ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Jorge Torres GarcíaDeisy Ayay Pinedo

Tatiana Arcentales Deysi Liliana Villalobos

Sin utilizar intermediarios• Distribución por cuenta propia

Utilizando canales de distribución con intermediario• Distribución por cuenta ajena.

¿Debo llevar los productos por

mis propios medios hasta el

minorista o el consumidor? O

¿debo utilizar canales de

distribución ya establecidos?

Canales de marketing y de valor

Intermediarios de mercado

Mayoristas y minoristas

Compran mercadería y la revenden

Los Canales de Distribución son de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso a adquisición.

Al tratar con intermediarios, debe dedicar el marketing jalar y empujar.

Fuerza de venta y promoción comercial.

Esto inducirá a los distribuidores a ofrecer, promover y vender.

Estrategia

empujar Utiliza la publicidad y promoción

Esto inducirá a los consumidores a solicitar el producto a los distribuidores.

Estrategia de jalar

Delegar es…1. Traspaso de control sobre como y a

quien van a vender los productos.2. Representa ventajas recurrir a

intermediarios:a) Carecen de recursos financieros necesarios para entrar directamente al mercado.

La función de los canales de marketing

Porque delega un fabricante parte de las ventas en los intermediarios?

Niveles de canal

Canal de nivel cero

Se vende directamente al consumidor

1. Venta a domicilio2. Reunión en casa para

vender-promotora.3. Venta por correo,

televisión

Canal con intermediarios

Para renovar productos.

Fabricante tienen a su disposición las siguientes fuentes de poder

fabricante

Poder de recompensas

Poder experto

Poder de referencia

Poder coercitivo

Poder legitimo

REQUISITO PARA EL ÉXITO COMERCIAL DE UN PRODUCTO O SERVICIO

Que los productos lleguen al consumidor en las mejores condiciones posible:

Una mejor conservación.Un trasporte más rápido.Un lugar preferente en el punto

de ventas.Un minorista que aconseja al

consumidor sobre el producto.Un precio idóneo de ventas

LOS SISTEMAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN

Entendemos por sistema de venta y distribución la combinación de los procedimientos de recogida de pedidos con los diferentes procedimientos de reparto de los mismos.Un sistema de distribución se establece para que una empresa pueda situar su producto en el lugar y momento adecuado a cualquier potencial de compra.

• es aquella que la realiza de forma periódica y continuada, de pedido en pedido, el personal de la empresa

• A está división pertenecen los sistemas de Preventa y Telé venta.

Procedimientos de venta y distribución

Sistema de venta

Venta directa

Realiza periodo y continua

De pedido en pedido

Sistema de preventa y tele venta

Venta indirecta

Realiza personal que no pertenece a la organización

Cuenta con supervisión de su labor. Realizaciones puntuales con los

clientes.

cuatro sistemas diferentes de gestión de ventas

Autoventa

• Se realiza por el mismo por la misma persona, ocurre de manera simultánea(al mismo tiempo que la otra cosa)

Venta y distribución unidas

• .

Preventa

• El vendedor realiza la acción de ventas, la entrega no se realiza inmediatamente , transcurre 24 horas y lo hace por una persona diferente.

• Distribución propia: entrega anotado por el anterior

• Distribución ajena: que no es de la organización pero si cuenta con los medios.

• colaborar.

El vendedor(preventista) pasa 24 horas

Televenta.

• Se realiza directo a nivel de gestión de ventas, no se realiza directo sino atreves de teléfono.

• El cliente posee una bajo potencial de compra y que, debido a ello, reciben poca atención por parte del preventista.

Es directo pero por teléfono

Pero ésta no es la única utilidad de la Preventa telefónica, ya que en forma resumida las posibilidades que ésta nos ofrece son las siguientes:Control exhaustivo de los clientes.Contacto siempre con la persona responsable.Frecuencia de servicio adecuada.Garantizado conocimiento de lanzamientos, campañas, etc.Reducción de clientes de baja venta para el preventista.

Ruta de subdistribuidores

Se trata de aquella persona que realiza la venta indirecta (que por contraposición a la venta directa es aquella en que no son los propios trabajadores pertenecientes a la plantilla de los embotelladores los que se

encargan de visitar y vender a los clientes).

Quien es un subsidiario?

Notas características del subdistribuidor

Nombramiento.

Comisiones.

Stock.

Servicio del embotellador al subdistribuidor y

colaborador

PROMOTOR / SUPERVISOR DE COLABORADORES

Aquella persona que, perteneciendo a la plantilla

del embotellador, es la encargada de relacionarse

con los colaboradores en lo que a temas comerciales se

refiera(supervisor de colaboradores.)

Las funciones del promotor

Visitar al colaborador y realizar la venta con la frecuencia que

se haya determinado.

Visitar al cliente en la zona del colaborador, con una

doble finalidad

De forma resumida diríamos que se encarga de que no se pierda contacto con el mercado, y ser así el canal por el que el concesionario conoce la realidad de lo que está ocurriendo en todo su territorio.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO

Es la mayor o menor amplitud de puntos de

venta en un determinado territorio.

La elección de la estrategia a adoptar para un producto

dado, depende de las características del mismo y del objetivo perseguido por

la empresa dentro del entorno competitivo en el

que se encuentre

Tipos de distribución para la cobertura de mercado

• ·

1. Distribución intensiva.

3. Distribución selectiva.

2. Distribución exclusiva.

1. Distribución intensiva.

Se caracteriza Busca el mayor número de puntos de venta posible,

múltiples centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas elevada.

Apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.

Ventaja Es la de maximizar la disponibilidad de un producto y

proporcionar una cuota de mercado importante}, gracias a la elevada exposición de la marca.

En esta estrategia la empresatrata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia es seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la montaña más lejana.

Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, y dificulta la entrada de competidores. Supone un elevado coste esta estrategia.

Consiste en vender nuestros productos dentro de un área geográfica en un solo punto de venta. Pueden darse dos casos de distribución exclusiva

2. Distribución exclusiva.

Nivel de mayorista

• entonces para comprar el producto los minoristas de un territorio tienen un solo punto de venta al por mayor

Nivel de minorista

• tiene como consecuencia que para comprar una determinada marca los consumidores tienen un único punto de venta en un área.

Para que haya distribución selectiva que sea deseada por el fabricante, éste debe seleccionar a sus intermediarios.

• Medido por su cifra de ventas, es el criterio más utilizado

El tamaño del distribuidor

• El distribuidor es pagado por ejercer un cierto número de funciones y algunos distribuidores pueden ejercer estas tareas más eficazmente que otros.La calidad del

servicio ofrecido

• y el equipamiento del distribuidor son criterios importantes sobre todo para los productos no estandarizados para los cuales el servicio posventa es importante.

La competencia técnica

Se produce cuando dentro de un área geográfica escogemos un número determinado de puntos de venta para nuestros pr.Esta estrategia puede considerarse intermedia entre la distribución intensiva y exclusiva. Los puntos elegidos serán más de uno pero menos que la totalidad de los mismos. Escoger un número elevado de puntos de venta acerca la distribución selectiva a la intensiva, por contra, un número reducido de puntos de venta aproxima la distribución selectiva a la exclusivaoductos

3. Distribución selectiva.

Los criterios más adecuados para escogerlos distribuidores son los siguientes:

Tamaño del distribuidor

Imagen del distribuidor

Servicios del distribuidor

Admisión de nuevos productos

Admisión de stocks

Participación en los gastos de comunicación.

La importancia que tiene para un fabricante controlar sus productos en los canales de distribución. Sabemos que el control está en manos de quienes poseen el poder en los canales, normalmente las grandes cadenas de distribución. Los fabricantes idean, al igual que los demás participantes en el canal, para alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras. En este último sentido la variable comunicación (básicamente promoción y publicidad) constituye una herramienta, de gran importancia para influir en los canales de distribución.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E INTERMEDIARIOS

En la realización de los objetivos de la empresa es también una condición esencial de éxito la cooperación de los intermediarios, se ofrecen tres estrategias posibles de comunicación a la empresa:

La cooperación de los distribuidores

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del

fabricante al consumidor

Estrategia de presión (push)

Estrategia de aspiración (pull)

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia

push. La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Estrategia Mixta

Consistiría en la utilización conjunta de las

estrategias PUSH y PULL

Integración y sistema de canal

Los canales de distribución no permanecen estáticos surgen nuevas instituciones de ventas mayoristas y minoristas y los nuevos sistemas de distribución evolucionan:

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETINGSISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETINSISTEMA DE MARKETING MULTI CANALES

SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING

Esta formado por un fabricante uno o varios mayorista, y uno o varios minoristas , que actúan como un sistema unificado y pueden ser:

Sistema vertical de marketing

corporativo

Sistema vertical de marketing

contra actual

Sistema vertical de marketing

administrado

SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETIN

• . En los que dos o mas empresas

independiente unen programas para

explotar oportunidades de

marketing emergentes

SISTEMA DE MARKETING MULTI CANALES

El sistema de marketing multi

canal, tiene lugar cuando una

empresa utiliza dos o mas

canales para llegar hasta uno o mas segmentos del consumidor