FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MXICO

2 SEMESTRE

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

UNIDAD 1

ACTIVIDAD 4. INFLUENCIA DE LA MERCADOTECNIA

DOCENTE: BLANCA FLOR ESQUINCA CASTILLEJOSALUMNO: ENRIQUE ANTONIO ZAMORA MONTERO

UNIDAD 1. ACTIVIDAD 4.- INFLUENCIA DE LA MERCADOTECNIAEl comportamiento del consumidor se resume en varias fases que son las que hacen que el consumidor tome sus decisiones de compra, stas son las siguientes segn el modelo instrumental: Entradas.- Las empresas ofrecen a los consumidores diferentes estmulos como lo son la marca, el color, el precio, textura, sabor, etc. Procesamiento de la informacin.- El consumidor permite la entrada de esta informacin que ser procesada a travs de sus sentidos. Necesidades.- Cada individuo tiene su propia personalidad, valores, actitudes, necesidades personales, lo que hace que relacionar la informacin obtenida de acuerdo a sus necesidades. Influencias externas.- La decisin de adquirir cierto producto puede ser influenciada por ciertas variables como son la familia, amistades, organizaciones, grupos a los que pertenezca. Estructura individual.- El cliente valora la informacin procesada, la oferta de bienes o servicios, diferencia de las marcas y las preferencias, en este sentido, la memoria y experiencia propias le permiten tener una actitud positiva o negativa hacia el producto o servicio. Decisin de compra.- Al final del procesamiento de toda la informacin, el consumidor toma la decisin de compra del producto o servicio. Salidas.- Una vez que se adquiera el producto o servicio, el consumidor va a realizar una evaluacin de la satisfaccin que le produjo lo adquirido, de acuerdo a sus necesidades.Etapas de compra.- Son el conjunto de etapas por la que atraviesa un consumidor para adquirir un producto o servicio. Necesidad sentida.- Es el estado de urgencia o tensin que tiene el consumidor para adquirir un producto o servicio, para satisfacer su necesidad. En la mercadotecnia se debe de realizar un estudio de las necesidades insatisfechas del consumidor, en relacin al producto y producir productos que las satisfagan. Actividad previa a la compra.- Cada vez el consumidor se vuelve ms detallista y exigente para obtener sus productos, por eso observan ms detenidamente los detalles que ofrece el productor respecto al producto, esto los hace sentir seguros que van a satisfacer sus necesidades, antes de adquirirlo; sin embargo, existen artculos que no necesitan de tanto anlisis para su adquisicin, estos son los de consumo inmediato. Decisin de compra.- Esta accin se basa en las caractersticas que ofrece el producto para que el consumidor sepa que lo que adquiere va a satisfacer sus necesidades. Sentimiento posterior a la compra.- Cuntas veces al adquirir un producto o servicio o simplemente pasar a la caja de la tienda para pagar, nos preguntan Encontr lo que buscaba? Le atendieron bien? Cmo califica la calidad del servicio?, etc.; estas preguntas son el balance de la calidad del servicio o producto que se ofrece y le servirn al mercadlogo para realizar las modificaciones pertinentes con la finalidad de tener satisfecho al consumidor, generar ms confianza hacia la empresa y al producto o servicio que ofrece.

Una vez teniendo claro el comportamiento del consumidor y las etapas de compra, vamos a desarrollar el comportamiento que el consumidor tendra para seleccionar los siguientes productos:

I. PAN PARA LA FAMILIAPara este artculo, hablaremos del pan en rebanadas embolsado que se utiliza para preparar sndwiches. Tomaremos la marca Bimbo. Este producto tiene varias presentaciones, desde pan blanco, pan de granos, pan integral, con cereales, con semillas, con corteza, sin corteza, light, multigrano, de linaza; en fin una variedad de sabor, colores, texturas, que a todo consumidor hace reflexionar, para decidir cul producto comprar que satisfaga sus necesidades. Comportamiento del consumidor:Al estar observando cada una de las presentaciones y leyendo las especificaciones particulares de cada una, el consumidor est permitiendo la entrada de esta informacin a travs de sus sentidos y de la observacin de lo que ofrece el producto (Entrada); el consumidor procesa esa informacin (Procesamiento de datos), una vez que ha entendido la informacin que trae cada paquete la relaciona de acuerdo a sus necesidades (Necesidades), que van de acuerdo a su estilo de vida, a su personalidad, valores, actitudes, etc.; todo esto va formando su criterio de adquisicin (Estructura individual). La decisin que el cliente toma para adquirir el producto, puede ser que tenga algn cambio, ya que si la familia va a someterse a un rgimen alimenticio ms sano, su decisin de compra ya no va a ser la misma de siempre, ahora cambiar, por ejemplo, de comprar el pan blanco a comprar el pan integral o multigrano, (Influencias externas); para finalmente de acuerdo a las caractersticas del producto tomar la decisin de adquirirlo (Decisin de compra) y una vez adquirido el consumidor sabr si el producto ha satisfecho en su totalidad su necesidad, si la adquisicin fue la correcta (Salida).Etapas de compra:Necesidad sentida.- La madre de familia, tiene la necesidad de adquirir una bolsa de pan en rebanadas de la marca Bimbo para preparar los sndwiches de todos los integrantes de la familia para llevarlos a la Escuela o centro de trabajo. Actividad previa a la compra.- Antes de realizar la compra la madre de familia va a realizar un anlisis exhaustivo de los componentes de cada una de las presentaciones y variedades del pan, la fecha de caducidad, el precio, etc. Decisin de compra.- Al revisar las caractersticas que ofrece cada una de las diferentes presentaciones del pan, se decide por una presentacin que llene sus expectativas y necesidades.Sentimiento posterior a la compra.- Cuando pasa al rea de caja, la cajera le pregunta Encontr lo que buscaba? Y ella contesta s, lo que hace saber a la empresa que el cliente con seguridad va a adquirir su producto en su establecimiento cuantas veces le sea necesario para satisfacer las necesidades de su familia; adems le indica que el cliente est satisfecho con la calidad, frescura, precio y dems caractersticas del producto que ofrece. II. JABN PARA LA FAMILIAHay una gran variedad de jabones disponibles en el mercado, desde el jabn en pastilla hasta el jabn lquido corporal, mismos que satisfacen los gustos y necesidades de los consumidores, ya que no debemos olvidar que los consumidores son individuos con caractersticas y necesidades diferentes; aqu vamos a considerar el jabn lquido corporal de la marca Grisi. Comportamiento del consumidor:La marca de jabones Grisi, tiene una variedad de olores, caractersticas y presentaciones, mismas que el consumidor analiza y da entrada a esa informacin a travs de sus sentidos (Entrada); el consumidor procesa esa informacin (Procesamiento de datos), una vez que ha procesado la informacin que trae cada presentacin del jabn corporal, las relaciona de acuerdo a sus necesidades (Necesidades), que van de acuerdo a su estilo de vida, a su personalidad, valores, actitudes, etc.; todo esto va formando su criterio de adquisicin (Estructura individual). La decisin que el cliente toma para adquirir el producto, puede ser que tenga algn cambio, considerando que la misma marca ofrece sus jabones tanto en forma de barra o lquida, va a considerar, por ejemplo la higiene personal de toda la familia, ya que todos lo van a usar, (Influencias externas); ya analizados los productos y de acuerdo a las especificaciones requeridas a su estilo de vida o por indicacin mdica, decide comprar la presentacin lquida y finalmente toma la decisin de adquirirlo (Decisin de compra) y una vez adquirido el consumidor sabr si el producto ha satisfecho en su totalidad su necesidad, si le va a rendir el producto entre el nmero de personas que componen su familia y si la adquisicin fue la correcta (Salida).Etapas de compra:Necesidad sentida.- La familia tiene la necesidad de cambiar el jabn de bao de barra que adquiran antes, por uno en presentacin lquida, motivado por procurar la mayor higiene entre la familia y por indicaciones mdicas. Actividad previa a la compra.- Antes de realizar la compra el consumidor realizar una investigacin sobre los productos y marcas diferentes relacionados con los jabones lquidos, en el que tomar en cuenta la cantidad que contiene cada presentacin, el olor, si es hipoalergnico, el costo, los ingredientes que contiene, etc. Decisin de compra.- Una vez revisadas las cualidades y calidades que la marca le ofrece, decide por la adquisicin de la presentacin del jabn corporal lquido neutro de la marca Grisi, ya que este producto cumple con sus expectativas y necesidades.Sentimiento posterior a la compra.- En este caso, vamos a suponer que no se toma en cuenta el sentimiento del cliente, por lo que no sabr el ofertante si el producto fue de la entera satisfaccin del consumidor y si cubri sus necesidades y la nica manera de saber si el producto le es redituable, ser cuando se realice un inventario y arroje la cantidad del producto especfico y de esta manera sabr si sigue vendiendo este producto o no.

III. TORNO PARA UNA INDUSTRIA

Para este tipo de artculo debemos saber qu tipo de industria es ya que existen varios tipos de tornos industriales, pueden ser para madera, para metal, para las industrias de mecanizados se utilizan los tornos paralelo, copiador, revlver, automtico, vertical y de control numrico por computadora CNC. Por lo que para adquirir un torno el consumidor debe saber exactamente qu tipo torno va a utilizar segn el tipo de industria que tenga.

Comportamiento del consumidor:El cliente observa y analiza las especificaciones del producto, las marcas, la facilidad de uso, riesgos, garanta, etc., de cada uno de los tornos que la empresa ofrece, de esta manera permite la entrada de toda esta informacin a travs de sus sentidos (Entrada); ya que ha analizado la informacin la procesa (Procesamiento de datos), relacionando esta informacin con las necesidades (Necesidades), las cuales van de la mano con el tipo de industria que tenga el consumidor, para ir tomando una decisin de compra (Estructura individual). Pero como quiz l no va a manejarlo, tiene que tomar en consideracin este factor para adquirir el torno, por lo que pude ser que cambie su decisin al escoger el torno que va a adquirir (Influencias externas); para finalmente decidir por el torno que ms convenga a su presupuesto, especificaciones, garanta, facilidad de manejo, etc. (Decisin de compra); una vez hecha la adquisicin al utilizarlo, sabr si cumple con las condiciones que especifica el producto y si satisface completamente las necesidades de su empresa.Etapas de compra:Necesidad sentida.- En una empresa en la que se trabaja con tornos, supongamos una carpintera, el dueo de la empresa sabe que tiene la necesidad de comprar un torno para darle calidad y estilo a su trabajo. Actividad previa a la compra.- Antes de realizar la compra el empresario, hace una comparacin de las diferentes empresas que venden tornos para madera, para hacer comparaciones y descartar a los eferentes que no llenan las necesidades de su empresa.Decisin de compra.- Teniendo esta informacin y de acuerdo con las necesidades de su empresa, el empresario decide comprar el torno que cumpla con las especificaciones que requiere.Sentimiento posterior a la compra.- En este caso como son empresas que venden los productos que hacen otros fabricantes y por el tipo de producto de que se trata, pienso que lo aplican en la garanta, en donde la aplican por un tiempo determinado. Tambin hay algunas empresas que dentro del producto envan una pequea encuesta en relacin al producto que adquiriste y que despus de llenarlos, posteriormente mandas por correo.

IV. TECNOLOGA PARA LA EMPRESA

Aqu podemos hablar por ejemplo, de los equipos de cmputo que necesita una tienda de autoservicio. Existe una gran diversidad de marcas de equipos de cmputo, con diferentes capacidades y que la persona que va a adquirir los equipos, tiene que tomar en consideracin de acuerdo a las necesidades de la tienda.

Comportamiento del consumidor:El encargado de realizar el equipamiento tecnolgico de una tienda, tiene que saber qu conocer perfectamente las especificaciones tcnicas de los productos a adquirir, por lo que realizar un anlisis de las empresas que venden el producto y las especificaciones que ofrecen su producto, al realizar esta investigacin, al igual que todos los ejemplos que hemos analizado, va a permitir que la informacin entre a travs de sus sentidos (Entrada); este anlisis le va a permitir procesar la informacin recibida a travs de sus sentidos (Procesamiento de datos); la tienda tiene ciertas necesidades muy especficas, ya que debe de contar con el equipo de cmputo que cuente con los programas especficos para la captura de todos y cada uno de los productos que vendan, por lo que la informacin que procese debe de coincidir con las necesidades tecnolgicas de la tienda (Necesidades), en este caso la decisin va a ser influenciada, como ya dijimos anteriormente, por las necesidades de la tienda, por lo que el encargado de hacer la compra tendr que enfocarse en ese aspecto (Influencias externas), una vez analizados los datos, procesados, cuidando que cumplan con las necesidades de la tienda, se realiza la adquisicin de los equipos de cmputo con la empresa que ms convenga (Decisin de compra); al ser instalado el equipo de cmputo en la tienda y ser utilizado, el encargado de la adquisicin sabr si fue correcta al cumplir los objetivos para los que fueron adquiridos.Etapas de compra:Necesidad sentida.- La tienda de autoservicio, necesita equipos de cmputo con ciertas especificaciones tcnicas y paquetera, para poder llevar un control de los artculos que vende.Actividad previa a la compra.- Existen muchas tiendas que venden los equipos de cmputo, por lo que antes de realizar la compra, ya que no van a ser uno o dos equipos, sino va a ser en cantidad, el consumidor va a analizar lo que cada tienda ofrece, de acuerdo a las necesidades de la tienda; por lo regular se cotizan de 3 a 4 empresas.Decisin de compra.- Ya con la informacin analizada, el encargado decide la adquisicin con la empresa que cumpla con las especificaciones tcnicas y dems, del equipo de cmputo y de esta manera cumplir con las necesidades de la tienda.Sentimiento posterior a la compra.- Al igual que el ejemplo anterior, pienso que la garanta aplicada por un tiempo determinado y la garanta de devolucin de algn equipo que tenga alguna falla de fbrica, es una manera de mantener satisfecho al cliente y saber que el producto que se ha adquirido ha sido de la entera satisfaccin del consumidor y que ha cumplido con las expectativas esperadas.

V. CONTRATACIN DE UN SERVICIO DE LIMPIEZA POR PARTE DEL GOBIERNO

Hay una gran gama de empresas que se dedican a ofrecer los servicios de limpieza y el gobierno es uno de los clientes de este tipo de empresas, tambin estn las instituciones bancarias, los hospitales y clnicas, entre otros.Comportamiento del consumidor:La informacin que ofrece la empresa al consumidor (Entrada), se refiere a la calidad del servicio, el costo, las polticas de servicio, la tica laboral, el horario laboral, entre otros, que el cliente analiza y selecciona; la informacin recabada es admitida a travs de los sentidos y de los procesos de percepcin, lo que permite ser procesada (Procesamiento de datos); el gobierno tiene diferentes reas u oficinas que cuentan con distintos horarios y como es muy amplio el nmero de oficinas que dependen del gobierno, es ms importante contar con personal que realice este tipo de trabajo, por lo que es una de sus primordiales necesidades el mantener limpias todas las instalaciones; en este sentido la informacin percibida, se relaciona con las necesidades del cliente (Necesidades), el cliente, en este caso el gobierno, mantendr la postura de un horario especfico, cumplir con la tica laboral, etc., pero como mencionamos lneas arriba, es un gran nmero de oficinas que dependen del gobierno por lo que al tomar la decisin para hacer la contratacin del servicio, tendr que tomar en consideracin a cada una de las instancias u oficinas para las que va a contratar el servicio, ya que no todas tienen el mismo horario, quiz requieran varios turnos, etc. (Influencias externas), cuando ya se ha analizados toda la informacin recabada, decide realizar la contratacin con la empresa que le ofrezca los servicios de acuerdo a sus necesidades (Decisin de compra). En este caso va de por medio un contrato, en el que se especifique claramente el horario, el costo del servicio, las polticas de la empresa y del gobierno, el cumplimiento de la tica de cada una de las oficinas en las que se concentrarn los grupos de trabajadores de limpieza, etc. (Salida)Etapas de compra:Necesidad sentida.- El gobierno tiene la gran necesidad de cumplir con una de sus normas, que es la limpieza y de esta necesidad surge la contratacin de servicio de limpieza.Actividad previa a la compra.- Al igual que los ejemplos anteriores, existe una variedad de empresas que se dedican a ofrecer sus servicios de limpieza para oficinas, hospitales, clnicas, instituciones bancarias, etc., por lo que el rea encargada de realizar esta contratacin va a hacer un anlisis de todo lo que ofrecen cada una de las empresas y as tomar la decisin ms adecuada y adaptable a las necesidades del gobierno.Decisin de compra.- Toda vez que se haya realizado el anlisis pertinente, se procede a decidir a la empresa que se va a contratar.Sentimiento posterior a la compra.- En este caso, las empresas de limpieza realizan un cuestionario en el que solicitan al cliente que califique la calidad del servicio proporcionado, por lo que a este tipo de empresa es de suma importancia que el servicio que presente sea de completa satisfaccin de su cliente.

Vamos a ejemplificar el proceso mercadolgico con un producto ya puesto en el mercado: La Coca Cola en su presentacin Light.

COCA COLA LIGHT. Producto lanzado a la venta por primera vez en el ao 1982 por la empresa The Coca Cola Company, la nueva aversin presenta un producto 100% sin caloras, sin azcar, sin colorantes ni saborizantes artificiales, bajo en sodio y alto contenido de agua. El desarrollo de un Sistema de Informacin para la Mercadotecnia (SIM), en este sistema vamos a recopilar la informacin en relacin a nuestro producto, de la empresa y el mercado.El rea de marketing de la empresa Coca Cola, estudia y recopila la informacin que le va a proporcionar en relacin a las posibilidades de ofrecer el nuevo producto, si hay mercado para lanzarlo, la cultura, la economa, las polticas, las necesidades del mercado, el posible precio del producto, la presentacin del producto, cmo se va a distribuir, como se va a dar a conocer al pblico, etc. La implementacin de un anlisis de entorno, en este paso se analizan los datos recabados en relacin a los factores internos y externos, as como los puntos fuertes y dbiles de las empresas competidoras.En este punto se analizaron los puntos internos como son, las posibilidades de la empresa de lanzar el nuevo producto, si cuenta con los recursos humanos, tecnolgicos, conocimientos, la cultura organizacional, etc. Los puntos externos que analiz fue las oportunidades del mercado, saber quines sern los clientes potenciales, su cultura; su economa, es decir su capacidad de adquisicin del producto, las barreras de acceso existentes, si existen embotelladoras de la competencia que estn ofreciendo un producto similar y de qu manera lo hacen, detectar sus puntos dbiles y fuertes. El uso de un anlisis FODA, en esta fase se identifican y analizan los factores claves para el xito del proceso de mercadotecnia.En este paso, analizan las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas; es decir, al tener el objetivo de lanzar el nuevo producto, previ su experiencia, prestigio con que contaba en ese entonces la empresa, lo que indudablemente marc su fortaleza; por otro lado, el anlisis de las oportunidades que haba en el mercado para lanzar su producto; adems analiz la informacin recabada en cuanto a si cuenta con la tecnologa, personal calificado, si su cultura organizacional es la adecuada que en un momento dado pudieran ser sus debilidades y las amenazas que hubiera podido tener por las dems empresas competidoras. Benchmarking, herramienta que ayuda al proceso de mercadotecnia, haciendo comparaciones de los resultados del proceso de la empresa con la de otra empresa de la competencia.En este paso, la empresa Coca Cola hace comparaciones de los resultados de su proceso de mercadotecnia con la empresa ms fuerte de la competencia, que en este caso sera la empresa PepsiCo, quien produce entre otros refrescos embotellados la Pepsi Cola. La empresa Coca Cola dio con uno de los principales puntos de debilidad de la empresa PepsiCo era la publicidad y esta debilidad la tom a su favor; la empresa Coca Cola, su publicidad son spots que se caracterizan porque contienen msica que pega, con mensajes profundos adems de inspirar a la felicidad y las reuniones familiares, dirigidos a personas de cualquier edad, participando en muchos eventos y siendo patrocinadores como por ejemplo los juegos de futbol mundiales que realiza la FIFA; por otro lado la PepsiCo, sus mensajes que tambin son exitosos, se dirigen ms bien a jvenes, pendientes de sus deseos y necesidades. La segmentacin, consiste en la seleccin y divisin de mercados en grupos homogneos, tomando en consideracin a quin voy a dirigir el producto.Como mencionamos anteriormente, la empresa Coca Cola se ha dirigido al pblico en general, pero en el caso de la Coca Cola Light, que es nuestro ejemplo, la empresa busca crear inspiracin a las personas para ser autnticas y tener una actitud ligera ante todo; esto es porque este producto es 100% sin caloras y sin azcar, lo que da confort a las personas que lo consumen sin pensar que estn ingiriendo cantidades de azcar nocivas para la salud. Por lo que su producto est dirigido a las personas que cuidan su ingesta de azcares, para llevar una vida ms saludable. Investigacin del mercado, etapa donde se analiza el mercado que se ha seleccionado en el punto anterior, aqu se va a estudiar al consumidor, saber sus necesidades, hbitos de consumo, deseos, dnde compran, por qu compran, sus costumbres, actitudes, etc.En este caso la empresa al ver que cada vez la humanidad se preocupa por su elevado consumo de caloras y las estadsticas de obesidad en el mundo, considerando que su producto era consumido por muchsima gente, consider la necesidad de crear el producto que fuera dirigido a las personas que deseen y necesiten cuidar su salud, sin dejar de consumir su producto. De igual manera al analizar el mercado y al consumidor, le permiti disear mejores estrategias de mercadotecnia y competir con la competencia. Plan estratgico, en esta actividad se contemplan las actividades de la Mezcla mercadolgica que son: Producto, Precio, Plaza y Promocin. Producto.- Se refiere a las cualidades y atributos tangibles e intangibles del producto y que el consumidor acepta para satisfacer sus necesidades. Precio.- El valor monetario del producto. Plaza.- Consiste en el almacenamiento, distribucin y posicionamiento del producto. Promocin.- Es dar a conocer el producto al consumidor, cmo convencer para que sea adquirido, a travs de los diferentes medios de comunicacin; aqu se relaciona la publicidad y las relaciones pblicas.En el plan estratgico la empresa cambia la presentacin de la etiqueta del producto conservando el eslogan, que en lugar que la etiqueta sea de ser rojo, pasa a ser de color plateado con el eslogan que lo caracteriza, adems de hacer su presentacin tanto en botella de plstico, como en lata, el contenido sin caloras, sin azcar, sin conservadores, colorantes artificiales, bajo en sodio y alto contenido de agua; estas caractersticas hace diferente el producto del original. En cuanto al precio, no vara lo que hace ms accesible, para su almacenamiento, distribucin y posicionamiento del producto ha recurrido a intermediarios con una distribucin y posicionamiento extensos, ya que el producto se vende en todas las tiendas de autoservicio, las pequeas y medianas empresas, mquinas expendedoras, etc. ha abarcado una gran plaza. En cuanto a su promocin ha sido exitosa, promocionando su producto en cualquier poca del ao, por medio de spots en los medios de comunicacin como la radio y la televisin, utiliza la tecnologa actual mediante internet, Facebook, Twitter, YouTube, adems de como mencion anteriormente, ha sido patrocinador de juegos mundiales de futbol en los que asiste una gran cantidad de personas, lo que acerca el producto al consumidor. Otra de las formas de posicionar el producto es realizar eventualmente promociones de su producto. La venta, el producto ha sido analizado por el consumidor quien se ha convencido del mismo y es entonces cuando se produce el intercambio.Estamos conscientes que la labor mercadolgica de la empresa Coca Cola, ha sido muy buena, el producto ha sido bien aceptado por el consumidor y realmente el grupo de consumidores estn convencidos de que el producto satisface sus necesidades y expectativas. Un ejemplo que vivo a diario en mi trabajo, es el alto consumo de este producto por los compaeros. Calidad del servicio, aspecto importante en el proceso de la mercadotecnia, ya que la empresa que no ofrece calidad en su servicio, no llega al xito. Todo el conjunto de herramientas del proceso de mercadotecnia antes descrito, llegan a un objetivo principal: ofrecer al cliente calidad en el servicio.La empresa Coca Cola tiene como principal preocupacin, garantizar al consumidor un producto de calidad, cumpliendo con los parmetros legales y las especificaciones y requerimientos de la compaa, utilizando las mejores materias primas, cumpliendo las expectativas del cliente. La empresa procura esta calidad desde la fbrica hasta que el producto lo adquiere el cliente, lo que hace la confiabilidad y fidelidad del consumidor hacia la empresa y le da el xito a la empresa.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:Entrada: El consumidor percibe y selecciona la informacin que le presenta la Coca Cola Light, tales como la marca, la cantidad, el precio, el contenido.Procesamiento de la informacin: Esta informacin que ha recibido el consumidor, permite la entrada a travs de sus sentidos para ser procesada.Necesidades: De acuerdo a la personalidad, valores, actitudes, necesidades propias, el consumidor relaciona la informacin con sus necesidades.Estructura individual: Una vez que el consumidor ha procesado esta informacin, la memoria y experiencia, tendr un juego importante para decidir en forma positiva o negativa hacia el producto. Si es un consumidor que le interesa los ingredientes que contiene el producto, su decisin va a ser positiva.Influencias externas: Esta decisin puede ser modificada de acuerdo a la postura de la familia, la convivencia de amigos, indicaciones mdicas, etc.Decisin de compra: Al final de todo ese anlisis de la informacin y de las influencias externas que pudieran afectar su propia decisin, realiza la adquisicin del producto.Salidas: Una vez que adquiera el producto, el cliente realizar una evaluacin de la satisfaccin que le produjo su adquisicin, sabr si llen sus necesidades y expectativas.ETAPAS DE COMPRA:Necesidad sentida: El consumidor tiene la necesidad de apaciguar su sed, pero no quiere ingerir agua simple, quiere tomar un refresco, pero existe el inconveniente de que debe regular el consumo de caloras; por lo que existe la necesidad de satisfacer su sed con un refresco bajo en caloras. Actividad previa a la compra: El consumidor analiza detalladamente la gama de refrescos bajos en caloras y de diferentes marcas para decidirse por el que cumpla con sus expectativas.Decisin de compra: Una vez analizados los componentes de cada refresco bajo en caloras, se decide por adquirir una Coca Cola Light, ya que esta presentacin no contiene caloras. Existen personas que consumen esta marca de refresco y no necesitan de un anlisis previo para adquirir cualquier presentacin del producto siendo de esta marca.Sentimiento posterior a la compra: Si el consumidor de Coca Cola Light, est convencido de la calidad del producto, volver a comprarlo cuantas veces crea necesario, ya que satisface sus necesidades y el producto cumple con las expectativas que esperaba. Normalmente la empresa que vende un refresco no le pregunta al cliente si est satisfecho con su adquisicin, ya que sobreentiende que si lo adquiere es porque le satisface.

Fuentes de consulta: El proceso de mercadotecnia. Thompson Ivn. Septiembre 2005, recuperado de: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_proceso.htm Consultora Las Cuatro P. Por SoyEntrepreneu. Diciembre 1969. Recuperado de: http://www.soyentrepreneur.com/las-cuatro-p.html http://www.coca-colamexico.com.mx/refrescos.html#1 http://www.pepsico.com.mx/Brands/Pepsi.html