“LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL Y LA SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO”

Docente:Econ. Julio Romero Sánchez

CLASES DE LA SEMANA

1. LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL1. LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL

2. SELECCIÓN DEL MERCADO 2. SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONALINTERNACIONAL

CLASE ICLASE I

LA INFORMACIÓN LA INFORMACIÓN INTERNACIONALINTERNACIONAL

OBJETIVOS DE LA CLASEAl término de la sesión de aprendizaje,

elalumno estará en condiciones de:

Comprender la importancia de la información internacional.

Conocer fuentes de informacion de datos del contexto internacional.

UTILIDAD

a) Método para la recolección de informaciónb) Proceso de recolección de informaciónc) Análisis de resultadosd) Informe sobre hallazgos y sus implicacionese) Organizar un Sistema de Inteligencia Comercial.

Permite obtener los datos que son necesarios para conocer y entender las necesidades de los consumidores en un país ajeno al nuestro.

Esto requiere un proceso sistematizado que consiste desarrollar los siguientes pasos:

SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL (SIC)

Actividad de carácter permanente que se debe implementar con la finalidad de contar con información:

OPORTUNA

CALIDAD

FUENTES DE INFORMACION

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO

INFORMACION

SISTEMA DEINTELIGENCIACOMERCIAL

-SIC-

IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL (SIC)

• Contar con información fiable para la selección del

mercado internacional.

• Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado potencial.

• Conocer los requisitos para acceder al mercado.

• Disponer de información relevante para diseñar estrategias de exportación.

Principios de las Principios de las fuentes de fuentes de

informacióninformación

Multipl icidad

Es necesario uti l izar diferentes fuentes de información para asegurar la calidad de la misma.

Complementariedad

La pluralidad del acceso a la información, permitirá contar con datos que mejore la información principal.

Actualización permanente para conservar su validez y vigencia.

Conservación para su uti l ización posterior como información complementaria o ampliatoria.

Carácter provisorio

Disponibil idad

La sistematización de los datos debe ser archivada en registros organizado por:

- Fuentes- Productos- Mercados- Empresas - Fechas.

Dicho registro permitirá el acceso inmediato de la información requerida para una correcta toma de decisiones.

Complejidad

Cuando el volumen de la información es abundante, será necesario un constante ordenamiento para un adecuado proceso, registro y disponibil idad de la misma.

Parcialidad

La obtención de datos parciales del mercado internacional origina un grado de incertidumbre; por lo tanto se debe verif icar los datos para su perfeccionamiento.

Es un CONJUNTO DE ONJUNTO DE DATOSDATOS que pertenecen al mismo contexto almacenados sistemáticamente para su posterior uso. En este sentido, una biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta en su mayoría por documentos y textos impresos en papel e indexados para su consulta.

En la actualidad, y debido al desarrollo tecnológico de campos como la INFORMÁTICAINFORMÁTICA y la ELECTRÓNICAELECTRÓNICA, la mayoría de las bases de datos tienen formato electrónico, que ofrece un amplio rango de soluciones al problema de almacenar datos.

BASE O BANCO DE DATOS

Fuentes de información Fuentes de información internacionalesinternacionales

• Representan una importante ayuda para el exportador y otros involucrados en el comercio exterior, impulsando el surgimiento de lo que se denomina inteligencia de exportación.

• Obtener información fiable para la selección de mercados internacionales

• Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado potencial.

• Conocer los requisitos para acceder al mercado.

• Disponer de información relevante para diseñar estrategias de exportación.

Importancia

Fuentes de información

•Publicaciones especializadas.•Investigaciones formales.•Agregadurías comerciales extranjeras en el país de destino.•Instituciones privadas vinculadas al comercio internacional.•Estadísticas e informes nacionales.•Cámaras binacionales.•Entidades financieras.•Empresas de transporte internacional.•Compañías de seguros.•Agencias de aduanas.

Otras Fuentes

•Ferias y exposiciones comerciales.•Estadísticas internacionales•Información de precios•Normas técnicas y control de calidad•Base de datos de importadores•Cursos de capacitación.•Foros•Ruedas de negocios.•Misiones comerciales.•Operadores de comercio en mercados de destino.•Especialistas en comercio exterior.

Internet es una herramienta úti l para el investigador de mercados desde el momento en que facil i ta una relación inmediata con los informantes independientemente de la ubicación geográfica del investigador y del informante.

La aplicación de Internet en la investigación de los mercados de exportación se ha convert ido en una herramienta indispensable para los empresarios que orientan sus actividades hacia la exportación. Bien empleada, esta herramienta puede aporta una reducción de costes y plazos de ejecución en los estudios.

Uso de InternetUso de Internet

Las bases de datos internacionales, son conjuntos de información -que pueden estar referidas a disciplinas diversas o a una disciplina en particular- estructurados y organizados sistemáticamente para uso posterior.

La selección de las bases de datos que mejor se ajusten a la tarea de investigación depende de la información que se necesite, ya que cada base de datos dif iere en la cobertura, por tal razón será importante conocer algunos detalles de la misma.

Bases de Datos Internacionales

• Cobertura geográfica • Cobertura temática • Idioma • Tipo de documentos

• Datos bibliográficos

Contenido de la base de datos :

TRADE MAP

Trade Map fue desarrollada por el CCI para facil i tar la investigación estratégica de mercado, monitoreando tanto el desempeño comercial nacional como el de productos específ icos, dando a conocer la ventaja comparativa y competit iva, identif icando el potencial para la diversif icación de mercados o productos, y diseñando y clasif icando por prioridades los programas de desarrollo comercial tanto para las compañías como para las inst ituciones de apoyo al comercio.

www.trademap.org

• Análisis y preselección de mercados

• Identificación de competidores y comercio bilateral actual y potencial entre países socios

• Información sobre barreras tarifarias y no tarifarias

Yrade Map le brinda a los usuarios indicadores de desempeño de las exportaciones, la demanda internacional, mercados alternativos y el papel de los competidores. Cubre 220 países y 5,300 productos del Sistema Armonizado (SA). Los datos comerciales esta disponibles a nivel de l ínea arancelaria.

El CCI ha desarrollado el Portal para el Análisis de Mercados de Productos (Product Map), una plataforma en progreso basada en la Web que organiza una signif icativa cantidad de datos comerciales brutos en un sit io Web centralizado, accesible y fácil de usar. Cuenta con tres secciones principales:1. Market Posit ioning Tools (Herramientas para posicionarse en los

mercados) - ¿A qué mercados debemos dir igirnos?2. Market Intell igence Tools (Herramientas de Intel igencia de

Mercados) - ¿Cuáles son las característ icas de esos mercados? 3. Networking Tools (Herramientas para conectarse) - ¿Cómo

establecemos relaciones dentro de esos mercados?

PRODUCT MAPwww.intracen.org www.p-maps.org

• Posicionamiento de mercado

• Red de identificación de posibles socios de negocios

• Inteligencia de mercado

Product Map le brinda a los usuarios cuantiosos datos comerciales internacionales que abarcan 72 sectores de productos incluyendo a más de 5,300 productos clasif icados bajo el Sistema Armonizado (SA), desde maquinaria agrícola hasta productos madereros, en más de 200 países y terr itorios.

MARKET NEWS SERVICE

El MNS es un servicio de noticias del CCI que proporciona información detallada de los precios e inteligencia de mercado para los productos seleccionados. MNS tiene como objet ivo mejorar la transparencia del mercado internacional y facil i tar el comercio.

MNS obtiene información de una red de más de 230 corresponsales en 54 países en todo el mundo, recogiendo al día de intel igencia de mercado y precios que pueden afectar a la situación del mercado de productos específ icos. El objet ivo es proporcionar la intel igencia comercial que t iene un impacto directo sobre la competit ividad de los importadores y exportadores de los países en desarrollo.

www.intracen.org/mns/

Existen 304,000 sitios posibles en Google.

Si sólo le dedicamos 1 minuto a revisar cada uno, dedicaríamos 433 días (jornadas de 8 horas diarias) a ello. Es decir 1 año y 3 meses.

Se asume que, al menos, 100-200 tengan la información buscada. Usarlos tomaría unas 50 - 100 horas adicionales.

Tiempo potencial total que tomaría: MÁS DE UN AÑO Y MEDIO.

Tema de búsqueda en Google: Desarrollo del pensamiento del niño

Sobrecarga en la busqueda (Ejemplo)

Características de Google Académico

Buscar en diversas fusentes desde un solo sitio Encontrar documento resúmenes y citas Localizar documentos completos a través de tu biblioteca o en la red Obtener información acerca de documentos clave en un campo de investigación

PROQUEST: Incluye texto completo de revistas en ciencias sociales, humanidades, negocios, ciencias básicas y aplicadas, en idioma inglés.

EBSCO-HOST: Acceso al texto completo en muchas disciplinas diferentes.

STOR: Acceso al texto completo en 131 revistas en Antropología, Historia, Educación, Ecología, Población, Estudios Afroamericanos, E. Asiáticos, Sociología, etc.

HANDBOOK OF LATIN AMERICAN STUDIES: Incluye las referencias de artículos incluidos en revistas Hispanoamericanas.

WILSON: Base de datos multidisciplinaria que incluye resúmenes e información en texto completo desde 1982 en las áreas de Ciencias Sociales y Humanidades, Ciencia y Tecnología, Arte, Educación, Ciencias Agrarias, Biología, Derecho, Negocios, Literatura y Ciencias de la Información

SCIELO

Scientific Electronic Library Online

Disponible en www.scielo.org Iniciado en 1997 en BIREME, Brasil Presencia en ocho países, mediante proyectos nacionales Más de 250 Revistas y 3,000 fascículos Cubre todas las disciplinas temáticas (Costa Rica) Acceso a textos completos en HTML y PDF Criterios de selección rigurosos Acceso gratuito

Portada de SciELO (ESTÁ EN RECURSOS ELECTRÓNICOS) #17

LATINDEXLATINDEX

Incluye más de 15.000 registros de revistas científicas, solo los datos básicos para localizarlas en bibliotecas o directamente con el editor. En él se indica cuando la revista es electrónica y accede directamente a ella.

Contiene 2.693 enlaces de revistas científicas electrónicas, organizadas por tema, país, editor, etc.

http://www.promperu.gob.pe/

OTROS ENLACESOTROS ENLACES

http://www.perumarketplaces.com

http://www.peruexporta.com.pe/

http://www.mincetur.gob.pe

http://www.adexdatatrade

http://www.siicex.gob.pe

http://www.worldbank.org

http://www.sice.oas.org

http://www.wto.org

http://www.fita.org

http://www.aladi.org

http://aduanas.camaras.org

CÓMO IDENTIFICAR CALIDAD EN INTERNET

AUTOR (ES): Las credenciales y el respaldo institucional.

RESPONSABILIDAD EDITORIAL: Implica que hayan pasado por un filtro.

MOTIVACIÓN DEL AUTOR: Puede ser solo comercial. Crea confianza o desconfianza.

ACTUALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN: Debe buscarse la fecha en que se efectuó.

PRECISIÓN: Uso de referencial teórico, citas y referencias bibliográficas. Uso de métodos adecuados y complejos.

CLASE II:CLASE II:

SELECCIÓN DEL SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONALMERCADO INTERNACIONAL

OBJETIVOS DE LA CLASEAl término de la sesión de aprendizaje,

elalumno estará en condiciones de:

Analizar las variables necesarias para apñicar el Screening

Seleccionar el mercado de destino aplicando los criterios del Screening.

Jerez & García (2010), mencionan que “la selección del mercado es una característica distintiva del marketing internacional, dada su necesidad de elegir los países en los que introducir la oferta comercial que se propone en el ámbito exterior. Abrir mercados exteriores para los productos de una empresa presupone investigar para decidir a que mercado dirigirse con posibilidades de éxito.”

¿EN QUÉ CONSISTE?¿EN QUÉ CONSISTE?

La selección del mercado de exportación debe obedecer a diversos criterios que deben ser potenciales constituyendo un proceso de “MACROSEGMENTACION”.

Debido a que el producto está entrando en un mercado competit ivo; se debe realizar un estudio a grandes segmentos que poseen criterios generales y por lo general, no presentan grandes diferencias entre sí; para poder establecer estrategias innovadoras y efectivas.

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

• Es indispensable identificar las principales variables que determinarían la selección del mercado objetivo y posteriormente valorar de acuerdo al nivel de importancia.

• El detalle de la investigación es de acuerdo a los criterios identificados, considerando que cada uno de ellos representa una unidad de análisis.

• Lo mínimo son 5 años de data histórica teniendo en cuenta la fecha de inicio de la investigación.

• La información, se recomienda, obtenerla de fuentes confiables.

VARIABLES DE ANALISIS

IMPORTACIONES GLOBALES

EXPORTACIONES MUNDIALES

EXPORTACIONES NACIONALES

PRECIOS DE IMPORTACION

PRECIOS DE EXPORTACION

EL ANALISIS DE ESTAS VARIABLES NOS PERMITIRA SELECCIONAR LOS PAISES QUE PARTICIPARAN EN EL SCREENING

Los países son aquellos que presentan las condiciones mas favorables para el acceso de los productos

Se eligen de 2 a mas entre los mas prometedores

Proceso del Screening

El SCREENING es una herramienta úti l para identif icar los mercados de exportación potenciales en los cuales es conveniente realizar una investigación más detallada.

M = ImportaciónPI = Precio InternacionalX = ExportaciónPN = Precio Nacional

Después de analizar las diferentes variables sobre las importaciones mundiales, las exportaciones peruanas y los precios internacionales y nacionales, se procede a seleccionar en forma ponderada los países para poder aplicar el Screening y seleccionar el mercado internacional con las mayores ventajas para la exportación.

Proceso del Screening

La ponderación se hará con la siguiente escala de valor:

La matriz hará uso de las siguientes variables:

E = Excelente 20B = Bueno 15R = Regular 10D = Deficente 5

Proceso del ScreeningLuego se elabora la matriz para la selección de los países que participaran en el Screening:

PAISES M PI X PN TOTAL

E.U.A. 20 20 10 20 70

Brasil 15 5 20 10 50

Akemania 15 10 5 5 35

Francia 15 15 5 5 40

Italia 15 15 5 5 40

Venezuela 5 5 10 15 35

Rusia 5 5 5 5 20

Chile 5 5 15 5 30

El resultado de la ponderación nos indica que los países seleccionados para el Screening son Estados Unidos de América y Brasil.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL

MERCADO

4. Grado de apertura

2. Capacidad económica

5. Riesgo país

1. Adaptación del producto

3. Cercanía geográfica

Identificado los criterios y sus características, se construye una matriz y permite seleccionar el país de destino de nuestras exportaciones.

Estos criterios son:

1. ADAPTACION DEL PRODUCTO

Este es el cri terio de mayor importancia porque es necesario contar con un producto vendible en el mercado internacional.

Cada mercado al que se dir ige un producto tiene unas características específicas y los consumidores unas necesidades concretas.

La adaptación signif ica un esfuerzo en el desarrollo de los atributos y que implica mayores costos que implican un mayor precio del producto.

Por eso es más ventajoso para el exportador que el producto sea estandarizado antes que adaptado ya que esto implica un menor costo en su producción. Permite una mayor “familiaridad” reduciendo el grado de incertidumbre.

Se debe tener en cuenta las siguientes variables: Razones culturales Aspectos económicos Barreras de acceso arancelarias y paraarancelarias Prácticas comerciales Gustos y preferencias del consumidor Idioma

La adaptación puede consistir en el uso obligatorio de: Envases Etiquetas Requisitos técnicos Estándares de calidad

1. ADAPTACION DEL PRODUCTO

1. ADAPTACION DEL PRODUCTO¿ QUÉ ES ESTANDARIZAR ?¿ QUÉ ES ESTANDARIZAR ?

Es el desarrollo sistemático, de aplicación y actualización de patrones, medidas uniformes y especificaciones para materiales, productos o marcas, y no es un proceso nuevo, ha existido desde hace mucho tiempo y constituye un método excelente para controlar los costos de materiales, eliminar el número de proveedores y ayudar a la gente a identif icar los productos en donde quiera que se encuentre.

La ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION signif ica uti l izar las mismas variables de la mezcla comercial en los distintos mercados.

MIX

Producto-Precio-Plaza-PromociónProducto-Precio-Plaza-Promoción

1. ADAPTACION DEL PRODUCTO

¿ QUE ES ADAPTAR ?¿ QUE ES ADAPTAR ?

Constituye la modificarlo del producto para satisfacer los gustos locales y las condiciones de uso, lo que conlleva lógicamente un coste adicional para la empresa.

Pero también hay que tener en cuenta que puede ser necesaria una adaptación del producto porque las diferencias que puede haber en gustos, formas del embalar, color, tamaño, etiquetado, etc. sean importantes.

Debemos responder:

¿Debe modificarse para satisfacer las preferencias del cliente?

¿Debe modificarse el funcionamiento?

¿Debe modificarse el tamaño o las medidas?

¿Debe modificarse para cumplir con alguna reglamentación concreta?

¿Debe cambiarse el envase o servirse en tamaños o volúmenes distintos?

2. CAPACIDAD ECONOMICAEs importante evaluar el poder adquisit ivo de los potenciales consumidores.

El indicador más apropiado es el INGRESO PER CAPITA del país de destino que se obtiene de dividir el PBI entre el total de la población.

Este indicador esta posit ivamente correlacionado con la calidad de vida de la población y es ahí su novel de importancia a pesar de las l imitaciones que tiene para medir la diferencias económicas de los habitantes.

N° PAISESYph

(US $)CONTINENTE HABITANTES

PBI ($)

1 NORUEGA 85,340 EUROPA 161,644,000 13,794,698,960,000

2 LUXEMBURGO 79,630 EUROPA 502,000 39,974,260,000

3 SUIZA 70,030 EUROPA 7,725,200 540,995,756,000

4 DINAMARCA 59,210 EUROPA 5,535,000 327,727,350,000

5 SUECIA 50,000 EUROPA 9,074,055 453,702,750,000

6 PAISES BAJOS 49,750 EUROPA 16,785,088 835,058,128,000

7 EE.UU. 47,240 AMERICA 308,745,538 14,585,139,215,120

8 FINLANDIA 47,160 EUROPA 5,326,314 251,188,968,240

9 AUSTRIA 46,690 EUROPA 8,334,325 388,658,065,250

10 BELGICA 45,360 EUROPA 10,827,000 493,380,720,000

184 MADAGASCAR 430 AFRICA 20,653,556 3,781,068,000

185 GUINEA 400 AFRICA 9,452,670 3,781,068,000

186 ETIOPIA 390 AFRICA 73,053,286 28,490,781,540

187 NIGER 370 AFRICA 15,306,252 5,663,313,240

188 ERITREA 340 AFRICA 4,669,638 1,587,676,920

189 SIERRA LEONA 340 AFRICA 5,883,889 2,000,522,260

190 MALAWI 330 AFRICA 13,931,831 4,597,504,230

191 LIBERIA 200 AFRICA 3,482,211 696,442,200

192 REP. DEM. CONGO 180 AFRICA 60,764,490 10,937,608,200

193 BURUNDI 170 AFRICA 8,988,091 1,527,975,470

3. CERCANÍA GEOGRÁFICA

La FACILIDAD DE ACCESO y la CERCANIA del país a seleccionar, constituye un factor relevante.

Influye en lo relacionado al costo de transporte y en la complejidad de las operaciones logísticas.

Se recomienda que al inicio la actividad exportadora se oriente hacia países l imítrofes aunque esto depende de las condiciones del mercado.

IA =X + M

PBI

Cuando la economía se abre al comercio internacional, sus habitantes desearan adquirir bienes y servicios en el extranjero y viceversa. En el primer caso se produce una importación y en el segundo una exportación.

Una economía es más abierta cuando mayor es el volumen de transacciones con el resto del mundo.

Para medir el grado de apertura de la economía se uti l iza el INDICE DE APERTURA:

4. GRADO DE APERTURA

5. RIESGO PAISEsta relacionado a las condiciones sociales, económicas, polít icas, naturales y geográficas que podrían generar un nivel de riesgo para las inversiones dentro del país.

El riesgo país se entiende que está relacionado con la eventualidad de que un estado soberano se vea imposibil i tado o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algún agente extranjero, por razones fuera de los riesgos usuales que surgen de cualquier relación crediticia.

Es una herramienta úti l para identif icar y seleccionar los mercados para la exportación potenciales en los cuales es conveniente realizar una investigación mas detallada.

Dichos mercados son los que presentan condiciones favorables para el acceso de los productos.

MATRIZ DE SELECCIÓN DELMERCADO INTERNACIONAL

Es una herramienta úti l para seleccionar los mercados potenciales para la exportación para lo cual es conveniente realizar una investigación más detallada.

Dichos mercados son los que mas destacan en las importaciones de la partida arancelaria del producto o sucedaneos.

La Matriz uti l iza estrategias para combatir la SELECCIÓN ADVERSA, una de las potenciales complicaciones en la toma de decisiones de casos de INFORMACION ASIMETRICA es decir la situación en la que los países tienen información diferente sobre una misma transacción, l levando a una situación de discriminación.

UTILIDADUTILIDAD

La selección se basa en asignar en ponderar cada criterio de selección considerando su nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la suma de los seis criterios sea igual a 100. Así tenemos que:

Valor Puntaje

Excelente 10

Muy bueno 9 - 8

Bueno 7 - 6

Regular 5 - 4

Deficiente 3 - 1

Luego se aplica la siguiente fórmula:

C = Pp x Pv

Donde:

C = CalificaciónPp = Puntaje ponderadoPv = Puntaje de la escala de valor

CRITERIOS POND.

1. Adaptacion del producto 25

2. Capacidad económica 20

3. Cercanía geográfica 20

4. Grado de apertura 20

5. Riesgo país 15

TOTAL 100

Los resultados se muestran en la siguiente matriz:

SE ELIGE EL PAÍS QUE OBTIENE EL MAYOR

PUNTAJE.

1 2 3 4 5

A 225 140 200 120 150 835

B 200 120 140 160 150 770

C 175 120 60 120 150 625

CRITERIOS PUNTAJE

TOTAL

PAISES

CRITERIOS

1. Adaptacion del producto

2. Capacidad económica

3. Cercanía geográfica

4. Grado de apertura

5. Riesgo país