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EXPERIENCIA ESPAÑOLA
Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros
“ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”
nuevo modelo negocios
Necesidades
Potenciamos Oportunidades Gestionando Riesgos
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Ley Argentina 22 400
Artículo 10º: Funciones y deberes.
c) ……..asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura
MARCO LEGAL BASADO EN ASESORAMIENTO SOBRE COBERTURAS
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Ley Española 26/2006Art. 26.2
<< …ofrecer la cobertura que, de acuerdo a su criterio profesional, mejor se adapte a las necesidades del Asegurado >>
Preámbulo . V
<<Se exige al corredor de seguros, basándose en las peticiones y necesidades del cliente, especifique los motivos que le llevan a proponerle un determinado contrato de seguro.>>
MARCO LEGAL BASADO EN RECOMENDACIÓN Y COMUNCACIÓN EFECTIVA……….
DEL ASESORAMIENTO A LA RECOMENDACIÓN
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Del Asesoramiento a la RecomendaciónCapacidades requeridas en cada caso
- Ley 22.400 / Asesorar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.
- Ley 26/2006 / Recomendar-1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.-3) Metodología para identificar y analizar necesidades.-4) Metodología para el diseño de soluciones a medida de las necesidades.-3) Técnicas de comunicación eficaz.
- LA LEY REQUIERE DE UN NUEVO MODELO DE GESTIÓN BASADO EN - DIAGNÓSTICO, RECOMENDACIÓN Y COMUNICACIÓN.
- A SOLO UN PASO DE LA PRESCRIPCIÓN PROFESIONAL
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Prescripción Médica• Significa el resultado de un proceso donde el médico, escucha
el relato de síntomas del paciente, realiza un examen físico en busca de signos, y sobre dicha base decide una acción.
• Resumiendo – Diagnóstico en base a signos– Indicación de un tratamiento.
• El Asesor de seguros debe– Diagnosticar en base a necesidades– Recomendar el plan de seguros acorde a las necesidades
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Aseguramiento cumplimiento
objetivos
Diseñoprograma de seguros
a recomendar
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Análisis deRiesgos (Risk) y Necesidades =
Mapa de Peligros (Hazard)
Escenarios dePérdidas =
Valorización de los Peligros
COMUNCACIÓNRECOMENDACIÓN
DIA
GN
OS
TIC
O
El Modelo: Recomendación y Comunicación basada en Riesgos y Necesidades
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OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
PosiciónShort
Naftas
Empresa de transportes
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PRECIO
OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
Empresa de transportes
Naftas
PosiciónLong
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PRECIO
DEDUCIBLE
OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
OBJETIVO A ALCANZAR POR EL
MODELO
NaftasPÉRDIDA ORIGINADA POR SINIESTRO
Empresa de transportes
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EL MODELO: Requiere de un Protocolo de Trabajo
Conjunto de tareas para: Diagnóstico y diseño de la “Recomendación” basada en “Mapeo de Peligros”.Traducción al idioma asegurador de la “Recomendación” que permita una “Comunicación Efectiva”.
Estos requerimientos definen dos fases para el protocolo-Fase I MAPEO DE PELIGROS Y SOLUCIONES
- Rol de Productor en la Fase I- Facilitador en la tarea de Evaluar Riesgos- Analista en la tarea de Evaluar Necesidades- Diseñador de la Solución a Medida.
- Fase II MAPEO DE NECESIDES SATISFECHAS-Rol de Productor en la Fase II
- Comunicador- Asesore de Seguros
- Veamos los Tips para la Fase I
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PathwayDONDE? ( Áreas - Recursos)
Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armar un Mapa de Peligros y Soluciones –
“Pathway para el Facilitador”
PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA
DE PELIGROS Y SOLUCIONES
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Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armado Mapa de Peligros y Soluciones -
“Plantilla con preguntas disparadoras para el facilitador”
Dónde? Aérea
Inicio del Proceso / Servicio ( Ej. Proveedores, Logística)
Proceso / Servicio ( Ej. Fábrica, Procesos tercerizados )
Fin del Proceso (Ej. Cliente, consignación, Logística)
Proveedores internos (finanzas) Externos (contratistas)
Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores)
Proyectos( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio)
Dónde?Recursos
Qué?Riesgo
Cómo?Necesidad(Peligro)
Cuál?Solución
Dependiendo de “Quién”
“Apetito de Riesgo”
PROCESOS
SU
ENTORNO
P & CART
V & APC & C
Proceso (Ej. Fábrica)Hoja de Trabajo Área Proceso
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Protocolo de trabajo Fase I -Tips para el armado del Mapa de Peligros y Soluciones -
“ Armado Hoja de trabajo por Áreas”
Para facilitar su armado se requiere de:
• CHEK LIST ( en la siguiente diapositiva verán uno para el “área procesos” como ejemplo)• Para relevar los recursos a analizar
•TIPS• Preguntas disparadoras para identificar Riesgos (Que) y Necesidades (Como)• Para diseñar la Solución a Medida
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HOJA DE TRABAJO - CHECK LIST Y TIPS PARA EL FACILITADOR ( Área Procesos )
EDIFICIOSSERVICIOS AUXILIARES
- ENERGÍA ELÉCTRICA, AGUA Y GAS
- COMBUSTIBLES E INFLAMABLES- CLIMATIZACIÓN
- REFRIGERACIÓN INDUSTRIAL- AGUA DE DRENAJE- ASCENSORES - SISTEMA DE ALMACENAMIENTO DE AGUA CALIENTE Y DISTRIBUCIÓN/BOMBEO DE VAPOR- AIRE
COMPRIMIDO- SISTEMAS DE AIREACIÓN- SISTEMAS DE LUBRICACIÓN- TRATAMIENTOS DE LÍQUIDOS RESIDUALES
- EQUIPOS DE LEVANTAMIENTO O ALCE
- CALDERAS- INSTALACIONES ELÉCTRICAS- INSTALACIONES PARA LA PREVENCIÓN
MAQUINARIAS ,MOTORES E INSTALACIONES
EQUIPOS DE PROCESAMIENTO DE DATOS
- DEPÓSITO DE GAS OIL
- TORRE DE ENFRIAMIENTO
- CALDERA
- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)
- NAVE PRINCIPAL
CHEK LIST PERMITE CONTAR CON EL
PATHWAY AREA
PROCESOS(Técnica
Piloto Avión)
Que? ( Riesgo)
Como? ( Necesidad)
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HOJA DE TRABAJO - Área Procesos
Edificios
Motor Equipo Crítico
DAÑOS X ACCIÓN DE SUSTANCIAS LIQUIDAS + DERRAME + GASTOS DE LIMPIEZA DE SUSTANCIAS CONTAMINANTES
DAÑOS MATERIALES TANQUE + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
EXPLOSIÓN + BI + GTOS LIMPIEZA + G. EXTRAORDINARIO
ROTURA MAQUINARIA + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS + BI +GASTOS EXTRAORDINARIO
INCENDIO + R.ESCOMBROS +BI +GASTOS EXTRAORDINARIOS
Riesgo : Incendio total nave mayor Necesidad: $ Daño + Remoción+ GFijos/Gcia/Clientes
Riesgo: Derrame sustancia contaminanteNecesidad: $ Gt Limpieza/Daño + Pérdida InsumoRiesgo: Rotura Torre + Daños x la acción del AguaNecesidad: $ Gts Reparación Tanque + daños x agua
Riesgo: Explosión de Calderas / Interrupción 6 mesesNecesidad: $ Daño+ Limpieza+G. FIjos /Gcia /Clientes
Riesgo: Rotura equipo critico/ interrupción 6 meses por operación o mantenimiento (interno/externo)Necesidad: $ Daño + Gastos Fijos/Ganancia/Clientes
- DEPÓSITO DE GAS OIL
- CALDERA
- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)
TROLimite/
Sublimites
ESCENRIOS
EML Informe de inspección
EML análisis específico
EML análisis específico
EML análisis específico
EML informe inspección para rotura de maquinaria
- NAVE PRINCIPAL
Check ListProperty
- TORRE DE ENFRIAMIENTO
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- Vuelco información de:- Hoja de trabajo - El mapa de Peligros y Soluciones
- Se repita el protocolo con el resto de las “Áreas de análisis”
Protocolo de trabajo Fase I - Tips para el armado del Mapa de Peligros y
Soluciones -“ Armado del Mapa Completo”
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Dónde? (Aérea)
Inicio del Proceso
Procesos
Fin del Proceso
Proveedores internos y Externos
Interesados
Proyectos
Dónde?(Recursos)
Qué?Riesgo
Cómo?NecesidadPELIGRO
Cuál?RecomendarSOLUCIÓN
EdificioTanqueTorreCalderaMaquinaria
IncendioRoturaRoturaExplosiónRotura
Incumplir Objetivos Financieros y/o Estratégicos x: Daños Materiales+ Lucro Cesante + Gastos Fijos + Pérdida Cliente=$$ $
TRO + Rotura +Daños Eléctricos +G. Limpieza Ctes +Remoción/ Lpza +D.Agua/S.Liquida + Derrame +Gastos Extraor. + Bienes Trasladados + BI
Aseguramiento objetivo
MAPA PELIGROS VALORIZADO
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Mapa de Peligros ySolucionescompleto
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Mapa de Peligros
Valorización de los Peligros
DIA
GN
OS
TIC
O
El Modelo: Lo visto hasta el momento
FASE I OK
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Protocolo de Trabajo Fase IIPresentación de la recomendación al cliente
- La comunicación incluye:- Principales necesidades en idioma del asegurado
- Cada una con su recomendación- Ambas conforman
Mapa de Necesidades Satisfechas
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MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISFECHAS(PARA EL CLIENTE)
Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame
Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento
Mayores Costo limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente
DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES
BÁSICA TRO ( DAÑOS ) +DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS
BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOCIÓN ESCOMBROS+GASTOS EXTRAORDINARIOS
Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes
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MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISTECHAS (PARA EL CLIENTE)
Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame
Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento
Mayores Costo por limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente
DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOSLIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES
BÁSICA TRO (DAÑOS) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOSCASO REAL.doc
BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOSIÓN ESCOMBROS +GASTOS EXTRAORDINARIOS
Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes
Riesgos y Necesidades en el idioma del cliente Traducción al idioma
asegurador
NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR”
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Aseguramiento cumplimiento
objetivos
Mapa de Peligros ySolucionescompleto
Venta Consultiv
a
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Mapa de PeligrosPeligros
Valorizados
Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito
MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS
+ Términos y Condiciones Contractuales
DIA
GN
OS
TIC
O
Modelo de Gestión para el Risk Planner :
FASE II OK
FASE I OK
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Misión del Risk Planner
PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO
BENEFICIO
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PRECIO
Misión del Risk Planner
PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO
BENEFICIO
DEDUCIBLE
OBJETIVO DEL MODELO ALCANZADO
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Incumbencias Profesionales del “Risk Planner”
- Informes de Ingeniería: Análisis- Mapa de Peligros y Soluciones: Confección
- Programa de Seguros a medida: Estructuración- Mapa de Necesidades Claves Satisfechas: Presentación al
Cliente- Términos y Condiciones del Programa de Seguros: Presentación
al cliente y asesoramiento sobre coberturas
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SISTEMA EDUCATIVO REQUERIDO
Sistema Educativo Actual: Enfocado al estudio de los contratos de seguros
Sistema Educativo Necesario para el Modelo:Enfoque hacia el estudio de sistemas de gestión orientado a la identificación sistemática de necesidades y diseño de soluciones a medida.
Mercado Asegurador:Planes de Capacitación ,una buena oportunidad de negocios?
Escuelas de Negocios:Que estan haciendo en materia de gestión de riesgos?