Énfasis en:P (Productividad, Calidad y Tiempos)

Libro “Un Nuevo Sistema de Gestión para Lograr PYMES de Clase Mundial”;Segunda Edición, Editorial Norma, Octubre de 2004, www.norma.com .

UN SISTEMA INTEGRADO DE ADMINISTRACION Una PYME con nivel de competitividad mundial necesita

tener un sistema integrado de administración, cuyo detalle y costo estarán de acuerdo a su tamaño y volumen de negocios.

La implantación utiliza:- mucho material didáctico (afiches, videos, revistas con caricaturas,

videos).- listas de verificación (check-lists) y formularios.

PROCESOSMayor competencia implica hacer los procesos claves con menos

costo, con menos defectos y en menos tiempo.

Cumplir con algunas normas internacionales (ISO, API, FDA, etc.) puede ser una manera de sistematizar y mejorar los procesos.

EL PROCESO DE VENTAen el Programa Signature de Toyota

• Encuentro y Saludo Inicial• Determinación de Necesidades• Selección de Producto• Presentación del Producto• Demostración / Viaje de Prueba• Opciones de Compra / Negociación / Cierre• Despacho del Vehículo• Seguimiento• Resolución de Problemas

INDICADORES en el proceso de venta

Programa Signature de Toyota• Ups. Clientes contactados personalmente. Ej. 4 por día.• Demo ratio.

Clientes que hacen el viaje de prueba. Meta: 90%.• Write-ups.

Cotizaciones. Meta: 80%• TO to Manager.

Presentación de un manager al Cliente. Meta: 100%.• Sold.

Venta en Unidades. Meta: mínimo 10. Comparación con otros vendedores.• Closing Ratio.

Sold/Ups. Índice de cierre (unidades vendidas sobre clientes contactados). Meta: 20% (promedio en USA: 17%).

• Utilidades netas aportadas a la empresa por mes.Suma de las utilidades netas de los vehículos vendidos.

• Ingresos por unidad. Comisiones cobradas/unidades vendidas.

• Estadísticas referidas al origen de los clientes: Base posible de clientes, clientes nuevos, clientes referidos, clientes recurrentes, clientes obtenidos por teléfono, clientes obtenidos a través de Internet.

Software para Monitorear Vendedores de Vehículos