indicated that the managers do not act with exclusively economic rationality within their companies, rather that they are drawees of prices, that they do not optimize production to become independent of this, that they lack managerial strategies and that they still face future challenges in a business that continues to be profitable in spite of the prices.
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