empesando a exportar

7/25/2019 Empesando a Exportar

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ASPECTOS GENERALES DE EXPORTAC


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El Per se inserta cada vezms al mundo

El Estado busca promover laapertura de mercados:Promocin comercial, TLC,acuerdos, informacin, etc

Las exportaciones son elmotor del crecimiento

Las MYPE se interesan en elmercado externo

El escenario ha cambiado


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La exportacin es la salida de mercancas con destiexterior, con la finalidad de que sean consumidas en fuepas. Sirve para obtener mayores beneficios y gananciasresultado de un aumento en las ventas y comercializaciproductos, al dirigirnos al mercado extranjero.


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Son varias las opciones que motivan a una empresa aemprender la actividad exportadora, aqu presentamalgunas razones que las empujan a internacionalizars


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Responder a un pedido de compra del exterior, esto suele empezar siecasual y se origina tal vez gracias a alguna promocin que se hizoproducto (ferias, misiones, web, entre otras).

Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas enmercado interno, puesto que al generar una fuente adicional de ingrese logra diversificar el riesgo de depender exclusivamente de emercado.

Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios mrentables, asegurando la existencia de la empresa en el largo pl

gracias al alargamiento del ciclo de vida de un producto fuera del mercinterno


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Vender los productos en mercados en donde se pueda mayores volmenes, aprovechando ventajas compa

oportunidades comerciales o la poca competencia que pueddentro de estos.

Incrementar el volumen de produccin, alcanzando econoescala que reducen el costo unitario, aprovechando minstalaciones y adaptando sus procesos al mercado intern

hacindose cada vez ms competitivos.

Ganar competitividad a travs de la experiencia que se obcomerciar productos en el mercado externo, lo que ayuda a la calidad de los productos y el desempeo de los que dirigempresa.


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2. Quines pueden exportar y qu requisitos nec

Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su Rnico de Contribuyente RUC.

QU ES RUC?

Es el registro informtico a cargo de la SUNAT donde se encue

inscritos los contribuyentes de todo el pas, as como otros obliginscribirse en el por mandato legal.


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Contiene informacin como el nombre, denominacin o razel domicilio fiscal, la actividad econmica principal y las secde cada contribuyente. Asimismo, recoge la relacin deafectos, telfonos, correo electrnico, la fecha de iactividades y los responsables del cumplimiento de oblitributarias.

Cada contribuyente es identificado con un nmero de 1denominado nmero RUC. Este nmero es de carcterpermanente y debe utilizarse en todo trmite que se realizSUNAT.


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Excepcionalmente,

No requerirn RUC, las personas naturales que realizan en formaexportaciones de mercancas, cuyo valor FOB por operacin no exce

mil dlares americanos (US $ 1,000) y siempre que registren hastexportaciones anuales como mximo y las que por nica vezexportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dlares america3,000)

De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personaexportacin en la aduana sin usar un agente de aduanas siempre qu

Tengan un RUC. Cuando el valor FOB de la mercanca no supere los US $ 2,000.


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Un requisito necesario para exportar es obteRegistro nico de Contribuyentes RUC. El RUCregistro computarizado, nico y centralizado contribuyentes y/o responsables de los tributoadministra la Superintendencia Nacional de AdminisTributaria - SUNAT.

Los exportadores que obtengan el respectivo nmRUC, podrn obtener la autorizacin para la emisfacturas para la exportacin de sus productos.


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No obstante lo sealado, cabe mencionar que

empresas que se encuentran sujetas al Rgimen Simplificado (RUS) y que emiten Boletas de Venta ccomprobante de pago (no emiten facturas) , putambin efectuar exportaciones de mercancas a trdel trfico de envos o paquetes postales transport

por el servicio postal o los concesionarios postalescomo las exportaciones definitivas de mercancatravs del despacho simplificado de exporta(Mediante Decreto Supremo N077- 2007)


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La exportacin es un rgimen aduanero que se bassalida de mercancas con destino al exterior, no necesariamente una venta al exterior, aunque es usquien exporte sea el vendedor.


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3. Cules son las condiciones necesarias para exp

Las personas o empresas que deseen iniciarsla exportacin deben tener en cuenta las siguiecondiciones bsicas para hacerlo, con la finalde evaluar su capacidad exportadora y asegur

xito en el proceso:


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Capacidad de competir en los mercados internacionales.

Para ello es indispensable adecuar los recursos disponiblesexigencias del mercado exterior, incorporando tecnologa moen el proceso productivo, personal capacitado y una direcgestin acorde a las tendencias y cambios del entorno.

Asimismo, es necesario contar con las condicioneinfraestructura mnimas para establecer una comunicacin cclientes en el exterior, tales como Internet, correo electrnico, indicar una direccin donde pueda ser ubicado permanentemHoy en da, el contar con una pgina web facilita la difusin productos, proporciona informacin de la empresa, permite rcostos de promocin y, sobre todo, es una manera de negocios.


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Para alcanzar mejores resultados en los mercados ees necesario que los profesionales dominen como m

idioma ingls y que dediquen un tiempo importanbsqueda y anlisis de informacin privilegiada obteInternet o publicaciones especializadas, lo que darapertura a propuestas de solucin, toma de decoptimizar la comunicacin, mejorar la visin de la em

captar nuevos clientes.


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Una alternativa al exportar, es optar por un mecaniscooperacin entre empresas asociativas el cual

compartir los riesgos de la actividad, sin perindependencia jurdica y autonoma gerencial con ealcanzar un objetivo comn, lograr la mejora productividad y competitividad, de la capacidnegociacin, reducir costos, acceder a informac

mercados y oportunidades de negocios, etc.


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Contar con productos o servicios competitivos en calidad y

Es preciso que se cumpla con los requerimientos de los mer

cuanto a calidad y precio, para lo cual convendr que el prelaboracin y logsticos consideren la observancia de esinternacionales bsicos

En cuanto a sistemas de gestin y/o aseguramiento deresultando deseable asimismo contar en lo posible con uncomponentes o elementos que brinden caractersticas diferde otros productos o servicios similares, que aporten rendimiento, propiedades o utilidad.


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Tener acceso a informacin suficiente y oportun

Se debe conocer las tendencias de los consumidorescadenas de distribucin, procedimientos, regulacionetc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarsotras culturas y realizar una comunicacin eficiereduciendo as debilidades y obstculos que presentan a la hora de exportar.


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Realizacin de un planeamiento de exportacin.

Es recomendable realizar un plan de mercainternacional, que incluya los objetivos y metasexportacin, estrategias y acciones que debrealizarse para introducir, penetrar y consolidarse e(los) mercado (s) elegido (s).

Adems, deber contar con la informacin de productos ofrecidos y las caractersticas del mercobjetivo.


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4. Cules son las consideraciones previas que se tomar en cuenta antes de exportar?

La exportacin representa la etapa final del proccolocacin de mercancas nacionales en el minternacional, resultado de un conjunto de opeemprendidas por el exportador, dentro de las

encuentran:


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Estudios de mercados exteriores.

Conocimiento de su demandaexterna.

Condiciones para el ingreso alextranjero.

Tratativas para la venta al exterior.

Financiamiento.

Produccin en donde el requerimientode insumos adecuados constituye unelemento primordial.

Subcontratacin de servicios de produccin

Obtencin de estndarde calidad.

Embalaje.

Conservacin del prod

Presentacin y aconpara el transporte, etc.


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En ese sentido, para que una exportacin sea una apermanente, eficiente y rentable se debe tener en cuenta las siconsideraciones:

Se debe contar con una capacidad de produccin sufieficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimientplazos y condiciones pactados con el comprador.

Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de eva

posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.

Estudiar los canales de comercializacin existentes.


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Conocer los regmenes aduaneros e impuestos vigentes, las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y sanitarios del mercado respectivo.

Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favsector exportador.

Utilizar la comunicacin y el idioma ms adecuado y responlas comunicaciones.

Utilizar como representantes en el exterior a personas que rconozcan el negocio a fin de tener acceso a los compradores


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Calcular con mucho cuidado los precios demercanca de exportacin.

Elaborar folletos y catlogos de promocin de vede su mercanca en el exterior, debiendo estaperfecta armona con las peculiaridades del merca

El producto debe tener una excelente calidad yadecuado precio, as como un abastecimicontinuo a fin de lograr la calidad total del producto


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5. Qu errores se cometen al momento de expo

Muchos de los errores cometidos por las empresas que empieexportar o deciden ampliar sus operaciones hacia merexternos, han sido consecuencia de la falta de experienconocimiento de los operadores, por ello es necesario quexportadores conozcan estos errores y realicen una evaluac

los mismos.

Entre los errores ms comunes cometidos al exportar tenemsiguientes:


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Que es una Aduana?

Es aquel lugar establecido generalmente en las reas frontpuertos y ciudades importadoras/exportadoras cuyo propsito pes contralar todas las entradas y salidas de mercanca, los medlos que son transportadas y los tramites necesarios para llevacabo.

Su funcin recae en hacer cumplir las leyes y recaudar impuderechos y aprovechamientos aplicables en materia de coexterior.

No contar con un agente de aduanas especializado en suproducto


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La participacin de los Agentes Econmicos en su conjun

necesaria para el desenvolvimiento de las transacciones comercsolo alguno de ellos intervienen realizando determinadosaduaneros destinados al traslado de la mercanca segn las fases: envasado, carga, estiba, transporte, desestiba, almacenamiento y despacho.


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Agente de Aduanacomprender casi todas las fases del traslado de la mercanc

justamente el representante del interesado en la operacin aduanera, es decir, cuenfacultades encomendadas por el dueo, consignante o consignatario de la mercanca

En efecto, los dems operadores de comercio exterior coordinan con el Agente de Atraslado de la mercanca y el desarrollo de la transaccin comercial de maneraeficiente.


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En otras palabras, la participacin del Agente de Aduana cotodas las fases del traslado de la mercanca comercializada.

Siendo as, resulta comprensible la importancia de su labor en lade comercio exterior, entendida sta como el conjunto de adebern ejecutarse para lograr el traslado de la mercanca de uotro, procurando que su ejecucin se realice generando tiempos costos y riesgos.


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Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin

No considerar las diferencias culturales entre pases.

No realizar una investigacin de mercado del pas al cpiensa exportar.

Seleccionar equivocadamente al socio comercial.

Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo


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Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pde destino.

No contar con una estructura interna adecuada pgerenciar la exportacin.

No contar con un plan de exportacin ni solicasesoramiento.

Demora o incumplimiento de envo de cotizacionofertas y muestras.


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Desconocimiento y no utilizacin de los mecexistentes de apoyo a las exportaciones.

No enviar la documentacin necesaria exigida autoridades aduaneras y sanitarias en el mercdestino.

Incumplir los acuerdos pactados en la cotiza

negociacin.

Exportar productos diferentes a las muestras enviada


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6. Cules son las etapas de la internacionalizacin que atraviesan las empresas?

Son cinco las etapas por las que atraviesa una empresaempieza a exportar para lograr su internacionalizacin:


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A. Exportacin ocasional

La empresa exporta de manera espordica porqrecibido pedidos del exterior, normalmente sin habbuscado.

La empresa no ejerce ningn control sobre

variedades de marketing en el pas al cual se dirventa, nicamente aprueba el precio de ventaimportador.


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B. Exportacin experimental

La empresa decide iniciar el proceso y buscmercados a los cuales exportar sin depender de lopedidos ocasionales.

Realiza acciones de promocin dirigidas a los agente

importadores de los pases a los cuales vende quiere vender, pero no controla el precio de ventfinal, sino el precio de costo para el distribuidor.

C E t i l


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C. Exportacin regular

Si la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a reexportaciones a una base estable de clientes en el exter

reservar una parte de su capacidad de produccin para la expo

En esta etapa, las empresas suelen crear un departameexportacin con una persona a cargo de esta actividad.

Controlan adems de las variables de marketing, el diseo

del producto y puede colaborar en la fijacin de precios yacciones de promocin de la venta al detalle.


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D. Establecimiento de filiales de venta

La decisin es de gran importancia porque va a supo

inversin en recursos materiales (oficina, almacn, stproductos acabados) y en recursos humanos.

La empresa controlar los precios a los detallistas atodava promocionar sus productos a travs d

distribuidores quienes todava realizan la distribucin flos detallistas.


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E. Establecimiento de filiales de produccin

Es la etapa final del proceso de internacionalizacin inicio de la empresa multinacional.La empresa debe comprometer mayores recurasumiendo niveles de riesgo muy superiores a losetapas anteriores.


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7. Cules son las estrategias de entrada utilizadasingresar a otro pas?

En esencia existen dos maneras de ingresar a otro pas,exportando o bien produciendo en el exterior.


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A. La exportacin tiene como base dos estrategias

Exportacin pasiva

La empresa exporta a travs de intermediarios indequienes son los que conocen los trmites adulegislacin, los hbitos del sector.

Ventajas: Es la forma que implica menos inversion

riesgo.Desventajas: La empresa depende completamenintermediarios ya que tienen los contactos en losinternacionales.


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Exportacin activa

La empresa crea un departamento de exportacin y visita

directamente a los compradores en el extranjero.

B. Produccin en el pas de destino

La empresa fabrica en el pas de destino con medios propios oen empresas establecidas mediante acuerdos.


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Una misma empresa puede establecer de manera simuestrategias de entrada distintas en funcin a las caracterstic

pas de destino.

Entre los factores a ser tomados en cuenta para elegir cul destrategias de entrada es la ms adecuada tenemos:

El compromiso de recursos de la empresa.

El riesgo. El grado de control sobre las operaciones. Los beneficios potenciales.


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8. Qu es una alianza comercial y por qu es necesariapara exportar?

Una alianza estratgica significa la unin entre dos o mempresas para desarrollar conjuntamente alguna de ldistintas modalidades de cooperacin en los negocioconsiderando un horizonte de tiempo de largo plazo.

Una alianza es una forma de compartir riesgos y fortalezas.

Es recomendable establecer alianzas comerciales s


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Es recomendable establecer alianzas comerciales scuando se puedan cumplir las siguientes condicioneque el acuerdo lleve a una mayor eficiencia de gestioperacin o comercializacin reflejada en costo

menores; y que estos acuerdos puedan lograrse mantenerse por el tiempo acordado.

Las alianzas estratgicas son posibles dimplementarse en cualquier tipo o tamao de empres

unindose ya sea para comercializar productoservicios o incluso capitales.

9. En dnde se obtiene asesora en lo concerniente a


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exportacin?En el pas existen instituciones pblicas y privadas que facilitan lde exportacin, gracias a las cuales es posible contar con ipertinente acerca de los mercados de destino.

El acceso a esta informacin es, en muchos casos, fcil y graotros, dependiendo de la especializacin y exclusividad, sta puedcosto.

El exportador debe tener identificadas las fuentes de donde pueinformacin o apoyo para absolver sus dudas, antes, durante y dla exportacin.

Dentro de las principales fuentes de asistencia especializada se e


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MINCETUR: www.mincetur.gob.pe

Otros Ministerios y Organismos vinculados a la actividad econmica:

Ministerio de Economa y Finanzas: www.mMinisterio de Relaciones Exteriores: www.rre

Ministerio de la Produccin: www.producMinisterio de Transporte y Comuniwww.mtc.gob.pe Ministerio de Agwww.minag.gob.pe Superintendencia NacAdministracin Tributaria: www.sunat.gob.pe

Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo


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Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo PROMPERU

(ex PROMPEX): www.promperu.gob.peAsociacin de Exportadores ADEX: www.adexperu.org.peCmara de Comercio de LimaCCL: www.camaralima.org.pe

Sociedad de Comercio Exterior del Per - COMEX: www.comerperu.orSociedad Nacional de IndustriasSIN: www.sni.org.peCmara Nacional de Comercio Produccin y Servicios PERUCAMARwww.perucamaras.comCmaras binacionales.Cmaras de comercio e industria en cada regin del pas.ONGs especializadas.

Sistemas Internacionales de Comercio.Centros de investigacin de las universidades.Operadores logsticos (Agentes de carga, almacenaje).Agentes de aduanas.Empresas de consultora en general.Empresas de investigacin de mercados.
http://www.promperu.gob.pe/http://www.adexperu.org.pe/http://www.camaralima.org.pe/http://www.comerperu.org.pe/http://www.sni.org.pe/http://www.perucamaras.com/http://www.perucamaras.com/http://www.sni.org.pe/http://www.comerperu.org.pe/http://www.camaralima.org.pe/http://www.adexperu.org.pe/http://www.promperu.gob.pe/


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INICINDOSE EN LA EXPORTACI


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1. Cundo se est listo para exportar?

En primer lugar hay que tener en cuenta que la exportaciactividad de mediano y largo plazo que exige la planeacin de re

sobre todo de paciencia.

Cundo exportar? Cuando evale su capacidad deprogramacin, produccin, comunicacin, empaque, administracin, etc., conforme a las exigencias del mercado inter

Es a partir de esta evaluacin que se podr empezar a realizar uaccin con el propsito de exportar. Para identificar el exportador, se debe responder a las siguientes tres preguntasayudar


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A. Por qu y quin quiere exportar en la empresaEs necesario identificar la razn de la exportacin

saber si slo es deseo suyo o el del resto de lmiembros de la empresa.

B. Cunto sabe de exportacin?

Es necesario evaluar el conocimiento que tenga empresa acerca de la operatividad de las exportacionde las fuentes de informacin y asistencia exportaciones que se pueda requerir.


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C. Cul es su capacidad exportable?

Es necesario medir la capacidad de la empresa en cuanto

sistema de produccin o acopio, de gestin, estructura, niveleprecios, soporte financiero y cultura exportadora.

Es recomendable que la empresa haga un inventario decontactos establecidos con proveedores, clientes y otros ageeconmicos.

Resulta de suma importancia realizar un plan de exportacin saber si se est listo para exportar.


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2. Qu significa contar con una oferta exportable?

El tener una oferta exportable no slo significa, como mpiensan, que se debe contar con los volmenes solicitados importador o con un producto acorde con las exigenciamercado de destino, sino que implica mucho ms.

Las empresas deben contar con cuatro componentes qencuentran interrelacionados:


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A. Capacidad fsica:Est referida a la capacidad instaladla que se cuenta, considerando insumos, tecnolo

volmenes de produccin que permitan atender la demreduciendo cualquier contratiempo, buscando sicumplir con los requerimientos de los clientes.

B. Capacidad econmica: Se refiere a la posibilidasolventar la actividad de exportacin y el costo que im

este proceso, apoyado en la capacidad de utilizar recpropios, ajustndose a las condiciones de un encompetitivo.


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C. Capacidad financiera:Se entiende por sta a la alterncubrir una necesidad de recursos a travs de endeudamiterceros.

D. Capacidad de gestin:Es el grado que se debe alcanposicionar un producto de manera competitiva en el internacional, siguiendo objetivos que se logran con el res

profesionales capacitados e idneos para implemenestrategia de internacionalizacin.


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3. De qu formas se puede exportar?

En cuanto al riesgo que asume el exportador, existen dos foexportar: indirecta y directa.

En la exportacin indirecta, existe un operador que se enalguna o todas las actividades vinculadas a la exportacin, asuresponsabilidad de la misma.

En la exportacin directa, el exportador peruano trata directamel cliente extranjero.


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La decisin sobre la forma de exportar que debe emplear undepender del nivel de riesgo y las oportunidades que

mercado, as como de los recursos con los que cuenta la emp

Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgo(exportacin indirecta), aumentando su compromiso a medidganando experiencia (exportacin directa).


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A. Exportacin indirecta

La exportacin indirecta es utilizada por aquellas empresas qutienen mucha experiencia o bien estn al inicio de retransacciones en los mercados internacionales.

Algunas formas son:

A t d l t li t i l l t


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A travs de la venta a clientes nacionales, que luego exportproducto.

Es como vender a cualquier otro cliente nacional.

En esta situacin, es otro el que decide qu producto puede sen un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investmercados y la gestin de la exportacin.

Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los prodpropios en el extranjero.

Es importante destacar que el productor puede luego encontraoportunidad de exportar directamente

A travs de intermediarios.


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En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a travs de uintermediaria "trading" (Compaa de Comercializacin Internbusca los compradores en los mercados extranjeros.

Esta forma de exportar es utilizada por pequeas empresasienten en condiciones de comprometerse con la exportacin dpor empresas que ya exportan, pero que eligen la va del intermingresar a nuevos mercados.

La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequemediana empresa, es que sta es una manera de acceder a losmercados internacionales sin tener que enfrentar la compexportacin directa.


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B. Exportacin directa

Es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe adm

todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mhasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control esobre todo el proceso de exportacin, potencialmente mganancias, relacin directa con los mercados y con los clientes


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Agentes. El agente es un "tomador de rdenes de cPresenta las muestras, entrega documentacin, transmrdenes de compra, pero l mismo no compra mercade

general, el agente trabaja "a comisin", no asume la propielos productos, no asume ninguna responsabilidad frcomprador y posee la representacin de diversas lnproductos complementarios que no compiten entre ellosbajo un contrato a tiempo determinado, renovableresultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta,

de compensacin, causas y procedimientos de anulaccontrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad

Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjecompra los productos al exportador peruano y los vende


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compra los productos al exportador peruano y los vendemercado donde opera.Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiproductos y que se haga cargo de los servicios pre y pos

liberando al productor de tales actividades.

Minoristas. El importante crecimiento comercial de las cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades patipo de venta. El exportador contacta directamente a los respode compras de dichas cadenas.

Venta directa a consumidores finales.Una empresa puede venproductos directamente a consumidores finales de otros pasees un mtodo utilizado ms bien por grandes empresas.

4. Qu involucra una negociacin de exportaci


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4. Qu involucra una negociacin de exportaci

La negociacin internacional forma parte sustantiva del proccontratacin. Sustantiva en el sentido que permite delim

contenido del contrato, estableciendo prospectivamentdeberes y derechos de las partes.

Diversos elementos influirn en el discurso de la negociaciejemplo: la naturaleza del contrato, los intereses econmicospartes, la experiencia y la capacidad de persuasin de sta, e


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Es recomendable que antes de entrar a una negociacicontratantes o futuros negociadores, cuenten con un conocimiento de los propios intereses y los de la contrapa

fin de detectar el o los "problemas" a solucionar para llegacelebracin del contrato.

Los intereses pueden ser muy diversos y variados, inciddirectamente en el contenido de las ofertas y demandas.

El negociador debe contar con la suficiente percepcinclasificar objetivamente dichos intereses.


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COSTOS DE EXPORTACIN

1. Qu es un precio de Exportacin?


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Un precio de exportacin es aquel valor monetario que se le importador a cambio de un bien exportado. Por ende, cuando

un precio de exportacin se debe considerar todos los factorinvolucren producir y llevar el bien o servicio hasta donde lo reel cliente.

La importancia de designar un precio se fundamenta en qudetermina la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa.

De aqu la necesidad de tener un ptimo poder de negociacideterminar precios con mrgenes atractivos de utilidad y competitivos logrando los menores costos posibles (ello no reducir la calidad).


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Actualmente, las exigencias del mercado fomentan una nuevapor la reduccin de costos en las empresas y con ello tener la de reducir sus precios.

Los escenarios se pueden presentar como situaciones de:

Reducir costos y mantener precios, con lo cual se incrutilidad. Ello genera margen de maniobra para futuras exigmercado.


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Reducir costos y reducir precios, con lo cual se puede m

reducir la utilidad. Ello permite mantenerse competitivo en efrente a reacciones de la competencia.

Mantener precios y aumentar costos, con lo cual se reduce pero en ocasiones puede permitir la permanencia de la empr

Aumentar precios y aumentar costos, con lo cual se mutilidad, pero no asegura la permanencia de la empresa en eExige en muchas ocasiones un cambio de segmento de merc

Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr ma


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Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr maprecios o menores costos. Entre ellas estn:

Uso de marca propia.

Alianzas estratgicas de nivel internacional.

Planeamiento.

Diseo de producto.

Embalajes diferenciados.


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Segmentacin del mercado.

Uso de acuerdos internacionales. Empleo de zonas francas.

Condiciones de pago.

Una vez interiorizado esto es factible incursionar en la siguetapa, la determinacin del precio de venta.


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2. Cmo determinar el precio de venta de exportac

La determinacin del precio de venta de exportacin respa una poltica interna.

As, se puede realizar la fijacin del precio orientada por:

Los costos: se basa en el costo unitario al cual se le s


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Los costos: se basa en el costo unitario, al cual se le smargen o porcentaje de beneficio. En este caso se aplica del punto de equilibrio.

La demanda:se basa en la intensidad de la demanda exprelos consumidores. Se fijan precios altos o bajos segn seade dicha intensidad. Es as que a mayor demanda, mayor pr

La competencia:responde al comportamiento real o previstocompetidores. Las empresas en este caso no hacen nvincular los precios con los costos ni con la demanda.


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3. Cmo calcular el precio de ventaexportacin?

Se toma en cuenta el costo de produccin, los code administracin, comercializacin y financieroscostos de exportacin, la utilidad que se esobtener, los derechos de exportacin y los benefic

las exportaciones que otorga el Estado. Para ellorecomienda:

A. Determinar los elementos del costo del pr


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pque permiten ACUMULAR los costos involuc

La clasificacin de costos fijos y costos variableseste proceso.

Loscostos fijosson aquellos que no cambian en ude produccin y los costos variables son aquel

varan de acuerdo con las unidades producidas.Al identificar cada grupo es factible manejar los elede los costos involucrados:


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Materia prima directa (MP): Materiales indispensde valor relevante que se requieren para la elabor

o produccin de un bien final y que puedenidentificados y relacionados fcilmente al mismo.

Mano de obra directa (MOD):Personal que elaboproducto final.

Costos Indirectos de Fabricacin (CIF):


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Costos distintos de la materia prima y de la mano directa pero que estn relacionados a la produccin del b

A diferencia de la materia prima y de la mano de obrgeneran dificultades para su valoracin y resultasociarlos al producto unitario, siendo en ocasiones masociarlos a los lotes o secuencias de produccin.

Por ende, identificar los costos de produccin invanalizar:Materia Prima + Mano de Obra + Costos indirefabricacin

B Identificar los costos de exportacin


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B. Identificar los costos de exportacin.stos pueden ser:

Directos:Etiquetas, folletos, rtulos, marcas, envaseembalajes, contenedor, almacenaje, seguro, transpinterno hasta el puerto de salida, gastos aduaneenvos de muestras, entre otros.

Indirectos: Gastos del despachante de aduana, gas

bancarios, gastos de despacho y puerto, cadescarga, etc.

C. Determinar los costos de gestin:


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C ete a os costos de gest

Administracin: personal no productivo, gastos de

depreciacin de activos, entre otros.Comercializacin:personal de ventas, publicidad, pr

distribucin, entre otros.

Recuerde que ellos comprenden todos los gastos quafrontarse desde que el producto se encuentra en soriginan por investigaciones y estudios de mercado, pde ventas, publicidad, distribucin, entre otras razones.


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D. Identificar los costos financieros.

Estos involucran los intereses por pre-financiacin yfinanciacin de exportaciones.

E. Identificar los beneficios de exportacin y arance

de importacin del pas de destino.

F. Determinar el margen de utilidad.Ello dependerobjetivos empresariales que se han propuesto


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objetivos empresariales que se han propuesto. considerarse un monto o porcentaje sobre el costo poo lote a ser exportado.

Es importante precisar que este margen debe guardarcon los valores de mercado, en tanto la SUNAT fiscorrecta asignacin de este concepto.

Una vez determinados los elementos de costos, esrealizar diversos anlisis de costos que optimdeterminacin del margen de utilidad, entre ellos Anlisis de Punto de Equilibrio.

4. Cmo evaluar si el margen de utilidades es adecuado


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Para evaluar la idoneidad del margen de utilidad, se pueconceptos y tcnicas diversas. As se puede determinar y

Costos de conversin: Resultan de la suma de losMano de Obra Directa y los Costos Indirectos de Fabri

Costos primos: Resultan de la suma de los costos Prima y Mano de Obra Directa.

Ambos costos permiten identificar los factores de esobrecostos de producir un bien, y tomar decisiones quereduccin de dichos costos. Sin embargo, la tcnica mso relevante es la del Punto de Equilibrio.

Punto de equilibrio

E h i t fi i it d t i l


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Es una herramienta financiera que permite determinar el moen el cual las ventas cubrirn exactamente los costos, expresen valores, porcentaje y/o unidades, de tal forma que este v

ser un punto de referencia a partir del cual un incremento volmenes de venta generar utilidades, pero tambidecremento ocasionar perdidas, por tal razn se debern analgunos aspectos importantes como son los costos fijos, variables y las ventas generadas

Claro que resulta necesario evaluar esta situacin en un periotiempo dado pues en ocasiones las circunstancias exigen trpor debajo del punto de equilibrio; sin embargo, en el largo esta situacin puede revertirse.

Clculo del Punto de Equilibrio:


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Clculo del Punto de Equilibrio:

Para el clculo del punto de equilibrio, se debe conocer siguiente informacin:

Costos fijos de la empresa (CF) que vienen a ser pagperidicos que no dependen de los cambios de ventas a corplazo.

Son gastos denominados tambin de estructura; por ejempalquileres, suministros, intereses de crditos, gastos dadministracin, personal fijo.

Costo variable por unidad de producto (CV)son aquellosvaran proporcionalmente al volumen de ventas, es


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p p ,varan en funcin del nivel de produccin.

Si la produccin aumenta estos costos aumentan; pcontrario, si disminuye la produccin, estos costos se redtambin. Por ejemplo: el costo de materia prima, combusenvases, etiquetas, entre otros.

Precio de venta del producto (PV)es el precio al cual v

mis productos.En el siguiente cuadro se presenta la definicin de PuntEquilibrio (PE):

Ejemplo:


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Una empresa produce exportacin, cuyos cos

unitarios (incluyendo cagentes de aduanas, embimplican S/. 10. litro Ademincurre en costos fijos a36,360 que incluyen lospatente, personal administ

del rea de exportacin, local, entre otros. Cuntosanuales debe producir la emgenerar prdidas?


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SITUACIN 1: Su precio de venta es 20 nuevos soles.

IT = PV x Q = CF + CVT x Q20 x Q = 36,360 + 10 x Q10 x Q = 36,360Q = 3,636

Por lo tanto, la empresa debe producir 3636 litros de yogur al ao.

Para variar el anlisis, veamos:

SITUACIN 2: La cantidad demandada es de 10,000 litros de yogur. Cul es mnimo al que podra vender el litro de yogur?


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q p y g

10,000 x PV = 36,360 + 10000 x 1010,000 x PV = 136,360

PV = 13.64

Este ejemplo sirve en caso se conozca la demanda a abastecer, es decir, las unvender y no se conoce el precio.

As por ejemplo, si el empresario haba cotizado el producto en S/. 20, ganaba los S/. 13.64.

Por el contrario, si la empresa haba cotizado a S/. 13, perdera pues no cubrirfijos.

Todas estas cantidades se evalan en un intervalo de tiempo o un rango de pro

5. Qu es y qu debe contener una cotizacin?


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La cotizacin es el documento formal que establece el con

con el cliente, a travs del que, en respuesta a su solicitud, informa:

Las caractersticas de nuestro producto: denominacin tccomercial, posicin arancelaria, unidad de medida, cantida suministrar por partidas y totales, precio unitario, embaetc.

Los trminos de venta (INCOTERMS), dprincipalmente dos aspectos. qu costos asum


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vendedor y el comprador en la operacin momento de transferencia del riesgo de uno a

Define otros detalles tales como el modo de enpuerto o lugar de embarque y de destino, fposible de entrega, entre otros. Referencias de la empresa: con antecede

comerciales.

El envo de cotizaciones puede realizarse va correo, medios electrnicos, entre otros.

6. Qu son los INCOTERMS?


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Se trata de una serie de trminos creados por la Cde Comercio Internacional (CCI) y cuya validezinternacionalmente reconocida.

Los INCOTERMS son trminos estandarizados quutilizan en los contratos de compra-venta internacioque sirven para determinar los costos que asumirpartes y el momento en que se transfiere el riesgprdida o dao de la mercanca del vendedor al comprcul de las partes (exportador o importador):

Paga el transporte de la mercanca.


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Paga el seguro que cubre los posibles da

deterioros que sufra la mercanca duranttransporte.

Establece en qu lugar el exportador ha de pomercanca a disposicin del importador.

Corre con otro tipo de gastos (aduaneros, portuetc.).


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INCOTERMS 2010

Trminos de Comercio Internacional

IN

ternational

CO

mmercial

TERMS


93/112

Es un conjunto de reglas para la interpretacin de los t

comerciales en un contrato de venta. Son publicados y actualizados regularmente por la

Internacional de Comercio (ICC)

Ayudan a prevenir malos entendidos entre comprador y ven el contrato de venta.

En Enero del 2011, entraron en vigor los Incoterms 2010marca registrada y protegida de la Cmara de CInternacional como ayuda a identificar los productos y sque se trasladan bajo estos trminos comerciales.

Para la version de los Incoterms 2010, desaparecieronlos siguientes Incoterms: DAF, DEQ, DES, DDU


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Y se aadieron dos nuevos Incoterms: DAP, DAT

INCOTERMS 2000 (13) INCOTERMS 2010 (11)

EXW EXWFCA FCA

CPT CPT

CIP CIP

FAS FAS

FOB FOB

CFR CFR

CIF CIF

DEQ DAT

DAF DAP

DES X

DDU X

DDP DDP

Los INCOTERMS regulan la distribucin ded t

Qu

regulan

los

INCOTERMS?


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documentos.

Qu est fuera de su reg

Las clusulas internas de uncompra y venta,

La situacin de la mercanca, El traspaso de propiedad, La garanta, la concrecin de p El incumplimiento de compromcontrato de compra, entre otras.

Las condiciones de entrega de la mercanca,

La distribucin de costos de la operacin

La distribucin de riesgos de la operacin.

Finalidad de los Incoterms

- Establecer un conjunto de reglas internacionales


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Establecer un conjunto de reglas internacionales la interpretacin de los trminos utilizados ecomercio internacional.

- Determinar el punto exacto de la transferencia del riy la responsabilidad del cuidado de la mercanca vendedor y comprador.

- Indicar en donde inicia y en donde termina responsabilidad del que vende y en donde empiezaresponsabilidad del que compra

Los INCOTERMS se agrupan en 4 categoras:


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E F C

EXW

En Fbrica

FCA, Libre Transportista

FAS, Libre al Costado delBuqueFOB, Libre a Bordo

CFR Costo y Flete

CIF Costo Seguro y FleteCPT Porte Pagado HastaCIP Porte y Seguro PagadoHasta

DAT, Entregado

DAP, EntregadoDDP, Entrega eDerechos Paga

nico trminodonde el vendedorno corre ningnriesgo en la venta.

La entrega de lamercanca se haceen los almacenes delvendedor.

El vendedor se encarga deentregar la mercanca a unmedio de transporteescogido por el comprador.

En la localidad del vendedor

El vendedor contrata eltransporte para entregar lacarga en un punto dedestino del lado del

comprador.El vendedor no toma

riesgo de la mercancadespus de despachar lacarga.

El vendedor toy responsabilidpara llevar la mdestino.

RESUMEN DE LAS OBLIGACIONES DEL VENDEDOR y COMPRADOR

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR


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1- Suministro de las mercaderas de

conformidad con el contrato.

2- Licencias, autorizaciones y formalidades.

3- Contratos de transporte y seguro.4- Entrega

5- Transmisin de riesgos

6- Reparto de Gastos

7- Aviso al Comprador.

8- Prueba de la entrega, documento detransporte o mensaje electrnico equivalente.

9- Comprobacinembalaje-marcado.

10- Otras obligaciones

1- Pago del Precio.

2- Licencias, autorizaciones y formalidad

3- Contratos de transporte y seguro.

4- Recepcin de la Entrega5- Transmisin de riesgos

6- Reparto de Gastos

7- Aviso al Vendedor.

8- Prueba de la entrega, documento de

transporte o mensaje electrnicoequivalente

9- Inspeccin de Mercaderas.

10- Otras obligaciones.

VENDEDORaduana de

exportacin

puerto de

embarque puerto de

destino

aduana de

importacin COMPRAD

Para los Incoterms 2010 se hacen dos clasificaciones segun el medio de transp

Incoterms Descripcin


99/112

Cualquier tipo de

transporte,

incluido el

multimodal

EXW

FCA

CPT

CIP

DAT

DAP

DDP

-En Fbrica (... lugar convenido)

-Libre Transportista (... lugar convenido)

-Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)

-Transporte y seguro pagados hasta (... lugar de destino conveni

-Entrega en frontera (... lugar convenido)

-Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)

-Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)

Incoterm Descripcin

Transporte

martimo

FAS

FOB

CFR

CIF

-Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)

-Libre a bordo (... puerto de carga convenido)

-Costo y flete (... puerto de destino convenido)

-Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)

Precio Mercanca:

INCOTERM: EXW

Ex Works

En fbrica (indicando lugar convenido)

Todo tipo de transporte.


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Riesgo y Responsabilidad del Comprador

Recoger la mercanca en el local del vendedor

Contratar Transporte y Seguro de la mercanca hasta destino

Efectuar el despacho de Exportacin e Importacin

Vendedor CompradLugar de

Entrega

Pas de

Destino

Aduana

Export.

Aduana

Import.

Precio Mercanca:

No Incluye Fletes,

Seguros, Maniobras ni

Despacho

EXW

Precio Mercanca:

Puede o No Incluir FleSeguros;Pero Incluye: Maniobr

Todo tipo de transporte, excepto martimo.

INCOTERM: FCA

Free

Carrier

Libre transportista (indicando lugar convenido)


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Contratar Transporte y Seguro de la mercanca hasta destino Efectuar el despacho de Importacin

VendedorCompradPuerto de

Embarque

Puerto de

Destino

Aduana

Export.

Pero Incluye: Maniobr

Despacho de Export.

Riesgo del Vendedor Entregar mercanca

en el transporte

Aduana

Import.

FCACostos del Vendedor Costos del Comprador

INCOTERM: CPT

Carriage Paid To

Transporte

pagado hasta (indicando el lugar de destino

convenido)

Todo tipo de transporte


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Contratar seguro hasta punto de destino

Efectuar el despacho de Importacin

Vendedor CompradoLugar convenidode Entrega

Lugar de

Destino

Aduana

Export. Aduana

Import.

Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte hasta punto

de destino

Entregar en el lugar convenido

Efectuar despacho de Export.

CPT

Precio Mercanca:

Incluye Fletes hastapunto de destino,Maniobras de carga en

lugar convenidoy Despacho de Export.

Costo del Vendedor


Precio Mercanca:

Incluye Fletes y Seguros

INCOTERM: CIP

Carriage and Insurance Paid To

Porte,

Seguro

Pagado

Hasta

(indicando el punto de destino conven



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Riesgo y Responsabilidad del Comprado


Vendedor CompradPuerto deEmbarque

Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro

hasta punto de destino



CIPhasta punto de destino,

Maniobras de carga en el

lugar convenido

y Despacho de Export.

Costo y Seguro del Vendedor

Caractersticas :

Entrega en Punto de Destino.

Vendedor designa y paga el Transporte.

Vendedor asume el riesgo del transporte principal.

Precio Mercanca:

Incluye Fletes y Segurohasta frontera de ExpoCostos del

INCOTERM: DAT

Delivered at Terminal

Entregado en Terminal o Puerto o Lugar Convenido



104/112

Riesgo y Responsabilidad

del Comprador Efectuar el despacho de Importacin

VendedorCompradorPas de Origen. Pas de Destino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro

hasta punto de destino



DATManiobras de carga en

lugar convenidoy Despacho de Export.

Costos del Vendedor Comprador

Precio Mercanca:

Incluye Fletes y Seguro

Hasta lugar convenido

pas de destino,

y Despacho de Export.Costos del Vendedor


INCOTERM: DAP

Delivered At Place

-Entrega en lugar convenido


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Riesgo delComprador Efectuar desp

de Import.

Vendedor CompraLugar deEntrega

Lugar de entrega

Pas deDestino

Aduana

Export.

Aduana

Import.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino

Entregar despus de cruzar la frontera sin Despacho de Import.


DDUy p pCostos del Vendedor

Precio Mercanca:

Incluye Fletes y Segurohasta lugar convenido pas dedestino Despacho de Exporty


INCOTERM: DDP

Delivered

Paid

-

Entrega en destino con derechos pagados (indicando el lugar de desti


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Vendedor CompraLugar deEntrega

Lugar de

entrega Pasde Destino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino

Entregar en punto convenido en pas de destino.

Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en pas de destino

D

destino, Despacho de Exporty

Despacho de Import.Costos del Vendedor

Precio Mercanca:


costado del buque e Inc

Despacho de

INCOTERM: FAS Free AlongsideShip

Libre al costado del barco (indicando puerto de embarque convenido)

Transporte martimo.


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Subir la mercanca al buque

Contratar Transporte y Seguro hasta destino


Vendedor ComprPuerto deEmbarque

Puerto de

Destino

AduanaExport. AduanaImport.

Despacho de

Export.

Riesgo del Vendedor

Entregar mercanca al

costado del buque


FASCostos del Vendedor Costos del Comprador

Precio Mercanca:

Incluye Fletes, SeguManiobras hasta crul b d d l bFOB

INCOTERM: FOB

Free On Board

-

Libre a bordo (indicando puerto de embarque convenido

)

Transporte martimo.


108/112

Riesgo y Responsabilidad del Comprado

Contratar Transporte y Seguro hasta destino


Vendedor CompradPuerto deEmbarque

Puerto de

Destino

Aduana

Export.

Aduana

Import.

la borda del buque

y Despacho de Exp

Riesgo del Vendedor

Entregar mercanca cruzando la

borda del buque


FOBCostos del Vendedor Costos del Comprador

Caractersticas :

Entrega en Punto de Destino. Vendedor designa y paga el Transporte. Comprador asume el riesgo del

transporte principal.

Precio Mercanca

Incluye Fletes hast

puerto de destino,Costo del Vendedor

INCOTERM: CFR

Cost and Freight

-

Costo y flete

(indicando puerto de destino convenido)

Transporte martimo.


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Riesgo y Responsabilidad del Comprado Contratar seguro hasta puerto de destino


Vendedor CompraPuerto deEmbarque

Puerto de

Destino

Aduana

Export.

Aduana Import.

Riesgo del Vendedor Contratar Transporte hasta puerto

de destino

Entregar en la borda del buque


CFR Maniobras hasta c

la borda del buque

y Despacho de Exp

Precio Mercanca:


hasta puerto de destino

INCOTERM: CIF

Cost, Insurance and Freight

-

Costo, seguro y flete (indicando puerto de destino convenido)

Transporte martimo.


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Riesgo y Responsabilidad del CompradoEfectuar despacho de Importacin

Vendedor CompPuerto deEmbarque

Puerto de

Destino

Aduana

Export. AduanaImport.

Riesgo del Vendedor Contratar Transporte y Seguro hasta

puerto de destino

Entregar en la borda del buque


CIFManiobras hasta cruzar

la borda del buque

y Despacho de Export.

Costo del Vendedor

Costo a cargo del vendedor:costo a cargo del comprador:


111/112

VENDEDORaduana de

exportacinpuerto de

embarque

puerto de

destino

aduana de

importacin COMPR

7. Cmo se usan los trminos de venta INCOTERMSuna cotizacin?


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Cuando se cotiza un precio, el exportador deber

referencia a qu tipo de INCOTERM est empleando.

Es decir que de acuerdo con un precio, el exportador determinadas responsabilidades y costos segn los tacordados o propuestos en dicha cotizacin. As por ej

se puede estar ofreciendo 30000 litros de yogur a US en EXW a US $ 5000 en DDP.

empesando a exportar

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