Cmo Domi nar l a Venta de Sol uci ones y Proyectos de Al to ni velde Ingeni er a www.ventasdealtooctanaje.comTABLA DE CONTENIDOSVisin General del Curso3Resultados Esperados3Para quin va dirigido4Qu dicen los participantes a este curso4Modalidad Presencial9Modalidad Online9Precios9Acerca del conferencista10Qu ms incluye este curso10www.ventasdealtooctanaje.comVisin General del CursoMuchosingenierosnodominandeltodolas diferentesfasesdelProcesoComercialparavendersoluciones tcnicasy proyectos de ingeniera. Su proceso de ventas no se adapta nise moldea a los procesos de compra de soluciones tcnicas utilizadosnormalmente porlaindustria olaadministracinpblica.Lasituacinactuales muydifcilyalgunosnosaben cmo realizar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnolgico.Existemucha informacina la disposicindetodos acercade los procesosymetodologas delaventatradicional,casi todas se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta comercial pero con muy poca orientacin hacia el trabajo de los ingenieros.Este cursoes una gua esencialparamostraruneciente y efectivo proceso de ventas que permitir a los ingenieros a poder controlar a todos sus prospectos desde el inicio del proceso de la venta hasta la rma delcontrato. Este Tallerteayudaraahorrartiempoydinero,yacelerartuproductividaddentrodelprocesodelaventaconsultivade proyectos y soluciones con alto nivel de ingeniera. Este taller te explica paso a paso y en detalle,como afrontar la venta de soluciones complejas, ayudndote a generar ms ingresos yconseguir nuevos clientes incorporando a tus actividades diarias las nuevas tcticas y estrategias de la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico.Resultados EsperadosSi quieres ganar la partida entonces deberas asistir a este curso, el cual te ofrece: Aprender las ms novedosas herramientas para disear, planicar y ejecutar un proceso de prospeccin comercial, que te permita conocer en que estado se encuentran tus prospectos en cada momento del proceso. Disponer de una visin generaldel proceso de ventas y del uso delEmbudo de Ventas como la mejor herramienta que te permite visualizar el ujo de prospectos durante tu ciclo de ventas. Saber establecer los criterios pertinentes para calicar a los nuevos prospectos y de esta forma asegurar que solo trabajas con los ms viables. Conocercomo construir unplan deventas que incrementela demanda ya!yque genere verdaderas oportunidades de venta y no simples consultas con poca probabilidad de compra. Cmo diagnosticar los problemas detus clientes paracrear en ellos una visin de la solucinque est alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Cmo generar y justicar una propuesta tcnica. Cmo desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnolgico que te permita alcanzar tus objetivos de ingresos rpidamente. Saber adaptar tu proceso comercial al proceso de compras de tu clienteSaber realizar una previsin de ventas ms realistawww.ventasdealtooctanaje.comPara quin va dirigidoDirigidoa: Emprendedores que necesiten conseguir verdaderas oportunidades de venta para generaringresos en elcorto plazo.,Ingenieros yempresas deingenieraquequierandesarrollar,estructurareincorporarensuorganizacinlas ms potentes herramientas y conocimientos para la gestin de sus ventas. Directores Comerciales y Responsables de Ventas de proyectos y soluciones de alto niveldeingenieraquequieranoptimizar elujode prospectos que entranasu compaa, para que sea ms rpida la conversin de sus prospectos en contratos rmados.Qu dicen los participantes a este cursowww.ventasdealtooctanaje.comContenido del CursoTEMA I - Principios y fundamentos para la venta de soluciones de alto nivel de ingenieraQu vendemos? soluciones o productosQu signica vender soluciones de alto nivel tecnolgico?Los Cuatro elemento bsicos para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel de ingenieraDnde nos encontramos actualmente las empresas que vendemos soluciones?Qu podemos hacer?Principios bsicos para la venta de solucionesPrincipio 1: Debe existir un problema que requiera una solucin que tu empresa sea capaz de desarrollarPrincipio 2: Los problemas y necesidades de una empresa uyen a travs de su organigrama.Principio 3: Siempre diagnosticar antes de prescribir.Principio 4: Existen tres niveles de necesidad para la venta de soluciones y proyectos de ingeniera.Principio5:Existenprospectosquebuscan(Oportunidades activas) yotrosquenobuscan(Oportunidades latentes).Principio 6: Debes intentar ser siempre el primero en establecer los requerimientos.Principio 7: No podrs venderle a quien es incapaz de comprar. No intentes venderle a quien no tiene el poder de decidir la compra.Principio8:Las preocupaciones delclientevancambiadoa medidaque esteva viajandoporelembudode ventas hasta la decisin de compra.Principio 9: La formula para el xito comercial de los ingenieros y tcnicos TEMA II - Cmo disear un proceso para la venta de soluciones de alto nivel de Ingeniera que este alineado con el proceso de compra de tu cliente.Por qu los ingenieros necesitamos disponer de un proceso comercial?Los tres elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso comercial.El Embudo de Ventas cmo proceso para la venta de soluciones de ingeniera.Diseo del proceso de ventawww.ventasdealtooctanaje.comCules deben ser las Etapas y ActividadesEl Proceso de ventas para las oportunidades Latentes.El Proceso de ventas para las oportunidades Activas.El proceso de ventas para clientes distribuidores.TEMA III - Actividades, herramientas y acciones clave para la gestin del Embudo de Ventas para ingenieros.Herramientas de planicacin antes de salir a prospectarListado de contactos clavePerl del prospectoCadena de interdependenciaHerramientas para atraer y crear nuevos clientes estimulando inters y curiosidad por tus solucionesEl guin de presentacin.El correo de prospeccin.Las referencias de xito.La propuesta de valor.Herramientasparaayudaralclienteaqueadmitaquetiene unproblema,necesidaduoportunidaddemejoradesu situacin actual.El guin de entrevista personalHerramientas para diagnosticar el problema de tu cliente y crear en l una visin de la solucin que est alineada con las capacidades y caractersticas tcnicas de tus productos y servicios.El modelo de diagnostico de problemas y necesidadesEl cuestionario de preguntas de control situacional.Herramientas para ayudarte a vender cuando no eres el primero en llegar Cmo vender frente a las licitaciones.Hoja de calicacin de licitaciones para decidir si participas o noSeleccin de la estrategia competitivaHerramientasparacrearunareingenieradelavisinyaexistenteenlamentedel cliente-Cmocambiarlos requerimientospreestablecidosenunalicitacinparaalinearlosconlascapacidades yfortalezasdetusproductosy servicios.El modelo de diagnostico de problemas y necesidades para licitacioneswww.ventasdealtooctanaje.comCarta inicial para responder a una licitacin o a una solicitud de propuesta.El Resumen ejecutivo.Cmo responder elegantemente cuando no tienes intencin e presentarte.Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compraCorreo de visin de la solucin para oportunidades latentes.Correo de reingeniera de la visin para oportunidades activas.Herramientas para controlar el proceso de compra de tu clienteCorreo de visin de la solucin para la persona con poder de decisinElplandeevaluacinQueventossonnecesariosparaqueelclientellegueatomarladecisinms acertada?Carta de seguimiento de eventos y pasos necesarios para completar la decisin de compra de la persona con poder de decisin.Herramientas para justicar tu propuesta de valorModelo de justicacin del valor.Plantilla de mtricas de xito para medir la efectividad y el valor de lo que vendes.Herramientas para conseguir el acuerdo nalHoja de negociacinLista de concesiones y compromisos.Herramientas para la gestin de las oportunidades que se encuentran dentro del embudo de ventasCheck list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de VentasProductividad y pronostico del Embudo de VentasPlantilla de anlisis de oportunidadesPlantilla de anlisis de dicultadesGrca de avance de oportunidades TEMA IV - Anlisis y pronstico comercial del Embudo de Ventas. Denir criterios para el xitoPrincipales razones que inuyen en un pronstico equivocado.www.ventasdealtooctanaje.comCmo conseguimos una previsin de venta precisa?El sistema de gestin comercial VAO?Anlisis del Embudo de VentasDe dnde vendrn los ingresos?Productividad del Embudo de VentasQu acciones podemos tomar despus del anlisis para alcanzar los objetivos de ingresos?Anlisis de OportunidadesQu buscamos exactamente?Herramientas para el anlisis de oportunidadesCmo usarel check list de seguimiento de actividades y etapas del Embudo de Ventas.Cmo usar la plantilla de anlisis de oportunidades.Cmo usar la plantilla de anlisis de dicultades.Pronstico de las ventasDe dnde vendrn los ingresos?Estimaciones fuera del Embudo de VentasPronstico de oportunidades clave.Productividad del Embudo de Ventas.Grca avance de oportunidades.TEMA V - Consejos, herramientas y mejores prcticas del marketing y la venta de soluciones y cmo empezar a implantarlas a las actividades diariasLos 12 pasos para comenzar a implantar el Embudo de Ventas a tu trabajo diarioLas 10 tcticas para generar nuevos clientes para la venta de soluciones de alto nivel tecnolgicowww.ventasdealtooctanaje.comModalidad PresencialSe trata de un cursoaltamente interactivoyprctico que consistir en 5hr (1da)con un instructor expertoen la materia. Antes de quecada participanteasista alcursopresencial, sele proporcionar accesoa una clase online de 2 hr previaal evento,paraadentrarleenlosconceptosyprincipiosnecesariosparaaprovecharmejorlosejerciciosyaplicaciones practicas quese impartirn duranteel cursopresencial.Alnaldelcursocadaparticipantedispondr demedia horade consultora personalizada sobre su situacin particular.Modalidad OnlineElcursotambinseimparteenformatoonlineatravsdenuestraplataformae-learning.Constarde12hrdeclase impartidas por un instructor experto en la materia. Se impartirn 2 hr de clase semanal durante 8semanas. El alumno podr estaren contacto continuo conel instructorgracias a diversas herramientas decomunicacin. De esta forma aseguramos un alto grado de aprovechamientodel curso. Adems contar con documentacin debidamente desarrollada que le servir como complemento y gua para su aplicacin prctica sobre el terreno.PreciosCURSO PRESENCIALDuracin: 1 da (5 horas presenciales + 2 horas Online)Precio: 200 ! Descuento del 20 % para los que se inscriban antes del 15 de septiembre (160 !)CURSO ONLINEDuracin: 12 horas ( 1,5 horas a la semana)Precio: 180 !Cmo matricularseTransferenciaBancaria: Puedes realiza el ingreso en la cuenta N ES89 - 0128 - 1515 - 11 - 0500004193 indicando en el concepto: Nombre / Apellido / Ciudad del curso. Luego solo debes enviar un email a s.izar@ventasdealtooctanaje.com noticando el ingreso.www.ventasdealtooctanaje.comAcerca del conferencistaEnriqueVidal Itriagohaestadoinvolucradoenel mundode laventa de soluciones de alta tecnologa eingenierapor18aos.Esingenieroindustrialen Mecnica ycon estudios MBA en la especialidad de ventas ymarketing. Es una reconocida autoridaden el campodelaventadesolucionesdealtonivel tecnolgico. Enrique ha capacitado a vendedores, tcnicos comerciales eingenierosendiferentessectoresindustrialesyreasdeactuacin durantesudistinguidacarreraprofesional.Enriqueesunodelos mayoresexpertosengestindelaventadesolucionescomplejasy continadesarrollandoprogramasdeventasinnovadores.Eselautor dellibroManualdeVentasparaIngenierosyTcnicosCmo dominar la venta de soluciones de alto niveltecnolgico nico en su genero al tratar en profundidad la venta de productos y servicios con alto nivel de ingeniera.HaCreadoytrabajadoconequiposdeingenierosdealtacompeticinenimportantes empresasendistintossectores industriales.Esexpertoenlacreacindeoportunidades paralasempresasenel sectorB2B usandolos msactuales conocimientosyhabilidadesparalaventaconsultiva.Durantesucarreraprofesionalhacreadoyperfeccionadosus mtodos sobre cmo adentrarme en las empresas para resolver los problemas y necesidades de los altos cargos y crear en ellos una visin de la solucin a sus problemas. Qu ms incluye este cursoDocumentacin terico-prctica.Un ejemplar gratuito del libro Manual de ventas para IngenierosPlantillas y guiones para una efectiva ejecucin de las actividades comerciales.Programa de Ejercicios y Aplicaciones practicasCertificado de asistencia.Consultas sobre cursos para Ingenieros:Sabrina Izar de la Fuente0034-916899750 s.izar@ventasdealtooctanaje.comwww.ventasdealtooctanaje.comwww.ventasdealtooctanaje.com