factores culturales
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FACTORES CULTURALES A TENER EN CUENTA EN LOS
NEGOCIOS CON CHINA
Chang Shiru
Catedráticdo Univ. Estudios. Ext. Beijing
Conferencia para la Univ. de Veracruz, México,
Curso en China
13 de marzo. de 2009
DIFERENCIAS CULTURALES
• Escritura• El habla• Las traduciones• Manifestaciones culturales: el arte (pintura,
música, la danza, la caligrafía, la ópera• La literatura (el género narrativo, la poesía,
la dramática)• Las artesanías• La arquitectura• La ropa• La decoración, los muebles
LAS DIFERENCIAS CULTURALES CREAN INCOMPRENSIÓN Y MALENTENDIDO. NO SON DIFERENCIAS DE VALORES, SINO EXPRESIONES CULTURALES DISTINTAS.
LOS VALORES DISTINTOS MARCAN UNAS DIFERENCIAS INSUPERABLES.
• En los tratos transculturales, los obstáculos de comunicación y entendimiento mutuo pueden proceder de tres aspectos:
• Inaceptabilidad de las propuestas.• Oscuridad lingüística de la
traducción o comunicación directa.
• Diferencias culturales.
Algunas diferencias culturales, para evitar sorpresas
•Horario de las comidas•Regalar a un chino un reloj de pared o un despertador
•Los regalos/no se abren•Preguntas indiscretas• Ir de etiqueta a una entrevista y los chinos están de camiseta
Más diferencias
•Las sobremesas largas
(Indio comido indio ido)•Auto-humillación
LA PUNTUALIDAD
• Se considera la puntualidad como una virtud esencial, por lo que es muy importante llegar a las reuniones unos minutos antes de la hora fijada. Siempre habrá alguien esperando en la puerta de entrada del organismo o empresa que se vaya a visitar, quien les acompañará a la sala de reuniones.
• Vacaciones de agosto• El año nuevo Chino (enero/ febrero)• Si llega tarde a la cita, el anfirión se habrá
marchado
COLORES
BLANCO
• El vestido de novia
• El vestio de fúnerales
• Simbolo de pureza
• Símbolo de luto
ROJO
• La pasión• Tendencia
comunista• Sobre rojo]• La felicidad
Firmar con tinta roja
COMIDA
• El arroz al final• La sopa al final• No coma mucho al principìo• No importa dejar comida• Dejese que le sirva• No suele haber postre• No hay café al final (té)• Espere que se llenen todas las
copas y el anfitrión levatará la suya para brindar.
LAS TARJETAS
• Con las dos manos
• Leer un poco la tarjeta
El eufemismo, la moderación
• El taoismo y el confucianismo son factores determinantes del comportamiento colectivo de los chinos y en alguna manera, de los asiáticos.
• Estos valores éticos son contrarios a los de individualismo y egocentrismo, característicos de la cultura occidental.
Rasgos generales del comportamiento colectivo
• La moderación, la concordancia, armonía, discreción, modestia, serenidad, concepto dialéctico, el idealismo, el silencio, la reacción tardía o ausencia de reacción, el eufemismo, la represión del individualismo, etc.
ENSEÑANZAS DE CONFUCIO
CHINO
仁、义、礼、
智、信、忠、孝、温、良恭、俭、让
ESPAÑOL
•benevolencia, justicia, cortesía, inteligencia, honestidad, fidelidad, amor filiar, cordialidad, bondad, urbanidad, austeridad y condescendencia
ENSEÑANZAS DE CONFUCIO:
JERARQUÍACHINO
君君臣臣父父子子
ESPAÑOL
• EL SOBERANO, SOBERANO,
• EL SEÑOR , SEÑOR
• EL PADRE, PADRE
Y• EL HIJO, HIJO
CONFUCIANISMO
• La ética confucionista es esencial para el comportamiento y relaciones con los demás. Esta se traduce en:
• deferencia a la autoridad y a los mayores,
• conciencia de rango, • modestia, moderación en los hábitos• evitar la confrontación directa,
etc ...
CONFUCIANISMO
•El confucionismo también ayuda a explicar la burocracia en China, muy jerarquizada y con unos privilegios muy bien definidos. Las decisiones siempre vienen de arriba hacia abajo. La lealtad personal es muy apreciada, el compañerismo está muy expandido.
CORDIALIDAD Y DISCIPLINA
• La cordialidad, la atención, recepción, invitación. Confucio: “¿No es un placer cuando llegan amigos de lejos?”
• La disciplina, el cumplimiento de las normas y regulación, así como el criterio de la autoridad.
• El cumplimiento de las palabras dadas
LA CORTESIA
• La cortesía, la consideración, la dignificación, el respeto, el aprecio son muy importantes para un chino. No se puede hacer a alquien que “pierda la cara”, entonces, se pondrá rencoroso ， lo cual es muy perjudicial.
• Tampoco es nada recomendable el agravio, el desprecio, la sátira y el sarcsmo, que contradigan la dignidad de una persona.
LA AMISTAD
•La amistad es muy importante. Es un pueblo que sabe agradecer. Si recibe un favor, buscará la forma de devolvérselo con creces. Antiguamente, si se regalaba una cosa a alguien, este le devolvería otro tanto con el mismo recipiente.
关系• "Las relaciones" o los
llamados "Guanxi" son el tipo de conexiones que tienen los individuos u organismos entre ellos para resolver los problemas y para que todo vaya como estaba previsto. Unos buenos "guanxi" son fundamentales para la culminación exitosa de cualquier negocio.
LAS RELACIONES
(GUANXI)
LAS RELACIONES PERSONALES
• La importancia de las relaciones personales a largo plazo
• En un entorno institucional, de cambios constantes no es sorprendente que las relaciones personales tengan una gran importancia, de acuerdo, por otra parte, con la mejor tradición china. Es por tanto un punto básico el crear un ambiente de relación personal con los interlocutores chinos, independientemente de que en el momento de negociar cada parte defienda sus propios intereses con uñas y dientes
LA HOSPITALARIDAD CHINA
• Los chinos somos generalmente muy hospitalarios y amables con los extranjeros. Admiramos los niveles de desarrollo tecnológico y de bienestar que han alcanzado ciertos países occidentales. Si usted muestra conocimiento de las costumbres del país, verá que nos sentimos muy complacidos.
EL TRAJE Y LA CORBATA
• El traje y corbata son en estos momentos muy populares en la R.P. de China. Pero no es tan riguroso su uso.
• No se sorprenda de que no lo usemos los chinos en las ocasiones de etiqueta.
LAS SEÑORAS
• En fiestas sociales las esposas de los extranjeros son bien acogidas, si bien las esposas de los chinos raramente hacen aparición en público.
ETIQUETA NO VERBAL
• Cuando converse con alguien, no tenga las manos en los bolsillos. No esté de pie con las piernas cruzadas una adelante de la otra. Siéntese en el borde de la silla o sillón para mostrar respecto. Reclinarse es considerado muy informal. No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies. El contacto visual deliberado es considerado algo grosero. Es probable que su interlocutor baje la vista. Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la mano en forma abierta.
称谓、官衔，职称
Los chinos somos muy sensibles a títulos y rangos
• . Nombre su rango y titulo al presentarlo.• Igualmente cuando se dirige a ellos con el apelativo:
» Director general Li» Presidente Wang, » Rector Liu, » Decano Mi, » Ingeniero Lu» Director Chang
称谓、官衔，职称
Los chinos somos muy sensibles a títulos y rangos
• Mención del cargo: Señor Director o Señor Presidente. En ocasiones y cuando el portavoz chino sea un “Vice”-director o “Vice”-presidente se debe tener la deferencia de dirigirse a él con el título de Sr. Director o Sr. Presidente.
» Director general Li» Presidente Wang, » Rector Liu, » Decano Mi, » Ingeniero Lu» Director Chang
PROTOCOLO
• El primero en entrar es la cabeza. El protocolo de entrada por tanto, no se basa en el sexo de los integrantes de la delegación sino en el nivel administrativo de la persona.
LA PRIVACIDAD
• En conversaciones informales, no se sorprenda si alguna vez le hacen preguntas personales tal como si está usted casado o si tiene piso propio. A pesar de que se pueda sentir incómodo, lo mejor es responder con buen humor.
• En general no se debe tocar a una persona china de diferente sexo en público, a no ser para estrechar la mano. Evite toda forma de piropos en público.
COMER CON CHINOS
• No está mal visto dejar algo en el plato o dejar algún platillo sin probarlo.
• Déjese servir tanto como el anfitrión diga. Si acaso no le gusta.
• El arroz se toma al final de la comida. No se coma todo su cuenco para no dar la impresión de que se queda con hambre.
COMER CON CHINOS
• No coma mucho al principio, recuerde que cada comida puede constar de unos lO a 12 platos. Procure no acabar de comer al segundo o tercer plato.
• No beba solo con la copa del brindis (la más pequeña), busque a alguien para brindar. Vigile de vez en cuando a sus invitados si comen o no. Sírvales comida incluso si ellos protestan.
• Es costumbre que los choferes de los invitados reciban comida o un equivalente en dinero. El servicio del restaurante puede encargarse de ello e incluirlo en la cuenta.
CUANDO USTED INVITA A COMER
• Vigile que sus invitados sean recibidos en la puerta del restaurante y acompañados hasta la mesa. Hay que estar en la mesa esperando a sus invitados cuando estos lleguen.
• Dé importancia al protocolo y no siente a nadie en el sitio que no le corresponda. Si no conoce el protocolo, pregunte a través de su intérprete o de la persona de enlace.
CUANDO USTED INVITA A COMER
• Utilice pequeñas tarjetas encima de la mesa para señalar el sitio de cada uno.
• La señal de comienzo suele ser un brindis del anfitrión.
• Vigile de vez en cuando a sus invitados si comen o no. Sírvales comida de vez en cuando.
• Es costumbre que los choferes de los invitados reciban comida o un equivalente en dinero. El servicio del restaurante puede encargarse de ello e incluirlo en la cuenta.
LAS COPAS
• Vinos y licor blanco
• Forma distinta de brindar GAN BEI
• ¿Cómo evitar?
EL TE
•El té como agasajo y regalo•Forma distinta de preparar el té
El té agradable para tomar•Jasmín•Té rojo•Té Wu Long (dragón negro)
•NO se toma azúcar
PROTOCOLO
•Mesa de reunión•Recepción • Invitación de comida y cenas
•Prioridad a autoridades
CUMPLIMIENTO DE LAS PALABRAS
• Cualquier cosa que se diga se tiene que cumplir, salvo situaciones extremas que imposibilitan el cumplimiento de tales palabras. Porque se lo toman en serio
• Ej. NORINCO (BARCO)
CHINA ES UN PAÍS MUY JERARQUIZADO
• El poder de decisión • En China el poder de decisión se concentra en la
cúpula de la organización y no es compartido. La organización es fuertemente jerárquica pero la responsabilidad es difusa y colectiva. Normalmente las personas que llevan el peso en unas negociaciones no tienen poder decisorio o lo tienen en escasa medida. La decisión a tomar sobre la oferta realizada por la empresa extranjera es sometida a un proceso altamente burocratizado, tanto en su forma
como en sus criterios.
COMPETITIVIDAD DE NEGOCIADORES
• No debe olvidar que para cuando la parte china se siente en la mesa de negociaciones, conocerán perfectamente la oferta de su compañía y la de sus competidores. Dada la peculiar estructura burocrático-administrativa de este país es conveniente conocer el escaso margen de maniobra que tienen los negociadores chinos.
DAR LA MANO
• El primero es que la disparidad cultural entre ambos pueblos hace que no se pueda, ni se deba, dar absolutamente nada por supuesto o sobreentendido por la parte china. Hay que plasmar negro sobre blanco hasta los temas o puntos que nos parezcan más obvios.
EL EUFEMISMO
• Tenga en cuenta las siguientes expresiones utilizadas:
• " .... El problema sin duda se resolverá."
• Esta frase refleja la determinación china a alcanzar el acuerdo.
LOS REGALOS
• Los regalos se ofrecen para mostrar agradecimiento o como recuerdo. Suelen marcar una ocasión o aniversario o también suelen ser una contrapartida a un favor que se nos ha hecho.
• Las delegaciones tradicionalmente ofrecían regalos a la organización anfitriona mejor que pequeños regalos a los empleados. Hoy en día se pueden hacer las dos cosas.
LAS PROPINAS
• Es erróneo afirmar que en China no se aceptan propinas.
• Taxi, hotel, guías, restaurante de categoría
NEGOCIACIONES COMERCIALES
• Negociar en China no resulta sencillo. En muchos casos las exigencias técnicas y de calidad de productos o servicios serán superiores a la cantidad de dinero que puedan y estén dispuestos a pagar por ellos.
• Las negociaciones serán prolongadas. Muchas veces, la parte china tratará intencionadamente de demorar las conversaciones en el tiempo, buscando así condiciones más favorables. En todo caso, nunca les plantee directamente la existencia de una fecha límite para el cierre del acuerdo.
Precios
•El precio es el factor clave en cualquier contrato. Sin embargo el factor decisivo sería una buena combinación de precio, calidad, y pertinentes beneficios para las partes encargadas de la toma de decisión.
Precios
• Vale la pena reducir los precios, aun a costa del margen para tratar de atraer el interés de la parte china. (Recuerde la fidelidad habitual para con los proveedores típica en la cultura empresarial china). Eso sí, evite márgenes negativos y precios ruinosos que conlleven pérdidas, con la esperanza de conseguir mejores precios y beneficios en posteriores suministros. Los chinos los utilizarán como base de negociación a la baja en posteriores conversaciones de negocios.
RECIBIR A DELEGACION CHINA
• Trate de que alguien importante de su empresa o de su organización vaya al aeropuerto a recibirles así como a despedirles. Dar la bienvenida a la delegación así como proporcionar el transporte es una buena señal para los chinos. A los chinos también les causará buena impresión el que algún alto cargo de la empresa les dé una recepción oficial.
RECIBIR A DELEGACION CHINA
• Programa• La comida• El hotel• Las reuniones de trabajo• Las visitas turistica• Lista de los asistentes y
cargos a la reunión.• Las banderitas• Prensa, TV, periodistas• Autoridades
LAS PREGUNTAS FRENCUENTES DE CHINA PARA UN EXTRANJERO
• Las preguntas más usuales que le harán los chinos en conversaciones informales son:
• ¿De qué país es usted? • ¿Cuánto timpo hace está usted en Chinl? • ¿Ha visitado China anteriormente? • ¿ Habla usted Chino? • ¿Qué ciudades chinas ha visitado? • ¿Le gusta la comida china? • ¿Qué edad tiene? • ¿Está usted casado? • ¿Es difícil el idioma español?
ALGUNAS CLAVES PARA SUPERAR LAS DIFICULTADES
• Cortesía, amistad, humor, observación, buenos consejos, respeto, cordialidad,
• Antes que los negocios, las relaciones personales.
EQUIVOCACIONES AL PENSAR EN CHINA
• LA ENORME POBLACION DE CHINA, 1300 MILLONES DE HAB.
• PRESIDENTE DEL ECUADOR• “Si cada chino comiese un plátano del Ecuador, • Como norma general es aconsejable comportarse en
las negociaciones de la forma más amistosa posible pero sin dejarse "ablandar" por un banquete, un coche con chófer a nuestra disposición o lo "bien que nos están tratando", todas estas son técnicas negociadoras que los chinos emplean y utilizan a la perfección.
谢谢 (XIE XIE )
MUCHAS GRACIAS
