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Bases Técnicas

Licitación Pública Ejecución Programa Red Mercados “TRANSFORMACIÓN DIGITAL & NUEVOS MERCADOS REGIÓN DE

AYSÉN”, etapa diagnostico

OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTOApoyar el uso de la información digital e Instalar capacidades en gestión & marketing digital, avanzando en la transformación digital como vía para la apertura de nuevos mercados de exportación para las Mipyme de la región de Aysén.

DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROYECTOLa transformación es primordial e inevitable. Las empresas deben entender cuándo implementar tecnología y cómo, de acuerdo con sus necesidades. De otra forma, el riesgo es desaparecer.

Las empresas participantes declaran que uno de sus principales desafíos es el trabajo asociativo: llevar a cabo esfuerzos para realizar adaptaciones de la oferta y la comercialización ante mercados selectos, es un desafío de alto costo si se aborda de manera individual. Las empresas tendrán la posibilidad de hacer este esfuerzo en conjunto igualmente para determinar líneas de acción, opciones de cofinanciamiento, y un plan de trabajo conjunto de largo plazo.

Su participación en este programa tiene como propósito mitigar brechas relacionadas a la vinculación con la industria, identificación de oportunidades de mercado, y superación de brechas de digitalización, que puedan estar limitando su llegada a nuevos segmentos de mercado.

En Chile, las micro, pequeñas y medianas corresponden al 98,5% del total de empresas y generan cerca de la mitad del empleo formal en la economía. Según cifras del Ministerio de Economía, el número total de empresas en la Región de Aysén es de 8.076, de estas un 99,6% son empresas de menor tamaño, siendo un 80,2% microempresas, y un 15,8 % pequeñas, capturando el 60,7% de la fuerza laboral regional.

Según estudios de ProChile menos del 1% de estas exporta. En 2016 las firmas establecidas en Aysén exportaron US$ 113,55 millones. Durante los últimos años, las exportaciones de Aysén han decrecido a una tasa promedio anual del -13%, desde US$ 233,35 millones en 2011 hasta US$ 113,55 millones en 2016. Esto representa un 0,35% de las exportaciones totales del país, posicionando a la región en el penúltimo lugar del ranking de exportaciones nacionales. Las

1Red Mercados – corfo – Codesser Aysén | “TRANSFORMACIÓN DIGITAL & NUEVOS MERCADOS REGIÓN DE AYSÉN”|

principales exportaciones de Aysén son mineral metálico, que representa 45% del total de las exportaciones de Aysén, seguida por Mineral de zinc que representa el 33% (Portal DataChile).

La Mipyme suele enfrentar restricciones en diferentes áreas de negocio que limitan su internacionalización. Estas áreas son principalmente: el acceso a crédito, la intensidad de la innovación, capacidades (capital humano) y forma organizacional. Tienden a carecer de capacidades –personal calificado y con experiencia– para el proceso de exportación: identificar, seleccionar y obtener información sobre mercados externos, diseñar e implementar estrategias de marketing y desarrollar contratos.

Las pymes enfrentan el desafío de resolver las necesidades de liquidez y dar el salto hacia la adopción de herramientas que les permitan mejorar sus procesos de venta y potenciar sus capacidades exportadoras.

El ministro de Economía, Fomento y Turismo, José Ramón Valente, sostuvo recientemente que “La adopción de nuevas tecnologías es fundamental para las pymes, porque estas acortan brechas y acercan a nuestros emprendedores y pymes para competir con los grandes actores de cada mercado, pero –sobre todo- las tecnologías nos ayudan a emparejar la cancha”. Esto lo sostuvo en el marco del lanzamiento de ‘Digitaliza Tu Pyme’ el programa público-privado que apunta a que micro, pequeñas y medianas empresas incorporen herramientas tecnológicas a la administración de sus negocios.

Según el vicepresidente de Corfo, “el 78% de las pymes en Chile no le ven valor a la transformación digital y el 45% solo entiende que el uso de tecnologías es tener una web o usar el correo electrónico para mandar mails”. De acuerdo con el recientemente creado Índice de Transformación Digital, de la Cámara de Comercio de Santiago, y que mide la digitalización a nivel nacional, el nivel de evolución predominante en Chile es de Principiante Digital, seguido de Analógico, categorías en que se ubican casi dos tercios de las empresas del país. Las empresas han alcanzado el nivel superior de evolución, constituyen casos aún aislados pero que demuestran que es posible recorrer todo el camino de la Transformación Digital (2018).

Este programa permitirá a los participantes desarrollar capacidades para mejorar la ocupación; tomar conocimiento de nuevas tendencias de mercado, comportamiento de nuevos segmentos de mercado; atraer nuevos mercados turísticos que hoy compran de forma remota, fidelizar y diversificar demanda; dar un salto cualitativo en sus plataformas digitales; alcanzar un uso autónomo de nuevas tecnologías; enfrentar de manera asociativa los desafíos del mercado, generar oportunidades entre sí.

Si bien la empresa ve en la transformación digital una oportunidad para ser más eficientes y ampliar su base de clientes, el costo de implementarla, la falta de personal adecuado, la falta de tiempo, e inclusive la resistencia de algunos empleados, constituyen alguno de los frenos a la digitalización. Ante eso las consecuencias son visibles: alta capacidad ociosa, baja ocupación, inestabilidad laboral del personal, cierre de empresas, entre otras consecuencias.


Una revisión detallada de las herramientas digitales de las empresas detecta que:• Las empresas suelen contar con contenido desactualizado (textos y fotos), y hacen un uso

limitado de las redes sociales de mayor uso por parte de los clientes, mezclando contenido personal.

• Postean en medios digitales con una frecuencia no mayor a una vez por mes, desconocen como fidelizar clientes y tratar quejas en redes sociales.

• Empresas hacen un uso acotado de las redes sociales, sus acciones de marketing se reducen a la repartición de folletería, participación esporádica en ferias pyme.

• Las empresas desaprovechan el potencial y alcance de las redes sociales para mejorar su reputación y captar nuevos mercados.

• Su demanda se concentra en pocos mercados o en mercados inestables, desconocen el potencial del mercado corporativo, desconocen los estándares de mercados más allá de sus fronteras regionales.

• No cuentan con la capacidad de anticiparse a fluctuaciones en la demanda utilizando herramientas de Revenue; tienen una alta dependencia de herramientas costosas en comisiones.

• Desconocen de herramientas electrónicas de pago.• Si bien tienen interés y voluntad de avanzar en estrategias asociativas, raramente dedican

tiempo y recursos para ello.

DESCRIPCIÓN DEL GRUPO OBJETIVO, NÚMERO Y TAMAÑO DE EMPRESAS, SECTOR PRODUCTIVO Y LOCALIZACIÓNEl proyecto “Transformación Digital & Nuevos Mercados Región De Aysén” pretende la integración de 14 beneficiarios directos al programa, los cuales se pueden agrupar en 3 tipos de beneficiarios; por un lado empresas productoras de alimentos (Estancia, Cervecerías, Charcutería), empresas de la industria del turismo de lo más innovador en oferta que se ha creado en el último tiempo en Aysén, una editorial de textos turísticos y una empresa de integración de tecnologías para la micro generación de electricidad en las regiones australes. Tecnología de alto interés en la empresa local con visión sustentable. Las empresas no turísticas, visualizan el sector turístico, particularmente el turismo de larga distancia y corporativo, como un mercado objetivo de alto potencial para la estrategia expansiva de su negocio.

Estas empresas pertenecen al tramo de pequeñas y medias empresas en su gran mayoría, ubicadas en las comunas de Coyhaique y puerto Aysén mayoritariamente.

A nivel nacional, si consideramos las empresas pertenecientes a los sectores de manufactura y servicios no financieros (incluyendo hoteles y restaurantes) con más de 10 trabajadores, la proporción de esas empresas que “cuentan con sitio web es de las más bajas de los países de la OCDE”, con solo un 56,2% de ellas. Por otro lado, según el mismo estudio, solo un 18% realizan ventas electrónicas (Encuesta Longitudinal de Empresas, Minecon, octubre 2016).


Esto no resulta extraño considerando algunas características comunes de los beneficiarios, como lo son:

Baja incorporación de valor agregado con servicios destinados esencialmente al mercado interno, aunque en los últimos años se ha mostrado una tendencia creciente al mercado externo.

Bajo acceso a los instrumentos de fomento disponibles, posiblemente debido al bajo perfil educacional de los empresarios. El 98% de las empresas son micro o pequeñas, las cuales registran un bajo uso de herramientas de planificación empresarial como planes de negocio, de marketing y proyecciones financieras, lo cual también explica el bajo acceso a los instrumentos de apoyo, financieros y de inversiones que existen en la red de fomento pública.

Se caracteriza así mismo por sus estructuras financieras sencillas y estructuras organizativas familiares.

Desconoce segmentos de mercado con alto potencial de crecimiento; desconoce aquellos canales de comercialización más sofisticados para alcanzar mercados mediana y larga distancia; desconoce de instrumentos para el fomento productivo; no cuentan con una estrategia de marketing explicita y en curso.

Tiene una actitud reactiva ante bajas estacionales en la demanda, tiene un manejo intuitívo del concepto de calidad en la oferta de bienes y servicios; carece de sistemas de información que aumenten el conocimiento sobre el mercado que le apoyen a tomar decisiones de emprendimiento, comercialización e inversión.

Desconocen las oportunidades de comerciar con el Estado.

PROBLEMÁTICAS COMUNES QUE AFECTAN AL GRUPO DE EMPRESAS QUE SERÁN ATENDIDASHabiendo revisado las web y redes sociales de los beneficiarios, se constata que, respecto del uso y habilitación de nuevas tecnologías, se tiene que:

Existe un uso preponderante en páginas web de tecnologías obsoletas (alto uso de flash y marcos).

Páginas con problemas de seguridad (páginas intervenidas o hackeadas) Contenido desactualizado:

Redes sociales con noticias con más de 6 meses de antigüedad Redes sociales mezclan contenido personal con contenido corporativo Páginas web con contenido de 1 a 2 años de antigüedad. Páginas web no utilizan programas autoadministrables, con lo cual no

pueden modificar libremente su contenido, debiendo necesariamente pagar a un especialista.

Los beneficiarios no cuentan con propiedad sobre sus dominios: diseñadores o programadores que en algún momento crearon la página del beneficiario, adquirieron el dominio web de la empresa, y no hicieron la entrega o el traspaso de esta al propietario.


Beneficiarios desconocen las claves de su hosting: diseñadores o programadores que en algún momento crearon la página del beneficiario, adquirieron el hosting para la página web, y no hicieron la entrega o el traspaso de esta.

Los beneficiarios carecen de propiedad sobre su página web (dominio y hosting), por lo explicado en los dos puntos anteriores.

Alta presencia de vínculos rotos en las webs participantes. Páginas sin posicionamiento en la web, con lo cual la oferta no se encuentra en Google,

como principal buscador. Páginas no son responsive, no están visibles en celulares o Tablet. Principales redes sociales no vinculadas con páginas web. Principales redes sociales habilitadas sin georreferenciación, limitando su impacto. Perfil de Google + / Google My Business sin habilitar, con lo cual las empresas carecen de

presencia en el buscador Google con ubicación, foto y contenido de su oferta. Amplio desconocimiento de herramientas tácticas de marketing, como Analitics, Seo o

Sem. Entre otras.

El programa partirá diagnosticando unas 30 áreas de intervención entre las cuales están:Modelo de negocios que incorpore lo digital & desarrollo de estrategias multicanal.

1 ¿Destina su empresa presupuesto para digitalización de su empresa?2 ¿Cuenta su empresa con una estrategia de transformación digital?

3Mencione los obstáculos que ha encontrado para la transformación digital de su empresa: presupuesto, especialistas, conectividad, etc.

Clientes, marketing, Ecommerce y reputación online4 ¿Cuenta su empresa con una página web?5 ¿Tiene conocimiento de su claves de dominio y hosting?6 ¿Es su página web responsive (visible en web y smartphones)?7 ¿Cuenta su web con medios de pago electrónicos (E-Commerce)?

8Mencione las principales herramientas publicitárias utilizadas en su empresa, tales como Offline (impresas) u Online (Email marketing, Redes Sociales, Prensa, etc.)

9 ¿Cuenta con un software de registro de sus clientes actuales, y proveedores?10 ¿Cuenta con un Plan de Medios Sociales?11 ¿Desarrolla su empresa acciones de marketing digital?

12¿Está su web integrada con herramientas como Facebook, Instagram, Twitter, Google My Business?

13 ¿Ha contratado servicios de posicionamiento, como SEO?14 ¿Cuénta con un Community Manager?

Automatización de Procesos de la empresa:15 ¿Cuenta con Factura Electrónica?

16¿Cuáles son los principales medios de contacto con sus clientes cautivos (Software, teléfono, email)?


17 ¿Cuenta con un software contable?18 ¿Cuenta con un software de presupuestación y seguimiento de nuevos negocios?19 ¿Utiliza herramientas de gestión de inventário? ¿Cuáles?

20¿Cuáles son las herramientas de ofimática licenciadas con las que cuenta (Office, Exchange)?

21 ¿Utiliza más bien herramientas gratuitas de correo y open office?22 ¿Cuentan su empresa con repositório documental en la nube (Gdrive u otro)?

23¿Cuenta su empresa con tecnologías que faciliten el trabajo remoto de sus empleados, o solo puede trabajar en su oficina central?

24 Mencione los tipos de software que utiliza en su empresa (CRM, ERP, Cloud, etc.)Disponibilidad de Infraestructura Tecnologica:

25 ¿Qué dispositivos utiliza en su empresa (PC, Laptop, Smartphone)?

26Considera que la infraestructura tecnológica de su empresa está al día u cercana a la obsolescencia?

27Ha postulado a instrumentos públicos de financiamiento para innovación, digitalización o renovación de infraestructura tecnológica?

Organización y Analitica para toma de decisiones:

28¿Utiliza estrategias de Business Intelligence (Google analytics, Google search console)?

29¿Utiliza canales digitales para coordinación interna de la empresa (tales como Gsuite)?

30¿Cómo considera el estado de su empresa en cuanto a digitalización en comparación a su principal competidor?

Para superar estas brechas, las empresas obtendrán un acompañamiento individual de un experto, y acceden a clínicas de especialistas en estos temas, desde como habilitar redes sociales, auto administrar sus webs, como tratar quejas, toma de fotos, desarrollo de contenidos atractivos, políticas de precio, medios de pago electrónico, y predecir el comportamiento de los clientes.

Dado que el uso de herramientas digitales es aún incipiente, el programa se enfoca en proveer un acompañamiento a las empresas para que logren utilizar autónomamente tecnologías de bajo costo y uso libre (aquellas de mayor uso por parte del mercado y canal comercial), dentro de las cuales están los propios sitios web de las empresas, apoyando la habilitación de herramientas autogestionadas, las principales redes sociales (Facebook, Tripadvisor, Instagram), herramientas de georreferenciación vinculadas a Facebook, Google, Tripadvisor, y medios de compra electrónico. También se le dará a conocer técnicas de Gestión de Revenue (gestión de precios para aumentar ocupación), permitiendo una mejor gestión de las empresas, una comercialización más efectiva y el posicionamiento de la marca.


OPORTUNIDAD QUE ENFRENTA EL SECTOR Y CÓMO LAS EMPRESAS PARTICIPANTES APROVECHARÁN ESTA OPORTUNIDADLas nuevas tecnologías y las redes sociales surgidas gracias a la irrupción de Internet constituyen más que un canal de comunicación, un canal de comercialización sin igual por razones de alta cobertura y bajo costo.

Con este objetivo en mente, es que se pone en marcha esta iniciativa, cuyo objetivo es la “Avanzar en la transformación digital como vía para la apertura de nuevos mercados”.

La transformación es primordial e inevitable. Las empresas deben entender cuándo implementar tecnología y cómo, de acuerdo con sus necesidades. De otra forma, el riesgo es desaparecer.

Las empresas participantes, se vinculan directamente con la industria del turismo, en el caso de los operadores participantes, o indirectamente, como productores de alimentos. Vale la pena considerar la importancia que tiene el turismo en la región de Aysen, económicamente fundamental para la región, pilar del desarrollo regional.

Según publicara Forbes a principios de este año, son 4 las áreas donde el uso de las nuevas tecnologías seguirá marcando tendencia en la industria de viajes: las redes sociales (generando vínculos emocionales entre el usuario y la marca, influyendo en la decisión de compra), los dispositivos móviles (en el aumento de las reservas por esta vía), la geolocalización (apoyados en funcionalidades de los equipos que ayudan a mejorar la experiencia de viaje según la ubicación de las personas) y el big data (análisis de datos masivos que permitirán anticipar comportamiento de viajeros).

En los últimos 10 años, han ocurrido cambios claves en la industria turística, principalmente en lo que se refiere a la contribución de la tecnología en hacer costo – efectiva la comercialización, propiciando la compra directa entre el cliente y el producto en destino, sin intermediarios, abaratando costos de publicidad, o contribuyendo a mejorar la experiencia turística. El mercado ha mutado, obligando a las empresas a adaptarse incorporando estrategias basadas en Tecnologías de Información y Comunicación, impulsando a la vez a la contratación de personal calificado.

Las estadísticas de Google por ejemplo (Think With Google blog), indican que ya 70% de las personas reservan utilizando teléfonos inteligentes cuando viajan por placer y 53% de los que viajan por negocios. Cuando se trata de reservas de alojamientos, un 70% provienen de smartphones. Hoy solo un 23% de los viajeros utiliza otro tipo de pantalla además del smartphone para tomar una decisión. Cuando se trata de sitios o aplicaciones lentas o inadecuadas, casi un 60% dice que cambian a otro alojamiento o aplicación instantáneamente.

El colectivo español Thinktur, establece que las Otas, principalmente Booking.com seguirán ampliando sus cuotas de mercado, consolidando su rol en la cadena de valor del turismo; la demanda por experiencias personalizadas seguirá creciendo, aún más que la búsqueda de mejores


precios, con la ayuda del Big Data; se impondrán nuevas técnicas de fidelización que partirán de un trato mucho más personalizado e interactivo con el cliente; el establecimiento del marketing digital como principal medio de promoción, y la consolidación de la opinión del usuario en la principal herramienta para decantar la decisión de viaje, liderados por Facebook, Tweeter, Instagram y Tripadvisor, apoyados por un incremento sin igual en el uso de dispositivos móviles, donde todos los desarrollos y contenidos deberán ser “responsive” o para todo tipo de pantallas.

El mercado está conformado hoy por consumidores bien informados (dada la alta disponibilidad de información en internet) que demandan valor por dinero, en la búsqueda de un tipo de turismo que mueva los sentidos, que estimule la mente, que acentúe lo singular, que se conecte con sus clientes de una manera emocional, física, intelectual y espiritual.

Existe una alta demanda por actividad complementaria en destino, que complemente la experiencia del turista. La compra del alojamiento debe buscar resolverse por medio de nuevas tecnologías, desde una página con texto e imágenes de calidad, medios de reserva propios o de terceros, al igual que medios de gestión de revenue, administración de áreas de una propiedad hotelera como PMS y Channel Managers de gestión de inventario y reservas en OTA’s.

La competitividad de un destino está dada por la capacidad de sus negocios turísticos de atraer visitantes internacionales y domésticos quienes realizarán gastos incrementando así su productividad y rentabilidad. Los destinos turísticos deberán crear nuevas ventajas competitivas para competir con sus rivales en un mercado. Las nuevas tendencias de consumo indican el surgimiento de una demanda altamente segmentada, requiriendo para ello la implementación de estrategias de diferenciación.

En este escenario, el “boca a boca” es uno de los principales factores en la elección de un destino hacia donde desplazarse. Por ello herramientas de social networking o Redes Sociales, adquirirán aún más importancia en el futuro en el proceso de adquisición de viajes. Herramientas como Facebook y Tweeter o foros como Thorn Three de Lonely Planet, Trip Advisor entre otros, irán adquiriendo cada vez más importancia. La lealtad seguirá en franco proceso de declinación debido al amplio acceso de información de las personas. Los potenciales clientes se harán cada vez más expertos en herramientas on line, permitiéndoles acceder a mejor información y mejores precios.

Por otro lado, gran parte de los turistas toman decisiones de viaje y adquieren sus pasajes y hacen reservas hoteleras utilizando sistemas tales como booking.com; airbnb.com; travelocity.com; Hotels.com; despegar.com o atrapalo.com. Estas herramientas son conocidas como OTAS o Online Travel Agencies, que han pasado a constituir vitrinas sin igual para la promoción turística dado su alcance global.

Las nuevas tecnologías y las redes sociales surgidas gracias a la irrupción de Internet constituyen más que un canal de comunicación, un canal de comercialización sin igual por razones de alta cobertura y bajo costo.


CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO QUE PERMITEN QUE EL TRABAJO COLABORATIVO REPRESENTE UNA CONTRIBUCIÓNA partir de la experiencia internacional, nuestro país plantea la necesidad de apoyar y estimular la asociatividad para el desarrollo de proyectos que generen encadenamientos en fomento, a partir del potencial exhibido por la pyme al lograr asociarse y establecer ciertas redes empresariales.

Las empresas participantes declaran que uno de sus principales desafíos es el trabajo asociativo: llevar a cabo esfuerzos para realizar adaptaciones de la oferta y la comercialización ante mercados selectos, es un desafío de alto costo si se aborda de manera individual. Las empresas tendrán la posibilidad de hacer este esfuerzo en conjunto igualmente para determinar líneas de acción, opciones de cofinanciamiento, y un plan de trabajo conjunto de largo plazo.

Una característica común de la pequeña empresa local es que desconocen los canales de comercialización adecuados para sus productos, sus ingresos son prácticamente para la subsistencia de la empresa. Esto sumado a problemas de gestión y un alto grado de rivalidad en el sector hacen con que muchas empresas tengan riesgo de desaparecer. Un escenario muy distinto es el de un grupo de empresas asociadas que establecen objetivos comunes, que pueden ser optimizar costos de producción y comercialización, compartir tecnología y conocimiento, mejorar la calidad, incrementar poder de negociación frente a proveedores y clientes, y optimizar los márgenes de rentabilidad.

Los esquemas asociativos entre empresas permiten a los empresarios participantes1:• Tomar conciencia de las ventajas de emprender tareas y acciones grupales.• Aprender a trabajar en forma conjunta.• Superar en alguna medida el aislamiento cotidiano en que generalmente se desenvuelve

el quehacer del pequeño o mediano empresario.• Facilitar a través de la interacción con sus pares, la amplificación de la óptica con que

analizan sus empresas y sus desafíos.

Las empresas que han decidido sumarse a esta iniciativa, lo hacen porque, como suele ocurrir con las empresas de menor tamaño, no cuentan con los recursos ni las posibilidades de crédito como para financiar acciones de capacitación, modernización de su comercialización ni asociatividad.

A su vez, las empresas de mayor tamaño, reconociendo sus atributos, han avanzado decididamente en hacerlas parte de su gestión diaria para alcanzar mayor competitividad en los mercados, comprendiendo que las nuevas tecnologías, ejercen una enorme influencia en el comportamiento de compra e información de los consumidores, y en influir sobre las decisiones de otros.

Por otro lado, según declaran las mismas empresas participantes, uno de sus principales desafíos es el trabajo asociativo: llevar a cabo esfuerzos para realizar adaptaciones de la oferta y la comercialización ante mercados selectos, es un desafío de alto costo si se aborda de manera 1 Evaluación de Impacto Programas de Fomento de Corfo, Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural – Rimisp, 2011.


individual. Las empresas tendrán la posibilidad de hacer este esfuerzo en conjunto con otras empresas, igualmente para determinar líneas de acción, opciones de cofinanciamiento, y un plan de trabajo conjunto de largo plazo.

FUNDAMENTOS TÉCNICOS Y ECONÓMICOSDe acuerdo a la Cepal (Mipymes en América Latina), las mipymes representan el 99% de las empresas de la región y contribuyen con el 61% del empleo formal y el 25% de la producción. Su aporte a las economías regionales las convierte en un sujeto ineludible y central para atacar el problema de la pobreza y reducir las grandes brechas estructurales que obstaculizan el desarrollo de América Latina.

La superación de brechas en la Mipyme, suele agruparse en 3 ámbitos de oportunidad de crecimiento:

Acceso a financiamiento: acceso al financiamiento; capacidades financieras; cultura financiera; desarrollo de emprendimientos de alto impacto; vehículos de inversión, y profesionalización.

Programas para mipymes: instalar capacidades mediante proyectos de capacitación para aumentar su productividad y competitividad; apertura de puntos de venta, fomento a la exportación.

Incorporación de TIC o Transformación Digital: Favorecer oportunidades de negocio de las mipymes en los mercados nacional e internacional; apoyar a las micro y pequeñas empresas mediante capacitación, consultoría y adopción de TIC para facilitar su encadenamiento con las empresas y organizaciones líderes del mercado.

El fortalecimiento de la asociatividad de las mipymes para incrementar su capacidad de negociación y eficiencia productiva, constituye un elemento clave (Cepal, 2018). Se sostiene que “un capítulo específico de las políticas habilitantes debería estar dedicado a las tecnologías digitales”.

Este programa viene a enfrentar un conjunto a problemáticas que obstaculizan el desempeño productivo de las empresas, y que inciden directamente en la productividad de los negocios. Se fundamentan en que: Baja utilización de herramientas de comercio electrónico: la ausencia de medios de pago

electrónicos. Actitud reactiva ante bajas estacionales en la demanda. Empresas no tienen propiedad sobre su dominio web (Nic) ni tampoco de su hosting. Empresas carecen de sitios responsive visibles en todo tipo de pantallas. La presencia de la empresa regional es aún baja en plataformas como Google my Business. La utilización activa de las principales redes sociales (y destino de recursos para marketing

digital) es aún baja en la región.


Privilegian el uso de casillas de Gmail.com, Hotmail.com e Yahoo.com (80% de la empresa turística en Aysén) sobre el uso de correo a partir del dominio de su empresa, las que generan desconfianza al momento de la compra.

Las empresas no cuentan con una estrategia digital para mejorar su reputación online. El contenido de las páginas web suele ser desactualizado, con fotos inadecuadas y textos

pobremente redactados y mal traducidos. Los medios de compra remota suelen ser tradicionales (teléfono e e-mail). Las empresas desconocen técnicas de gestión de precios. Transitar desde una competencia por precio (que deprecia la calidad del producto), a una

competencia por diferenciación, permitiendo a las empresas comunicar a un mercado más amplio los atributos de su producto.

Impulsar el e-commerce, incorporando nuevos medios de pago electrónicos (utilizando tecnología disponible como Paypal o alternativas nacionales, como WebPay de Transbank).

La utilización de información provista por analitycs, de carácter gratuito, permite contar con estadísticas fiables que permitan ir readecuando esfuerzos comerciales futuros.

La geo-referenciación de la oferta de los beneficiarios participantes permitirá hacerlos visibles en Google, y permitirles conocer los atributos de Google My Business para sus negocios, entre otras herramientas.

PLAN DE ACTIVIDADES, RESULTADOS Y CARTA GANTTA continuación se detalla las actividades que deberá considerar la ejecución del programa. Sin prejuicio de ello, la consultora experta podrá proponer la incorporación de nuevas actividades que este considere relevantes para el cumplimiento de los objetivos propuestos por el programa, pero en ningún motivo podrá suprimir u omitir alguna descrita en estas bases técnicas.

Por otra parte, la consultora experta, podrá proponer mejoras en la metodología de desarrollo de la actividad, la que deberá quedar establecida en la propuesta de licitación.

Será requerimiento en la oferta de licitación, que la empresa postulante valorice cada una de las actividades descritas, considerando como valor final lo establecido en el cuadro siguiente de “PRESUPUESTO PLAN DE ACTIVIDADES ETAPA DESARROLLO”.


ACTIVIDADES ETAPA DE DIAGNÓSTICONOMBRE

ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN DETALLE RRHH PRODUCTO ENTREGABLE

Reunión con empresas beneficiarias

Objetivo: Familiarizar a las empresas de los alcances de la fase de diagnóstico, metodología y profundización del test exportador.

Metodología: se desarrollará una primera reunión de trabajo con le grupo de empresas participantes, a fin de tratar los siguientes contenidos;• realzar los objetivos del proyecto, focalización del programa y características del proyecto.• Metodología a desarrollar para el diagnóstico de cada una de las empresas participantes.• Presentación de un caso de éxito en exportación/digitalización.• Resultados a alcanzar y las expectativas respecto a la fase de diagnóstico y posterior Desarrollo.• Resultados sistematizados de la encuesta Test de Potencialidad Exportadora de ProChile y posibles indicadores a establecer en base a las brechas al exportar a mitigar. • Profundización de Test exportador: se aplicará colectivamente el test exportador, indicando el alcance de las diferentes dimensiones.Se procurará la participación de un representante de ProChile, con el objetivo de profundizar sobre los objetivos y resultados del test.

La duración del Taller será de aproximadamente 3 a 4 horas, y deberá agregarse la coordinación y la preparación de la presentación junto a material informativo a ser entregado a las empresas beneficiarias.Especialistas:• se espera contar con un especialista en nuevas tecnologías.• Se espera contar con un especialista en marketing digital y TICs.• Se contempla la participación de un representante de Pro Chile.• Se contempla la participación de representante de un caso de éxito en exportación/digitalización.

Entregables:• Firma de acta de reunión y registro fotográfico. • Presentación PPT a las empresas.• Calendario tentativo de actividades para la etapa de diagnóstico.


Aplicación de Diagnósticos.

Objetivo: Aplicar diagnósticos (Ficha de Diagnóstico y Diagnóstico de Digitalización) para el levantamiento de línea base y establecimiento de indicadores que conformarán el plan de actividades.

Metodología: • Visita a cada empresa para la aplicación de Ficha de Diagnóstico.• Desarrollar Reportes de Diagnóstico por empresa conteniendo además los resultados del test exportador. • Aplicación de diagnóstico donde se evalúa a la empresa en base a 30 criterios en digitalización de la empresa, agrupados en: -Modelo de negocios basado en lo digital / -Clientes y marketing / -Automatización de Procesos / -Disponibilidad de Infraestructura Tecnológica / -Organización y Analítica para toma de decisiones.• Levantamiento de línea base para establecer indicadores que conformarán el plan de actividades.

El consultor dispondrá de a lo menos 3 entrevistas por cada empresa, de más menos 1 a 2 horas cada una.

Especialistas:• se espera contar con un especialista en nuevas tecnologías.• Se espera contar con un especialista en marketing digital y TICs

Se contempla un acuerdo con la Fundación País Digital, para su colaboración en la revisión de la información recabada, y la participación de uno de sus relatores en el taller final.

Entregables:• Informe de Diagnóstico; • Reportes Técnicos Individuales (Anexo 11) y Propuesta de Plan de Actividades.


Taller las “Ventajas de mercado en la Transformación Digital y Construcción de Plan de Acción”.

Objetivo: Entregar y validar los resultados de la acción de diagnóstico y familiarizar a los beneficiarios del programa, de las oportunidades de la digitalización de sus empresas.

Metodología:Planificación de taller en base a los resultados del diagnóstico, selección de ponentes, invitación y confirmación de beneficiarios, desarrollo de presentaciones, arriendo de salón y catering.Ítems por financiar:Honorarios equipo ejecutor, catering, salón.

Se estima que la duración del Taller será de aproximadamente 3 a 4 horas, sin embargo, el consultor deberá preparar la presentación y material informativo para ser entregado a las empresas beneficiarias.

Equipo:• se espera contar con un especialista en nuevas tecnologías.• Se espera contar con un especialista en marketing digital y TICs• Se contempla la participación de un representante de Pro Chile.• El ejecutor se encuentra en conversaciones avanzadas con la Fundación País Digital, para contar con especialista de trayectoria, y casos de éxito en digitalización. También se contempla la participación de un representante del Centro Extensionista Tecnológico de Turismo (CETT) de la Federación de Turismo de Chile, Fedetur.

Los entregables serán:

• Presentaciones en formato power point.• Listado de participantes firmado y registro fotográfico.

Informe de Diagnóstico del Proyecto y Plan de Actividades.

Objetivo: Proveer el informe final del proyecto conteniendo Informe de Diagnóstico del Proyecto y el Plan de Actividades para la fase 2.

Metodología: Redacción de Informe de Diagnóstico del Proyecto el cual contendrá: 1) Identificación de brechas del grupo de empresas para el ingreso a nuevos mercados, 2) Definición de objetivos comunes para la implementación de una estrategia colaborativa; y 3) Plan de Actividades conteniendo plan de actividades validado en taller.Ítems por financiar:Honorarios equipo ejecutor, catering, salón.

El trabajo de gabinete se estima que será de aproximadamente 2 semanas de análisis, las que contempla mas consultas a las empresas o dudas que puedan surgir, y consultas e interacción con el AOI para validar la información que va a contener el Informe Final.

Equipo:• se espera contar con un especialista en nuevas tecnologías.• se espera contar con un especialista en marketing digital y TICs

El Informe Final contempla: • Plan de Actividades Fase Desarrollo.• Informe de Diagnóstico.• Formulario de postulación a Fase de Desarrollo.


CARTA GANTTLa ejecución de esta etapa deberá considerar como máximo 2 meses de ejecución contados desde la fecha suscripción del contrato.

La consultora experta, deberá entregar o incluir dentro de su propuesta de licitación, el desarrollo de una planificación detallada para la ejecución de las actividades anteriormente descritas, mediante una carta Gantt de libre diseño o considerando a lo menos el siguiente formato;

N° NOMBRE ACTIVIDAD Mes inicio Mes término1234

PRESUPUESTOA continuación se detalla el presupuesto disponible para la ejecución del programa. Cabe señalar, que cualquier oferta de licitación que supere el monto descrito a continuación, no será considera dentro del proceso de evaluación.

N° ÍTEM TOTAL ($) APORTE CORFO1.1 Ejecución etapa Diagnostico $ 4.000.000 $ 4.000.000


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