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GRADO DE IMPLANTACIÓN DE LAS LICITACIONES INTERNACIONALES Y MULTILATERALES EN EL TEJIDO

EMPRESARIAL DE GRANADA

Grado de implantación de las licitaciones internacionales y multilaterales en el tejido empresarial de Granada

GRADO DE IMPLANTACIÓN DE LAS LICITACIONES INTERNACIONALES Y MULTILATERALES EN EL TEJIDO

EMPRESARIAL DE GRANADA


Dirección y coorDinación:

D. Eduardo Cuenca García

Karine BrückMargarita Navarro PabsdorfAntonio Jimenez CastroLuis Miguel Martínez Redondo

Los autores desean agradecer el apoyo recibido de extenda - agenciaandaluza de Promoción exterior, S.a., para la realización de este estudio.

Cátedra Extenda de InternacionalizaciónCátedra Extenda de Internacionalización

Todos los derechos reservados.

© Catedra EXTENDA de Internacionalización

© Los autores

Godel Impresiones Digitales S.L.

978-84-608-6674-92016022979

16/03/2016

Esta publicación no puede ser reproducida ni total ni parcialmente, incluido el diseño de la portada, ni registrada, ni transmitida por un sistema de recuperación de información, en ninguna forma ni en ningún medio, ya sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electro-óptico, por fotocopia o cualquier otro sin el permiso previo por escrito de la editorial.

eDiTa:Extenda – Agencia Andaluza de Promoción Exterior, S.A.

MaQUeTación:

iSBn: nº De reGiSTro: FecHa:


ÍnDice

1. oBJeTiVoS DeL TraBaJo 8

2. inTroDUcción aL MercaDo MULTiLaTeraL 9

3. PrinciPaLeS acToreS y TaMaÑo DeL MercaDo 113.1. Los bancos multilaterales. 113.2. Volumen de recursos y prioridades. 123.3. Ventajas y dificultades en las licitaciones internacionales. 13

4. ProPUeSTa De MeToDoLoGÍa De acercaMienTo aL MercaDo MULTiLaTeraL 154.1.Identificar licitaciones y seleccionar oportunidades. 164.2.Posibles socios y creación de consorcios. 184.3. Preparación de ofertas. 194.4. Capacidad financiera: nuevos riesgos y necesidades. 19

5. BUSQUeDa De inForMación y ToMa De DeciSioneS 20-Aspectos a considerar al analizar la documentación de un proyecto 20-Procedimientos para participar en proyectos multilaterales 25

6. eL aPoyo De eXTenDa en LaS LiciTacioneS inTernacionaLeS 276.1.Cursos on line. 296.2. Club Multilateral de Andalucía 32

7. LaS eMPreSaS GranaDinaS anTe LaS LiciTacioneS inTernacionaLeS 337.1. Formación y transferencia de tecnología. 347.2.Tasa de retorno 347.3. Grado de concienciación de las empresas granadinas. 35

8. caracTerÍSTicaS De LaS eMPreSaS GranaDinaS con PoTenciaLen LoS MercaDoS MULTiLaTeraLeS 358.1.Grado de internacionalización en las empresas granadinas. 368.2.Empresas granadinas ganadoras de licitaciones internacionales. 378.3.Problemas detectados entre las empresas granadinas para concursar en los mercados multilaterales. 38

9. oFerTa ForMaTiVa en La ProVincia De GranaDa 409.1. La participación de las empresas granadinas. 439.2. Necesidad de fomentar el emprendimiento en Licitaciones. 44

10. concLUSioneS 44

11. aneXo 46

reFerenciaS BiBLioGrÁFicaS 48

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1. oBJeTiVoS DeL TraBaJoLos organismos multilaterales promueven el desarrollo de los países en los que ejercen su actividad. En 2013, dichos organismos aprobaron préstamos y donaciones para proyectos de desarrollo por un importe de más de 130.000 millones de dólares. Entre estas entidades destacan el Banco Mundial o la Unión Europea, que gestionan proyectos y licitaciones en países en vía de desarrollo de todo el mundo.

Las instituciones financieras multilaterales financian licitaciones y proyectos de servicios, obras y suministros para países en desarrollo que, en ocasiones, resultan complejas para el acceso de las empresas, por lo que se requiere de una formación previa.

En este sentido se hace necesario impulsar y facilitar de forma eficiente la proyección internacio-nal de las empresas andaluzas. El acceso a los mercados internacionales abre un gran abanico de oportunidades de negocio a las empresas y, dentro de estas oportunidades, las relativas a los cono-cidos como Mercados Multilaterales tiene cada vez más un protagonismo en la realidad económica mundial, tanto en términos cualitativos como cuantitativos. Las Instituciones Multilaterales se están convirtiendo en la fuente de financiación de proyectos de asistencia técnica, equipamiento, obras y suministros de todo tipo en países en vías de desarrollo.

El objetivo de este trabajo es detectar el grado de implantación de la internacionalización mediante licitaciones internacionales y multilaterales en el tejido empresarial granadino.

Básicamente se trata de:

• Identificar las dificultades de acceso de las empresas granadinas a este tipo de internacionaliza-ción.

• Encontrar posibles soluciones para paliar los problemas planteados.

Para desarrollar el trabajo hemos contado con la información disponible en Extenda, en la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Granada, las bases de datos de las principales Insti-tuciones Financieras Multilaterales, como EuropeAID, Banco Mundial (BM), Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Banco Asiático de Desarrollo (BAD), Banco Africano de Desarrollo (BAFD) y organi-zaciones de Naciones Unidas, las experiencias de las consultoras en asesoramiento especializado en licitaciones multilaterales, una encuesta a empresas granadinas y la bibliografía reseñada al final.

Grado de implantación de las licitaciones internacionales y multilaterales en el tejido empresarial de Granada 9

2. inTroDUcción aL MercaDo MULTiLaTeraLLas oportunidades de negocio para la empresa privada en el ámbito de las instituciones de financia-ción multilateral presentan unos rasgos propios que se diferencian de otras formas de penetración en mercados internacionales y plantean una estrategia de internacionalización específica.

Una licitación pública internacional se define como un “procedimiento formal para adquirir un bien (compra de equipos de seguridad o equipamiento hospitalario), construir una obra (construcción de infraestructuras) o recibir un servicio (formación de personal, estudios de viabilidad, de impacto am-biental, auditorías, etcétera), por medio del cual las agencias ejecutoras (Gobiernos u otras Adminis-traciones públicas) solicitan públicamente y reciben ofertas que son evaluadas con criterios objetivos y conocidos para adjudicar el correspondiente contrato al licitador que presente la propuesta más ventajosa”.

Mientras una licitación internacional consiste en un concurso organizado por una administración pú-blica o una agencia u organismo estatal, regional o local de un país extranjero, una licitación multila-teral es un concurso financiado y organizado siguiendo las reglas y los procedimientos establecidos por una organización multilateral, es decir, un organismo compuesto por más de dos estados miem-bros.

Estas organizaciones se dividen en 3 grandes categorías:

• El Grupo del Banco Mundial y los diferentes bancos regionales que existen en África (Banco Afri-cano de Desarrollo), en Asia (Banco Asiático de Desarrollo) y en América Latina (Banco Interame-ricano de Desarrollo).

• La Unión Europea, principalmente a través de la Dirección General de EuropeAid que centraliza la acción de la Comisión fuera del territorio de los 28 Estados Miembros,

• Las Agencias Especializadas de las Naciones Unidas (UNICEF, OMS, UNOPS, etc,…).

Además de estas ofertas multilaterales, existe también la “ayuda bilateral” que agrupa a las accio-nes de los principales países industrializados en beneficio de los Estados con un nivel de desarrollo menor a través de las Agencias de Cooperaciones nacionales (la AECID en España, la AfD en Francia, la GIZ en Alemania, US Aid y Millenium Challenge Compact en Estados Unidos, etc,..).

Todos estos organismos tienen como objetivo ayudar al desarrollo de los países en dos frentes prio-ritarios:

• acabar con la pobreza extrema en el plazo de una generación.

• promover una mayor justicia en el uso de los recursos.

Estos objetivos tan amplios permiten dar cabida a proyectos de todo tipo y a cubrir múltiples necesi-dades.

10 Cátedra Extenda de Internacionalización

Como en las administraciones nacionales, los concursos multilaterales y bilaterales son de tres tipos:

• concursos de bienes (comida, leche, uniformes, tiendas, extintores, vehículos, equipos de trata-miento de agua y saneamiento, producción y suministro de energía, energías renovables, equipos de rehabilitación, …)

• concursos de obras (construcción de escuelas, hospitales, carreteras, líneas de ferrocarriles, aeropuertos,…)

• concursos de servicios (asistencia técnica en materia de modernización de la administración, consultoría en materia de tratamiento de agua y energía, informes en materia de lucha contra el cambio climático en una región concreta, formación en materia de gestión eficiente de gestión de residuos, control de obras…).

• Una cuarta categoría que engloba a las 3 anteriores son los contratos de “llave en mano”. Sin em-bargo, para entregar la planta en estado de funcionamiento, habrá que elaborar los planes (ser-vicios), construir la nave (obras) y entregar y montar los diferentes equipos necesarios (bienes).

En cualquier organismo financiador, las licitaciones se enmarcan siempre en proyectos, y en todas las fases del mismo encontraremos oportunidades de negocios interesantes para las empresas.

Las etapas y las oportunidades se recogen en el cuadro siguiente:

Etapas del ciclo de proyecto Oportunidades

Fase de Identificación:

La institución Financiera Multilateral y el país beneficiario identifican conjuntamente los proyectos que apoyan sus objetivos de desarrollo. Un proyecto normalmente se administra a través del ministerio competente del gobierno relevante - por ejemplo, un proyecto en el sector de la salud será elaborado y ejecutado por el Ministerio de Salud. La etapa de identificación puede tardar hasta un año y medio. Después de que un organismo de ejecución del proyecto haya sido identificado y el personal adecuado designado para administrar el proyecto, se llevarán a cabo unos estudios de pre-factibilidad y de factibilidad. El personal de la IFI supervisará estos estudios y prestara asistencia cuando sea necesario. Ellos asesorarán del país prestatario en sus esfuerzos iniciales y llevar a cabo una “misión de identificación” para empezar detallando los principios y las condiciones fundamentales del proyecto.

Contratos de consultoría (pre-factibilidad y factibilidad de los

proyectos identificados en unos sectores

determinados)

PreparaciónEl país beneficiario es responsable de la preparación del proyecto. Durante esta fase, que puede durar hasta dos años, el país prestatario sigue llevando a cabo más estudios y evaluaciones de impacto que precisan los objetivos, componentes, horario, responsabilidad institucional y el plan de implementación del proyecto. La INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES, por su parte, comienza a determinar las condiciones necesarias para que se pueda considerar que el proyecto tenga éxito y precisa los impactos económicos, financieros, sociales y ambientales positivos que se espera del proyecto.

Contratos de consultoría (factibilidad y diseño)

EvaluaciónLa evaluación es responsabilidad exclusiva del personal del Banco. Se revisarán todos los estudios realizados en etapas anteriores, incluida la planta de adquisiciones que identifica los tipos y cantidades de equipos, bienes, obras civiles y servicios que se pueden comprar. Después de una “misión de evaluación”, el resultado de la revisión se describe en el Documento de Evaluación del Proyecto (PAD), que proporciona una descripción detallada del proyecto y su ejecución. La etapa de evaluación suele durar entre 3-6 meses. MOS y PIDS seguirán estando disponibles durante esta etapa.

Pequeños contratos de consultoría (preparación

de los pliegos de condición)


Negociación y AprobaciónDurante las negociaciones, el Banco Mundial y el país beneficiario acordarán las condiciones del préstamo de apoyo al proyecto. Por lo general, las negociaciones duran alrededor de 1-2 meses. Tras las negociaciones, el PAD y otros documentos del préstamo / crédito se envían al Directorio Ejecutivo para su aprobación. Un Aviso General de Adquisiciones (AGA) a veces es emitido por el país beneficiario durante esta etapa.

-

ImplementaciónUna vez aprobado el préstamo o crédito, el país beneficiario puede utilizar los fondos para comprar los bienes y servicios necesarios para cumplir con los objetivos del proyecto. El país beneficiario en los Bancos de Desarrollo el responsable de la ejecución del proyecto. En esta fase, que puede durar varios años, el papel del Banco consiste en supervisar la ejecución del proyecto para asegurar que los términos del contrato de préstamo / crédito se siguen y que la contratación se lleve a cabo de acuerdo con las directrices del Banco l. Avisos generales de adquisición, avisos específicos de adquisiciones y solicitudes de expresiones de interés son lanzados por los países beneficiarios para la ejecución del proyecto

Grandes contratos a través de licitaciones para bienes, obras y

servicios

EvaluaciónTras la finalización del proyecto, el Grupo de Evaluación Independiente de la INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES, lleva a cabo una auditoría del proyecto, donde el resultado del proyecto se mide respecto a sus objetivos originales. La auditoría implica una revisión del informe final del proyecto y la preparación de un informe separado. Ambos informes se someten a a los responsables de evaluación de proyectos en la INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES y al responsable del país beneficiario. Estos informes no son disponibles

Pequeños contratos de consultoría para la revisión de los gastos y de la ejecución del

proyecto-

3. PrinciPaLeS acToreS y TaMaÑo DeL MercaDo.En un mundo globalizado, las cuestiones relativas al desarrollo son cada vez más complejas. La po-breza o la degradación del medio ambiente son graves problemas que no conocen fronteras, por lo que todos los países, pueblos y organizaciones están llamados a dar prueba de cooperación y soli-daridad.

En este sentido, la cooperación multilateral es primordial, permitiendo aunar los esfuerzos de los donantes individuales y coordinar mejor las actividades políticas. La ayuda multilateral presenta ade-más la ventaja de que, al no depender de un país donante en particular, sus proyectos están menos sometidos a intereses nacionales. Los países contraparte se benefician, por otro lado, de una ayuda calificada de «no vinculante», lo que significa que pueden adquirir mediante los concursos de ofertas internacionales y bajo las condiciones más favorables los bienes y servicios que necesitan en el mar-co de los diferentes proyectos, ya que estos concursos están abiertos a todos los operadores econó-micos independientemente del Estado que aporte los fondos.

3.1. LoS BancoS MULTiLaTeraLeS.

Los bancos multilaterales de desarrollo son actores muy importantes que proporcionan apoyo finan-ciero y asesoramiento técnico para actividades orientadas al progreso económico, social y político en los países en desarrollo.

Sus estructuras internas y procedimientos presentan muchas similitudes pero con cierta especializa-ción geográfica. Lo mismo ocurre cuando se trata de sectores económicos y de áreas de intervención. (caso del sector de la energía o de área de intervención sobre igualdad de género).


Cada Banco tiene sus propios estatutos y procedimientos, pero dado que sus mandatos son similares, existe alto grado de cooperación entre ellos de manera que se han ido unificando procedimientos y formas de actuación.

Sus recursos proceden principalmente de:

• suscripciones de los países miembros al capital social de la organización.

• aportaciones periódicas a los Fondos de desarrollo sectoriales o temáticos (“ventanillas blandas”).

• empréstitos en el mercado internacional de capitales.

También realizan una importante labor de asesoramiento a los gobiernos e instituciones financieras locales en los países receptores.

Los Bancos multilaterales de desarrollo proporcionan financiación a través de:

• Préstamos a tipo de interés de mercado. Para financiarlos, los bancos obtienen recursos en los mercados internacionales de capital y los prestan a los gobiernos (y otras entidades) de países en desarrollo.

• Préstamos a tipos de interés más bajos que los de mercado. Se financian normalmente mediante contribuciones directas de los gobiernos de países donantes.

• Algunos bancos también ofrecen donaciones, por lo general para asistencia técnica, servicios de asesoría o preparación de proyectos.

3.2. VoLUMen De recUrSoS y PrioriDaDeS.

Las instituciones multilaterales manejas elevados volúmenes de capitales, destinados a financiar sus proyectos.

En 2013, el Grupo del Banco Mundial comprometió US$52 600 millones en préstamos, donaciones, participaciones en capital accionario, y garantías para sus países miembros y empresas privadas. Los compromisos del BIRF (Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento) ascendieron a un total de US$15 200 millones. La AIF, el fondo del Banco dirigido a los países más pobres, comprometió en total US$16 300 millones, frente a los US$14 800 millones del ejercicio precedente.

En 2012, el Banco Interamericano de Desarrollo aprobó un programa de 169 proyectos por un total de US$11.424 millones. Mientras que en Africa, el Banco Africano de Desarrollo se ha convertido en el mayor financiador en proyectos de infraestructuras y saneamiento y agua del continente.

También en 2012, el volumen de adquisiciones de la ONU se situó en 15,4 mil millones de dólares, mientras que la Unión Europea destinó una media de 12.000 millones de euros al año entre 2007 y 2013 para erradicar la pobreza y contribuir al desarrollo de los países beneficiarios. Esta cifra provie-ne, en parte, del presupuesto de la Unión Europea (una media de 7.000 millones al año) y el resto del


Fondo Europeo de Desarrollo (FED) destinado a los países de África, Caribe y Pacífico, que se nutre de las aportaciones directas de los Estados miembros.

Para EuropeAid, las prioridades para el periodo 2014-2020 se centrarán en 4 ejes: la ampliación, la política de vecindad, la cooperación con los socios estratégicos, y la cooperación al desarrollo. El pre-supuesto global para estos 7 años alcanza 96.800 millones de euros.

Tradicionalmente sólo una veintena cuentan con una política activa de cooperación al desarrollo a través de una agencia gubernamental dedicada a estas tareas y con presupuestos anuales, lo que conformaba la ayuda bilateral al desarrollo. Sin embargo, algunos países todavía en desarrollo han empezado a crear sus propias agencias de desarrollo y a actuar en zonas más desfavorecidas. Es el caso de la reciente agencia de cooperación al desarrollo del Estado marroquí, que acaba de empezar su labor en la zona de África francófona y subsahariana

Las Instituciones Financieras Multilaterales actúan en todos los países en los que el desarrollo no alcanza niveles determinados, centrándose en sectores como: agricultura, pesca, silvicultura edu-cación, energía y minería, finanzas, salud y servicios sociales, industria y comercio, información y comunicación, administración pública, derecho y justicia, transporte, abastecimiento de agua, sanea-miento y protección contra inundaciones.

3.3. VenTaJaS y DiFicULTaDeS en LaS LiciTacioneS inTernacionaLeS.

• La primera en este tipo de internacionalización es la garantía total de pago, una gran ventaja dado el clima actual de crisis económica en las empresas. Aunque el proyecto se ejecute en cual-quier parte del mundo, los pagos se reciben a través de fondos liberados por las organizaciones que lo financian.

En algunos casos, se recibe el pago directamente de la organización (casos de EuropeAid y de las Naciones Unidas), en otros, será el organismo beneficiario del país en el que se ejecuta el proyec-to el que pagará, pero utilizando el dinero prestado o donado por dicho organismo.

• Otra ventaja es la transparencia del proceso. Las reglas y los procedimientos que se siguen en la elaboración del proyecto, licitación y adjudicación del concurso así como en el control de su ejecución son perfectamente determinados de antemano y pueden ser consultados en internet.

• Por otra parte, la igualdad entre los concursantes es escrupulosamente respetada y en el mar-co de todos los concursos, los participantes tienen que presentar en su oferta unos certificados cuya redacción varía según la institución considerada, pero que constituyen unos compromisos de no recurrir al fraude ni a la corrupción de ningún tipo si se quiere ganar el concurso al que se presentan.

En caso de no respetar esta regla, las empresas infractoras entrarían en listas de exclusión que les impedirían participar en cualquier concurso durante un periodo que varía según la Institución Financiera Multilateral considerada.


Cada Institución Financiera Multilateral dispone de procedimientos de denuncia por lo que los Estados beneficiarios saben que, si se perciben dichas prácticas, se puede exigir la devolución inmediata del dinero prestado o donado.

• Se trata de un mercado complejo donde la información se encuentra relativamente dispersa y, en muchos casos, es incompleta. Existe un cierto desconocimiento de las oportunidades de este mercado entre las empresas españolas y granadinas. En este punto debemos señalar la labor de información y formación desarrollada por Extenda desde 2004 para concienciar a las empresas, andaluzas en general y granadinas en particular, acerca de las oportunidades en esta peculiar forma de internacionalización. Así, Extenda hizo una primera presentación de su Departamento de Multilateral en primavera de 2004 en el marco de la Cámara de Comercio de Granada y pos-teriormente, realizo visitas individuales a las sedes de las empresas interesadas por este tipo de internacionalización para presentar sus servicios. Esta labor de acercamiento a las empresas de la provincia ayudó mucho a la organización interna de las PYMES para poder participar con éxito en las licitaciones multilaterales.

Dada las características del mercado, donde cualquier empresa de un país donante puede acu-dir a las licitaciones, se genera una gran competencia internacional, si bien ésta es menor en los casos de cofinanciación española de los proyectos en los que se vincula a la nacionalidad de la empresa que ejecuta el proyecto. Esta práctica, que permite favorecer un acceso más fácil a las PYMES del país donante está disminuyendo por dos razones: primero, por una aplicación del derecho europeo que prohíbe favorecer a sus empresas nacionales en detrimento de las de otros países de la Unión Europea, alterando así la competencia. Segundo, porque se considera que los gobiernos beneficiarios tienen que tener plena libertad para la gestión de los fondos liberados por los donantes.

• Se requiere paciencia. Es necesario un esfuerzo continuado para conseguir posicionarse adecua-damente, por lo que las empresas que emprenden este camino de internacionalización tienen que tener conciencia de que los primeros resultados sólo se verán a medio plazo.

Por esta razón, se suele penetrar en este mercado con una mezcla las actuaciones a medio plazo que consiste, por una parte, en la presentación a dichos concursos y, por otra parte, proponiendo como expertos en los proyectos a sus mejores profesionales de su plantilla.

Este tipo de contratación suele ser más rápida y permitirá a la empresa tener resultados antes, aunque la dimensión de los contratos, lógicamente es inferior al de suministros de bienes, obras y servicios en el marco de una licitación reservada a empresas.

• Aunque las convocatorias son públicas, existen criterios limitantes. Así los criterios técnicos y geográficos pueden limitar la entrada, caso de:

El tamaño de la empresa y su capacidad financiera


La capacidad técnica y calidad de su servicio y producto, así como el de la competencia de otras adjudicatarias en la región

La naturaleza del proyecto y el monto de financiación

La experiencia previa mínima requerida en operaciones similares

La existencia de estos criterios, cuando existan, no se deberían considerar como factores limitan-tes de la competencia empresarial, sino son más bien criterios de definición lógicos de preselec-ción sobre un sector, producto o servicio, zona geográfica, etc.

El organismo multilateral que lanza la licitación trata de garantizar que la empresa elegida, ade-más de tener todas las referencias técnicas que prueben que conoce perfectamente el sector en el cual está licitando y es capaz de llevar a cabo el proyecto, esté en una situación financiera que le permite hacer frente a la financiación de la ejecución del proyecto ya que, aunque el cobre está garantizado, existe en muchos proyectos un desfase normal entre la ejecución del proyecto y su cobro. La excepción está en los proyectos financiados por EuropeAid que permiten a las empresas ganadoras solicitar un anticipo de hasta el 60% del proyecto pero teniendo que aportar un aval por el importe del adelanto conseguido.

• Otra ventaja, aunque intangible, es el prestigio que consiguen las empresas que ganan proyectos financiados por las Instituciones Financieras Multilaterales y los ejecutan correctamente.

Uno de los principales obstáculos a los que se enfrentarán las empresas andaluzas en estos ca-sos es la falta de experiencia, tanto de la propia empresa como de sus recursos humanos, muy valorada en este tipo de proyectos.

• Si bien los procedimientos a seguir en las licitaciones internacionales varían en función de la Ins-titución que las convoquen y el tipo de proyecto, todas ellas exigen que se cumpla con la máxima fidelidad los criterios de presentación de las ofertas.

4. ProPUeSTa De MeToDoLoGÍa De acercaMienTo aL MercaDo MULTiLaTeraLEl principal problema que presenta este tipo de internacionalización es que los resultados comienzan a aparecer a medio plazo. Hay que esperar al menos un año antes de ganar los primeros proyectos, por lo que la empresa ha de elaborar una estrategia específica para abordar con éxito su actividad en este ámbito.

Dicha estrategia debe de orientarse al desarrollo de capacidades, recogidas en el gráfico 1.


4.1.iDenTiFicar LiciTacioneS y SeLeccionar oPorTUniDaDeS.

La capacidad para identificar operaciones y oportunidades en el mercado multilateral requiere cono-cer y familiarizarse con las fuentes de información que las Instituciones Financieras Multilaterales ponen a disposición de los interesados de forma pública y gratuita.

Además, existen otros recursos de información que la empresa deberá conocer e integrar en su sis-temática de trabajo de identificación y selección de oportunidades.

La empresa deberá entender el ciclo de vida del proyecto en una Institución Financiera Multilateral y valorar la oportunidad desde un punto de vista práctico, analizando se si se dan las circunstancias, condiciones previas, premisas, etc., que le permitan posicionarse con posibilidades de resultar adju-dicatario, pasando la fase de precalificación y quedando en lista corta.

Se deberá definir un plan de trabajo en su organización para canalizar el flujo de oportunidades, evi-tando la formación de “cuellos de botella” en cuando a la capacidad de análisis y toma de decisiones. La sistematización de la forma de trabajo es fundamental y una clave de éxito.

En este sentido hay que resaltar el servicio gratuito puesto en marcha por Extenda para informar sobre oportunidades de negocios en el mercado multilateral. Cada semana, en el marco del Boletín Informativo de Extenda, todas las empresas dadas de alta en este servicio reciben en la sección “Pro-


yectos y Licitaciones Multilaterales” unas 50 oportunidades de negocios elegidas entre los sectores donde las empresas andaluzas y granadinas presentan el potencial más interesante.

Además, muchas veces, el responsable de este servicio, cuando encuentra una oportunidad particu-larmente interesante, se pone en contacto con las empresas del sector, poniéndose a su disposición en caso de que lo necesiten.

En todo caso, una empresa cuando accede por primera vez al ámbito multilateral deberá valorar:

• La formación a corto plazo de un equipo o departamento especializado y multidisciplinar con un coordinador con capacidad de decisión.

• La capacitación técnica de los miembros responsables de área encargados de conocer las prime-ras operaciones multilaterales de la empresa.

• La contratación de servicios financieros externos al principio (para conseguir el aprendizaje de la mecánica de selección y presentación de los aspectos financieros ligados a un proyecto de cara a una oferta).

• La contratación de un técnico especializado para la coordinación interna en la preparación de las ofertas, que implique a todas las áreas o unidades de la empresa.

• La asociación estratégica para comenzar a participar en licitaciones de la mano de otras empre-sas con mayor experiencia en el mercado multilateral y con capacidad financiera.

• A medio y largo plazo, valorar la fusión empresarial como opción para consolidar todas las etapas anteriores una vez definida la estrategia de internacionalización ligada a un sector y país objetivo.

Se trata de que paralelamente a la formación en la identificación de oportunidades, otros departa-mentos en la empresa deberán adaptarse a los nuevos requisitos formativos en ámbitos multilatera-les. Así, la participación del departamento financiero es importantísima para valorar las operaciones y vigilará la estructura financiera necesaria ligada al proyecto, tales como:

• requisitos de avales y garantías iniciales,

• los aspectos financieros de gestión inicial del proyecto,

• las necesidades de caja inmediatas,

• los flujos de ingresos,

• el riesgo de cambio,

• el marco legal,

• aspectos ligados a la repatriación de beneficios, etc.


4.2.PoSiBLeS SocioS y creación De conSorcioS.

De manera sistemática la empresa se va a enfrentar a la necesidad de buscar socios que se com-plementen para configurar una oferta ganadora. Esta necesidad viene determinada por tres factores básicos:

• Factores técnicos: el sistema productivo de la empresa no está en condiciones de proporcionar íntegramente el producto final requerido por la licitación. En estos casos se verá obligada a do-tarse de los recursos necesarios o, por el contrario, adquirir dicha capacidad productiva a través de un socio o, en última instancia, de un subcontratista local.

En el segmento de consultoría del mercado multilateral, es habitual que grandes firmas consul-toras de servicios incorporen como socios en sus ofertas a otras o incluso a consultores individua-les muy especializados que operen en un aspecto my específico, y que complementen su oferta para hacer frente a las exigencias de un concurso. Se requiere de una buena metodología en la selección de expertos.

• Factores económicos: Reducción de costes vía subcontratación con socio local. Es frecuente in-tentar mejorar la oferta económica a través de socios locales o con mayor especialización que operen con menores costes.

• Factores de licitación: Por imposiciones más o menos explícitas que obliguen a la formación de consorcios con empresas locales. En efecto, no podemos olvidar que estos proyectos multilatera-les se enmarcan en la ayuda al desarrollo entendida en un sentido muy amplio, por lo que se suele valorar positivamente las alianzas o consorcios que incluyen a empresas del país beneficiario de la ayuda, ya que estos consorcios permitirán que parte de la ayuda reviertan de forma directa a los operadores económicos de los países que se intenta ayudar.

También se trata de una forma de compartir conocimientos técnicos y de llevar a cabo una transfe-rencia técnica hacia esos países menos desarrollados, factores muy valorados por los comités de evaluación de las licitaciones.

La empresa principal dentro del consorcio deberá ejercer un cierto protagonismo promoviendo aque-llas acciones necesarias para:

la rápida formación del consorcio (definición del contrato y medios de participación, toma de decisio-nes y obligaciones, medios de retribución, garantías, riesgos, etc.).

la preparación de la expresión de interés (EOI) según los expedientes.

la preparación de los curricula de expertos.

estudio de costes en términos de competitividad.

preparación de documentación previa a la preparación de ofertas.


4.3. PreParación De oFerTaS.

Las ofertas formuladas en el mercado multilateral cuentan con tres grandes apartados: el dossier administrativo, la oferta técnica y la financiera.

Una vez el consorcio ha sido preseleccionado, la capacidad de preparación de ofertas es una clave de éxito en la licitación multilateral.

Existen empresas consultoras con amplia experiencia en acompañar o monitorizar la preparación de las ofertas en condiciones de éxito, como es el caso de la empresa Ecosolve (en Granada), especiali-zada en ayudar a la preparación de estos concursos.

La empresa que accede por primera vez al mercado multilateral en solitario, puede recurrir a este tipo de servicios especializados para comenzar su andadura en los procedimientos de presentación de ofertas para instituciones multilaterales.

Cobran una extraordinaria importancia la aplicación de las técnicas de “Project Management” que permitan la planificación efectiva de los compromisos y de la articulación de las partes o entregables, conforme a unos plazos previamente comprometidos en el contrato y al alcance de la oferta técnica.

4.4. caPaciDaD Financiera: nUeVoS rieSGoS y neceSiDaDeS.

La participación en el mercado multilateral conlleva la aceptación de ciertos riesgos. Los conceptos de riesgo político y riesgo comercial cobran una nueva dimensión en estas operaciones.

En la práctica, hemos sido testigos de que demasiadas empresas granadinas se quedan fuera del mercado multilateral por no valorar su capacidad financiera correctamente. Así en materia de avales, en el contexto económico actual caracterizado por una restricción de la concesión de préstamos y créditos a las empresas, frecuentemente los bancos se niegan a conceder los avales solicitados para poder presentarse a estas licitaciones. Se trata de una barrera a la entrada que ha intentado corregir un organismo como el ICEX, negociando con el ICO una línea de concesión específica de garantías y avales para estos proyectos.

En este punto, queremos llamar la atención sobre los riesgos de cambio y una forma que da excelen-tes resultados a la hora de hacerles frente.

Existirá el riesgo de cambio cada vez que en el proyecto se opere en divisa local o en dólares USA y como es conocido, salvo en Europeaid, la divisa inicial en la mayoría de los proyectos con financiación multilateral es el dólar USA, por lo que será conveniente que la empresa disponga de una cuenta bancaria en la divisa dólar estadounidense.

El departamento financiero tendrá que analizar los riesgos de cambio relativos a los flujos de caja originados en transacciones a corto y medio plazo y valorar los instrumentos de financiación hasta los primeros ingresos del proyecto.


A largo plazo también habrá que valorar el riesgo de cambio de una transacción con actualización del valor futuro.

La posibilidad de tener pérdidas por causa de fluctuaciones desfavorables en los tipos de cambio es lo que se conoce como riesgo cambiario. Ante esta situación hay que cubrirse para lograr, eliminar o minimizar esas posibilidades de pérdidas.

Las transacciones en el mercado cambiario pueden ser de dos tipos: a contado (spot) y a futuros (forward). En la práctica las transacciones a contado, es decir de entrega inmediata, generalmente requieren un par de días para efectuarse. En estas transacciones se emplea el tipo de cambio a con-tado (o tipo spot o a la vista). Por otro lado, en las a futuros son simplemente acuerdos para intercam-bios futuros de monedas.

Adicionalmente a este riesgo de cambio por motivo transacción, la operativa en el mercado multila-teral también puede dar lugar a un riesgo de cambio por falta de concreción en un flujo de efectivo futuro, de importe indeterminado y con una fecha de materialización igualmente indeterminada.

El ejemplo clásico de este tipo de riesgo de cambio se produce en el momento de la consolidación de balances entre la matriz y una filial ubicada en el extranjero y, en consecuencia, valorada en moneda diferente a la de la matriz.

En la operativa en el mercado multilateral este riesgo puede surgir cuando el desarrollo de la estra-tegia exija inversiones en el exterior, lo cual no es del todo infrecuente, particularmente en el ámbito de los proyectos “llave en mano”. La cobertura de este tipo de riesgos es más compleja que en el riesgo de cambio por motivo de transacción.

5. BUSQUeDa De inForMación y ToMa De DeciSioneS

aSPecToS a conSiDerar aL anaLizar La DocUMenTación De Un ProyecTo.

Para ser eficiente y eficaz en mercados multilaterales, tanto en la provisión de productos como en la prestación de servicios en los procesos de licitación, la empresa debe tener en cuenta los siguientes pasos:

a) Como regla general, el precio de las ofertas económicas debe de estar dentro del presupuesto previsto por la IFI y lo más aproximado posible. Generalmente esta regla no aparece en el expe-diente de licitación.


Los contactos informales en el país pueden ayudar a tener una cierta aproximación a la banda de precios aceptables para ganar el concurso. Las experiencias ganadoras previas de empresas para una misma Institución Financiera Multilateral, mismo sector de actividad y región o mismo país, pueden revertir información de utilidad en este sentido.

A continuación se deberá realizar una revisión sistemática de los documentos estrategia de país (Country Strategy Paper) y de sus actualizaciones, así como de sus Planes Operativos Anuales o Plurianuales. La empresa tendrá que analizar los sectores de intervención - concentración, los montos y los calendarios establecidos en el Documento de Estrategia País (CSP).

Un ejemplo de documentos estratégicos en el Banco Mundial es la Estrategia de Asistencia a los Países (EAP) o la Asociación Estratégica con los Países (AEP), donde se recoge la evaluación del Banco de las necesidades y prioridades en un determinado país y describe la manera en que tra-bajará el Banco para abordarlas.

Todos los países que reciben asistencia del Banco Mundial tienen una EAP o AEP en la que se detallan los programas o las políticas que apoyará el Banco para alcanzarla. Son la “principal herramienta” para orientar y evaluar su trabajo en los países, identificando las áreas en las que su ayuda puede contribuir más, y de forma sostenible, a la reducción de la pobreza.

b) Es muy importante la consulta constante de las fuentes de información a través de un sistema de búsqueda de oportunidades de negocio proactivo y sistemático en la empresa.

La mayoría de las empresas con experiencia en mercados multilaterales disponen de recursos humanos encargados de esa tarea o de un servicio externo subcontratado especializado de aler-tas. Entre estos servicios, cabe destacar una nueva iniciativa “Informaid” que ofrece oportunida-des de más de 70 donantes, unos filtros de acceso que permiten obtener la información buscada rápidamente, los resultados de más de 200.000 contratos para que podamos realizar una bús-queda de precios en nuestro sector de actividades, además de un completo directorio con más de 40.000 organizaciones y empresas, que podrán servirnos como potenciales socios locales o compañeros de consorcios para incrementar nuestras posibilidades de ganar.

La información de calidad y la capacidad de reacción a tiempo son la clave del éxito especialmente en los mercados multilaterales. Uno de los retos a los que enfrentarse es el tratamiento del gran volumen de información existente. El exceso de información debe de ser depurado y las búsque-das deben de hacerse de forma sistemática y de acuerdo con una estrategia comercial predefinida que haya determinado como mínimo:

- Perfil de proyecto.

- Montos mínimos.

- Sector de actividad de máximo interés para la empresa.

- Países objetivos.


- Estado de los proyectos (si se buscan potenciales socios, ver listas cortas de proyectos en cur-so pero adjudicados recientemente).

Es una práctica de las empresas que trabajan en diferentes países y mercados multilaterales la actualización de una Hoja Resumen (formato hoja de cálculo Excel o similar) país por país, con las previsiones que puedan existir desde las diferentes Instituciones Financieras Multilaterales.

Además de los documentos de estrategia país, existen otros que proporcionan información de gran utilidad:

- Informes que realizan las misiones de estudio.

- Fichas de Intervención país.

- Misión de identificación en el país para la preparación de Términos de Referencia (TOR), Dis-posiciones Técnicas y Administrativas (DTA).

- Ficha de acción sobre cómo resolver determinadas problemáticas y su presupuesto.

- Convenios de Financiación (propios de la UE) (Financing Agreement Doc).

- Propuestas de préstamo (propios del BID o del Banco Mundial).

- Documento de identificación del proyecto (identificación assessment).

- Dossier de Licitación.

- Informes sobre Misiones de Monitoreo.

- Evaluaciones de medio término (mitad del programa).

- Evaluaciones finales.

- Evaluaciones de impacto.

Estos documentos se pueden encontrar en internet, solicitar directamente a la oficina regional de la Institución Financiera Multilateral y ofrecen una visión muy clara de:

- Las políticas.

- Instrumentos de financiación.

- Líneas de crédito abiertas con el país.

- Sectores de intervención.

- Objetivos de intervención (pasados, recientes y en fase de formulación actual).


En esta línea, ICEX ofrece un servicio gratuito, que funciona muy bien, de envío diario de “Opor-tunidades de negocio” con un apartado específico de Licitaciones internacionales en el que la empresa se puede dar de alta.

Existen documentos que no suelen estar publicados (de carácter interno de las Instituciones Fi-nancieras Multilaterales) de gran utilidad si se tienen los medios y contactos para acceder a ellos. Se trata de los Informes del Comité de Calidad que se dan al término de la fase de identificación o al final de la fase de formulación del ciclo de vida del proyecto. El objetivo último es analizar si los proyectos están bien formulados conforme a los estudios y misiones de identificación.

También las Actas de reunión del Comité de Calidad revelan futuros proyectos que van a salir a concurso.

Sería importante poder ofrecer formación a los empresarios sobre estos documentos en el marco de un curso presencial monográfico para que sepan manejarlos e identificar lo que necesitan.

c) Después de analizar un país y de detectar las oportunidades de negocio sectoriales que coinciden con los intereses de la empresa, hay que detectar proyectos en fase abierta para la presentación de:

- Expresiones de Interés (EOI) para determinadas Asistencias Técnicas (AT).

- Adquisiciones o Procurements para lo que revisemos los Specific Procurement Notices (con-cursos abiertos) y los General Procurement Notices.

- Diferenciaremos, por ejemplo en Europaid, si estamos ante Grants o subvenciones o ante Calls for Tenders (licitaciones en plazo abiertas).

En este apartado hay que considerar 2 fases:

Fase 1: Análisis de la información del proyecto:

- Project Components: Es importante analizar cada componente del proyecto ¿En qué consiste? ¿Qué resultados se esperan?

- Situación actual en la zona: ¿Existen otros proyectos similares?

- ¿Existen otras instituciones financieras multilaterales financiando proyectos similares?

- ¿Qué empresas de la competencia operan ya allí? ¿De dónde son? ¿Existen debilidades? .

- Actividades: ¿Describe el proyecto claramente cuáles son? ¿Se va a necesitar una asistencia técnica?

- Lending instruments: Si se trata de un préstamo, adjudicarían las autoridades nacionales en destino. Cuando se trata de una donación, adjudica el funcionario de la institución financiera multilateral.


- ¿Quién financia el proyecto y en qué porcentaje?.

- Lecciones aprendidas. Ver si existe otra empresa que ya estuvo aplicando su metodología.

- Unidad de coordinación o de ejecución del proyecto. Project Coordination Unit, ¿Quién lo con-trata y quién le paga al equipo?.

- Sostenibilidad. ¿Es un proyecto sostenible a medio – largo plazo? ¿Qué grado de compromiso ha adquirido el Gobierno local con otros proyectos similares anteriores.

- Riesgos. Enumeración de los riesgos y posibles medidas correctivas.

Si el proyecto es atractivo para la empresa, se pasa a la fase dos para ampliar la información que alimente la correcta toma de decisión.

Fase 2: Decisión de participar:

Consiste en la búsqueda de la información adicional para valorar si existe una oportunidad real para la empresa y preparar la toma de decisiones. Como ya se ha visto con anterioridad, hay que analizar:

- CSP: Country Strategy Paper + NIPs (ENP).

- Actualización del CSP.

También es fundamental obtener datos sobre:

- Entidad u Organismo Internacional que contrata (Autoridad Contratante).

- Las fechas en torno a la planificación del proyecto: EOI, precalificaciones, licitación.

- Personas responsables del proyecto: Donante y cliente.

- Composición del Comité de Evaluación.

- Puntos claves de cara a la EOI.

- Puntos clave de cara a la evaluación de la oferta.

- La existencia de otros proyectos similares efectuados por otros donantes en la temática del proyecto, país o región.

- Identificación de posibles expertos consultores, socios locales, consorcios.

Asimismo, habrá que responder a cuestiones como:

- Capacidad técnica de la empresa.


- ¿Grado de conocimiento de los actores, la institución financiadora y la institución beneficiaria del proyecto?.

- ¿Qué conocimiento tengo de los procedimientos de licitación para esa IFI en concreto?.

- Mi capacidad de operar en el mercado objetivo y coste de hacer negocios en el mismo.

Sobre la base de todos los elementos examinados, la empresa podrá tomar su decisión de participar o no en el concurso y se enfrentará a la necesidad de preparar la oferta siguiendo rigurosamente las instrucciones dadas en el pliego de la licitación.

ProceDiMienToS Para ParTiciPar en ProyecToS MULTiLaTeraLeS.

Para las empresas granadinas que todavía no hayan participado en ningún proyecto multilateral, pue-de ser interesante empezar por los procedimientos en los cuales existe menos competencia, como los siguientes:

- Fondos de consultoría.

Pensados para la realización de estudios y Asistencias técnicas. Generalmente se promueven por países donantes miembros de Instituciones Financieras Multilaterales que los crean y aportan sus recursos no reembolsables. Se trata de ayuda ligada o condicionada a la participación de las empresas nacionales de los países donantes.

España ha financiado Fondos en una decena de Instituciones Financieras Multilaterales y las lici-taciones están abiertas únicamente a las empresas españolas. El objetivo es permitir a las em-presas que todavía no han empezado a trabajar con Instituciones Financieras Multilaterales a que se inicien en estos proyectos, pero solo en competencia con empresas españolas.

Entre estos Fondos encontramos:

- Fondo de Consultoría en el Banco Asiático de Desarrollo.

- Fondo Español de Asistencia Técnica en el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD).

- Fondo de Cohesión Social en el Banco de Desarrollo del Consejo de Europa (CEB).

- Fondo Español de Consultoría en el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE).

- Fondo Español de Consultoría en la Corporación Andina de Fomento (CAF).

- Fondo de Iniciativa de Energía Sostenible del BERD.

- Fondo Español para Latino América y el Caribe (SFLAC).

- Fondo General de Consultoría de España en el Banco Mundial.


- Fondo General de Cooperación de España en el Banco interamericano de Desarrollo (BID).

- Fondo de Consultoría en la Corporación Financiera Internacional.

- Fondo del Instituto del Banco Mundial.

- Fondos de Consultoría en ICEX.

- Fondos de Consultoría en la Corporación Financiera Internacional.

- Conversión de deuda.

Ante la imposibilidad de algunos países de devolver la deuda a España, se establecieron dos tipos de acuerdos de conversión de deuda por inversiones:

a) Programas de conversión de deuda en inversiones privadas.

En estos programas, España vende a un precio inferior al precio nominal parte de su deuda con un país a una empresa interesada en desarrollar inversiones en el país deudor y que precisa de moneda local. Posteriormente, el inversor revende esa deuda al país deudor a un precio superior al de compra pero todavía inferior al nominal, es decir, inferior al precio que el país hubiera tenido que pagar a España.

El resultado, es que España recupera un porcentaje de la deuda con el país, ya que el inversor le ha comprado la deuda, el país paga en moneda local y recibe una condonación de parte de la deuda, y la empresa obtiene moneda local así como un beneficio por la diferencia del precio de compra y de venta.

b) Programas de conversión de deuda en inversiones públicas.

En este caso, el objetivo es convertir la obligación de pago que tiene el deudor frente a España en inversiones públicas en aquellos sectores considerados prioritarios por las autoridades económi-cas locales. El Estado español no recibe pago alguno a cambio de la deuda de la que es acreedor, aceptando la anulación de la misma y su transformación en inversiones en el país destinatario.

Según un calendario pactado, el Estado deudor ingresa dinero en un fondo específico que servirá para financiar licitaciones en los sectores prioritarios determinados. Sólo las empresas españo-las y a veces también las del país beneficiario, pueden actuar, por lo que la competencia de otros países se elimina en este tipo de licitaciones.

- FIEM (Fondo de Internacionalización de la Empresa Española).

Gestionado por la Dirección General de Comercio e Inversiones del Ministerios de Industria, Turis-mo y Comercio, para financiar proyectos de inversión privada que vayan dirigidos a cualquier país del mundo, especialmente a países emergentes.

Se nutre de los Presupuestos Generales del Estado, a lo que hay que sumar los recursos proce-


dentes de reembolsos o cesiones onerosas de préstamos y créditos concedidos, así como flujos económicos procedentes de comisiones o intereses devengados por la realización de estos activos financieros.

El FIEM se crea por el RD 1797/2010, donde se describen las operaciones, proyectos y actuaciones financiables sobre las inversiones de empresas españolas en el exterior, siendo posible financiar filiales o consocios de empresas públicas y privadas, y debiendo garantizarse las operaciones crediticias en todos los casos.

La Ley de Presupuestos del Estado contempla cada año un límite anual máximo para autorización de nuevas operaciones o proyectos con cargo al FIEM, este límite se ha mantenido en 500 M € anuales.

El FIEM exige la maximización del efecto arrastre exportador español directo e indirecto y ofrece recursos financieros a través de cuatro modalidades de financiación, todos reembolsables y des-tinados a:

- Operaciones de exportación, suministro o llave en mano, ejecutadas por empresas españolas en el extranjero.

- Operaciones de inversión en el extranjero.

- EVATIC para operaciones de exportación de servicios y consultoría.

- Operaciones de exportación, suministro o llave en mano para países con ayuda ligada.

6. eL aPoyo De eXTenDa en LaS LiciTacioneS inTernacionaLeS.Extenda desde su actividad Multilateral se plantea como objetivo

- Dar apoyo técnico gratuito: servicio de oportunidades, consultas multilaterales y asesoramiento sobre bases de datos especializadas.

- Información: fichas países de información sobre oportunidades multilaterales, guía práctica del mercado de servicios de las Instituciones de Financiación Internacional al Desarrollo (IFID) en Iberoamérica, fichas de formación.

- Programas de jornadas, formación y misiones.

- Club Multilateral, que agrupa a aquellas empresas que cuentan con experiencia suficiente en el mercado multilateral y un alto índice de participación en las acciones de Extenda: asesoramiento sobre la presentación de propuestas, networking y acceso a bases de datos de expertos y de po-tenciales socios locales e internacionales.


Desde 2004 Extenda constituyó un Departamento específico con profesionales altamente especializa-dos en este tipo de internacionalización. En estos 10 años se han impartido Seminarios y Jornadas de formación que han permitido a numerosas empresas descubrir y avanzar por esta vía.

También desde 2006 Extenda realiza talleres prácticos de formación en estos temas. Entre las accio-nes más recientes destacan los siguientes:

- En septiembre de 2011, un total de 14 empresas andaluzas de ingeniería y consultoría participaron en un “Taller multilateral sobre selección avanzada de proyectos y portales de compras públicas”, que tuvo como objetivo formar a las firmas sobre el funcionamiento de las principales fuentes de información sobre proyectos internacionales y que pudieran perfeccionar su metodología y meca-nismos de selección. Además, se presentaron instrumentos para analizar nuevas formas que les ayuden a ser más rigurosos en el proceso de selección y a tener más certeza en los resultados obtenidos.

Las empresas que participaron en el taller fueron de Sevilla (Fitonovo, Vimac, Ascendia Reinge-niería y Consulting, GDT, Instituto Andaluz de Tecnología, Sinergia Ingenieros 2005, Arquemia), de Cádiz (Estudio 94), de Huelva (Hermanas Moro), de Córdoba (Ingesa, Ecointegral Ingeniería e Ilmex), de Granada Ecosolve Ingeniería y Consultoría) y de Málaga (Martos Fidalgo Arquitectura).

Los temas que se trataron en el taller fueron: la identificación de oportunidades, la inteligencia comercial y selección de proyectos, el planteamiento del proceso de licitación y la identificación y selección de socios en consorcios, entro otros.

El taller formaba parte de las acciones de formación dirigidas a apoyar a las empresas andaluzas de ingeniería y consultoría en su acceso y consolidación en el mercado multilateral.

-En marzo 2012, un total de 31 empresas andaluzas del sector servicios participaron en Sevilla en un ‘Taller sobre iniciación a las licitaciones multilaterales’, organizado por Extenda con el objetivo dar a conocer las oportunidades de negocio que ofrecen estas Instituciones Financieras Interna-cionales (EuropeAid, Banco Interamericano para el Desarrollo, Corporación Andina de Fomento o Banco Centroamericano de Integración Económica, entre otras) y aprender a manejar las fuentes de identificación de proyectos e información, así como los procedimientos para ofertar.

En la sesión participaron empresas de todas las provincias andaluzas, de Almería (Centro Tecno-lógico Avanzado de Energías Renovables de Andalucía), Cádiz (AMT Solar Funds), Córdoba (Agro-med Ingeniería Medioambiental, HC-Consultores, Ingesa y Magtel), Granada (Labosfor Innova-ción y Desarrollo), Huelva (Eygema), Jaén (PIOE Consultoría de Igualdad y Desarrollo), Málaga (CEMOSA-Centro de Estudios de Materiales y Control de Obra, Ingenia y Torrescinver) y Sevilla (Alia Worldwide, Arsinger, Corener, Equinse, FAICO Centro de Innovación y Tecnología, Gabinete de Iniciativas Europeas, Giesa Agroenergía, Globoempresa, Grupo Tarje, Instituto Andaluz de Tec-nología, Isotrol, Martín Casillas, Naider Análisis y Acción Socioeconómica, Sadiel, Senerco Energy Services, Viavansi, Urbanismo y Arquitectura LBA, V.S. Ingeniería y Urbanismo e Ingeniería y Ges-tión del Sur).


Los asistentes también pudieron conocer cómo preparar una manifestación de interés (EOI), así como las estrategias a tener en cuenta antes de abordarla y los diferentes formatos.

Gracias a las ediciones organizadas de este taller, fueron más de cien empresas andaluzas de ingeniería y consultoría las que se formaron en esta materia.

- En octubre de 2014, Extenda se incorporó a la red PSLO del Banco Mundial para convertirse en enlace con el sector privado en Andalucía, informando de las oportunidades de negocio y financia-ción de las instituciones financieras multilaterales en los mercados emergentes.

La red PSLO, que engloba a 161 organizaciones empresariales que actúan como intermediarias entre el sector privado y público en 108 países, trabaja para fomentar la inversión en los países emergentes a través de proyectos y licitaciones con el apoyo de las Instituciones Financieras Mul-tilaterales (IFI).

Con este nuevo servicio Extenda intensificaba la actividad de promoción e información de oportu-nidades de negocio del sector multilateral y se incorporaba como enlace directo de las empresas andaluzas con las instituciones financieras multilaterales que también financian proyectos en países emergentes.

La red PSLO está compuesta por cámaras de comercio, asociaciones empresariales y comercia-les, o agencias de promoción de inversiones.

Los Institutos Financieras Internacionales que están representadas en la red PSLO engloban a en-tidades como el Grupo Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo y el Banco Asiático de Desarrollo.

El objetivo de Extenda al incorporarse a la red PSLO era añadir un nuevo servicio como enlace con el sector privado, para poner en contacto a las empresas andaluzas con los técnicos responsables de las entidades multilaterales que dan financiación para proyectos en países emergentes.

6.1.cUrSoS on Line.

Esta acción tiene como objetivo proporcionar a los participantes conocimientos innovadores, específi-cos y actualizados para que las empresas participen, con el mayor grado de solvencia posible, en dife-rentes licitaciones y gestión de proyectos internacionales financiados por organismos multilaterales.

El curso on line, de 200 horas de duración, presentan un gran componente práctico. Basado en ex-periencias de éxito de empresas andaluzas en la puesta en marcha de proyectos multilaterales y de financiación de proyectos basados en Participación Público Privada (PPP).

Adicionalmente, el curso se complementa con 50 horas de formación en diversas materias que ser-virán para complementar los conocimientos inicialmente previstos: introducción a la financiación a través de Project Finance, nociones de matemáticas financieras, introducción a la valoración de pro-yectos, gestión de proyectos e Intraemprendimiento, gestión de la innovación, financiación de las


I+D+i, la creatividad en negocios internacionales y redes sociales y networking aplicada a negocios internacionales.

La formación se imparte por las empresas ECOSOLVE y HUMAN DEVELOPMENT. Ambas unen una amplia experiencia en la gestión de proyectos multilaterales y gestión de proyectos de formación on line, respectivamente. La solvencia técnica y experiencia de las empresas y los profesionales que las forman están ampliamente contrastadas.

conTeniDo PrinciPaL

Módulo 1. Introducción.

Módulo 2.Planificación.

Módulo 3.Elección de mercados y organización interna.

Módulo 4.Localización de oportunidades de negocios.

Módulo 5.Procedimientos de compras y de contratación.

Módulo 6.Búsqueda sistemática de expertos y de socios de consorcios.

Módulo 7.Las expresiones de interés.

Módulo 8.Las licitaciones.

Módulo 9.La adjudicación.

Módulo 10.El contrato de adjudicación.

Módulo 11.La ejecución del contrato de adjudicación.

Módulo 12.Instrumentos de financiación de proyectos internacionales por parte de España.

Módulo 13.La financiación multilateral de proyectos del sector privado.

Módulo 14.Revisiones del Análisis DAFO y Conclusiones.

conTeniDo TranSVerSaL

Introducción a la financiación de proyectos a través de vehículoPROJECT FINANCE.

Introducción a las Matemáticas Financieras y Valoración de Proyectos.

El Intraemprendedor como pieza clave de éxito de Proyectos Internacionales.

Financiación de Proyectos Empresariales y de la I+D+i.


Creatividad e Innovación aplicada a Negocios Internacionales.

Networking y Redes Sociales Profesionales aplicadas a proyectos internacionales.

eDicioneS.

Primera Edición se celebró el 19 de febrero de 2014 y la Segunda Edición el 5 de mayo de 2014. Ante el éxito de las dos primeras ediciones, están previstas dos ediciones suplementarias que se impartirán a lo largo del año 2015.

oBJeTiVo GeneraL.

El objetivo de esta acción es proporcionar formación on line para adquirir y consolidar conocimientos para la participación con garantías en la licitación y gestión de proyectos financiados por organismos multilaterales. A la vez se pretende que el alumnado desarrolle habilidades y competencias necesa-rias en dicho campo, las cuales repercutirán en el éxito y excelencia internacional de las empresas andaluzas.

Después de realizar esta formación, el participante habrá adquirido los conocimientos necesarios para poder presentar ofertas ganadoras en proyecto multilaterales y bilaterales, así como para obte-ner financiación en las principales Instituciones Financieras Multilaterales.

oBJeTiVoS eSPecÍFicoS.

Aprender a evaluar el potencial de su empresa en los mercados multilaterales.

Establecer estrategias de abordaje del mercado multilateral y organizar internamente a la empresa para tener mayores posibilidades de éxito.

Aprender a identificar las oportunidades de negocios que existen en este mercado.

Aprender a seleccionarlas.

Saber qué acciones de marketing seguir para la obtención de proyectos y misiones.

Procedimientos a seguir en las principales Instituciones Financieras Multilaterales para presentar una oferta ganadora y para obtener la financiación de un proyecto de PPP.

Registrarse en las principales Instituciones Financieras Multilaterales como empresa y como exper-to.

Procedimientos de búsqueda de expertos y socios.

Pautas a seguir para la ejecución exitosa de los proyectos.


Potenciar la creación y mantenimiento de redes de intercambio de experiencias, conocimientos y buenas prácticas entre los participantes, incluso después de la finalización del curso.

6.2. cLUB MULTiLaTeraL De anDaLUcÍa

El Gobierno regional de Andalucía ha creado el Club Multilateral de Andalucía que agrupa a las prin-cipales empresas andaluzas de ingeniería y consultoría con experiencia en proyectos multilaterales.

Objetivos:

- Fomentar la cooperación y alianzas empresariales.

- Da a conocer las firmas del Club a las Instituciones Financieras Multilaterales y demás entidades implicadas en proyectos internacionales de desarrollo.

- Ofrecer la oportunidad de acometer proyectos conjuntos con empresas andaluzas con demostra-da capacidad y referencias internacionales.

- EI intercambio de información sobre modelos de desarrollo concretos y mejores prácticas desa-rrolladas dentro y fuera de Andalucía.

A través de Extenda, el Gobierno andaluz ha impulsado este proyecto seleccionando a las compañías andaluzas con mayor valor añadido por su competitividad y experiencia en la ejecución de proyectos de desarrollo, para respaldarlas en su proceso de internacionalización.

El Club Multilateral de Andalucía surge con el objetivo de fomentar la cooperación empresarial y de facilitar a las Instituciones Financieras Multilaterales y demás entidades públicas y privadas implica-das en proyectos internacionales de desarrollo:

- El contacto o la alianza con el colectivo empresarial que, con demostrada capacidad técnica y de innovación, ha participado en la conceptualización, diseño o ejecución de algunas de las experien-cias de desarrollo que han transformado Andalucía en los últimos treinta años, hasta convertirla en una de las comunidades emergentes más importantes de Europa.

- La oportunidad de colaborar y acometer proyectos conjuntos con empresas andaluzas con de-mostrada capacidad técnica, experiencia y referencias internacionales en proyectos de ingeniería y consultoría en todo el mundo.

- EI intercambio de información sobre modelos de desarrollo concretos y mejores prácticas desa-rrolladas, dentro y fuera de Andalucía.

Esta iniciativa es sumamente positiva en el sentido que, como hemos indicado antes, ganar una pri-mera licitación es un proceso a medio plazo que requiere constancia y empeño. Compartir con otras empresas los problemas encontrados, tener la oportunidad de contar con el apoyo de todos, y tener reuniones periódicas refuerza la implicación de las empresas. Otro obstáculo, presente principal-mente en las empresas con contenido tecnológico, es el miedo a formar consorcios con empresas


desconocidas que pudieran después utilizar los conocimientos adquiridos (patentes, procedimientos industriales protegidos legalmente, etc,…) en beneficio propio. En el marco del Club Multilateral, este tipo de temor desaparece ya que hay una relación continua entre las empresas que pertenecen al mismo.

No se puede finalizar este apartado sin mencionar la disponibilidad y ayuda de los profesionales de este departamento que guían a las empresas en el laberinto multilateral. Ofrecen igualmente un servicio de formación especializado en identificación de fuentes de oportunidades de negocios en las principales Instituciones Financieras Multilaterales para las empresas interesadas en esta forma de internacionalización y que tienen dificultades para valorar el potencial de proyectos y licitaciones existentes.

7. LaS eMPreSaS GranaDinaS anTe LaS LiciTacioneS inTernacionaLeS.Las empresas granadinas cuentan con ciertas ventajas derivadas, fundamentalmente, del hecho que Andalucía está ampliamente apoyada por los fondos estructurales y de cohesión europeos. Esta cir-cunstancia ha permitido a las empresas andaluzas adquirir experiencia en proyectos financiados por instituciones públicas, familiarizándose con los requisitos técnicos, plazos y documentación necesa-rios para elaborarlos e implementarlos.

Las empresas andaluzas en general y las granadinas en particular, han elaborado metodologías pro-pias de gran calidad técnica.

Del mismo modo, estos programas ofrecen oportunidades a las empresas granadinas que no han afrontado todavía ningún proceso de internacionalización. Estos fondos europeos están siendo uti-lizados por empresas granadinas para familiarizarse con este tipo de financiación y posicionarse en estos mercados.

Como subraya el “Diagnóstico de la internacionalización en la provincia de Granada 2010” publicado por Extenda, la provincia se caracteriza por una estructura económica muy concentrada en sectores tradicionales con límites claros al crecimiento y su adaptación a las nuevas corrientes económicas internacionales.

La reciente crisis ha puesto de manifiesto en la provincia la fragilidad de este modelo y su escasa pro-yección internacional. En cambio, las oportunidades de participar en proyectos multilaterales abun-dan, ya sea para la provisión de bienes, la realización de obras, o la consultoría.

En un análisis sobre los productos y servicios españoles más comprados por las Naciones Unidas, nos encontramos con epígrafes como construcción, herramientas, ingenierías (memorias técnicas), alimentos o herramientas; es decir, productos y servicios ofrecidos por gran número de empresas granadinas.


Sin embargo, en la encuesta realizada al respecto a empresas granadinas, hemos detectado que ninguna de las contactadas se había planteado trabajar con contratos internacionales, ya que des-conocían la posibilidad de ofertar sus productos y servicios después de haberse registrado como proveedor del organismo.

La única empresa granadina detectada centrada en proyectos de arquitectura (que está trabajando con el PNUD de Chile) manifestó que lo hace porque en un proyecto concreto no requería, de forma excepcional, este registro. Participaron, no como apuesta estratégica por la internacionalización mul-tilateral, sino porque recibieron una petición de una empresa chilena para integrarla en el proyecto.

7.1. ForMación y TranSFerencia De TecnoLoGÍa.

La formación y la transferencia de tecnología son aspectos muy valorados en el marco de las licitacio-nes multilaterales. No podemos olvidar que nos movemos en un contexto de ayuda al desarrollo en-tendido en un sentido amplio, por lo que los países receptores de la ayuda suelen demandar, además de la transferencia técnica necesaria (por ejemplo, la puesta en marcha de una máquina determinada o la reestructuración de una empresa pública), una formación que le permitirá seguir con el proyecto después de su conclusión.

Se valora especialmente por parte de las Instituciones Financieras Multilaterales la perdurabilidad del proyecto para que sus resultados se mantengan. En este sentido, las empresas granadinas po-drían contar con el apoyo de la Universidad de Granada por sus potencialidades en campos que van desde las ciencias sociales hasta la biotecnología, sin olvidar las consultoría en proyectos y planes de viabilidad. De hecho, algunos “spin off” de la Universidad de Granada están compitiendo con tecnolo-gías punta y con proyectos con un gran valor añadido.

7.2.TaSa De reTorno.

Uno de los puntos clave en nuestro análisis de las empresas granadinas fue la tasa de retorno, que viene marcada por la diferencia entre los fondos aportados por el Estado español para el funciona-miento de dichos organismos y el número de empresas españolas y granadinas ganadoras de con-cursos financiados por los mismos.

Hasta hace poco, sólo teníamos resultados positivos en los contratos financiados por EuropeAid, don-de conseguimos más del 8% de los contratos ganados. Sin embargo, desde 2013, gracias en parte a la importante labor de información y de formación efectuada por instituciones como Extenda o el ICEX, España se ha convertido en el primer proveedor tanto del Banco Mundial como del Banco In-teramericano de Desarrollo, sabiendo que la media anual del valor global de las licitaciones que son lanzadas cada año por el conjunto de las Instituciones Financieras Multilaterales alcanza los 150.000 millones de $.

Esta cantidad abre una magnífica vía de oportunidades para las empresas granadinas que podrían empezar a licitar en el plano multilateral, como han podido hacerlo con anterioridad en los concursos


públicos municipales, regionales y nacionales y, de esta forma, compensar la disminución de ingresos que se han producido estos últimos años por la crisis.

7.3. GraDo De concienciación De LaS eMPreSaS GranaDinaS.

Un punto a considerar es la percepción de los concursos multilaterales por parte de las empresas granadinas. Muchas de ellas los consideran como algo muy lejano y reservado a macro empresas. Desconocen la existencia de multitud de proyectos de entre 50.000 y 300.000€ a los cuales muchas, por su tamaño, podrían perfectamente presentarse (excepto en el sector de la construcción donde los importes son más elevados – a partir de 500.000€ o 1 millón de euros). Existe la idea muy extendida de que las licitaciones multilaterales están fuera de su alcance.

Hay, por lo tanto, una necesidad de hacerles llegar dos mensajes.

- Que hay un gran número de pequeños concursos donde podrían participar perfectamente.

- La segunda vía de acceso, más indirecta, está funcionando igualmente (la subcontratación). En efecto, la primera fase del proyecto ha sido ganada por grandes empresas y éstas, a su vez, sub-contratan el proyecto a sus proveedores españoles habituales. Es el caso de PYMES de Guadix o de Mancha Real, que se han presentado a pequeñas licitaciones privadas lanzadas por estas macro empresas y las han ganado.

8. caracTerÍSTicaS De LaS eMPreSaS GranaDinaS con PoTenciaL en LoS MercaDoS MULTiLaTeraLeS.Aunque existan prioridades sectoriales, en realidad hay oportunidades casi para todos los sectores de actividades y tipos de bienes. Pero lo que puede hacer progresar a las empresas granadinas en los mercados multilaterales es su presencia en sectores de mercado donde tienen elementos diferen-ciadores.

El multilateral no es un mercado de precios, no es siempre la oferta más barata la que gana (sobre todo en los contratos de consultoría, donde se vende más intangibles, metodologías y saber hacer que un producto o un bien determinado) sino la oferta más eficiente.

Es decir, se intenta obtener la máxima eficacia y rendimiento a los productos, obras y servicios adqui-ridos por el mejor precio. En este aspecto, Granada también tiene mucho que aportar gracias al apoyo de la Universidad, que ofrece a la provincia una excelente formación de mano de obra.

Otra característica fundamental es que la empresa granadina cumpla los “tres 3 años de edad”. En efecto, todas las instituciones financieras multilaterales eligen sus proveedores en función de los


proyectos que hayan podido realizar previamente con éxito las empresas concursantes. Básicamente van a comprobar su solidez financiera y su “saber hacer” técnico.

Sobre el tamaño, se considera que es necesario tener una facturación superior al medio millón de euros para entrar en este tipo de mercado. Sin embargo, no podemos olvidar las posibilidades que ofrece el mercado multilateral de que los recursos humanos de la empresa puedan obtener contra-tos como experto individual, lo que permite otro acercamiento al mercado sin que sean necesarios ningún requisito de facturación ni solvencia económica. En este caso, será examinada por la Institu-ciones Financieras Multilaterales únicamente la solvencia técnica del candidato. Este camino ofrece también grandes oportunidades para las empresas granadinas, principalmente con las consultoras alemanas más relevantes que deseen realizar proyectos técnicos en Iberoamérica y no dispongan de un personal capaz de expresarse y redactar informe técnicos en este idioma.

Consciente del pequeño tamaño de las empresas andaluzas en general y de las empresas granadinas en particular, hay que apuntar la gran labor de Extenda en la organización de Jornadas de presen-tación de las famosas “consultoras anclas”, es decir, las grandes consultoras europeas que ganan un importante porcentaje de proyectos multilaterales para invitar a las PYMES y MICROPYMES de la región y ofrecerles un contacto directo con estas empresas de referencia, y así permitirles llegar a la conformación de consorcios, o para ser consideradas como subcontratistas en parte de los proyectos llevados a cabo por estas empresas especializadas en el mercado multilateral.

8.1.GraDo De inTernacionaLización en LaS eMPreSaS GranaDinaS.

Entre 2009-2013, en Andalucía han crecido en las exportaciones un 80%, lo que la consolida como tercera Comunidad Autónoma exportadora.

Según datos de Extenda, el número de empresas exportadoras en la provincia de Granada ha crecido un 68% alcanzando en 2014 la cifra de 1.551, con un volumen de ventas de superior a los 900 millones de euros.

Además, existe un considerable aumento de la diversificación de productos exportables con avance en los productos farmacéuticos, cuyo máximo exponente es el Parque Tecnológico de Ciencias de la Salud.

Geográficamente, la exportación granadina también lo ha hecho. Hace 10 años, 10 países absorbían más del 84% de las exportaciones, hoy no llegan al 69%. Aunque siguen siendo principalmente paí-ses de la UE, se ha avanzado en otros frentes como Hong Kong, Méjico, EEUU, norte de África, Golfo pérsico, países bálticos, etc.

Las exportaciones a los principales clientes han crecido por debajo de la media, debido a la madurez y estabilidad de los mercados tradicionales granadinos, principalmente en el sector agroalimentario.

Según el ranking anual de empresas exportadoras publicado por “Granada Económica”, Laboratorios Abbott es la empresa que más exporta, con una facturación de 192,4 millones de euros. Le sigue Torraspapel, con 105,5 millones de euros, Granada La Palma (con más de 750 trabajadores), con 95,5


millones de euros, Portinox, con 81,2 millones facturados y Aceites Maeva-Torres Morente, con 59,5 millones.

Otras empresas muy orientadas al mercado exterior serían las farmacéuticas y biotecnológicas, caso de Rovi y Vircell. También las de nuevas tecnologías e informática, caso de Megasur, Infoword y Grupo Trevenque, que están avanzando cada vez más en su internacionalización.

8.2.eMPreSaS GranaDinaS GanaDoraS De LiciTacioneS inTernacionaLeS.

La participación.

En cuanto a las licitaciones internacionales en Instituciones Financieras Multilaterales, los datos de-rivados de las investigaciones llevadas a cabo en las instituciones EuropeAID, Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Banco Asiático de Desarrollo (BAD), Banco Africano de Desa-rrollo (BAFD), Banco Europeo de Inversiones (BEI) y Organizaciones de NNUU, arrojan una escasa o casi nula participación de las empresas granadinas en licitaciones internacionales, exceptuando casos como Construcciones San José, empresas de instalaciones eléctricas como Melfosur, Cobra e Ingeniería y Control Remoto S.A., la empresa de tratamiento integral de residuos sanitarios Athisa, delegaciones de grandes empresas (AZVI, DOMINUS y Grupo Tarje, ganaron proyectos financiados por EuropeAid), y delegación de una empresa andaluza de servicios de educación Grupo Comunicar (Naciones Unidas).

Aunque se trata de una pequeña participación, si muestra un alto componente tecnológico.

La formación.

Entre 2009 y 2013, las empresas granadinas han participado en Cursos y talleres de formación sobre instituciones financieras multilaterales, como los organizados por EXTENDA, CADE (Centro de Apoyo al Desarrollo Empresarial) o Cámaras de Comercio. En total fueron 41 empresas granadinas, lo que supone casi un 13 % de las andaluzas, lo que refleja un elevado grado de interés en este tipo de lici-taciones en la provincia.

En el grado de participación, tanto en licitaciones como en acciones formativas, tienen una alta pre-sencia las empresas de alta tecnología, las de consultoría, las constructoras y las de instalaciones eléctricas.

Entre las razones de la baja participación de las empresas granadinas en Instituciones Financieras Multilaterales, pueden encontrase:

- El desconocimiento de las oportunidades existentes.

- Menor grado de preparación de los sectores exportadores del tejido empresarial en Granada.

- Falta de recursos humanos con capacidades adecuadas en idiomas y conocimientos técnicos.


- Falta de liquidez para afrontar los gastos de las licitaciones.

- Posible cobijo tradicional en los sectores exportadores.

Muchas de estas causas se podrían corregir con cursos monográficos presenciales que permitiesen formar a los interesados en estas materias, sumamente importantes como forma de internacionali-zación complementaria a las vías más “clásicas”.

8.3.ProBLeMaS DeTecTaDoS enTre LaS eMPreSaS GranaDinaS Para concUrSar en LoS MercaDoS MULTiLaTeraLeS.

Entre los problemas detectados en las empresas granadinas para participar en los mercados multi-laterales encontramos los siguientes:

- La falta de experiencia internacional.

- Escasa formación y de conocimientos de las etapas del proceso. Muchas veces, las empresas no saben cómo identificar fuentes de oportunidades. Las oportunidades les llegan de forma pasiva a través de una alerta de Extenda o del ICEX y no saben cómo realizar una búsqueda proactiva en los diferentes sitios webs de las instituciones financieras multilaterales, o no están dispuestas, por desconocimiento, a invertir en sistemas de alertas privados del tipo de Assortis, DEVEX, Infor-maid, etc.

Llama la atención que en el Curso “on line” de 200 horas de Extenda, “Internacionalización a través de las Instituciones Financieras Multilaterales”, en su 2ª edición hubo tan sólo 2 empresas granadi-nas participantes, concretamente una empresa constructora y un estudio de arquitectura.

Esta poca representatividad prueba que las empresas granadinas no están convencidas de invertir el tiempo necesario en la formación de sus directivos, condición sine qua non para obtener resultados en el ámbito multilateral.

Las acciones emprendidas desde la Cátedra Extenda de la Universidad de Granada para concienciar y formar a los estudiantes y empresarios sobre la importancia de la internacionalización mediante licitaciones multilaterales, es una forma de impulsar el interés de esta forma de internacionalización.

- En la preparación de los concursos. Entre las empresas del sector de la construcción existe una gran tradición de licitaciones pero en procedimientos dentro del estado español, que difiere en numerosos puntos con los que hay que seguir en la licitación multilateral.

En este punto se plantean dos casos claros:

- El procedimiento es propio a la institución multilateral, de modo que desde la preparación de la documentación administrativa hasta el pago de la última factura se sigue lo establecido por la institución multilateral, caso en los procedimientos de EuropeAid.


- Cuando se trata de los procedimientos de los Bancos de Desarrollo, con una serie de parámetros (54 en total) que deben ser respetados en las licitaciones para poder ser aceptados. Esto significa que todo el proceso de la licitación, desde la elaboración de los pliegos hasta el pago del contra-to, será realizado por el organismo designado por el país beneficiario, limitándose el Banco de Desarrollo competente a vigilar la transparencia del proceso y el cumplimiento de sus criterios. Esto significa que la empresa licitante granadina se encontraría ante procedimientos diferentes a los que se tendría que adaptar. Aquí el principio imperante es el rigor, ya que no se puede obviar ni modificar ningún de los documentos que se tienen que presentar.

- En la ejecución. El punto fundamental y posiblemente uno de los más difíciles de cumplir, es el de los plazos de ejecución de los contratos. Todos los contratos multilaterales prevén multas por día de retraso. Estas multas suelen ser muy elevadas y llevan a la resolución del contrato cuando alcanzan entre el 10 y el 15% del importe máximo del contrato firmado.

- Otro problema al que se enfrentan las empresas granadinas es la difícil situación económica que están atravesando en la actualidad. El porcentaje de endeudamiento es alto, los bancos son cada vez más reacios a financiarlas y a concederles las líneas de avales necesarias para poder presen-tarse a los concursos (bid bonds o avales de presentación de la oferta), o para garantizar la buena ejecución del proyecto una vez ganado (performance bond, avales de ejecución).

En los concursos financiados por EuropeAid, existe la posibilidad de obtener hasta el 60% del importe global del contrato como adelanto, y muchos bancos exigen el bloqueo del importe equivalente en la cuenta de la empresa para darle el aval. Esa exigencia hace inviable la petición del adelanto que, sin embargo, es imprescindible para, por ejemplo, comprar las materias primas necesarias a la fabrica-ción de los bienes a entregar.

Estos problemas de financiación, su coste y las condiciones de concesión de avales hacen que mu-chas empresas granadinas no pueden presentarse a los concursos.

Por otra parte, la difícil situación económica condiciona igualmente la forma de participar de la em-presa granadina. Una empresa con perdidas puede participar en una licitación multilateral pero úni-camente como miembro de un consorcio; es decir, dentro de un grupo de empresas que la arropan. En los concursos se calcula la solvencia financiera de la oferta sobre la base de la adición de todos los ratios financieros de sus miembros. En el resto de casos, será imposible acceder salvo en los contra-tos de personas físicas de la plantilla como experto.


9. oFerTa ForMaTiVa en La ProVincia De GranaDa.La oferta formativa en el caso de licitaciones es escasa, tanto en Andalucía como en Granada.

En la provincia de Granada detectamos los siguientes casos:

a) En primer lugar las acciones de la Cámara Oficial de Industria, Comercio y Navegación a través del Programa de Iniciación a las Licitaciones Internacionales (ILI) y posteriormente a través del programa Servicio de Asesoramiento y Formación en Licitaciones Multilaterales, a cargo de la empresa ECOSOLVE desde mayo de 2011.

El Programa de Iniciación a las Licitaciones Internacionales fue un programa del Consejo Supe-rior de Cámaras al que estaban suscritas las principales Cámaras de Comercio del país y que es-tuvo vigente entre 2008 y 2010. Intentaba incrementar la participación de las empresas españolas en los concursos y licitaciones internacionales, ayudando a las PYMES españolas a mejorar su capacidad para preparar ofertas y lograr contratos financiados por los Organismos Multilaterales. En sus programas ofrecía asesoramiento sobre:

- Estrategias de identificación.

- Selección de proyectos.

- Organización de consorcios y alianzas.

- Acción comercial.

- Análisis de pliegos.

- Técnicas de elaboración de ofertas.

El programa constaba de dos partes. La primera era una acción formativa de 56 horas de du-ración, 16 de las cuales eran clases presenciales y ofrecía a sus principales agentes un primer acercamiento al campo de las licitaciones internacionales.

A continuación, la empresa recibía en su propia sede asesoramiento a través de un Promotor ILI homologado por el programa durante 80 horas, a lo largo de 8 meses y que le permitía familiari-zarse con las prácticas y los mecanismos de los concursos y licitaciones.

Además del “coaching” individualizado del promotor, el programa contemplaba la realización de actividades colaterales que les permitían tomar contacto con empresas con experiencia y apren-der de su trayectoria.

La empresa asumía solo el 20% del coste del asesoramiento del promotor, el resto de gastos era asumido por los fondos FEDER y las Cámaras de Comercio.


La empresa adjudicataria del programa fue la prestigiosa consultora Javaland de Madrid, pero llama la atención que entre los 20 consultores homologados para efectuar el programa ninguno era residente en Andalucía

Como se ha reseñado, el Servicio de Asesoramiento y Formación en Licitaciones Multilaterales fue el resultado de un convenio de colaboración firmado entre la Cámara de Comercio de Granada y la consultora ECOSOLVE en mayo de 2011, con el lema de “¿Cómo incrementar su facturación en mercados internacionales en periodo de crisis y sin riesgos de impago?.

A los Seminarios asistieron una media de 15 empresas, que después se presentaron a diferentes proyectos multilaterales, nunca solas debido al tamaño reducido de las mismas.

El objetivo era acompañar a la empresa mediante contratos de un año para asesorarla en la identificación, presentación, e implementación de proyectos multilaterales hasta el pago total del mismo.

En el marco de este programa, en 2011 y 2012 fueron asesoradas empresas granadinas de los sectores de la construcción, la restauración de monumentos históricos, de la ingeniería, del sec-tor forestal, así como del sector de la electricidad y de las energías renovables.

Los mercados prioritarios fueron América Latina y el Norte de África, logrando contratos financia-dos por el Banco Interamericano de Desarrollo y por fondos públicos de Marruecos y de Maurita-nia con cofinanciación del Banco Islámico de Desarrollo y de la Cooperación francesa.

Al margen de estos programas, y a medida de las empresas participantes, la Cámara de Comercio proponía igualmente seminarios de iniciación a licitaciones multilaterales de una duración de 6 horas en una jornada intensiva, ofreciendo a los participantes la financiación de la Fundación Tri-partita. El último de estos seminarios tuvo lugar a final de 2012.

En junio de 2013 hubo también un cursillo de 8 horas impartido en la Asociación Provincial de Constructores y Promotores de Granada.

b) La oferta de la Cátedra Extenda Universidad de Granada.

La Cátedra Extenda de la Universidad de Granada ha asumido un importante compromiso en este sector desde 2006, ampliando cada vez más el tiempo y los recursos dedicados a las licitaciones multilaterales.

Desde ese año, la Cátedra oferta formación sobre este tema con la colaboración de expertos de Extenda que se desplazan desde Sevilla para impartir los cursos. Asimismo, han intervenido pro-fesionales que, con su experiencia práctica, han transmitido a los alumnos la importancia de esta formación.

Desde el curso académico 2013-2014, la Cátedra ha optado por ampliar la formación con un Curso monográfico gratuito de 20 horas orientado a estudiantes de toda la Universidad, a empresarios y


personas interesadas, titulado “Iniciación a las Licitaciones Multilaterales” que permitió profun-dizar en la materia y mostrar a través de ejemplos concretos el potencial de este sector.

Sin embargo, para garantizar esta formación, los programas deberían contener aspectos teóricos completados con elementos prácticos y pragmáticos. El objetivo sería asegurar la operatividad para encontrar respuestas a las preguntas más frecuentes que todas las empresas se hacen so-bre internacionalización multilateral:

¿Por qué elegir esta forma de internacionalización?.

¿Quién puede internacionalizarse de esta forma?.

¿Cómo proceder? (Estrategia de internacionalización con resultados medibles a corto y medio plazo).

¿Cómo prepararse?.

¿Dónde encontrar oportunidades de negocios para la empresa?.

¿Cómo elegir las oportunidades adecuadas?.

¿Cómo contestar a una EOI?.

¿Cómo elaborar una oferta ganadora?.

¿Cuáles son los puntos importantes a la hora de firmar un contrato?.

Claves para la ejecución del proyecto.

c) El curso “Internacionalización de la pyme en el sector de la construcción. Licitaciones en organis-mos multilaterales” en Junio de 2013.

El área de formación de Track Global Solutions, con la colaboración de ACP Granada, organizó el curso “Internacionalización de la PYME. Licitaciones en Organismos Multilaterales” dirigido a profesionales de empresas constructoras e ingenierías con deseos de adquirir el conocimiento práctico necesario para licitar con éxito en proyectos internacionales financiados por Instituciones financieras multilaterales.

El curso presencial, de 8 horas de duración, tenía como objetivo facilitar a los participantes el conocimiento de las oportunidades de negocio que genera el mercado multilateral para las em-presas de construcción y dotar a los mismos de la capacidad de aplicar una estrategia eficiente ante las licitaciones públicas internacionales.


9.1. La ParTiciPación De LaS eMPreSaS GranaDinaS.

Con datos extraídos en las notas de prensa difundidas por el Departamento de Comunicación de Ex-tenda y las listas de participantes de los seminarios impartidos por ECOSOLVE, hemos elaborado una tabla con las empresas que participaron en seminarios específicos en materia

eMPreSaS ParTiciPanTeS SeMinarioS MULTiLaTeraLeS GranaDa SecTor

ACTISA S.L. TICALBANT & INEDIT TICALBERTO DOMÍNGUEZ BLANCO RESTAURACIÓN MONUMENTOS S. A. Construcción

ATHISA ResiduosBONTERRA IBERICA Medio ambienteCATON SISTEMAS ALTERNATIVOS SL TICCEMOSA INGENIERÍA Y CONTROL IngenieríaCONSTRUCCIONES FAGARE DE ANDALUCIA S.L. ConstrucciónCONSTRUCCIONES GLESA ConstrucciónCONSTRUCCIONES VIDECA S.L ConstrucciónCONSTRUCIONES OTERO ConstrucciónCUERVA ENERGÍA INTERNACIONAL energía/renovablesDORICA EMPRESA CONSTRUCTORA S.A. ConstrucciónDOYC ConstrucciónEMILIO CARREÑO S.L. fabricación ropa trabajoERNESTO CABELLO GARCIA Fabricación productos electrónicos ESTUDIO DE INGENIERÍA DE MARIANO SEGURA IngenieríaEVERYWARE TECHNOLOGIES S.L. TICFABRICAS Y DRENAJES. S.L. ConstrucciónFERRO SYSTEMS SL canalizaciones aguaFRAJUGA DE HUETOR TAJAR SL material construcciónGA3 BAZA ARQUITECTOS S.L.P ArquitecturaGREEN 21 ARQUITECTURA ArquitecturaHISPACOLEX SERVICIOS JURIDICOS SLP AbogadosHISPANO-ALPINA DE OBRAS A DESNIVEL. S.A. ConstrucciónINSTALACIONES Y SISTEMAS GUADIX SL energía/renovablesISERMA RESINERA S.L. ForestalJALSOSA artículos baño (esponjas)JULIA RAMOS RESTAURACION DEL PATRIMONIO S.L. ConstrucciónLABOSFOR INNOVACIÓN Y DESARROLLO consultores educaciónLUIS ESPINOSA S.A. distribución productos alimentariosMETALUNDIA mobiliario metálicoMOVIMIENTO DE TIERRAS HNOS. GARCIA MOTRIL. S.L ConstrucciónMTC SOFT TICNACIMIENTO SL ConstrucciónOBRAS Y PROYECTOS MARBESUR S.L ConstrucciónORITIA & BOREAS WIND ENGINEERING energía/renovablesPAVIMENTOS MORALES mat construcciónPRODUCCIONES NUEVA IMAGEN S.L. AudiovisualPROGRESA GRANADA 2007 SL ConstrucciónTRAFISA CONSTRUCCIÓN Y MEDIOAMBIENTE S.A. ConstrucciónUCOP INTERNACIONAL Construcción

Fuente: Elaboración propia.


Como se puede comprobar, las empresas del sector ingeniería y construcción, cuentan con altísimo potencial para las licitaciones multilaterales en infraestructura, viviendas sociales, centros de salud, establecimientos docentes,… etc., que son los proyectos más frecuentes, sin olvidar todas las obras vinculadas con el sector del agua y de la electricidad, vitales en cualquier país en vía de desarrollo.

Otros sectores muy representados son el de TIC y sanidad, que cuentan con el potencial del Campus de la Salud de Granada que dinamiza la aparición de empresas muy especializadas y con perfil ade-cuado para concursar de forma exitosa en estas licitaciones.

Curiosamente, no hay ninguna del sector agroalimentario a pesar de su destacada presencia en la economía de la provincia de Granada y de las oportunidades que existen también para estas empresas en los proyectos financiados por instituciones multilaterales. La comercialización de sus productos sigue con las formas de distribución tradicional, canalizándolos a través de grandes cadenas de dis-tribución olvidándose de la oportunidad que puede representar esta otra forma de comercialización.

9.2. neceSiDaD De FoMenTar eL eMPrenDiMienTo en LiciTacioneS.

Otro punto que refuerza la necesidad de formar profesionales que puedan desarrollar sus conoci-mientos en las empresas de la provincia en Licitaciones Multilaterales es que, al margen de las formaciones seguidas y del interés mostrado, pocas empresas se plantean estrategias para abordar este mercado ya que las empresas entrevistadas manifiestan de forma recurrente la falta de profe-sionales formados en este sector específico.

De hecho, al margen de las iniciativas indicadas, en la provincia ninguna institución pública o privada oferta formación continuada y de nivel adecuado en esta materia. La organización de un curso de for-mación presencial impartido en el marco de la Universidad de Granada a través de la Cátedra Exten-da, permitiría paliar esta falta de profesionales formados en este sector y, en muy pocos años, podría-mos ver los resultados reflejados en concursos ganados en los diferentes sectores de la economía granadina, con el consiguiente incremento de la riqueza en la provincia. En el anexo de este trabajo, encontrará una propuesta de Programa de Formación a impartir desde la Universidad de Granada.

10. concLUSioneS. Como se ha puesto de manifiesto en este trabajo, internacionalizarse mediante licitaciones multila-terales permite ganar mercados en países en vía de desarrollo, sin tener que sufrir la inestabilidad y la inseguridad de los cobros propios de este tipo de Estados.

Las empresas que ganan estos concursos adquieren prestigio y una posibilidad de crecimiento y, a los profesionales que se especializan en este campo, unas carreras con grandes perspectivas en un mercado que reconoce la importancia de la experiencia y el valor de los conocimientos técnicos.

En el estudio sobre la internacionalización de las empresas en Granada se observa que, a pesar de existir una tendencia creciente a la exportación, muy pocas son las que han optado por la vía de la licitación internacional en Instituciones Financieras Multilaterales.


Teniendo en cuenta el grado de diversificación de sectores y el impulso a los sectores tecnológicos y de investigación, especialmente en el sector de industrias químicas y farmacéuticas (Parque Tec-nológico de Ciencias de la Salud), el mercado multilateral puede aportar un valor importante para el crecimiento y avance de la internacionalización de las empresas de la provincia.

Existe una necesidad de impulsar el tejido empresarial a licitar en Instituciones Financieras Multila-terales. El mercado multilateral ofrece grandes oportunidades que muchas veces no se sabe ni que existen. Esta circunstancia, empuja a una mayor presencia de las empresas en este mercado, por lo que es necesario realizar una importante y eficiente labor de formación, no sólo entre los actuales directores de departamentos de exportación e internacionalización de las PYMES de la provincia, sino que es fundamental mostrar a los estudiantes universitarios esta forma de internacionalización que, aunque sus resultados son a medio plazo, es de gran interés.

Por otra parte, habría que disponer de un núcleo de profesionales en la provincia suficientemente formados en estas técnicas de licitaciones, que permitan difundir en el tejido empresarial granadino esta forma de internacionalizarse y ayudar a las empresas en el conocimiento y formación en estos mercados, así como mostrarles las ayudas existentes en los organismos en cuanto a información, formación y financiación para acceder a licitaciones en Instituciones Financieras Multilaterales.

Asímismo, es igualmente importante poder llevar a cabo investigaciones sobre esta actividades en la provincia de Granada y calibrar su potencial, algo poco estudiado.

Sería deseable ofertar cursos en el ámbito universitario que sirvan de formación teórico-práctica y permitan a los profesionales preparar ofertas ganadoras. Este tipo de formación, con un coste no ex-cesivo, permitirá a Granada recuperar su retraso en esta forma de internacionalización que ofrecen mucho valor añadido.

Podemos resumir las conclusiones del estudio afirmando, que supliendo las carencias principales en formación y financiación existentes en las empresas granadinas en cuanto al mercado multilate-ral, impulsaríamos su internacionalización.


11. aneXo.

ProPUeSTa De ProGraMa a DeSarroLLar DeSDe La cÁTeDra eXTenDa UniVerSiDaD De GranaDa.

cUrSo De eSPeciaLiSTa en orGaniSMoS MULTiLaTeraLeS y LiciTacioneS inTernacionaLeS.

Metodología Docente

El programa se desarrollará mediante sesiones presenciales, en las que se compaginará la forma-ción teórica con la práctica, impartidas por expertos con amplia experiencia profesional.

Al finalizar el curso, los alumnos deberán presentar un caso práctico y a los que superen la prueba, se les concederá un Diploma expedido por la Universidad de Granada y por Extenda como “Especialista en Licitaciones Internacionales”.

El Curso tendría una duración de 60 horas y abordaría las siguientes áreas temáticas:

1. EL PROCESO DE ACCESO AL MERCADO MULTILATERAL ( 12 horas)

La alternativa de la participación en licitaciones.

Modelo estratégico de empresa que quiere participar en el mercado multilateral.

Introducción al funcionamiento.

La preparación del camino de aprendizaje.

Organismos multilaterales y bilaterales: descripción.

Los esquemas de financiación del proyecto.

Tipos de proyectos.

Identificación de estratégicas, proyectos y licitaciones internacionales.

2. ¿EN QUE CONSISTE UNA LICITACION MULTILATERAL? (6 horas)

Contenido típico de los pliegos.

Los términos de referencia.

Preparación de propuestas.

Marco lógico, propuesta técnica y propuesta financiera.


3. FASE PREVIA (4 horas)

Procedimientos de búsqueda de información.

Localización, bases de datos, y filtrado de oportunidades.

Las “fichas de interés”.

Las referencias y preparación de propuestas.

El posicionamiento comercial.

4. LA NECESARIA COOPERACIÓN PARA ACTUAR EN EL MARCO DE LICITACIONES (6 horas)

La generación de plataformas de sinergia para operar: métodos de acción.

Formación y negociación de consorcios.

El contrato de consorcio

5. CONTRATOS DE CONSULTORÍA ( 2 horas)

6. CONTRATOS DE SUMINISTRO (2 horas)

7. CONTRATOS DE OBRAS: ( 2 horas)

8. FUENTES DE FINANCIACIÓN PARA PARTICIPAR EN LICITACIONES INTERNACIONALES (10 horas)

Instrumentos financieros para cada fase de la licitación internacional.

Apoyo financiero oficial a la exportación y a la inversión.

CESCE, CARI, COFIDES y FIEM.

9. CASO PRÁCTICO (16 horas)

ASPECTOS JURÍDICOS CONTRACTUALES DE LAS LICITACIONES INTERNACIONALES.

La importancia de los documentos contractuales: Condiciones generales y particulares.

Comentarios de las principales cláusulas.

Aspectos prácticos a considerar al seleccionar el tipo de contrato a utilizar.

Cómo evitar los errores más comunes a la hora de contratar.


reFerenciaS BiBLioGrÁFicaS.CÁMARA DE COMERCIO DE BARCELONA (2008): «Guía de contratación pública internacional», Bar-

celona.

CÓDIGO DE CONDUCTA PARA LOS PROVEEDORES DE LAS NACIONES UNIDAS: http://www.un.org/depts/ptd/pdf/conduct_english.pdf

DIVISIÓN DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS:

http://www.un.org/depts/ptd/

ESTRUCTURA GENERAL DEL SISTEMA DE NACIONES UNIDAS: http://www.un.org/en/aboutun/struc-ture/pdfs/un_system_chart_colour_sm.pdf

EUROPEAN UNION. FINANCIAL PROGRAMMING AND BUDGET (2012): «Information for Contractors».

Http:// ec.europa.eu/budget/contracts_grants/info_contracts/index_en.cfm

FONDO DE POBLACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS:

http://www.unfpa.org/public/

GUÍA PARA EL REGISTRO EN UNGM:

http://www.Ungm.org/Publications/UserManuals/Suppliers/UserManual_Supplier.pdf

INFORMACION COMERCIAL ESPAÑOLA. El mercado multilateral. Revista ICE N.º 866 Mayo-Junio 2012.

INFORME ANUAL SOBRE ESTADÍSTICAS DE ADQUISICIONES DE NACIONES UNIDAS: http://www.ungm.org/Info/annual-statistical-report-UN-sustainable-procurement.aspx

MURO GIL, J. F. (2012): «La internacionalización multilateral », 1.ª edición, Madrid, Manuales ICEX-CECO.

ORGANISMO INTERNACIONAL DE ENERGÍA ATÓMICA:

http://www.iaea.org/, http://www.iaea.org/About/Business/index.html

ORGANIZACIÓN DE NACIONES UNIDAS PARA DESARROLLO INDUSTRIAL:

http://www.unido.org/, http:// www.unido.org/index.php?id=o10437

RED ESPAÑOLA DEL PACTO MUNDIAL:

http://www.pactomundial.org/

SÁEZ MÉNDEZ, D.J. (2012): «Cómo convertirse en proveedor de las Naciones Unidas», Oficina Econó-mica y Comercial en Copenhague. Aula virtual ICEX.

Http://aulavirtual.icex.es/AV_Seminario.aspx?IdUsuario=IcexUser&IdSeminario=460&Origen=L

SERVICIO DE LICITACIONES INTERNACIONALES DE GALICIA (2008): «Organismos multilaterales y licitaciones públicas internacionales», Confederación de Empresarios de Galicia.

THE WORLD BANK (2011): «Guidelines. Procurement of Goods, Works and Non-Consulting Services under IBRD Loans and IDA Credits & Grants by World Bank Borrowers», Washington, D.C. 20433, USA.


THE WORLD BANK (2011): «Guidelines. Selection and Employment of Consultants under IBRD Loans and IDA Credits & Grants by World Bank Borrowers», Washington, D.C. 20433, USA.

UNITED NATIONS GLOBAL MARKETPLACE: http://www.ungm.org

oTraS FUenTeS.

Cuenca, Eduardo, “DIAGNOSTICO DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA PROVINCIA DE GRANADA 2010”. EXTENDA.

www.extenda.es/catedras/descargas.../gr/libro_diagnostico_granada.pdf

Informe de las Cámaras de Comercio “Las empresas exportadoras e importadoras en España y en las Comunidades Autónomas”.

http://www.camaras.org/publicado/estudios/pdf/publicaciones/informeecanual/anexo_emp_xm_anual04.pdf

SoBre ForMación.

1.-Internacionalización a través de las Instituciones Financieras Multilaterales (200 horas), Curso on line de Extenda elaborado por Karine Brück, gerente de Ecosolve en el marco de la UTE Human Development-Ecosolve.

2.- Ficha de Formación de Extenda titulada: FORMACIÓN MULTILATERAL: REQUISITOS DE LAS EM-PRESAS PARA PARTICIPAR EN EL MERCADO MULTILATERAL”

3.- Seminarios impartidos en esta materia por Ecosolve en la Cámara de Comercio de Granada:

Mayo de 2011: Licitar en Marruecos

Septiembre de 2011: Iniciación a las licitaciones internacionales

Octubre de 2011: Financiación de proyectos internacionales

Enero de 2012: Licitar fuera para salir de la crisis

Marzo de 2012: instrumentos españoles de financiación de proyectos en el exterior

12 de enero de 2013: Seminario sobre licitaciones multilaterales (Primera parte)

4 de abril de 2013: Seminario sobre licitaciones multilaterales (Segunda parte)

4.- Seminarios impartidos en esta materia por Ecosolve en Extenda:

Febrero 2011 y 2012 en la Universidad de Huelva (Cátedra Extenda): Iniciación al Comercio Exterior e Iniciación a las Licitaciones Multilaterales

Mayo de 2012 en la Universidad de Granada (Cátedra Extenda): Internacionalización a través de las licitaciones multilaterales


5 de abril y 3 de mayo en la Universidad de Huelva (Cátedra Extenda): Iniciación al Comercio Exterior e Iniciación a las Licitaciones Multilaterales

23 de abril de 2013 en la Universidad de Granada (Cátedra Extenda): Los mercados internacionales

24 de abril de 2013: Jornada Técnica sobre Contratos Públicos en Marruecos

29 de abril de 2014: Taller práctico sobre compras públicas en Marruecos (7 horas de impartición).

Mayo de 2014: Curso de 20 horas sobre Iniciación a las Licitaciones Multilaterales

enLaceS De inTeréS.

1.- Sobre la importancia la aplicación de las técnicas de “Project Management” se recomienda la lectura de:

http://en.wikipedia.org/wiki/Project_management

http://www.pmi.org/

http://www.pmi.org/About-Us/About-Us-What-is-Project-Management.aspx

2.- ICEX ofrece un servicio de gran utilidad “oportunidades de negocio” y la empresa se puede dar de alta en Licitaciones internacionales.

www.icex.es

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5529453_5589197_0_0_-1,00.html

3.- Sobre detección de proyectos en fase abierta recomendamos enlaces relacionados con la búsque-da y filtrado de información a modo de consolidación:

h t t p s : / / w e b g a t e . e c . e u ro p a . e u / e u ro p e a i d / o n l i n e - s e r v i ce s / i n d ex . c f m ? d o = p u b l i .welcome&userlanguage=en

4.- Búsqueda de la información adicional para valorar si existe una oportunidad real para la empresa y preparar la toma de decisiones.

http://ec.europa.eu/world/enp/pdf/country/2011_enpi_nip_georgia_en.pdf

http://www.enpi-info.eu/files/interview/Country%20NIPs%20East%20alert.pdf

http://www.enpi-info.eu/files/publications/Morocco%20NIP%202010.pdf

http://www.enpi-info.eu/files/publications/Jordan%20NIP%202010-3.pdf

5.- Sobre Oportunidades de negocios:

http://www.mineco.gob.es/portal/site/mineco/menuitem.609f3fe75b61c2edafb0240e026041a0/?vgnextoid=633c7cb59784c310VgnVCM1000001d04140aRCRD&f1=1104534000000&f2=17356860


6.- Fondos de Consultoría en ICEX:

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5693444_5589197_0_0_-1,00.html

7.- Fondos de Consultoría en la Corporación Financiera Internacional:

http://www.mineco.gob.es/portal/site/mineco/menuitem.23e4817ae019b4b671ab4910026041a0/?vgnextoid=0ad920d94776c310VgnVCM1000001d04140aRCRD

http://www.mineco.gob.es/portal/site/mineco/menuitem.985155cef7bd1f74bec94510026041a0/?vgnextoid=072a2b661425b310VgnVCM1000002006140aRCRD

8- Programas de conversión de deuda en inversiones públicas.

http://www.mineco.gob.es/portal/site/mineco/menuitem.b6c80362d9873d0a91b0240e026041a0/?vgnextoid=1ef77cb59784c310VgnVCM1000001d04140aRCRD

9.- En el sitio web indicado a continuación, las empresas interesadas podrán encontrar oportunida-des de participación en licitaciones proviniendo de fondos dedicados a la devolución de deudas contraídas con España:

http://www.mineco.gob.es/portal/site/mineco/menuitem.609f3fe75b61c2edafb0240e026041a0/?vgnextoid=337b7cb59784c310VgnVCM1000001d04140aRCRD&f1=1104534000000&f2=1735686

10.- Sobre Fondos de Consultoría en instituciones financieras multilaterales recomendamos la lectu-ra del artículo de Ana de Viciente Lancho, Directora Area Multilateral del Ministerio de Economía. Madrid.

http://www.revistasice.com/CachePDF/ICE_866_43 54__9AF5EA31BE9915ED3FFC6A6BBA95C44D.pdf

Informe Cámara de Comercio: Las empresas exportadoras e importadoras en España y en las Comu-nidades Autónomas.

http://www.camaras.org/publicado/estudios/pdf/publicaciones/informeecanual/anexo_emp_xm_anual04.pdf

-La competitividad exterior de la provincia de Granada

Fundación Caja Rural de Granada 2012

http://www.cajaruraldegranada.es/cms/estatico/rvia/granada/ruralvia/es/portal/mundo_agro/docu-mentos_mundo_agro/La_competitividad_exterior_de_la_provincia_de_Granada.pdf

-Ranking de 50 empresas exportadoras granadinas. Granada económica

http://www.granadaeconomica.es/sites/default/files/PDF/Ranking%E2%80%A2empresas%20expor-tadoras.pdf


-263 empresas granadinas venden sus productos en el extranjero. Granada Hoy

http://www.granadahoy.com/article/granada/1318522/apenas/empresas/granadinas/venden/sus/productos/extranjero.html#sSf3F6X65kGTakHY

-Informe ICEX sobre las empresas exportadoras en Granada

- Fondo para la internacionalización de la empresa (FIEM): Líneas orientativas para 2014. Resumen ejecutivo

http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/instrumentos-apoyo/intrumentos-finan-cieros-apoyo/financiacion-proyectos-fiem/Documents/%28%20302%20kb%29%20Fondo%20para%20la%20Internacionalizaci%C3%B3n%20de%20la%20Empresa%20%28FIEM%29%20L%C3%ADneas%20Orientativas%20para%202014.pdf

-Diversos ejemplos de resultados de las búsquedas efectuadas en webs de las Instituciones Financie-ras Multilaterales más importantes:

BAFD_Empresas españolas

http://www.afdb.org/fileadmin/uploads/afdb/Documents/Project-related-Procurement/Listing_of_Awarded_Contracts_as_at_16_January_2014.xls http://www.afdb.org/en/projects-and-opera-tions/procurement/tools-reports/procurement-statistics/

BAD_empresas españolas.

http://www.adb.org/site/business-opportunities/operational-procurement/goods-services/con-tracts-awarded

BID_empresas españolas.

http://www5.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx

NNUU_empresas españolas http://data.unops.org/index.htm#SegmentCode=ORG&FocusCode=DATA_CONTRACTS&EntityCode=ORG_CODE&EntityValue=UNOPS#_PARTNER_CODE=UNOPS-110&_VENDOR_COUNTRY=spain#SectionCode=OVERVIEW

BM_empresas españolas http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0,,menuPK:2804934~pagePK:95873~piPK:64625716~theSitePK:2748767,00.html

Europe AID http://ec.europa.eu/europeaid/work/funding/beneficiaries/index.cfm?lang=en&mode=SM&type=

http://ec.europa.eu/contracts_grants/beneficiaries_en.htm

multilateral.