exportación de artesanías
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Anteproyecto de exportación de artesanías para fomento de economías regionalesTRANSCRIPT
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ANTEPROYECTO
DE
EXPORTACIÓN
ECONOMÍAS REGIONALES
Caso de Internacionalización
Alfredo Abel Chalabe
Mayo 2014
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Contenido
Índice de Elementos............................................................................................................... 3
Introducción .......................................................................................................................... 6
Marco Teórico de Referencia ................................................................................................. 7
Desarrollo ............................................................................................................................ 69
Empresa .............................................................................................................................. 69
Producto .............................................................................................................................. 71
Análisis del Entorno ............................................................................................................ 83
Análisis del Sector ............................................................................................................. 100
Análisis FODA .................................................................................................................. 102
Diagnóstico de Exportación ............................................................................................... 105
Anexo I – Ley de Sociedades Comerciales, extracto .......................................................... 107
Anexo II – Cuestionarios de Internacionalización .............................................................. 116
Anexo III – Comercio Justo (FLACSO, 2005) ................................................................... 121
Anexo IV – Ley 7.237 (Ministerio de Cultura, 2003) ......................................................... 135
Bibliografía ....................................................................................................................... 138
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ÍNDICE DE ELEMENTOS
FIGURAS
Figura 1 – Dimensiones de Producto (KOTLER & KELLER, 2012) ................................................. 24
Figura 2 – Cinco fuerzas competitivas de Porter (Wikipedia, Análisis Porter de las cinco fuerzas) ...... 49
Figura 3 – Checklist de Fortalezas y Debilidades (KOTLER & KELLER, 2012) ................................ 55
Figura 4 – Diagnóstico de Exportación, variables (Fernández, 2011).................................................. 66
CUADROS
Cuadro 1 – PBI, Variación Porcentual (MECON, 2015) .................................................................... 88
Cuadro 2 – Principales resultados del balance de pagos (MECON, 2015) ........................................... 94
ECUACIONES
Ecuación 1 – Valor Imponible de Importación ................................................................................... 37
Ecuación 2 – Valor Imponible de Exportación ................................................................................... 39
TABLAS
Tabla 1 – Características de las etapas del CVP (KOTLER & KELLER, 2012) .................................. 27
Tabla 2 – Matriz FODA para formulación de estrategias (Treviño Rodríguez) ................................... 62
Tabla 3 – Esquema Arancelario del Charango (TARIFAR, 2015) ...................................................... 82
Tabla 4 - Matriz del Factor Interno (Elaboración Propia) ................................................................. 102
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Tabla 5 - Matriz del Factor Externo (Elaboración Propia) ................................................................ 102
Tabla 6 - Matriz FODA (Elaboración propia) .................................................................................. 104
ILUSTRACIONES
Ilustración 1 – Charango tipo Walaycho (Handicraft) ........................................................................ 77
Ilustración 2 – Ronroco (CharangoMall, 2013) .................................................................................. 78
Ilustración 3 – Cuadrante de Escenarios Posibles (Elaboración Propia) ........................................... 103
GRÁFICOS
Gráfico 1 – PIB, Variación Porcentual (MECON, 2015) .................................................................... 83
Gráfico 2 – Tipo de Cambio Nominal (MECON, 2015) ..................................................................... 84
Gráfico 3 - Importaciones de bienes y servicios, en % del PIB (Banco Mundial, 2015) ....................... 85
Gráfico 4 – Población total (Banco Mundial, 2015) ........................................................................... 85
Gráfico 5 - Densidad de población, personas por km cuadrado de superficie terrestre (Banco Mundial,
2015) ................................................................................................................................................ 86
Gráfico 6 - Mortalidad infantil (Banco Mundial, 2015) ...................................................................... 86
Gráfico 7 - Esperanza de vida al nacer (Banco Mundial, 2015) .......................................................... 87
Gráfico 8 - Evolución PBI Argentina (Banco Mundial, 2015) ............................................................ 87
Gráfico 9 - Tipo de Cambio Oficial (Banco Mundial, 2015) ............................................................... 88
Gráfico 10 – Evolución del IPC en Argentina (Nación, 2013) ............................................................ 89
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Gráfico 11 - Inflación mensual .......................................................................................................... 90
Gráfico 12 – Inflación IPCNu, Variación anual porcentual................................................................. 91
Gráfico 13 – Inflación IPCNu, Variación mensual porcentual ............................................................ 91
Gráfico 14 – TA, TE, TD en porcentaje de PEA (MECON, 2015) ...................................................... 92
Gráfico 15 – Índice de salarios, Variación anual ................................................................................ 92
Gráfico 16 – Exportaciones, En porcentaje del PBI ............................................................................ 93
Gráfico 17 - Comercio de mercaderías (% del PIB) ........................................................................... 93
Gráfico 188 - Recaudación Tributaria Nacional (MECON, 2015) ...................................................... 95
Gráfico 19 - Gasto público en educación, En porcentaje del PBI ........................................................ 96
Gráfico 20 - Gastos de investigación y desarrollo, En porcentaje del PIB ........................................... 96
Gráfico 21 - Técnicos de investigación y desarrollo, Por cada millón de personas .............................. 97
Gráfico 22 - Usuarios de internet por cada 100 personas .................................................................... 98
Gráfico 23 - Artículos en publicaciones científicas y técnicas ............................................................ 98
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INTRODUCCIÓN
Abordaremos en el presente trabajo el estudio de una Empresa que fabrica instrumentos
musicales en forma artesanal. Tomaremos el caso de José A., un joven estudiante de Lutería
que ha tenido cierta incursión en el mercado local, y ve con buenos ojos la posibilidad de
internacionalizar su operación.
Observaremos que José actualmente no tiene una estructura organizacional consolidada,
ni procesos productivos documentados, carece de toda experiencia en comercio internacional,
no tiene bien definida su estructura de costos, cuenta con canales de promoción y distribución
muy rudimentarios, y un ―sinfín de trabas‖ que nos tientan a abandonar el proyecto y buscar
una organización más consolidada.
Pero luego veremos que José cuenta con lo más importante: un buen producto, y ganas
de emprender. Por ello, nos embarcaremos en esta primera aproximación a la experiencia de
internacionalizar la operación de esta organización.
José considera que el producto ideal para penetrar en el mercado europeo ó
norteamericano –los mercados a evaluar- es el charango, por su alto atractivo tanto sonoro
como estético. Es por ello que trabajaremos con el charango, en desmedro de otros productos
susceptibles de ser exportados como violines, guitarras, cellos, etc.
En esta primera etapa, haremos una breve descripción de la Empresa, luego nos
centraremos en el Producto a comercializar, para –a través de los análisis del Entorno
Nacional y del Sector específico- concluir con un Análisis FODA de la situación actual del
emprendimiento y un diagnóstico primario de exportación.
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MARCO TEÓRICO DE REFERENCIA
Para llevar adelante correctamente una investigación, debemos conceptualizar lo que
pretendemos abordar, contextualizar el problema a estudiar mediante la enumeración de lo
que hasta ahora se sabe sobre el problema, de lo que los teóricos han desarrollado
previamente sobre el caso a tratar, y organizar ese conocimiento de forma que nos sirva como
guía para dicha investigación.
Según Ander-Egg, el marco teórico ó ―marco referencial‖ expresa ―las proposiciones
teóricas generales, las teorías específicas, los postulados, los supuestos, categorías y
conceptos que han de servir de referencia para ordenar la masa de los hechos concernientes
al problema o problemas que son motivo de estudio e investigación. (…) Todo marco teórico
se elabora a partir de un cuerpo teórico más amplio, o directamente a partir de una teoría.
Para esta tarea se supone que se ha realizado la revisión de la literatura existente sobre el
tema de investigación. Pero con la sola consulta de las referencias existentes no se elabora
un marco teórico: éste podría llegar a ser una mezcla ecléctica de diferentes perspectivas
teóricas, en algunos casos, hasta contrapuestas. El marco teórico que utilizamos se deriva de
lo que podemos denominar nuestras opciones apriorísticas, es decir, de la teoría desde la
cual interpretamos la realidad” (ANDER-EGG, 1990)
Hernández Sampieri, a su vez, distingue las siguientes funciones que cumple el marco
teórico dentro de una investigación:
1) ayuda a prevenir errores que se han cometido en otros estudios.
2) orienta sobre cómo habrá de realizarse el estudio (al acudir a los antecedentes, nos
podemos dar cuenta de cómo ha sido tratado un problema específico de
investigación, qué tipos de estudios se han efectuado, con qué tipo de sujetos, cómo se
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han recolectado los datos, en qué lugares se han llevado a cabo, qué diseños se han
utilizado).
3) amplía el horizonte del estudio y guía al investigador para que se centre en su
problema, evitando desviaciones del planteamiento original.
4) conduce al establecimiento de hipótesis o afirmaciones que más tarde habrán de
someterse a prueba en la realidad.
5) inspira nuevas líneas y áreas de investigación.
6) provee de un marco de referencia para interpretar los resultados del estudio
(HERNANDEZ SAMPIERI, 2000)
Iniciaremos entonces la elaboración de este marco teórico de referencia definiendo el
término ―Empresa‖ y ahondando en algunas de sus características principales.
Empresa
Podemos decir que una empresa es “una organización o institución dedicada a
actividades o persecución de fines económicos o comerciales para satisfacer las necesidades
de bienes o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la
estructura productivo-comercial así como sus necesarias inversiones”. (Wikipedia, Empresa)
Las empresas pueden clasificarse según: (Wikipedia, Empresa)
1) Sector de la actividad: Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la
actividad que desarrollen, en:
Empresas del sector primario
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Empresas del sector secundario
Empresas del sector terciario
Empresas del sector cuaternario
Una clasificación alternativa es:
Industriales: La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción
de bienes mediante la transformación de la materia o extracción de materias
primas. Las industrias, a su vez, se clasifican en:
Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea
renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:
De consumo final: Producen bienes que satisfacen de manera directa las
necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, muebles,
alimentos, aparatos eléctricos, etc.
De producción. Estas satisfacen a las personas de uso de consumo final.
Ejemplo: maquinaria ligera, productos químicos, etc.
Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su función
primordial es la compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
Minoristas (detallistas): Venden al por menor.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.
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Servicio: Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se
clasifican en:
Transporte
Turismo
Instituciones financieras
Servicios públicos (energía, agua, comunicaciones)
Servicios privados (asesoría, ventas, publicidad, contable,
administrativo)
Educación
Finanzas
Salud
2) La forma jurídica: Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad
legal de sus propietarios. Podemos distinguir:
Empresas individuales: si sólo pertenece a una persona. Esta puede responder
frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o
sólo hasta el monto del aporte para su constitución, en el caso de las empresas
individuales de responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma más sencilla de
establecer un negocio y suelen ser empresas pequeñas o de carácter familiar.
Empresas societarias o sociedades: constituidas por varias personas. Dentro de
esta clasificación están: la sociedad anónima, la sociedad colectiva, lasociedad
comanditaria, la sociedad de responsabilidad limitada y la sociedad por acciones
simplificada SAS.
Las cooperativas u otras organizaciones de economía social.
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1) Su tamaño: El indicador más utilizado suele ser según el número de trabajadores.
Este criterio delimita la magnitud de las empresas de la forma mostrada a
continuación:
Microempresa: si posee menos de 10 trabajadores.
Pequeña empresa: si tiene un número entre 10 y 49 trabajadores.
Mediana empresa: si tiene un número entre 50 y 250 trabajadores.
Gran empresa: si posee 250 o más trabajadores.
2) Su ámbito de actuación: En función del ámbito geográfico en el que las empresas
realizan su actividad, se pueden distinguir:
Empresas locales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios
dentro de una localidad determinada.
Empresas nacionales: son aquellas empresas que actúan dentro de un solo país.
Empresas multinacionales: o empresas internacionales, son aquellas que actúan en
varios países.
Empresas Transnacionales: las empresas transnacionales son las que no solo están
establecidas en su país de origen, sino que también se constituyen en otros países,
para realizar sus actividades mercantiles no sólo de venta y compra, sino de
producción en los países donde se han establecido.
3) La cuota de mercado que poseen las empresas:
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Empresa aspirante: aquella cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al
líder y demás empresas competidoras, y dependiendo de los objetivos que se
plantee, actuará de una forma u otra en su planificación estratégica.
Empresa especialista: aquélla que responde a necesidades muy concretas, dentro
de un segmento de mercado, fácilmente defendible frente a los competidores y en
el que pueda actuar casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener
un tamaño lo suficientemente grande como para que sea rentable, pero no tanto
como para atraer a las empresas líderes.
Empresa líder: aquélla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones,
publicidad, etc., siendo normalmente imitada por el resto de los actuantes en el
mercado.
Empresa seguidora: aquélla que no dispone de una cuota suficientemente grande
como para inquietar a la empresa líder.
Desde un punto de vista jurídico, y ya centrándonos en nuestro país, el Código Civil de la
República Argentina establece que:
Artículo 1° - Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma
organizada, conforme a uno de los tipos previstos en la ley, se obliguen a realizar
aportes para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios
participando de los beneficios y soportando las pérdidas
Artículo 30. - Son personas todos los entes susceptibles de adquirir derechos, o
contraer obligaciones.
Artículo 32. - Todos los entes susceptibles de adquirir derechos, o contraer
obligaciones, que no son personas de existencia visible, son personas de existencia
ideal, o personas jurídicas.
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A su vez, los diferentes tipos de empresas en Argentina las empresas se encuentran
reguladas por la Ley de Sociedad Comerciales, que establece que:
“Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma organizada, conforme
a uno de los tipos previstos en esta Ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la
producción o intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando
las pérdidas”, por lo que todas las sociedades comerciales, cualquiera sea su tipo, realizan
siempre actos de comercio”. (Comerciales)
La Ley de Sociedades Comerciales estable los siguientes tipos de sociedades:
1) Sociedad Colectiva (Artículos 125 a 133)
2) Sociedad en Comandita Simple (Artículos 134 a 140)
3) Sociedad de Capital e Industria (Artículos 141 a 145)
4) Sociedad de Responsabilidad Limitada (Artículos 146 a 162)
5) Sociedad Anónima (Artículos 163 a 314)
6) Sociedad en Comandita por Acciones (Artículos 315 a 324)
7) Sociedad Accidental o en Participación (Artículos 361 a 366)
Toda Empresa necesita de una Misión y una Visión, que establezcan para qué existe y
hacia dónde va. La Misión es la razón de la existencia de la Empresa, y debe definir “lo que
pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, lo que pretende hacer, y el
para quién lo va a hacer”
Kotler nos indica los pasos a seguir para lograr una buena definición de misión
empresarial:
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“Para definir su misión, la empresa deberá responder las preguntas clásicas de Peter
Drucker: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿Quién es el cliente? ¿Qué tiene valor para el cliente?
¿Cuál será nuestro negocio? ¿Cuál debería ser nuestro negocio? Estas preguntas, que
parecen fáciles de contestar, son de las más complejas que la empresa tendrá que responder
en su historia. Las empresas exitosas se las hacen y las responden continuamente.
Las organizaciones desarrollan declaraciones de misión que comparten con sus
gerentes, sus empleados y (en muchas ocasiones) con sus clientes. Una declaración de
misión clara y bien pensada provee un sentido compartido de propósito, dirección y
oportunidad.
Las mejores declaraciones de misión reflejan una visión, casi un “sueño imposible”
que proporciona dirección para los siguientes 10 o 20 años. El ex presidente de Sony, Akio
Morita, quería que todos tuvieran acceso a un “equipo de sonido personal portátil”, así que
su empresa creó el walkman y el reproductor de CD portátil. Fred Smith quería entregar el
correo en cualquier sitio de Estados Unidos antes de las 10:30 am del día siguiente, así que
creó FedEx.
Las buenas declaraciones de misión tienen cinco características principales.
1. Se centran en un número limitado de metas: La declaración “queremos fabricar
los productos de más alta calidad, ofrecer más servicio, lograr la más amplia distribución y
vender a los precios más bajos” exige demasiado.
2. Enfatizan las políticas y valores principales de la empres: Restringen el rango de
decisión individual para que los empleados actúen con consistencia en asuntos importantes.
3. Definen las principales esferas competitivas dentro de las que operará la empresa
4. Tienen una visión de largo plazo: La dirección deberá cambiar la misión
solamente cuando ésta deje de ser relevante.
5. Son tan cortas, memorables y significativas como sea posible: Más que una
declaración de misión, el consultor de marketing Guy Kawasaki recomienda desarrollar
enunciados corporativos de tres o cuatro palabras; un buen ejemplo es el enunciado de Mary
Kay: “Enriquecer la vida de las mujeres”” (KOTLER & KELLER, 2012)
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La Visión describe en términos gráficos dónde queremos estar en el futuro. Nos indica
cómo se ve a sí misma la organización en 15 ó 20 años si todo funciona exactamente como
cabe esperar.
Según Wikipedia, ―la declaración de visión tiende a ser más gráfica y abstracta que
las declaraciones de misión (que tienden a ser más concretas y prospectivas). Una
declaración de visión "pinta una escena" de realizaciones ideales en el futuro. Mientras que
la declaración de misión proporciona guía inmediata, una declaración de visión inspira.
Un atleta podría tener una visión de subir al pódium cuando gana una medalla de oro. Su
declaración de visión describiría esta escena.
Una declaración efectiva de visión debe ser:
Clara y alejada de la ambigüedad
Que dibuje una escena
Que describa el futuro
Que sea fácil de recordar y con la que uno pueda comprometerse
Que incluya aspiraciones que sean realistas
Que esté alineada con los valores y cultura de la organización
Que esté orientada a las necesidades del cliente
Para ser realmente efectiva, una declaración de visión debe ser asimilada dentro de la
cultura de la organización y es la responsabilidad del líder comunicar la visión regularmente,
crear situaciones que ilustren la visión, actuar como un modelo de rol dándole cuerpo a la
misión, crear objetivos a corto plazo que estén orientados hacia la visión. es planear algo con
un proceso de estrategia.‖ (Wikipedia, Planificación Estratégica)
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Podemos también mencionar los valores corporativos, que “son entre cinco y siete
factores de la cultura empresarial que consideramos irrompibles, los cumplen todos los
miembros de la organización en todos sus ámbitos” (MarketingDirecto)
Afirma el sitio web MarketingDirecto que ―estos tres elementos tienen un doble carácter
de suma importancia: comunicador y estratégico.
Carácter Comunicador: la misión, visión y valores tienen un carácter comunicador
tanto interno como externo. Para las personas de la organización, las nuevas
incorporaciones y todos los entes relacionados o interesados en la empresa tienen
un carácter informativo, les da una visión global de quien es la empresa, donde se
encamina y cuáles son los principales caracteres para relacionarse con sus
stakeholders.
Carácter Estratégico: estos factores son esenciales a la hora de generar planes
estratégicos y fijar los objetivos estratégicos de la empresa. Si no se tienen bien
definidos, se puede caer en el error de desviar la dirección en la que queremos ir,
separarnos de nuestra línea de negocio y nuestra razón de ser o incluso podríamos
llegar a tomar decisiones que empañen el buen nombre y la trayectoria de la
organización para la que trabajamos.” (MarketingDirecto)
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Producto
Abordaremos ahora el concepto de ―Producto‖: hay tantas definiciones de éste como
autores que han escrito sobre el tema, pero veamos las más representativas para nuestra
actividad:
Bonta y Farber afirman que ―El producto es un conjunto de atributos que el consumidor
considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un
fabricante, el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal
manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización. El marketing le agregó una
segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en la existencia de una función
genérica de la satisfacción que proporciona. La primera dimensión de un producto es la que
se refiere a sus características organolépticas, que se determinan en el proceso productivo, a
través de controles científicos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas
características fisicoquímicas. La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, tales
como imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los
productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de
diferenciación, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen
determinada" (Bonta & Farber, 1994)
Una definición mucho más concisa nos brindan McCarthy y Perrault: "es la oferta con la
que una compañía satisface una necesidad" (McCarthy & Perreault, 1996)
A su vez, Kotler y Armstrong indican que ―la gente satisface sus necesidades y deseos
con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o
una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos;
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cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los
productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que
son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo” (Kotler &
Armstrong, 2007)
Siguiendo con este concepto, podemos afirmar que se comercializan 10 tipos de
artículos, de ―productos‖:
4) Bienes
5) Servicios
6) Eventos
7) Experiencias
8) Personas
9) Lugares
10) Propiedades
11) Organizaciones
12) Información
13) Ideas
Relacionando productos entre sí, podemos encontrar productos sustitutos y
complementarios.
En el caso de los sustitutos, afirmamos que “dos o más bienes son sustitutos si a
consecuencia de un alza en el precio de uno de ellos se origina un aumento en el consumo o
en la demanda de los otros, esta relación de sustitución puede surgir por razones técnicas o
debido a los gustos del consumidor”
Los sustitutos influyen de forma importante en el nivel de la competencia. Los consumidores
pueden cambiar a un sustituto cercano si percibe que los precios no se mantienen al nivel de la
competencia
Es importante destacar que ―Los productos sustitutivos limitan el potencial de una
empresa, ya que la política de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan
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realizar la misma función que el que fabrica la empresa líder. Este concepto es el que hace
que entre en competencia directa con el producto al que se le presenta como sustitutivo, ya
que cumple la misma función dentro del mercado y satisface la misma necesidad en el
consumidor. Los productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que
mejoran la relación precio-rentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestión”
(ForoMarketing.com)
A su vez, Sepúlveda, afirma que: “Los bienes son complementarios si el uso de ellos debe
hacerse simultáneamente. Esta relación determina que al aumentar el precio de uno de ellos
disminuye la cantidad demandada no solo de ese mismo sino también del complementario o que
el incremento en la demanda de uno induce un aumento en la demanda del otro. La
complementariedad surge de los gustos del consumidor o de razones tecnológicas”.
Siguiendo con la relación entre productos, un concepto muy importante es el de
elasticidad-precio cruzada de la demanda1. Este tipo de elasticidad tiene un comportamiento
distinto, de acuerdo a si el otro bien es sustituto o complementario.
“Bienes Sustitutos (ejemplo margarina - manteca): Compiten en el mercado, por lo
que una subida en el precio de la margarina, que abarata la manteca en relación a la
margarina, provoca un aumento de la demanda de manteca (la curva de demanda de
manteca se desplaza hacia la derecha por lo que sube el precio).
Bienes Complementarios: Tienden a utilizarse conjuntamente, por lo que la suba del
precio de uno de ellos tiende a reducir el consumo del otro.” (Pindyck Robert S., 2000)
1 Variación porcentual que experimenta la cantidad demandada de un bien cuando sube un 1 por ciento
el precio de otro bien.
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Los productos tangibles difieren en cuanto a su potencial de diferenciación. Encontramos
productos que prácticamente no permiten variaciones, y productos susceptibles de una gran
diferenciación. Algunos de los ítems en los que se pueden diferenciar los productos tangibles
son:
“Forma: Muchos productos pueden diferenciarse por su forma —tamaño,
conformación o estructura física —. Considere las muchas formas posibles de la
aspirina. Aunque en esencia es un comodity, puede diferenciarse en función del
tamaño de la dosis, forma, color, recubrimiento o tiempo de acción.
Características: Casi todos los productos pueden ofrecer diversas características
como complemento de su función básica. La empresa puede identificar y seleccionar
nuevas características adecuadas haciendo encuestas entre sus compradores
recientes, y calculando a partir de ellas el valor al cliente en relación con el costo en
que incurre la empresa por cada característica potencial. Los especialistas en
marketing deben considerar cuánta gente desea cada característica, cuánto tardaría
en introducir cada una y si los competidores podrían copiarla con facilidad. Para
evitar el ―agotamiento de las características‖ la empresa debe priorizarlas e informar
a los consumidores sobre cómo usarlas y beneficiarse de ellas. Otra alternativa para
la empresa consiste en pensar en términos de paquetes o conjuntos de características.
Las empresas automovilísticas suelen fabricar automóviles con diversos grupos de
accesorios. Esto disminuye los costos de fabricación y de inventario. Cada empresa
debe decidir si ofrece personalización de características a un costo mayor, o unos
cuantos paquetes estándar a un costo más bajo.
Personalización: Los especialistas en marketing pueden diferenciar los productos
mediante su personalización. En vista de que se han vuelto más competentes en la
recopilación de información sobre sus clientes individuales y sus socios
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empresariales (proveedores, distribuidores, minoristas), y gracias al diseño más
flexible de sus fábricas, las empresas han aumentado su capacidad para
individualizar sus ofertas de mercado, sus mensajes y los medios que utilizan. La
personalización masiva es la capacidad de la empresa para satisfacer las exigencias
de cada uno de sus clientes, esto es, su habilidad para preparar —de manera
masiva— productos, servicios, programas y comunicaciones diseñados
individualmente (…). Ahora bien, los clientes deben saber cómo expresar sus
preferencias personales en relación con el producto, o tener asistencia disponible
para personalizar un producto de la mejor manera.
Calidad de Resultados: Muchos productos ocupan uno de cuatro niveles de
resultados a desempeño: bajo, promedio, alto o superior. La calidad de resultados
es el nivel en el que operan las principales características de un producto. A medida
que las empresas adoptan un modelo de valor y proveen mayor calidad por menos
dinero, este factor va haciéndose cada vez más importante para la diferenciación. En
este sentido, las empresas deben diseñar un nivel de desempeño adecuado para el
mercado meta y la competencia buscando, sin embargo, que no sea el nivel más alto
posible. Por otro lado, deben gestionar la calidad de resultados a lo largo del tiempo.
La mejora continua del producto puede producir alta rentabilidad y participación de
mercado y su ausencia podría tener consecuencias negativas.
Durabilidad: La durabilidad, una medida de la vida operativa esperada de un
producto en situaciones naturales o extremas, es un atributo valioso en el caso de
artículos como vehículos, electrodomésticos de cocina y otros bienes duraderos. Sin
embargo, el sobreprecio cargado por la durabilidad no debe ser excesivo y el
producto no debe estar sujeto a obsolescencia tecnológica rápida, como ha ocurrido
a veces con los equipos informáticos, los teléfonos móviles y los televisores.
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Fiabilidad: Por lo general, los compradores pagarán un precio más alto por los
productos más fiables. La fiabilidad es una medida de la probabilidad de que un
producto no tendrá mal funcionamiento o se descompondrá dentro de un periodo
específico. Maytag tiene una reputación extraordinaria de fabricar electrodomésticos
fiables. Su campaña de anuncios de ―El técnico solitario‖ fue diseñada para resaltar
ese atributo.
Posibilidad de Reparación: La posibilidad de reparación mide la facilidad de
reparación de un producto cuando muestra mal funcionamiento o se descompone. La
condición ideal sería que los usuarios pudieran arreglar el producto por sí mismos,
incurriendo en un costo mínimo en términos de tiempo o dinero. Algunos productos
incluyen una característica de diagnóstico, que permite que los técnicos de servicio
corrijan un problema por teléfono o den consejo al usuario sobre cómo arreglarlo.
Muchas empresas de hardware y software ofrecen soporte técnico vía telefónica, por
fax o por correo electrónico, o mediante conversaciones online en tiempo real.
Estilo: El estilo describe la apariencia del producto y la sensación que provoca en el
comprador. Crea una característica distintiva difícil de copiar. Los compradores de
automóviles pagan un precio mayor por un Jaguar debido a su aspecto
extraordinario. La estética juega un papel fundamental en marcas como las
computadoras Apple, las plumas Montblanc, el chocolate Godiva y las motocicletas
Harley-Davidson.12 Sin embargo, un estilo sólido no siempre implica un alto
rendimiento. Un automóvil puede lucir sensacional, pero pasar demasiado tiempo en
el taller de reparaciones.‖ (KOTLER & KELLER, 2012)
La jerarquía de producto es una clasificación que va desde las necesidades básicas hasta
los artículos específicos que las satisfacen.
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Existen seis niveles:
“Familia de Necesidades: La necesidad fundamental que subyace en la existencia
de una familia de producto.
Familia de Producto: Todas las clases de productos que pueden satisfacer una
necesidad fundamental con una eficacia razonable.
Clase de Productos: El grupo o conjunto de bienes de una misma familia de
productos que comparten cierta coherencia funcional. También se conoce como
categoría de productos.
Línea de Productos: El grupo de productos de una misma clase que están
estrechamente relacionados porque desempeñan una función similar, se venden en
los mismos grupos de consumidores, se comercializan a través de los mismos puntos
de venta o canales de distribución, y tienen precios similares.
Tipo de Producto: Grupo de productos de una misma línea que comparten una o
varias formas posibles del producto.
Variante de Producto: Se trata de una unidad que puede distinguirse dentro de una
marca o líneas de productos por su tamaño, precio, aspecto u otros atributos.‖
(Kotler P. y., 2006)
Es también relevante el concepto de etiquetado, que según Kotler sirve para la
―identificación del producto o marca, graduar al producto según la calidad del mismo,
descripción del producto (quien lo produjo, dónde, cuándo), finalmente promueve el
producto con gráficos atractivos. El etiquetado lo determinarán, tanto, las
reglamentaciones del país exportador” (Kotler & Armstrong, 2007)
A veces la etiqueta incluye sólo la denominación de la marca, mientras que en otras
oportunidades puede presentar gran cantidad de información. Tal vez la ley exija que se
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incluya información adicional. El etiquetado lo determinarán, tanto, las reglamentaciones del país
exportador, como los del país importador.
Kotler afirma que ―para diseñar una oferta, se deben considerar cinco dimensiones o
niveles del producto. Para el consumidor cada nivel agrega valor al producto y en conjunto,
estas cinco dimensiones conforman la jerarquía de valor para el consumidor” (KOTLER &
KELLER, 2012)
Figura 1 – Dimensiones de Producto (KOTLER & KELLER, 2012)
Como se puede apreciar en la figura 1, “El nivel fundamental es el Beneficio Básico, que
es el beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor. En el segundo nivel, se
convierte el beneficio básico en un Producto Genérico. En el tercer nivel, se prepara un
Producto Esperado, un conjunto de atributos que los consumidores esperan cuando
adquieren ese producto. En el cuarto nivel, los mercadólogos configuran lo que se denomina
un producto aumentado, es decir, aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores.
En este nivel es donde tiene lugar el posicionamiento de marca y la competencia. En el
quinto nivel se encuentra el producto potencial, que incluye todas las mejoras y
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transformaciones que el producto podría incorporar en el futuro. Aquí es donde las empresas
investigan nuevas fórmulas para satisfacer a sus clientes y diferenciar las ofertas.”
(KOTLER & KELLER, 2012)
Los mercadólogos han clasificado los productos en base a la durabilidad, tangibilidad y
nivel de consumo. Kotler nos describe cada una de estas categorías:
Bienes Perecederos: Bienes tangibles que se terminan en un solo uso o si acaso, en
unos cuantos. Como estos bienes se consumen rápidamente y se adquieren con
frecuencia, la estrategia apropiada es aumentar su disponibilidad en el mercado,
aplicar un pequeño margen de ganancia y anunciarlos para inducir a la prueba del
producto y generar preferencia.
Bienes Duraderos: Son todos aquellos bienes tangibles que sobreviven a múltiples
usos. Los bienes duraderos requieren más venta personal y más servicios, exigen un
mayor margen de ganancia, y precisan más garantías por parte del vendedor.
Servicios: Son todos aquellos productos intangibles, inseparables, variables y
perecederos. En consecuencia, exigen un mayor control de calidad, credibilidad del
proveedor y adaptabilidad.” (KOTLER & KELLER, 2012)
A su vez, es importante detallar la clasificación de los bienes de Consumo: (Kotler &
Armstrong, 2007)
Bienes de Conveniencia: Los consumidores los adquieren con frecuencia, en forma
inmediata y con un esfuerzo mínimo. A su vez dicha clasificación se subdivide en
1) Producto de uso común, son aquellos productos que los consumidores
compran habitualmente
2) Bienes de impulso, se adquieren sin planeación o sin esfuerzo de
búsqueda;
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3) Bienes de emergencia.
Bienes de Compra: Son aquellos artículos con los que el consumidor, en el proceso
de selección y adquisición, hace comparaciones en términos de adecuación, calidad,
precio y estilo.
Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características o
identificaciones de marca exclusiva para las cuales hay un número suficiente de
compradores que están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial.
Bienes no buscados: Son aquellos cuya existencia desconoce el consumidor, o que,
si los conoce, no piensa en adquirirlos. Los bienes no buscados requieren un
esfuerzo de marketing considerable y un importante respaldo del personal de venta.
Otro concepto clave relacionado al de ―producto‖ es el de ―ciclo de vida del
producto‖2. Los mercadólogos están generalmente de acuerdo en cuatro premisas:
Los productos tienen una vida limitada
Las ventas de un producto atraviezan distintas fases, cada una de ellas con
diferentes retos y oportunidades
Las utilidades pueden aumentar y disminuir en las diferentes fases del CVP
Los productos requieren de diferentes estrategias en cada una de las fases del
CVP
Kotler nos describe minuciosamente cada una de estas fases: ―La trayectoria más común de la
curva del ciclo de vida de los productos tiene forma de campana, y se divide en cuatro fases,
conocidas como introducción, crecimiento, madurez y declive.
2 ―CVP‖, en su abreviatura comúnmente utilizada
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1. Introducción. Se trata de un periodo de lento incremento de las ventas en el
lanzamiento del producto al mercado. Las ganancias son nulas, como consecuencia de los
fuertes gastos que implica la introducción del producto en el mercado.
2. Crecimiento. Es un periodo de aceptación del producto en el mercado; las
ganancias aumentan de forma considerable.
3. Madurez. Periodo de disminución del crecimiento de las ventas, como
consecuencia de que el producto ha alcanzado la aceptación de casi todos sus compradores
potenciales. Las utilidades (beneficios) se estabilizan o disminuyen a causa de un aumento de
la competencia.
4. Declive. Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades disminuyen
rápidamente.‖ (KOTLER & KELLER, 2012)
La Tabla 1 nos muestra sintéticamente las estrategias más comunes:
Tabla 1 – Características de las etapas del CVP (KOTLER & KELLER, 2012)
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Tratamiento Aduanero de los productos
El Código Aduanero Argentino establece, en su artículo 10mo., que ―mercadería (es)
todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado. Se consideran igualmente -a
los fines de este Código- como si se tratare de mercadería:
a) las locaciones y prestaciones de servicios realizadas en el exterior, cuya utilización o
explotación efectiva se lleve a cabo en el país, excluido todo servicio que se suministre en
condiciones comerciales ni en competencia con uno o varios proveedores de servicios;
b) los derechos de autor y derechos de propiedad intelectual. (Artículo según Ley
25063).” (Código Aduanero de la República Argentina, 1981)
En materia de Comercio Internacional se hace necesario clasificar arancelariamente cada
producto a ser comercializado. Dicha clasificación implica asignarle a cada mercadería un
único código numérico que permitirá determinar el tratamiento arancelario y no arancelario
que tendrá que cumplir el bien comercializado tanto en el mercado de origen o procedencia
como en el mercado de destino.
Se ha estandarizado esta clasificación mediante el denominado Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías (SADCM). Desde el año 1988 se ha convertido en
el principal instrumento a nivel mundial para clasificar un producto. A nivel supranacional la
Organización Mundial de Aduanas (OMA) es la institución que se dedica a actualizar el
Sistema Armonizado. El organismo, que tiene su sede en Bruselas, cuenta con 179 países
miembros a comienzos de 2014.
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Argentina incorpora el Sistema Armonizado a su legislación a través de la Ley 24.2067
del año 1993 y el Decreto 2.275/948 sustituyó la Nomenclatura de Comercio Exterior (NCE)
por la Nomenclatura Común del MERCOSUR (N.C.M.) que rige desde el 1 de enero de
1995.
El Sistema Armonizado desde el punto de vista cuantitativo está conformado por:
a) 21 Secciones (identificadas con números romanos)
b) 99 Capítulos de dos dígitos (los capítulos 77, 98 y 99 se encuentran reservados para
futuras utilizaciones)
Esos 6 primeros números se corresponden al Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercaderías (S.A.). A nivel regional le agregamos dos números más por
pertenecer al MERCOSUR quedando conformada de la siguiente manera la Posición
Arancelaria:
1201.90.00: Nomenclatura Común del MERCOSUR (NCM)
Para la República Argentina, como se mencionó, se agregan tres números y una letra que
oficia de dígito de control:
1201.90.00.190C: Sistema Informático María
Para identificar una correcta posición arancelaria podemos recomendar la utilización de
las siguientes páginas Web:
http://www.aduanaargentina.com/nc.php
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http://ncm.pcram.net/ncm_search.php
http://www.aladi.org/NSFALADI/NALADI12.NSF/VNALADISAWEB
La clasificación arancelaria, ya sea que se trate de una exportación o importación,
determinará no solo los gravámenes que le corresponderán a la mercadería (y/o nivel de
reintegros, si hablamos de una exportación), sino que determinará todo el régimen aplicable a
la operación que ampara dicha mercadería (intervenciones, prohibiciones, restricciones, etc.)
Para clasificar será necesario tener la siguiente información respecto al producto en
cuestión:
Tipo de Mercadería.
Especie.
Material Constitutivo.
Utilización.
Principio de Funcionamiento.
Con dicha información, comienza la ―Marcha Sistemática Clasificatoria‖. Este método
consiste en analizar parte por parte la nomenclatura, de manera de encontrar en ella la
correcta clasificación para el producto.
“Según Ley 242006/93 y reglamentada por Dto. 2275/94, en las normas que se dictaren
para regular el Tráfico Internacional de Mercadería, ésta se individualizará y clasificará de
acuerdo a un Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías (SADCM),
establecido por el Convenio de Mercancías, elaborado bajo el auspicio del Consejo de
Cooperación Aduanera de Bruselas el 14 de Junio de 1983 y modificado por su Protocolo de
Enmienda en Bruselas el 24 de Junio de 1986 y sus notas explicativas. El Poder Ejecutivo
Nacional de la Subsecretaría de Finanzas Públicas mantendrá las versiones vigentes en la
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República, del SADCM, a medida que el Consejo de Cooperación Aduanera modifique sus
textos oficiales.‖ (Paczka Argüello, 2011)
Es conveniente listar algunos conceptos claves que utilizaremos en el presente trabajo:
Nomenclatura: nómina, conjunto, catálogo de voces técnicas y propias de
una actividad. Designa la enumeración descriptiva, ordenada y metódica de
mercancías según reglas y criterios técnico-jurídicos.
Sistema Armonizado: Llamado S.A., es la nomenclatura que comprende las
partidas, subpartidas y los códigos numéricos correspondientes, las notas de
las Secciones, de los Capítulos y de las Subpartidas, así como las Reglas
Generales para la Interpretación del S.A.
Comprende:
1) XXI secciones.
2) 96 Capítulos.
3) 1.200 Partidas
4) 5.000 grupos de 6 cifras denominadas Subpartidas.
Para una correcta interpretación del arancel, utilizaremos las ―Reglas Generales para
la Interpretación del Arancel‖ (AduaNet)
1) Los títulos de las Secciones, de los Capítulos o de los Subcapítulos solo tienen un
valor indicativo, ya que la clasificación está determinada legalmente por los textos de las
partidas y de las Notas de Sección o de Capítulo y, si no son contrarias a los textos de dichas
partidas y Notas, de acuerdo con las Reglas siguientes:
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2)
a) Cualquier referencia a un artículo en una partida determinada alcanza al artículo
incompleto o sin terminar, siempre que éste presente las características esenciales del artículo
completo o terminado. Alcanza también al artículo completo o terminado, o considerado
como tal en virtud de las disposiciones precedentes, cuando se presente desmontado o sin
montar todavía.
b) Cualquier referencia a una materia en una partida determinada alcanza dicha
materia incluso mezclada o asociada a otras materias. Asimismo, cualquier referencia a las
manufacturas de una materia determinada alcanza también a las constituidas total o
parcialmente por dicha materia. La clasificación de estos productos mezclados o de éstos
artículos compuestos se efectuará de acuerdo con los principios enunciados en la Regla 3.
3) Cuando una mercancía pudiera clasificarse, en principio, en dos o más partidas por
aplicación de la Regla 2 b) o en cualquier otro caso, la clasificación se efectuará como sigue:
a) La partida con descripción más específica tendrá prioridad sobre las partidas de
alcance más genérico. Sin embargo, cuando dos o más partidas se refieran, cada una,
solamente a una parte de las materias que constituyen un producto mezclado o un artículo
compuesto o solamente a una parte de los artículos en el caso de mercancías presentadas en
juegos o surtidos acondicionados para la venta al por menor, tales partidas deben considerarse
igualmente específicas para dicho producto o artículo, incluso si una de ellas lo describe de
manera más precisa o completa;
b) Los productos mezclados, las manufacturas compuestas de materias diferentes o
constituidas por la unión de artículos diferentes y las mercancías presentadas en juegos o
surtidos acondicionados para la venta al por menor, cuya clasificación no pueda efectuarse
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aplicando la Regla 3 a), se clasificarán según la materia o con el artículo que les confiera el
carácter esencial, si fuera posible determinarlo;
c) Cuando las Reglas 3 a) y 3 b) no permitan efectuar la clasificación, la mercancía se
clasificará en la última partida por orden de numeración entre las susceptibles de tenerse
razonablemente en cuenta.
4) Las mercancías que no puedan clasificarse aplicando las Reglas anteriores se
clasificarán en la partida que comprenda aquellas con las que tengan mayor analogía.
5) Además de las disposiciones precedentes, a las mercancías consideradas a
continuación se les aplicarán las Reglas siguientes:
a) Los estuches para cámaras fotográficas, instrumentos musicales, armas,
instrumentos de dibujo, collares y continentes similares, especialmente apropiados para
contener un artículo determinado o un juego o surtido, susceptibles de uso prolongado y
presentados con los artículos a los que están destinados, se clasificarán con dichos artículos
cuando sean del tipo de los normalmente vendidos con ellos. Sin embargo, esta Regla no
afecta a la clasificación de los continentes que confieran al conjunto su carácter esencial;
b) Salvo lo dispuesto en la Regla 5 a) anterior, los envases que contengan mercancías
se clasificarán con ellas cuando sean del tipo de los normalmente utilizados para esa clase de
mercancías. Sin embargo, esta disposición no es obligatoria cuando los envases sean
susceptibles de ser utilizados razonablemente de manera repetida.
6) La clasificación de mercancías en las subpartidas de una misma partida está
determinada legalmente por los textos de estas subpartidas y de las Notas de subpartida así
como, "mutatis mutandis", por las Reglas anteriores, bien entendido que sólo pueden
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compararse subpartidas del mismo nivel. A efectos de esta regla, también se aplican las Notas
de Sección y de Capítulo, salvo disposiciones en contrario.
Regla General Complementaria: La clasificación de mercancías en las Subpartidas
nacionales de una misma Partida, estará determinada legalmente por los textos de las
Subpartidas nacionales y de las Notas Complementarias Nacionales, así como "mutatis
mutandis", por las reglas anteriores, bien entendido que solo pueden compararse Subpartidas
nacionales del mismo nivel.
En relación a las artesanías, es sumamente útil el análisis realizado por FLACSO en
―Comercio Exterior de Artesanías‖:
―Salvo raras excepciones los productos artesanales no están incluidos en el principal sistema
internacional de estadísticas comerciales, es decir en el Sistema Armonizado de Designación
y Codificación de Mercancías (SA). En el año 2000 se logró un progreso al respecto, durante
la reunión anual de la Organización Mundial de Aduanas (OMA), organismo responsable del
Sistema Armonizado. A solicitud del Centro de Comercio Internacional (CCI/ UNCTAD
Naciones), la OMA adoptó una Recomendación1
que invita a sus países miembros a codificar
los productos hechos a mano en las clasificaciones estadísticas nacionales.
El Sistema Armonizado, en vigor desde 1998, es una nomenclatura comercial internacional
polivalente. Respaldado por 99 Partes contratantes, 177 administraciones de todo el mundo lo
aplican como elemento básico del sistema arancelario. El SA también se emplea en las
estadísticas del comercio internacional, como instrumento principal de codificación de
productos en el conjunto de clasificaciones económicas de las Naciones Unidas. Las
normativas comerciales de muchos países y muchos acuerdos internacionales (como las
Listas de Concesiones Arancelarias de la OMC y las propuestas de normas de origen
armonizadas) se basan en la estructura del SA. Concebido para uso de todos los operadores
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del comercio internacional (inclusive productores, comerciantes y transportistas) a efectos de
la codificación y descripción de bienes, es hoy un lenguaje común, que puede ser leído por
computadora.
El SA se actualiza cada cinco años, en función de los cambios tecnológicos y de la evolución
de las pautas comerciales internacionales. La más importante revisión anterior tuvo lugar en
1996. La última versión aprobada entró en vigor el 1° de enero de 2002. El tercer ciclo de
revisión está en curso y culminará con la adopción de nuevas enmiendas que se aplicarán
desde el 1° de enero de 2007.
Según los expertos en promoción comercial, la inclusión de los productos artesanales en las
estadísticas nacionales del comercio de exportación debería servir para poder cuantificar la
importancia de ―la artesanía‖ en los países en desarrollo, y también para facilitar las
estrategias de planificación de las exportaciones.
En la actualidad, la mayoría de los productos artesanales exportados no se contabilizan en las
estadísticas del comercio exterior. Al no estar definidos como tales en las nomenclaturas del
comercio internacional y de la codificación aduanera, son indetectables en los intercambios
comerciales internacionales, lo que ha frustrado las iniciativas encaminadas a reconocer y
desarrollar su potencial exportador. Aunque muchos gobiernos reconocen la importancia de
la artesanía en sus políticas de desarrollo, han tenido dificultades a la hora de establecer y
financiar programas para el sector debido a la inexistencia de estadísticas fiables2.
Sólo una codificación específica en el comercio internacional y en la nomenclatura aduanera
permitirá recopilar datos sobre los productos artesanales, analizarlos y comparar las cifras a
nivel nacional, regional e internacional.
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La dificultad esencial consiste en definir los productos artesanales a efectos del SA, así como
criterios que puedan aplicarse de manera uniforme con el fin de distinguir la artesanía de los
productos ―fabricados a máquina‖.
Habida cuenta de las ventajas que ofrece la codificación específica para los productores y las
empresas artesanales, el CCI alienta a los gobiernos a dar efecto a la ya comentada
Recomendación de la OMA. Los resultados que se obtengan con la aplicación práctica de
esta Recomendación servirán para fundamentar las medidas de identificación específica de
los productos artesanales durante un nuevo ciclo de revisión del SA, con el fin de seguir
extendiendo la armonización en el mundo.
Hasta ahora, la Recomendación ha sido adoptada oficialmente por tres países: Canadá,
Marruecos y Senegal. ―Se están preparando otras medidas. El comité de gestión del arancel
exterior común de la Unión Económica y Monetaria del África Occidental ha invitado a sus
ocho Estados miembros a adoptar la Recomendación. Casi todos son países menos
adelantados que producen y comercian con un volumen importante de bienes artesanales. La
idea está siendo considerada también por los 15 miembros de la Comunidad Económica de
los Estados del África Occidental, lo que añadiría otros siete países a la iniciativa‖3.
Identificación de artesanías en el sector externo argentino
En Argentina, tampoco existe un capítulo o apartado arancelario que involucre al sector
artesanías y los productos que lo componen, por lo cual, el análisis del comercio exterior
sectorial requirió comenzar por la identificación de las partidas arancelarias correspondientes
a las diferentes artesanías.‖ (FLACSO, 2005)
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Es necesario ahora detenernos en los temas de Valoración Arancelaria. Valorar es
determinar la base sobre la deben aplicarse los derechos de importación o exportación.
A) Valoración de Importaciones
Res. ANA N° 2778/87 - ARTICULO 4º. - El valor en aduana se determinará sobre la
base de la cláusula Costo, seguro y flete (CIF) cualquiera fuere la forma en que el vendedor
haya pactado la operación con el comprador y, de haberse pactado sin la inclusión del flete y
seguro o alguno de ellos para su entrega en el primer puerto o lugar de introducción al
territorio aduanero, deberán adicionarse los citados conceptos para arribar al valor en aduana.
De realizarse el transporte en forma gratuita o por cuenta del comprador se incluirán en el
valor en aduana los gastos de transporte y seguro hasta el lugar de introducción calculados de
conformidad con las tarifas y primas aplicables para los medios de transporte que se utilicen.
Valor Imponible = (CIF + Ajustes - Ajustes)
Ecuación 1 – Valor Imponible de Importación
1) Valor CIF
1. Costo de la mercadería
2. Seguro Internacional (En caso de no tener, se cobra el 1% de la mercadería)
3. Flete Internacional (En caso de no tener, se cobra el 10% de la mercadería)
2) Ajustes a incluir:
1. Comisiones y Corretajes.
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2. Envases, embalajes, mano de obra, asistencia.
3. Descuentos indebidos.
3) Ajustes a deducir:
1. Intereses.
2. Gastos en el país.
3. Seguro y Flete Interno.
4. Comisión de Compra.
5. Descuentos por pago de contado, cantidad y nivel comercial
B) Valoración de Exportación (Código Aduanero de la República Argentina, 1981)
ARTICULO 735. - Para la aplicación del derecho de exportación ad valorem, el valor
imponible de la mercadería que se exportare para consumo es el valor FOB en operaciones
efectuadas por vía acuática o aérea y el valor FOT o el valor FOR según el medio de
transporte que se utilizare, en operaciones efectuadas por vía terrestre, entre un comprador y
un vendedor independientes uno de otro en el momento que determinan para cada supuesto
los artículos 726, 727 ó 729, según correspondiere, como consecuencia de una venta al
contado.
ARTICULO 736. - A los fines previstos en el artículo 735, el valor incluye la
totalidad de los gastos ocasionados hasta:
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a) el puerto en el cual se cargare en el buque, con destino al exterior, para la
mercadería que se exportare por vía acuática;
b) el aeropuerto en el que se cargare, con destino al exterior, para la mercadería que se
exportare por vía aérea;
c) el lugar en el que se cargare en automotor o ferrocarril, con destino al exterior, para
la mercadería que se exportare por vía terrestre. 30
d) el lugar en que practicara la última medición de embarque para la mercadería que
se exportara por oleoductos, gasoductos, poliductos o redes de tendido eléctrico.
Se puede concluir que el Valor Imponible para la mercadería que se exporta para
consumo, es el valor FOB. Tiene por objeto el cálculo de los derechos de exportación sobre la
base del precio al que cualquier vendedor podría entregar la mercadería que se exporte, en los
lugares a que se refiere el artículo 736, como consecuencia de una venta efectuada entre un
vendedor y un comprador independiente uno de otro.
Valor Imponible = (FOB + Ajustes – Ajustes – CIF Insumos Importados
Temporalmente)
Ecuación 2 – Valor Imponible de Exportación
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1) Ajustes a incluir:
1. Descuentos retroactivos.
2. Descuentos por pago anticipado.
3. Cánones y derechos de licencia.
4. Derechos de patente.
5. Regalías.
6. Ajustes por incidencia de la vinculación.
7. Reversiones.
2) Ajustes a deducir:
1. Recargos retroactivos.
2. Intereses por financiación.
3. Gastos de construcción, armado y montaje.
4. Gastos de calibración y ensayos.
5. Asistencia Técnica.
6. Entrenamiento de personal.
7. Servicios de post venta.
8. Gastos de mantenimiento.
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Análisis del Entorno
Para describir de manera correcta y amplia el entorno nacional relevante para la
comercialización internacional de un producto es necesario identificar y describir una serie de
factores tales como los organismos de ayuda al exportador existentes en cada país y, además,
realizar un análisis macro de las principales variables económicas nacionales.
Dentro de cada país existen distintos organismos de promoción de las exportaciones. Por
ejemplo, en Brasil el Ministerio de Relaciones Exteriores junto a la Subsecretaría-General de
Cooperación, Cultura y Promoción Comercial y el Departamento de Promoción Comercial e
Inversiones crearon la página http://www.brasilglobalnet.gov.br donde es posible obtener
análisis de mercados internacionales, importadores de diferentes productos, etc.
En Chile existe la ―Dirección de Promoción de Exportaciones‖ (ProChile)3 que es un
organismo dependiente de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales
del Ministerio de Relaciones Exteriores cuya Misión consiste en contribuir al desarrollo
económico de Chile a través de su promoción en el exterior, y de la internacionalización
sostenible de sus empresas.
Por su parte, en Argentina encontramos diversos organismos que ayudan a las empresas
en su proceso de internacionalización, como por ejemplo:
3 http://rc.prochile.gob.cl
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Comisión Nacional de Comercio Exterior4: ―La CNCE es un organismo
desconcentrado que funciona en el ámbito de la SUBSECRETARÍA DE COMERCIO
EXTERIOR de la SECRETARÍA DE COMERCIO del MINISTERIO DE ECONOMÍA Y
FINANZAS PÚBLICAS. Actúa como autoridad de aplicación y como centro de
investigación y seguimiento en temas relativos al comercio y política comercial
internacionales. Sus acciones específicas resultan complementarias de las competencias
de otras áreas del gobierno orientadas al comercio exterior. La Comisión ha sido creada
como un espacio profesional idóneo para una aplicación de los instrumentos contra la
competencia desleal en el comercio internacional y de las salvaguardias basadas en la
consideración de los intereses definidos por las políticas de Estado, la racionalidad
económica y acorde con los compromisos asumidos en la OMC.” (Comisión Nacional de
Comercio Exterior)
ProArgentina: A través de la Secretaria de Industria y Comercio del Ministerio de
Industria del Gobierno de la Nación Argentina, impulsa la promoción de las
exportaciones de las pequeñas y medianas empresas.
PROARGENTINA es un Programa de Promoción Comercial de la Subsecretaría de
Comercio Exterior dependiente del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas de la
Nación, cuya ―misión es facilitar las exportaciones de las PyMEs nacionales.
Brindamos asesoramiento, capacitación y organizamos acciones de promoción
comercial directa, que permiten a las empresas argentinas llegar con sus productos y
servicios a otros países.
4 http://www.cnce.gov.ar/
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PROARGENTINA cuenta en su portal con un importante directorio de PyMEs
exportadoras, con datos detallados de sus productos y servicios. Actualmente hay más
de 10.000 empresas registradas. Esto les permitirá a las PyMEs mostrar su oferta
exportable a un potencial cliente, sirviendo como base de consulta a importadores,
empresas locales y organismos gubernamentales de todo el mundo.
El Programa ofrece las siguientes herramientas de implementacion:
Promoción Comercial: Realizando acciones de promoción, principalmente a través
de Rondas Internacionales de Negocios Inversas realizadas en nuestro país, las
cuales permiten a las PyMEs participar de forma gratuita en dichas actividades.
Estas acciones, conjuntamente con las demás herramientas del Programa, permiten a
las empresas argentinas tener la posibilidad de dar a conocer su oferta exportable a
diferentes mercados internacionales.
Asistencia Técnica: Esta acción tiene como objetivo incentivar el desarrollo del
comercio internacional mediante la utilización de herramientas que permitan la
internacionalización, potencien la creatividad, la decisión, el cambio y el valor
agregado, brindando apoyo especifico para implementar, certificar o re-certificar
normas de calidad (Halal – Kosher – Iso, etc), optimizar la imagen comercial de su
PyME. elaborar planes de negocios y mejorar el packaging de sus productos.
Capacitación: A través de encuentros presenciales se brinda capacitación en temas
de comercio exterior que facilitan el acceso a todas las PYMES a acceder a
estrategias más amplias para la internacionalización de sus productos.”
(PROAGENTINA)
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Fundación Exportar: ―Fundación Exportar es la agencia de promoción de las
exportaciones dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la República
Argentina, que diseña y lleva adelante actividades tendientes a lograr el incremento y la
diversificación de las exportaciones argentinas.
Como institución mixta, integrada por el sector público y privado a través de un
Consejo de Administración, la Fundación Exportar reúne a los actores más
destacados del comercio exterior argentino con el objetivo de que las empresas
comercialicen sus productos y servicios en forma competitiva en el plano
internacional.
Para lograrlo, organiza y coordina acciones de promoción de exportaciones con el
objetivo de reunir a productores argentinos con compradores extranjeros en los más
importantes encuentros de negocios del mundo. A la vez, trabaja con empresas
nacionales brindándoles información comercial, asistencia técnica y capacitación,
para que ellas generen los cambios necesarios que les permitan producir y
comercializar eficientemente en mercados externos.” (Fundación Exportar)
Además, debemos tener en cuenta a los Organismos de Intervención previa. Son órganos
de la Administración Pública Nacional que tienen facultades delegadas de control previo a la
importación y exportación de mercaderías. La consulta de las normas vigentes de cada
organismo nos asegurará la correcta intervención sobre las mercaderías.
Generalmente, la intervención en exportación se realiza en forma previa a la operación
aduanera, y en la declaración aduanera debe consignarse el número de autorización expedido
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por el organismo actuante. Es por ello que estos trámites deben estar terminados antes de
efectuar la registración en MARIA.
En el listado siguiente podemos ver cuáles son los principales Organismos de
Intervención Previa de la República Argentina, con links a sus respectivas páginas web
(ComexConsultas)
Secretaría de cultura de la Nación: obras de arte, pinturas, grabados, esculturas por
cualquier técnica plástica, objetos y bienes culturales, arqueológicos y
paleontológicos.
Registro nacional de armas y Comisión nacional de control de exportaciones
sensitivas y material bélico: armas, municiones, partes de armas, explosivos y
componentes para la fabricación de explosivos.
Servicio nacional de sanidad y calidad agroalimentaria: Controles de sanidad y
control animal, productos, subproductos y derivados de origen animal, principios
activos y formulaciones de aplicación en medicina veterinaria. Controles de sanidad y
calidad vegetal: productos, subproductos y derivados de origen vegetal, principios
activos y productos agroquímicos y biológicos utilizados en la producción y
comercialización de productos agrícolas y de producto de terapéutica vegetal y
fertilizantes.
Secretaría de programación para la prevención de la drogadicción y la lucha
contra el narcotráfico: precursores y productos químicos esenciales específicos o
aptos para la fabricación o elaboración de estupefacientes y sustancias psicotrópicas.
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Administración nacional de medicamentos, alimentos y tecnología médica:
productos que puedan afectar la salud humana, como los medicamentos, alimentos,
productos de uso doméstico, médico y de diagnóstico.
Instituto nacional de alimentos (INAL): productos alimenticios acondicionados
para el consumo humano, materias primas para uso en la industria alimentaria y
productos de uso doméstico. Estados Unidos 25, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Instituto geográfico militar: publicaciones que poseen impresos donde se grafique
parte o la totalidad del territorio nacional argentino, incluidas las Islas Malvinas,
archipiélagos y la Antártida.
Instituto nacional de vitivinicultura: productos vínicos. Todo establecimiento cuya
actividad sea la destilación, fabricación, manipulación, fraccionamiento o
comercialización de vinos, mostos, bebidas alcohólicas, alcoholes etílico o metílico,
deberá inscribirse en la dependencia jurisdiccional de este instituto.
Dirección nacional de recursos naturales: donde estén involucrados ejemplares
vivos, productos y subproductos de la fauna y flora silvestre incluidos en los
apéndices de la convención sobre el comercio internacional de especies amenazadas
de fauna y flora silvestres (CITES).
En el análisis del microentorno es muy útil el modelo de las ―Cinco fuerzas competitivas
de Porter‖. Wikipedia indica que “el análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo
estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Escuela de Negocios
Harvard, en el año 1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de
competencia dentro de una industria, y poder desarrollar una estrategia de negocio. Este
análisis deriva en la respectiva articulación de las 5 fuerzas que determinan la intensidad de
competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria
en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.
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Porter se refería a estas fuerzas como del micro entorno, para contrastarlas con fuerzas
que afectan el entorno en una escala mayor a la industria, el macro entorno. Estas 5 fuerzas
son las que operan en el entorno inmediato de una organización, y afectan en la habilidad de
esta para satisfacer a sus clientes, y obtener rentabilidad.
Las cinco fuerzas de Porter incluyen 3 fuerzas de competencia horizontal: Amenaza de
productos sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores en la industria, y la
rivalidad entre competidores, y también comprende 2 fuerzas de competencia vertical: El
poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los clientes.”
(Wikipedia, Análisis Porter de las cinco fuerzas)
A su vez, Kotler nos brinda una descripción precisa de cada una de estas fuerzas:
“1. Amenaza de rivalidad intensa en el segmento. Un segmento no es atractivo si en él
participa ya un gran número de competidores fuertes o agresivos. Es aún menos atractivo si
es estable o está en declive, si se debe añadir capacidad de producción en grandes
incrementos, si los costos fijos o las barreras de salida son altos, o si los competidores tienen
mucho que perder por dejar de servir al segmento. Estas condiciones llevarán a guerras de
precios frecuentes, a batallas publicitarias y a lanzamientos de nuevos productos, y harán que
competir sea caro. El mercado de telefonía móvil ha enfrentado una feroz competencia
debido a la rivalidad que hay en los segmentos.
2. Amenaza de nuevos entrantes. El segmento más atractivo es aquel donde las barreras
de entrada son altas y las barreras de salida son bajas.54 Son pocas las empresas nuevas que
pueden entrar al sector, y aquellas con mal desempeño pueden salir con facilidad. Cuando
tanto las barreras de entrada como las de salida son altas, existe una alta probabilidad de
obtener grandes ganancias, pero las empresas se enfrentan a un riesgo mayor porque las que
tienen resultados menos positivos permanecerán en el mercado y darán pelea. Cuando tanto
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las barreras de entrada como de salida son bajas, las empresas entran y salen del sector con
facilidad, y los rendimientos son estables pero bajos. El peor caso es cuando las barreras de
entrada son bajas y las barreras de salida son altas: las empresas entran durante las buenas
épocas, pero les resulta difícil salir en las épocas malas. El resultado es una sobrecapacidad
crónica y ganancias bajas para todos. La industria de la aviación tiene bajas barreras de
entrada pero las de salida son altas, lo que provoca que todas las líneas aéreas tengan que
luchar durante las debacles económicas.
3. Amenaza de productos sustitutos. Un segmento no es atractivo cuando existen
sustitutos reales o potenciales para el producto. Los sustitutos limitan los precios y las
ganancias. Si la tecnología avanza o aumenta la competencia en estas industrias sustitutas, los
precios y ganancias probablemente caerán. Los viajes por avión enfrentan un desafío de
rentabilidad muy fuerte, debido a la oferta de viajes en autobús o en tren.
4. Amenaza del creciente poder de negociación de los compradores. Un segmento no es
atractivo si los compradores tienen un poder de negociación fuerte o en crecimiento. El
aumento de gigantes minoristas como Walmart ha llevado a algunos analistas a concluir que
la rentabilidad potencial de las empresas de bienes envasados o de consumo masivo se verá
restringida. El poder de negociación de los compradores aumenta cuando están más
concentrados o más organizados, cuando el producto representa una fracción significativa de
sus costos, cuando el producto no está diferenciado, cuando los costos por cambiar de marca
son bajos para los compradores, cuando los compradores son sensibles al precio por las bajas
ganancias, o cuando pueden integrarse verticalmente hacia atrás. Para protegerse, los
vendedores podrían elegir compradores con menor poder de negociación, o cambiar de
proveedores. Una mejor defensa sería desarrollar ofertas superiores, que los compradores no
puedan rehusar.
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5. Amenaza del creciente poder de negociación de los proveedores. Un segmento no es
atractivo si los proveedores de la empresa son capaces de aumentar los precios o reducir la
cantidad suministrada. Los proveedores tienden a ser poderosos cuando están concentrados u
organizados, cuando pueden integrarse verticalmente hacia adelante, cuando existen pocos
sustitutos, cuando el producto suministrado es un insumo importante, y cuando los costos de
cambiar proveedores son altos. La mejor defensa consiste en crear relaciones ganar-ganar con
los proveedores, o utilizar múltiples fuentes de aprovisionamiento.‖ (KOTLER & KELLER,
2012)
Figura 2 – Cinco fuerzas competitivas de Porter (Wikipedia, Análisis Porter de las cinco fuerzas)
Centrándonos ahora en los indicadores relevantes para el análisis del microentorno,
podemos citar:
PBI5: esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y
servicios finales producidos dentro de una nación en un año determinado.
5Producto Bruto Interno
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PPA6: es la suma de valor de todos los bienes y servicios producidos en el país
valuados a los precios que prevalecen en los Estados Unidos. Esta es la medida que
la mayoría de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per
cápita y cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios
países. La medida es difícil de calcular, ya que un valor en dólares estadounidenses
tiene que ser asignado a todos los bienes y servicios en el país, independientemente
de si estos bienes y servicios tienen un equivalente directo en los Estados Unidos.
Como resultado, estimaciones PPA para algunos países se basan en una canasta
pequeña de bienes y servicios. Además, “muchos países no participan formalmente
en el proyecto PPA del Banco Mundial” (Banco Mundial) que calcula estas
medidas, por lo que el resultado de las estimaciones del PIB de estos países puede
carecer de precisión.
PBI per cápita: mide el nivel de bienestar que tienen los habitantes en un país y se
calcula dividiendo el PBI por el número de habitantes.
Tasa de Inflación: permite conocer el aumento más o menos rápido y continuo de
los precios.
Tipo de Cambio: permite conocer el precio de la moneda de un país en términos de
una unidad de la moneda de otro país.
6 PIB al tipo de cambio de paridad del poder adquisitivo
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Exportaciones de bienes y servicios (% del PBI): Las exportaciones de bienes y
servicios representan el valor de todos los bienes y demás servicios de mercado
prestados al resto del mundo. Incluyen el valor de las mercaderías, fletes, seguros,
transporte, viajes, regalías, tarifas de licencia y otros servicios tales como los
relativos a las comunicaciones, la construcción, los servicios financieros, los
informativos, los empresariales, los personales y los del Gobierno. Excluyen la
remuneración de los empleados y los ingresos por inversiones (anteriormente
denominados servicios de los factores), como también los pagos de transferencias.
(Banco Mundial, 2015)
Comercio de mercaderías (% del PIB): El comercio de mercaderías como
proporción del PIB es la suma de las exportaciones e importaciones de mercaderías
dividida por el valor del PIB, todo en dólares de los Estados Unidos, a precios
corrientes. (Banco Mundial, 2015)
Balanza de Pagos: resume las transacciones económicas con el resto del mundo de
un país. Está conformada por:
1) Cuenta Corriente: Incluye el comercio de bienes, servicios y transferencias
2) Cuenta Capital: Muestra el cambio en los activos del país en el exterior y de los
activos extranjeros en el país
3) Cuenta de Reservas Internacionales: Mide el cambio en los activos oficiales de un
país y el de los activos oficiales extranjeros en el país
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Artículos en publicaciones científicas y técnicas: Los artículos en publicaciones
científicas y técnicas se refieren a la serie de artículos científicos y de ingeniería
publicados en los siguientes campos: física, biología, química, matemática, medicina
clínica, investigación biomédica, ingeniería y tecnología, y ciencias de la tierra y el
espacio. (Banco Mundial, 2015)
Técnicos de investigación y desarrollo (por cada millón de personas): Los
técnicos de investigación y desarrollo y el personal equivalente son personas cuyas
tareas principales exigen conocimiento técnico y experiencia en ingeniería, ciencias
naturales (técnicos), o ciencias sociales y humanidades (personal equivalente).
Participan en investigación y desarrollo realizando tareas científicas y técnicas que
abarcan la aplicación de conceptos y métodos operativos, por lo general
supervisados por investigadores. (Banco Mundial, 2015)
Esperanza de vida al nacer, varones (años): La esperanza de vida al nacer indica
la cantidad de años que viviría un recién nacido si los patrones de mortalidad
vigentes al momento de su nacimiento no cambian a lo largo de la vida del infante.
(Banco Mundial, 2015)
Tasa de mortalidad, bebés (por cada 1.000 nacidos vivos): La tasa de mortalidad
infantil es la cantidad de infantes que mueren antes de llegar al año de vida, por cada
1000 nacidos vivos, en un año determinado. (Banco Mundial, 2015)
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Análisis FODA
El análisis FODA7 es una manera de analizar el entorno interno y externo de la Empresa.
Es posible afirmar que “las oportunidades son aquellos factores externos (es decir no
controlables) que favorecen el cumplimiento de las metas y objetivos de la organización y,
por contraposición, las amenazas son los factores externos (no controlables) que perjudican
el cumplimiento de objetivos y metas de la empresa. Por otra parte, las debilidades o puntos
débiles son los factores internos que perjudican el cumplimiento de aquellos” (Sainz de
Vicuña Ancín, 2011)
Kotler describe en forma precisa los pasos a seguir para realizarlo en correctamente:
(KOTLER & KELLER, 2012)
ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)
Una unidad de negocios debe analizar las fuerzas del macroentorno que sean clave, y
los factores del microentorno que afecten de manera significativa su capacidad de generar
ganancias. Además, tendrá que establecer un sistema de inteligencia de marketing que siga
las tendencias y desarrollos importantes, así como cualquier amenaza u oportunidad
relacionadas con ellos.
7 ―FODA‖ por sus siglas ―Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas‖. En inglés, se lo
conoce como ―SWOT‖.
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El buen marketing es el arte de encontrar, desarrollar y obtener ganancias de estas
oportunidades. Una oportunidad de marketing es un área de necesidad e interés del
comprador, que una empresa tiene alta probabilidad de satisfacer de manera rentable.
Existen tres fuentes principales de oportunidades de marketing. La primera es ofrecer
algo que sea escaso. Esto requiere poco talento de marketing, ya que la necesidad es bastante
obvia. La segunda es proveer un producto o servicio existente de una manera nueva o
superior. ¿Cómo? El método de detección de problemas pide a los consumidores sus
sugerencias, el método ideal hace que imaginen una versión ideal del producto o servicio, y el
método de la cadena de consumo les pide describir los pasos que siguen al adquirir, utilizar y
deshacerse de un producto. Este último método suele llevar a la creación de un producto o
servicio completamente nuevo.
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) Una
cosa es encontrar oportunidades atractivas, y otra tener la capacidad de sacar provecho de
ellas. Cada negocio debe evaluar sus fortalezas y debilidades internas. Está claro que la
empresa no tiene que corregir todas sus debilidades, y tampoco debería regodearse en todas
sus fortalezas. La gran incógnita es si debe limitarse a cultivar aquellas oportunidades
respecto de las que posee las fortalezas requeridas, o si debe considerar también las que le
exigen encontrar o desarrollar nuevas fortalezas.
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Figura 3 – Checklist de Fortalezas y Debilidades (KOTLER & KELLER, 2012)
El blog Emprendeviz8 nos brinda un listado detallado de las variables a analizar en
cada caso:
Gente: Aquí estamos hablando de "cantidad" de gente asignada en cada rol funcional
requerido (dada la estrategia y comparada con el competidor). No estamos
refiriéndonos a la "calidad", que será evaluada en otras variables. Así, en este punto,
8 http://emprendeviz.blogspot.com.ar/
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debemos preguntarnos: ¿Tenemos la gente requerida? ¿Nos falta o nos sobra gente?
¿Es preferible asignar a nuestra gente en otro rol funcional? ¿Es mejor asignarla en
este negocio o en otro?
Productivos: Planta, procesos, equipos. Incluye recursos de fabricación y de logística
de input, desde los proveedores, y logística de output, hacia los distribuidores y hasta
llegar al cliente final.
Financieros: Esto es el capital de trabajo disponible y la estructura de ese capital.
¿Estamos pagando un costo financiero mayor o menor que nuestros competidores?
Infraestructura: Depósitos, soporte informático y administrativo, flota de transporte
y edificios.
Marca: Esto es la fuerza de nuestro posicionamiento de marca de producto y de
nuestra imagen institucional. ¿Cómo es nuestra diferenciación contra las marcas
enemigas?
Mística: Esto incluye el sentido de pertenencia de nuestra gente y su voluntad de
vencer competitivamente en este negocio contra el enemigo. Es la cultura
organizacional entendida como una matriz relacional-emocional "empujando" el éxito
de este producto contra la competencia para maximizar la creación de valor
económico. Debemos realizar esta evaluación sin distinción de roles, de áreas
funcionales o de niveles decisorios.
Crédito: Esto es credibilidad. Con los bancos, con los proveedores, con los
sindicatos, con los distribuidores y con los distintos stakeholders.
Tiempo: Aquí debemos evaluar el impacto temporal de nuestras decisiones, tanto por
adelantarnos a la competencia, como por quedar rezagados. ¿Podemos anticiparnos a
nuestra competencia introduciendo una innovación? ¿Podemos seguir siendo
competitivos sin introducir cambios? Por ejemplo, ¿podemos no cambiar una parte de
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la línea de la producción y amortizarla contablemente un año más sin perder
competitividad?
Información: Esta es la información de la que disponemos con respecto a los
mercados, a los desarrollos tecnológicos internacionales, a lo que hacen otras
empresas en el mundo, a las mejores prácticas, etc. ¿Disponemos de mejor o peor
información que nuestros competidores?
Tecnología: Esto es know-how. No son "los fierros de hardware ni de fábrica". Es lo
que sabemos hacer: competencias y conductas observables, habilidades de fábrica, de
recursos humanos, de finanzas, de marketing, de IT, de comunicación, de I+D, de
gestión de proyectos, etc.
Estabilidad: Es la fluctuación de nuestros resultados. A mayor variación y dispersión,
mayor riesgo. Dada nuestra propensión o aversión al riesgo (esta es una pauta de
nuestra cultura), la dinámica de los indicadores de desempeño puede ser una fortaleza
o una debilidad.
Organicidad: Esto es la capacidad de lograr una visión comprendida, compartida y
comprometida. Si bien no podemos ni debemos evitarla, la "organización" es la
"separación", cada cosa en su lugar, con el peligro de generar compartimentos
estancos. La "organicidad", por el contrario, es el sentido del todo, de totalidad, de
"somos uno". En una empresa son necesarios momentos de ruptura (organicidad) pero
también momentos de rutina (organización).
Maniobra: Esto es la capacidad de innovación, de cambio, de proactividad cultural,
administrativa, productiva y financiera. En el óptimo, esto es "libertad de acción".
Plasticidad, más que flexibilidad.
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Ahora bien, hasta este punto tenemos un diagnóstico de Fortalezas y Debilidades, y
un listado de iniciativas de innovación para consolidar nuestras Fortalezas y superar nuestras
Debilidades.‖ (Treviño Rodríguez)
El mismo blog nos indica las 13 variables a analizar para las Oportunidades y
Amenazas:
“Impacto externo: Estas son las variables económicas, demográficas, tecnológicas,
políticas, legales, sociales, culturales, ambientales y comunicacionales que generan un
impacto que será considerado, para la estrategia competitiva formulada, como
Oportunidades o como Amenazas.
Envergadura y tasa de crecimiento:Esto es el tamaño actual del negocio y su
dinámica esperable en el transcurso del tiempo.
Nivel de rivalidad: Es la fricción competitiva entre los competidores. ¿Cómo
compiten? ¿Cómo innovan? ¿Con qué modelos estratégicos? ¿Podemos competir en
este segmento o será mejor abstenernos? ¿Podemos competir diferente, formulando
otro modelo de negocio?
Presión de sustitutos: Son los competidores "indirectos". Los que compiten con otra
fórmula de producto o de servicio. En el ejemplo de la notebook para nuestro viajero
frecuente, una computadora de escritorio no es competencia. Sin embargo, un buen
libro, una película o dormir pueden ser competidores sanguinarios.
Barreras de entrada: Si ya estamos en el negocio de las notebooks para viajeros
frecuentes, el hecho de que puedan ingresar fácilmente otros fabricantes es una
amenaza. Queremos que las barreras sean altas. Si no estamos en el negocio, es una
oportunidad que sean bajas (¡pero después de que ingresemos, que suban los antes
posible!).
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Barreras de salida: Si nos va mal con nuestra marca de notebooks, ¿podremos
abandonar el mercado sin graves consecuencias? ¿La salida dañaría severamente
nuestra imagen? ¿Podremos dejar de producir o tendremos compromisos fiscales,
gremiales o cualquier otro impedimento? Esto se relaciona con la variable Maniobra
del cuadro del cuadro de Fortalezas y Debilidades. Sin embargo, aquí el análisis se
vincula más con el entorno que con la empresa.
Poder de negociación del proveedor: ¿Quién manda? ¿Nuestros proveedores o
nosotros? ¿Ellos manejan indiscriminadamente los precios o la accesibilidad de los
insumos que les compramos? ¿Podemos negociar "de igual a igual"? ¿Hay tantos
proveedores compitiendo entre sí que podemos elegir a quién y cómo le compramos?
Poder de negociación del canal: Aquí nos referimos a los intermediarios entre
nosotros y el cliente final. Son los eslabones de cada canal de distribución que
elegimos para llegar a ese cliente. ¿Quién tiene mayor poder? ¿Ellos o nosotros? Si el
cliente final demanda nuestra marca y sólo nuestra marca, mandamos nosotros. En ese
caso, los canales de distribución nos tendrán que comprar. Idealmente, con el cliente
(distribuidores) y con los proveedores (variable anterior), lo mejor es tener
una alianza estratégica que optimice la cadena de valor de todos los eslabones.
Poder de negociación del cliente final: Si el cliente final nos percibe como mejores,
como diferentes, si traiciona por nuestra marca, tendremos un buen poder de
negociación frente a él. Si es indiferente ante cualquier marca, estamos en una
posición difícil, porque nos obliga a competir por precio. Pero si el cliente es
absolutamente fiel a otra marca, mejor levantar la bandera blanca y huir del mercado.
Compatibilidad cultural: Los valores, las ideas guía, la matriz relacional-emocional,
las creencias y los mapas mentales que tenemos ¿son compatibles con los requeridos
para ser rentable en este mercado?
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Compatibilidad tecnológica: La tecnología requerida para ser rentable en este
segmento de notebooks y la tecnología de la que disponemos para fabricarlas,
venderlas, distribuirlas, financiarlas y "todo lo demás", ¿son compatibles? Muy
compatibles es Oportunidad ("Muy Positivo"). Muy incompatibles es Amenaza ("Muy
negativo").
Tamaño de la apuesta: Es una Oportunidad si lo que ponemos en juego, lo que nos
arriesgamos, la cantidad y calidad de recursos que invertimos en la notebook no es
demasiado significativo en proporción a nuestros recursos totales. Si es grande, es una
Amenaza.
Sinergia: El resto de los productos de nuestro portafolio de negocios, ¿se beneficia
por nuestra participación en el mercado de las notebooks?‖ (Treviño Rodríguez)
Una vez realizado el análisis FODA, estaremos en condiciones de definir las
estrategias correspondientes para lograr el objetivo buscado.
Emprendeviz nos resume los cuatro tipos de estrategia más utilizados: ―Estrategias de
fuerzas y debilidades, estrategias de debilidades y oportunidades, estrategias de fuerzas y
amenazas, y estrategias de debilidades y amenazas.
a) Las estrategias FO (Fortalezas con Oportunidades): Usan las fuerzas internas de la
empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas. Todos los gerentes
querrían que sus organizaciones estuvieran en una posición donde pudieran usar las fuerzas
internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos. Por regla general, las
organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en una situación
donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades importantes,
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luchará por superarlas y convertirlas en fuerzas. Cuando una organización enfrenta amenazas
importantes, tratará de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.
b) Las estrategias DO (Debilidades ante Oportunidades): Pretenden superar las
debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En ocasiones existen
oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que le impiden
explotar dichos oportunidades. Por ejemplo, podría haber una gran demanda de aparatos
electrónicos para controlar la cantidad y los tiempos de la inyección de combustible los
motores de automóviles (oportunidad), pero un fabricante de partes para autos quizás carezca
de la tecnología requerida para producir estos aparatos (debilidad). Una estrategia DO posible
consistiría en adquirir dicha tecnología constituyendo una empresa de riesgo compartido con
una empresa competente en este campo. Otra estrategia DO sería contratar personal y
enseñarle las capacidades técnicas requeridas.
c) Las estrategias FA (Fortalezas para enfrentar las Amenazas): Aprovechan las fuerzas
de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas. Esto no
quiere decir que una organización fuerte siempre deba enfrentar las amenazas del entorno
externo. Un ejemplo reciente de estrategia FA se presentó cuando Texas Instruments usó un
magnífico departamento jurídico (fuerza) para cobrar a nueve empresas japonesas y coreanas
casi 700 millones de dólares por concepto de daños y regalías, pues habían infringido las
patentes de semiconductores de memoria. Las empresas rivales que imitan ideas,
innovaciones y productos patentados son una amenaza grave en muchas industrias.
d) Las estrategias DA (Debilidades para resistir a las Amenazas): Son tácticas defensivas
que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. Una
organización que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas de hecho podría
estar en una situación muy precaria. En realidad, esta empresa quizá tendría que luchar por
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supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la liquidación.‖
(Treviño Rodríguez)
La tabla siguiente sintetiza estas alternativas:
En blanco
FUERZAS-F
Anotar las fuerzas
DEBILIDADES-D
Anotar las debilidades
OPORTUNIDADES-O
Anotar las oportunidades
ESTRATEGIAS-FO
Anotar las fuerzas para
aprovechar las
oportunidades
ESTRATEGIAS-DO
Superar las debilidades
aprovechando las
oportunidades
AMENAZAS-A
Anotar las amenazas
ESTRATEGIAS-FA
Usar las fuerzas para evitar
las amenazas
ESTRATEGIAS-DA
Reducir las debilidades
y evitar las amenazas.
Tabla 2 – Matriz FODA para formulación de estrategias (Treviño Rodríguez)
Continuando con Treviño Rodríguez, ―Nótese a que la matriz FODA cuenta con
nueve celdas. Como se indica, hay cuatro celdas para factores clave, cuatro celdas para
estrategias y una celda que siempre se deja en blanco (las celda superior de la izquierda).
Las cuatro celdas de la estrategia llamadas FO, DO, FA, DA se ocupan después de llenar las
cuatro celdas de los factores claves, llamados F, D, O, A.
La matriz FODA se lleva a cabo en los ocho pasos siguientes:
1. Hacer una lista de las oportunidades externas clave de la empresa.
2. Hacer una lista de las amenazas externas clave de la empresa.
3. Hacer una lista de las fuerzas internas clave de la empresa.
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4. Hacer una lista de las debilidades internas clave de la empresa.
5. Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias
FO resultantes en la celda adecuada.
6 Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las
estrategias DO resultantes en la celda adecuada.
7. Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias FA
resultantes en la celda adecuada.
8. Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las estrategias
DA resultantes en la celda adecuada.
El propósito de cada instrumento de la etapa 2 de la adecuación consiste en generar
estrategias alternativas viables y no en seleccionar ni determinar qué estrategias son mejores.
No todas las estrategias desarrolladas en una matriz FODA, por consiguiente, serán
seleccionadas para su aplicación. La ilustración siguiente contiene un ejemplo de una matriz
FODA para una compañía del ramo de los alimentos.‖ (Treviño Rodríguez)
Por último, el mismo autor nos deja una síntesis del análisis FODA: Una síntesis del
análisis FODA:
―1) Debe estar relacionado con la estrategia competitiva de la empresa en cada
mercado
2) La estrategia competitiva es impactada por la estrategia de portafolio. Ésta, a su
vez, es impactada por la estrategia competitiva.
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3) Ambas decisiones estratégicas son los únicos instrumentos de Creación de Valor
Económico en el marco de un nivel asumible y aceptable de exposición al riesgo.
4) No alcanza con la fase de diagnóstico (típica de los FODA) sino que se debe
instalar un Sistema Integral de Innovación.
5) El proceso debe ser grupal e interfuncional.
6) El Sistema Integral de Innovación debe alimentar al Sistema de Gestión de
Proyectos administrado por una PMO (Project Management Office) que asegure su
implementación. Es imprescindible incorporar la metodología del Project Management
Institute.
7) Las innovaciones surgidas pueden requerir revisar las competencias y conductas
observables de los distintos roles funcionales. Es muy probable que se necesiten cambios
importantes.
8) En muchos casos, será necesario trabajar las resistencias al cambio de la gente. El
FODA es un proceso anticipatorio y sistémico de Change Management y no un proceso de
reacción lineal y parcial.
9) Al realizar el análisis, descubriremos que hay mucha información que no
conocemos (principalmente, sobre la competencia). Así, el FODA nos servirá para saber qué
no sabemos y para decidir si queremos saberlo o no nos importa o es muy caro (y asumimos
el riesgo).
10) El FODA no es algo que se realice de una vez y para siempre. En realidad, es un
procedimiento que no termina nunca, que debe ser parte de la Cultura y que debe ser liderado
desde el CEO (o mejor, desde el CELL, Chief Executive Learning Leader) como un proceso
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de aprendizaje en el que él mismo se convierte en un modelo a imitar por su curiosidad y por
su humildad de reconocer lo que no sabe.‖ (Treviño Rodríguez)
Diagnóstico de Exportación
Fernández se refiere al objetivo del diagnóstico de exportación aseverando que “se
realiza para definir el potencial estratégico de la empresa. Posee una doble finalidad. Por un
lado, sin hacer referencia a ningún mercado en especial, consiste en determinar la
capacidad de la empresa para exportar y afrontar los riesgos inherentes a la exportación.
Asimismo evalúa sus recursos y competencias. Para un país en particular, permite evaluar
las chances de éxito y pone en evidencia las fuerzas, y debilidades, oportunidades y
amenazas (FODA).” (Fernández, 2011). El análisis se realizará sobre:
Aspectos cuantitativos (cuota de mercado, capacidad de producción, etc.)
Aspectos cualitativos (formación del personal, motivación, etc.)
Performance (rentabilidad, ventas, etc.)
Causas de Performance (política de producto, innovación, etc.)
La Figura 4 describe algunos de estos conceptos:
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Figura 4 – Diagnóstico de Exportación, variables (Fernández, 2011)
Christian Valcheff afirma que “si del diagnóstico realizado sobre estos aspectos,
surge un potencial exportador favorable, y que efectivamente se está en condiciones de
asumir riesgos y realizar el aprendizaje requerido, se puede concluir que la empresa está
preparada para comenzar a exportar, ya que el proceso de internacionalización del negocio
es una resultante continua de una serie de acciones que encaradas seriamente pueden
permitir el acceso al mercado externo y a sus beneficios”. (Valcheff)
Posición del producto en el mercado interno
Ventajas comparativas con relación a otros productos
Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo
Situación de las patentes (protección legal)
Capacidad de servicio posventa
Niveles de aceptación por el consumidor
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El sitio web de Extenda9 propone un sencillo cuestionario mediante el cual se asocia
el estado actual de la empresa a una de cuatro fases en las que divide el proceso de
internacionalización. Estas fases son:
Evaluación: Empresas que están pensando en exportar por primera vez. Conocer
las posibilidades y oportunidades en el proceso de internacionalización, puntos
fuertes y débiles, mercados más propicios y por dónde iniciar el proceso de
internacionalización
Activación: Empresas que se encuentran en etapas iniciales de
internacionalización. Se debe apoyar eficazmente la intención de
internacionalizar.
Crecimiento: Empresas que cuentan con alguna experiencia de
internacionalización y que buscan aumentar sus oportunidades en mercados
internacionales. Se hace hincapié en el fomento del éxito internacional
conseguido.
Consolidación: Empresas que disponen de una sólida experiencia internacional.
Se apunta a afianzar ó incrementar la presencia internacional, mejorando,
corrigiendo y potenciando el plan estratégico internacional.
9 http://www.extenda.es/web/opencms/fases/cuestionario/index.html
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A su vez, el sitio web de la Cámara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y
Navegación de Gran Canaria10
brinda un cuestionario11
que brinda un punto de referencia
para evaluar el potencial exportador. El mismo fin busca el cuestionario12
presentado por el
sitio web Toribio Echeverría.
Ambos están disponibles en el Anexo II del presente trabajo.
10http://www.camaragrancanaria.org
11http://www.camaragrancanaria.org/index.php/internacionalizar/doc_download/66-cuestionario-
internacionalizacion-2013
12 http://www.toribioechevarria.com/wp-content/uploads/cuestionario_internacionalizacion_2012.pdf
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DESARROLLO
EMPRESA
La Empresa objeto de estudio recibe el nombre de ―Sonido Argentino‖, siendo el Sr. José
A. su único integrante. José A. comenzó a estudiar Lutería en la Facultad de Artes y
Humanidades de la Universidad Nacional de Tucumán en el año 2010, y actualmente se
encuentra próximo a la obtención de su título universitario.
En el año 2012, José decidió incursionar en el mercado regional con la venta de
instrumentos que requerían poco tiempo de fabricación y cuyo proceso productivo era
comparativamente simple, como los cajones peruanos, con un muy buen resultado.
Actualmente tiene pedidos regulares de cajones peruanos, guitarras, y especialmente de
servicios de reparación de instrumentos.
José define a la Misión de su Empresa como ―Ser un referente en el mercado de
instrumentos musicales en la República Argentina‖, mientras que la Visión de su
Organización es ―Ser el fabricante de instrumentos musicales a pedido más reconocido de la
Argentina, tanto por la calidad de nuestros productos como por la calidez de nuestra
atención‖.
Como puede inferirse de la lectura de la Misión y la Visión empresariales, la Empresa
hasta el momento no ha incursionado en mercados internacionales, lo que representa un
desafío adicional a la hora de elaborar una propuesta de exportación.
La Empresa es una microempresa, pudiendo constituirse como ―unipersonal‖ de acuerdo
a las modificaciones introducidas a la Ley de Sociedades Comerciales por el nuevo Código
Civil y Comercial de la República Argentina vigente desde octubre del presente año:
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"Concepto. Habrá sociedad si una o más personas en forma organizada
conforme a uno de los tipos previstos en esta ley, se obligan a realizar aportes
para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios,
participando de los beneficios y soportando las pérdidas. La sociedad
unipersonal sólo se podrá constituir como sociedad anónima. La sociedad
unipersonal no puede constituirse por una sociedad unipersonal"
(BARBIERI)
Por ello, José es tanto el Gerente General como el encargado de la fabricación, el
encargado de compras y el vendedor de la empresa. Concentra en su persona la Operación
íntegra de la Organización.
A priori, en esta etapa no hace falta introducir modificaciones en el esquema de
organización empresarial, pero José está dispuesto a analizar la incorporación de empleados y
la ampliación de la estructura de staff si la experiencia de exportación es positiva.
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PRODUCTO
El Producto objeto de análisis será un charango fabricado artesanalmente. Según
Wikipedia, “El charango es un instrumento de cuerda usado principalmente en la región de
la Cordillera de los Andes, con origen en la región altiplánica peruano-chilena–boliviana.
Posee cinco cuerdas dobles, aunque hay variaciones con menos o más cuerdas, pero casi
siempre en cinco órdenes o juegos.” (Wikipedia, Charango, 2015)
El ―Portal Informativo de Salta‖ nos brinda una breve historia de este instrumento: “Si
bien el proceso de creación del charango debe haber ocurrido durante los siglos XVI - XVII,
correspondiente a la etapa tardía de la colonización española, es durante el siglo XIX
cuando se tiene registro de su uso.
Es así como en las portadas de varias iglesias del siglo XVIII del departamento de
Potosí (Bolivia), y otros lugares de lo que hasta 1825 era el Virreinato del Perú como los
departamentos de Cusco y Puno, aparecen figuras o imágenes del charango. En un
documento escrito en el año 1814 un clérigo de Tupiza (departamento de Potosí, Bolivia) al
referirse al charango menciona que son: «unos guitarrillos muy suyos, que por acá se llaman
charangos». Turino, por su parte, ha ubicado representaciones de sirenas tocando posibles
charangos en algunas iglesias coloniales de mediados del siglo XVIII en el altiplano peruano
y en Bolivia, lo cual dataría el instrumento algo más temprano.
Hasta los años cincuenta del siglo XX aparentemente el charango solamente se tocaba
en las regiones rurales, y era muchas veces despreciado por los citadinos, considerado un
«instrumento de indios». A partir del año 1944 el boliviano Mauro Núñez en Bolivia y
Argentina, empezó no solamente a divulgar la música folclórica con charango sino también a
renovar la música de charango, creando un estilo propio que ha dejado sus huellas
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profundas en la música andina hasta hoy en día. Era él quien por primera vez, y por siempre
ha llevado el charango a las salas de concierto. Mauro Núñez también se dedicó a la
construcción charangos, gracias a él se ha estandarizado el «charango citadino» como lo
conocemos hoy.
A partir del año 1950 Jaime Guardia empieza a difundir la música de charango de
Ayacucho en el Perú con mucho éxito. En los años cincuenta y sesenta se empieza a
popularizar el charango en Argentina, Chile y, por migrantes también en Francia y otros
países europeos.
A partir de los años sesenta, músicos y grupos como por ejemplo de Argentina y el Perú
Jorge Milchberg y los hermanos Arguedas, y de Bolivia Ernesto Cavour[1] con Los Jairas,
William Ernesto Centellas,6 Eddy Navía y muchos otros, con sus giras llevan la música del
charango a todo Europa, los Estados Unidos y Japón. En La Paz (Bolivia), el 6 de abril de
1973, bajo la iniciativa fundamental de William Ernesto Centellas7 contando con la
colaboración de Abdón Caméo y Ernesto Cavour Aramayo8 fue constituida la Sociedad
Boliviana del Charango que desde 1997, cada dos años organiza el Congreso Nacional del
Charango, junto al evento Encuentro Internacional de Charanguistas.
Popularmente se conoce como la cuna del charango al departamento de Potosí
(Bolivia), mientras que hoy en día la capital de este instrumento está en la población
boliviana de Aiquile, ubicada en el departamento de Cochabamba, debido a que en ese lugar
se realiza el festival de charango más importante del mundo. El charango esta elaborado de
madera y caparazón de armadillo,actualmente para no sacrificar estos animales es
elaborado de madera completamente o inclusive de papel, tomando encuenta la extinción de
estos armadilos y protegiendo su vida.
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Por lo general el charango tiene cinco órdenes dobles, es decir cinco pares de cuerdas,
aunque en Perú, en la zona de Ayacucho, se estila 4 órdenes simples: dos a cada extremo, y
uno doble, "octaveado", en medio. Los de caja cavada o "laukeado", son más comunes en la
zona de Bolivia, mientras que en Perú son laminados, comúnmente se dice que parece una
"pequeña guitarrilla"
Pero por la inmensa variedad de tipos de charango, no se puede generalizar las
características de construcción.
En Bolivia, desde los años sesenta del siglo XX, se han vuelto populares, sobre todo, tres
tamaños: el walaycho (50 cm), el charango (Quirquincho o citadino) (60 cm), y el ronroco
(75 cm). Otros tamaños se dan como variaciones regionales, o como resultado de
experimentos acústicos de ciertos intérpretes. Las variaciones en tamaño van desde la mitad
de un walaycho, hasta el de una guitarra española. En Bolivia, los artesanos del charango
han desarrollado un gran número de diseños, que varían de la esbelta forma en 8, hasta
modelos estilizados y angulares, incluso han desarrollado modelos similares a la guitarra
eléctrica.
En el Perú tanto como en Bolivia, existe una gran variedad de tipos de charango, y en
las áreas rurales se encuentran también charangos fabricados de calabazas, variados
números de cuerdas, diferentes tamaños y formas. En Lima, donde se dan también las
manifestaciones culturales de todo el país, este instrumento es muy utilizado tanto en el
folclore nacional, como en grupos y orquesta de música moderna” (Provincia de Salta)
Técnicamente, se lo clasifica como un instrumento cordófono compuesto, de cuerdas
pulsadas ó rasgadas. Está compuesto por un cuerpo que contiene al mango, y una tapa. El
modelo a analizar tiene 500 mm de largo, 200 mm de ancho y 100 mm de espesor.
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Podemos encontrar diferentes clases de charangos:
“Chango: Posee 20 cuerdas de nylon, que va en quintas paralelas; es decir, que dos
cuerdas tienen el mismo sonido y tiene solamente un traste; es decir solo hace 20
sonidos. Es hecho con madera de caoba. Dispone de dos afinaciones: Temple diablo y
temple natural, originario de Bolivia por los hermanos Shuarscovliente. Es más
grande que el charango típico, con un tamaño total de unos 104 a 108 cm, y sus
cuerdas miden entre 80 y 84 cm.
Walaycho: Denominación usada en Bolivia para un charango más pequeño que el
charango tipo, hecho de madera ahuecada o de armadillo. Cuerda vibrante de metal de
menos de 30 cm. Afinación: temple diablo.
Chillador: Chillador es el nombre usado en el sur del Perú para un charango más
pequeño que el charango común, hecho de madera laminada o de armadillo. Cuerda
vibrante de menos de 30 cm, cuerdas de metal. Afinación: temple diablo. El chillador
lleva 12 cuerdas de metal en cinco órdenes, con el segundo y cuarto orden con tres
cuerdas cada uno.
Ronroco: Desarrollo de los hermanos Hermosa de la agrupación Los Kjarkas de
Cochabamba, Bolivia. Charango grande de aproximadamente 80 cm de tamaño total y
de cuerda vibrante de hasta ca. 50 cm. Afinación temple natural pero una octava más
baja y con los órdenes cuatro y cinco octavados. También se le llama ronroco,
principalmente en Argentina y Chile, al charango afinado cinco semitonos más grave
que el charango estándar del temple natural si, mi, si, sol, re.
Sonko charango: Charango grande del tamaño de un ronroco, con forma de corazón
(sonko significa ‗corazón‘ en idioma quechua). Tiene trece o más cuerdas. Usa
diferentes afinaciones. Se trata de un desarrollo nuevo que empezó en los años
setenta, de Gerardo Yañez.
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Khonkhota: Se trata de un instrumento rústico de las regiones rurales de los
departamentos de Potosí (norte), Oruro y Cochabamba. Su caja de resonancia está
hecha en madera laminada. Tiene solamente cinco trastes. El tamaño total es 90 cm, la
cuerda vibrante mide 65 cm. Lleva 8 cuerdas en 5 órdenes de los cuales el segundo y
tercero consisten de una sola cuerda. De los órdenes de doble cuerda dos de los tres, o
ninguno, está octavado. Una de varias afinaciones es mi, la, re, si, do.
Charango mediano o «mediana»: La mediana es un charango chuquisaqueño de las
regiones rurales. Existe en varios tamaños entre 50 cm y 95 cm de tamaño total con la
cuerda vibrante entre 33 cm hasta 65 cm. La mediana normal (tamaño grande) está
afinada en temple natural pero una octava más baja que el charango común. Las dos
cuerdas del tercer orden están afinadas una octava más baja que el primer orden.
Charango vallegrandino: De Vallegrande, Bolivia. Cuerda vibrante ca. 33 cm,
tamaño total ca. 50 cm, 6 cuerdas. 4 órdenes. El primero y cuarto orden tienen cuerdas
simples. Afinación: la, mi, do, sol.
Charango ayacuchano: Charango con caja de resonancia en madera laminada, con 6
cuerdas en 5 órdenes. Por lo general es más pequeño que el charango común. El tercer
orden está octavado, los demás órdenes son de una sola cuerda. La afinación
corresponde al temple natural.
Charango pampeño: Charango con caja de resonancia en madera laminada, utilizado
en la región de Arequipa, Perú; con quince cuerdas en cinco órdenes. Las cuerdas son
metálicas, existiendo dos afinaciones; la primera es do♯, fa♯,do♯, la, mi,
octaveando la segunda cuerda del segundo orden; otra afinación es temple natural.
Charango de Moquegua: Tiene 20 cuerdas, cinco órdenes con cuatro cuerdas cada
uno; el tercer orden está octavado.
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Charango bajo: Su tamaño es de 155 cm. La cuerda vibrante es de 87 cm y la altura
es de 82 cm. Su gran caja de resonancia es de madera laminada y posee 6 cuerdas (1
primera, 1 segunda, 2 terceras, 1 cuarta y 1 quinta). Su afinación es si, mi, si, si, sol,
re (afinación en mi) escrita en clave de fa.
Hatun charango: El hatun charango peruano, de siete órdenes de cuerdas, fue
diseñado por Federico Tarazona y construido en Lima por el luthier Fernando Luna,
posee seis órdenes de cuerdas simples y un orden doble afinado a la octava como en el
charango tradicional.‖ (Wikipedia, Charango, 2015)
Nos enfocaremos en el Walaycho, porque José A. considera que es el más atractivo
teniendo en cuenta su calidad sonora y su estética. Además, el hecho de que sea uno de los de
menor tamaño favorece la percepción del producto como artesanía, como así también su
manipulación y transporte de cara a su exportación.
De todas formas, con la intención de cubrir una mayor parte de las necesidades de los
potenciales consumidores, también se analizará la producción y exportación del Ronroco.
De esta manera, se comercializará el modelo más pequeño y uno de los más grandes
de este instrumento, haciendo que la oferta cubra la casi totalidad de los posibles usos que los
potenciales consumidores le darán a nuestro producto.
El proceso productivo consiste en tomar un bloque de madera apropiadamente
estacionada13
y tallar el cuerpo y el mango. Luego se socava la caja y se la lija hasta definir la
forma externa del instrumento, denominada ―lomo‖. Luego se construye la tapa con madera
13 El estacionamiento consiste en “el proceso de eliminar el exceso de agua de la madera para facilitar su
posterior procesamiento y regularidad.” (Por un trabajo mejor)
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de abeto, se le adosa una estructura interna para reforzar el instrumento, y se la pega al
cuerpo. Se fabrica y coloca el puente, se pega el diapasón al mango y se lo entrasta. Por
último, se colocan las cuerdas y se ultiman detalles estéticos. El proceso completo
actualmente le insume a José unas 50 horas de trabajo, aunque luego tendremos que realizar
mediciones más precisas de cara a optimizar el proceso productivo.
En la siguiente ilustración podremos apreciar algunas características estéticas del
walaycho:
Ilustración 1 – Charango tipo Walaycho (Handicraft)
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En la Ilustración 2, se puede ver un Ronroco tradicional:
Ilustración 2 – Ronroco (CharangoMall, 2013)
Es importante destacar que la funda presenta también un gran atractivo para el potencial
cliente, por lo que será tomada como un producto complementario de alto valor agregado
para ser producido y comercializado en una segunda fase de exportación.
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El charango es un producto durable14
, y su vida útil asciende a 10 años en promedio. Se
trata de un bien de compra comparada, pues forma parte del grupo de bienes “en torno de
los cuales el consumidor suele hacer comparaciones con base en su idoneidad, calidad,
precio y estilo durante el proceso de selección y compra” (Kotler P. y., 2006). Dentro de esta
clasificación, agregaremos que es un bien de compra comparada heterogéneo, porque difiere
de bienes similares en características y servicios que suelen ser más importantes que el
precio.
En relación al Ciclo de Vida podemos afirmar que en Latinoamérica el charango se
encuentra en un estado de madurez: ha alcanzado la aceptación de casi todos sus compradores
potenciales, y las ventas se han estacionado en comparación a períodos anteriores. De todas
formas, y este es un punto clave por el que se ha optado por considerar este producto de entre
la gama de instrumentos musicales que la Empresa es capaz de fabricar, podemos afirmar que
en Europa y en los EEUU se encuentra en fase de Desarrollo.
Efectivamente, tanto la globalización de la información y la cultura como el alza del
turismo receptivo latinoamericano han provocado que el charango esté siendo
incrementalmente aceptado en EEUU y Europa, tanto por sus cualidades sonoras como por su
estética y su valor de representación de la cultura del altiplano.
Como productos sustitutos, podemos mencionar otros instrumentos típicos de la región
andina, y como productos complementarios podemos mencionar el estuche ó funda del
instrumento y su correa.
14 ―Los bienes duraderos son bienes tangibles que casi siempre se ven sometidos a prolongados periodos de uso.
En general, los bienes duraderos requieren una labor de venta y servicio más personales, conllevan un mayor margen de
ganancia y requieren más garantías por parte del vendedor.‖ (Kotler P. y., 2006)
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Teniendo en cuenta los seis niveles de jerarquía de producto, los podemos asociar de la
siguiente manera:
1) Familia de Necesidades: La recreación
2) Familia de Productos: Artesanías andinas e instrumentos musicales típicos
3) Clase de Productos: Todos los productos cordófonos que puedan ser a su vez
considerados como típicos de una cultura determinada
4) Línea de Producto: Las distintas variedades de charango
5) Tipo de Producto: Charango andino
6) Artículos: Walaycho, Ronroco
El charango, considerado como artesanía, posee un potencial de diferenciación
medio. Dado su doble carácter de instrumento musical y de artesanía, haremos foco en los
siguientes puntos de diferenciación en base a lo especificado en el Marco Teórico:
Estilo: El estilo de nuestros charangos será fundamental a la hora de captar el interés
de los potenciales compradores. Debe remitir inmediatamente a la cultura andina, dar
una imagen de producto típico, debe ser atractivo a la vista. Su terminación debe ser
fina, artesanal, y su aspecto impecable.
Calidad de Resultados: Si a lo anteriormente expresado sumamos una calidad sonora
adecuada teniendo en cuenta los parámetros sonoros de este instrumento, obtendremos
una combinación muy atractiva. Apuntaremos a un nivel de resultado alto,
aprovechando una de nuestras ventajas comparativas: el hecho de que José A. sea
lutier, y pueda asegurar la calidad del resultado.
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Personalización: Podremos ofertar una línea especial de charangos personalizados,
con inscripciones a elección del comprador u orientadas a los diferentes mercados
meta.
Fiabilidad: En nuestro caso la fiabilidad vendrá dada por la construcción de marca,
haciendo hincapié en los conocimientos técnicos musicales del lutier, la fabricación
artesanal del producto, y la alta calidad de los materiales elegidos.
Considerando los diferentes niveles de producto, tendremos:
Beneficio Básico: Recreación
Producto Básico: El charango
Producto Esperado: Un charango de cuidada estética, atractivo tanto visual como
sonoramente, que remita a la cultura andina
Producto Aumentado: Forma de entrega a nuestros clientes, packaging, y servicio
posventa
En relación a su posición arancelaria, podemos afirmar que se encuadra en
9202.90.00.900E
1) Según el Nomenclador Común del Mercosur: 920290.00 (ADUANA ARGENTINA)
a. Capítulo 92: Instrumentos musicales sus partes y accesorios.
b. Partida 02: Los demás instrumentos musicales de cuerda
c. Subpartida 90: Los demás
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2) Según AFIP: 9202.90.00 (Consulta Arancel Integrado)
a. Capítulo 92: Instrumentos musicales; sus partes y accesorios
b. Partida 02: Los demás instrumentos musicales de cuerda
c. Subpartida 90.00: Los demás
3) Sistema María: 9202.90.00.900E
Ahora bien, hay que notar que el charango puede ser tratado tanto como instrumento
musical cuanto como artesanía. Ante esta dualidad, optaremos el tratamiento como artesanía,
bajo la misma partida arancelaria. Esta decisión se fundamenta en que, como artesanía…
Accederemos al Sistema General de Preferencias
Contaremos con el apoyo de los programas del Ministerio de Turismo y
Cultura
Nos encuadraremos en la propuesta del ―Comercio Justo‖15
(ver desarrollo
del concepto de ―Comercio Justo‖ en el Anexo 5)
Bajo esta partida, nuestro producto tendrá el siguiente esquema arancelario:
Arancel Externo Común
Derecho de Importación
Extrazona
Derecho de Importación
Específico Mínimo
Tasa de Estadística
Derecho de Importación
Intrazona
Derecho de Exportación Extrazona
Reintegro Extrazona
Derecho de Exportación
Intrazona
Reintegro Intrazona
18.00 18.00 - 0.50 0.00 5.00 4.95 5.00 4.95
Tabla 3 – Esquema Arancelario del Charango (TARIFAR, 2015)
15 El Comercio Justo, conocido mundialmente como Fair Trade (FT), es una propuesta alternativa al
comercio internacional convencional basada en garantizar a los productores una compensación justa por su
trabajo, asegurándoles un medio de vida digno y sostenible y el disfrute de sus derechos laborales. (FLACSO,
2005)
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ANÁLISIS DEL ENTORNO
Realizaremos un somero análisis del entorno relevante a los fines de la
internacionalización de la Empresa, brindando un panorama global de algunos indicadores
macroeconómicos y de la evolución de las exportaciones e importaciones de instrumentos
musicales en los últimos años, para luego describir el comportamiento de los indicadores más
relevantes de la actividad económica de Argentina y en particular la evolución del comercio
de los instrumentos de cuerda y el comportamiento de Argentina en función de la importación
y exportación de éstos.
Como a priori nuestros destinos de exportación serán EEUU y algunos países de la
Eurozona, se hace imperativo comparar la evolución de la economía de estos países. Como
puede observarse en el gráfico, tanto el PBI de EEUU como el de la Zona Euro muestran una
tendencia al alza en este último semestre, recomponiéndose de una caída en el último
trimestre del 2014.
Gráfico 1 – PIB, Variación Porcentual (MECON, 2015)
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El dólar estadounidense se apreció notablemente en relación con otras monedas. El
yuan fue la moneda que menos se depreció en relación al USD16
, mientras que el euro
sostuvo un comportamiento similar al real brasilero.
Gráfico 2 – Tipo de Cambio Nominal (MECON, 2015)
En cuanto a las importaciones, éstas decayeron abruptamente durante el año 2008, en
gran parte debido a la crisis financiera originada por las hipotecas subprime17
. En el período
2009-2011 hubo una recuperación hasta llegar a valores algo superiores a los del año 2006.
16 USD: ―United States Dollar‖, acrónimo de ―Dólar Estadounidense‖
17 ―La crisis de las hipotecas subprime es una crisis financiera, por desconfianza crediticia, que como
un rumor creciente, se extiende inicialmente por los mercados financieros americanos y es la alarma que pone el
punto de mira en las hipotecas basura europeas desde el verano del 2006 y se evidencia al verano siguiente con
la crisis financiera de 2008‖ (Wikipedia, Crisis de las hipotecas subprime, 2015)
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Gráfico 3 - Importaciones de bienes y servicios, en % del PIB (Banco Mundial, 2015)
Ambiente demográfico
La población de Argentina ha venido creciendo en forma sostenida en los últimos
años, pasando del poco menos de 39 millones en el año 2006 a aproximadamente 43 millones
en el año 2014.
Gráfico 4 – Población total (Banco Mundial, 2015)
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La densidad poblacional ha seguido la misma tendencia que la tasa de crecimiento
poblacional, creciendo poco más de un 2% en los últimos 8 años.
Gráfico 5 - Densidad de población, personas por km cuadrado de superficie terrestre (Banco Mundial, 2015)
Se verifica que algunos de los indicadores demográficos de mayor peso han
evidenciado notables mejoras en los últimos años. Por ejemplo, la mortalidad infantil
descendió de 14,4 en el año 2006 al 11,5 en el 2015.
Gráfico 6 - Mortalidad infantil (Banco Mundial, 2015)
A su vez, la esperanza de vida al nacer presenta una tendencia ascendente, creciendo
aproximadamente un 5% durante los años 2006 a 2013.
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Gráfico 7 - Esperanza de vida al nacer (Banco Mundial, 2015)
Ambiente económico
El Producto Bruto Interno de la República Argentina experimentó un crecimiento
sostenido durante los años 2009 a 2012, desacelerándose en el año 2013 para terminar
cayendo en el año 2014 a valores cercanos a los 540.000 millones de dólares. El Ministerio
de Economía pronostica para el año 2015 un crecimiento del 1,5% en relación al año anterior.
Gráfico 8 - Evolución PBI Argentina (Banco Mundial, 2015)
En el cuadro 4 puede observarse la varación porcentual del PBI, actualizada hasta el
primer trimestre de 2015.
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Cuadro 1 – PBI, Variación Porcentual (MECON, 2015)
Con respecto al tipo de cambio, podemos observar que el tipo de cambio oficial se
mantuvo relativamente estable en torno a los 3 ARS por 1 USD desde la salida de la
convertibilidad hasta el año 2007, empezando a crecer a partir de la denominada ―Crisis del
Campo‖ del año 2008 hasta llegar a la devaluación del año 2013, situándose actualmente en
torno a los 9 ARS por 1 USD.
Gráfico 9 - Tipo de Cambio Oficial (Banco Mundial, 2015)
La política cambiaria actual tiende a favorecer las exportaciones, puesto que aumenta
la competitividad de los productores que afrontan costos en ARS con ganancias en USD. No
obstante, la inflación estructural que ha afectado siempre a nuestro país actúa en el sentido
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contrario, ya que incrementa los costos en ARS y licúa el efecto beneficioso de un tipo de
cambio relativamente alto.
Efectivamente, la inflación ha sido uno de los grandes desafíos que ha tenido que
afrontar nuestro país, sacudido casi constantemente por crisis cambiarias y financieras.
Como se observa en el siguiente gráfico, la Argentina ha tenido un serio problema
inflacionario a lo largo de toda su historia económica moderna. Los picos se observan en los
años 1959 (liberación del mercado cambiario, inflación del 113%), 1976 (dictadura militar,
modelo neoliberal, inflación del 440%), y la hiperinflación de 1989 (3000%).
Gráfico 10 – Evolución del IPC en Argentina (Nación, 2013)
Un problema para medir la inflación en nuestro país es que el INDEC publica índices
que no gozan de la confianza de la comunidad empresarial y de algunos sectores de la
sociedad. Por ello se lo suele contrastar con mediciones privadas. En el gráfico de abajo se
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observa la evolución de la inflación medida por el INDEC (serie azul) y por PriceStats18
(serie naranja).
Gráfico 11 - Inflación mensual
Basándonos sólo en la información provista por el INDEC, podemos observar la
evolución del IPCNu19
en el primer semestre del 2015. Esta serie muestra una clara tendencia
a la baja, tendencia también avalada por todas las mediciones privadas.
18 PriceStats es una empresa privada que calcula índices de inflación diaria en todo el mundo. Sitio
web: http://www.pricestats.com/
19 IPCNu: Índice de precios al consumidor nacional urbano. “Mide las variaciones de los precios de un
conjunto fijo de bienes y servicios representativos del gasto de consumo final de todos los hogares residentes en
viviendas particulares en las localidades de 5.000 y más habitantes en todo el territorio nacional.”(INDEC)
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Gráfico 12 – Inflación IPCNu, Variación anual porcentual
En marzo de este año hubo una leve alza, que se revirtió para estabilizarse en el 1%
mensual, lo que equivale a una proyección del 16% para el año 2015.
Gráfico 13 – Inflación IPCNu, Variación mensual porcentual
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Tanto la tasa de actividad como la de empleo y desocupación han evidenciado
mejoras en el segundo trimestre de este año, después del empeoramiento sufrido en el último
trimestre del año pasado.
Gráfico 14 – TA, TE, TD en porcentaje de PEA (MECON, 2015)
El índice de salarios también se ha recuperado, volviendo a valores de enero de 2014.
Gráfico 15 – Índice de salarios, Variación anual
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Las exportaciones han ido disminuyendo su participación en el PBI argentino desde la
crisis del año 2008. En dicho año explicaban un 20% del PBI, mientras que en el 2014
decayó hasta el 15%.
Gráfico 16 – Exportaciones, En porcentaje del PBI
El comercio de mercaderías como porcentaje del PBI siguió una tendencia muy
similar, llegando a un pico del 33% en el año 2008 para luego caer sostenidamente hasta
situarse en el 25% en el año 2014.
Gráfico 17 - Comercio de mercaderías (% del PIB)
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Esto impactó directamente en el saldo de la balanza comercial. Hasta el año 2008 fue
netamente superavitario, de la mano principalmente de la exportación de soja. Empezó a
neutralizarse a partir de dicho año, para situarse en el mes de junio de 2015 en USD 456
millones. Es importante destacar el comportamiento estacional de esta variable, dado que
históricamente siempre ha tenido sus picos entre los meses de abril y noviembre, presentado
caídas abruptas entre diciembre y marzo.
Gráfico 19 - Saldo Comercial, Exportaciones e Importaciones (MECON, 2015)
Los resultados del balance de pagos muestran que la cuenta corriente es netamente
deficitaria, mientras que la cuenta financiera es superavitaria.
Cuadro 2 – Principales resultados del balance de pagos (MECON, 2015)
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El monto de las reservas internacionales, variable clave en relación a la posibilidad de
manejar el tipo de cambio, se recuperó notablemente a partir del año 2015, creciendo en
5.000 millones de dólares en el período junio 2014 – junio 2015.
Gráfico 18 - Reservas Internacionales (MECON, 2015)
Por último, la recaudación tributaria nacional también muestra una recuperación en el
segundo trimestre del segundo año.
Gráfico 18 - Recaudación Tributaria Nacional (MECON, 2015)
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Ambiente tecnológico
El país ha avanzado positivamente en los últimos años en cuanto a la inversión en
ciencia y tecnología. La inversión en educación como porcentaje del PBI verifica una
tendencia firmemente ascendente desde mediados del año 2003. En junio del 2003 se situaba
en el 3,2% del PBI, mientras que a fines del 2011 se encontraba en los 5,2%.
Se calcula que a fines del 2015 la inversión en educación representará más del 6% del
PBI de la Argentina.
Gráfico 19 - Gasto público en educación, En porcentaje del PBI
El gasto en Investigación y Desarrollo creció del 0,46% del PBI al 0,65% del PBI en
el período 2006 – 2015.
Gráfico 20 - Gastos de investigación y desarrollo, En porcentaje del PIB
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Este crecimiento se verifica también en un indicador clave, el de técnicos de
investigación y desarrollo20
Gráfico 21 - Técnicos de investigación y desarrollo, Por cada millón de personas
A su vez, otro indicador importante es la cantidad de usuarios de Internet por cada
100 personas, que representa el acceso a la información por parte de la población. La
tendencia es fuertemente creciente: en el año 2006, 20 de cada 100 personas tenían acceso a
Internet, mientras que a fines del 2014 este valor se situó en 65. Esto nos muestra una fuerte
inclusión tecnológica de la población argentina, impulsada tanto por el incremento de la
oferta por parte de las Operadoras como por planes especiales del Gobierno, especialmente el
―Conectar Igualdad‖.
20 Los técnicos de investigación y desarrollo y el personal equivalente son personas cuyas tareas
principales exigen conocimiento técnico y experiencia en ingeniería, ciencias naturales (técnicos), o ciencias
sociales y humanidades (personal equivalente). Participan en investigación y desarrollo realizando tareas
científicas y técnicas que abarcan la aplicación de conceptos y métodos operativos, por lo general supervisados
por investigadores.
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Gráfico 22 - Usuarios de internet por cada 100 personas
Por último mencionaremos que ha crecido la cantidad de artículos en publicaciones
científicas y técnicas21
, pasando de 3.250 en el año 2006 a 3.850 en el año 2011.
Gráfico 23 - Artículos en publicaciones científicas y técnicas
21 Los artículos en publicaciones científicas y técnicas se refieren a la serie de artículos científicos y de
ingeniería publicados en los siguientes campos: física, biología, química, matemática, medicina clínica,
investigación biomédica, ingeniería y tecnología, y ciencias de la tierra y el espacio.
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Ambiente político-legal
Nuestro país no cuenta con una ley que rija el ordenamiento del sector de las
artesanías, sino que en algunos casos son las provincias las que se han dado legislación. La
únca normativa nacional es el ―Certificado Nacional de Artesanía‖, que tiene por objetivo
promover y difundir el desarrollo del sector. Los organismos responsables de expedir dicho
certificado serán, indistintamente, el MATRA, el Instituto Nacional de Antropología y
Pensamiento Latinoamericano (INAPL) y el Consejo Federal de Inversiones.
En la Provincia de Salta, el Programa de Desarrollo Artesanal es el eje de la política
provincial hacia el sector. Se rige por la ley N° 7.237 y crea un Fondo de Fomento Artesanal
que propicia el ―Sistema Provincial de Certificación de Origen de los Productos Salteños‖
(Ver Anexo)
Ambiente socio-cultural
Los artesanos salteños residen ó proceden de tres regiones de la Provincia:
1) Área Andina: Comprende las culturas Alto Andina o ―Puna‖, la cultura kolla de
la Pre-Puna y la cultura vallista calchaquí. La principal actividad artesanal son los
tejidos rústicos, y la cestería y trabajos en cuero.
2) Área del Chaco: Agrupa las culturas con mayor identidad étnica, integrada por
los grupos ―chaquenses‖ (wichi, chorote, toba y chulupi) y ―los de la selva‖
(guaraní y chané). Las mujeres trabajan la fibra del chaguar y los hombres
realizan tallas en madera con incrustaciones de asta y hueso.
3) Área Criolla: Su representante es el gaucho salteño, sea pequeño propietario,
peón ó puestero. Trabaja el cuero, asta, platería y textiles en lana de oveja.
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ANÁLISIS DEL SECTOR
Desarrollaremos las fuerzas cercanas a la empresa que pueden influir en su capacidad
de satisfacer a sus clientes, según el modelo de Porter.
Amenaza de entrada de nuevos Competidores: Es fundamental analizar las barreras de
entrada para determinar el atractivo de la actividad artesanal. En Argentina no hay un
estándar de producción definido, ni una organización adecuada de la cadena de
producción. Los productores suelen limitarse a comercializar sus productos en sus
economías regionales, por lo que la internacionalización no es para ellos una prioridad
dentro de sus objetivos. A su vez, la especialización es alta y el potencial de
diferenciación es medio, por lo que se espera poca competencia frente a nuestros
productos.
Rivalidad entre los Competidores: Prácticamente no existe, puesto que la inmensa
mayoría de la producción se comercializa dentro del país. Han existido algunas
experiencias de exportación de charangos, pero han sido casos aislados que no implican
una amenaza para la Empresa.
Poder de negociación de los Proveedores: Los proveedores a considerar son los de la
madera utilizada para la construcción y los de los accesorios necesarios (cuerdas,
clavijas, etc.). Los insumos son homogéneos y de fácil adquisición, por lo que el poder
de negociación de los Proveedores es prácticamente irrelevante. Desde el punto de vista
de la mano de obra también es irrelevante, puesto que en una primera fase de producción
no se necesitará mano de obra adicional y –cuando la empresa esté en condiciones de
incrementar su producción- el personal necesario no requiere mucha especialización.
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Poder de negociación de los Compradores: Al ser ésta no sólo la primera experiencia
de internacionalización sino también la primer experiencia de comercialización
profesionalizada, se deduce que el poder de negociación de los compradores será alto, ya
que éstos podrán satisfacer su demanda bien con productos sustitutos, bien con productos
de competidores que ya tengan una imagen de marca medianamente consolidada.
Amenaza de ingreso de Productos Sustitutos: La incidencia de esta fuerza será baja,
ya que nuestro producto no cuenta con sustitutos perfectos, y además los productores
locales se dedican casi en un 100% a satisfacer la demanda local.
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ANÁLISIS FODA
Comenzaremos con el Ambiente Interno, listando las Fortalezas y Debilidades,
asignándole un valor entre 0 y 100 (su peso relativo en el análisis) y un valor entero entre -2 y
2 que representará la importancia absoluta del factor interno en el ambiente interno.
Matriz del Factor Interno
Factor Interno Clave Ponderación Calificación Resultado Ponderado
Deseo de internacionalizar la Empresa 5 2 10
Recursos humanos capacitados 15 2 30
Alta Calidad del Producto 10 2 20
Potencial de diferenciación del producto 10 1 10
Ciclo de Vida del Producto en los mercados destino 10 2 20
Situación administrativa irregular ante el Fisco 10 -2 -20
Falta de experiencia en mercados internacionales 10 -2 -20
Falta de estructura organizacional 5 -1 -5
Ausencia de personal especializado en materia de comercio internacional 10 -1 -10
Falta de acceso a financiamiento externo 5 -1 -5
Falta de estandarización del proceso de producción 10 -2 -20
TOTAL 100 - 10
Tabla 4 - Matriz del Factor Interno (Elaboración Propia)
La misma metodología se aplica para el Ambiente Externo y sus factores:
Matriz del Factor Externo
Factor Externo Clave Ponderación Calificación Resultado Ponderado
Tipo de cambio favorable 20 2 40
Organismos de promoción a las exportaciones 10 1 10
Acceso al Sistema General de Preferencias 15 2 30
Tendencia al alza de la demanda de artesanías 10 1 10
Elevado índice de inflación 20 -2 -40
Falta de cultura asociativista 10 -1 -10
Incremento de los aranceles a los productos importados 10 -1 -10
Empresas que ya están exportando productos similares 5 -2 -10
TOTAL 100 - 20
Tabla 5 - Matriz del Factor Externo (Elaboración Propia)
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Observando ahora los totales ponderados, vemos que:
El Ambiente Interno toma un valor de 10
El Ambiente Externo se sitúa en 20
El cuadrante de escenarios posibles será entonces:
MEJOR POTENCIAL TRANQUILIDAD
INSOSTENIBLE RIESGO POTENCIAL
Ilustración 3 – Cuadrante de Escenarios Posibles (Elaboración Propia)
La Empresa se encuentra entonces en una situación de ―Tranquilidad‖, pero inestable.
Las Fortalezas más importantes son mayores que las Debilidades, y lo mismo ocurre con las
Oportunidades en relación a las Amenazas.
De todas formas, este margen es escaso, por lo que las estrategias se deberán
concentrar en cimentar la posición de la empresa, consolidarla para poder encarar el proyecto
de exportación.
Seleccionando las más representativas, construimos la matriz final que nos indicará el
resultado del análisis, y las variables que definirán el diagnóstico de exportación:
200
0
200 0
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MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Deseo de internacionalizar la Empresa Situación administrativa irregular ante el Fisco
Recursos humanos capacitados Falta de experiencia en mercados internacionales
Alta Calidad del Producto Falta de personal especializado en comercio internacional
Ciclo de Vida del Producto en los mercados destino Falta de estandarización del proceso de producción
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Tipo de cambio favorable Elevado índice de inflación
Organismos de promoción a las exportaciones Falta de cultura asociativista
Acceso al Sistema General de Preferencias Incremento de los aranceles a los productos importados
Tendencia al alza de la demanda de artesanías Empresas que ya están exportando productos similares
Tabla 6 - Matriz FODA (Elaboración propia)
La Empresa se encuentra en un posicionamiento medio e inestable. Si bien la calidad
del producto y los conocimientos de José A. más la consideración sobre el CVP en los
mercados de destino son los pilares del deseo de internacionalización, ésta no podrá ser
llevada a cabo mientras persista la situación administrativa irregular ante el Estado. Una vez
corregida esa distorsión, será necesario estandarizar el proceso productivo y establecer un
marco operativo en materia de comercio internacional.
A su vez, el tipo de cambio favorable, el comportamiento de la demanda mundial de
artesanías y el acceso al SGP apoyan la decisión de internacionalización. Deberemos tener en
cuenta el índice de inflación y el incremento de los aranceles a los productos importados, para
asegurarnos de que las Amenazas no impidan la ejecución de la internacionalización.
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DIAGNÓSTICO DE EXPORTACIÓN
1) Estrategias FO:
El momento para internacionalizar es oportuno, ya que la Empresa tiene el
deseo de hacerlo y el mercado de artesanías muestra una tendencia alcista en
su demanda, sumada al hecho de la recomposición de los indicadores
económicos de los EEUU y la Eurozona, potenciales compradores de nuestros
productos.
La calidad del producto es alta y el recurso humano está capacitado, por lo que
intentaremos acceder al SGP lo antes posible para asegurar rentabilidad,
entrevistándonos con los correspondientes organismos de promoción a las
exportaciones con el fin de lograr su apoyo.
El CVP está en la mejor etapa para atacar los mercados de destino, y el tipo de
cambio es actualmente favorable, por lo que nos enfocaremos en una rápida
introducción del charango en el mercado seleccionado.
2) Estrategias FA:
Haremos frente al elevado índice de inflación aprovechando el tipo de cambio
actualmente favorable. Para ello, evaluaremos introducirnos en el mercado
estadounidense, para beneficiarnos de la apreciación del USD en relación al
euro y a otras monedas.
La alta calidad de nuestros productos será utilizada como una ventaja
competitiva para afrontar la posible competencia por parte de otras empresas
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3) Estrategias DO:
Una de las primeras acciones será la regularización de la situación fiscal de la
Empresa, para aprovechar tanto el incentivo arancelario existente como el
SGP.
Una vez regularizada la situación, supliremos la falta de experiencia de la
Empresa con los aportes de los Organismos de Promoción a las Exportaciones,
recurriendo a ellos para que nos brinden asesoramiento sobre temas
específicos.
4) Estrategias DA:
La falta de estandarización del proceso de producción podrá ser
temporalmente morigerada mediante la adopción de buenas prácticas
productivas que actualmente estén utilizando nuestros potenciales
competidores.
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ANEXO I – LEY DE SOCIEDADES COMERCIALES, EXTRACTO
3.1 Tipos de Sociedades (Cantarero & Domínguez, 2011)
La Tipicidad se fundamenta en razones de seguridad jurídica otorgando mayor
transparencia a la organización societaria, posibilitando un mejor conocimiento a los terceros
que contratan con la sociedad y facilitando la actuación económica de la misma. Toda
sociedad para ser comercial debe ajustarse a alguno de los tipos previstos en la Ley de
Sociedades Comerciales LSC. La Tipicidad determina el carácter mercantil de la sociedad
independientemente del objeto de la misma y su ausencia decreta la nulidad absoluta y su
imposibilidad de regularización, excepto que se trate de sociedades constituidas en el
extranjero bajo un tipo desconocido por nuestra ley, en cuyo caso el juez establecerá las
formalidades a cumplir, siendo de aplicación el criterio de máximo rigor. Dentro de los tipos
previsto en nuestra Ley encontramos: Sociedad Colectiva, De Capital e Industria, En
Comandita Simple, De Responsabilidad Limitada, En Comandita por Acciones, Sociedades
Anónimas.
Las Sociedades Irregulares tienen personalidad jurídica, éstas son aquellas que
adoptan un tipo social pero que no se encuentran regularmente constituidas, dentro de éstas se
encuentra también las sociedades de hecho, que se diferencia de la anterior en cuanto que no
cuenta con un contrato constitutivo o documento escrito. La personalidad de estas sociedades
es precaria y limitada, precaria en razón de que cualquiera se los socios puede solicitar su
disolución y limitada por cuanto no pueden invocar los derechos nacidos del contrato social.
En nuestro caso Chacra Doña Elvira es una sociedad de hecho. 36 3.2. Inscripción al AFIP y al
Registro de Importadores y Exportadores de la República Argentina
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Es condición ineludible (excepto casos puntuales) para IMPORTAR o EXPORTAR
MERCADERIAS desde y hacia la República Argentina, ESTAR INSCRIPTO ANTE LA
DGA (Dirección General de Aduanas). A su vez, es requisito estar inscripto ante la Dirección
General Impositiva (AFIP-DGI) y poseer NUMERO DE CUIT (Clave Única de
Identificación Tributaria). Si bien bajo la condición de MONOTRIBUTISTA se está en
condiciones de solicitar el Registro de Importador y Exportador, por cuestiones de
operatividad y beneficios impositivos, se recomienda la figura de RESPONSABLE
INSCRIPTO.
Requisitos para solicitar ante la DGA su inscripción en el Registro de Importadores y
Exportadores:
CUIT
Encontrarse habilitado para ejercer el comercio al momento de solicitarla
Poseer Solvencia Económica de acuerdo a lo normado por Res. Gral AFIP nro.
2144/2006 que en resumen indica lo siguiente:
Los sujetos que soliciten la inscripción en el registro de importadores y exportadores
ACREDITARAN SOLVENCIA ECONOMICA si en el último año calendario demuestran
ventas superiores a los $ 300.000,00.- Debe tenerse en cuenta que se toman como válidas sólo
las presentaciones de IVA registradas en término y sus modificatorias.
Los sujetos que no encuadren en el marco referido deberán acreditar ante la AFIP
solvencia Económica mediante POLIZA DE CAUCION solicitada ante compañía de seguros,
CAUCION EN EFECTIVO otorgada ante la DGA o AVAL BANCARIO otorgado ante la
DGA. En todos los casos el monto a CAUCIONAR o AVALAR es de $ 30.000,00 y la AFIP
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se reserva el derecho de restituirlo cuando considere que el sujeto solicitante ha cumplido con
solvencia los requisitos de la norma. 37 1° paso - trámite presencial
Para la obtención de la C.U.I.T. -Clave Única de Identificación Tributaria- y de su
Clave Fiscal deberá dirigirse a la dependencia AFIP-DGI que le corresponde a su domicilio
fiscal (donde realiza su actividad económica), con los siguientes elementos:
Formulario N° 460/F por duplicado, debiendo completar la información de los
siguientes ítems:
Datos de identificación (Fecha de Nacimiento, Tipo y Nro. de documento)
Datos referenciales (Apellidos y Nombres)
Domicilio real (el que figura en su Documento de Identidad)
Domicilio fiscal (lugar donde desarrolla su actividad económica)
Otros datos (Teléfono, correo electrónico de contacto)
El titular, responsable o persona autorizada deberá firmar el reverso del formulario.
La firma deberá estar certificada por entidad bancaria, autoridad policial o escribano, excepto
cuando sean suscriptos ante algún funcionario de la dependencia de la AFIP en la que se
efectúa la presentación, en cuyo caso, éstos actuarán como autoridades certificantes.
Documentación respaldatoria requerida para cada caso:
Identidad:
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Argentinos nativos o naturalizados y extranjeros con DNI: original y fotocopia del
documento nacional de identidad, libreta cívica o libreta de enrolamiento.
Domicilio Fiscal - Deberá presentar dos de las siguientes constancias:
a) Certificado de domicilio expedido por autoridad policial,
b) Acta de constatación notarial, 38 c) Fotocopia de alguna factura de servicios
públicos a nombre del contribuyente o responsable,
d) Fotocopia del título de propiedad o contrato de alquiler o de "leasing", del
inmueble cuyo domicilio se denuncia,
e) Fotocopia del extracto de cuenta bancaria o del resumen de tarjeta de crédito,
cuando el solicitante sea el titular de tales servicios,
f) Fotocopia de la habilitación municipal o autoridad municipal equivalente, cuando la
actividad del solicitante se ejecute en inmuebles que requieran de la misma.
En casos especiales o cuando circunstancias particulares lo justifiquen, la dependencia
interviniente podrá requerir y/o aceptar otros documentos o comprobantes que, a su criterio,
acrediten fehacientemente el domicilio fiscal denunciado.
Asimismo, este organismo podrá disponer la verificación del domicilio fiscal,
mediante la concurrencia al mismo del personal de esta Administración Federal o a través del
permisionario postal, reemplazando la referida documentación respaldatoria.
Deberá registrar, ante personal de la dependencia, sus datos biométricos (firma, foto,
y eventualmente huella dactilar). Además se efectuará el escaneo de su documento de
identidad. Esta información quedará reflejada en el sistema, para una identificación más
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segura con el objeto de evitar la utilización de documentación apócrifa y preservar la
seguridad jurídica y patrimonial de las personas ajenas a la comisión de dichos fraudes.
De la dependencia obtendrá el duplicado del F.460/F con su número de CUIT y la
constancia de la tramitación de la "Clave Fiscal" (con Nivel de Seguridad 3).
2° paso - trámite por internet: Para terminar de efectuar la inscripción ante AFIP
deberá efectuar la confirmación de los datos de su inscripción y realizar el alta en impuestos o
regímenes o la adhesión al monotributo.
1) Deberá ingresar con su "Clave Fiscal" al servicio "Aceptación de datos
biométricos" para confirmar su firma, foto, y eventualmente su huella dactilar.
2) Luego deberá ingresar al servicio "Sistema Registral" para efectuar las siguientes
operaciones:
Informar la/s actividad/es desarrollada/s: opción "Registro Tributario" - "Actividades
Económicas―
Efectuar el alta de impuestos y/o regímenes: opción "Registro Tributario" - "420/T
Alta de Impuestos o Regímenes" -y de corresponder la categorización como autónomo:
opción "Registro Tributario" - "Empadronamiento/ Categorización de Autónomos".
De optar por el Régimen Simplificado - Monotributo en reemplazo del alta de
impuestos, deberá ingresar al servicio "Monotributo‖, seleccionar "adhesión", completar los
datos requeridos y confirmar el envío de los datos del Formulario N° 184.
Inscripción al Registro de Importadores y Exportadores de la República Argentina
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1. Se deberá ingresar al Servicio Web ―Sistema Registral‖. Al mismo se accederá a
través de la página Web de AFIP (www.afip.gob.ar) mediante la utilización de Clave Fiscal
con Nivel de Seguridad 3.
2. Ingresar al Servicio ―Sistema Registral‖ y dentro del Menú ―Registros Especiales‖
seleccionar la Opción ―F 420/D Declaración de Domicilios‖.
3. Seleccionar el vínculo ―Crear Nuevo Domicilio‖ y completar los datos del
domicilio a declarar requeridos
4. De no detectarse inconvenientes, el sistema emitirá como constancia de la
Registración del Domicilio, el Formulario F 420/D, registrando el domicilio con el estado
―Declarado por Internet‖. Caso contrario el sistema arrojará el mensaje de error
correspondiente.
5. Debe asociar el Domicilio Especial Aduanero a la Aduana o las Aduanas a través
de las cuales va a operar, ingresando al ―Sistema Registral‖ y dentro del Menú ―Registros
Especiales‖ seleccionar la Opción ―F 420/R Declaración de Aduanas‖.
6. Deberá seleccionar el tipo de Operador, la Aduana en la cual va a operar (de no
encontrar la Aduana dentro del recuadro ―Aduanas en la que opera‖ deberá previamente
presionar el Botón ―Asociar‖ para incluirla en el recuadro), cliquear en el botón ―Asociar‖ del
Recuadro ―Domicilios relacionados con la aduana seleccionada‖ en donde aparecerá el
domicilio declarado anteriormente. Deberá tildar el domicilio y presionar el botón ―Aceptar‖
que se encuentra en el margen inferior de la pantalla.
7. se deberá cumplir con los ―Requisitos Particulares‖
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8. Dentro de los 30 días, de presentado el formulario 420/R, aportar la documentación
complementaria, ante cualquier dependencia de la Aduana.
9. Seleccionar ―Registros Especiales, opción F.420/R Registro Operadores Comercio
Exterior y en Trámite a realizar‖ optar por ―alta‖ (dentro de los 30 días de iniciado el trámite)
10. El sistema emitirá el resultado correspondiente:
La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el ―Registro
Especial‖
Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trámite no ha sido
aceptado.
Los estados del resultado del trámite son los siguientes:
La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el ―Registro
Especial‖.
Trámite incompleto: se incumplió con la presentación de los requisitos
Trámite archivado: el solicitante no confirmó el alta dentro del plazo establecido
Trámite denegado: el interesado cumplió con todos los requisitos que dependen de él
pero se encuentra comprendido en una o más causales de inhabilidad.
Trámite en período de apelación: indica que se interpuso recurso contra la resolución
denegatoria.
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Alta efectuada
Elementos de identificación complementarios
Se requerirá el registro digital de la fotografía, firma y huella dactilar de las personas
físicas que actúen por sí o como apoderados o representantes legales. En ese momento, se
requerirá también la exhibición del documento de identidad el que será escaneado. La
registración se efectuará ante cualquier dependencia de la Aduana y no tendrá efectos hasta
que el responsable ratifique su foto y firma ingresando al servicio con clave fiscal
denominado ―Aceptación de datos biométricos‖.
Presentación de Documentación Respaldatoria
Las fotocopias de la documentación respaldatoria que corresponda adjuntar a las
presentaciones deberán encontrarse certificadas por escribano público y colegio respectivo.
La remisión se podrá realizar mediante la utilización de la firma digital, cuando el
procedimiento sea implementado y reglamentado, para los casos que así se disponga. La
presentación podrá ser realizada por terceras personas, debidamente autorizadas a través del
formulario 3283/A o el 3283.
De tratarse de documentos de identidad, los mismos serán
―Operadores del Comercio Exterior‖ deberán cumplir con los requisitos particulares
que seguidamente se detallan:
Acreditar solvencia económica o constituir garantía
Declaración jurada manifestando no estar comprendido en los supuestos del
Artículo 94, Apartado 1, inciso d) del Código Aduanero. Para las personas jurídicas el
requisito se extiende a sus directores, administradores o socios ilimitadamente responsables
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Estar inscripto en la Inspección General de Justicia o, en su caso, en el organismo
correspondiente. Obligatorioparalas personas jurídicas.
Certificados de antecedentes expedidos por autoridad policial. Para las personas
jurídicas el requisito se extiende a sus directores, administradores o socios ilimitadamente
responsables
Importadores-Exportadores No Habituales
Las personas de existencia visible o ideal que no fueren importadores-exportadores
inscriptos podrán solicitar autorización para efectuar una operación de importación o
exportación.
La inscripción como importador/exportador no habitual tendrá una validez,
improrrogable, de SESENTA (60) días corridos, al cabo de los cuales quedará sin efecto. La
destinación aduanera autorizada, de importación o de exportación, en los términos del
Artículo 92, Apartado 2 del Código Aduanero, será UNA (1) por año calendario, no
acumulable, en uno u otro carácter.35
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ANEXO II – CUESTIONARIOS DE INTERNACIONALIZACIÓN
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ANEXO III – COMERCIO JUSTO (FLACSO, 2005)
El Comercio Justo, conocido mundialmente como Fair Trade (FT), es una propuesta
alternativa al comercio internacional convencional basada en garantizar a los productores una
compensación justa por su trabajo, asegurándoles un medio de vida digno y sostenible y el
disfrute de sus derechos laborales. Las organizaciones de Comercio Justo se constituyen en
un sistema comercial alternativo que ofrece a los productores acceso directo a de los países
desarrollados.
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Se trata de una práctica comercial que basada en la eficiencia económica,
sostenibilidad social y sostenibilidad ecológica y con presencia en cerca de 50 países a nivel
mundial. La gama de productos de comercio justo es amplia y variada: café, miel, bananas,
azúcar, vino, jugo de naranja, cacao, arroz, té y artesanías.
Una transacción de Comercio Justo se caracteriza por la existencia de tres condiciones
básicas:
a) debe existir una relación directa entre productores y consumidores, evitando al
máximo los intermediarios o especuladores
b) se debe practicar el ―precio justo‖ que permita al productor y a su familia vivir
dignamente de su trabajo
c) establecer relaciones y contratos a largo plazo basados en el respeto mutuo.
En el esquema de Comercio Justo participan diferentes instancias que buscan la
coordinación y armonización del movimiento de comercio justo, principalmente lo
relacionado a los estándares, criterios. En el esquema participan los siguientes actores:
Los productores, como primer eslabón del sistema de FT que pueden ser tanto
individuos como organizaciones. En cualquier caso, deben estar preparados para responder a
los clientes externos en lo que se refiere a calidad exigida, cantidad requerida y continuidad
de entregas asegurada.
El segundo actor son las Organizaciones de Comercio Alternativo (ATO u OCA),
que pueden estar en los países de origen o destino de los productos. Actúan como
intermediarios comerciales capaces de facilitar la operatoria comercial. Sin la participación
de las ATO de los países de origen, los productores encontrarían diversas dificultades para
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cumplir los pasos administrativos propios de la operatoria de exportación. Además, estas
organizaciones proveen al productor de información, financiamiento, capacitación, canales de
comercialización y logística. Las ATO de los países destino son importadores que se proveen
tanto de las ATO anteriormente descriptas como de productores en forma directa.
Otro actor de relevancia son los comercios minoristas (Tiendas Minoristas de FT –
World Shops), que se distribuyen en 13 países de Europa. Algunas dependen directamente de
las ATO que las proveen, mientras que otras se relacionan con las Organizaciones en base a
sistemas de franchising.
Paralelamente se desempeñan las instancias de certificación que garantizan al
consumidor que el producto adquirido proviene efectivamente del sistema de Comercio Justo.
Las certificaciones se aplican básicamente a los alimentos, ya que en el caso de los productos
manufacturados son las ATO o las tiendas importadoras las encargadas de garantizar el
origen del producto.
De todas formas, el alto grado de conciencia social y ecológica que se registra entre los
consumidores del hemisferio norte, lleva a suponer que el sistema será sostenible en el largo
plazo.
Los productos de comercio justo son entre un 10% y un 15% más caros que sus
equivalentes convencionales. En Europa occidental, entre un 10 y 20% de las familias están
dispuestas a pagar un poco más por estos productos y no se adquieren con más frecuencia porque
son difíciles de encontrar. En casi todas las grandes ciudades pueden encontrase tiendas de
Comercio Justo y aunque algunas cadenas comerciales han comenzando a incluir estos productos
en sus establecimientos, la distribución masiva es el principal obstáculo para su expansión.
Dado que la mayoría de los productos involucrados en el Comercio Justo se
comercializan como commodities, sus precios, dentro de los canales tradicionales fluctúan de
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acuerdo a los equilibrios que se planteen en los mercados, y en general los países productores no
son formadores de precio. Dada esta realidad, el comercio alternativo ha diseñado un sistema de
formación de precios que da lugar a los denominados ―precios justos‖.
La definición de ―precio justo‖, puede tomarse del ―Anuario de Comercio Justo 1998 –
2000‖, que según explica: “El precio justo es quizás la característica más conocida del comercio
justo. [...] es el resultado de una negociación. El precio debe cubrir el coste total de la
producción, gastos sociales y medioambientales incluidos. Debe ser lo suficientemente alto para
que dé a los productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro (Salario justo).
En el caso de las materias primas como el café o el cacao, cuyo precio se determina en las
bolsas, el Comercio justo paga el precio mundial [...] y además, un margen adicional. Garantiza
un precio mínimo, independiente de las fluctuaciones erráticas del mercado”.
En Europa, Estados Unidos y Japón, las ventas para el año 2002 a través del sistema de
FT, alcanzaron alrededor de 260 millones de Euros para productos certificados, estimándose entre
400-450 millones de dólares el total de productos vendidos en el ámbito total de comercio justo
(certificados y no-certificados). En términos del comercio mundial estos niveles de ventas
representan un nicho pequeño de mercado, pero han tenido un fuerte impacto en el nivel de vida
de los productores que participan activamente en el movimiento.
Antecedentes y evolución del Comercio Justo
El Comercio Justo surgió como un movimiento de organizaciones europeas que buscaban
establecer una relación comercial más solidaria entre los países desarrollados y los no
desarrollados, es decir, que lograra conectar a los pequeños productores de América latina,
América Central, Asia o África con los consumidores de los países más ricos.
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Si bien el movimiento tiene cerca de 50 años, es en la década de los noventa cuando se
inicia un proceso de consolidación, con la aparición de diversas organizaciones dedicadas al
Comercio Justo.
Las organizaciones de comercio justo hacen mucho más que vender los productos:
controlan que la producción respete la dignidad de los trabajadores y al medio ambiente, y que el
dinero ganado por los productores locales sea suficiente para proporcionarles un cierto nivel de
vida. También orientan y para que se elaboren productos que sean atractivos para los países
desarrollados.
Existen organizaciones internacionales de gran magnitud que agrupan a las asociaciones
menores. Las más destacables son:
IFAT (International Federation for Alternative Trade): Fue creada en 1989 y reúne a
grupos de productores, importadores, y otros operadores de comercio justo de África, Asia,
Australia, Europa, Japón, Sudamérica y Norteamérica. IFAT tiene más de 160 miembros en 50
países. Es la única organización internacional que representa la cadena completa de Comercio
Justo desde la producción hasta la venta, y que proporciona a los productores de países en vías de
desarrollo la oportunidad de encontrarse con compradores y directores de organizaciones de
Comercio Justo como amigos y socios en un ambiente de confianza común.
EFTA (European Fair Trade Association): Fue creada en 1990 y agrupa a 12
importadoras de comercio justo en 9 países europeos, que representan más del 60% del total de
las importaciones del comercio justo en Europa. Su objetivo es mejorar el acceso al mercado y
fortalecer a las organizaciones de productores. En Europa se venden sus productos a través de las
Tiendas del Mundo y a través de sus propios canales (tiendas, venta por catálogos). Los
miembros de EFTA sensibilizan a los consumidores y llevan a cabo campañas a favor de
modificar las reglas y las prácticas del comercio convencional.
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NEWS (Network of European World Shops): Es una red de cooperación, establecida en
el año 1994, entre las Tiendas del Mundo en Europa. Reúne a casi 3000 tiendas, de 15
asociaciones nacionales de 13 países (Austria, Bélgica, Dinamarca, Finlandia, Francia, Alemania,
Irlanda, Italia, Holanda, España, Suiza, Suiza e Inglaterra). NEWS coordina campañas conjuntas
y actividades de sensibilización y apoya a la profesionalización de sus asociaciones miembros.
Cooperan con los importadores de comercio justo e invitan a representantes de la industria y del
comercio para que adopten el modelo de comercio justo. Las Tiendas del Mundo cooperan en el
ámbito local, regional, nacional e internacional y se apoyan por sus asociaciones nacionales.
FLO (Fairtrade Labeling Organization International): es la gran certificadora del sistema
que otorga el uso del sello Fair Trade. Coordina todos los sellos en 14 países europeos, Canadá,
Japón y Estados Unidos. Trabaja con 315 Organizaciones de pequeños productores certificadas
que representan cerca de 500 estructuras de primer nivel y cerca de 900 mil familias de
productores y trabajadores de más de 40 países en África, Asia y América Latina. Tiene 249
Comerciantes registrados (exportadores, importadores, procesadores) de 61 países, y 443
concesionarios autorizados por organizaciones miembros de FLO e iniciativas nacionales para
usar el sello de Fair Trade al producto final en 17 países de Europa, Norte América y Japón.
Existen estándares de FLO para café, té, cacao, azúcar, miel, bananos y otros jugos de
frutas, arroz y pelotas deportivas. Se están desarrollando estándares para frutas tropicales vinos y
otros commodities.
FINE (Fusión de las siglas de FLO, IFAT, NEWS y EFTA), ejerce la coordinación del
sistema.
minoristas y productores de comercio justo, de Estados Unidos y Canadá, cuyos
miembros están comprometidos a proveer precios justos y oportunidades de ingreso a pequeños
productores en desventaja en el mundo.
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El mercado del Comercio Justo
El Comercio Justo es un mercado pequeño pero significativo, con una representación
estima del 0.01% del comercio mundial.
Una encuesta realizada en algunos países europeos indica que en Austria, el 70% de los
encuestados han oído hablar del comercio justo y entre el 17% y el 26% están dispuestos a pagar
más por un ―producto justo‖. En los Países Bajos, se estima que el 80% del público le suena
mucho el nombre de "tienda solidaria". El 70% conocen la marca Max Havelaar20
y el 14% (sobre
todo mujeres entre 21 y 45 años de edad) dicen estar dispuestos a comprar productos del
comercio justo y a pagar un precio comparativamente más alto. En el Reino Unido, el 85% de los
encuestados dijeron que quisieran ver productos del comercio justo en sus supermercados. El
40% sabía dónde encontrarlos.
Al principio de 1995, se estimaba que el número total de puntos de venta del comercio
justo en Europa era de 45 mil con un volumen de ventas que superaba los 200 millones de ECU21
.
Las ventas de los miembros de IFAT en todo el mundo contabilizaron casi US$ 200 millones en
el año 2000. Por su parte, las ventas de los World Shops22
agrupados en NEWS superaron los US$
35 millones hacia el 2001, mientras que los Importadores Autorizados de la misma organización
rondaron los US$ 104 millones. Se estima que actualmente, las ventas totales anuales de
comercio justo oscilan entre US$400 y US$450 millones de dólares.
Los mercados más importantes son Suiza, Inglaterra, Holanda y Alemania, aunque Italia
es el mercado de más rápido crecimiento, con un volumen de ventas al por mayor que pasó de 0
en 1988 a casi 6 millones de ECU en 1994. Según la literatura, los mercados más prometedores
son Finlandia, Francia, Estados Unidos y Noruega.
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En Suiza, la organización que concede la marca Max Havelaar ha convencido a casi todas
las principales cadenas minoristas para que se adhieran al programa. En consecuencia, el 85% de
todos los minoristas en Suiza venden productos del comercio justo. El café "justo" ha alcanzado
una cuota de mercado del 5% y la miel "justa" del 8%.
En los Países Bajos, se aprecia una cierta profesionalización de las tiendas solidarias. Por
esto, invierten mucho en la decoración de las tiendas y se han transformado en tiendas de regalo
muy atractivas. De esta manera, resisten la competencia de las tiendas comerciales y los
supermercados que venden cada vez más productos del comercio justo.
Alemania es el mercado más grande del comercio justo en Europa. Dado que lo "justo"
está de moda hoy en día en Alemania, muchos minoristas quieren aprovecharse de la popularidad
del término y utilizan en sus productos.
El café es el producto más importante del sistema FT. Le corresponde casi el 62% de los
productores de alimentos registrados por FLO. Le siguen el té con casi un 18% y la miel con poco
más del 8%. Merece destacarse, que existen dos tipos de productos dentro del marco de comercio
justo, los que tienen sello de comercio justo -FLO- (café, banano, azúcar, arroz, cacao, miel,
jugos de frutas), y productos no-certificados donde sobresale el rubro de artesanías, que
considerando las organizaciones miembros de EFTA representa entre el 18 y el 60% de sus
compras.
La principal región productora de alimentos FT es Centroamérica, que acapara el 42% de
los productores registrados. Le siguen Sudamérica con el 24%, Asia con el 17%, África con el
10% y finalmente el Caribe, con el resto.
En América Latina, las ventas de productos involucrados en sistema FT representan
alrededor de US$ 32 millones.}
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Comercio Justo de Artesanías
Las artesanías representan entre un 20% y un 25% del total de compras de algunos
mercados de Comercio Justo. La gama de productos artesanales que se comercializa en FT es
muy variada y demanda una alta capacidad de innovación en cuanto a tendencias de moda. Los
canales de venta más usados para artesanías dentro de este esquema, son las tiendas mundiales,
catálogos, mercados institucionales y tiendas propias. Los productos artesanales se insertan en la
industria de regalos y de decoración de interiores, donde los niveles de exigencia en cuanto a
diseño, calidad y precio son fuertes. La oferta media de un importador de comercio justo es de
1000 a 5000 artículos diferentes. En el año 2001, las ventas de artesanías en el mercado
alternativo representaron alrededor de 110 millones de Euros. Como dato comparativo, el
mercado de la industria de decoración, representa tan sólo en Inglaterra 35 mil millones de Euros,
lo cual indica un gran mercado potencial.
En el sector de artesanía, el factor de precio justo es más complejo. La gama de
productos es muy variada y cambiante (productos con ciclo de vida corto). El precio en cada uno
de ellos depende de la técnica, materias primas utilizadas y el costo de mano de obra que varia en
las diferentes regiones. Por lo anterior, no es fácil definir precios estándares o mínimos.
En el sector alimentario, el precio se convirtió en el principal instrumento para medir la
equidad. Aunque este es un principio limitado es válido, al menos, para las materias primas
comercializadas en el nivel internacional, donde el precio de mercado mundial sirve de
referencia. En el sector de la artesanía, el precio justo debe ser definido para cada caso.
Por lo general no existen referencias externas para medir un precio justo. En algunos
casos no hay mercado local para los productos artesanales, en otros los productos
comercializados en este mercado no son comparables a los artículos destinados a la exportación.
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En 1999/2000, Oxfam Fair Trade Company UK encargó un estudio sobre los ingresos de
los productores de artesanía de Comercio Justo, en dieciocho grupos de productores de 7 países.
Los ingresos de estos productores ―eran de 9 a 28% superiores a lo que habrían podido ganar en
el mismo plazo de tiempo gracias a otras actividades23
.‖ Los distintos resultados en los diferentes
grupos analizados, se explican principalmente por el tamaño de estos últimos: cuanto más
numeroso es el grupo de artesanos, menor es el ingreso per capita. Las disparidades regionales
fueron relativamente insignificantes, lo que deja pensar que las Organizaciones de Comercio
Alternativo, pagan efectivamente un precio equitativo con relación a las normas locales. Sin
embargo, esta evidencia es limitada porque en un gran número de casos, no existe otra actividad
posible. Esto se evidencia cuando son mujeres las que trabajan en la producción artesanal, puesto
que efectúan este trabajo en momentos en que, de otra manera, realizarían tareas no remuneradas
para la familia o la comunidad. El mismo estudio resume también la opinión de los productores
de artesanía sobre el Comercio Justo. Aunque a menudo los productores no hacían diferencias, en
términos de precio recibido, entre el Comercio Justo y el comercio convencional, describieron
claramente las ventajas de su relación con las OCA, sintéticamente consistentes en:
- Las posibilidades de formación, ofrecidas por algunas OCA y por EFTA como
asociación, que evalúan como una fuente preciosa de información sobre los mercados, el diseño,
la comercialización y la gestión;
- Los contactos internacionales y los ingresos provenientes de la exportación facilitan el
acceso a nuevas tecnologías. Se pueden adquirir ordenadores dotados de acceso a Internet o
modernizar algunos equipamientos (como por ejemplo, telares);
- La asistencia en la creación de nuevos diseños de acuerdo a los requerimientos del
mercado;
- Se descarta la existencia de los intermediarios comerciales;
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- Los pagos y anticipos son rápidos y confiables;
- Los productores pueden tener acceso a créditos baratos e incluso gratuitos. En la
mayoría de los casos el reembolso puede hacerse en especie. Para numerosos productores es el
único medio para acceder a créditos;
- El Comercio Justo es su primer y frecuentemente el único medio de acceder al mercado
de exportación. La mayoría de los productores no tienen los medios financieros ni administrativos
para participar en ferias comerciales o para ponerse en contacto con potenciales clientes;
- Hay una continuidad en la relación comercial. Aunque los productores deploran las
fluctuaciones a veces substanciales en los volúmenes de los pedidos hechos por las OCA,
aprecian que las relaciones sean a largo plazo.
Dicho en otros términos, la contribución positiva de Comercio Justo al sector de la
artesanía se mide de manera mucho más conveniente si se consideran los efectos cualitativos.
Las ventas a las organizaciones de Comercio Justo pueden desembocar en una mejora
visible de las condiciones de vida y trabajo y, en numerosos casos, pueden proporcionar la base
de un nivel de subsistencia decente. Estos efectos se observan muy especialmente entre
productores altamente especializados como ser orfebres, talladores de madera o alfareros.
Para los que la agricultura es la actividad principal y la producción artesanal no es más
que el fruto de un empleo complementario, la producción de artesanía de Comercio Justo es una
actividad generadora de ingresos cuya flexibilidad es, muy superior a numerosas otras actividades
económicas. No depende de temporadas y puede efectuarse parcialmente en casa y los ingresos
generados son frecuentemente, la única fuente de efectivo de los productores.
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Pero las relaciones de Comercio Justo van más allá de estas dos dimensiones: trabajo e
ingreso. Según los productores, también les permite afirmarse y ganar poder en el nivel social,
obtener autodeterminación y aumentar sus competencias en cuanto a organización y gestión.
Cuantitativamente, según datos de EFTA, se estima que las organizaciones miembros
tienen más de 400 socios comerciales en el Sur en el ámbito de artesanía. De los cuales, el 25%
representan socios comerciales de África y Medio Oriente, 25% de América Latina y un 50% de
Asia.
En términos de volúmenes de pedido, la posición dominante de Asia es aún más
pronunciada: algunas estimaciones indican que dos tercios de las importaciones europeas
proceden de Asia. Este dato es revelador de las exigencias del mercado en general. La oferta
media de productos de un importador de Comercio Justo es de 1.000 a 5.000 artículos diferentes
excluyendo productos alimentarios. La gama de productos asiáticos es más amplia y su precio
más barato que aquellos productos provenientes de los países africanos. Aunque en todos los
países del mundo se pueden encontrar productos de excelente calidad artesanal y de una enorme
originalidad, la antigua tradición comercial asiática es una gran ventaja para estos países. La
comunicación y el diálogo comercial parecen ser más fáciles y eficaces con la mayoría de los
países asiáticos que con África o América Latina. Y las ventas de artesanía dependen, en gran
parte, de la calidad de la comercialización.
Las organizaciones de Comercio Justo ofrecen artesanía regional tradicional, como por
ejemplo esculturas en madera del África del Este; textiles con diseños Molagana de Panamá;
personajes en latón originarios de la India que recurren a la olvidada técnica de cera Dhokra; o
también calabazas talladas que cuentan la historia de una aldea peruana. Para las comunidades
que los producen todos estos objetos tienen un considerable significado cultural e incluso
religioso.
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También ofrecen un amplio abanico de artículos de uso diario como tejidos de la India
para el hogar con colores de moda; cristalería y cerámica práctica para todas las mesas;
instrumentos de música; prendas de vestir a la moda y, por último, accesorios y joyas procedentes
del mundo entero.
El Comercio Justo en Argentina
En Argentina, este tipo de esquema comercial no tiene un gran desarrollo. Recientemente
apareció una propuesta de creación de una Red Nacional de Comercio Justo24
. La misma fue
trabajada entre los representantes de organizaciones de comercio justo de Perú, miembros de
algunas Cáritas regionales, de la Obra Kolping Argentinadel Mercado Solidario de Rosario, el
Instituto para el Comercio Equitativo y el Consumo Responsable (ICECOR), miembros de la
Cooperativa Chico Méndez de Italia, Vida Joven y Fundación Huarpe de Mendoza, Cooperativa
La Asamblearia de Capital, Fundación Niwok de Formosa y la Red de Economía Popular
Solidaria del Sur Patagónico, entre otros. En principio, el territorio argentino estaría agrupado en
cinco zonas cada una de las cuales poseerá un nodo que, una vez conformada esta organización,
se encargaría de administrar las actividades de la propia región y de fiscalizar el cumplimiento de
los criterios fundamentales de Comercio Justo.
En nuestro país, la exportación de productos en el marco del Comercio Justo es aún un
sueño. La reciente experiencia de la asociación Arte y Esperanza, que logró vender artesanías en
Milán, Italia, por medio de una de las organizaciones del sistema, la cooperativa italiana Chico
Mendes, constituye uno de los primeros casos.
Esta asociación atiende a 45 grupos de artesanos indígenas de distintas comunidades a los
que brinda capacitación y asesoramiento para conseguir un mejor precio por sus productos.
"Durante mucho años nos dedicamos a fortalecer a los productores porque siempre teníamos en
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mente la idea de exportar, pero no se daban las condiciones. El desafío era grande porque había
que tener un stock para responder a la demanda, pero sin perjudicar la veta artística de los
artesanos y sin dañar el medio ambiente. Cuando nos contactamos con Chico Mendes se concretó
esa posibilidad y los productores ya estaban preparados para satisfacer los pedidos", contó a
medios periodísticos25
Mercedes Homps, presidenta de Arte y Esperanza, quien subrayó que más
allá del acompañamiento que brindan a los artesanos en todo el proceso comercial, existe un
compromiso solidario para ayudarlos en su desarrollo.
Al referirse a los controles que realizan las organizaciones internacionales antes de hacer
una compra señaló: "Vinieron los directivos de Chico Mendes y viajaron a las distintas
comunidades para ver en qué condiciones trabajaban los artesanos. Sólo después hicimos las
exportaciones. Les vendimos 30 cajones de artesanías en cada operación con piezas wichi, colla,
diaguita, calchaquí y mapuche".
El representante de Chico Mendes en la Argentina, Harold Picci, contó que como parte de
sus actividades la cooperativa desarrolla pequeños proyectos de importación en los que trabaja
con Senegal, algunos países de India y ahora con la Argentina. Los productos se venden en las 10
tiendas que tiene la organización en Milán.
"Con Arte y Esperanza estamos llevando adelante un proyecto que, por un lado, apunta a
lograr la promoción de las comunidades indígenas y, por otro, a favorecer el desarrollo del
Comercio Justo en el país. La idea es poder desarrollar una plataforma comercial en el mercado
interno porque pensar sólo en exportar no es viable", destacó.
Para los expertos, en el país está todo por hacer en este campo26
: "Es la primera vez que la
Argentina tiene la oportunidad de vincularse con una organización del Comercio Justo. Hace
unos años atrás no éramos considerados como eventuales participantes de la red, pero después de
la crisis de 2001 los organismos internacionales se dieron cuenta de que debían ayudar al país.
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Nosotros recién ingresamos. Estamos detrás de Chile, Brasil, Perú o países de América central
desde donde se exporta vinos, cacao, café y jugo de naranja", explicó Juan Silva, docente de la
Universidad de Buenos Aires (UBA) en la materia Economía Social y Solidaria.
ANEXO IV – LEY 7.237 (MINISTERIO DE CULTURA, 2003)
Ley 7237 LEY Nº 7237-2003 Promulgada por Decreto Nº 1.109 del 24/06/03.
Sancionada el 05/06/03. Protección de las Manifestaciones Artesanales y Artesanías. B.O. Nº
16.668. Expte. Nº 90-15.097/02. Capítulo I Protección de las Manifestaciones Artesanales
Art. 1º.- Declárase de Interés Provincial las actividades artesanales y las artesanías, como
manifestaciones de la identidad provincial y del patrimonio cultural. Capítulo II Definición
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Art. 2º.- A los fines de la presente Ley, se entiende por ―Artesanía‖ a las modalidades de
producción consistentes en actividades, destrezas o técnicas empíricas con dinamismo
resolutivo y estético, mediante las cuales se obtienen objetivos no industriales a partir de
materias primas en su estado natural y/o procesadas industrialmente, elaboradas manualmente
y/o con recursos instrumentales en los que la actividad manual sea preponderante, y que
expresan las características culturales, individuales o colectivas de sus productores. Se
entiende por ―Artesano‖, a todo aquel trabajador que, de acuerdo a su oficio, sentimiento o
ingenio, crea fundamentalmente su obra por medio de la habilidad manual. Capítulo III
Objeto Art. 3º.- La presente Ley tiene por objeto: a) Promover la modernización y
reestructuración de la actividad artesanal, mejorando sus condiciones de gestión,
competitividad y rentabilidad en el mercado. b) Fomentar el desarrollo de nuevas
manifestaciones artesanales. c) Favorecer la enseñanza que permita la formación de artesanos
y el desarrollo de las actividades artesanales. d) Facilitar la accesibilidad del sector artesano a
líneas de crédito preferenciales y/o subvenciones, así como fomentar la implementación de
sistemas asociativos. e) Coordinar las manifestaciones artesanales con los programas
turísticos de la Provincia. Capítulo IV Autoridad de Aplicación Art. 4º.- Será Autoridad de
Aplicación de la presente Ley, la Secretaría de Cultura de la Provincia o el organismo que en
el futuro la reemplace. Art. 5º.- La Autoridad de Aplicación calificará a las actividades
artesanales y sus artesanías, para que sean consideradas como tales en conformidad con el
artículo 2º, dejando constancia fundada de las circunstancias que así lo ameritan. Art. 6º.- La
Autoridad de Aplicación tendrá a su cargo la promoción, preservación y desarrollo de las
actividades artesanales, a través de las siguientes acciones: a) Capacitar, formar y asistir
técnica y legalmente a los artesanos, organizaciones artesanales, organismos provinciales y
municipales que así lo requieran. Secretaría de Cultura de Salta Argentina
http://archivo.culturasalta.gov.ar Es un servicio de Iruya.com Generado el 8 April, 2014,
Página 137 de 143
12:56 b) Facilitar a los artesanos y organizaciones artesanales, el acceso a créditos, becas y
subsidios destinados a mejorar las condiciones productivas. c) Fomentar la implementación
de sistemas asociativos. d) Desarrollar estrategias que permitan la conservación de las
técnicas artesanales tradicionales propias de la identidad provincial. e) Promover la
exhibición de exposiciones, eventos y certámenes para la divulgación de las artesanías y de la
actividad artesanal en los ámbitos provinciales, regionales, nacionales e internacionales. f)
Coordinar acciones de cooperación, asistencia y desarrollo con organizaciones
gubernamentales y no gubernamentales provinciales, nacionales e internacionales. g)
Difundir los planes de fomento, programas de formación artesanal, declaraciones de
protección singularizada y la regulación de marcas de origen o calificaciones similares que se
proyecten. Capítulo V Registros Art. 7º.- La Autoridad de Aplicación creará un Registro
Provincial de Artesanos, de Organizaciones, Instituciones y Entidades vinculados a las
artesanías y/o a la actividad artesanal. Art. 8º.- La Autoridad de Aplicación celebrará
convenios con el Ministerio de la Producción y el Empleo a los efectos de la aplicación de la
Ley 7.163. Capítulo VI Fondo de Fomento Artesanal Art. 9º.- Créase el Fondo de Fomento
Artesanal, el que será gerenciado y administrado por la Autoridad de Aplicación. Art. 10.- El
Fondo de Fomento Artesanal estará integrado por: a) Los aportes de organismos oficiales y
privados, municipales, provinciales, nacionales e internacionales. b) Todo ingreso que pueda
obtener por cualquier título, herencia, legado o donación. c) Todo otro ingreso no previsto en
los incisos anteriores. Capítulo VII Cláusulas Generales Art. 11.- La Autoridad de Aplicación
podrá establecer Regiones Artesanales dentro de la Provincia y por motivos fundados, podrá
priorizar la protección de las artesanías o de la actividad artesanal representativas de un
determinado territorio o lugar, a los fines de su promoción, difusión y aplicación de la
presente Ley. Art. 12.- Invítase a los Municipios de la Provincia a adherir al régimen
establecido por la presente Ley. Art. 13.- El Poder Ejecutivo de la Provincia reglamentará la
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presente Ley dentro de los noventa (90) días a partir de su vigencia. Art. 14.- Comuníquese al
Poder Ejecutivo. Secretaría de Cultura de Salta Argentina http://archivo.culturasalta.gov.ar Es
un servicio de Iruya.com Generado el 8 April, 2014, 12:56 Salta, 05 de junio de 2003. Dr.
Manuel Santiago Godoy Promulgada como Ley de la Provincia el 24 de junio de 2003.
Wayar (I.) – Fernández – David. Decreto Nº 1.109 Ministerio de Educación Expte. Nº 90-
15.097/03 Referente. Por ello, El Gobernador de la provincia de Salta Decreta: Art. 1º.-
Téngase por Ley de la Provincia Nº 7.237, cúmplase, comuníquese, publíquese, insértese en
el Registro Oficial de Leyes y archívese. Wayar (I.) – Fernández – David.
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