Emprendedores este material esta realizado con fines académicos por lo cual está prohibida su venta y reproducción sin

permiso de los autores del material.

GUÍA PARA EMPRENDEDORES

1

RECOMENDACIONES:

Realice todas las actividades tanto en el aula como fuera de ella, pues éstas

son parte de la presentación de su proyecto al finalizar el curso.

Abrir un correo Gmail pues se realizarán actividades con alguna de las

herramientas que provee este servidor.

Revisar este material antes de asistir a clases.

Tomar en cuenta las recomendaciones de los facilitadores.

Hacer uso del servicio de asesoría económica que ofrece la UCAB en caso de

requerir apoyo en la realización de las tareas y del proyecto final.

Tratar de asistir a todas las clases y llegar puntual de las sesiones de clases.

2

Índice

Modulo 1 Introducción al emprendimiento

Proyecto de vida 3

Mi negocio y yo 8

Nociones de administración 11

Modulo 2 modelos de negocio

Modelos de negocio 25

Validación de los modelos de negocio 31

Modulo 3 mercado

Estudios de mercado 39

Métodos para realizar una encuesta 40

Análisis del entorno 44

La venta 46

Modulo 4 mercadeo

Segmentación de mercado 49

Marketing mix 52

Plan de mercadeo 57

Mercadeo de servicios 59

Modulo 5 contabilidad

Balance general 71

Estado de resultados 76

Análisis de estados financieros 81

Modulo 6 Costos

Pasos para calcular el precio de venta 92

Modulo 7 opciones de financiamiento y modulo legal

Fuentes de financiamiento 97

Figuras jurídicas de las empresas 101

Impuestos 103

3

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL EMPRENDIMIENTO

1.) PROYECTO DE VIDA:

Es la planificación que realizamos cada uno de nosotros sobre cuáles son nuestras

metas y de qué forma alcanzaremos las mismas, el proyecto de vida varía según la

persona, nos permite saber quién soy, como soy, y de qué forma alcanzaremos

nuestros objetivos.

1.1) Características de un Proyecto de Vida

Es flexible: Puede ser modificado de acuerdo al crecimiento personal y las

experiencias de vida.

Es continuo: incluye pasado, presente y futuro.

Es producto de las necesidades sentidas y de las expectativas personales.

Debe ser construido en forma independiente

Implica acciones, estrategias, limitaciones y fortalezas para ejecutarlo.

Requiere de autoconocimiento saber nuestras virtudes y debilidades, nuestros

sueños y metas.

1.2) Áreas comprendidas en un Proyecto de Vida

Cognitiva–Profesional

Moral - Espiritual

a - Familia

Social - Amigos

Física - Salud

Motora - Laboral

Sexual - Pareja

Lenguaje

4

1.3) ¿Cómo elaborar un Proyecto de Vida?

Debemos tomar como punto de partida nuestras metas, aquello que queremos lograr,

luego debemos clasificarlas según el plazo, de las más inmediatas hasta llegar a

aquellas que son a largo plazo, luego debemos pensar en cuáles son los pasos a

seguir para alcanzar nuestros objetivos y metas, es muy importante ser realistas

debido a que si somos demasiado ambiciosos y no tomamos en cuenta nuestras

limitaciones, podemos frustrarnos al no lograr nuestros objetivos en el tiempo previsto,

debemos ser pacientes aprender de los errores cometidos.

Tal vez se pregunten ¿Qué tiene que ver el plan de vida con emprendimiento?

La respuesta: mucho, si queremos emprender debemos entender que tener nuestro

propio negocio forma parte de nuestras metas, por lo cual debemos planificar, definir

objetivos, realizar acciones, y sobre todo tener mucha paciencia.

ACTIVIDAD PARA LA CASA #1: Elaborar el plan de vida.

Meta y plazo: debo escribir cuál es la meta que me he fijado y el plazo que voy

a colocar para cumplir.

Debilidades: son aquellas cosas que me dificultaran cumplir mis metas, la idea

es que logremos identificar aquellos elementos para poder cambiar hábitos,

aprender aquello que deba aprender o si son elementos externos nos permita

tenerlos presentes a la hora de planificar.

Fortalezas: nos permite saber cuáles son las cosas que favorecen el

cumplimiento de mi meta

Actividades: son todas las cosas que debo realizar para alcanzar mi meta, es el

curso de acción.

Meta y plazo

Debilidades Fortalezas Actividades

5

2.) MI NEGOCIO Y YO

2.1) Emprendedor:

Es aquella persona que identifica un problema y busca una forma efectiva de

solucionarlo. En el ámbito económico, se dice que un emprendedor es aquella persona

que identifica una oportunidad de negocio, organiza los recursos necesarios y la pone

en marcha.

2.1.1) ¿Por qué son importantes los negocios?

Estos representan una fuente de generación de ingresos estables, nos permite

contribuir con la sociedad

En Europa, por ejemplo, se estima que un 97% de todas las empresas

son Pequeñas Y Medianas empresas, éstas cumplen un rol fundamental, pues

con su aporte ya sea produciendo, ofertando bienes y servicios o demandando

productos, contribuyen a la generación de empleo.

Las empresas cumplen un roll fundamental dentro de la sociedad pues son ellas

las encargadas de generar bienes y servicios, los cuales puedan satisfacer o

resolver las necesidades, problemas y deseos de las personas, generando

empleos, desarrollo económico y bienestar.

2.1.2) Factores de un negocio:

Para arrancar un negocio es necesario que estén los siguientes factores:

La idea o la oportunidad.

Los recursos necesarios para

materializar la idea.

El empresario que promueve y

transforma en realidad la

oportunidad.

Emprendedor

Idea de negocio

Recursos

6

2.1.3) Perfil del emprendedor:

Orientado al logro (es una

persona organizada, tiene ideas

claras y planifica actividades

para alcanzar sus metas).

Alta autoestima

Pro actividad.

Ser creativo e innovador.

Competitividad para afrontar y

asumir riesgos.

Capacidad de comunicar y socializar.

Flexibilidad y capacidad para adaptarse a las circunstancias.

Optimismo.

Administrar sus recursos.

Actualizar sus conocimientos.

2.1.4) Claves de Emprendedores Exitoso:

Elegir un buen local, en buen sitio, pero barato.

No tener apego al negocio. Si no funciona, se cambia.

La competencia es sana.

Evitar pedir un préstamo al banco. La familia y amigos no te cobran

intereses.

Cuando un mercado está saturado, busca otro. Detecta nuevas

oportunidades de negocio.

Dale a tu cliente lo que necesita.

Trabajo y ahorro son claves, el ahorrar hoy permitirá el crecimiento del

negocio mañana.

2.1.5) Funciones básica de la vida empresarial:

Emprender: Tenerla idea y transformarla en realidad.

Gerenciar: Manejar la organización trabajando con personas.

Dirigir: Consolidar la organización, manejando estratégicamente las

variables de éxito.

El Emprendedor

Identificación de las

oportunidades

Conocimiento técnico

Conocer el Mercado

Visión Estratégica.

Compromiso

Orientación al Logro

7

2.2) Recursos:

Son todos aquellos elementos que necesito para materializar mi idea, es importante

tomar en cuenta todos los elementos necesarios para tener mi negocio, es decir debo

definir cuál es la inversión inicial que necesito realizar, debo determinar cuánto dinero

requiero para iniciar mis actividades económicas, si necesito o no personal ¿Qué

tareas van a desempeñar esas personas? ¿Qué conocimientos deben tener estas

personas? ¿Cuánto será su salario?, todos estos elementos y otros se profundizaran

en las clases posteriores, por los momentos debemos entender los recursos como todo

aquello que requerimos para desempeñar nuestra actividad económica.

2.3) La idea:

La idea es nuestro punto de partida, este es el producto o servicio que ofreceremos a

nuestros clientes, la idea que da paso al emprendimiento debe estar basada en una

necesidad, es decir primero detectamos una necesidad y esta dará paso a una idea, no

al contrario, debemos ver el problema para luego darle solución.

El segundo paso sería en relación a los competidores: ¿existe alguien que está

satisfaciendo esta necesidad? ¿Están satisfaciendo de forma satisfactoria esta

necesidad? ¿Puedo ofrecerle a mi cliente una mejor manera de satisfacer sus

necesidades?

El 70% de los emprendimientos en Venezuela se limitan a ofrecer productos y servicios

sin ningún tipo de diferenciación, lo cual compromete seriamente su permanencia en el

mercado, en pocas palabras todos estamos haciendo lo mismo, por lo cual debemos

buscar necesidades que no se encuentren cubiertas.

Debemos entender cuál es la diferencia entre deseo y necesidad, existen grupos de

personas que consideran que el marketing genera las necesidades, mientras otros

dicen que genera deseos y que las necesidades existen. Nosotros nos diremos que las

necesidades existen y trataremos de atacar el deseo de las personas; por ejemplo la

necesidad de alimentarnos, tenemos hambre esta es una necesidad, el deseo es qué

quiere comer la persona, como una hamburguesa, pasta, carne etc.

El marketing tiene como objetivo hacer que el consumidor desee calmar su necesidad

con mi producto, que desee mi producto: “En la fábrica hacemos cosméticos, en la

tienda vendemos esperanzas” - Ejecutivo de Revlon. Debemos lograr que cuando los

clientes quieran satisfacer su necesidad piensen en nosotros, ¿cómo lo logramos?

8

Debemos en primer lugar, buscar necesidades que no se han cubierto de forma

satisfactoria, brindarle al cliente lo que este quiere, debemos darnos a conocer,

teniendo un producto de calidad, generando curiosidad y brindando una excelente

atención al cliente.

2.3.1)DesignThinking:

Es una metodología que nos ayudará a detectar necesidades

Definir: “Enmarcando el problema adecuado es la única manera de crear

la solución correcta”, ¿Cuál consideramos que es el problema?

Observar: conocer a tu cliente, qué quiere, qué busca, qué necesita.

Idear: “No es sobre tener la idea correcta, es sobre el crear la mayor

cantidad de posibilidades”, busquemos la mayor cantidad de ideas

posibles.

Prototipar: “Construye para pensar y evalúa para aprender”.

Evaluar: “Evaluar te da la oportunidad para aprender sobre los usuarios y

las posibles soluciones”.

ACTIVIDAD #2: Usando el DesignThinking, detectar posibles ideas de

negocio.

2.3.2)¿Cómo podemos tener ideas innovadoras?

Cuestionar creencias: es cuestionar el “si siempre se ha hecho así… así

debe hacerse”, debemos pensar que existen otras formas de hacer las

cosas, se puede hacer mejor, más práctico, más eficiente, más divertido.

Detectar tendencias: este consiste en observar a nuestro alrededor con

detenimiento y prestando atención, qué hace la gente, cómo lo hace, las

personas cada vez más se están preocupando por su salud, quieren

mantener un estilo de vida saludable, las personas quieren estar

conectadas con sus seres queridos, las personas suelen estar apuradas,

las personas tienen poco tiempo para hacer cosas que disfrutan hacer,

las personas tienen poco dinero, etc. Nuestra tarea como emprendedores

es observar nuestro entorno con detenimiento, y prestar atención.

Ver necesidades: qué necesidades no se están satisfaciendo, o se están

satisfaciendo a medias. En este punto también es importante la

9

observación y el escuchar a las personas, ver de qué se quejan las

personas. cuáles son sus principales problemas, recordemos el refrán

“en tiempos difíciles algunos lloran y otros venden pañuelos”

2.3.3) Anatomía de la oportunidad: Se define como aquellas cosas que nos

gustan y nos apasionan.

Capacidades: Las habilidades que los individuos poseen y las cosas que

saben hacer.

Tendencias: Son todas aquellas cosas que están de moda, por ejemplo

la vida sana y saludable, lo ecológico, lo que es más práctico cosas que

me faciliten mis tareas cotidianas, ver todas las tendencias que favorecen

mi emprendimiento, la gente busca diversión recrearse, gastar menos

dinero.

Necesidades: Aquello que las personas demandan o requieren y puede

ser satisfecho con una idea emprendedora.

Preguntar: cuestionarse lo que se hace actualmente

Aliados: Todas aquellas personas o recursos con los que el individuo

cuenta para alcanzar una meta. Ejemplo

Pasiones Capacidades Tendencias Necesidades Preguntas Aliados

Conseguir pareja por internet

Me gusta programar

Cada vez más personas comparten información sobre ellos mismos en internet

A la gente le gusta conectarse con sus amigos

¿Puede la web simular las redes sociales existentes en la vida real?

Amigos con dinero

10

ACTIVIDAD PARA LA CASA #3: Aplicar a nuestra idea de negocio el esquema de la

anatomía de la oportunidad

PASIONES CAPACIDADES TENDENCIAS NECESID

ADES

PREGUNTAS ALIADOS

11

Nociones de administración

1) EMPRESA

Una empresa es una unidad económico-social, que tiene elementos humanos,

materiales y técnicos, su objetivo es obtener ingresos a través de su participación en

el mercado de bienes y servicios.

1.1) ¿Cómo se clasifica a la empresa?

Industriales:

Extractivas: se encargan de la explotación de los recursos naturales.

Manufactureras: se encargan de transformar las materias primas en

productos terminados.

Comerciales: se encargan de la compra y venta de productos

terminados.

Mayoristas: Sus ventas son a gran escala.

Minoristas: Son aquellas que venden su producto al detal.

Servicio: son aquellas que brindan algún servicio a la comunidad,

servicios a personas. A este grupo pertenecen los técnicos, los que

brindan un servicio a la comunidad, taxistas, electricistas, plomeros,

la enseñanza y comunicación, etc.

1.2) ¿Cuáles son las áreas funcionales de una empresa?

Una empresa cuenta con distintos recursos para cumplir sus objetivos. Una

manera de lograr el manejo eficiente de los mismos consiste en agruparlos en distintas

áreas funcionales:

Área de mercadeo

Área de producción

Área de finanzas

Área de personal

1.2.1) Área de mercadeo:

Se encarga principalmente de desarrollar planes o estrategias para buscar la

manera más eficiente de tener un producto que esté acorde a las necesidades

12

y deseos del consumidor, busca que el producto esté a su alcance en el

momento oportuno, el lugar preciso y al precio adecuado.

Entre las funciones del mercadeo están:

Investigación de mercados: busca conocer quiénes son o pueden ser

los clientes de la empresa, identificar sus características.

Decisiones sobre el producto: Ésta función se refiere al diseño del

producto, todo aquello que contribuya a la diferenciación respecto de

otros productos.

Decisiones sobre el precio: Es necesario asignarle un precio que sea

justo para las necesidades tanto de la empresa como del cliente.

Distribución: Se encarga de que el producto pueda llegar a las manos

de los consumidores.

Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. A través de,

anuncios comerciales, folletos, muestras de regalo, etc.

Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso

hacia el intercambio.

Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades

a través del producto

1.2.2) Área de producción:

Esta área se encarga de formular y desarrollar los métodos más adecuados

para la elaboración de productos, al suministrar y coordinar: mano de obra,

equipo, instalaciones materiales y herramientas requeridas.

Sus funciones son:

Ingeniería del producto: abarca el diseño del producto que se desea

comercializar, tomando en cuenta lo que el cliente necesita.

Ingeniería industrial: Comprende el estudio de mercado concerniente

a métodos, técnicas, procedimientos y maquinaria; investigación de

las medidas de trabajo necesarias, así como la distribución física del

espacio.

Planeación y control de la producción: fija que condiciones deben

tener los productos para garantizar la calidad, lotes de producción.

13

Realiza los informes referentes a los avances de la producción y así

poder garantizar que se está cumpliendo con la programación.

Abastecimiento: abastecimiento de materiales, mantiene control de

inventarios y verifica que las compras realizadas sean las más

adecuadas.

1.2.3) Área de finanzas:

Esta área se encarga de buscar los fondos para el funcionamiento de una

empresa, buscan que cada uno de los departamentos tenga los recursos para

su funcionamiento más adecuado.

Entre sus funciones están:

Obtención oportuna de los recursos necesarios para que se cumplan

los planes de la empresa.

El manejo de las relaciones con bancos.

Manejar adecuadamente el dinero, tomar decisiones y formular

planes para la obtención de recursos, dirección de actividades de

créditos y cobranzas.

Realizar las actividades contables relativas a impuestos,

presupuestos, contabilidad financiera y de costos.

1.2.4) Área de personal:

Busca tener y mantener un equipo de trabajo, motivado y comprometido con los

objetivos de la empresa.

Dentro de sus funciones están:

Contratación y empleo: se encarga de buscar y seleccionar la persona

que la empresa considera más adecuada para el puesto de trabajo y

contratarla.

Capacitación y desarrollo: es el proceso de entrenamiento y

capacitación de esa persona que se contrato y de esta forma podrán

cumplir con sus tareas con mayor eficiencia y rapidez.

Sueldos y salarios: para poder determinar el sueldo justo, es

necesario determinar el valor de cada trabajo realizado por cada

persona y poder así, saber cuánto pagar a cada uno de ellos siempre

14

tomando en cuenta a la ley (no puede estar por debajo del sueldo

mínimo).

Relaciones laborales: Es recomendable que la relación de trabajo esté

regulada por un contrato, en el que se establezcan las obligaciones y

derechos de cada empleado. Es muy importante de esta relación es la

comunicación.

Servicios y prestaciones: Muchas empresas usan una serie de

incentivos para su personal, como lo son: actividades recreativas,

culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc.

Higiene y seguridad industrial: Se deben tener instalaciones

adecuadas para el trabajo, esto contribuirá al buen desarrollo de sus

actividades laborales.

2) MISIÓN Y VISIÓN DE UNA EMPRESA

2.1) ¿Qué es la misión y visión en una empresa?

Misión: es la respuesta a la pregunta ¿Cuál es nuestra razón de ser?, la misión

sirve como guía para que los miembros de la empresa puedan definir cuáles

son los objetivos que quieren alcanzar, permite planificarse de forma ordenada,

se tomen decisiones, se realicen actividades, la misión es importante debido a

que nos dice para que fuimos creados, ofrecer servicio de calidad a nuestros

clientes, atender a una necesidad existente etc. La misión dependerá de cada

empresa y es única.

Visión: la visión responde a la pregunta ¿Qué queremos ser?, la visión indica

que queremos ser en el futuro, nos dice cuál es nuestra meta a alcanzar, esta

debe ser una fuente de inspiración para todos dentro de la empresa.

2.2) ¿Qué es un organigrama?

Un organigrama es un esquema de la organización de una empresa, entidad o de una

actividad. Un organigrama permite analizar la estructura de la organización

representada y cumple con un rol informativo, al ofrecer datos sobre las características

generales de la organización.

15

3) ADMINISTRACIÓN

Es el proceso mediante el cual una empresa a través de la coordinación y

aprovechamiento de los recursos con los que cuenta busca alcanzar los objetivos

propuestos con la mayor eficiencia, rapidez y coherencia posible, el administrador

planifica, organiza, dirige y controla las actividades que deben desarrollarse en una

empresa.

3.1) Importancia de la administración:

Simplifica el trabajo por el establecimiento de técnicas y procedimientos.

Permite obtener resultados con mayor rapidez y efectividad.

Brinda mayor productividad y eficiencia a la empresa.

Proporciona una manera de aprovechar mejor los recursos.

Contribuye a mejorar las relaciones humanas.

3.2) Planificación:

Es la determinación de las actividades a realizar en el futuro, debemos saber que debe

hacerse, como debe hacerse, y en qué orden debemos hacerlas, esto con el fin de

lograr los objetivos que la empresa quiere lograr, en el menor tiempo posible,

optimizando nuestros recursos disponibles.

Etapas de la planificación:

1) Definir los objetivos: debemos tener claro ¿A dónde queremos llegar?, ¿Qué queremos

lograr?, al fijar la meta tenemos claro cuál es el norte, lo cual nos permitirá resolver

cualquier problema que necesitemos resolver,

2) Determinar el punto de partida: debemos saber con qué contamos actualmente para

lograr nuestros objetivos,

3) El entorno: tenemos que conocer cuáles son las condiciones con las cuales vamos a

trabajar.

4) Identificar y escoger cursos de acción: tenemos un problema, debemos buscar una

solución que sea factible, contando con los recursos que tenemos, y tomando en

cuenta el entorno, podemos plantear varias opciones, pero luego debemos elegir una,

la mejor tomando en cuenta los elementos ya mencionados.

16

5) Puesta en marcha y evaluación de resultados: cuando seleccionemos la alternativa,

debemos aplicarla, planificar que actividades necesito realizar para que se cumpla, y

realizar dichas actividades según la planificación, cada cierto tiempo revisar si

estamos logrando o no nuestros objetivos, en caso de que no los estemos logrando

debemos ver que es lo que está fallando y corregirlo.

3.2.1) ¿Cuál es la importancia de esta etapa?

Permite usar de forma adecuada los recursos, tiempo, dinero y recurso

humano.

Podemos tomar mejores decisiones

Establecer bases a través de las cuales operará la empresa.

Permite evaluar alternativas antes de tomar una decisión.

Podemos controlar mejor las actividades y tener mejores resultados.

3.2.2) ¿Qué preguntas debemos hacernos para planificar?

Cuando estamos trabajando con los diferentes departamentos hay algunas

preguntas que son necesarias para planificar de forma adecuada, estas preguntas

son:

Departamento de producción:

¿Dónde se va a producir?

¿Con qué maquinaria y equipo cuento para la producción?

¿Qué materia insumos necesito para fabricar mi producto?

¿Cómo realizaría las compra?

¿Necesito proveedores de materia prima?¿Quiénes serían? ¿Dónde están

ubicados?

¿Con qué personal cuento? ¿Cuántas personas necesito? ¿Debo reclutar

gente?

¿Cuánto se va a producir? ¿En cuánto tiempo?

Mercadeo:

¿Qué necesidades y deseos tiene el consumidor?

¿Qué bien o servicio puede satisfacerlo?

¿Qué atributos tendrá mi producto?

17

¿A qué precio lo debo vender?

¿Cómo lo distribuiré?

¿Cómo lo promocionaré?

Personal:

¿Cuántos empleados necesito?

¿Necesitaría alguna capacitación? ¿Necesito instructores para ello?

¿Cuánto le pienso pagar a mis empleados? ¿Qué incentivos les voy a dar?

¿Qué beneficios les puedo ofrecer? ¿Qué medidas tomaré cuando cometan

una falta?

¿Cómo evaluaré a mis empleados?

4) ETAPAS DE LA ADMINSTRACIÓN

4.1) Organización:

La etapa de organización consiste en establecer la estructura necesaria para usar

adecuadamente los recursos, se debe priorizar las actividades, agruparlas, y

relacionarlas, para de esta forma su realización sea más fácil de ejecutar.

4.1.1) ¿Cómo organizamos?

Debemos primero definir cuáles son las actividades que debemos realizar,

tenemos que estimar cuánto tiempo va a durar esta actividad, cuál va a ser el

costo de la misma esta además debe tener un responsable, las actividades

deben simplificarse para que de esta forma sea fácil realizarlas, es importante

cumplir con lo planificado, por ello debemos vigilar que se cumplan con los

tiempos, los costos y los resultados esperados de las actividades.

4.1.2) Para que la organización administrativa sea adecuada se requiere:

Que todas las actividades establecidas dentro de la empresa se

relacionen con los propósitos y objetivos de la misma.

Una persona no puede hacerlo todo, delega las responsabilidades.

Que haya jerarquía o niveles de mando dentro de la empresa, hay una

persona encargada de supervisar que se realicen las cosas de forma

correcta.

18

Si a una persona dos personas le dan ordenes esta se confundirá,

evita eso comunícate con tu equipo.

Todos deben cumplir con sus tareas para que la empresa funcione, si

alguna falla todos nos perjudicamos.

4.2) La dirección:

La dirección es ejecutar los planes según la estructura de la empresa (de acuerdo con

el organigrama), usando como herramientas la motivación, la comunicación y la

supervisión. Esta permite lograr los objetivos de la empresa, solucionar problemas,

aprovechando los recursos con los que contamos.

4.2.1) ¿Cuál es su importancia?

Su calidad se refleja en el logro de los objetivos.

Se establece la comunicación necesaria para que la organización

funcione.

Pone en marcha todos los planes que fijamos en la planificación.

Principios para una dirección adecuada:

Crear una conexión entre los objetivos de la empresa con los

intereses de los empleados.

Que el dirigente dé el apoyo y la comunicación adecuada hacia sus

empleados cuando se realizan las tareas.

Apreciar los esfuerzos y estimular las habilidades del personal.

Tratar de solucionar los problemas que surjan.

Motivar el trabajo en equipo y hacer que el trabajador se sienta

identificado con su grupo de trabajo.

4.3) El control:

El control consiste en la evaluación y medición de la ejecución de los planes, con el fin

de detectar y prever las posibles fallas y así establecer las medidas necesarias para

corregirlos. Las actividades de control nos informan si se están cumpliendo o no los

objetivos de la empresa.

19

4.3.1) ¿Cuál es su importancia?

Permite establecer medidas para corregir las fallas que se presentan

en las actividades.

Nos permite determinar y analizar rápidamente las causas de las

fallas.

Proporciona información acerca de la situación de la ejecución de los

planes.

Permite reducir costos y ahorrar tiempo de corregir los errores.

4.3.2) ¿Qué elementos debemos controlar?

Cantidad: control del volumen de la producción, este debe ser el que

planificamos.

Tiempo: control de las fechas programadas

Costo: debemos verificar que se cumpla con el costo que

planificamos.

Calidad: se refiere a las especificaciones que debe tener un producto.

4.3.3) ¿Cuándo aplicar el control?

Control preliminar: se efectúa antes de realizar las actividades.

Control concurrente: se ejerce al mismo tiempo en que se realiza las

actividades.

Control posterior: se aplica después de haber realizado las actividades

planeadas y poder suministrar información para comparar los

resultados obtenidos, en relación con lo preestablecido.

4.3.4) Formas de realizar el control:

Observaciones Personales: Es la visita del jefe al lugar.

Informes Verbales: Se realizan entrevistas, o reuniones donde se da

cuenta del funcionamiento de las diversas áreas de la empresa.

Informes y Reportes: Son todos aquellos que facilitan el proceso de

control, el estudio de los datos que ellos arrojan y su comparación con

otros reportes similares, ayudan al gerente a la toma de decisiones y a

un mayor conocimiento del estado de la empresa.

20

Todos los elementos anteriormente mencionados son indispensables para el

buen funcionamiento de la empresa, a continuación mostraremos herramientas

que le permitirán a usted como emprendedor poder ejecutar cada uno de estos

pasos de una forma correcta.

A) Diagrama de Gantt

Esta es una herramienta la cual le permite planificar de forma ordenada las

actividades, consiste en un recuadro el cual contiene todas las actividades que

son necesarias realizar.

Paso 1: se deben determinar todas las actividades que se tienen que

ejecutar para poder lograr nuestro objetivo.

Paso 2: debemos estimar cuanto tiempo vamos a dedicarle a dicha

actividad, cuando la iniciaremos y cuando queremos terminarla.

Paso 3: debemos conocer qué actividad depende de la realización

de otra actividad.

Paso 4: debemos estimar cuanto pensamos gastar en esta actividad

y quien será la persona adecuada para realizar esa actividad

Paso 5: hacemos la gráfica.

Tiempo 1 al 30 /4 1/5 al 30/5 1/6 al 30/6

Activid

ad

es

B

A

C

Actividad A: el encargado es Sr. José, se debe iniciar el primero de abril,

terminar a en la primera quincena de mayo, el costo de esta actividad es

200bs.

Actividad B: la encargada es la Sra. Beatriz, se debe iniciar la última

quincena de abril y se debe terminar a finales del mes de mayo el costo

de esta actividad es 450bs.

Actividad C: la encargada es la Sra. María, deben concluir las

actividades A y B para que ella pueda realizar su actividad, debe iniciar a

principios del mes de julio y culminar a finales del mismo mes, el costo de

esta actividad es de 680 bs.

Tiempo 1 al 30 /4 1/5 al 30/5 1/6 al 30/6

Activid

ad

es

B

A

C

Actividad A: el encargado es Sr. José, se debe iniciar el primero de abril,

terminar a en la primera quincena de mayo, el costo de esta actividad es

200bs.

Actividad B: la encargada es la Sra. Beatriz, se debe iniciar la última

quincena de abril y se debe terminar a finales del mes de mayo el costo

de esta actividad es 450bs.

Actividad C: la encargada es la Sra. María, deben concluir las

actividades A y B para que ella pueda realizar su actividad, debe iniciar a

principios del mes de julio y culminar a finales del mismo mes, el costo de

esta actividad es de 680 bs.

21

Este diagrama es una importante herramienta, ya que nos permite planificar las

actividades que debemos realizar para lograr nuestros objetivos, nos permite

además tomar en cuenta el tiempo el costo y quienes son las personas

encargadas, permite la organización de las actividades, es también una

herramienta que nos facilita la dirección, si sabemos quién está realizando la

tarea, cuando la inicia, cuando la termina y cuál es el presupuesto, nos es más

fácil, dirigir a esa persona indicarle como debe ser realizada una tarea, y

verificar que esta se realice en el tiempo estimado, por la persona encargada y

con el presupuesto que se tenía estimado. Esta herramienta también facilita el

control debido a que podemos al estar definidas las duraciones de las

actividades verificar su realización adecuada cada cierto tiempo, si los objetivos

planteados para una fecha determinada se lograron, estamos haciendo las

cosas bien, si por el contrario no estamos logrando nuestros objetivos, debemos

revisar el plan y ver que está sucediendo.

El diagrama de Gantt es una herramienta que nos permite planificar y organizar

el curso de acción a tomar dentro de la empresa, este nos va a permitir detectar

que actividades se deben hacer en qué orden y cuáles son los tiempos que se

deben cumplir, sin embargo es importante que el emprendedor sepa cómo

dirigir y controlar, las actividades serán desarrolladas por personas o grupos de

personas por lo cual es importante conocer la forma en que se debe saber

trabajar con personas conocer las dinámicas de grupo, de esta forma

lograremos un equipo motivado y comprometido con el logro de los objetivos.

B) Matriz DOFA

Es una herramienta que me permite realizar un análisis de la situación tanto

interna como externa de la empresa, los elementos internos son mis debilidades

y fortalezas, los elementos externos son amenazas y oportunidades.

22

Esta herramienta nos permite determinar el curso de acción, es decir al conocer

nuestras debilidades y tomar acciones correctivas, usar oportunidades para

explorar nuevos mercados, reducir costos etc. Consolidar nuestras fortalezas,

ofreciendo al cliente aquello que nos diferencia de nuestros competidores, y al

conocer las amenazas podemos evitarlas o minimizar su impacto.

Análisis interno: analizar metas logradas, metas no conseguidas, razones de

éxito o fracaso.

Análisis externo: se tienen dos escenarios a evaluar

General: esta se refiere a las condiciones que son iguales para todas

las industrias, es decir regulaciones del país en que opera,

condiciones laborales, condiciones geográficas, condiciones

demográficas de los clientes.

Específico: va dirigido a la rama en la que se trabaja, competidores,

comportamiento del mercado, estacionalidad de la demanda (es

decir cuando vendo mis productos, si mi producto son juguetes

tendré mejores ventas en diciembre que en marzo)+

Debilidades Fortalezas

Oportunidades Amenazas

Las debilidades se eliminan o

reducen

Las fortalezas se usan

las oportunidades se aprovechan

Las amenazas se minimizan

23

B.1) ¿Cómo elaborar una matriz DOFA?

Fortalezas:

Qué ventajas tenemos sobre la competencia

Que perciben como nuestra fortaleza nuestros proveedores y

clientes

Que capacidad técnica tienen mis empleados

Que nos hace innovadores y nos diferencia de la competencia

Otras fortalezas que consideremos importantes

Debilidades.

Que hacemos peor que la competencia

Que perciben los clientes, empleados y proveedores como

nuestras debilidades

Qué cosas nos dificultan el adaptarnos al mercado

Otras debilidades que consideremos importantes

Oportunidades

Tendencias de mercado

Necesidades no cubiertas aun

Que elementos gubernamentales me favorecen

Otras oportunidades que consideremos importantes

Amenazas

Cambios tecnológicos, tendencias de mercado adversas

Hábitos de consumo o cambio de los mismos

Productos sustitutos

Entorno económico y regulatorio

ACTIVIDAD PARA LA CASA #4: Realizar una matriz DOFA para nuestra idea

de negocio.

24

Videos recomendados

http://www.youtube.com/watch?v=2G8T8K8qt1w quiero ser emprendedor

http://www.youtube.com/watch?v=_u6XcIrFoMU ejemplos de cómo podemos resolver

problemas por medio del DesignThinking y el pensamiento creativo

Debilidades Fortalezas

Oportunidades Amenazas

Debilidades

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

Amenazas

25

TEMA 2: MODELOS DE NEGOCIOS

Generación de modelos de negocio

Modelo de Negocio

Canvas - Lean Canvas

Definición y definición de sus partes (desarrollo del tema)

Validación del modelo de negocios

1) MODELO DE NEGOCIO

Es la planificación que debe realizar una empresa como parte de su estrategia de

negocio, con la finalidad de observar los recursos con los que se cuenta, buscando

conocer a profundidad la forma en que opera una empresa, que requiere para

funcionar, conocer las fortalezas y debilidades, en este proceso la empresa va a

darse cuenta de cómo genera ingresos, como atrae a los clientes, que estrategias

publicitarias se utilizaran.

El modelo de negocio es una herramienta indispensable para el emprendedor que le

permitirá conocer todos los elementos básicos a tomar en cuenta a la hora de

emprender y en base a ellos realizar una adecuada planificación, se considera que un

52% de los emprendimientos fallan por problemas en el modelo de negocio, de allí la

importancia de su correcta elaboración.

Existen varios tipos de modelos los cuales sirven de guía para el emprendedor, entre

ellos existe el modelo de CANVAS.

2) MODELO CANVAS

Es un modelo de negocio que permite describir de forma lógica, todos los aspectos

claves que deben tomarse en cuenta para crear una nueva empresa o desarrollar un

nuevo producto, en este modelo son tomados en cuenta los elementos que le darán un

valor agregado al producto o servicio a ser ofrecido en el mercado, cuenta con 9

bloques. Cada uno de estos bloques representa un elemento clave que debe tomarse

en cuenta a la hora de emprender.

Los elementos que deben ser tomados en cuenta son:

Segmento de clientes

Propuesta de valor

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Canales de distribución

Relaciones con los clientes

Flujos de ingresos

Recursos clave

Actividades clave

Red de asociados

Estructura de costos

2.1) Elementos del modelo

2.1.1) Segmento de clientes:

Son aquellas personas o grupos de personas, a las cuales les queremos vender

nuestros productos u ofrecer nuestros servicios, debemos preguntarnos

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesidades tienen los clientes que voy

a atender? ¿Cómo son nuestros clientes?, debemos tener en cuenta quienes y

como son las personas que compraran nuestros productos o usaran nuestros

servicios debido a que las estrategias de venta, mercadeo, los canales de

distribución e inclusive el….mismo producto dependen de ello, si conocemos a

nuestro cliente podemos ofrecerle aquello que necesita y tendremos mayores

probabilidades de éxito satisfaciendo sus necesidades, y por lo tanto generar

mayores ingresos, podemos observar el ejemplo de la lamina en una mi cliente

es el hombre, los colores, la presentación, la imagen es varonil, van dirigido al

público masculino, en cambio podemos ver la otra imagen claramente está

dirigida al público femenino, de nuevo noten los colores, la imagen, el mensaje

está dirigido para llamar la atención de las mujeres, ambos productos van a

satisfacer la misma necesidad, sin embargo mis clientes son diferentes, este es

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un ejemplo que muestra la importancia de definir con claridad quienes son mis

clientes meta.

2.1.2) Propuesta de valor:

Es la razón por la que los clientes recurren a una empresa en lugar de otra para

resolver su problema o necesidad, son los beneficios que una empresa ofrece a

sus clientes, es aquel elemento que te hace diferente, de los demás. Entre los

elementos que pueden generar valor se encuentran la innovación, son aquellos

productos nuevos que pueden satisfacer mis necesidades, servicio

personalizado que cada cliente tenga un producto que se ajuste a sus

necesidades particulares, imagen del producto en ocasiones un embase

llamativo o una buena imagen puede atraer a nuevos clientes, precio es un

elemento importante si mi producto es más económico que el de la competencia

puede que sea más atractivo, entre otros existen muchas formas de

diferenciarse de los competidores, pero es importante que esta diferencia haga

ver a su producto mejor que el de la competencia a los ojos del cliente . Piensa

en los productos que compras a diario considera ¿Cuáles son las razones por

las que compras una marca y no otra? considera ¿Qué hace a tu producto

distinto de otros?

2.1.3) Canales de distribución:

Este se refiere a la forma en que mi producto o servicio va a llegar a los

consumidores, debemos realizarnos las siguientes preguntas ¿El qué lugar de

venta es adecuado?, ¿Llega a mis consumidores? ¿Mis consumidores

frecuentan los lugares donde se encuentra mi producto?, se deben tomar en

cuenta no solo los canales por los cuales mi cliente va a comprar mi producto,

también debo tomar en cuenta como este va a conocer la existencia del mismo,

hay diversas formas de llegar a nuestro cliente, algunas personas llegan por

medio de establecimientos comerciales o tiendas, otros por medio de

vendedores (cuando compramos por medio de catálogos o personas que nos

ofrecen sus productos), inclusive hay personas que logran vender por medio de

Internet, usando páginas Web, redes sociales (facebook, Twitter), o paginas

que permiten mostrar los productos que usted vende como lo es mercadolibre,

estos sitios en Internet tienen costos diversos, dependiendo del medio que

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usted utilice. Es importante tomar en cuenta cual es el medio más adecuado y

debemos siempre considerar los diversos costos de dichos canales.

Relaciones con el cliente:

La empresa debe tomar en cuenta que tipo de relación quiere mantener con el

cliente, se debe especificar que recursos, tiempo voy a dedicarles, la finalidad

de mantenernos en contacto con los clientes varía dependiendo de nuestras

intenciones, si deseamos atraer nuevos clientes, si queremos mantener

nuestros clientes o si deseamos aumentar nuestras ventas. Cuando hablamos

de asistencia personalizada quiere decir que el cliente va a tener un servicio

donde va a poder elegir un producto que se adapte a sus gustos y necesidades

(ejemplo una peluquería), también existe el trato automatizado, donde el cliente

elige entre opciones previamente establecidas por el comerciante, no se

mantiene contacto directo con el cliente.

Flujos de ingresos:

Debo considerar cuanto pueden y están dispuestos a pagar mis clientes por mis

productos o servicios, la forma en que voy a cobrar por mi servicio, ¿Va a ser

pago único, fraccionado serán mensualidades?, si voy a cobrar un monto por

alquiler, mis clientes usualmente pagan en efectivo, con tarjetas de crédito o

debito.

Actividades clave:

Son las actividades más importantes que debe realizar la empresa para que su

modelo de negocio funcione de forma correcta, representan esas actividades

diarias que deben desarrollarse de forma correcta para que le negocio funcione

en optimas condiciones estas actividades van a variar dependiendo del tipo de

negocio, debemos tomar en cuenta los elementos que ya previamente

definimos.

Recursos clave:

Son todos los recursos que necesito para poder desarrollar la idea de negocio

estos son: físicos, financieros, intelectuales, humanos etc. Van a depender de la

29

actividad económica que la empresa desarrolla, se deben tomar en cuenta los

elementos que ya definimos previamente en el modelo, contemplando cuales

son los recursos que se necesitan para desarrollar mi negocio.

Red de asociados:

Son aquellas asociaciones o alianzas que se establecen con distintas

organizaciones, que permiten que el modelo de negocio se realice de forma

exitosa, ¿Quiénes son nuestros socios principales? ¿Quiénes son nuestros

principales proveedores? ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de

nuestros socios? ¿Cómo son nuestras relaciones con nuestros aliados?

Estructura de costos:

Son todos los costos en los que se debe incurrir para desarrollar el modelo de

negocio, se deben tomar en cuenta todos los costos asociados a la prestación

de servicios o a la elaboración de productos, se debe considerar los gastos

administrativos, los sueldos y salarios, la materia prima, los insumos que

requiere la empresa, los gastos publicitarios, el costo de las relaciones con los

clientes así como los elementos previamente tomados en cuenta dentro del

modelo, si se calculan de forma equivocada está en peligro la subsistencia de

nuestro negocio, debemos buscar el ahorro de los costos dentro de la

planificación para poder optimizar los ingresos.

30

31

2.1.4) Validación del modelo CANVAS

Ahora bien aprenderemos la aplicabilidad del modelo, esta herramienta nos

permite ordenar nuestras ideas, tomando en cuenta los aspectos clave de

nuestro negocio, sin embargo debemos entender que estas son hipótesis, es

decir lo que nosotros creemos, sin embargo puede y en la mayoría de los casos

es así que no estemos en lo correcto al 100%, es por ello que debemos pasar por

un proceso de validación de nuestro modelo. “puede que seas muy inteligente,

pero no eres más inteligente que la suma de todos tus clientes” Steve Blank.

(nota la validación la realizaremos después de ver la primera clase de mercadeo,

en este capítulo hablaremos de la teoría y los campos que debemos validar)

Segmento de clientes:

Antes de preguntarles sobre nuestro producto en particular debemos buscar

entender a nuestro cliente, ¿Quién es?

Esta pregunta es muy importante en ocasiones el cliente no es el mismo que el

usuario, un ejemplo: en el negocio de los pañales, el usuario es el bebe, la

clienta es la madre.

En otros el cliente y el usuario son ambos determinantes: Cuando un niño

quiere un juguete los clientes son los padres, sin embargo el niño tiene una

gran influencia en la decisión final sobre cuál es el juguete que va a comprarse.

Es por ello que primero debemos preguntarnos ¿Quién es nuestro cliente?

Posteriormente debemos enfocar nuestra atención en comprender al cliente,

debemos conocer ¿qué hace?, ¿a qué se dedica?, ¿cuáles son sus gustos?,

¿cuáles son sus aspiraciones?, ¿qué hace en su tiempo libre?, ¿de cuánto

dinero dispone?, ¿de cuánto tiempo dispone?

Estas preguntas no debemos responderlas nosotros con lo que creemos que

son hacen y piensan nuestros clientes, para conocer a nuestro cliente debemos,

encuestar a las personas que cumplen con el perfil que definimos, no debemos

permitir que nos dejemos llevar por lo que creemos que es nuestro cliente, no

estamos buscando probar que tenemos razón, solo estamos tratando de

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entender cómo piensa nuestro cliente, de esta forma nos resultara más fácil

adaptar nuestro producto a sus necesidades.

Una vez conocemos a nuestro cliente (primero debemos recolectar la

información sobre nuestro cliente y luego cuando ya tengamos elaborado el

perfil del mismo realizamos el siguiente paso) debemos preguntarle qué opina

de nuestro producto, que características de él le resultan atractivas, que

características considera innecesarias, y que características le faltan, debemos

ir incorporando nuestros descubrimientos dentro del modelo CANVAS, e ir

probando nuestras hipótesis para comprobar si son o no ciertas.

NOTA IMPORTANTE: Es necesario validar el segmento de clientes,

imagine que se desea vender alimentos en las oficinas para personas

con diabetes, estos alimentos son bajos en calorías y azucares, en un

inicio pensamos las personas diabéticas serán los cliente, pero

descubrimos que las mujeres entre 24 a 46 años en comprar estos

alimentos, en ese caso se nos presenta , una oportunidad de entenderal

cliente. En este caso el descubrimiento de otro grupo de clientes nos

indica que se debe modificar el CANVAS, recordemos que esta es la

finalidad de este instrumento, se puede modificar hasta identificar y

validar el modelo de negocio.

Propuesta de valor:

Como mencionamos previamente la propuesta de valor, es aquel beneficio que

obtiene el cliente de tu producto o servicio, que hacen que este sea preferido al

de la competencia. Con la propuesta de valor se busca diferencia al producto al

de los competidores de los competidores, esta siempre debe estar enfocada en

el cliente, por ello en la fase anterior ya aprendimos sobre nuestros clientes, y

ahora como estamos en la fase de validación, es necesario preguntarles a

nuestros potenciales clientes que opinan de nuestra propuesta de valor, tal vez

encontremos una propuesta complementaria a la nuestra, o incluso una mejor a

la inicial.

Una vez encontremos la información debemos modificar nuestro modelo

CANVAS, es importante escuchar la opinión objetiva de las personas sobre mi

producto, si a la mayoría de las personas no les interesa mi producto, no lo

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considera útil, debemos pensar en modificar la idea de negocio, o tal vez nos

equivocamos en el segmento, si descubrimos a tiempo que nuestro producto no

resulta atractivo nos ahorrará tiempo y dinero.

Canales de distribución:

Con respecto a los canales de distribución, debemos tener en cuenta cuales

son los medios de venta preferidos de nuestros clientes, es decir si compran por

internet, si prefieren ir a tiendas, si prefieren comprar por medio de catálogos,

de qué manera podemos llegarles con mayor eficiencia a nuestra clientela, este

aspecto es muy importante ya que si no consideramos este aspecto, puede que

nuestros clientes no tengan fácil acceso a nuestros productos, ejemplo si

nuestro producto está dirigido a personas de tercera edad y nosotros decidimos

vender por medio de nuestra página web, será difícil que nuestros clientes

tengan acceso a nuestro producto.

Es por ello que debemos comprobar con los clientes cual es el medio con el

que se siente más cómodo para realizar sus compras.

Relaciones con los clientes:

En este apartado debemos probar nuestras hipótesis, sobre qué relaciones con

los clientes serían más apropiadas, no olvidemos que mantener un canal de

comunicación adecuado con nuestros clientes, ya que estos nos pueden brindar

información valiosa para satisfacer de forma más eficiente sus necesidades.

Flujos de ingresos:

Debemos investigar cual es el rango de precios que nuestro cliente está

dispuesto a pagar por nuestro producto, (sería útil tener un prototipo del mismo

para que de esta forma los clientes puedan decirnos qué precio estarían

dispuestos a pagar), es importante que investiguemos cual es la forma de pago

más utilizada por nuestros clientes, y de qué forma prefieren pagar, por

suscripciones, por mensualidades, si un grupo prefiere un modo de pago y otro

grupo prefiere otro diferente, con tarjetas de debito y crédito o usan efectivo.

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Recursos clave:

En esta fase no consultaremos con nuestros clientes, en esta fase debemos

sentarnos con toda la información recogida previamente y considerar que

necesito para cumplir con todas las características que he colocado de forma

previa, aquí analizamos si es o no factible realizar todas las adaptaciones

sugeridas por los clientes, debemos investigar cuales pueden ser nuestros

posibles proveedores, cuales son los equipos que necesitamos para poder

operar, y quienes necesitamos dentro de la empresa, es importante identificar

cuáles son los conocimientos que necesitamos para que la empresa funcione,

¿qué características deben tener estas personas?, y ¿cómo podemos atraerlas?,

es importante que seleccionemos a las personas correctas, ya que en gran

medida nuestro éxito o fracaso dependerá del talento humano que tengamos.

Actividades clave:

En actividades clave debemos pensar en todas aquellas cosas que debemos

realizar, tenemos que planificar con cuidado cada una de las tareas a realizar,

debemos relacionar los recursos clave con las actividades para ver de qué forma

esas personas que van a estar dentro de mi empresa colaboraran dentro de las

tareas que debemos desempeñar.

Red de asociados:

Estos son todos aquellos agentes externos que nos ayudaran dentro de la

empresa, debemos buscar los mejores precios con proveedores que sean

confiables y satisfagan nuestras necesidades.

Estructura de costos:

Tomando en cuenta todos los elementos anteriores debemos calcular cuánto

nos cuesta nuestro emprendimiento, este será el primer paso para verificar si es

viable o no. (En esta fase debemos solo colocar que cosas debemos comprar,

la clase donde estimaremos los costos está más adelante)

ACTIVIDAD PARA LA CASA #4: Una vez terminado el modelo CANVAS,

realizaremos el proceso de validación, sin embargo no validaremos todos los

elementos al mismo tiempo, por los momentos validaremos nuestro segmento

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de clientes, realicen entrevistas a personas que cumplan con el perfil de sus

clientes, intente identificar, ¿Quién es? ¿Qué hace?, ¿Aqué se dedica?,

¿Cuáles son sus gustos?, ¿Cuáles son sus aspiraciones?, ¿Qué hace en su

tiempo libre?, ¿De cuánto dinero dispone?, ¿De cuánto tiempo dispone?

¿Cuáles son sus principales problemas?, es importante que usted logre validar

si el problema que usted piensa que tienen estas personas ellos lo consideran

como un problema.

Información complementaria: le recomendamos que vea los videos de:

http://unimooc.com/landing/Este es un curso online y gratuito para

emprendedores, es importante que revisen el tema de cómo crear un startup

(nota: debe tener una cuenta en gmail para poder ver los videos)

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TEMA 3: El mercado

Estudio de Mercado

Definición del mercado

Análisis del Mercado y la competencia

Segmentación de los clientes (tipos de segmentación)

Posicionamiento

Técnicas de Validación del producto (enlazado con CANVAS)

Mercadeo

Mercadeo de Servicio

Definición de la Estrategia del Mercado

Plan de Mercadeo

1) EL MERCADO

El mercado es aquel definido o formado por todos los consumidores o compradores

actuales y potenciales de un producto. Los integrantes del mercado deberían reunir

tres características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. El mercadeo

pretende entender y analizar estas características para así aumentar su participación

de mercado de un determinado producto.

Dentro del mercado debemos estudiar elementos como la clientela, esta se define

como toda persona que necesite o pueda llegar a necesitar los productos que vamos o

que estamos comercializando, es aquella población a la cual le pueden interesar

nuestros productos.

Ahora bien ¿Qué tiene que ver el mercado con el cliente y qué es eso que llamamos

mercadeo? El mercadeo es la ciencia que estudia las herramientas y técnicas

necesarias para satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una serie de

beneficios, por ello es importante definir que es el mercado, ya que son elementos

clave dentro del mercadeo.

Para abastecer para esta gente, hay dos estrategias:

EL DISEÑO ES PARA TODO EL PÚBLICO: construya su producto de modo que el

consumidor medio lo puedan usar.

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DISEÑE UNA SERIE DE VARIANTES DE SU PRODUCTO: diversos tamaños o

capacidades, o una serie de complementos adicionales que hacen el producto sea

atractivo para diversos tipos de clientes.

CONOCIENDO A NUESTRO CLIENTE ¿Cómo puede usted llegar a los clientes, o

conseguir por lo menos una idea de sus opiniones acerca de lo que necesitan en

realidad?

LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE: Los clientes o los usuarios futuros, pueden

participar en la creación del concepto de nuestro producto así como en las otras fases

en la creación del mismo.

LOS USUARIOS REGISTRADOS: En el campo de la producción en grandes

cantidades hay algunos productos que tienen la ventaja de los clientes relativamente

leales que a menudo compran productos de la misma marca de fábrica durante

muchos años, ellos pueden ayudarnos a saber más acerca de las nuevas necesidades

que se le presentan a los consumidores, además de aportar nuevas variantes al

producto o soluciones prácticas que necesitemos.

1.1) MOTIVOS DE LA COMPRA

¿CÓMO DESCUBRE USTED EL MOTIVO DE COMPRA? La respuesta es muy

simple y se encuentra en su principal recurso:

SU CLIENTE: Si usted mira para atrás y descubre el motivo de compra en sus

10 últimas ventas a un cliente, usted va a descubrir la clave para la venta número 11, y

probablemente para todas las que vengan después. La respuesta está en las

preguntas que usted hace. Cuando usted comienza a preguntarle a un cliente ¿por qué

compra?, hay una serie de preguntas que usted debe hacer y el desafío es saber

¿Quién constituye el mercado?

¿Qué compra el mercado?

¿Por qué compra el mercado?

¿Quién participa en la compra?

¿Cuándo compra el mercado?

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hacerlas. Lo primero que usted querrá saber es "¿Por qué compró?" "Dígame, ¿cómo

le ha ido comprando nuestros productos?, y ¿Qué tal le ha resultado?".Los clientes van

a responder contándole historias que van a revelarle las razones como el servicio, la

confiabilidad y el rendimiento, es decir; le revelarán sus motivos. Estas son algunas

preguntas que pueden ayudar a conocer los motivos de compra de su cliente:

o ¿Qué tan importante es para usted nuestra calidad ofrecida?

o ¿Es importante para usted como cliente la atención otorgada por nosotros?

Estas preguntas tienen que servir para conseguir información acerca de

necesidades, gustos, experiencias anteriores, entrega y calidad. A medida que vaya

preguntando a más clientes, los motivos comunes empezarán a aparecer. Siempre

puede parecer que "el motivo es el precio", pero un momento. El precio no siempre

es el motivo para comprar. Los clientes podrán afirmar que es el precio, pero puede

no ser el auténtico motivo. Si el cliente le dice que compró por precio, pregunte "¿Y el

precio es la única razón?" “¿Será el tipo de producto?” “¿La calidad del producto

ofrecido?” “¿Lo que le brinda el producto ofrecido satisface sus necesidades?”

Es importante considerar que perdimos algunos clientes en el camino. Es necesario

descubrir los motivos por los cuales se cambiaron de producto o se fueron. La

mayoría de los empresarios piensan que los clientes se van por consideraciones de

precio. Se equivocan. Su trabajo es descubrir la razón real, lo antes posible.

Análisis del mercado y la competencia

Análisis de mercado

Segmentación del mercado

Definición del público objetivo

Estrategia de posicionamiento

Estrategia de mercadeo

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2) ESTUDIO DE MERCADOS

El estudio de mercado proporciona la información que toda empresa necesita tener

para tomar las mejores decisiones.

En nuestro caso enfocaremos el estudio de mercado en nuestra idea, nuestra intención

es descubrir con anticipación si nuestra idea de negocio es o no atractiva para nuestros

clientes, antes las empresas realizaban un proceso de ensayo y error para ver el éxito

del producto, lo cual podía resultar sumamente costoso, es por ello que antes de lanzar

un producto al mercado debemos primero investigar si los clientes están o no

interesados.

2.1) Proceso para un producto nuevo:

2.2) ¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Ahora bien ya sabemos que debemos investigar el mercado, pero ¿Cómo lo hacemos?

¿Por dónde empezamos?

Lo primero que debemos hacer es la planificación, determinar el objetivo que queremos

alcanzar, en nuestro caso tenemos un producto nuevo por lo cual queremos saber que

opinan las personas sobre nuestro producto, ¿satisface sus necesidades? ¿Es

atractivo? ¿La propuesta de valor resulta atractiva?, estos son algunos ejemplos de

preguntas que a usted le interesa conocer, ahora bien ya determinamos que cosas

queremos saber, ahora debemos pensar de qué forma vamos a obtener la información,

¿Usaremos entrevistas? ¿Vamos a realizar entrevistas por llamadas telefónicas?

Identificar oportunidad

(necesidades no satisfechas)

Validacion con el mercado

(investigación) Plan de acción

Ejecutar el plan Evaluar resultados

hacer modificaciones

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¿Vamos a enviarlas por correo electrónico o usaremos redes sociales?, ¿Que

debemos tomar en cuenta a la hora de realizar las entrevistas?, por ejemplo si nuestros

clientes son niños, no podemos acercarnos a ellos de la misma forma que nos

acercamos a un adulto, ahora bien debemos pasar a elaborar nuestro cuestionario,

usted por ser un emprendedor necesita conocer la opinión del potencial cliente sobre

su producto por lo cual debe realizar una combinación de preguntas abiertas (son

aquellas donde usted realiza una pregunta y el encuestado responde de forma libre) y

cerradas (usted realiza una pregunta y el encuestado tiene alternativas donde solo

puede elegir una), las cerradas debe usarlas cuando requiera datos sobre nivel de

ingresos (coloque rangos las personas se sienten más cómodas de esta forma), datos

demográficos de la persona, realice preguntas abiertas cuando quiera conocer

información sobre qué opina del producto que usted le está presentando, sobre el

precio que estaría dispuesto a pagar, sobre su opinión de la propuesta de valor, sobre

qué piensa de sus competidores, sobre cuáles son los competidores que frecuenta,

etc.

2.3) Métodos para realizar una encuesta:

Hay varios medios para realizar encuestas su elección dependerá de que tipo de

información necesitamos saber.

2.3.1) Entrevistas personales: Son aquellas que se le realizan a las personas

en la calle, pueden usarse en casi todos los estudios, es flexible ya que te

permite preguntarle a las personas cosas que no se encuentran dentro del

cuestionario (puede que la persona menciono algo que usted considera

interesante y necesite saber un poco más sobre ello), le permite hacer

demostraciones, mostrarle el producto físico para que la persona pueda darle la

opinión sobre el aspecto practicidad, tamaño, e inclusive le diga cuanto estaría

dispuesto a pagar por él, le permite ver la interacción de la persona con el

producto, si puede abrirlo con facilidad, si le resulta cómodo, otra ventaja de la

entrevista personal es que usted podrá observar la reacción de las personas

con el producto, si esta no es efusiva y por el contrario las personas muestran

poco interés por el producto, debe considerar cuales son las razones por las

cuales no impacto.

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Las desventajas de este método son sus costos elevados, requiere de mucho

tiempo el realizar las encuestas, la logística es difícil debido a que la persona

debe trasladarse a diferentes lugares para tener una muestra representativa.

Tips para hacer entrevistas personales:

Realice entrevistas por detención: es decir asista a un lugar

concurrido y detenga a las personas, los centros comerciales son

ideales para realizar este tipo de entrevista.

Puede combinar con correo electrónico o teléfono, ya que será

difícil contactar directamente a esta persona si quiere realizar una

segunda entrevista.

Se puede realizar una entrevista masiva por correo electrónico, y

luego invitar a parte de estas personas a un lugar para que estas

puedan interactuar con el producto, esto podría reducir costos y

poder tener una muestra de mayor tamaño.

2.3.2) Investigación por teléfono: Son aquellas que le realizamos a nuestros

potenciales clientes por vía telefónica, nos permiten realizar encuestas a

personas que viven en lugares geográficamente distantes, te permite realizar

segundas llamadas es decir contactar nuevamente a una persona que ya

previamente se encuesto, permite tener flexibilidad, si la persona contesto algo

que usted no había considerado puede indagar más sobre ello realizándole una

pregunta que no estaba en el cuestionario, rapidez permite realizar las

entrevistas en un menor tiempo, sin embargo también tiene algunas

desventajas, duración la entrevista debe ser corta no debe superar los 15

minutos, no se pueden realizar demostraciones, ni se puede observar la

interacción y reacción del producto y el cliente, el entrevistado se aburre con

mayor facilidad, otro aspecto a considerar es que por lo general las personas se

encuentran en su casa en las noches o los fines de semana, en estos espacios

puede que las personas no deseen contestar, ya que es su tiempo libre.

Tips para hacer entrevistas por teléfono

Centros de entrevistas, acondicione un lugar para realizar

simultaneas entrevistas en un mismo espacio.

Puede realizar llamadas con dígitos al azar

42

Generalmente se usa para seguimiento, segundas llamadas, o

cuando se desea contactar con personas de una lista especifica.

2.3.3) Cuestionarios por correo electrónico: Son aquellas que podemos

realizar por medio del correo a nuestros clientes, sus ventajas son tiene un

costo bajo, puede contactar a personas que se encuentran geográficamente

distantes, se puede anexar dibujos imágenes fotos del producto, por lo cual el

cliente podría opinar al respecto, sin embargo este también tiene desventajas,

es difícil acceder a correos electrónicos de las personas que cumplen con el

perfil que buscamos, es muy probable que no contesten nuestra encuesta, no

se tiene flexibilidad, si se quiere investigar sobre un comentario que realizo la

persona es difícil hacerlo, no debe ser extenso puesto que las personas pueden

aburrirse de contestar, es lento debido a que debemos esperar para tener la

respuesta.

Tips para realizar cuestionarios electrónicos:

Se puede personalizar el correo

Se pueden ofrecer incentivos para que las personas deseen

realizar la encuesta

Puede usar herramientas web como google drive, la cual le

facilitará la realización de la encuesta (link donde puede

informarse como hacer una encuesta en google drive).

http://recursostic.educacion.es/observatorio/web/es/software/softw

are-general/704-crear-cuestionarios-en-linea-con-google-docs-y-

sites)

2.4) ¿Cómo redactamos un cuestionario?

Tenemos dos objetivos con este: el primero es tener la información que necesitamos,

el segundo es motivar al encuestado a que nos suministre la información.

Paso 1: determinar que quiero saber

Paso 2: definir en qué forma realizare la entrevista

Paso 3: hacer un esquema con las preguntas tomando en cuenta que quiero

saber y de qué forma debo preguntarlo

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Paso4: haga una prueba con una persona conocida y que esta le de su opinión

sobre la misma

Paso 5: hacer las modificaciones, estás deben basarse en si esta persona me

suministro la información que necesitaba, y los comentarios realizados por la

persona.

2.4.1) Secciones de un cuestionario:

A) Preguntas de calificación: estas nos dirán sobre si es el tipo de persona

que buscamos, es decir si el segmento son adultos entre 30 y 45 años,

debemos preguntarle qué edad tiene, debemos observar aquellas

personas que no cumplen con nuestro rango, puede que tengamos

razón en nuestro segmento y el producto solo interese a personas entre

30 y 45, pero puede que descubramos que aquellas personas también

están interesadas, y tengamos un mercado más amplio, o inclusive que

las personas entre 30 y 45 años no están interesadas pero si las de 20

a 25, por ello no debemos descartar aquellas entrevistas que no

cumplen con los requisitos que nosotros fijamos.

B) Preguntas sobre la categoría que estamos estudiando, es decir el

cuerpo de la encuesta, aquella información que necesitamos saber

C) Preguntas demográficas, datos sobre nuestros clientes que nos

permitan conocerlo mejor.

Algunos Tips:

Coloque las preguntas abiertas primero

Organice de forma lógica el cuestionario

No solicite información de difícil acceso, (es decir no le pida a la persona

que le diga cosas que le sea difícil obtener)

Trate de que sea fácil de entender lo que está preguntando

Trate de evitar preguntas que puedan resultar incomodas para las

personas, y si debe hacerlo inicie con a muchas personas les sucede que….

(si debe preguntar sobre incontinencia a personas de la tercera edad puede

resultar incomodo)

Evite hacer encuestas o entrevistas demasiado largas.

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2.5) ¿Dónde puedo conseguir la información que estoy buscando?

Ya sabemos qué información necesitamos, también elaboramos nuestras encuestas y

la probamos, ahora vendrá el paso de realizar nuestras encuestas, debemos pensar

primero cuales son los lugares que nuestro cliente frecuenta.

2.5.1) Información que como emprendedor estoy interesado en conocer:

Al realizar nuestra encuesta tomamos en consideración elementos que nos

interesa conocer, sin embargo hay otros temas importantes que debemos saber

de nuestros clientes estos son:

¿Cuáles son las necesidades del cliente?: Al determinarlas, han de

ser catalogadas por orden de importancia para los consumidores.

¿Qué ofrece la competencia?: Cuando se ha determinado lo que el

cliente desea, se debe proceder a averiguar lo que la competencia

ofrece.

¿Qué les ofrezco yo?: Es conveniente hacerles creer a los clientes

que solo el producto o servicio que ofrece la empresa puede

proporcionar un determinado beneficio y grado de satisfacción, a

pesar de que la marca sea similar a la de la competencia.

¿Cuáles son las expectativas de los consumidores?: Si el público

interpreta de diferente manera el mensaje que la empresa está

transmitiendo a través de los anuncios, puede afectar la imagen que el

grupo objetivo está actualmente percibiendo el producto o servicio.

3) ANÁLISIS DE ENTORNO

El entorno que se considera es tanto interno como externo. Internamente, esto

podría incluir productos y servicios ofrecidos, recursos financieros, instalaciones y

recursos. Externamente, esto podría incluir el entorno ecológico, las tecnologías, las

leyes y la economía en general.

(Se puede realizar con una matriz DOFA)

45

4) ANÁLISIS DE SECTOR

El análisis de sector podría cubrir la estructura de la industria, la estructura de clientes,

el empleo y las ventajas competitivas más importantes, las estructuras de distribución y

la orientación comercial. Las siguientes preguntas podrían resaltar las áreas para el

análisis del sector.

¿Cuáles son nuestros principales competidores?

¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestros competidores?

¿Cómo nos comparamos con la competencia en relación a los factores

más importantes del negocio (precio, calidad, manufactura,

diferenciación.)?

¿Cuál es nuestra característica competitiva distintiva (lo que hacemos

mejor que cualquier otro)?

¿Cuáles son las estrategias de nuestros competidores?

¿Cuáles son sus ventajas sobre nosotros?

¿Cuáles son nuestras principales debilidades con respecto a la

competencia?

ACTIVIDAD PARA CASA #5: Realizar el mapa de nuestros competidores

Competidor

• Numero de tiendas

• Posicionamiento en el mercado (como lo describen sus clientes)

Que hacen mejor que nosotros

• Oportunidad de mejora para nosotros

• Que dicen sus clientes es lo mejor que hacen

Que hacemos mejor

• Que oportunidad podemos aprovechar

• Que es lo que mas les disgusta a sus clientes

46

5) ANÁLISIS DE MERCADO

El análisis de mercado cubre los datos cuantitativos. Este análisis de mercado podría

incluir la obtención de respuestas a las siguientes preguntas, en relación a los

mercados existentes:

¿En qué mercado nos encontramos? ¿De qué tamaño?

¿Cuáles son los factores claves para el éxito del negocio?

¿Cuán estable es el mercado? ¿Entran y salen competidores del

negocio? ¿Es difícil salir?

¿Se encuentra el mercado en manos de un número pequeño o grande

de competidores?

¿Qué hago de nuevo para darle más beneficio a los clientes?

ACTIVIDAD PARA CASA #6: Validar modelo CANVAS con las herramientas

aprendidas en clases

6) LA VENTA

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades

y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y

continuos para ambas partes.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir los

empresarios, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más

importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso

únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas, para ello hay que:

Darle al cliente un conocimiento básico de lo que le estas vendiendo: La

mayoría de los clientes que no poseen el producto, no significa necesariamente

que no lo conozcan o que no lo necesiten, sino todo lo contrario, hay que

informar al máximo a nuestros clientes de todo lo relacionado con el producto

en cuestión, sus ventajas y beneficios.

Presentarle al cliente el proyecto en una forma extraordinaria: es decir, ser

creativos y suspicaces, al momento de presentar nuestro producto, si queremos

que nuestro cliente se sienta de una mejor manera y con mucha más

disposición a adquirir lo que le estamos ofreciendo.

47

Hablarle al cliente sin tecnicismos y en un idioma que entienda: es la

manera más fácil, sencilla y práctica que hay para lograr una mayor atención de

nuestros clientes.

Plantearle al cliente los precios como una inversión, no como un gasto: sí

les planteamos los precios indicándoles hasta el último detalle de los beneficios

y utilidades que adquieren, y al mismo tiempo aclararles que lo miren como una

inversión para su futuro, indirectamente estamos asesorándolo para sentirse

seguro y estamos haciendo que mire que ese producto será una inversión

tremenda que pronto le traerá beneficios.

6.1) Capacitación en ventas:

Nos referimos al método de entrenamiento de nuevos vendedores que consiste en

observar y aprender.

6.1.1) Conocer a la gente: Antes de cada una de las visitas es conveniente

visualizar los clientes o posibles compradores.

6.1.2) Preparación de las visitas: Es importante planear cada visita por

adelantado que el vendedor pretenda hacer. Cada visita deberá tener deberá

tener un objetivo y un plan definido.

Si el cliente es un posible comprador, ¿en qué negocio está? ¿Qué

sabe el vendedor acerca de las necesidades del cliente? ¿Cómo puede

el producto y la satisfacer esas necesidades y resolver los problemas?

¿Qué se va a decir? Se debe ser flexible para estar en el mismo plano

de observaciones y deseos del cliente.

6.1.3) Presentación de ventas de manera eficaz: El vendedor debe conocer

fondo el producto o servicio que está ofreciendo. Por lo tanto, lo que se diga y

cómo lo diga es sumamente importante. Por lo tanto, el vendedor debe:

Colocar el producto frente al cliente.

Hacer énfasis en lo que el producto hará por el cliente, es decir se

deben vender los beneficios.

Hacer demostraciones, ya que le dan interés y emoción a toda la

presentación de venta.

Permitir la participación del cliente en la demostración.

Verificar por medio de preguntas el progreso que está haciendo al

vender cada beneficio.

48

Facilitar la compra.

6.1.4) Vender con un punto de interrogación: Es importante formular la clase

correcta de preguntas, que sean insinuantes y que obtienen las respuestas que

usted desea escuchar, preguntas que hacen hablar al cliente y sacar a la luz

cualquier incógnita que pueda tener.

6.1.5) Cerrar la venta: Asegurarse de cerrar la venta es primordial. El proceso de

venta debe concluir tan pronto como pueda y no permitir que la charla de ventas se

prolongue más de lo necesario, si tiene algún indicio de que el cierre está próximo a

realizarse, se debe facilitar.

49

TEMA3: Tópicos de Mercadeo

1) SEGMENTACION DEL MERCADO

Es un proceso mediante el cual se divide el mercado total, clasificándolos por

semejanzas comunes, preferencias, necesidades y comportamientos, deseos de

compra y requerimientos de los consumidores. El objetivo de la segmentación consiste

en trabajar con grupos más pequeños de consumidores, para poder así atenderlos de

manera más eficaz y proporcionarles productos y servicios que satisfagan las

necesidades exclusivas de cada tipo de cliente.

1.1) ¿Cuándo es efectiva la segmentación de mercado?

La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo el

empresario, esto se logra cuando se obtenga toda la información que se desee acerca

de los consumidores; sus preferencias y necesidades.

1.2) Bases para segmentar un mercado

Se clasifican de la siguiente manera:

1.2.1) Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables

tales como sexo, edad, ingresos, educación, religión, ocupación, profesión,

clase social y nacionalidad.

1.2.2) Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades

geográficas, como países, regiones, municipios, ciudades, barrios.

1.2.3) Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base a

características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos

de personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su trabajo, la

familia, creencias y valores, usos y beneficios del producto.

1.3) Ventajas al segmentar un mercado

Se tiene una clasificación más adecuada del producto que se vende.

Se proporciona un mejor servicio.

50

Se tiene buena imagen y exclusividad.

Se logra una buena distribución del producto.

Se obtienen mayores ventas.

Disminuyen los costos de transacción y/o comercialización.

Se facilita el análisis para tomar decisiones.

Se tiene una información adecuada de lo que el consumidor requiere.

1.4) Definición del público objetivo

La segmentación del mercado revela las oportunidades de la empresa. Se deben

evaluar los distintos segmentos para decidir a cuáles y a cuántos se desea dirigirse.

1.4.1) Tamaño y crecimiento del segmento: Por medio del análisis de

ventas actuales de los distintos segmentos, así como sus tasas de

crecimiento y rentabilidad esperada.

1.4.2) Atractivo estructural de segmento: Es importante el número de

competidores y productos sustitutos ya que estos pueden limitar los

precios y beneficios de un segmento.

1.4.3) Recursos de la empresa: La empresa debe considerar si cuenta con

los la fortaleza y las capacidades necesarias para tener éxito en el

segmento.

1.5) Tipos de segmentación

1.5.1) Mercadeo No diferenciado: la empresa no conduce sus esfuerzos

hacia un solo tipo de mercado sino hacia el mercado en su conjunto,

es decir; el mercado total; este mercadeo se basa en lo común de los

mercados y no en lo que los puede diferenciar.

1.5.2) Mercadeo diferenciado: este método se caracteriza por tratar a cada

consumidor como si fuese la única persona en el mercado. La empresa

diseña productos y programas de mercadeo por separado para cada

uno de esos segmentos de consumidores.

1.5.3) Mercadeo concentrado: este método trata de obtener una mayor

porción en un mercado pequeño, en lugar de buscar menor porción en

un mercado grande.

51

1.6) Estrategias para lograr una segmentación más eficaz

Hacer una clasificación de clientes mediante los registros que contabilicen la

adquisición de un producto específico por periodos.

No se ofrece un solo producto en el mercado, se consideran varios productos

que el consumidor vaya a comprar.

Reconocimiento del público objetivo que se quiere alcanzar, es decir saber

con certeza a cual público dirigirnos con nuestro producto.

2) POSICIONAMIENTO

Además de decidir que segmentos del mercado constituirán su público objetivo, la

empresa debe decidir que posicionamiento desea en esos segmentos. El

posicionamiento de un producto es el modo en que este es definido por los

consumidores, según atributos especiales.

Un sólido posicionamiento consta de las siguientes tres fases:

1. Identificar las posibles ventajas competitivas

2. Seleccionar adecuadamente las ventajas competitivas

3. Seleccionar una estrategia de posicionamiento general

2.1) Identificar las posibles ventajas competitivas

La clave para obtener y conservar a los consumidores es entender sus necesidades

mejor que la competencia así se irá posicionando cada vez mejor en su mercado

(generará más ventaja competitiva). Esto se puede lograr diferenciando el producto ya

sea en función de su imagen, servicios, canales de distribución, personal de primera

línea, etc.

2.2) Seleccionar adecuadamente las ventajas competitivas

Este punto se refiere básicamente a la toma de dos decisiones importantes:

2.1.2) Cuántas diferencias promover: depende de los recursos de la

empresa y del tipo de estimulo de mercadeo que se esté buscando dar.

2.1.3) Qué diferencias promover: las diferencias en las que nos debemos

concentrar tienen que ser distintivas, importantes, exclusivas, asequibles

y rentables.

52

2.3) Seleccionar una estrategia de posicionamiento general

Las empresas suelen elegir aquellos productos o servicios que le ofrecen mayor valor.

El posicionamiento general de una compañía o marca se denomina propuesta de valor

de la marca. A continuación se distinguen cinco tipos básicos de propuestas de valor:

Más por más

Más por lo mismo

Lo mismo por menos

Menos por mucho menos

Más por menos

3) ESTRATEGIA DE MERCADEO

Para tener éxito se debe satisfacer a los consumidores mejor que la competencia. Por

lo tanto, el marketing debe girar en torno al cliente pero también en torno a los

competidores.

Una empresa puede, según su posición en el mercado: a) Ser una empresa líder (si

domina el mercado), b) ser una empresa retadora (si ataca ferozmente a la

competencia para conseguir mayor cuota de mercado), c) Ser una empresa seguidora

(dedicada a conservar su cuota de mercado), d) ser une empresa especializada en

nichos de mercado (pueden explotar rentablemente sin necesidad de ser una amenaza

para los competidores)

4) DESARROLLO DEL MARKETING MIX

Conjunto de instrumentos de marketing tácticos que la empresa controla para generar

la respuesta deseada en el mercado objetivo. Incluye todas las medidas tácticas que

pueden influir en la demanda de los productos. Y suele ser agrupada en torno a las

cuatro “P”.

4.1) El Producto

Es cualquier cosa que disponga de atributos percibidos tangibles o intangibles que

pueden satisfacer los deseos y necesidades de los usuarios o consumidores.

4.1.1) Clases de productos: Los productos pueden clasificarse en grupos

según su durabilidad o tangibilidad.

53

Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo

general una vez o las veces que se usen. Ejemplos de ello son: la cerveza,

el jabón, los cosméticos, la sal.

Los bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso.

Los ejemplos incluyen: refrigeradores, maquinas, herramientas, ropa,

automóviles.

Bienes de consumo: son los que compran los consumidores definitivos

para su propio consumo. Por lo general, se clasifican estos bienes

basándose en los hábitos de compra del consumidor.

4.1.2)Ciclo de vida del producto

Son las diferentes etapas por las cuales el producto pasa, desde su incursión

en el mercado, su desarrollo y hasta su posición final.

A) Etapa de introducción del producto: Es cuando nuestro

producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los

compradores, en esta etapa las ganancias son bajas por la escasez

de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos,

para así informar a los consumidores sobre el nuevo producto e

impulsarlos a que los prueben.

B) Etapa de crecimiento: En esta etapa las ventas crecen

rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes

cantidades porque tienen perspectivas de que las utilidades resulten

altas. En esta etapa se utilizan diferentes estrategias para sostener el

crecimiento rápido; mejoran la calidad del producto y agregar nuevas

características adicionales al mismo.

C) Etapa de madurez: Esta etapa se caracteriza por la

consolidación ante la competencia, los competidores empiezan a bajar

los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas, estas

medidas implican que las utilidades disminuyan.

54

Ciclo de vida del producto:

Imagen extraída de la página web http://www.rankia.com/blog/mundodelaempresa/1110194-marketing-

ciclo-vida-productos-importancia-innova r

4.2) Canales de Distribución

Son todos los medios para hacer llegar los productos hasta los consumidores, en las

cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para

ambos.

Sea cual fuere el tipo de canal de distribución escogido, éste debe facilitar de la

mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es

el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

4.3) Publicidad y Promoción

La publicidad es un sistema de comunicación masiva que tiene por objeto informar,

para así conseguir un comportamiento determinado de los clientes para que adquieran

los productos, sean bienes o servicios.

Entre los medios publicitarios más usados por los cuales se da a conocer el producto a

los clientes, se encuentran:

Publicidad televisiva: Sólo para productos o servicios de gran consumo.

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Publicidad radiofónica: Toda aquella que se escucha diariamente por las

estaciones de radio.

Publicidad en prensa y revistas: Toda la información que pueda leerse;

tiende a ser más extensa y precisa.

4.3.1) Ventajas de la promoción: Desde el punto de vista de los empresarios, la

promoción debe obedecer siempre a una estrategia de mercadeo, ya que por

medio de ésta se puede:

Aumentar las ventas.

Lograr la fidelidad del cliente.

Introducir un nuevo producto en el mercado.

Darse a conocer y abrir nuevos mercados.

4.3.2) Tipos de promoción:

A) Promoción de consumo: son las ventas promocionales para estimular

las adquisiciones por parte de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para

que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el

comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del

precio de compra de un producto al consumidor en caso de que no

quede satisfecho o tenga algún defecto y la garantía estipule la

devolución del dinero o el canje por otro producto.

Paquetes promociónales (o descuentos): Son los precios

rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el

paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como

incentivo para la adquisición de algún producto.

Promociones en el punto de venta (PPV): demostraciones en el

punto de venta o compra.

56

Concursos, rifas y juegos : Son los eventos promocionales que

dan al consumidor la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo

extra.

4.4) PRECIO

El precio será el valor que vamos a poner a cada producto que vamos a

comercializar, siendo así la única posibilidad de ingresos para los empresarios que

comercializan sus productos.

El precio ha de generar un margen económico para el negocio (margen bruto = precio

de venta-coste variable unitario), este margen debemos conocerlo en cualquier

momento de la comercialización y de todos y cada uno de los productos. De este

margen haremos frente a los costes fijos de la empresa y a los beneficios extras para

los empresarios.

El precio se debe fijar en función a estas cuatro variables:

Los costes variables del producto.

Demanda (para generarla disminuir el precio, para reducirla aumentar el

precio).

Competencia (ver cuánto se paga en el mercado por el producto).

Prioridades de nuestro cliente.

5) GESTIÓN DEL ESFUERZO DE MARKETING

5.1) Plan de Mercadeo: Previo a crear el plan de mercadeo, es importante realizar un

plan estratégico que pueda estudiar el porvenir de los mercados para determinar qué

productos bienes o servicios deberían promoverse, cuáles conservarse y cuáles

abandonarse, es decir; para que el empresario pueda evaluar la situación actual para

poder proyectar la situación deseada en el futuro.

5.2) Planificación estratégica: La planificación estratégica debe iniciar con una

evaluación de cada línea de producto. Existen cuatro elementos claves de planeación

estratégica, que son:

5.2.1)Identificación completa del negocio: Si no se identifica correctamente el

negocio, existe el riesgo de que se forme un juicio equivocado respecto de quienes

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son los competidores y clientes, y se adopten estrategias de mercadeo que podrían

ser buenas para el mercado en el que se cree estar, pero inadecuadamente para el

negocio en que realmente se encuentra.

5.2.2) Análisis de la situación actual: Después de haber decidido en qué negocio

se encuentra la empresa, se debe realizar una evaluación cuidadosa de la situación

actual del negocio en particular. Este análisis puede incluir el tamaño y el crecimiento

o descenso del mercado, la tecnología, la fijación de precios, la distribución, los

puntos fuertes y débiles de sus competidores y los de su empresa.

5.2.3) Selección de las estrategias: Una vez concluido el análisis de la

situación, puede proceder a determinar la estrategia para cada negocio,

producto o servicio. Las estrategias que se presentan a continuación pueden

ser aplicadas para tal fin.

Incursión, mantenimiento o abandono en el mercado.

Segmentación del mercado.

Fijación de precios.

Mayor distribución.

Costos comparables.

Modificaciones en los productos.

5.2.4) Establecimiento de controles: Después de haber establecido las

estrategias, evaluando su correspondiente implementación, se establecen los

controles. Por ejemplo, si una de las estrategias tiene por objeto aumentar la

distribución de los productos en el mercado, se debe seleccionar el mecanismo

para medir su avance, el cual en este caso sería el número de ven

6) EL PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo debe empezar con una presentación de las estrategias más

importantes. Los objetivos deben ser específicos y en él se debe presentar aquella

meta que se quiera alcanzar, a un costo específico y con fecha de terminación precisa.

Una de las razones por las cuales es justificable el uso de los objetivos en el plan de

58

mercadeo, es porque si no se llegara a establecer una medida, nunca se sabría a

ciencia cierta sí los objetivos fueron alcanzados, bajo las expectativas planteadas. Hay

que tomar en cuenta varias consideraciones, por ejemplo:

6.1) El plan de comunicación:

Los objetivos del plan de comunicaciones son reforzar los objetivos específicos en el

plan de mercadeo, esto se hace mediante varias estrategias como:

6.1.1) La estrategia creativa: Debe ser precisa y decisiva y que tenga tanto la

aprobación del cliente como de la empresa antes de que se inicie cualquier

trabajo creativo. La estrategia creativa debe abarcar cuatro partes

fundamentales:

A) El público objetivo: Se compone de los grandes usuarios, de la

gente de quien se dirige la empresa. Puede definirse por elementos

demográficos, tales como: edad, el ingreso, la educación.

B) El posicionamiento: Consiste en definir dónde se desea colocar el

producto o servicio en relación con la competencia, así como en la

mente del público objetivo.

C) Ejecución: Dependiendo de la naturaleza del negocio su ejecución

puede ser audaz y atrevida.

6.1.2) Medios Publicitarios: La estrategia de medios publicitarios definirá la

forma de cómo usar el presupuesto publicitario con el fin de abarcar el mayor

número de personas del público objetivo de la manera más eficiente y efectiva.

A) Determinación del presupuesto: Se debe basar en lo que desea

lograr. Primero se debe decidir qué estrategia de mercado se va a

adoptar. Cuándo se tenga establecida la estrategia, se debe calcular la

publicidad necesaria.

B) Selección del medio: Se debe determinar el medio publicitario más

eficaz para la audiencia de acuerdo al mensaje publicitario que se quiera

difundir, entre ellos están: La radio, la televisión, la prensa, las revistas,

los volantes, etc.

6.2) El plan creativo

La publicidad tendrá éxito en el grado en que cumpla con su objetivo, es decir; lograr

que los consumidores adquieran los productos.

59

6.2.1) Retención de beneficios: Toda publicidad debería ofrecer al comprador

un beneficio, si no se les ofrece, puede que se acuerden de la publicidad pero

esta ciertamente no inducirá a nadie a comprar la marca o producto.

6.2.2) ¿Cómo crear un beneficio?: Los factores que contribuyen a crear

beneficio son:

A) Simplicidad: La publicidad debe constituir un mensaje sencillo que

registre no más de uno o dos puntos importantes.

B) Originalidad: La publicidad aparte de ser sencilla debe ser también

singular, la idea es que aún sin incluir un logotipo o nombre de marcen

los anuncios publicitarios, los clientes lo puedan reconocer con facilidad.

C) Credibilidad: Si las personas no creen en lo que afirma el anuncio,

tampoco estarán en la disponibilidad de adquirir el producto.

D) Longevidad: consiste en mantener la campaña publicitaria que ha

tenido éxito, porque esto ha permitido en algunos casos que por

generaciones se conozca a un producto o servicio a través de cierta

campaña.

7) MERCADEO DE SERVICIOS

Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a una o más

necesidades de un cliente. La prestación de un servicio no resulta en posesión, y así

es como un servicio se diferencia de proveer un bien físico.

7.1) Mezcla de servicios: La oferta de una empresa al mercado, puede incluir

servicios y el componente de servicio puede ser principal o secundario.

Se distinguen cinco categorías de la oferta de servicios:

7.1.1) El bien tangible puro: el producto solo, sin servicios asociados, jabón,

pasta de dientes, pasta, arroz etc.

7.1.2) El bien tangible con servicios anexos: un bien acompañado con uno o

más servicios, venta de carros.

7.1.3) El bien híbrido: la oferta es a partes iguales un restaurante

60

7.1.4) Servicio principal con bien y servicios secundarios anexos: un

servicio principal acompañado de uno adicional aerolíneas: el servicio adicional

es la comida del avión.

7.1.5) Servicio puro: cuidado de niños, masajes etc.

7.2) Características de los servicios e implementación en el mercadeo:

7.2.1) Intangibilidad: Implica que los servicios no pueden verse, degustarse,

tocarse, ni olerse antes de ser comprados, para reducir la

incertidumbre el usuario busca señales que le indiquen la calidad del

servicio, sacan conclusiones de calidad a partir del precio, el equipo, el

trato, la comunicación etc.

Usen el ejemplo que tiene la lamina, allí ven dos oficinas una que se ve

organizada limpia, y moderna mientras la otra se ve desordenada, si

entrara a una oficina y las ve de esa forma probablemente piense que

el servicio de la que es ordenada y lujosa, ya que probablemente

usted pensara que son exitosos por lo cual deben ser buenos.

Soluciones para el problema de la intangibilidad:

A) Utilización de pistas tangibles: la característica de intangibilidad del

servicio hace que el consumidor lo evalué bajo pistas de tangibilidad, estos

pueden ser la calidad de los muebles en el bufete de abogados, apariencia

física de los empleados etc.

B) Utilización de fuentes de información: El cliente carece de métodos

objetivos para la evaluación del servicio y recurre a métodos subjetivos para

hacerlo. Las fuentes personales de información son transmitidas de boca en

boca y narran experiencias exitosas de un cliente en la utilización de un servicio

(ejemplo cuando las personas consultan a sus amistades o familiares sobre un

buen médico al cual acudir)

C) Construir una imagen fuerte de organización: La intangibilidad del

servicio dará pie a crear una imagen de respeto, reconocimiento y fortaleza de

la organización. Esta imagen busca disminuir o atenuar lo más posible el riesgo

percibido por los clientes potenciales en la decisión de seleccionar un

61

proveedor, para algunos clientes potenciales las pistas de tangibilidad del

prestador de servicio o las fuentes personales no son variables suficientes para

tomar una decisión del proveedor de servicios, para ellos estará la construcción

de la imagen representada por:

La compañía con mayor número de trabajadores, la compañía con mayor

presencia en el mercado, la compañía con mayor número de sucursales, la

compañía con más años en el mercado.

7.2.2) Inseparabilidad: Significa que los servicios no se pueden separar del

proveedor sean estos personas o maquinas Si un empleado presta un servicio,

entonces el empleado forma parte del servicio. Como el cliente también está

presente cuando se produce el servicio la interacción proveedor cliente es una

característica del mercadeo de servicios. Los bienes físicos se producen, luego

se almacenan y posteriormente se venden. En contraste los servicios primero se

venden luego se producen y finalmente se consumen.

En este punto pueden hacer el ejemplo de la lamina, si en un restaurant de

comida rápida a usted no lo atienden de forma adecuada usted no regresara a

ese lugar ni a ninguna de sus sucursales, ya que usted va a asociar el mal

servicio con este restaurant usted se posicionara en la mente del consumidor

como malo.

Soluciones al problema de la inseparabilidad:

A) La correcta selección y capacitación del empleado: El personal de

primera línea o de contacto forma parte de la experiencia del servicio.

La actitud y aptitud del empleado de contacto van a estar siempre percibidas

por el demandante del servicio y serán variables que afectan la experiencia

del servicio.

El empleado descontento es fruto de una errónea selección o la falta de

capacitación para prestar el servicio esto afecta tanto al cliente como al

resto de los empleados.

En ocasiones, por la dinámica del negocio, abandonamos al empleado que

recién ingresan a la empresa, recuerde que un porcentaje elevado de las

62

quejas de los clientes respecto al servicio giran en torno a la incapacidad

manifiesta de los empleados para prestarlo.

B) La administración de los consumidores:

-Si somos capaces de administrar las relaciones que los clientes tienen con

nuestro servicio, ello beneficiará el negocio logrando minimizar influencias

negativas.

-Una aseguradora que envíe por correo los formatos del seguro e

información relativa a los trámites burocráticos, antes de que el paciente

llegue, sería una manera de controlar la duración del encuentro de servicio.

-Los sistemas de reservaciones de un restaurante está bajo esa filosofía, de

esta manera podemos manejar mejor la ocupación del local en horas pico.

-Ofrecer sistemas de entrega a domicilio tal vez elimina la necesidad de la

presencia física de múltiples clientes en la fábrica de servicios minimizando

riesgos de confrontación y el aumento de la eficiencia en las operaciones.

C) Locales ubicados en muchos lugares:

-Tener locales ubicados en muchos sitios cumplen cuando menos con dos

propósitos: a) Como el consumidor participa del proceso de producción los

locales ubicados en muchos sitios limitan la distancia que el consumidor debe

recorrer para adquirir el servicio. b) Cada local ubicado en un sitio distinto tendrá

personal diferente prestando el servicio, y cada uno de ellos puede producir su

propia oferta de servicio bajo la figura de una oferta de servicios locales.

-Para una fábrica de servicio, poseer locales en múltiples lugares actúa como

fábricas de campo. Sin ese local todo consumidor demandante del servicio, de

todos los lugares, tendría que acudir a un mismo lugar en un mismo espacio de

tiempo.

7.2.3) La variabilidad de los servicios: Implica que la calidad de los

servicios depende de quienes los prestan, además de cuando, donde y

como se prestan.

Las empresas prestadoras de servicios pueden tomar medidas para el

control de la calidad del servicio que ofrecen:

63

Manejar sistemas adecuados de contratación

Invertir en la capacitación del empleado

Estandarizar los procesos de servicio

Monitorear la satisfacción del cliente

Posibles soluciones al problema de la variabilidad

A) La estandarización del servicio:

-Trate de estandarizar los servicios a través de intensivos

programas de entrenamiento, mas recuerde que al final el

servicio siempre tendrá un componente humano.

-Otra forma es automatizar los servicios, los cajeros automáticos

y los auto lavados son ejemplo de ello; clientes que buscan la

comodidad se sentirán a gusto, pero recuerde que otros desean

el trato personal en la experiencia del servicio, piensan que un

servicio automatizado manda el mensaje que a la empresa, en

realidad, no le interesa las necesidades particulares de cada

cliente. (Ejemplo de automatización es los nuevos módulos de

banco mercantil donde el cliente puede realizar depósitos

consultas y retiros por medio de una maquina sin necesidad de

hacer largas colas bancarias)

-Los aspectos positivos de estandarizar del servicio es que

genera precios más bajos para el cliente, una actuación

consistente y una entrega más expedita del servicio.

B) La personalización de los servicios:

-Poder aprovechar la variación inherente a cada encuentro de

servicio con la personalización del mismo es la meta, ¿cómo?

con base en las instrucciones específicas del cliente

-Mas la personalización del servicio tiene sus comentarios:

1. Los tiempos de producción del servicio aumentan:

• Permitiendo en consecuencia la satisfacción del cliente

• Permitiendo aumentar el precio y el margen de ganancia

-La velocidad para prestar un servicio:

• Cuando se personaliza un servicio, la velocidad con que la

experiencia es ofrecida puede ser en casos es favorable y en otros

64

desfavorables según la situación o contexto: Mientras unos no podrán

esperar el tiempo necesario, otros estarán dispuestos a vivir la

incertidumbre.

7.2.4) La imperdurabilidad de los servicios: Implica que los servicios no

pueden ser almacenados para ser usados o venderlos a posteriori.

-El hecho de que los servicios sean imperdurables no es un problema

cuando la demanda del servicio es constante.

-Por ejemplo: los hoteles y centros vacacionales cobran unos precios

más bajos cuando están fuera de temporada, podemos ejemplificar la

imperdurabilidad con el caso de las personas que alquilan toldos en la

playa, en el momento de fines de semana y temporada alta tienen un

negocio que les genera ingresos sustanciales, sin embargo si no es

temporada no tendrán ingresos suficientes, este es un problema

recurrente en el sector turístico.

Posible soluciones al problema del carácter perecedero

A) Demanda y la oferta de servicio sólo quedan equilibradas por

accidente, las empresas desarrollan sus estrategias:

Estrategia de la demanda:

• Los precios creativos del servicio.

- Para contrarrestar fluctuaciones de demanda, la empresa

rebajará los precios en horas de poca concurrencia de los clientes, las

matinés funcionan bien en los cines, los bares colocan promociones

donde los tragos son más baratos a ciertas horas del día.

- Los precios creativos también pueden ser empleados para llamar

atención de algunos grupos específicos de clientes, según el sexo,

personas de la tercera edad, estudiantes tenemos el caso del “ladys

night”, los descuentos a personas de la tercera edad, descuentos para

estudiantes etc.

• Los sistemas de reservación

- Reduce los riesgos de que el cliente no reciba el servicio, los

tiempos de espera en el local por parte del cliente.

65

- Concede al prestador del servicio una posibilidad de estar

preparado con anterioridad para una demanda conocida

- Lo dificultoso de ello es saber operar el sistema toda vez que

existen imponderables con el cliente.

- La creación de servicios complementarios relacionados ellos con

la oferta principal del servicio, son creados para manejar la demanda

en un momento dado y estarán para atenuar los tiempos de espera

de los clientes, como por ejemplo, los restaurantes que hacen lobby a

sus clientes en el bar previo a asignarles mesa.

- El desarrollar la demanda en horas de poca actividad

- En un comienzo muchos restaurantes de comida rápida no

servían el desayuno, en ese tiempo el personal sólo se preparaba

para recibir a los clientes del almuerzo y la cena. Hoy preparan el

desayuno e incrementaron sus ingresos (McDonald’s, Wendy’s,

Burguer King son solo algunos ejemplos)

- Se desarrolla la demanda en horas de actividad baja para vender

los servicios a un segmento del mercado que tienen un patrón de

demanda distinto al del segmento tradicional del local comercializador

del servicio.

-

Estrategia de la oferta:

• El contratar empleados de medio tiempo

- Para poder enfrentar al aumento en los picos de la oferta, la

empresa de servicio contrata personal a medio tiempo.

- Una ventaja de la contratación de personal a medio tiempo será

la reducción de costos, pero un factor negativo es que los clientes

pueden percibir falta de un compromiso de los empleados que lo

atiende en la experiencia de servicio

El compartir la capacidad de los servicios

- Compartiendo la capacidad del servicio usted podrá hacer frente

al aumento de la oferta, es decir, construyendo una cooperativa de

servicio con otros prestadores de servicios

66

- Muchas empresas que prestan servicios profesionales de nivel

especializado están compartiendo sus capacidades y ampliado su oferta de

servicios.

• La preparación anticipada para el crecimiento

futuro

- Muchas empresas de servicios, haciendo esfuerzos por prepararse

anticipadamente a la expansión de su nueva oferta, adoptan una política

orientada a largo plazo con finalidad de construir sus nuevas instalaciones.

• La utilización de terceros o proveedores

- Consiste en construir una infraestructura de aumento de la oferta

apoyándose en terceros para lograrlo, ejemplo de ello son las líneas aéreas y

las agencias de viaje.

• El aumento de la participación del clientes

- Otra manera de aumentar la oferta es conseguir que mis clientes formen

parte del servicio, los negocios de comida rápida dan a sus clientes un vaso

para que sean ellos los que se sirven, la barra de ensaladas, el portal de

Internet, hay empresas de hamburguesas que le dan al cliente el pan con la

hamburguesa y este se sirve los contornos que desee.

Marketing interactivo

Marketing

Interno

Marketing

externo

Marketing interactivo

67

8) ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA EMPRESAS DE SERVICIOS

Las empresas exitosas que comercializan servicios, entienden la cadena de utilidad del

servicio vinculando a las utilidades de la empresa con la satisfacción de los empleados

y del cliente.

8.1) Mercadeo Interno: Referido al trabajo de capacitar y motivar al personal que tiene

contacto directo con el cliente y a todos los empleados que son de apoyo para que

atiendan adecuadamente al cliente.

Para que la empresa preste un servicio consistente y de calidad la gente de mercadeo

debe lograr que todos los miembros de la organización practiquen una orientación

hacia el cliente. Las empresas están invirtiendo en generar compromiso con la

empresa, que el empleado se sienta a gusto en su espacio laboral, este tipo de

conductas hacen que el empleado trabaje con una mayor motivación por lo tanto tenga

un mejor desempeño laboral.

8.2) Mercadeo Externo: Referido a la comunicación externa que realiza la empresa

por los medio tradicionales de la mezcla de mercadeo para el cliente o consumidor de

sus productos, se refiere a la publicidad que realizamos para que nuestros clientes

conozcan sus productos.

8.3) Mercadeo Interactivo: Referido a las habilidades del empleado para servir al

cliente. La calidad del servicio depende en gran medida de la calidad de la interacción

comprador - vendedor durante el servicio.

El cliente juzga el servicio tanto por su calidad técnica como también por su calidad

funcional.

Los proveedores del servicio incorporan su toque personal.

8.4) Tareas de marketing para empresas de servicios: Hoy en día, a medida que la

competencia y los costos se están incrementando, la calidad y la productividad esta a

la baja.

- Se requiere una mayor sofisticación del mercadeo de servicio.

- Las empresas de servicio manejan tres tareas de mercadeo:

68

Manejo de la diferenciación competitiva del servicio

Manejo de la productividad del servicio

Manejo de la calidad del servicio

8.4.1) Manejo de la diferenciación competitiva del servicio:

- Todo se intenta definir en base a los precios de los servicios.

- En la medida que el cliente considere similares los servicios ofertados por

diferentes proveedores, el proveedor elegido le importará menos que el

mismo precio.

- La solución es crear: una oferta, una estrategia y una imagen que sea

diferenciada de la propuesta de mi competencia:

La oferta contemplará valores adicionales al precio a pagar, se incluye

en el precio el alquiler de vehículo y el desayuno

La estrategia pude venir de crear un ambiente más acogedor, se

proporciona un lugar cómodo mientras espera el servicio

Comunicación y promoción de una imagen o símbolo nuevo se obsequia

el símbolo que identifica la marca del servicio

8.4.2) Manejo de la productividad del servicio:

- Con el aumento de los costos, las empresas de servicios están sometidas

a grandes presiones para ser más productivas.

- Esto se puede lograr de varias formas:

Se puede capacitar mejor al empleado o contratar empleados nuevos

que trabajen más duro y con mayores habilidades.

Se puede aumentar cantidad y sacrificar calidad de servicio.

Se puede industrializar el servicio al añadir equipos y hacer los procesos

productivos estándares para ganar tiempo.

Se puede utilizar el poder tecnológico y de la comunicación

Se ofrecen incentivos a los clientes para usar su propio trabajo en lugar

del trabajo de la empresa. El autoservicio sustituye el trabajo del

mesonero por el trabajo del cliente

La empresa puede encontrarse reduciendo la calidad percibida por

tratar de aumentar la productividad de sus procesos.

69

Algunos métodos dan pie a una estandarización excesiva que le impide

al cliente recibir servicios personalizados.

El toque personal es sustituido por la alta tecnología.

Burger King desafío a McDonald’s lanzando su campaña de “Como

usted guste” en la que los clientes podían obtener una hamburguesa

PERSONALIZADA, aunque esta oferta reducía un poco la productividad

del negocio Burger King la mantuvo por un buen tiempo y operaba como

diferenciador.

8.4.2) Manejo de la calidad del servicio:

- Identificar las expectativas de servicio en mi mercado meta

- La calidad del servicio siempre varia, depende de la relación e interacción

del empleado y su cliente.

- Por mucho esfuerzo que se ponga siempre habrá conflictos de servicio,

más lo importante es recuperar al cliente perdido.

- Un procedimiento será: facultar al empleado de primera línea con

autoridad, responsabilidad y los incentivos necesarios para poder

reconocer las necesidades del cliente, interesarse por ellas y satisfacerlas.

- Las empresas enfocadas al servicio nunca se conforman con solo un buen

servicio buscan un servicio 100% libre de errores

- Vigilar el desempeño de la cálida de la competencia.

ACTIVIDAD PARA LA CASA #6: Respondamos las siguientes preguntas

Debe determinar cuál será el segmento de mercado al cual va a atacar:

Cuál es el público objetivo:

Donde voy a promocionar mis productos o servicios (tome en cuenta el público

objetivo):

Que característica voy a posicionar en la mente de mis clientes

Dependiendo de los competidores en el mercado soy una empresa líder, retadora,

seguidora o ataco a un nicho de mercado diferente, (debo tomar en cuenta si ya

existen personas que se dedican a mi producto o servicio):

Atendiendo a los principios del marketing mix:

70

Que va a ser mi producto o servicio, cual es el precio de mi producto o servicio

(debemos tomar en cuenta el segmento que tomamos de la población no hay que

colocar un monto pero si determinar si será bajo, medio o alto), cual es el lugar donde

voy a venderlo, como lo voy a promocionarlo (de qué forma mis clientes meta

conocerán mi producto, de qué forma llamare su atención para que deseen comprarlo)

Si es un servicio debo determinar cómo solucionare los problemas de variabilidad,

intangibilidad, caducidad y inseparabilidad.

71

Tema 5: CONTABILIDAD FINANCIERA Y FINANZAS

PARA EMPRENDEDORES

1) CONTABILIDAD FINANCIERA

La contabilidad es una técnica que se utiliza para producir sistemática y

estructuradamente información expresada en unidades monetarias de las

transacciones que realizan las empresas y de ciertos eventos económicos

identificables y cuantificables que la afectan”

En otras palabras, refleja la dinámica de la empresa, su crecimiento y su

movimiento

1.1) ¿Por qué es importante llevar la contabilidad en una empresa?

Provee información a los integrantes de la empresa: Medición del desempeño y

condiciones de la empresa en todos sus niveles. ES EL LENGUAJE DE LOS

NEGOCIOS

Es un sistema de información: recopila, organiza, resume datos y eventos de orden:

Cuantitativos y Cualitativos

Es una herramienta que nos permite tomar mejores decisiones basándonos en el

desempeño de la empresa

1.1.1) Balance general: Refleja la situación financiera de la empresa, el

balance es un estado de situación financiera y comprende información

clasificada y agrupada en tres grupos principales: activos, pasivos y

capital. A su vez cada uno de estos grupos, muestran en detalle distintas

cuentas. A su vez la información es ordenada de cuentas o ítems de

mayor liquidez a menor liquidez, nos muestra lo que tenemos y todo

aquello que debemos.

72

A) Activos: son aquellos recursos económicos disponibles para la actividad

económica, también son todas aquellas cosas que tengo en mi empresa

(computadoras, maquinas, motos, carros, locales) son capaces de generar entradas

futuras de efectivo. Se organizan por su grado de liquidez, es decir que tan fácil es

para mí transformar eso que tengo en dinero.

Activo circulante: son las cosas que puedo fácilmente

transformar en dinero, o se trasformaran en dinero en un corto periodo de tiempo (las

cuentas por cobrar son deudas que tienen terceros con la empresa clientes,

empleados etc.)

- Efectivo

- Cuentas Bancarias

Activos: Recursos Físicos y Financieros de una empresa para el

desempeño de sus actividades.

Líquidos

Realizables

Inventarios

Activos Fijos

Pasivos: Derechos y Préstamos efectuados por externos a la

empresa

A corto Plazo

Créditos a proveedores

A Largo Plazo

Patrimonio o Capital propio:

Derechos y aportes de los dueños de la empresa

Capital Social

Utilidades Retenidas

Reservas de

Capital

ACTIVO=

PASIVO+PATRIMONIO

73

- Inversiones Temporales

- Cuentas por Cobrar Clientes, Empleados y Relacionados.

- Efectos por Cobrar – Efectos por Cobrar Descontados

- Inventarios de Materiales y Productos Disponibles para la Venta

Activos fijos o inmovilizaciones: son todos aquellos activos que voy a usar para

mi ejercicio económico, estos se diferencian de los anteriores debido a que es más

difícil que estos se transformen en efectivo, además de que debemos evitar

venderlos, puesto que estos nos generarán ingresos.

- Terrenos

- Propiedades y Plantas Físicas

- Maquinarias y Equipos de Producción

- Mobiliario y Equipos de Oficina y Administración

- Depreciación por Uso

Otros activos

- Fondos para garantías de Pago de Deudas y Obligaciones

- Gastos Pagados por Adelantado

- Patentes y Marcas

B) Pasivos: Obligaciones con terceros, reclamos de terceros contra activos de la

empresa, son todas aquellas deudas que tengo con otras organizaciones o personas.

Pasivo circulante: son todas aquellas deudas que debo pagar en un corto

plazo, forman parte de mi ciclo económico.

- Cuentas por Pagar a Proveedores y Relacionados

- Efectos por Pagar

- Préstamos Bancarios a corto plazo

- Porción de Deuda a Largo Plazo (estas son las cuotas que nos cobra el banco

cuando estamos cancelando un préstamo a largo plazo)

- Impuestos y Obligaciones Gubernamentales

- Dividendos declarados y no pagados

Pasivo a largo plazo: son aquellas deudas que debemos pagar en el largo

plazo, generalmente estas son contraídas para realizar inversiones importantes,

mejoras a las instalaciones, etc.

- Hipotecas por pagar

74

- Obligaciones y Bonos por Pagar

Otros pasivos

- Reservas y Obligaciones Laborales

- Cobros Anticipados

- Garantías y Obligaciones con Clientes

C) Patrimonio de los accionistas - capital propio de la empresa: Intereses de los

dueños de la empresa sobre los activos de la misma. Resultados de las

operaciones realizadas no distribuidas entre los accionistas, se dice que es la

deuda que se tiene con los accionistas, ya que los fundadores de la empresa han

constituido la misma con un fondo inicial que es el capital social.

Capital social:

- Capital Suscrito

- Capital No Pagado

- Capital Pagado

Capital pagado en exceso al capital social

Reservas de capital: son aquellos apartados de dinero que la empresa realiza, el

estado te exige la reserva legal, las demás reservas son voluntarias, por acuerdos

de la empresa.

Utilidades no distribuidas: son aquellos ingresos que generamos al final de cada

ejercicio económico, en esta partida se acumulan los ingresos de cada año.

75

Ejemplo de balance general

BALANCE GENERAL

AL 31 DE ENERO DE 2003

ACTIVOS

Activos Circulantes

Banco Campesino 90.000

Cuentas por Cobrar 30.000

Inventario Repuestos 5.000 125.000

Activos Fijos

Herramientas de Trabajo 50.000

TOTAL DE ACTIVOS 175.000

PASIVOS Y PATRIMONIO DEL NEGOCIO

Pasivo Circulante

Cuentas por Pagar 50.000

Patrimonio del Negocio

Aporte de Socios 100.000

Utilidad del Período 25.000 125.000

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 175.000

76

1.1.2) Estado de resultados: Refleja la situación económica de la empresa,

es un informe financiero que da muestra la rentabilidad de la empresa

durante un período determinado, es decir, las ganancias y/o pérdidas

que la empresa obtuvo o espera tener.

A) Ingresos operacionales: son aquellos ingresos que genera la empresa,

por la venta o prestación de servicio.

- Ingresos por Ventas

- Ingresos por Servicios a Clientes

- Descuentos y Devoluciones en Ventas. Garantías de Servicios

- Ingresos Netos

B) Otros ingresos:

- Ingresos por Operaciones Financieras: Colocaciones Temporales

- Ingresos por Venta de Activos Descontinuados

C) Costos: son todas aquellas salidas de dinero que están asociadas a la

producción del producto, prestación de servicio, compra de insumos para la venta,

etc.

- Costo de las mercancías vendidas: cuando la empresa se dedique a la

compra y venta de productos.

Compras

Variación de Inventarios

IINNGGRREESSOOSS––

CCOOSSTTOOSS--GGAASSTTOOSS==

RREESSUULLTTAADDOO

((GGAANNAANNCCIIAASS OO

PPÉÉRRDDIIDDAASS))

77

- Costo de los bienes producidos: cuando la empresa fabrique productos y

posteriormente venda los mismos.

Costo de las Materias Primas Utilizada

Costo de Mano de Obra

Costos asociados a los Equipos e Instalaciones de la Producción

- Costos de los servicios: son aquellas empresas que prestan servicios

Mano de Obra Utilizada

Suministros Generales Utilizados

Asignación de Costos de los Equipos e Instalaciones Asociadas al Servicio

D) Utilidad operacional:

DIFERENCIA ENTRE INGRESOS POR VENTAS Y COSTOS DE LAS VENTAS.

Gastos generales: son todos aquellos gastos que no están directamente

relacionadas a la producción, pero que sin embargo son necesarios para el

funcionamiento adecuado de la empresa.

- Gastos de Ventas: son aquellos que están relacionados con las ventas

de forma directa

Sueldos y Comisiones de Vendedores

Contribuciones Estatales por Ventas Brutas

Gastos de Espacios de Ventas

Depreciación de Equipos e Instalaciones de Ventas

Publicidad y Mercadeo

- Gastos Administrativos: son aquellos gastos relacionados a la gestión

empresarial.

Sueldos y Gastos del Personal de Administración

Gastos de Espacios Administrativos

Depreciación de Equipos de Administración

Gastos extraordinarios: son gastos que no estaban previstos dentro de la

planificación, son imprevistos que debemos cubrir

- Reclamaciones Judiciales

78

- Pérdidas de valor de venta de Activos Fijos Desincorporados

Utilidad del periodo: Diferencia entre Ingresos, Costos y Gastos acumulados

durante un período contable.

Impuesto sobre la renta: Participación del Estado en las Utilidades de las

empresas

- Depende del nivel de ganancia

- Ley de Impuesto sobre la Renta.

- Generalmente establece un porcentaje creciente. A mayor nivel de

ganancia mayor nivel de impuesto

Utilidad disponible para los accionistas: Diferencia entre la utilidad de la

empresa y el Impuesto sobre la Renta, es la ganancia que queda disponible

para los accionistas.

- Disponibilidad de las utilidades

- Apartados de las utilidades

- Dividendos declarados a favor de los accionistas: Dividendos fijos y

Dividendos Variables.

Ejemplo de estado de ganancias y pérdidas.

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

PARA EL MES CONCLUIDO EL 31 DE ENERO DE 2003

INGRESOS

Reparaciones y Servicios 40.000

COSTOS Y GASTOS

Repuestos Utilizados 15.000

UUTTIILLIIDDAADD DDEELL PPEERRIIOODDOO 25.000

79

ACTIVIDAD PARA LA CASA #7: Clasificar las cuentas del balance general según si es

activo, pasivo o capital Ejercicio A

LISTADO DE CUENTAS Activo Pasivo Capital

Cuentas Bancarias

Préstamos bancarios

Inventario de Materiales

Capital Social

Efectivo

Capital Suscrito

Cuentas por pagar

Reservas y obligaciones laborales

Impuestos y obligaciones

gubernamentales

Cuentas por cobrar

Reservas Legales

Equipos de Producción

Aporte de los socios

Cobros Anticipados

Mobiliarios

80

Utilidad del Periodo

Utilidades no distribuidas

Equipos de oficina

Respuestas 1- a 2-p 3-a 4-c 5-a 6-c 7-p 8-p 9-p 10-a 11-c 12-a 13-c 14-p 15-a 16-c 17-

c 18-a

Clasificar las cuentas del estado de resultados

DESCRIPCIÓN INGRESO COSTO GASTO

Sueldo de

personal de ventas

Compra de

materia prima

para fabricar el

producto

Compra de

insumos para la

oficina

Gastos de

Espacios de

Ventas

Sueldo de

personal de ventas

Gastos de teléfono

de la oficina

Ingresos por

ventas

Sueldos de

personal que

trabaja

únicamente en la

fabrica

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Publicidad y

mercadeo

Ingresos por venta

de activo fijo

Comisiones de

ventas

Reclamaciones

Judiciales

Impuesto sobre la

renta

Viaje del vendedor

por venta al cliente

Perdida en

demanda laboral

Respuestas 1g 2c 3g 4 g 5 g 6 g 7 i 8 c 9 g 10 i 11g12 g 13 g 14 g 15 g

2) ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Dada la información histórica contenida en los Estados Financieros (Estado de

Ganancias y Pérdidas, Balance General), es vital analizarla para entender el

comportamiento pasado, presente y futuro de la empresa y tomar mejores decisiones.

- Estado de

Resultados (GyP)

- Balance General

Indicadores Financieros

Desmpeño pasado, presente y futuro

Mejores decisiones financieras

82

Para poder medir y comparar el desempeño y los resultados obtenidos en las

actividades de la empresa en distintos períodos, y cómo es la estructura operativa y

financiera de la empresa, se deben emplear indicadores.

Además, el análisis para generar estos indicadores puede ser vertical, horizontal o

mixto.

- Análisis Vertical: Comparar del peso que tienen las distintas partidas contables

(cuentas) en el mismo año. Permite conocer cómo se componen los activos, los

pasivos, el patrimonio, los ingresos y egresos de la empresa. Ej: Activo

Circulante/Activo Total en el año 2012 (indica cuánto pesa el)

- Horizontal: Cambios en una partida entre años distintos. Ej: El crecimiento en

Ventas entre 2011 y 2012 fue de 30.000 Bs o del 5%.

- Mixto: Cambios en el peso de las partidas contables entre distintos períodos.

Análisis vertical del Balance General: Permite conocer cómo están estructuradas las

actividades operativas y de inversión (activo)y cómo se componen las fuentes que

financian esas actividades (pasivo y patrimonio).

Indicadores:

2.1.1) Activo Circulante / Activo Total: Indica ¿cuánto pesan los activos de

corto plazo en las actividades operativas de la empresa? Se debe comparar con

el indicador A. Fijo / A. Total.

2.1.2) Activo Fijo / Activo Total: Indica ¿cuánto pesan los activos fijos

(maquinaria, equipos, vehículo) en las actividades operativas de la empresa?

2.1.3) Pasivo Circulante / Pasivo Total: Indica, por cada Bs. pedido a

terceros, ¿cuánto debe ser pagado en el corto plazo?

2.1.4) Pasivo a Largo Plazo / Pasivo Total: Indica, por cada Bs. pedido a

terceros, ¿cuánto debe ser pagado en el largo plazo?

2.1.5) Patrimonio / Activo Total: Indica ¿qué porción de los activos son

financiados con recursos propios de los accionistas?

83

2.1.6) Pasivo Total / Activo Total: Indica ¿qué porción de los activos son

financiados con recursos prestados por terceros?

2.2) Análisis del Estado de Ganancias y Pérdidas: (Estado de Resultados)

2.2.1) Índice de Eficiencia = Gastos Administrativos / Ventas: Indica cuánto

están pesando los gastos que no son indispensables para generar ingresos,

sobre el total de los mismos. Lo ideal es que este indicador sea mínimo.

2.2.2) Crecimiento de las ventas = [(Vtas período actual / Vtas período

Anterior) – 1]* 100:Indica en qué porcentaje aumentaron o disminuyeron las

ventas entre dos períodos (análisis horizontal)

2.2.3) % de Ganancias = Utilidad Neta / Ventas: Indica, por cada Bs. que

vende la empresa, ¿cuánto queda para los accionistas?

2.3) Análisis de Liquidez: La empresa tiene liquidez cuando posee suficientes

recursos a corto plazo para cumplir con sus compromisos y obligaciones a corto

plazo. Para evaluar la liquidez es importante considerar tanto el monto como los

ciclos de los activos circulantes (efectivo o disponible, inventarios o realizables,

cuentas por cobrar o exigibles) y de los pasivos circulantes (cuentas por pagar,

proveedores).

2.3.1) Capital de Trabajo = Activo Circulante – Pasivo Circulante: Indica

¿Cuántos Bs. me quedan accesibles a corto plazo tras cumplir mis obligaciones de

corto plazo?

2.3.2) Índices de Liquidez= Activo Circulante / Pasivo Circulante

= (Activo Circulante – Inventarios) / Pasivo Circulante

= (A. Circulante – Inventarios – Ctas por Cobrar) / P.

Circulante

Indican ¿Cuántos Bs. tengo accesibles a corto plazo por cada Bs. que debo a

corto plazo? Al restarle los inventarios y las cuentas por cobrar, se evalúa la

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capacidad de la empresa de responder a sus compromisos de manera más

inmediata (solamente con su efectivo en caja)

2.4) Solvencia: La empresa es solvente cuando posee la capacidad o soporte

suficiente para cumplir con todas sus obligaciones de mediano y largo plazo

manteniéndose en marcha.

2.4.1) Activo Total - Pasivo Total= Patrimonio: Indica el valor del Patrimonio. Si

es CERO, la empresa está quebrada.

2.4.2) Activo Total / Pasivo Total: Indica ¿cuántos Bs. de Activo tiene la empresa

por cada Bs. que debe a terceros?

2.4.3) Índice de Apalancamiento = Activo Total / Patrimonio: Indica ¿cuántos

Bs. de activo genera la empresa por cada Bs. propio?

2.5) Análisis de Rentabilidad:

2.5.1) Rentabilidad sobre el Activo = Utilidad Neta / Activo Total: Indica

¿Cuántos Bs. de beneficios obtiene la empresa por cada Bs. de Activo?

2.5.2) Rentabilidad sobre el Patrimonio = Utilidad Neta / Patrimonio: Indica

¿Cuántos Bs. de beneficio obtiene la empresa por cada Bs. que pusieron los

accionistas?

Ejercicio: Calcular todos los indicadores de análisis vertical, horizontal (y si hay

tiempo suficiente, mixto) para el Balance General y el Estado de Resultados

otorgados a los participantes.

85

86

87

TEMA 6: COSTOS

1) COSTOS

1.1) Costos Económicos, Costos Contables y Costos de Oportunidad: Al hablar

de costos, generalmente se tiene la concepción de que se refiere a todos los

desembolsos en dinero que debe realizar una empresa para poder estar en

funcionamiento. Ahora, esa es solamente una de las dimensiones del costo,

que denominaremos costos contables. Sin embargo, existen otra gama de

costos que no están incluidas en las operaciones de la empresa, pero que

deben ser determinantes para la toma de decisiones empresariales: a estos los

llamaremos costos de oportunidad, que conjuntamente con los costos contables

conforman los costos económicos de una actividad productiva.

1.1.1) Costos Contables: El conocimiento de los costos de producción es

fundamental en el manejo de un negocio, pues es un insumo

fundamental para poder establecer los precios de venta al público y

obtener así la rentabilidad deseada.

Si bien es importante tratar de mantener los costos bajos para aumentar

la rentabilidad del negocio, eso no implica que deban dejar de realizarse

ciertos pagos que garantizan un funcionamiento correcto del proceso

productivo. Por ejemplo, no tiene sentido eliminar los gastos de

mantenimiento de la maquinaria utilizada porque en ese caso se

deteriorará más rápidamente y podría implicar retrasos en la producción

o costos mayores por tener que reemplazarla. De igual manera, usar

materias primas de baja calidad puede hacer que los clientes estén

descontentos con nuestros productos y podrían dejar de comprar, o

estar dispuestos a pagar precios menores.

1.1.2) Costos de Oportunidad: El costo de oportunidad es un concepto

económico que explica el costo en que incurre una persona al tomar una

decisión de inversión en lugar de otra. Es el valor que se sacrifica por

seleccionar una opción en lugar de otra. En el caso de la gestión

88

empresarial, se mide como el beneficio mínimo que se requiere que

tenga una actividad para compensar al agente por no invertir en otra

opción, así como por el tiempo, dedicación y riesgos que estén

asociados a un negocio particular. Un negocio que implique riesgos

mayores, debe tener un rendimiento superior que compense al

inversionista por los mismos. De igual manera, una actividad que

requiera una inversión de tiempo importante, debe retribuir mejor al

individuo para suplir la imposibilidad de realizar otras.

Debido a que los costos de oportunidad no requieren un desembolso de

dinero, no se cuentan dentro de los costos contables. Sin embargo, son

importantes para tomar decisiones económicas pues están asociados a

la importante relación existente entre riesgo y el rendimiento requerido.

Ejemplo: El Sr. Carlos tiene la posibilidad de montar su negocio de venta

de hamburguesas o prestarle el dinero a un familiar. En este caso, si el

Sr. Carlos elige montar su propio negocio, el costo de oportunidad sería

el pago que recibiría si le hubiese prestado el dinero a su familiar más

aquello que él considere debe retribuirle su negocio por el tiempo

dedicado al mismo, así como los riesgos de que no sea rentable.

1.1.3) Costos Económicos: Es la suma de los costos contables y los costos

de oportunidad. Para que un negocio sea considerado rentable, no solo

debe poder cubrir sus costos contables, sino que también debe estar en

la posibilidad de compensar al empresario por no poder invertir en otras

opciones, así como por el tiempo gastado y los riesgos incurridos, es

decir, una inversión rentable debe cubrir también los costos de

oportunidad

1.2) Determinación de Costos Unitarios: Como ya se mencionó anteriormente, es

importante hacer un estudio de los costos contables en los cuales se incurre en

la fabricación de manera de poder obtener una medida que funcione para

designar los precios de ventas basados en los costos unitarios. Procedemos

ahora a hacer una distinción de los distintos costos de producción que están

presentes en un proceso productivo.

89

Según la variación que experimentan, los costos suelen separarse en 2 grades

grupos:

1.2.1) Costos directos o variables: son aquellos que están directamente

asociados con la actividad del negocio. Están íntimamente relacionados al

volumen de producción y están fundamentalmente conformados por los gastos

en materias primas y mano de obra.

1.2.2) Costos fijos: son aquellos en los que necesariamente incurrirá la

empresa, independientemente de si produce o no. Los ejemplos característicos

de costos fijos son el alquiler del local comercial, seguros y depreciación de la

maquinaria utilizada. Deben ser entendidos como los costos que no varían en el

corto plazo, aunque sí podrían cambiar en el largo plazo.

Una concepción complementaria a la anterior, clasifica los costos de producción

según su relación con la producción:

Costos de Materiales Directos: se refiere a las compras de los insumos

a ser procesados para generar el producto. Ejemplo: Los ingredientes;

huevos, leche, harina, azúcar; necesarios para producir una torta.

Costos de Mano de Obra Directa: son los gastos asociados al personal

que está directamente relacionado a la fabricación del producto.

Gastos Indirectos de Fabricación: son todos aquellos otros gastos

necesarios para realizar la actividad. A su vez, los podemos dividir en 3

subgrupos:

- Mano de Obra Indirecta: Se refiere a todos los gastos incurridos en personal

que no está directamente involucrado en el proceso productivo, allí debe

incluirse los salarios del personal administrativo, de ventas, de limpieza,

contadores y asesores legales, entre otros.

- Materiales Indirectos: son aquellos otros materiales no utilizados para

la producción. Por ejemplo, aquí podemos citar el papel y la tinta utilizados

para la impresión de facturas.

- Gastos Fijos: allí se deben incluir todos aquellos desembolsos que no

están relacionados con las cantidades producidas, ni son indispensables para

la producción. Entre ellos, cabe destacar los alquileres, seguros, depreciación

90

de maquinarias, materiales de oficina y pagos de servicios públicos

(electricidad, agua, teléfono, gas).

Conociendo estos conceptos, podemos proceder a calcular los costos unitarios

de producción, según el método de órdenes de producción. Este nos explica

que para cada lote de producción, debemos calcular el costo de la materia

prima y mano de obra utilizada, así como un factor para asignarle a cada unidad

de producto los gastos indirectos de fabricación. El valor allí obtenido, reflejará

el costo unitario que servirá como un indicador inicial para estipular el precio de

venta al público del producto.

Los costos directos unitarios deben asignarse a cada unidad de producto

tomando en cuenta cuánto costó la materia prima y la mano de obra empleadas

para su producción. Una forma sencilla de encontrar esa relación es calcular el

valor de cada unidad de medida de insumo, es decir, calcular el precio de cada

Kg de insumo o de cada hora de trabajo.

Entonces, teniendo calculados estos costos, podemos hallar el costo directo

asociado a cada unidad de producto al multiplicarlos por el número de unidades

de insumo usadas en la fabricación de cada unidad.

Al sumar ambos factores obtenemos los costos variables unitarios:

Ahora, también es necesario considerar los costos indirectos, pues si bien no

están directamente relacionados con la producción, son desembolsos que se

deberán realizar para poder realizar la actividad económica. Para poder asignar

91

estos costos indirectos de fabricación, se debe calcular un factor que nos

permita relacionarlos con los costos variables. Eso se denomina factor de

gastos indirectos (FGI) y se calcula según:

Luego de calcular el factor, podemos multiplicarlo por los costos variables que

le corresponden a una unidad para conocer cuántos son los costos fijos que le

corresponden.

Así, al sumar entonces los Costos Directos e Indirectos por unidad de producto,

sabremos cual es el Costo Total Unitario, que refleja el valor mínimo por el cual

deberíamos vender nuestra producción.

Ya que hemos calculado nuestros costos de venta unitarios, debemos estipular

cual será el precio al cual se venderá el producto al público, para ello, debe

agregarse el margen de ganancia al costo de venta. Debemos recordar que el

margen de ganancia debe estar relacionado con otro concepto que se introdujo

en este módulo, el del costo de oportunidad, pues ese margen de ganancia

debe compensar al empresario por haber elegido esa opción de negocio en

lugar de otra, así como por los riesgos incurridos y esfuerzo realizado.

92

Pasos para calcular los costos

Calculamos el costo indirecto para ello debemos

Calcular el factor Y luego multiplicarlo por el costo

unitario directo

Calculamos el costo unitario directo, para ello debemos

Calcular el costo de mano de obra directa

Y el costo de la materia prima directa

Tomamos la formula inicial

Costo unitario total= costo unitario directo+ costo unitario indirecto

Luego multiplico mi costo total * mi porcentaje de ganancia

Precio de venta= costo u t+ (0,25+1)

Determinamos cual es el porcentaje de ganancia que queremos tener

Ojo= tomar en cuenta el % de ganancia de mis competidores

Una vez calculados ambos costos unitarios debemos sumarlos

Costo unitario total= Cu directo+ CU indirecto

93

Ejercicio: A continuación se presentan 3 ejercicios, son para realizar en la casa

(estos ejercicios serán realizados en clase)

Ejercicio 1

La señora Ana prepara en su casa la base para pizzas que usan en el restaurant

italiano que queda a tres cuadras de su casa, esta produce 100 unidades de base para

pizza, este proceso lo realiza en 25 horas, tiene contratado a un ayudante el cual gana

2500 bs y ella se coloco un sueldo de 4000 bs, adicionalmente la harina con la que

realizan su producto cuesta 200bs cada saco, este contiene 50kg de harina, para

elaborar los 100 Requieren de 1 saco, los otros costos son agua, electricidad, teléfono,

y envases esto suma 650 bs, calcule el precio de venta si la ganancia es de 25 %.

Ejercicio 2

Comercial: El Sr. José tiene una bodega donde vende azúcar, leche, pan y refrescos.

Sus proveedores le venden los productos en 5, 12, 6 y 9 Bs, respectivamente. Para

este mes, el Sr. José compró 80 Kg de azúcar, 150 litros de leche, 250 paquetes de

pan y 300 refrescos. El Sr. José tiene dos empleados que ganan 1200 y 1400 Bs. De

igual manera paga un alquiler por el local de 1500 Bs. También paga por agua,

electricidad y teléfono, 100, 250 y 80 Bs, respectivamente. El Sr. José desea un

margen de ganancia de 25%. Calcule los costos de venta unitarios, así como los

precios de venta al público.

Nota: en el caso de actividades comerciales, la mano de obra utilizada se toma como

mano obra indirecta. Por ello, debe tomarse como parte de los gastos indirectos.

Ejercicio 3

Bordado de franelas: La Sra. Sonia tiene un negocio de bordado de franelas en la cual

vende 2 tipos de franelas bordadas, de colores y blancas. Este mes vendió 50 franelas

de colores y 100 franelas blancas. Las de colores le cuestan 15 Bs y las blancas, 12

Bs. Para el bordado tiene dispone de 2 empleados que ganan 1600 Bs cada uno.

Bordar una franela de colores toma 3 horas de trabajo, mientras que el bordado de las

blancas toma solamente 2,5 horas. La Sra. Sonia también debe pagar por la

electricidad y el agua que consume el local 300 Bs y 50 Bs, respectivamente. De igual

94

forma, la Sra. Sonia había decidido depreciar cada una de las 4 máquinas de bordado

que utiliza en su negocio a un monto de 400 Bs cada una. El costo de oportunidad de

la Sra. Sonia es de 25%. ¿Qué le diría Ud a la Sra Sonia si vende las franelas de

colores en 60 Bs y las blancas en 45 Bs?

ACTIVIDAD PARA LA CASA #8

Calcular el precio de venta de mi producto

95

TEMA 7: OPCIONES DE FINANCIAMIENTO Y

ESTRUCUTRA LEGAL DE LA EMPRESA

Opciones de Financiamiento y Estructura Legal de la Empresa

Bien sea antes de conformar una empresa o cuando ya está en marcha, muchas veces

necesitaremos recursos que no tenemos, para:

1. Constituir la empresa (Capital Constitutivo o Inicial)

2. Cubrir ciertas operaciones de corto plazo (Capital de Trabajo, Liquidez)

3. Cubrir inversiones de largo plazo (Capital de Inversión)

Por eso es importante preguntarnos: ¿Cómo obtenemos ese financiamiento?

CONSEJO IMPORTANTE: separar las finanzas personales de las de la empresa. Son

dos vidas independientes. P. Ej.: NO usar ingresos por ventas para comprar un

televisor para la casa .P. Ej.: NO usa nuestra Tarjeta de Crédito para comprar insumos

para producir. La única relación monetaria entre el accionista y la empresa es a través

de los dividendos (repartición de los beneficios), a menos que uno como accionista se

ponga un sueldo que se incluya en los gastos de la empresa.

1) ¿CÓMO PODEMOS OBTENER FINANCIAMIENTO?

Existen dos principales mecanismos de financiamiento:

1.1) Capital (acciones): participación (aportes) de accionistas nuevos

(inversionistas) o más participación (aportes) de los mismos accionistas.

Estos aportes no tienen que ser necesariamente monetarios. Los accionistas

actuales o nuevos accionistas pueden también aportar activos que contribuyan a

la productividad de la empresa.

96

1.2) Deuda: recursos obtenidos en forma de pasivos, de parte de fuentes externas a

la empresa. Ésta se puede clasificar de varias formas:

Pública o privada

De corto o largo plazo

Que requiera o no garantía

Bancaria, con proveedores o con inversionistas

Es muy importante observar las condiciones de la deuda:

1.2.1) Monto (o capital): el valor total de los recursos recibidos. Lo deseable

es solicitar un monto adecuado a los fines para los cuales será destinado. Pedir

demasiado puede conducir a desperdiciar los recursos en actividades que no son

productivas para la empresa y tener que pagar intereses más elevados.

1.2.2) Tasa de interés de la deuda: porcentaje del monto que debe pagarse

adicionalmente a la devolución del mismo. En otras palabras, no sólo se debe

devolver el monto recibido en deuda, sino además los intereses. Estas tasas

generalmente son anuales, es decir, cada año que dure la deuda se debe pagar el

tanto % del monto recibido. Si un instrumento de deuda dura menos de un año, se

ajusta el monto de interés. Menores tasas de interés son preferibles.

1.2.3) Plazo: tiempo con que se cuenta para pagar la totalidad de la deuda

(monto e intereses). Mayor plazo para el pago de la deuda, es preferida.

1.2.4) Esquema de pago: forma en que se devuelven los recursos adeudados

dentro del plazo de la deuda. Por ejemplo: se puede pagar todo al final, o por cuotas

de capital + intereses, o los intereses al principio y el capital al final.

1.2.5) Tasa de interés de mora: monto adicional que se debe pagar por no

cumplir con el esquema de pago (retrasos en el pago de cuotas, falta de pagos al

vencer el plazo, etc.)

1.2.6) Comisiones: costos adicionales que se deben pagar a los prestamistas

(normalmente los bancos) por realizar los trámites

97

1.2.7) Cláusulas del contrato: muchos contratos de deuda incluyen detalles

que a simple vista no se ven. Es importante leerlos bien y tenerlos claros. P. ej.:

penalizaciones por amortización temprana.

1.2.8) Período de gracia (período muerto): algunos instrumentos de deuda

incluyen un período inicial en el que se pagan cuotas más bajas que las

correspondientes al capital e intereses

Consejos para escoger la opción de financiamiento:

- Coherencia de plazos: para financiar proyectos de largo plazo, se recomienda

usar instrumento de plazos semejantes. Por ejemplo, intentar financiar un camión a

ser utilizado por un período extendido es más recomendable un crédito para

vehículos a 5 años que un pagaré de 2 meses pues compromete menos el flujo de

caja de la empresa.

- Definir prioridades: en momentos distintos de la vida de una empresa, ciertas

condiciones del financiamiento serán más importantes que otras. Por ejemplo, a la

hora de la constitución de la empresa lo más relevante puede ser acceder a montos

elevados para poder adquirir todos los activos necesarios para poner en marcha el

negocio. Por el contrario, cuando se requieren recursos para mantener en marcha

una actividad comercial (p. ej, compra de insumos) lo fundamental es el acceso

rápido y oportuno.

2) FUENTES DE FINANCIAMIENTO

2.1) Préstamo bancario: Este instrumento de deuda se presenta de muchas

formas. En Venezuela, las condiciones de los préstamos varían según el uso que

se le quiera dar a los fondos. Este puede ser un factor interesante de observar,

pues si el proyecto clasifica dentro de alguno de estos sectores estratégicos se

pueden obtener mejores condiciones de financiamiento. Por ejemplo, la tasa de

interés para cobrada a préstamos para proyectos agrícolas está regulada a x% y la

de proyectos turísticos a y%. Así mismo, hay créditos especiales para actividades

98

específicas de la empresa como adquisición de maquinaria, compra de un local

comercial o financiamiento de insumos.

2.1.1) Pagaré Bancario

Tipo: Préstamo Bancario

Plazo: Corto Plazo, normalmente menor a un año

Interés: Tasa de interés elevada

Recaudos: Fácil acceso: suele requerir pocos recaudos para obtenerlo

Garantía: No exige garantía

Esquema de pago: Tanto capital como intereses se cancelan al

vencimiento

2.1.2) Microcrédito bancario

Tipo: Préstamo Bancario

Plazo: Pueden ser de corto, mediano y largo plazo (adquisición de

maquinaria)

Monto: Más pequeños que los créditos bancarios tradicionales

Interés: Tasa de interés elevada

Recaudos: Fácil acceso, suele requerir pocos recaudos para obtenerlo.

Puede ser un microcrédito individual (a un solo emprendedor) o

mancomunado (grupal). A veces piden que la empresa lleve un tiempo

en marcha al solicitar el microcrédito (p. ej.: 1 año)

Garantía: No exige garantía

Ejemplos: Bancrecer, Banca Comunitaria Banesco

2.1.3) Hipoteca

Tipo: Préstamo Bancario

Monto: Muy variable, depende del valor del bien ofrecido como garantía

y de las características del negocio.

Interés: Tasa de interés de mercado

Recaudos:

99

Garantía: La garantía es un bien inmueble (p. ej: un apartamento, un

local comercial)

2.1.4) Préstamo para vehículo

Tipo: Préstamo Bancario

Monto: Muy variable, depende del valor del bien ofrecido como garantía

y de las características del negocio.

Interés: Tasa de interés de mercado

Garantía: La garantía es el vehículo

2.2) Factoring: Las facturas que no han sido cobradas se pueden ser otorgadas a

un banco o inversionista a cambio de un monto menor al que indican las facturas

(descuento).

¿Quiénes hacen factoring en Venezuela?

Banco de Venezuela

Banco Provincial

PymeFactoring: 0212-953.20.77

VeloxFactoring: 0212-991.67.10 / 32.12 // 0212-993.30.83

2.3) Deuda con proveedores

Facturas pagadas a plazo

Es importante evaluar si conviene mantener la liquidez (pagar a plazo y

usar los recursos hoy) o aprovechar los descuentos por pronto-pago

2.4) ONGs

2.4.1) Concurso Ideas

Requisitos:

Ser mayor de 18 años

Tener una idea de emprendimiento de negocio o social

Cargar la aplicación en su página, rellenando los formatos que ofrecen

y siguiendo las pautas señaladas

1er Premio: Bs. 80.000 y asesoría técnica

Contacto: www.ideas.org.ve

100

2.4.2) Wayra

Para proyectos digitales (en la Web)

Contacto: ve.wayra.org

2.4.3) Negocios Digitales

Para proyectos digitales (en la Web)

Contacto: http://www.negociosdigitales.com/Default.aspx

info@negociosdigitales.com

0212-793.55.96 // 0212-793.76.84

2.4.4) FONFINEP (Alcaldía Metropolitana)

3 meses de gracia

Plazo de hasta 36 meses (3 años)

Intereses entre 6 y 10%

Montos de 20.000 a 50.000

Contacto: Av. Urdaneta, Edf. Teatro Imperial, piso 3, Plaza La Candelaria

www.fonfinep.org.ve

2.4.5) Ecosistema Nacional de Emprendimiento (ENE)

Asesoría y GRATIS (con sólo registrarse en la página)

Contacto: www.enevenezuela.org

2.4.6) Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE)

Cursos de capacitación

Redes de emprendedores

Contacto: www.ajevenezuela.org

2.4.7) Banauge

Microcréditos

Microseguros

Programas de Capacitación

Contacto: www.banauge.org

101

Modulo legal para emprendedores

3) DISTINTAS FORMAS EN QUE PODEMOS CONSTITUIR NUESTRA EMPRESA

3.1) Registro de la Firma Personal:

3.1.1) La puede hacer cualquier persona natural por sí sola, no tiene asociado

y es para que una persona individual desarrolle su comercio y asuma las

obligaciones que le son propias.

3.1.2) Requisitos para constituir una firma personal

A) Solicitud de la “búsqueda de nombre” (art.26 y 28 del código de

comercio)

B) Pago de “reserva del nombre” (02) U.T • Documento constituido visado

por el abogado,(art.19 ordinal 8 del código de comercio)

C) Fotocopia de la cedula de identidad y R.I.F personal

D) Estampillas

E) Soporte del capital, si es en efectivo “referencias bancarias y sus

últimos movimientos, si es a través de inventario o en bienes presentar

la factura original o inventario firmado por contador público.

3.2) Constitución de una Compañía Anónima o Sociedad Anónima:

3.2.1) Es una sociedad formada por un mínimo de 2 personas, cuyo capital,

dividido en accione, está formado por el aporte de los accionistas, que

responden únicamente por el monto de sus acciones.

3.2.2) Requisitos para registrar una compañía

A) Escoger el nombre o razón social de la compañía.

B) El capital suscrito y/o pagado es el aporte de cada socio, que nunca

debe ser menor del 20% del capital total.

102

C) El objeto y servicio de la compañía o empresa.

D) Para registrar una compañía o empresa:

Solicitud de nombre o denominación social.

Reserva de nombre o denominación social.

Introducir documento constitutivo en el registro.

Cálculo del monto a pagar por la inscripción y pago al fisco nacional.

Pago por derechos de registro y firma del mismo.

Publicación del registro mercantil.

3.3)Creación de una Cooperativa

3.3.1) Es una asociación ad que se forma con un mínimo de 5 personas para el

desarrollo de una actividad económica.

3.3.2) Requisitos para crear una cooperativa

A) Una cooperativa debe tener como mínimo cinco personas, con el mismo

fin económico y social.

B) Solicite la planilla en las oficinas de la Superintendencia Nacional de

Cooperativas (SUNACOOP), y escoja el nombre de la cooperativa, luego de ser

consultado en la SUNACOOP, retire la constancia que certifica que el nombre

no pertenece a otra cooperativa y está libre, llenar la planilla de solicitud y

anexe copia de las cédulas de identidad de los integrantes de la cooperativa.

C) Se deben reunir los miembros de la cooperativa y redactan los estatutos

de la cooperativa, la estructura organizativa, las normas de funcionamiento y

aporte de los miembros de la cooperativa.

D) Aprobados los estatutos por los miembros de la cooperativa, se deben

legalizar y obtener la personalidad jurídica de cooperativa, se acudirá al

registro inmobiliario de la localidad, Es importante destacar que este servicio es

gratuito en todos los Registros Inmobiliarios del país.

E) Enviar a la Superintendencia Nacional de Cooperativas dentro de los

quince (15) días hábiles siguientes, copia simple del registro de la cooperativa

indicando: dirección completa, teléfonos y nombres de los directivos principales

de la cooperativa.

103

4) IMPUESTOS PARA EMPRENDEDORES

4.1) Tributo: Los tributos son "las prestaciones en dinero que el Estado exige en

ejercicio de su poder de imperio en virtud de una ley y para cubrir los gastos que le

demanda el cumplimiento de sus fines” (vía SENIAT).

Tipos de Tributos:

Impuestos

Tasas

Contribuciones

4.1.1) Impuesto: Es el ingreso que obtiene el Estado en virtud del poder de

imposición, respecto de quienes se suceda el hecho jurídico considerado por la ley

como “hecho imponible” (vía SENIAT).

4.1.2) Contribuciones parafiscales: Exacciones recaudadas por ciertos entes

públicos para asegurar su financiamiento autónomo (vía SENIAT).

4.1.3) Impuesto Sobre La Renta (ISLR):Grava toda ganancia o incremento de

patrimonio, producido por una inversión o la rentabilidad de un capital, por el

trabajo bajo relación de dependencia o el ejercicio libre de la profesión y en

general, los enriquecimientos derivados de la realización de cualquier actividad

económica o de la obtención de un beneficio (vía SENIAT) .

Sujetos Pasivos o Contribuyentes:

- Personas Naturales

- Compañías Anónimas

- Sociedades de Responsabilidad Limitada (SRL)

- Establecimientos permanentes y bases fijas.

- Compañías de Hidrocarburos.

Exenciones:

Qué entes no pagan el ISLR:

- Entidades Venezolanas de Carácter Público.

- Los Agentes o Diplomáticos Extranjeros Acreditados en Venezuela (Siempre y

cuando se tenga reciprocidad).

104

- Instituciones Benéficas o de asistencia Social.

- Los Pensionados y Jubilados (por las pensiones que reciban).

- Donatarios, herederos y legatarios ( por sus ingresos recibidos).

- Instituciones Sin Fines de Lucro (ISFL).

- Enriquecimiento por los bonos de la deuda publica

- Becaros

- Cooperativas.

- Entre Otros.

Deducciones:

- Ingresos-Costos-Deducciones=Enriquecimiento Neto

- Ver Artículo 27 de la ley de ISLR, En la que establece los gastos que son

deducibles del ISLR.

- Ejemplos: Intereses de un préstamo e investidos en la producción de la

renta, impuestos pagados por razón de actividades económicas o de

bienes productores de la renta.

Desgravámenes:

- Solo tienen derecho a desgravamen las Personas Naturales:

- Gastos de educación

- Primas de seguro medico

- Gastos médicos

- Intereses sobre un préstamo de vivienda (hasta 1.000 u.t)

- Alquiler de su vivienda permanente (hasta 800 u.t)O podrá optar por un

desgravamen único que equivale a 774 u.t

-

Tarifas:

- Personas Naturales

Tarifa No. 1 Porcentaje Sustraendo (UT)

Por la fracción comprendida hasta 1000 U.T. 6% 0

105

Las personas naturales no residentes en el país que obtengan un enriquecimiento

pagaran el impuesto en base del 34 %

- Personas Jurídicas

TARIFA No. 2 PORCENTAJE SUSTRAENDO

Por la fracción comprendida hasta 2.000 U.T. 15% 0

Por la fracción que exceda de 2.000 hasta 3.000

U.T. 22% 140

Por la fracción que exceda de 3.000 U.T. 34% 500

Rebajas

- A las empresas de actividades no petroleras por nuevas inversiones

destinadas a la obtención de la renta de un 10 % del monto de la inversión

Por la fracción que exceda de 1.000 hasta 1.500

U.T. 9% 30

Por la fracción que exceda 1.500 hasta 2.000

U.T. 12% 75

Por la fracción que exceda 2.000 hasta 2.500

U.T. 16% 155

Por la fracción que exceda 2.500 hasta 3000

U.T. 20% 255

Por la fracción que exceda 3.000 hasta 4.000

U.T. 24% 375

Por la fracción que exceda 4.000 hasta 6.000

U.T. 29% 575

Por la fracción que exceda 6.000U.T. 34% 875

106

- A las personas naturales :

10 UT personal

10 UT por su cónyuge no separado de bienes

10 UT por cada descendiente o ascendiente directo residente en el país.

4.1.4) Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Artículo 1. Se crea un impuesto al valor agregado, que grava la enajenación de

bienes muebles, la prestación de servicios y la importación de bienes, según se

especifica en esta Ley, aplicable en todo el territorio nacional, que deberán

pagar las personas naturales o jurídicas, las comunidades, las sociedades

irregulares o de hecho, los consorcios y demás entes jurídicos o económicos,

públicos o privados, que en su condición de importadores de bienes, habituales

o no, de fabricantes, productores, ensambladores, comerciantes y prestadores

de servicios independientes, realicen las actividades definidas como hechos

imponibles en esta Ley.

Hecho Imponible

- Venta de bienes

- Importación definitiva

- Prestación de servicio a titulo oneroso

- La exportación de bienes o servicios

Sujetos Pasivos:

- Contribuyentes Ordinarios

- Contribuyentes Formales

- Contribuyentes Informales

No Sujeción:

- Importaciones no definitivas

- Venta de bienes intangibles: acciones, bonos, etc.

- Los prestamos en dinero

- Los servicios bancarios

- Las operaciones que realicen las empresas de seguro

- Los servicios prestados bajo relación de dependencia

107

Exenciones

- Las importaciones que realicen los agentes diplomáticos

- Las ventas y prestaciones de servicio realizadas en Margarita, Paraguaná y

Santa Elena de Uairen

- La venta de alimentos de primera necesidad

- El servicio de transporte acuático y terrestre

- El suministro de luz eléctrica, agua, gas, y aseo urbano de uso residencial

Alícuota

- Se fija en el Presupuesto anual y estará comprendida entre un 8% y un máximo

de 16.5%

- La alícuota para las exportaciones será de 0%

- Se aplicara una alícuota adicional del 10% a los bienes de consumo suntuario

Determinación de la Cuota Tributaria

- Artículo 28. La obligación tributaria derivada de cada una de las operaciones

gravadas se determinará aplicando en cada caso la alícuota del impuesto, sobre la

correspondiente base imponible. A los efectos del cálculo del impuesto para cada

período de imposición, dicha obligación se denominará d bito fiscal.

- Artículo 29. El monto del débito fiscal deberá ser trasladado por los

contribuyentes ordinarios a quienes funjan como adquirentes de los bienes vendidos

o receptores o beneficiarios de los servicios prestados, quienes están obligados a

soportarlos.

Declaración y Pago de Impuesto

- Artículo 47. Los contribuyentes y, en su caso, los responsables según esta

Ley, están obligados a declarar y pagar el impuesto correspondiente en el lugar, la

fecha y la forma y condición que establezca el Reglamento.

- Artículo 48.El impuesto que debe pagarse por las importaciones definitivas de

bienes muebles será determinado y pagado por el contribuyente en el momento en

que haya nacido la obligación tributaria y se cancelará en una oficina receptora de

fondos nacionales o en las instituciones financieras o bancarias que señale el

Ministerio de Finanzas.

108

- Artículo 49.Cuando los sujetos pasivos no hubieren declarado y pagado el

impuesto establecido en esta Ley, o en cualquier otro supuesto establecido en el

Código Orgánico Tributario, la Administración Tributaria podrá proceder a la

determinación de oficio. Si de conformidad con dicho Código fuere procedente la

determinación sobre base presuntiva, la Administración Tributaria podrá determinar

la base imponible de aquél, estimando que el monto de las ventas y prestaciones de

servicios de un período tributario no puede ser inferior al monto de las compras

efectuadas en el último período tributario más la cantidad representativa del

porcentaje de utilidades normales brutas en las ventas y prestaciones de servicios

realizadas por negocios similares, según los antecedentes que para tal fin disponga

la Administración.

- Artículo 49. Cuando los sujetos pasivos no hubieren declarado y pagado el

impuesto establecido en esta Ley, o en cualquier otro supuesto establecido en el

Código Orgánico Tributario, la Administración Tributaria podrá proceder a la

determinación de oficio. Si de conformidad con dicho Código fuere procedente la

determinación sobre base presuntiva, la Administración Tributaria podrá determinar

la base imponible de aquél, estimando que el monto de las ventas y prestaciones de

servicios de un período tributario no puede ser inferior al monto de las compras

efectuadas en el último período tributario más la cantidad representativa del

porcentaje de utilidades normales brutas en las ventas y prestaciones de servicios

realizadas por negocios similares, según los antecedentes que para tal fin disponga

la Administración.

4.1.5) Otros Impuestos y Contribuciones

Patentes de industria y comercio

- Es un impuesto al ejercicio de la actividad de comercio industrial o actividad

lucrativa en la respectiva jurisdicción territorial . El impuesto de industria y comercio

no es un impuesto a las ventas, al consumo o al capital, puesto que si lo fuese

invadiría esferas que le están especialmente vetadas.

- Se paga al municipio

Contribución LOCTI

- LOCTI sólo podrá cumplirse mediante aportes en dinero al Fondo Nacional

para la Ciencia, la Tecnología y la Innovación (FONACIT), que será el responsable

109

de la administración, recaudación, control, verificación y determinación cuantitativa y

cualitativa de estos aportes.

- Las personas jurídicas, entidades privadas o públicas, domiciliadas o no en la

República que realicen actividades económicas en el territorio nacional y hayan

obtenido ingresos brutos anuales superiores a 100 mil unidades tributarias en el

ejercicio fiscal inmediato anterior.

- Empresas con actividades relacionadas a hidrocarburos: 0,5% publicas,1%

privadas.

- Casinos, Salas de Bingo, Maquinas Traga Niqueles, 2%

- Resto de las actividades 0,5%

- En caso de desempeñar varias de estas actividades, la que genere mayor

alícuota.

Seguro Social Obligatorio (SSO)

- Beneficio de ley que protege a aquellas personas bajo una relación laboral en

aquellas contingencias de maternidad, vejez, sobrevivencia, enfermedad,

accidentes, invalidez, muerte, retiro y cesantía o paro forzoso.

- Para el cálculo, tenemos que tomar en cuenta que el empleado aporta el 4% y la

empresa dependiendo la clasificación de riego puede aportar entre 9% a 11%,

(artículo 192), el tope máximo es de 5 salarios mínimos.

- Beneficios de Ley

- Artículo 104 de la nueva ley Orgánica del trabajo: las comisiones, primas,

gratificaciones, participación en los beneficios o utilidades, sobresueldos, bono

vacacional, así como recargos por días feriados, horas extraordinarias o trabajo

nocturno, alimentación y vivienda.

- Así mismo extiende a 26 semanas, el permiso de maternidad, 6 semanas antes del

parto y 20 semanas después, incluyendo a las mujeres que adopten niños

menores de 3 años

- La LOTTT establece en su artículo 132que el pago mínimo de las utilidades sea de

30 días.

- Artículo 192 de la referida ley determina que, una vez que el trabajador cumple un

año de trabajo ininterrumpido, podrá disfrutar tanto del salario correspondiente

como de una bonificación especial (de carácter salarial) para el disfrute de sus

110

vacaciones, equivalente a un mínimo de quince días de salario normal más un día

por cada año de servicio, hasta un total de treinta días de salario normal.

Ley de Paro Forzoso: Cotizaciones:

- Artículo 4: “mensualmente y se calculará sobre la base del salario normal del

trabajador, de conformidad con lo previsto en la Ley Orgánica del Trabajo, hasta

un límite máximo de veinte (20) salarios mínimos.

- Artículo 5º: La cotización inicial aplicable para la base contributiva prevista en el

artículo 40de este Decreto-Ley será del 2,50%, correspondiéndole al empleador

cotizar el 80%y al trabajador el veinte 20%por ciento restante.

- Artículo 7º: El Sistema de Paro Forzoso y Capacitación Laboral otorgará al afiliado

las siguientes prestaciones:

A). Prestación dineraria temporal hasta por 5 meses, equivalente al 60% del

monto resultante de promediar el salario normal mensual utilizado para calcular

las cotizaciones durante los últimos12 meses; B). Servicio de Intermediación

Laboral; C) Capacitación laboral para facilitar la reinserción del trabajador

cesante en el mercado de trabajo; D) Financiamiento del aporte correspondiente

al sistema de salud, durante el tiempo de cobertura de la prestación dineraria

temporal por cesantía; E) Cobertura de los riesgos de invalidez, incapacidad y

sobrevivencia de conformidad con lo previsto en el Sistema de Pensiones y

durante el período de pago de la prestación dineraria contemplada en este

Sistema. Esta cobertura se financiará con cargo a las cotizaciones determinadas

en el Sistema de Pensiones.

Ley Antidrogas

- Prevé dos tributos destinados al financiamiento de planes, proyectos y programas

de prevención integral del consumo y tráfico ilícito de drogas, que deben ser

pagados al Fondo Nacional Antidrogas (Fona).

1) El llamado aporte del 1 % calculado sobre la ganancia o utilidad operativa que

deben pagar al Fona las personas jurídicas privadas, consorcios y entes públicos,

con o sin fines empresariales, que tienen 50 o más trabajadores.

2) El otro tributo es la contribución que deben pagar fabricantes o importadores

de bebidas alcohólicas, tabaco y sus mezclas al Fona

Ley Deporte

111

- El objeto de la LODAFEF, se centra en «establecer las bases para la educación

física, regular la promoción, organización y administración del deporte y la

actividad física como servicios públicos, por constituir derechos fundamentales de

los ciudadanos y ciudadanas y un deber social del Estado, así como su gestión

como actividad económica con fines sociales».

- En primer lugar, el su eto activo está representado por el Estado, cuya

recaudación se delega al Fondo Nacional para el Desarrollo del Deporte, la

Actividad Física y la Educación Física. En segundo lugar, los sujetos pasivos de

esta obligación son las empresas u otras organizaciones públicas y privadas que

realicen actividades económicas en el país con fines de lucro, que obtengan una

«utilidad neta o ganancia contable anual» superior a 20.000 U.T.

- La alícuota o tipo de gravamen es el 1%

Contribución INCES

- Artículo 10.- El Instituto dispondrá para sufragar los gastos de sus actividades, de

las aportaciones siguientes:

1.- Una contribución de los patronos, equivalente al dos por ciento (2%) del total

de los sueldos, salarios, jornales y remuneraciones de cualquier especie,

pagados al personal que trabaja en los establecimientos industriales o

comerciales no pertenecientes a la Nación, a los Estados ni a las

Municipalidades.

2.- El medio por ciento (0,5%) de las utilidades anuales, pagadas a los obreros y

empleados y aportadas por éstos. Tal cantidad será retenida por los respectivos

patronos para ser depositada a la orden del Instituto, con la indicación de la

procedencia.

3.- Una contribución del Estado equivalente a un veinte por ciento (20%) como

mínimo, del montante anual de los aportes señalados en los numerales 10 y 20

de este articulo

4.- Las donaciones y legados de personas naturales o jurídicas, hechas al

Instituto.