fundamentos de la venta consultiva de productos y servicios tic generación de demanda preventa...
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Fundamentos de la venta consultiva de PRODUCTOS Y SERVICIOS TIC
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
“OBJETIVO VENTA CERRADA”
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ÍNDICE DE CONTENIDOS
00 INTRODUCCIÓN, VENTA CONSULTIVA
01 GESTIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE VENTA CONSULTIVA.
02 ORGANIZACIÓN Y PROCESOS EN UNA PYME
03 PLANIFICACIÓN COMERCIAL
04 NEGOCIACIÓN COMERCIAL
3
ANÁLISIS DIAGNÓSTICO COMUNICACIÓN RESULTADOS
Se identifican 4 grandes etapas para la realización de una venta TIC
Operativa de Venta Esquematización de la operativa
- Identificar necesidad- Analizar necesidad
- Encontrar solución- Preparar oferta
- Contactar con el cliente- Presentar la oferta
- Respuesta cliente- Próximos pasos
Condicionantes Operativos
Las fases clave para proporcionar soluciones al cliente son las de análisis y diagnóstico
01
Esquema de las fases del proceso de venta
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PRESENTACIÓN
DEMOSTRACIÓN
CIERRRE/NEGOCICACIÓN
TE VENDES TÚ
TU EMPRESA
PRODUCTO
SERVICIO
IDEA
GANAS TÚ
GANA TU CLIENTE
1
2
3
5
Organización de una CUENTACaso Práctico: Proceso de Compra
02
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Organización de una CUENTANecesidades TIC en cada área
02La informatización de las distintas áreas de una empresa continúa registrando un
crecimiento año tras año.
El área de Contabilidad sigue siendo, igual en años anteriores, el departamento más informatizado en las empresas españolas.
Porcentaje de informatización por áreas de una empresa
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02 Organización de una CUENTA Stakeholders: Aspectos a valorar
ClientesPrincipal criterio de valoración: Poder de Negociación.
SocialEl consumidor o usuario final de un producto no siempre coincide con el cliente. Valorar hábitos y gustos de la sociedad.
Poder del reguladorProvocan entrada de competencia y rivalidad en el mercado, matizando e interviniendo en el proceso de entrada.
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Planificación Comercial
03
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
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Planificación ComercialActividades de la Planificación
ComercialPara realizar una buena Planificación Comercial, tanto a largo, como a corto plazo, es necesario revisar las siguientes actividades:
Conocer y valorar tus objetivos
Estudiar los productos y su casuística
Definir posibles acciones y recursos
Identificar y clasificar los tipos de clientes de tu cartera
Crear un calendario de acciones comerciales
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Clasificación de clientes
03
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PARRILLA G. M. P.
03
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
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LEY DE PARETO
Definición:
20% de los clientes hacen el 80%de la producción.30% de los clientes hacen el 5% de la producción.
N DE VENDEDORES
PR
OD
UC
CIO
N A
CU
MU
LA
DA
G M P
80%
95%
20% 70%
30 - 5
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Panel de Perfiles Identificación de perfiles
Tipificación de clientes
03
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
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Panel de Perfiles Identificación de perfiles
Y:
Le g
usta
la t
ecno
logí
a
Perfil PrácticoPerfil Conservador
Perfil Seguidor de Tendencias
X: Conocimiento tecnológico
Perfil Innovador
+-
-+
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Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha
Comunicación y Escucha
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
03
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Herramientas útiles para detectar oportunidades:
3
2
1
Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre
LA ESCUCHA ACTIVA
OBSERVAR
LAS PREGUNTAS
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Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesLa Escucha Activa – Claves de la Escucha
Siempre que sea posible debemos mantener contacto visual con nuestro interlocutor
La mayor parte del mensaje nos llega de forma visual por lo que es importante observar a nuestro interlocutor atentamente y “leer” los mensajes gestuales
Debemos evitar interrupciones ya que, interrumpir a nuestro interlocutor, es matar la comunicación
Con las interrupciones hacemos sentir incomodo y menospreciado al interlocutor y podemos, incluso, lograr que tome una postura cerrada e incluso agresiva
Mantener la atención5
Evitar las interrupciones6
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Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesLa Escucha Activa – Claves de la Escucha
Es necesario confirmar los mensajes que recibimos durante todo el proceso de comunicación
Entre lo que dice el interlocutor y lo que realmente recibimos y comprendemos se pierde un 40% del mensaje, por lo tanto, se hace indispensable confirmar constantemente que
estamos interpretando de forma correcta
Confirmar el mensaje7
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Herramientas útiles para detectar oportunidades:
3
2
1
Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre
LA ESCUCHA ACTIVA
OBSERVAR
LAS PREGUNTAS
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¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos?
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesObservar
COMUNICACIÓN VOCAL“Tono de voz, matices, etc.”
COMUNICACIÓN VERBAL“Las palabras”
COMUNICACIÓN NO VERBAL“Gestos, miradas, etc.”
7 %
38%
55 %
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¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos?
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesObservar
El lenguaje de los gestos nos transmite:
Información
Ideas
Sentimientos
Interés / desinterés
Observar muy bien el entorno del cliente, sus oficinas, funcionamiento, etc. abrirá un gran abanico de oportunidades
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¿Qué tipos de preguntas hay?
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas
ALTERNATIVAS
ABIERTAS
CERRADAS
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Algunas preguntas especiales:
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas
REFLEXIVAS
MÁGICAS
SUGESTIVAS
¿En qué sentido?
¿Ha pensado?
¿Verdad?
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Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas
A través de las preguntas el comercial TIC consigue:
Que el cliente participe en la conversión
Verificar la información conseguida previamente
Recoger información adicional
Definir las necesidades del cliente
Descubrir sus necesidades ocultas
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Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre
¿Para qué utilizarlas?
PARA COMPRENDER A LOS DEMÁS
CONOCER SUS EXPECTATIVAS
DETECTAR Y DESCUBRIR SUS NECESIDADES
PARA BUSCAR NUEVAS OPORTUNIDADES
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1. Considera todos los contactos comerciales con clientes como una oportunidad
2. Utiliza el teléfono como herramienta comercial. Identifica los tipos de llamada y trata
cada una de forma correcta para transformarla en oportunidad
3. Muestra siempre formalidad, seriedad y respeto. Adáptate al estilo del cliente sin
olvidar que eres la imagen de tu compañía
4. Aprovecha cualquier contacto comercial para presentar correctamente a la compañía y
el alcance de tus funciones
5. Preocúpate por el cliente y demuéstrale interés y atención. Observa a tu interlocutor,
su entorno y las oportunidades que ofrece
Contacto Comercial con ClientesMejores Prácticas
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre03
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6. Ponte en el lugar del cliente. Esfuérzate por comprender sus intereses y preocupaciones
7. Escucha atentamente al cliente. Toma notas de sus opiniones y evita interrumpirle
8. Indaga sobre el negocio y el entorno del cliente. Prepara un guión de preguntas y realízalas en el momento oportuno y de manera adecuada
9. A la hora de dar respuestas adapta tu lenguaje al tipo de cliente. Asegúrate que te entienden y que tus mensajes llegan de forma correcta
10. Durante el contacto con clientes no te sientas protagonista, da respuestas claras y breves. Escucha más de lo que hablas
Contacto Comercial con ClientesMejores Prácticas
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre03
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Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL
04
Generación de demanda
Preventa
Implementació
n
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Negociación y Cierre de AcuerdosMetodología para Gestión de Expectativas
04
Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL
5 pasos para una correcta Gestión de Expectativas
Visita /Llamada
Objeciones
Preparación visita
Negociación
Cierre