2.3 selección de mercado secuencia integral

Lic. Daniel Flores EspecheLic. Daniel Flores Espeche 11

Esquema General de un Esquema General de un

Plan de Comercialización InternacionalPlan de Comercialización Internacional

Comercialización InternacionalComercialización Internacional

Profesor Lic. Daniel Flores EspecheProfesor Lic. Daniel Flores Espeche


PREVIA

EJECUCIONY

CONTROL

MIX COMECIAL

OBJETIVOSCOMERCIALES

ESTRATEGIAINSERCION

SELECCIÓNDE

MERCADO

ETAPAS

13

2

4

6

EtapasEtapas

5


Análisis de

Recursos

AnálisisFODA

Definición Acciones a seguir

Inventario de

Recursos

1

3

2

4

1. Etapa Previa1. Etapa Previa


1.Etapa Previa 1.Etapa Previa

Se desarrolló en detalle en la unidad 1.Se desarrolló en detalle en la unidad 1.

Permite definir si es adecuado, conveniente y Permite definir si es adecuado, conveniente y

posible avanzar con el proyecto de posible avanzar con el proyecto de

comercialización a nivel internacionalcomercialización a nivel internacional

Se concluye en decisión de avanzar a la etapa Se concluye en decisión de avanzar a la etapa

de seleccionar el o los mercados.de seleccionar el o los mercados.


2. Selección de mercado2. Selección de mercado

Determinación del potencial del sector en Determinación del potencial del sector en diferentes mercadosdiferentes mercados: Modelo CAN : Modelo CAN (Análisis de (Análisis de

competitividad de los países).competitividad de los países).

Determinación del potencial del mercadoDeterminación del potencial del mercado: :

Investigación de mercado: Investigación de mercado. Investigación de mercado: Investigación de mercado. (Secuencia integral)(Secuencia integral)

Asistencia a Ferias Internacionales.Asistencia a Ferias Internacionales.

Participación en Ferias Internacionales.Participación en Ferias Internacionales.

Participación en misiones comerciales.Participación en misiones comerciales.


3. Estrategias de inserción Internacional3. Estrategias de inserción Internacional

A través del Desagregado de Costos: se A través del Desagregado de Costos: se

establece cual es la estrategia mas adecuada, establece cual es la estrategia mas adecuada,

que van desde la exportación a hasta la elección que van desde la exportación a hasta la elección

estrategias de negocio mas sofisticadas. estrategias de negocio mas sofisticadas.

IntangiblesIntangibles

Se desarrolla en detalle en la Unidad 3


4. Definición de Objetivos Comerciales4. Definición de Objetivos Comerciales

Definiciones de mediano y largo plazoDefiniciones de mediano y largo plazo

Se define de proceso de internacionalización de Se define de proceso de internacionalización de

la empresa.la empresa.

Composición de cada mercado en la facturación Composición de cada mercado en la facturación

global de la empresa.global de la empresa.

Definen prioridades de mercados y plazos de Definen prioridades de mercados y plazos de

desarrollo del negocio.desarrollo del negocio.


5. Definición del mix comercial5. Definición del mix comercial

A partir de la información obtenida en la etapa A partir de la información obtenida en la etapa

de investigación de mercado, especialmente a de investigación de mercado, especialmente a

través de las ferias y misiones comerciales.través de las ferias y misiones comerciales.

Estrategia para cada una de las variables de Estrategia para cada una de las variables de

comercialización.comercialización.


6. Ejecución y control6. Ejecución y control

Corresponde a las etapas de implementación del plan Corresponde a las etapas de implementación del plan

de comercialización.de comercialización.

Involucra tres etapas:Involucra tres etapas:

1.1. ProducciónProducción

2.2. Comercialización (contacto, negociación, cierre y postventa)Comercialización (contacto, negociación, cierre y postventa)

3.3. Logística IntegralLogística Integral

Estos temas se desarrollan en detalle en las Unidades 4 y 5

2.3 selección de mercado secuencia integral

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