gestión práctica del crédito y las reclamaciones en el ámbito de transacciones transfronterizas...

Gestión prácticadel crédito y las reclamaciones

En el ámbito de transacciones

transfronterizas dentro de la UE

La Unión Europea (UE) es uno de los mayores mercados mundiales, en el

que las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden

encontrar muchas oportunidades. No obstante, a veces los pequeños negocios se muestran reticentes a

las operaciones transfronterizas, por diversos motivos. Uno de los mayores obstáculos para muchos

empresarios es no saber si un cliente de otro Estado miembro de

la UE pagará las facturas puntualmente o cuál es el mejor

método de proceder en caso de que dicho temor se materialice y se

produzca un impago.

Introducción

2

Objetivos

.

exponiendo medidas que un empresario puede tomar desde el momento del envío de un presupuesto hasta el momento de recuperar i

mpagos

exponiendo

medidas

disponibles

para un empres

ario que haya de

enfrentarse a

un caso real de deuda

incobrable

Apoyar a las pymes y los futuros y/o jóvenes empresarios en la gestión del crédito y en eventuales reclamaciones transfronterizas

3

A. Cuestiones precontractuales

B. Preparación de la oferta

2. La oferta

4



2. La oferta

5


I. Verificación de la solvencia de los posibles clientes

II. Legislación aplicable y jurisdicción competente en el caso de litigios

6


• Cuanta más información se tenga sobre el posible cliente, menos problemas surgirán en el futuro.

• Obtener información sobre su reciente trayectoria comercial y calificarlo con arreglo a un patrón establecido, para conocer su SOLVENCIA.

VERIFICACIÓN DE LA SOLVENCI

A

CALIFICACIÓN DE

LOS CLIENTES

La solvencia indica la

capacidad de pago de un

posible cliente


• 2 modos de verificar la solvencia:

• EXTERNALIZAR la verificación - por ej., a un proveedor de servicios externo.

• Verificarla PERSONALMENTE.

LA COORDINACIÓN Y EL INTERCAMBIO DE

INFORMACIÓN CON EL DEPARTAMENTO DE VENTAS RESULTAN

CRUCIALES AL RECOPILAR LA INFORMACIÓN

(1) Obtención de información


PRINCIPALES ASPECTOS A CONSIDERAR

SOBRE EL CLIENTE- cuentas

anuales del cliente

- tiempo que lleva

operativo el cliente

- directivos, accionistas y

personas implicadas

SOBRE EL ENTORNO

COMERCIAL

- rendimiento general del

sector

- situación económica de

la región

ASPECTOS ADICIONALES

CALIDAD DEL CLIENTE PARA LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

- pedidos estacionales/no recurrentes o posibilidad de más pedidos

- bienes o servicios de la competencia

- tiempo hasta la entrega

(1) Obtención de información


Varios modos de clasificar a los clientes: • Método «básico»: clasificar a

los clientes con arreglo a aspectos generales, esto es, su «calidad» general.

• Métodos basados en criterios cuantitativos: permiten estimar la capacidad de pago del cliente en un período determinado.

CALIFICAR A LOS POSIBLES CLIENTES

DE ACUERDO CON UN PATRÓN PERMITE A LA

EMPRESA ADAPTAR LAS CONDICIONES QUE PUEDE OFRECERLES —PRECIO, DESCUENTOS,

ETC.

(2) Calificación de los clientes


MÉTODO BÁSICO – Parámetros

• Clientes no recurrentes frente a clientes con potencial.

• Precio - pronto pago o pago con retraso, pago sin poner objeciones al precio o continuas peticiones de descuentos, etc.

• Calidad del trabajo - atmósfera de trabajo con un cliente.

• Promoción – el cliente añade valor a la actividad de la empresa y contribuye a su crecimiento.



Método básico

Tome una muestra de empresas (algunas en quiebra, otras no) e identifique las tendencias y las diferencias en sus estados contables anuales. A continuación, compare las cifras del posible cliente con esta información.

Modelos complejos – Modelo SIM

Calcule una serie de ratios financieros a partir de los estados contables anuales del posible cliente (capacidad de autofinanciación, nivel de la deuda financiera a corto plazo, etc.). El modelo resulta en una tabla que incluye la probabilidad de quiebra en un determinado período de tiempo para una serie de resultados de dichos ratios. A continuación, compare los ratios del posible cliente con las cifras de la tabla.



• Mediante las herramientas descritas, la empresa puede:• Calificar a los posibles

clientes de acuerdo con las categorías establecidas con anterioridad;

• Decidir, a tenor de dicha calificación, si son solventes o no;

• Y en qué medida lo son.

A • No se esperan problemas de pago• Seguro de crédito y/o alta solvencia

B • Crédito normal dentro de un límite a establecer• Garantías adicionales más allá de ese límite

C • Precaución necesaria• Medidas adicionales, como detener el suministro

D • Clientes a evitar• O pago por adelantado



Legislación

aplicable

Tribunal competente

Es important

e identificarlos

antes de

celebrar

cualquier

contrato

comercial


Reglamento 593/2008 de 17 de junio de 2008 sobre la ley aplicable a las obligaciones contractuales («Reglamento Roma I»)

Principio: libre elección de la ley

(1) Legislación aplicable a las obligaciones contractuales

¿Qué ley es la aplicable si las partes no han elegido una en particular?

Compraventa de bienes Prestación de servicios Distribución

Estado miembro (EM) de residencia de la parte que realice la prestación

característica del contrato

Bienes inmuebles EM en que radica el bien inmueble

Transporte de mercancíasEM de residencia del transportista (si es el mismo que el de la entrega) / EM

de residencia del remitente

Seguros

Transporte

Normalmente, el EM de residencia del

transportista (si es el mismo que el de la

entrega); residencia del remitente o lugar de

entrega

Normalmente, el EM de residencia del

asegurador



Contratos de trabajo

Contratos de consumo

EM de residencia del consumidor / libertad

de elección si se respeta la protección

del consumidor

EM en el que el empleado realiza su

trabajo habitualmente



Protección especial

• ¡Cláusula de escape!

Si no se puede determinar la legislación aplicable o si el contrato está vinculado más estrechamente a otro Estado miembro distinto del determinado a partir de estas reglas, será de aplicación la legislación de ese otro Estado miembro.




a) Mediación

Directiva 2008/52 sobre ciertos aspectos de la mediación en asuntos civiles y mercantiles

• Suspensión de los plazos límite en procedimientos ante tribunales nacionales o arbitrales

• Ejecución del acuerdo posible• Confidencial• Solución personalizada que deja la puerta abierta a

continuar las relaciones comerciales• Menos cara que el arbitraje o los procedimientos judiciales

(2) Jurisdicción competente



b) Arbitraje• Ley Modelo sobre Arbitraje Comercial Internacional de 1985 de la

Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil e Internacional (CNUDCI)

• Convenio de Nueva York de 1958

• ¡El acuerdo es una condición sine qua non! Es esencial redactar una cláusula de arbitraje clara.

b) Arbitraje



Ventajas• Las partes gozan de libertad para organizar los

procedimientos• Menos formal• Confidencial

• Posibilidad de cubrir todos los costes de procedimiento

Inconvenientes

• Es caro


Si no existe un convenio de arbitraje válido, será aplicable el Reglamento 44/2001 relativo a la competencia judicial, el reconocimiento y la ejecución de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil («Reglamento Bruselas I»).


http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32001R0044:DE:NOT


c) Órganos jurisdiccionales nacionales• Norma general: Domicilio del demandado

Persona física•Domicilio (aplicando el Derecho interno del Estado miembro)

Persona jurídica•Domicilio social•Administración central•Establecimiento principal



c) Órganos jurisdiccionales nacionales • Competencia exclusiva En los asuntos siguientes: litigios sobre bienes inmuebles; la

existencia de personas jurídicas; los asientos en registros públicos o el registro de derechos de propiedad intelectual.

Independientemente de dónde tenga el demandado su lugar de residencia (en un Estado miembro de la UE o no)


c) Órganos jurisdiccionales nacionales• Elección expresa de jurisdicción

De acuerdo con Bruselas I, si las partes han convenido un órgano jurisdiccional en concreto para que conozca de sus litigios, dicho tribunal gozará de competencia exclusiva

Requisitos• queda reflejada por escrito; o

• en una forma que se ajuste a los hábitos que las partes tuvieren

establecido entre ellas; o• en comercio internacional, en una

forma conforme a los usos que las partes conozcan.




c) Órganos jurisdiccionales nacionales• Jurisdicción “de protección” para consumidores,

trabajadores y asegurados

Siempre disponen del derecho a elegir entre entablar una demanda ante sus propios tribunales nacionales o ante los órganos jurisdiccionales del Estado miembro en que la parte contraria tenga su domicilio.

No obstante, la parte contraria solo puede demandarlos ante

los tribunales nacionales del Estado miembro en que están domiciliados.



c) Órganos jurisdiccionales nacionales• Normas de jurisdicción especiales Contratos de compraventa de bienes o de prestación de

servicios (alternativa a la norma general del domicilio del demandado).

Compraventa de bienes

Prestación de servicios

Lugar del Estado miembro en el que, según el contrato,

hubieran sido o debieran ser prestados

los servicios

Lugar del Estado miembro en el que, según el contrato,

hubieran sido o debieran ser

entregados los bienes



Competencia exclusiva

(bienes inmuebles, propiedad

intelectual...)

Elección de jurisdicción expresa

Jurisdicción de protección (consumidores, trabajadores y

asegurados)

Jurisdicción especial (lugar de ejecución del contrato —alternativa

a la norma general—)

Norma general: domicilio del demandado



b) Órganos jurisdiccionales nacionales• Refundición del Reglamento Bruselas I

existente • Entra en vigor en enero de 2015• Ampliación del alcance a los litigios con

demandados de terceros países• Preferencia por el tribunal elegido por las

partes, independientemente del momento en que se entablaron los procedimientos judiciales




2. La oferta

30

B. Preparación de la ofertaI. Oferta específica

II. Condiciones generales de contratación

III. Condiciones de pago

IV. Incorporación de las condiciones generales de contratación o las condiciones de pago

V. Asesoramiento jurídico apropiado

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I. Oferta específica(1) Designación de las partes contratantes

• Nombre completo.• Dirección.• Profesión y razón comercial específica, así como el nombre y

los apellidos del propietario de la empresa.• En caso de sociedades anónimas, su nombre completo,

domicilio social y número del registro mercantil, así como los datos de su representante legal.

(2) Designación de los bienes y los servicios • Bienes: descripción lo más precisa posible —remitirse a un

catálogo o una muestra, si resulta necesario—.

• Servicios: descripción precisa de los servicios prestados y el marco temporal durante el que se llevarán a cabo.

I. Oferta específica

(3) Precio Habitualmente, indicar un precio de compra fijo, o remitirse a una

lista de precios.• Bonificación: los descuentos en grandes pedidos pueden atraer a

clientes.• Descuento: concedido para incentivar el pronto pago.• Impuesto sobre el valor añadido (IVA): es importante

mencionar si el precio indicado incluye o no el IVA. Si los bienes o servicios están sujetos a IVA y qué tipo impositivo es aplicable dependen de la legislación en vigor. En lo que respecta a los bienes, el IVA se paga en el lugar de entrega; en el caso de los servicios, donde se presten.

• Monedas: en caso de decidir vender en diferentes monedas de la UE, se ha de determinar el tipo de cambio.

I. Oferta específica(4) Plazo de ejecución

• Determinar un plazo o un momento de ejecución específicos.• El plazo de ejecución difiere fundamentalmente para, por una

parte, un servicio prestado, y, por otra parte, un servicio resultante del comercio y la entrega de bienes, por la otra.

(5) Plazos de validez del presupuesto• Si se envía a un cliente un presupuesto en forma de contrato, en él

se deberá especificar el plazo durante el que dicho presupuesto seguirá siendo vinculante para la empresa que ha hecho la oferta.

(6) Naturaleza y alcance• La prestación se debe definir exhaustiva e inequívocamente.• Los precios se han de expresar de modo que se puedan identificar

o calcular fácilmente.

I. Oferta específica(7) Firmas – Hay que asegurarse de que

• El texto del contrato definitivo sea firmado por las partes;• Se deja constancia de la fecha y el lugar de firma.

Si el contrato se compone de varias páginas, es aconsejable que las partes contratantes pongan sus iniciales en cada una de ellas.

(8) Forma de la oferta (y del posterior contrato)• En principio, no existe ningún requisito relativo a que los contratos

deban redactarse por escrito (sin embargo, es importante consultar las leyes nacionales para corroborarlo)

• En cualquier caso, con el fin de conservar una prueba, los contratos se deben redactar por escrito siempre

• Pruebas alternativas: celebración presenciada por testigos o grabación en una cinta magnética


Reducen la exposición financiera a la morosidad y los impagos

Aumentan la probabilidad de recibir los pagos puntualmente

Amplían los derechos de la empresa y limitan sus responsabilidades

Condiciones generales de contratación

(1) Consideraciones preliminares


• Las condiciones generales se han de personalizar con arreglo a nuestros requisitos; hay 3 preguntas que responder:

• ¿Son las condiciones apropiadas para la transacción que nos ocupa?

• ¿Están actualizadas las condiciones?

• ¿Qué aspectos se han de abarcar?

• Cuando el cliente es un consumidor, existen algunas particularidades que hay que tener en cuenta.

(1) Consideraciones preliminares


(2) Disposiciones generales • Preámbulo - Útil para la interpretación de las disposiciones

contractuales

• Definiciones - Definir ciertos términos contractuales también puede ser de ayuda

• Celebración, inicio y rescisión del contrato - Especialmente importante para los contratos de servicios

• Cláusula relativa a la forma escrita• Cláusula de separabilidad• Elección de lengua • Elección de legislación aplicable • Acuerdo sobre la jurisdicción• Acuerdos sobre el tribunal de arbitraje


• Cláusulas de transmisión del riesgo

• Disposiciones relativas a la responsabilidad por defectos e incumplimientos

• Otras disposiciones de responsabilidad

(3) Asunción de riesgos, garantías, responsabilidad y daños


.

Riesgo de cumplimiento

¿Quién ha de soportar el riesgo o la

desventaja en el caso de pérdida, daños o

destrucción del objeto de la compra?

Riesgo de precio

A pesar de los daños, la pérdida o la

destrucción del objeto de la compra, ¿el comprador sigue

teniendo que pagar el correspondiente

precio?


Al vendedor le interesa:- fijar la transmisión del riesgo de precio y de

cumplimiento en el punto temporal más temprano posible (es decir, no solo hasta que los bienes sean recibidos por el comprador), y

- disponer que el lugar de cumplimiento sea el domicilio social de su propia empresa, para que el comprador tenga que recoger los bienes.

• Responsabilidad por defectos e incumplimientos

- Principio: un vendedor es responsable por los defectos en el objeto de la compra.

- Hay que esforzarse por excluir o limitar contractualmente su responsabilidad frente a defectos y sus obligaciones de garantía, hasta el grado necesario.

- El vendedor debe protegerse contra su (amplia) responsabilidad por incumplimiento, como la inobservancia de las fechas o los plazos de entrega.


GARANTÍA DE DOS AÑOS- Los consumidores tienen derecho a exigir

la reparación o la sustitución si los bienes resultan defectuosos o no respetan la descripción del producto.

- Si la reparación o la sustitución no son posibles dentro de un período apropiado y sin inconvenientes considerables, los consumidores tienen derecho a reclamar una devolución o una reducción del precio de compra.

- Garantía de dos años a partir de la entrega.

http://europa.eu/youreurope/citizens/shopping/shopping-abroad/repairs-replacements-refunds/index_de.htm




BIENES DE SEGUNDA MANO

Garantía de dos años. No obstante, los Estados miembros pueden disponer que el vendedor y el consumidor convengan expresamente un período de responsabilidad del vendedor más breve. Sin embargo, dicho período no puede ser inferior a un año.


REPARACIONES, SUSTITUCIONES Y DEVOLUCIONES

Si los bienes o los servicios se adquieren mediante un pedido por correo, teléfono, fax o en línea a un operador comercial domiciliado en la UE, serán de aplicación contra el vendedor los mismos derechos de reparación, sustitución o devolución que en el caso de la compra en un establecimiento físico.

• Otras disposiciones de responsabilidadEl vendedor también debe velar por incluir otras normas o limitaciones referentes a otros riesgos de responsabilidad (por ejemplo, por infracción de obligaciones contractuales secundarias).

Se han de plasmar en el contrato cláusulas de indemnización por daños y perjuicios y compensaciones a tanto alzado (que limitan la responsabilidad al alcance permitido por el sistema jurídico correspondiente, por ejemplo, que solo se pueda invocar por daños causados deliberadamente o por negligencia grave).


• Condiciones de entrega específicas – ¿Quién sufraga los gastos de envío —el comprador o el vendedor—? • Gastos de envío (transportistas, gastos de transporte y de

carga, etc.) Y•Seguro de transporte.

• Condiciones normalizadas - Es aconsejable recurrir a condiciones normalizadas. • El «Reglamento Internacional para la Interpretación de los

Términos Contractuales Habituales (Incoterms)» regula las obligaciones básicas del comprador y el vendedor.

(4) Condiciones de entrega


• Se debe conceder a todos los clientes y las partes implicadas en la venta a distancia un derecho de rescisión en ciertos casos. Las condiciones generales deben contemplar:

Instrucciones de rescisión (procedimiento y plazo establecidos, destinatario).

Consecuencias de la rescisión. Indemnización por daños en caso de deterioro de los bienes. Pago de los gastos de devolución.

• El derecho a desistir de compras realizadas en Internet o de cualquier otra compra efectuada fuera de un establecimiento existe dentro de un plazo de siete días hábiles a partir de la recepción de los bienes.

(5) Derechos de rescisión y devolución


Reserva de dominio (ROT) - es una disposición contractual para la venta de bienes que establece que el vendedor mantendrá la propiedad de los bienes hasta que el comprador cumpla ciertas obligaciones, que normalmente son el pago del precio de compra.

• Puede requerir un formato específico.

• Debe:

indicar que el riesgo de daños o pérdida se transmitirá al comprador en el momento de la entrega;

obligar al comprador a asegurar los bienes cuando se entreguen. reflejar el interés del vendedor sobre los bienes en cualquier póliza

de seguro.

(6) Garantía de las reclamaciones


Incluir una lista de eventos que activarían el derecho del vendedor a rescindir el contrato y a solicitar el pago o la devolución de los bienes (estando dichos eventos vinculados a la insolvencia o el riesgo de insolvencia del cliente).

• Aún no hay una armonización suficiente de las leyes que rigen las cláusulas ROT —hay pocos instrumentos de la UE—.

• Es la legislación nacional del lugar de ubicación de los bienes la que se aplica para juzgar la validez y la efectividad de las cláusulas ROT — las empresas deben adaptar su cláusula ROT a la transacción específica y tener en mente las particularidades correspondientes—.

(6) Garantía de las reclamaciones


• En virtud de la legislación sobre protección de datos, la comunicación inmediata de la información relativa a la calificación crediticia no siempre es posible. En algunos casos, podría ser necesario obtener el correspondiente consentimiento del cliente.

(7) Agencias de calificación crediticia

(8) No suministro de los bienes – vías de recurso• Legislación de la UE los bienes adquiridos por Internet deben

entregarse en el plazo de 30 días a partir de la fecha del pedido, a menos que se haya estipulado un acuerdo diferente con el vendedor.

• Si los bienes pagados por el destinatario no están disponibles: el vendedor debe informar al comprador en el plazo de 30 días y devolver el importe pagado.


• Atención a equilibrar los diferentes intereses. Factores decisivos:• la solvencia del cliente, de acuerdo con

la política empresarial sobre la gestión del efectivo y el crédito

• las prácticas comerciales y de pago en el sector del cliente

• la fidelidad del cliente y su capacidad de atracción de otros clientes

• los costes de cada forma de pago en particular

• las prácticas habituales en el país

El comprador quiere pagar lo más tarde posible, con el fin de conservar su propia liquidez.El vendedor quiere recibir el pago lo antes posible.

(1) Situación de los intereses respectivos


• A la luz de los aspectos indicados, la empresa deberá decidir la forma concreta de pago que ofrecerá al posible cliente:

• Pago por adelantado• Pago por cuotas vinculadas a la consecución de ciertos hitos• Pago en el momento del pedido• Pago contra reembolso: tarjeta de crédito, efectivo, nota de

adeudo, cheque • Pago tras la entrega: directo en cuenta, en cuenta con una fecha

de vencimiento establecida

(2) Formas de pago


• Fecha en la que se puede exigir el pago.

(3) Vencimiento

(4) Pago fraccionado• Se abonan cuotas iguales a intervalos fijos – en este

caso, se han de establecer el número, la envergadura y las fechas de vencimiento de las cuotas, así como el tipo de interés que el cliente deberá abonar.

(5) Derechos de compensación y de retención

• En qué medida se le concederán al deudor derechos de compensación y de retención.


• Directiva 2011/7/UE: Directiva sobre morosidad. Fecha límite de transposición: marzo de 2013.

El acreedor tiene derecho a cobrar intereses de demora una vez trascurridos: • 30 días naturales a partir de la fecha de recepción de la

factura (o equivalente) por parte del deudor —período de pago —

• si dicha fecha no es segura, 30 días naturales a partir de la recepción de los bienes o la prestación de los servicios

(6) Disposiciones sobre morosidad


Directiva sobre morosidad

En aras de evitar abusos en situaciones en las que el pago dependa de un procedimiento de aceptación o verificación: la duración máxima de dicho procedimiento no sobrepasará los 30 días naturales a partir de la recepción, a menos que se convenga expresamente otro plazo en el contrato (siempre que éste no sea manifiestamente abusivo para el acreedor)



Directiva sobre morosidad

Las autoridades públicas tendrán que pagar a sus proveedores en 30 días o, en circunstancias muy excepcionales (por ejemplo, en el sector sanitario), 60 días



• Las condiciones generales de contratación se pueden incorporar directamente en el contrato principal o estructurar como un texto aparte.

• En este último caso, en el contrato se deberá estipular expresamente que serán de aplicación las condiciones generales de contratación + confirmación de aceptación por parte del cliente.

(1)Formulación


• Las condiciones generales de contratación se deben adjuntar al contrato principal y firmar.

• Hasta la celebración del contrato, las condiciones generales se deben incluir en todos los demás contratos (complementarios), presupuestos, propuestas, pedidos y encargos.

(1)Formulación


• Diferentes versiones de las condiciones generales de contratación según el perfil de los clientes. ¿Es el cliente un profesional o un consumidor? ¿Se trata de un cliente nacional o internacional?

• No copiar y pegar

• Actualizar

(1)Formulación


• Tanto la oferta como la declaración de aceptación se remiten a la aplicación de las propias condiciones generales de contratación de cada parte...

• Diversas soluciones:- Teoría del primer disparo- Teoría del último disparo- Criterio de eliminación

(2) Conflicto entre condiciones generales


• No hay ninguna norma ni teoría que predominen en Derecho internacional duda importante y real.

• Evitar una formulación que se limite a indicar la aplicabilidad de las condiciones generales de contratación propias.

• Solución: incorporar una «cláusula de defensa» que descarte expresamente la aplicabilidad simultánea de las condiciones generales de contratación opuestas, y que exprese claramente la intención de precedencia de las condiciones propias.

(2) Conflicto entre condiciones generales


Información obligatoria en la página de inicio de la tienda en línea antes de poder efectuar un pedido:

la dirección postal y la dirección de correo electrónico del comerciante;

las características esenciales de los bienes o los servicios relevantes;

el precio total de los bienes o los servicios, incluidos todos los impuestos;

los gastos de envío; los procedimientos de pago; la posibilidad o la imposibilidad de anulación de un pedido; la fecha de expiración de la oferta o el precio; la duración mínima del contrato.

(3) Obligación de divulgación de información en las transacciones en línea

V. Asesoramiento jurídico apropiado

Antes de redactar cualquier contrato o modelo de contrato específicos, recabar asesoramiento jurídico para asegurarse de que:

• las disposiciones son válidas y responden a los objetivos deseados;

• las disposiciones carecen de contradicciones; • se han abordado todos los aspectos esenciales de la

situación práctica que se ha de regular;• la formulación es clara y precisa.

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