POLICÍA NACIONAL

ANEXO No. 4Página 1 de 1

CODIGO:2FA-FR-0005

PLAN DE TRABAJOFECHA:08-07-2009

VERSION:0

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias y cultura de la negociación-concertación en los MASC, con visión estratégica, como herramienta alternativa para acceder a resultados efectivos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas competitivas de alto impacto al interior de la dinámica de aplicación de

los MASC. Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la toma de

decisiones que se genera en el desarrollo de los MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo. Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el manejo de relaciones y ambientes competitivos y

asimétricos o de alta dificultad. Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad a través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores

con visión de futuro. Construir y reconocer su propio estilo de negociación-concertación, contextualizándolo en los MASC y orientándolo hacia

resultados de beneficio mutuo.

PROGRAMA: DIPLOMADO SEÑORES OFICIALES

ASIGNATURA(S) MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS-MASC.

Diseño del contenido y docente: Luis Arturo Rojas Roa. Correo: rojo19co@yahoo.com / Cel. 310-2403047 /1- 2693572

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DESCRIPCIÓN DE LA(S) ACTIVIDAD(ES) FECHANECESIDADESY RECURSOS

Unidad No. 1 Sobre el concepto de Concertación-negociación en MASC.

ContextualizaciónEl contenido del programa a desarrollar a partir de este momento, involucra el diseño, ambientes y

Salón y amplio, con pupitres que se puedan

movilizar para efecto de las simulaciones,

Videobeam, portátil, tablero acrílico,

marcadores de colores

procedimientos de Concertación-negociación orientados a la productividad, en MASC, con visión estratégica, para la consecución de resultados de fuerte impacto frente a las expectativas de las partes que son sujetos de la aplicación de MASC.

La interacción, con organizaciones o personas naturales ubicadas en ambientes de crisis o de alta sensibilidad al conflicto , la confrontación social, política o económica agresiva , los ajustes en el sector público y privado, particularmente los relacionados con las transformaciones en su entorno cultural e institucional, la búsqueda de la competitividad en el sector productivo, los cambios, en general de actitud, filosofía y procedimientos en las relaciones políticas y económicas internacionales, han generado hacia y al interior de la sociedad, de sus organizaciones y sus mercados, problemas, nuevas necesidades y potenciales conflictos de orden social, económico y político que hacen de la concertación-negociación , una actividad estratégica fundamental como común denominador en el desarrollo efectivo de los MASC..

Un conocimiento profundo de estos procesos, de su significado, en el contexto particular y complejo de la realidad colombiana y su entorno, así como de las metodologías a emplearse por parte de las Fuerzas Militares, la Policía nacional, empresarios, directivos, funcionarios, consultores y gerentes involucrados en el proceso de toma de decisiones, puede significar finalmente, un viraje fundamental hacia una cultura de la Concertación, fundamentada en la creación y gestión del conocimiento por parte de las personas naturales así como por las organizaciones nacionales o multinacionales en Colombia.

Así entonces es importante considerar que los procesos de negociación en Colombia muestran dos horizontes de

análisis metodológicos dominantes. Uno, el determinado por el marco teórico de las escuelas de negociación internacional, entre ellas, la Universidad de Harvard tal vez con una gran influencia en nuestro medio académico, con su Proyecto de Negociación liderado por el profesor Roger Fisher. El otro, el establecido por la historia, por la cultura, por el mestizaje, el método común que se maneja de manera intuitiva con diferencias o énfasis de forma, según la cultura regional Colombiana que corresponda.|Esta unidad busca penetrar precisamente en este Ultimo horizonte, hacer visible a través de la dimensión intuitiva procedimientos que caracterizan en términos de resultados para bien o para mal, métodos o formas del talento humano para hacer negociación, concertación, conciliación o solución de controversias en Colombia y su impacto en la productividad organizacional de las Instituciones..

La tipología de nuestras Organizaciones públicas y privadas, con culturas institucionales todavía pendientes de investigar, con un entorno que se distingue por la incertidumbre, la crisis económica, política y social constante, por un conflicto interno sin solución estructural a corto plazo, plantea que cualquier propuesta teórica para aplicar métodos de acuerdo del primer horizonte a través de los MASC, se queda corto frente a la complejidad especifica de la realidad nacional.

Penetrar en el ambiente intuitivo de la negociación-concertación en los MASC, identificar o construir un nuevo marco teórico pertinente con el insumo allí inmerso, implica realizar las actividades abajo señaladas de aprendizaje contempladas para esta unidad.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias y cultura de la negociación-concertación en los MASC, con visión estratégica, como herramienta alternativa para acceder a resultados efectivos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de

propuestas competitivas de alto impacto al interior de la dinámica de aplicación de los MASC.

Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones que se genera en el desarrollo de los MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo.

Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el manejo de relaciones y ambientes competitivos y asimétricos o de alta dificultad.

Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad a través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores con visión de futuro.

Construir y reconocer su propio estilo de negociación-concertación, contextualizándolo en los MASC y orientándolo hacia resultados de beneficio mutuo.

Preguntas que busca resolver esta unidad

¿Cómo se entiende la práctica de los acuerdos o convenios, así como los desacuerdos en Colombia?

¿Cuál es la tendencia en la toma decisiones para esos acuerdos o convenios o desacuerdos?

En el marco intuitivo, ¿cual es el esquema de comunicación dominante?

¿Qué relaciones se dan entre la diferencia y el conflicto?

¿Cuál es la debilidad dominante que relaciona la ética, la productividad y la construcción de futuro, afectando la consistencia y efectividad los MASC...?

1. Actividades de aprendizaje previas

Actividad No. 1 Aproximación a la realidad a través de una Simulación intuitiva o (en frío), simulación que realizara el participante por su cuenta donde involucre a otro u otros negociadores disponibles en su entorno, allí podrá sentir y pensar una negociación. En este proceso tienen juego su experiencia, su sentido común, su forma de concertar, de gerenciar, de resolver problemas o conflictos. El participante recibirá un caso (ver material disponible y anexo, Caso Piel Suave Vs Zapatón) donde aplicara los procedimientos de negociación que considere adecuados sin la intervención del docente o facilitador.

Educación a Distancia- Instrucciones de inicio.

Simulación Intuitiva o en frío Piel Suave Vs. Zapatón.

Aproximación a la realidad a través de una negociación intuitiva o (en frío), simulación que realizara el participante por su cuenta donde involucre a otro u otros negociadores disponibles en su entorno, allí podrá sentir y pensar una negociación. En este proceso tienen juego su experiencia, su sentido común, su forma de hacer negocios, de gerenciar, de resolver problemas o conflictos, sin hacer de actores.

El participante recibirá el texto anexo de un caso de negociación (Piel Suave vs Zapatón) donde aplicara los procedimientos de negociación que considere adecuados sin la intervención o la guía del docente o facilitador.

Ustedes (uno, dos o tres o más participantes actuarán siempre en el rol de Piel Suave y su interlocutor o interlocutores, dos o tres personas o más, serán ajena(s) a este curso en el rol de Zapatón; no muestre su información confidencial a los miembros de Zapatón, indique a Zapatón que la información que se le entrega es de referencia, es decir que puede adicionarle contenidos legales, comerciales o de carácter estratégico a criterio, la información del caso puede enriquecerse con datos de la realidad y no es camisa de fuerza. Insisto, los miembros negociadores de Zapatón deberán ser indispensablemente personas ajenas a este curso y con un nivel profesional mínimo similar al de Ustedes.

En caso de duda sobre el procedimiento de esta Simulación es importante comunicarse con el docente, quien le proveerá de instrucciones fundamentales para realizar el ejercicio (Cel.: 3102403047; correo: rojo19co@yahoo.com)

En el rol de Piel Suave se reservará para Usted(s) los siguientes títulos de página:

1. Antecedentes del Problema.(CONFIDENCIAL)2. Piel Suave Ltda. Vs. Zapatón Ltda.

( CONFIDENCIAL)3. Instrucciones de Piel Suave (CONFIDENCIAL).

En el rol de Zapatón estará su interlocutor(s) con los

siguientes títulos de página:1. Antecedentes del Problema.(CONFIDNCIAL)2. Piel Suave Ltda. Vs. Zapatón Ltda.

( CONFIDENCIAL)3. Instrucciones de Zapatón (CONFIDENCIAL)

Para las indicaciones fundamentes de este primer ejercicio deberá comunicarse previamente con el docente. (Reunión de inducción ya realizada con los oficiales de la Policía)

Esta simulación “en frío” es una aproximación a la realidad de carácter fundamental por parte del auditorio. Allí se pretende captar insumos de información real sobre los participantes a partir de la ocurrencia concreta de sus pensamientos, emociones, de sus lenguajes corporales y verbales, de sus actitudes, de sus comportamientos y de los resultados que finalmente generan.

Estos insumos servirán para la construcción y comprensión de procedimientos que caracterizarán el modelo de negociación-concertación orientado a la producción efectiva de los resultados a través los MASC

Un antecedente directo del conferencista sobre este enfoque, puede consultarse en http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=25833. Artículo de la revista Dinero titulado, Esmeraldas: La Evolución del Negocio. 06-08-2006. Precedente de las técnicas aquí sugeridas.

Actividad No. 1.2 Terapia de Autodiagnóstico, dinámica entre el participante y el docente o facilitador. La terapia implica

recordar con base al sentir y al pensar y a través de preguntas, lo que sucedió en la simulación intuitiva o en Frio.

Con esta guía del tutor el estudiante deberá responder. Primera Evaluación

1. Estrategia a utilizar para resolver la situación de Piel Suave. Argumento que se utilizó para presentar el negocio a Zapatón.

2. Propuesta de precio que se proyectó y si es la misma que se planteó en la simulación. ¿Hasta qué nivel de precio máximo se pretendía llegar? Indique si se llegó a un acuerdo, si es así a cuál.

3. Mencione, cuáles serían, a su juicio, las debilidades de quienes actuaron como Zapatón, desde el punto de vista de contenido de la propuesta, lenguaje verbal, corporal, actitud, comportamiento, tono de voz, liderazgo. Qué le generó, desconfianza, mal genio, ira o causó molestia, inconformismo, resistencia, dureza… Qué sentimiento predominó como reacción suya a estos aspectos.

4. Señale cómo quedaron las relaciones comerciales a futuro entre las dos empresas, si la confianza comercial a futuro quedó igual, mejorada o de alguna forma deteriorada., pregunte a su interlocutor, al culminar la simulación si volvería a comprarle al precio original.

5. Mencione ahora, lo que usted considera que fueron las fortalezas de su interlocutor Zapatón, desde el punto de vista de lenguaje corporal, verbal, contenido de la propuesta, actitud, tono de voz, comportamiento, liderazgo.etc. Qué le

gustó, qué replicaría en la realidad tomando como punto de referencia al interlocutor que estuvo en el rol de Zapatón.

6. Terminada la simulación pregunte a sus interlocutores de Zapatón cuál fue su estrategia de negociación en qué tipo de actitudes y de contenido de propuesta se materializó esa estrategia.

7. De manera muy autocritica, y en el mismo marco relacione los aspectos que considera ahora fueron un error o no fueron acertados porque no generaron los resultados esperados

8. Cómo resultado de la simulación qué le gustaría aprender o qué herramienta quisiera manejar.

Actividad No. 1.3

Retroalimentación Técnica del Facilitador.De acuerdo con el insumo generado en la terapia de Autodiagnóstico, el facilitador realizará una retroalimentación direccionada al participante teniendo como referencia la simulación Piel Suave vs. Zapatón y considerando en particular:

o Tendencia sobre el esquema real de comunicación a utilizar en los negocios

o Tendencia del grupo en la toma de decisiones, certidumbre vs. incertidumbre - nivel de riesgo.

o Tendencia dominante sobre el concepto cultural de negociación

o Tendencia sobre capacidad de trabajo en equipo en negociación

o Tendencia sobre utilización del poder y manejo productivo de la diferencia en negociación comercial o empresarial.

o Tendencia sobre el procedimiento real de construcción de confianza y futuro en negociación

o Tendencia sobre el manejo real de valores de alto impacto en la productividad organizacional.

A su vez, el participante, según el proceso vivido durante la simulación intuitiva o “en frío”, así como durante la terapia de autodiagnóstico y considerando su análisis sobre las lecturas referentes a la Transformación Positiva del Conflicto y Saber Escuchar, debe responder las siguientes preguntas para su propia reflexión, no es necesario remitir las respuestas al docente:

1. Explique el concepto de negociación practicado en la simulación intuitiva y compárelo con el nuevo concepto asimilado,2. Explique cómo a partir de ahora, en su actividad profesional o personal, ejercerá el proceso de escucha.

Criterios de Evaluación por parte del Tutor.

- Capacidad de relacionar la realidad vivida durante la Simulación de Negociación Intuitiva con la perspectiva de la realidad adquirida y acompañada de lecturas.

- Coherencia en la explicación de conceptos

fundamentales para desarrollar la herramienta de Negociación hacia la productividad.

- Capacidad de síntesis reflejada en respuestas precisas y bien sustentadas en el límite establecido.

- Capacidad de reflexionar, seleccionar, desechar información y metodologías sobre conceptos que manejaban e influenciaban su criterio y comportamiento. De igual manera capacidad para reflexionar e incluir nueva información y metodologías sobre los conceptos asimilados que influenciarán su criterio y comportamiento.

- Capacidad de “verse a si mismo” reflexionando y valorando para si destrezas, competencias debilidades y limitaciones en algunas cualidades fundamentales del negociador.

UNIDAD No 2

LA CAPACIDAD ENGOGENA DE NEGOCIACION

Contextualización.

La simulación intuitiva nos señaló que si la toma de decisiones en negociación se realiza con base a información no verificada o con base a supuestos el nivel de incertidumbre es mayor, este escenario a su vez proyecta altos niveles de riesgo lo que genera finalmente resultados adversos en la negociación, deterioro dela relación comercial o ganancias en el corto plazo originadas en las perdidas del interlocutor. Así entonces se hace necesario considerar ya no la simple información como punto de partida para una negociación efectiva, se requiere entonces acudir a la instancia de la Información procesada de necesidades (insumo vital) y de los fenómenos del entorno, es decir al Conocimiento.

El Conocimiento visto así nos permitirá confeccionar

propuestas de alto impacto en términos de productividad, beneficios, o rentabilidad.

En consecuencia, utilizar la Herramienta de Negociación para adquirir habilidades orientadas hacia la actividad social, organizacional, de seguridad etc. , implica reconocer que no es suficiente generar destrezas o competencias individuales de carácter exclusivo en el talento humano. Es indispensable articular esas competencias a las fortalezas o ventajas competitivas de la organización, quien a su vez debe gestar conocimiento, consolidando así niveles de capacidad de negociación a partir de una visión integral de poder entre la organización y el talento humano que la compone.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño de opciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de

propuestas competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto en mesas de negociación empresarial

Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones de negociación, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo

Preguntas que busca resolver esta unidad

La capacidad de negociación del talento humano y de la organización se relaciona con los procedimientos de comprensión, interpretación y

análisis de cierto insumo vital. ¿A que insumo vital se hace referencia?

¿Como se accede a la información de ese insumo vital?

En medio de la globalización, ¿Cuál seria la consecuencia sino se conociera las características de ese insumo vital?

¿Cómo se relaciona el conocimiento de ese insumo vital con la productividad organizacional o comercial?

Material de lectura

Anexo No.3: Rojas R. Luís Arturo: Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Diseño de un Centro de Negociación y Transformación del Conflicto. Revista Geoestrategia y Relaciones Internacionales. Volumen 2. Universidad Militar “Nueva Granada” Paginas. 217 – 224. Bogotá 2002. .

Rubio Jorge: Comunicación No violenta. Artículo tomado de Cultura para la Paz. Publicación de la Universidad Sergio Arboleda y la Oficina del Alto Comisionado para la Paz. Pags.129 a 140. Bogotá 1999

Actividades de aprendizaje

Actividad No.2

La comprensión de la estructura de la metodología del Thik-Tank y de su dinámica práctica, fortalece e incorpora en las participantes formas de comunicación y de gestión organizacional y comercial a partir del conocimiento. Define una primera etapa clave en los procesos de negociación, para la confección de propuestas de alto impacto corporativo

Realice la lectura referente al Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Observe la grafica referente al diseño de un Tanque Pensante, vamos a rehacer la grafica con el criterio de diseñar un sistema institucional de escucha y de competitividad organizacional y/o comercial así: BD: Base de Datos que incluye en Software con

factores que analicen, cuantifiquen necesidades, problemas o conflictos.

SDCEX: Un sistema Extranet de comunicación o escucha externa de las necesidades de interlocutores nacionales e internacionales.

SDCIN: Sistema Intranet de comunicación o escucha interna referente a la identificación de necesidades de los intelocutores internos de una organización, allí se deberá segmentar o clasificar la información en necesidades relacionadas con la cúpula de la organización (Junta Directiva), en necesidades relacionadas con el talento humano de esa organización, desde el Gerente o líder mayor hasta el miembro de menor rango…

De manera similar se deberá identificar a través de escucha - activa las necesidades de la organización en tamaño financiero, logístico, tecnológico, de distribución, capacidad de expansión, etc.

TANQUES PENSANTES INTERNACIONALES: Es conveniente incluir Centros de Pensamiento de Tipo Político, Militar y Social. De estos Centros se debe derivar otra vinculación extranet para obtener información del entrono nacional e internacional que cualifique las necesidades obtenidas en SDCEX y SDCIN, por ejemplo, información sobre los precios, escasez, o abundancia de petróleo, clima, fenómenos naturales de lato riesgo, devaluaciones y reevaluaciones de las monedas, situación social, militar, política etc.

COMITÉ DE INVESTIGADORES O CONSTRUCTORES DE PERFIL INTERDISCIPLINARIO (CI): Aquí, la característica de incluir profesionales de diferentes áreas y experiencias disciplinarias, que manejen sobre conceptos similares, pensamiento divergente a través de escucha - activa y articulación (NO CEDER) de formas de hacer las cosas, interpretar las cosas o diseñarlas, es indispensable.

Este comité se encargará de trabajar, analizar, interpretar y finalmente a través de la convergencia, diseñar opciones de propuesta (OP1, OP2, OP3, OP∞) de alto contenido de valor agregado y ya no sería vista como simple información sino que se constituirían en opciones compuestas por conocimiento que deberá retroalimentar permanentemente el BD. Esas opciones pueden ser insumos, tecnologías, procesos, productos, costos, etc. y son en escencia las propuestas a concertar-negociar.a través de los MASC.

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Actividad No. 3

Piense ahora en la simulación intuitiva y responda las siguientes preguntas:

1. ¿Las necesidades de todo tipo de una niña o niño de 10 años son iguales a la de una persona adulta de 30 años? Explique brevemente el porque.

2. En consecuencia, las necesidades de las organizaciones, de los nichos de mercado y de los seres humanos que participan allí, ¿Son estáticas o dinámicas en el tiempo? Explique brevemente el porqué.

3. ¿Qué sucedería si no escuchamos las necesidades en términos de salud de nuestro cuerpo y de nuestra mente? Explique brevemente.

4. Establezca una secuencia lógica con los siguientes conceptos: Conflicto, Necesidad, Problema. Explique brevemente la secuencia propuesta. .( Ver Acet-Arturo- imágenes en PowerPoint.

5. Pensando en la dinámica organizacional de la Policía Nacional ¿Que podría suceder con esa organización si no escuchan para comprender las necesidades de su cliente interno (Policías, por ejemplo suboficiales y patrulleros) y de sus clientes naturales la sociedad civil..?

6. Si las empresas, durante la simulación intuitiva hubiesen contado con el apoyo del Tanque Pensante, ¿Cómo hubiera sido la toma de decisiones en relación a la mayor o menor certidumbre y en consecuencia al mayor o menor riesgo proyectado, respecto a la toma de decisiones efectuada durante la simulación?

7. Determine la diferencia entre el sistema de comunicación que se utiliza en el Tanque Pensante y el procedimiento de comunicación utilizado en la simulación intuitiva. ¿Cuál es su impacto en las iniciativas de cooperación entre las partes y en consecuencia cual es el ambiente que se formaliza, de gana a gana, gana pierde o

pierde pierde? Por favor utilice máximo media página en la explicación.

8. Establezca la diferencia en insumo y método para

confeccionar opciones de negociación entre la simulación intuitiva y el sistema de Tanque Pensante

9. Ceder - pensamiento homogéneo vs. Articular – pensamiento divergente, ¿Cuál de estos dos esquemas corresponden a la simulación intuitiva y cual al esquema de Tanque Pensante?).

10. Recuerde la simulación intuitiva, analice si la confianza comercial a futuro entre las dos empresas, quedo igual, mejorada o deteriorada. ¿Cómo podría el Tanque Pensante consolidar relaciones a futuro?.

UNIDAD No. 3

EL PODER DE NEGOCIACION

Contextualización:Las opciones de propuesta que obtenemos del Tanque Pensante se convierten en objetivos de negociación. Para que esto pueda realizarse de manera efectiva para una o las dos partes se requiere involucrar el ejercicio del poder.

Los teóricos han establecido que el ejercicio del Poder es la capacidad de influencia, fruto del tamaño relativo o la ventaja en uno o varios factores. No obstante es necesario, frente al poder asimétrico en que se mueven nuestras empresas latinoamericanas, considerar no solo el Poder en si mismo, es fundamental avanzar hacia el Poder de Negociación, de tal manera que se incida en la variación asimétrica hacia grados de simetría empresarial, tecnológica, financiera o política.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño de opciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: * Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas con ventajas competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto en mesas de negociación empresarial

Preguntas que busca resolver esta unidad

¿Qué es el poder?

¿Qué es el poder de negociación?

¿Cuáles son las fuentes que activan los

instrumentos de poder?

¿Cuáles son los instrumentos de poder?

¿Dónde están nuestras debilidades en el

ejercicio del poder de negociación

¿Cómo construir poder de negociación y valor

agregado?

Material de lectura

Rojas Roa Luís Arturo. Poder de Negociación para la competitividad internacional, procedimiento para el manejo de las relaciones empresariales asimétricas. Articulo Publicado por la Universidad del Rosario en.”Temas Estructurales en torno al Arbitraje, la Conciliación y la Negociación. Págs. de la 316 a la 323. Bogotá D.C. 2007.

Rojas Roa Luís Arturo. Imágenes – negociación en Power Point .Acet Arturo.

Romo Murillo David, Abdel Guillermo: “Sobre el concepto de competitividad.” Articulo en revista de comercio exterior, marzo 2005 volumen 55 número 3. Paginas 200 a 214. México.

Actividades de Aprendizaje

Actividad No. 4

1. Según la lectura sobre “Transformación de las Relaciones Asimétricas”, se identifican tres instrumentos de poder: A.) Poder persuasivo, B) Poder Compensatorio. y C) Poder Condigno o Coercitivo; recuerde la simulación intuitiva, indique cuál o cuáles instrumentos de poder se aplicaron preferencialmente por

parte de las empresas, tenga en consideración que la persuasión no implica ningún tipo de intimidación o amenaza; que la disuasión conlleva intimidación o amenaza implícita o explicita. Explique en media página, letra arial 11.

2. Imagine un juego de ajedrez entre un maestro del juego y un principiante. Este último intenta ampliar su espacio de dominio avanzando y atacando al maestro en el tablero. Pero las fichas del maestro están ubicadas estratégicamente de tal manera, que el principiante no tiene más remedio que retroceder a tal punto que el maestro avanza hasta culminar en jaque-mate.

Por favor responda ¿Por qué el maestro puede avanzar y culminar con un jaque-mate a favor y no así por parte del principiante? ¿Por qué el maestro puede condicionar las opciones y la movilidad del principiante en el contexto del tablero de ajedrez? (Apóyese en el Concepto de poder de negociación). Explique en media página letra arial 12.

3. La lectura sobre transformación de las relaciones asimétricas, establece una vinculación directa entre el instrumento del poder persuasivo y la fuente del poder personalidad. Reflexione entonces sobre cuales pueden ser las cualidades de un buen docente para persuadir a sus alumnos. Explique de manera breve letra arial 12.

4. ¿Para que sirve la escucha-activa en la definición de la argumentación que se utilizara para ejercer poder persuasivo?.

5. En la dependencia de la Policía donde labora, explique cómo los instrumentos de poder condigno y compensatorio se activan respaldados por las fuentes de poder propiedad y organización. Explique máximo en media página letra arial 12.

Criterios de Evaluación por parte del Tutor

Capacidad de identificar las debilidades y fortalezas en el ejercicio del poder surgidas de la simulación intuitiva.

Capacidad para comprender y aplicar los componentes del concepto poder de negociación.

UNIDAD 4

SOBRE LOS AMBIENTES-MODALIDAD DE NEGOCIACIÓN

Contextualización En una tercera etapa, la técnica en el ejercicio del poder de negociación debe articularse al diseño de unas modalidades-ambiente de negociación empresarial, propicias para hacer efectivo el esquema de poder previamente establecido. Negociar las opciones (OP1, OP2, OP3, etc.) con poder de negociación no es suficiente, es indispensable propiciar un ambiente- modalidad de negociación pertinente para el desarrollo de los instrumentos de poder que se van a ejecutar.

Preguntas que buscan resolver esta unidad

¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio al ejercicio del poder persuasivo, condigno o compensatorio?

¿Cuáles son las cualidades o características de cada uno de los ambientes- modalidad de negociación?

Objetivo General:

Identificar las modalidades ambiente de negociación, determinantes para el ejercicio del poder

Objetivo específico:Involucrar de manera estratégica el ejercicio del poder en sus fuentes e instrumentos de manera coherente con las modalidades ambiente de negociación.

Material de lectura

Anexo 7: Maubert Jean-Francois: Negociar, Las Claves para Triunfar. Edit. Alfa omega-Marcombo. Paginas 47 a 53. España, 1995.

Actividades de Aprendizaje. Segunda y última Evaluación

Actividad No. 5

1. Según lo expresado por ustedes durante la terapia de autodiagnóstico, el ambiente de negociación predominante en la simulación intuitiva, fue de gana- gana?, gana-pierde? o pierde- pierde?. Explique en media página, letra arial 12.

2. ¿Qué aspecto o factor se deterioró de manera notoria durante la simulación intuitiva? ¿Cómo afecto el proceso de comunicación? (Escucha-activa más argumentación para persuadir). Explique en media página, letra arial 12.

3. Lea detenidamente la lectura de Maubert, considere adicionalmente que en el material de Imágenes (Acet Arturo) de Negociación va encontrar las expresiones Suma cero y Suma no nula. El concepto suma cero (o distributiva) implica bajos niveles de comunicación o inexistencia de la misma, esto proyecta niveles similares en el marco de la cooperación, precipitando ambientes de gana-pierde y eventualmente de pierde-pierde. En sentido contrario se plantea Suma no nula (o integrativa) este ambiente- modalidad propicia altos niveles de comunicación (Escucha activa-argumentación para persuadir), impulsando opciones o alternativas confiables de cooperación que propician ambientes de gana-gana. ¿Cuál es el ambiente-negociación propicio para ejercer poder persuasivo más poder compensatorio? Explique en máximo en media página letra arial 12.

4. ¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio para ejercer poder condigno?. Explique en máximo en media página, letra arial 12.

5. ¿Cuál es el ambiente-modalidad negociación y el instrumento de poder adecuado frente a los clientes internos y externos de la empresa donde labora?. Explique en máximo en media página, letra arial 12.

Criterios de evaluación por parte del tutor

Capacidad para relacionar lo observado en la simulación intuitiva con la cotidianidad comercial u organizacional de los participantes.

La coherencia y convergencia progresiva entre los temas en su análisis y redacción

DOCENTE: LUIS ARTURO ROJAS ROA. Cel. 310-2403047

FIRMA ___________________________

ELABORO: SI. JUAN CARLOS MUÑOZ LINARES Analista de procedimiento

REVISO: TC. MANUEL GEOVANY MEDINA GOMEZ Vicerrector Académico

APROBO: BG.. JORGE HERNANDO NIETO ROJAS Director Talento Humano

FECHA 25-06-2009 FECHA:30-06-2009 FECHA:06-07-2009