el_mercado_ajonjoli_aleman_europeo para usarse en capitulo generalidades del producto

Estudio financiado por el Centro Empresarial Mxico-Unin Europea (CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la informacin que necesita saber para su proceso de exportacin a la Unin Europea, visite la pgina www.cemue.com.mx

El mercado de ajonjol alemn y europeo

Certificacin orgnica y otras opciones de valoraadido para la asociacin mexicana Guie Guishi

Por encargo de: IDOM Ingeniera y Consultora S.A.

Agro EcoFreek Jan Koekoek

Mayo 2006Informe no: 2006-12

Nota: Con el objeto de respetar la confidencialidad del beneficiario se ha suprimido toda informacin personal.

Colofn Este documento ha sido elaborado en parte con laayuda financiera de la Unin Europea. Su contenidoes responsabilidad exclusiva de y enningn caso se debe considerar que refleja la opininde la Unin Europea. Aunque la informacin en este informe ha sidocompilada con gran cuidado y mxima seriedad, elautor no acepta reclamacin alguna por daos oprdidas que hayan ocurrido en relacin con sucontenido. Este informe es confidencial y puede ser usadonicamente para los fines descritos en laintroduccin, enmarcados en el Programa Integral deApoyo para las Pequeas y Medianas Empresas dela Unin Europea en cooperacin con Mxico(PIAPYME). No est permitida su reproduccin odivulgacin. Para ms informacin por favorcontacte al autor: Agro Eco P.O. Box 63 6720 AB Bennekom The Netherlands Telhone: +31 (0)318 420 405 Fax: +31 (0)318 414 820 E-mail: [email protected] Website: http://www.agroeco.net/

Contenido

Resumen ......................................................................................... 5

1 Introduccin................................................................................. 6 1.1 Antecedentes 6

1.2 Objetivos 7

1.3 Resultados esperados 7

1.4 Mtodo de trabajo 7

2 El producto .................................................................................. 9 2.1 Caractersticas del producto 9

2.2 Tipos y calidades 10

3 Importaciones de ajonjol ......................................................... 11 3.1 Importaciones de la UE 11

3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjol 12

3.3 Importaciones de Alemania 14

4 El consumo de ajonjol ............................................................. 17 4.1 El consumo alemn 17

4.2 El mercado orgnico alemn 18

4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeo 19

4.4 El mercado justo 20

5 Productos elaborados............................................................... 21 5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad 21

5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento 22

5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera) 22

5.4 Descuticulizar 22

5.5 Extraccin de aceite 22

5.6 Preparacin de harina para alimento 23

6 Precios ....................................................................................... 24

Agro Eco ajonjol, 23/03/07 3

7 Estructura del mercado ............................................................ 27 7.1 Importadores y procesadores de ajonjol 27

7.1.1 Worle Naturprodukte GmbH, Hamburgo............................................................. 27 7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania ......................................................................... 27 7.1.3 Tradin BV, msterdam.......................................................................................... 28 7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda ................................................ 28 7.1.5 DO-IT BV, Holanda ............................................................................................... 28 7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda............................................... 28

7.2 Empresas extractoras de aceite 28 7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia.................................................... 28 7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania ...................................... 28 7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia ............................................................................... 28 7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania .......................................................... 28 7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania .................................... 29

8 Requisitos de calidad................................................................ 30 8.1 Legislacin 30

8.1.1 Control sanitario .................................................................................................... 30 8.1.2 Etiquetado ............................................................................................................. 31 8.1.3 Control fitosanitario ............................................................................................... 31 8.1.4 Productos de produccin biolgica ....................................................................... 31

8.2 Estndares de producto 32

8.3 Requisitos comerciales de calidad 34

8.4 Otros requisitos comerciales 35

9 Conclusiones............................................................................. 36 9.1 Convencional, orgnico o comercio justo 36

9.2 Productos elaborados y calidad 37


Resumen

En el marco del proyecto PIAPYME, se estudi el mercado de ajonjol alemn y europeo. En particular, se aportaron elementos mercadotcnicos para decidir sobre inversiones en, por un lado, certificaciones orgnicas y de comercio justo, y por el otro, productos elaborados. Estas inversiones sern consideradas por el beneficiario del proyecto: la asociacin rural Guie Guishi y el operador mexicano Frente por la Democracia y el Desarrollo. El estudio es parte de una asesora ms grande que tambin incluye una visita de campo, de la cual se producir un informe final. El mercado de ajonjol europeo mide 98.000 toneladas mtricas y tiene un valor de 87 millones de euros (sobre la base de importaciones). El consumo es dominado por Alemania, Grecia y Holanda, y se orienta sobre todo a la industria panadera. En menor medida, se consumen productos elaborados sobre la base de ssamo, como tahini, halva, productos de confitera y otros. El consumo de tahini y halva es muy grande en Grecia, mientras que en otros pases son productos ms bien de nicho, relacionados con la cocina tnica griega y el canal de alimentos saludables. Entre 2001 y 2005 el consumo de ajonjol europeo creci un 15 por ciento (medido en volumen), el 3,5 por ciento anual. El consumo alemn en el mismo perodo creci un 42 por ciento, o 9 por ciento anual. Faltando estadsticas exactas, se estim el mercado de ajonjol europeo de 2000 a 3000 TM, equivalente a 2 3 por ciento del consumo europeo. Es probable que el consumo alemn comprenda un 30 por ciento de esto, dado su peso en el mercado orgnico en general. La cuota general del mercado orgnico en Alemania era 2,2 por ciento en 2002, y probablemente haya alcanzado al 2,5 o 3 por ciento en 2005. Desafortunadamente los premios pagados por el ajonjol orgnico son muy bajos, por lo menos en Europa. El mercado de ajonjol justo certificado por FLO es muy joven y mucho ms pequeo que el orgnico, probablemente menos de 100 TM. Sin embargo, se nota una demanda latente muy fuerte, y es probable que este mercado crezca muy rpido en los prximos aos, bajo la condicin de que se logre movilizar una oferta adecuada. Esta situacin parece una oportunidad excelente para cualquier organizacin de productores que cumpla con los requisitos de FLO. Los precios garantizados en el sistema de FLO son atractivos en la mayora de los casos, salvo cuando el vendedor tiene una calidad alta que ya est bien remunerada de por s. Habr que verificar si ste es el caso de los productores de Mxico. El mercado claramente recompensa los productos de mayor calidad con premios atractivos. Las opciones ms inmediatas de valor aadido son: limpieza hasta el 99 por ciento, limpieza hasta ms del 99.9 por ciento; descascarillado; extraccin de aceite; y produccin de harina. Adems habr de ofrecer un producto y un servicio seguro y de calidad.


1 Introduccin

1.1 Antecedentes El estudio de mercado es parte de un proyecto presentado por el operador mexicano Frente por la Democracia y el Desarrollo ante PIAPYME. El objetivo especfico del PIAPYME es incrementar la competitividad y la capacidad exportadora de las pequeas y medianas empresas mexicanas. El proyecto que presenta el Frente por la Democracia y el Desarrollo est dirigido a la sociedad rural del sector agroalimentario que abarca 478 socios y tiene el objetivo de incursionar en el mercado alemn al terminar la asistencia tcnica, cumpliendo con el cuadro legislativo europeo y con los estndares de calidad y comercializacin requeridos por el mercado. Esto implica la transformacin de la produccin tradicional en cultivo orgnico (siempre y cuando las recomendaciones del experto europeo as lo indiquen) y el procesamiento bsico de la semilla segn el segmento que se identifique en el perfil de mercado, para poder ofrecer un producto con mayor valor agregado mejorando el posicionamiento del producto y el poder de negociacin de la empresa. El Operador Frente por la Democracia y el Desarrollo es una agencia de desarrollo local, que tiene la funcin de apoyar a las pequeas y medianas empresas, como as tambin a las sociedades rurales de la regin, y asesorarlas en sus posibilidades de mejorar la productividad, incrementar la responsabilidad social y encontrar nichos de mercado y formas de comercializacin que proporcionen mayores rendimientos para el desarrollo de las condiciones econmicas de la regin. Guie Guishi cuenta actualmente con potencial de inversin para mejorar la posicin comercial de su sociedad rural. En conjunto con el Operador se detect el mercado alemn como destino para la exportacin del producto: un mercado con fuerte crecimiento que ofrece precios justos y conciencia por parte de los consumidores de las ventajas de una produccin tradicional u orgnica. Por lo anterior, Guie Guishi, a travs del Operador, est solicitando:

a. Asistencia tcnica y capacitacin para el anlisis de los nichos de mercado del ajonjol en el mercado alemn (incluyendo recomendaciones sobre las oportunidades, ventajas y desventajas del mercado orgnico frente al mercado convencional)

b. Asistencia tcnica en campo para la adecuacin de la calidad del producto a estndares del mercado europeo (especficamente del alemn)

a. la separacin adecuada de las diferentes calidades de ajonjol b. la realizacin de un cribado adecuado para una limpieza cercana al 98%

c. Asistencia tcnica en campo para mejorar la productividad


a. realizar un adecuado control de plagas y enfermedades en campo y en almacn, con mtodos aceptados por el mercado de productos orgnicos

d. Asesora sobre el procesamiento primario del ajonjol y sus oportunidades en el mercado europeo (especficamente el alemn)

e. Asesora de las oportunidades de venta al menudeo con marca propia y la certificacin de mercado justo

1.2 Objetivos La misin considera los objetivos siguientes:

a) Identificacin de nichos de mercado para el ajonjol en el mercado alemn; b) Ventajas de la implementacin de una certificacin orgnica y/o comercio justo

en conformidad con la demanda identificada en el mercado alemn; c) Identificacin de requerimientos de calidad, requisitos de acceso y de mercado

para la exportacin de ajonjol a la Alemania; d) Identificacin de oportunidades de mercado para un producto procesado y con

marca propia; e) Identificacin de las reas de mejora en la produccin de ajonjol.

1.3 Resultados esperados Los resultados esperados de este proyecto y los entregables son:

a) Perfil de mercado para el ajonjol en Alemania. b) Evaluacin del potencial de mercado de Guie Guishi y recomendaciones sobre

las formas de comercializacin con mayores posibilidades de xito (incluyendo evaluacin de la conveniencia de implementacin de la certificacin orgnica).

c) Recomendaciones y lineamientos para la adecuacin del producto a los requisitos de acceso al mercado europeo

d) Informe final

1.4 Mtodo de trabajo El estudio de mercado se concentra en el resultado esperado a: perfil de mercado para el ajonjol en Alemania. A la vez, el estudio da elementos para alcanzar los otros resultados esperados, los cuales sern presentados en el informe final, al terminar la misin completa (o sea despus de la visita de campo del agrnomo). Las fuentes de informacin usadas para el estudio son:

Informacin y experiencia propia del consultor; Investigacin de escritorio: estadsticas comerciales como eurostat; Internet;

libros; revistas; etc.


Investigacin de campo: entrevistas con informantes claves en el sector de ajonjol.

El estudio se realiz entre el 2 y el 8 de Mayo de 2006 desde la oficina del consultor en Bennekom, Holanda.


2 El producto

2.1 Caractersticas del producto La semilla de ajonjol es clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite vara entre menos del 40 hasta ms del 50 por ciento. La semilla mexicana, generalmente contiene ms del 50 por ciento de grasa. Mundialmente, el mayor uso del ajonjol se dirige a la produccin de aceite. En Europa, sin embargo, se usan mayormente las semillas enteras, sobre todo en la panadera y en la confitera. En los pases Latinoamericanos la harina de ajonjol es usada como materia prima para confitera. En Europa, sin embargo, este uso no es muy conocido. Lo que s es comn es el uso de la harina de ajonjol como pienso. La harina de ajonjol se obtiene normalmente de la torta de extraccin, el producto que queda despus de exprimir la semilla. Alternativamente, se pueden moler las semillas enteras, obteniendo un producto con ms grasa. Existe tambin un producto con grasa aadida. Es posible que la harina de ajonjol se utilice en la industria alimentaria europea, pero hace falta informacin concreta. La semilla de ajonjol misma se usa mayormente por encima del pan. Se estima que este uso representa el 85 por ciento del consumo europeo. Las otras formas de uso como ingrediente para el pan o en comidas son menos importantes. Por consecuencia, tambin las ventas directas del producto al consumidor son pequeas, ya que el consumidor final normalmente no produce su propio pan. En cuanto a la preparacin de comidas, un uso importante es en ensaladas. El tipo de semilla ms importante en el mercado europeo es la con cscara (unhulled). Este tipo tiene un sabor de nuez. Una excepcin notable a este principio es MacDonald's, que usa semillas sin cscara (hulled) sobre todos sus panes vendidos mundialmente. Esto concuerda con la preferencia norteamericana de consumir el ajonjol sin cscara. El aceite de ssamo se usa especialmente en la cocina tnica, por ejemplo en restaurantes chinos. Este aceite es popular tambin en el canal de ventas llamado de salud (health food channel). Dicho canal, que incluye las tiendas orgnicas, tambin vende tahini pasta de ssamo de consistencia cremosa, que se come con pan o se utiliza en comidas provenientes de la cultura mediterrnea y oriental. Especialmente en Grecia se consume mucho tahini, y tambin halva, ambos productos sobre la base de ajonjol.


Debido a que el ssamo contiene grasas no-saturadas, generalmente consideradas como sanas, el consumo de ssamo se beneficia de la tendencia general en el mercado europeo de cuidar ms la salud.

2.2 Tipos y calidades En el comercio internacional, el ajonjol es diferenciado por el origen y el grado de limpieza. Adems se distingue si es natural (unhulled o sin remover la cscara) o descuticulizado (hulled: sin cscara). El origen es un indicador importante del color. Las variedades blancas (como las de Guatemala y Sudn) son ms requeridas que las coloradas como las de la India y Nigeria. Segn el origen tambin se manejan otras variables como el contenido de grasa y el sabor. Cuadro 1: Tipos y calidades de ajonjol, y su precio Cotizacin

original EE.UU. por tonelada

Premio sobre India natural ($/TM)

Guatemala sin cscara 99.9% limpieza ex-store (p/lb)

56 2290 1390

Guatemala cif Europa ($/TM) 1400 1400 500 Nigeria natural 98% limpieza fob Lagos ($/TM)

900 900 0

Nigeria natural 99.95% limpiada en RU ex-store (/TM)

700 1302 402

Sudan natural cif Europa ($/TM) Unquoted Unquoted Unquoted India natural cif Europa ($/TM) 900 900 0 Origen India descascarillado con mquina & secado al sol 99.9% limpieza ($/TM )

1190 1190 290

Fuente: The Public Ledger, 8 de Mayo de 2006


3 Importaciones de ajonjol

3.1 Importaciones de la UE Alemania es uno de los tres mayores importadores de los 25 pases de la Unin Europea. Los otros dos grandes son Grecia y Holanda (Cuadro 2). En 2005 Alemania aport el 20 por ciento del volumen importado desde fuera de la UE, frente a Grecia con el 22 por ciento y a Holanda con el 21 por ciento. En trminos de valor, Alemania fue la ms grande con un 21 por ciento, seguido por Grecia (20%) y Holanda (19%). Sin embargo, como veremos ms adelante (Captulo 3.3), una cuarta parte de las importaciones holandesas tienen Alemania como destino final. Cuadro 2 Importaciones de ajonjol de la Unin Europea, por pas, 20012005, valor en mil euros, volumen en Toneladas Mtricas 2001 2002 2003 2004 2005 Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen UE25 84 646 95 662 69 004 92 429 76 235 102 262 91 390 99 389 86 870 97 739 UE15 73 686 82 640 60 313 80 428 66 589 89 984 77 695 83 986 75 940 84 341 Alemania 13 722 14 336 11 463 13 993 10 744 12 916 16 161 16 258 17 951 19 378 Grecia 15 037 18 399 14 329 20 940 16 252 21 317 18 924 23 325 17 784 21 923 Pases Bajos

25 098 31 487 19 010 28 741 25 051 40 222 21 030 24 205 16 918 20 192

Reino Unido

8 211 7 043 6 192 6 128 5 586 5 610 7 953 7 324 7 404 6 859

Polonia 0 0 0 0 0 0 9 444 11 173 7 103 9 036 Francia 2 731 2 674 2 295 2 094 2 398 2 378 3 431 2 882 4 306 3 797 Italia 3 216 4 086 2 869 4 329 2 127 2 984 2 531 3 038 3 749 4 421 Espaa 1 909 1 616 1 325 1 371 1 967 2 041 2 442 2 232 2 384 2 221 Blgica 829 877 559 709 890 1 059 2 299 2 425 2 258 2 633 Suecia 1 763 1 181 1 361 1 201 1 006 868 1 783 1 279 1 956 1 690 Chipre 1 895 2 514 1 349 2 052 1 148 1 481 1 523 1 659 1 652 1 921 Repblica Checa

721 812 724 970 808 910 1 278 1 229 833 838

Dinamarca 677 551 585 610 411 428 695 619 814 796 Hungra 628 552 705 718 0 0 474 419 452 494 Austria 183 199 171 200 126 135 311 293 411 427 Lituania 163 161 142 169 171 200 264 281 258 284 Eslovaquia 0 0 0 0 0 0 219 304 229 249 Estonia 15 13 62 60 89 87 36 39 164 317 Latvia 82 80 115 128 42 53 132 125 136 136 Malta 110 147 103 135 41 48 300 152 83 106 Eslovenia 120 95 92 86 97 91 25 24 20 19 Portugal 2 1 5 8 1 3 4 3 5 5 Finlandia 302 188 148 105 29 22 115 87 1 0 Irlanda 5 2 0 0 0 0 17 18 0 0

Fuente: Eurostat 2006


India es el proveedor ms importante de la UE, aportando el 30 por ciento del volumen total en 2005. Etiopa, el segundo en rango, sigue con el 12 por ciento. Guatemala, Sudn, Paraguay, Pakistn y Venezuela son otros proveedores grandes. Mxico ocupa la novena posicin en el mercado Europeo, contribuyendo al uno por ciento del volumen y al dos por ciento del valor de las importaciones extra-UE. Sin embargo, el volumen de las exportaciones mexicanas hacia la UE ha ido decayendo rpidamente, de 2053 toneladas mtricas en el 2000 a 1260 en 2005. En el mismo perodo, las importaciones totales de la UE aumentaron de 85 000 a 98 000 toneladas (Cuadro 3). Como veremos ms adelante, en el mismo perodo se aumentaron drsticamente las exportaciones mxicanas de aceite de ajonjol a la UE. Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 20012005, Valor en mil euros, Volumen en Toneladas Mtricas Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen 2001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005 UE25 84 646 95 662 69 004 92 429 76 235 102 262 91 390 99 389 86 870 97 739 India 43 312 53 835 33 054 46 446 35 146 45 853 53 611 58 103 45 577 51 666 Etiopa (incluso Eritrea)

1 993 2 276 3 364 5 452 6 392 8 509 3 425 4 496 8 909 11 599

Guatemala 7 522 5 117 6 592 5 717 5 534 4 863 7 120 5 355 7 434 5 611 Sudn 14 280 17 242 14 277 22 058 17 551 30 187 12 237 16 600 5 199 6 777 Paraguay 314 365 391 770 576 938 2 019 2 381 4 740 6 295 Pakistn 776 1 089 991 1 625 700 1 028 752 1 093 2 315 2 691 Venezuela 2 081 1 654 949 881 812 778 1 878 1 554 1 679 1 729 Nigeria 1 241 1 840 322 592 124 213 969 1 286 1 452 2 044 Mxico 3 046 2 053 2 053 1 638 1 844 1 596 1 919 1 396 1 435 1 260 Turqua 1 137 927 1 174 895 1 135 965 1 014 730 1 246 864 Bolivia 0 0 64 72 29 35 257 292 941 1 194 Uganda 435 468 208 234 422 508 374 374 921 990 China 1 741 1 458 754 781 1 440 1 665 917 725 726 601 Egipto 360 273 704 559 525 461 768 644 718 587 Burkina Faso

1 930 2 269 644 926 1 185 1 584 934 1 194 610 823

Nicaragua 112 73 584 584 92 89 130 94 573 465 Lbano 333 305 341 326 337 276 451 352 454 314 Mali 157 259 121 176 95 126 171 218 297 364 Tailandia 94 85 95 80 115 88 201 171 191 152 Guam 0 0 22 18 41 36 129 91 183 164 Japn 101 15 104 16 82 19 106 26 153 42 Per 217 168 96 71 96 92 53 48 131 139 Sri Lanka 6 1 9 1 21 16 49 38 125 115 Ghana 0 0 0 0 13 18 60 90 103 160


3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjol En 2005 la Unin Europea importaba 9.200 toneladas mtricas de aceite de ajonjol, de las cuales 6.200 provenan de fuera de la Unin. Esta ltima cantidad corresponde a



unas 15.000 toneladas de semillas de ssamo, o al 15 por ciento de las importaciones de la UE de semilla de ssamo (suponiendo un grado de extraccin del 40 por ciento). Las importaciones internas europeas de 2.900 TM corresponden a 7.25 TM de semilla y el 7 por ciento de las importaciones europeas. Estas cifras indican que la UE depende por 2/3 de su demanda de terceros pases; un porcentaje que ha crecido adems en los ltimos cinco aos (del 56 al 67 por ciento para ser exacto). Es muy notable que slo Mxico contribuya al 34 por ciento a las importaciones de aceite desde fuera de la UE. Es el proveedor ms importante de este producto en Europa, con 2.100 toneladas (correspondiendo a 5.25 mil TM de semilla). Esta posicin, adems, la ha obtenido en muy pocos aos, aportando tan solo 500 toneladas en el 2001. Este logro corresponde a una tasa de crecimiento anual del 43 por ciento. Cuadro 4 Importaciones de aceite de ajonjol de la UE, por origen, 20012005 Por volumen (x100 Kg.) 2001 2002 2003 2004 2005 Total importaciones 55 938 72 138 90 307 88 470 91 715 UE25_EXTRA 30 665 45 729 51 207 53 496 62 323 UE25_INTRA 25 273 26 409 39 100 34 974 29 392 MXICO 5 292 6 809 11 545 14 922 21 184 PASES BAJOS 13 124 14 125 24 295 18 195 17 785 CHINA (REPBLICA POPULAR) 10 935 16 854 9 954 10 021 17 346 SINGAPUR 5 656 5 536 5 921 6 363 5 568 ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991) 5 513 5 753 7 310 7 623 5 551 INDIA 1 421 4 770 8 272 5 409 6 036 FRANCIA 1 615 1 578 1 799 5 371 2 370 REINO UNIDO 3 983 3 792 4 215 2 783 2 138 HONG KONG 2 661 2 216 7 798 9 076 3 124 MALASIA 381 395 1 065 741 1 722 TURQUA 520 1 378 1 233 1 768 2 227 ESTADOS UNIDOS 832 1 797 978 946 951 BLGICA (y LUXBG -> 1998) 21 79 558 168 843 NICARAGUA 405 392 516 548 665 JAPN 367 961 463 354 446 REPBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) 46 80 219 474 286 Fuente: Eurostat 2006 El siguiente cuadro muestra las importaciones de aceite de ajonjol en valor, y el precio promedio de las importaciones en 2005. El precio promedio del comercio interno de la Unin Europea era en 2005 de 1,88 por Kg., y del comercio interno 2,52. El promedio de las importaciones desde Mxico era 1,86. ste no parece un precio muy atractivo, ya que traduce a un precio de la semilla de 0,74 (EE.UU. $0,89), apenas igual al precio de la semilla de la India.1

1 Suponiendo un grado de extraccin del 40 por ciento y sin contar los costos de extraccin.

Cuadro 5 Importaciones de aceite de ajonjol en la UE y su origen, 20012005, y precio promedio de las importaciones en el 2005, por valor () 2001 2002 2003 2004 2005 2005 Total importaciones 15 525 165 15 199 452 16 933 041 17 322 572 19 088 863 2,08 UE25_EXTRA 8 746 771 9 274 971 9 462 567 10 203 548 11 685 836 1,88 UE25_INTRA 6 778 394 5 924 481 7 470 474 7 119 024 7 403 027 2,52 MXICO 1 059 745 1 130 735 1 785 369 2 515 043 3 949 274 1,86 PASES BAJOS 3 237 467 2 549 096 3 741 291 3 284 456 3 862 645 2,17 CHINA (REPBLICA POPULAR)

2 737 033 2 790 968 1 941 550 1 875 597 2 554 540 1,47

SINGAPUR 2 239 945 1 909 591 1 809 085 1 833 401 1 594 270 2,86 ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991)

1 341 517 1 474 188 1 642 778 1 878 108 1 440 525 2,60

INDIA 183 082 560 691 1 033 528 787 359 851 281 1,41 FRANCIA 656 468 535 759 637 148 707 529 810 285 3,42 REINO UNIDO 1 277 810 1 033 547 1 174 365 825 822 769 647 3,60 HONG KONG 1 079 282 831 777 1 208 234 1 385 466 538 639 1,72 MALASIA 127 453 130 651 178 880 251 627 443 989 2,58 TURQUA 104 390 222 523 236 755 325 407 390 284 1,75 ESTADOS UNIDOS 331 547 519 851 254 650 290 793 304 123 3,20 BLGICA (y LUXBG -> 1998)

10 491 32 976 59 333 160 224 263 001 3,12

NICARAGUA 176 392 144 894 179 557 197 423 207 650 3,12 JAPN 215 882 320 528 192 988 147 948 179 580 4,03 REPBLICA DE COREA (COREA DEL SUR)

28 124 57 936 91 967 131 372 130 214 4,55


3.3 Importaciones de Alemania India, Holanda, Paraguay y Guatemala son los proveedores ms importantes del mercado alemn (Cuadro 6). Uganda obtuvo en 2005 la quinta posicin en este mercado, demostrando un rpido crecimiento. Mxico tiene una posicin pequea en el mercado alemn, con exportaciones de 92 toneladas en 2004. En 2005 no se reportaron importaciones provenientes de Mexico. Es probable que parte de la importacin desde Holanda sea de semilla mexicana.


Cuadro 6 Los proveedores ms importantes del mercado alemn, 20012005, Valor (mil euros) 2001 2002 2003 2004 2005 Importaciones totales 18 265 17 149 18 823 26 568 24 262 Extra UE25 13 722 11 463 10 744 16 161 17 951 Intra UE25 4 543 5 686 8 079 10 407 6 311 India 9 147 8 446 7 565 11 588 12 023 Pases Bajos 3 703 5 376 7 572 9 321 5 198 Paraguay 114 100 284 1 099 1 932 Guatemala 1 772 1 613 1 213 1 675 1 598 Uganda 30 13 0 77 529 Grecia 112 78 112 449 429 Egipto 151 223 147 311 309 Sudn 1 214 415 254 95 297 Austria 62 9 16 230 285 Pakistn 16 0 0 0 235 Bolivia 0 0 0 257 224 China 43 22 93 22 204 Per 89 0 39 53 131 Reino Unido 480 105 160 142 121 Mxico 16 23 91 92

Fuente: Eurostat 2006 En 2005, despus de 4 aos de crecimiento, las importaciones totales alemanas de ajonjol bajaron. Sin embargo, las importaciones desde fuera de la Unin Europea aumentaron en detrimento de las importaciones internas, sobre todo desde Holanda. (Figura 1). En otras palabras, las importaciones indirectas desde Holanda fueron parcialmente reemplazadas por importaciones directas de origen. Los pases que ms se beneficiaron en esta tendencia fueron la India, Paraguay y Uganda.


Figura 1 Composicin de las importaciones alemanas, 20012005, Volumen en Toneladas Mtricas.

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

Total importacionesExtra UE25Intra UE25

Totalimportaciones

19.123

20.528

22.266

26.435

25.503

ExtraUE25

14.336

13.993

12.916

16.258

19.378

Intra 4.787 6.535 9.350 10.17 6.126

2001 2002 2003 2004 2005



4 El consumo de ajonjol

El consumo europeo de ajonjol es dominado por Alemania y Grecia. Holanda, Polonia, y Francia tambin ocupan un lugar importante (Figura 2). En 2005 el consumo aparente de Alemania fue 22.988 toneladas, frente a 98.957 toneladas de la Unin Europea (Eurostat 2006). Figura 2 Consumo aparente de ajonjol por pas de los UE 25 en 2005 (TM)

Pases Bajos10%

Reino Unido6%

Espaa2%

Suecia2%

Austria2%

Francia8%

Polonia11%

Grecia20%

Alemania23%

Italia5%

Blgica y Luxemburgo

2%

Fuente: Eurostat 2006 Nota: El consumo aparente se calcula como la diferencia entre importaciones y exportaciones por ao.

4.1 El consumo alemn Entre 2001 y 2005, el consumo aparente alemn creci el 42 por ciento, ms rpido que el promedio europeo que fue del 15 por ciento (Figura 3). Este crecimiento es an ms notable si se toma en cuenta que Alemania apenas se est recuperando de una larga crisis econmica, por la que los niveles de consumo de muchos alimentos se vieron reducidos.


Figura 3. Crecimiento del consumo aparente de ajonjol en Alemania, la Unin Europea, Grecia y Holanda, 20012005; 2001 = 100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

140%

160%

UE25AlemaniaGreciaPases Bajos

UE25 100% 91% 95% 116% 115%

Alemania 100% 111% 119% 149% 142%

Grecia 100% 115% 115% 124% 114%

Pases Bajos 100% 30% 48% 73% 69%

2001 2002 2003 2004 2005


4.2 El mercado orgnico alemn El mercado orgnico Alemn es el ms grande de Europa, contribuyendo un 28 por ciento al total de ventas al consumidor en 2003 (cuadro 7). Hasta ahora parece que mantiene su ritmo de crecimiento entre el 5 y el 10 por ciento. En 2002, la cuota del mercado orgnico alemn era 2.2 por ciento.


Cuadro 7. Ventas al consumidor en Europa en 2003, cuota de mercado, y nivel de crecimiento, por pas, por valor (mil euros).

Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.

4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeo Faltando datos ms especficos, es de esperar que el consumo de ajonjol orgnico tenga la misma distribucin sobre los pases del mercado en general. Esto quiere decir que se supone que el consumo ms grande se registrara en los pases con el mayor nivel de consumo, en primer lugar, Alemania. Proveedores de ajonjol orgnico son: Benn, Burkina Faso, China, Etiopa, India (Estado de Rajastn), Mxico, Paraguay, Senegal, Sudn, Tanzania, Turqua, Uganda, y Zambia. China, sin embargo, se est convirtiendo en importador de ajonjol, una situacin que afecta tambin a las exportaciones orgnicas. China produce una variedad colorada, como tambin lo hace, por ejemplo, Uganda. Sudn y Mxico producen una variedad blanca que es muy apreciada para el uso sobre el pan. Aunque se reconocen estas diferencias, hay cierta divergencia de opinin sobre su importancia. Un comerciante consultado, no considera importante esta diferencia y ofrece las dos calidades por el mismo precio. Otros comerciantes mencionaron una diferencia de precio de $50-80 por tonelada. Un comerciante mencion que la variedad blanca constituye la mayor parte del mercado, ya que es sta la que ms se usa sobre el pan. Se estima que el mercado orgnico europeo mida entre 2000 y 3000 toneladas en 2005. La cuota del mercado expresada en volmenes a nivel europeo - en este caso sera entre el 2 y 3 por ciento, no muy lejos de la cuota del mercado orgnico en general en Alemania.


4.4 El mercado justo El ssamo est considerado por FLO en el Fairtrade Standards Nuts and Oilseeds for Small Farmers' Organisations de Marzo de 2006 (puede ser obtenido en ingls en www.fairtrade.net). Segn comentarios de funcionarios de FLO, el mercado FLO de ssamo es an incipiente, con tan solo dos proveedores (de Nicaragua y Mali) y una demanda fuerte que est sin cubrir. Un oficial mencion empresas alemanas y britnicas con inters en ssamo justo certificado por FLO. Especialmente Gran Bretaa tiene un mercado combinado justo y orgnico muy fuerte, donde tambin hay gran inters en nueces de varios tipos. Los precios mnimos que FLO publica en su estndar parecen atractivos, siendo $1190 por tonelada FOB puerto origen para ssamo convencional y $ 1300 para ssamo orgnico. Por encima de este precio FLO requiere el pago de un premio al productor de $220 por tonelada. Cuadro 8 Precio mnimo y premio comercio justo definidos por FLO para ssamo blanco, 99% limpieza, EE.UU. $, FOB puerto de origen Tipo Precio mnimo Premio comercio

justo Pagadero al exportador

Ssamo convencional

1190 220 1410

Ssamo orgnico 1300 220 1520 Fuente: FLO standard nuts and oilseeds, Marzo 2006, www.fairtrade.net


5 Productos elaborados

Las opciones ms inmediatas para aumentar el valor de los productos son: Ofrecer un producto y servicio de calidad; Limpiar hasta el 98 o 99%; Limpiar por arriba del 99.9 % (nivel requerido por la industria confitera); Descuticulizar; Extraer el aceite; Preparar la harina.

Todas estas opciones tienen como resultado productos semi-terminados. Los mercados relevantes son mercados industriales. Estas opciones estn, tericamente, al alcance de una pequea o mediana exportadora mexicana. Sin embargo, en algunos casos el costo de inversin puede ser prohibitivo. A continuacin se discutirn algunos aspectos mercadotcnicos de cada opcin. Otras opciones se refieren a productos terminados, dirigidos al consumidor. Con esas opciones la empresa se dirigira a mercados mucho ms complicados. Ejemplos de productos terminados son:

Tahini Barras de ssamo y miel Halva Pan Confitera.

Dirigirse a mercados extranjeros con productos terminados no es aconsejable para empresas recin establecidas. En el mercado europeo slo pueden competir con estos productos empresas especializadas, con un rango de productos amplio, basado en un ntimo conocimiento del consumidor, respetando las normas de calidad, y con un apoyo promocional adecuado. Podra ser necesario introducir y apoyar una propia marca. Una opcin mucho ms lgica sera producir estos productos para el mercado domstico. Mxico es un gran mercado, con un nicho orgnico creciente, en el que debe haber oportunidades para productos terminados sobre la base de ssamo.

5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad Ofrecer un producto y un servicio de calidad es el primer paso para una exportadora. En cuanto al producto, se requiere un control de higiene y calidad que respete las normas correspondientes. Los servicios, por su parte, requieren de comunicaciones fluidas, respeto de los compromisos establecidos, y en general, un alto grado de seriedad en las operaciones comerciales. Para el mercado europeo, se requiere tambin de un manejo fluido del ingls, aunque en algunos pases como Francia e Italia el ingls no es suficiente.


Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente resulta en ganancias financieras. En las negociaciones comerciales, ser ms fcil negociar ciertos puntos de inters comercial, mientras que se ahorran gastos en el rea de calidad y reclamaciones. Sin embargo, al inicio, este paso requiere de pequeas inversiones en servicios de comunicacin (telfono, email, fax, Internet, visitas personales), material promocional (folletos, tarjetas empresariales, posiblemente una website, lista de precios) y sistemas comerciales (sistema de manejo de clientes, sistema de fijacin de precios, sistema logstico, etc.)

5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento Una limpieza del 98 o 99 por ciento es el estndar del mercado internacional (vase por ejemplo la norma mexicana). Sin alcanzar este nivel, la empresa se ver con muchas puertas cerradas. Es importante notar que este grado de limpieza es an insuficiente para la industria alimentaria, aunque s es suficiente para la industria extractiva. Un sistema de cribado mecnico normalmente es suficiente para alcanzar este porcentaje.

5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera) La industria alimentaria requiere de un nivel de limpieza por encima del 99.9 por ciento. Segn algunos observadores, el 99.9 por ciento en s no es an suficiente. Para alcanzar a niveles de 99.95 y arriba, se precisa de una operacin de limpieza especializada. Normalmente ser necesario usar un sistema de clasificacin por color (colour sorting machine, como por ejemplo Sortex).

5.4 Descuticulizar Una pequea pero creciente parte del mercado europeo requiere semilla descuticulizada o descascarillada. El mercado de EEUU, por el contrario, parece requerir de esta semilla descuticulizada en su casi totalidad. La demanda por este tipo de semilla existe tanto en el mercado convencional como en el orgnico. Sin embargo, los costos de inversin para una descuticulizacin parecen ser muy altos. Obtuvimos una referencia de SFR 1 milln (EE.UU. $ 800 000) para una instalacin completa. Sin embargo, esto debera ser verificado.

5.5 Extraccin de aceite Segn observadores, el costo de la mquina de extraccin de aceite es alcanzable para una pequea empresa. Existe mercado para aceite orgnico de ajonjol.


5.6 Preparacin de harina para alimento Aunque la harina de ssamo no es an muy conocida en Europa como ingrediente alimenticio, es probable que haya un mercado para ello. Tanto el sabor como el valor nutritivo, los aspectos de salud, y la asociacin positiva con el nombre ssamo mismo, favorecen una posicin ms fuerte en el mercado. La harina de ssamo se produce sobre la base de la torta que queda de la extraccin de aceite.


6 Precios

Segn The Public Ledger, los precios de ajonjol FOB Lagos se han mantenido estables a un nivel de $900. Desde 2001 hasta Enero de 2002, los precios haban sufrido una fuerte baja, con un mnimo de $450. Los precios de ajonjol de Guatemala, costo y flete pagado hasta Europa, demuestran un mismo patrn, aunque a un nivel ms alto de hasta $1400. Actualmente, los precios de ajonjol de la India son an un poco ms reducidos, a $900 por tonelada CIF (vase tambin Cuadro 1). Figura 4: Semilla de Ajonjol, Nigeria natural 98% limpieza FOB Lagos ($/TM), 1/71997 28/4/2006

0100200300400500600700800900

1000

09/0

7/19

97

09/0

7/19

98

09/0

7/19

99

09/0

7/20

00

09/0

7/20

01

09/0

7/20

02

09/0

7/20

03

09/0

7/20

04

09/0

7/20

05

Fuente: The Public Ledger 2006 Otra manera de comprobar los precios es a travs de los precios promedio de importacin. El precio promedio de 0,89 (EE.UU. $1,07) es un poco mayor al precio de base mencionado por The Public Ledger (Figura 5). Figura 5 Precios promedio de importacin en Europa, en

0.880.75 0.75

0.92 0.89

0

0.2

0.4

0.6

0.8

1

2001 2002 2003 2004 2005

Oost



Los datos aduaneros tambin nos dan una impresin del nivel de precios por pas (Cuadro 9). La India sigue muy de cerca el promedio Europeo, lo que era de esperar dado su peso en el volumen total. Guatemala se ubica muy por encima del promedio, gracias a la calidad alta de su semilla, y confirmando el dato de The Public Ledger. Mxico tambin obtiene un valor por encima del promedio, aunque con una variacin sobre los aos mayor a la de Guatemala. Cuadro 9 Precios promedio de importacin en la UE-25 por pas de exportacin, 20012005, En euros. 2001 2002 2003 2004 2005 UE25 0 ,88 0 ,75 0 ,75 0 ,92 0 ,89 India 0 ,80 0 ,71 0 ,77 0 ,92 0 ,88 Etiopa (incluso Eritrea)

0 ,88 0 ,62 0 ,75 0 ,76 0 ,77

Guatemala 1 ,47 1 ,15 1 ,14 1 ,33 1 ,32 Sudn 0 ,83 0 ,65 0 ,58 0 ,74 0 ,77 Paraguay 0 ,86 0 ,51 0 ,61 0 ,85 0 ,75 Pakistn 0 ,71 0 ,61 0 ,68 0 ,69 0 ,86 Venezuela 1 ,26 1 ,08 1 ,04 1 ,21 0 ,97 Nigeria 0 ,67 0 ,54 0 ,58 0 ,75 0 ,71 Mxico 1 ,48 1 ,25 1 ,16 1 ,37 1 ,14 Turqua 1 ,23 1 ,31 1 ,18 1 ,39 1 ,44 Fuente: Eurostat Nota: el 30 de Junio 2005 1,00 vala EE.UU. $1,20. Los precios orgnicos no llegan muy por encima de los precios convencionales. Tal como en el mercado convencional, parece que las diferencias de tipo y calidad tengan un peso grande (Cuadro 10). Cuadro 10 Cotizaciones recientes de ajonjol orgnico, EE.UU. $ por TM Paraguay natural 99% orgnico CIF Europa Noviembre 2005 850 India natural 99,9% orgnico CNF Europa Mayo 2006 1245 Uganda natural 99% orgnico CNF Europa Mayo 2006 900 Uganda natural 99% orgnico CNF Europa Febrero 2006 1000 La impresin general del mercado de ajonjol orgnico es que hay bastante oferta. Especialmente la entrada ms fuerte de Paraguay, con un producto blanco de calidad y a bajo precio, evita una subida de los precios. Tal como lo expres un importador, el ajonjol es orgnico de por s, lo que implica que el producto orgnico se produce casi por el mismo costo que el convencional. La nica diferencia seran los costos de certificacin, y tal vez los de la distribucin separada. Mientras que en 2002, cuando los precios del mercado eran muy deprimidos, an se notaba un premio orgnico de $100150 por TM (por encima del precio de semilla de la India convencional de $450), actualmente parece que el premio orgnico se iguala ms bien a cero.


En el mercado orgnico, la variedad blanca obtiene un premio, al igual que una limpieza del 99,9%. La magnitud de estos precios es difcil de establecer pero puede llegar a los $50100 por TM.


7 Estructura del mercado

Mientras el comercio de oleaginosas es dominado por empresas grandes, de carcter multinacional, orientadas a la produccin de aceite y pienso, las importaciones de semilla de ajonjol son el domino de empresas ms pequeas. Hay una diferenciacin entre las importadoras que proveen a la industria panadera, y las que proveen a la industria extractora. Las empresas procesadoras ms grandes pueden importar el ssamo directamente de origen. El comercio de ssamo europeo trasciende las fronteras nacionales. El mercado alemn es abarcado por empresas alemanas y neerlandesas. Algunas empresas neerlandesas involucradas en la importacin de ajonjol son A.L. van Eck & Zn BV, Zevenbergen, y Edelkerna BV, Hillegom. Las importaciones orgnicas, por otro lado, son el dominio de importadoras especializadas en el nicho orgnico. Importadores importantes de ssamo son: Care Naturkost, Tradin, Doens, Do-it y Worlee. Davert Mhle es un mayorista que importa ssamo directamente de origen. Provence Regime SA es una extractora que tambin importa desde origen. Estos importadores sern presentados ms abajo.

7.1 Importadores y procesadores de ajonjol

7.1.1 Worle Naturprodukte GmbH, Hamburgo Worle Naturprodukte GmbH de Hamburgo es parte del Grupo Worle, una empresa familiar fundada en Hamburgo en 1851. Es un proveedor de ingredientes de alta calidad para la industria alimentaria europea. La empresa importa ssamo orgnico y tiene sus propias facilidades de procesamiento. Worle importaba unas 400 toneladas de semilla de ssamo al ao. La semilla debe estar completamente limpia (100%), sin contenido alguno de arena.

7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania Davert es, en primer lugar, una empresa distribuidora que provee al canal de alimentos saludables en Alemania, usando su propia marca Davert. sta es una de las marcas lderes en Alemania. Adems, la empresa importa, procesa y empaqueta productos orgnicos. Algunos productos se comercializan tambin al por mayor, aunque la empresa tambin realiza parte de sus ventas a los supermercados. Davert es una importadora muy importante de ajonjol orgnico, procurando unos 20 contenedores anuales de ajonjol natural. Este producto es procesado por Davert antes de venderlo a minoristas y panaderas. Las demandas de calidad son muy altas, requirindose un grado de limpieza del 99,96 por ciento.


7.1.3 Tradin BV, msterdam Tradin BV es una empresa importadora y exportadora lder en el comercio de productos bsicos orgnicos y uno de los mayores importadores de ssamo orgnico. El propietario de Tradin ha sido uno de los protagonistas en el desarrollo de la produccin de ajonjol orgnico en Mxico, Paraguay y Zambia.

7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda Doens es una empresa familiar dedicada a la importacin y al procesamiento de productos bsicos, sobre todo granos y semillas. La empresa, fundada en 1880, est dirigida por Walter Doens. Doens est especializada en limpieza, clasificacin, y molienda de productos bsicos. La empresa es una importadora importante de ssamo orgnico.

7.1.5 DO-IT BV, Holanda DO-IT es un importador importante de productos bsicos orgnicos, pero su presencia en el mercado de ssamo es relativamente pequea. Sin embargo, puede tener inters en comprar ms.

7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda Van Eck & Zn es tanto importador como productor de semillas para la industria panadera. Los centros de produccin estn ubicados en los EE.UU., especialmente los de semillas de girasol. La empresa provee a panaderas de toda Europa. Estaban considerando abrir una lnea orgnica. El ssamo convencional se obtiene de la India.

7.2 Empresas extractoras de aceite

7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia Provence Regime es una empresa extractora e importadora. Para la extraccin se usa el mtodo fro. La empresa ofrece aceite orgnico y convencional extrado con el mtodo fro y productos elaborados orgnicos sobre la base de ssamo, como el tahini. La empresa importa volmenes substanciales de ssamo directamente de Burkina Faso y de algn otro origen.

7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania Compra pequeas cantidades de ssamo de proveedores alemanes.

7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia Una de las tres mayores extractoras de Francia. La semilla de ssamo es comprada directamente en origen, de Burkina Faso y Etiopia.

7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania Compra la semilla se ssamo de proveedores europeos.


7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania Una extractora pequea que provee aceite de ajonjol orgnico de calidad orgnica.


8 Requisitos de calidad

8.1 Legislacin A nivel europeo, no existe legislacin enfocada especficamente al ajonjol (legislacin horizontal). La legislacin general (o vertical) que se aplica incluye:

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Control fitosanitario

Esta legislacin es de carcter europeo y alemn. Su contenido es resumido abajo. Para informacin detallada vase la pgina Web de Export Help Desk de la Unin Europea: http://export-help.cec.eu.int. Si el ssamo se vende como producto biolgico, se aplica la legislacin europea de Productos de produccin biolgica (vase capitulo. Si el ssamo se usa para pienso, se aplica el Control sanitario de los piensos de origen no animal. En Alemania, el ssamo vendido al consumidor es sujeto a una tasa de IVA del 7 por ciento. En otros pases de la Unin Europea se aplican otras tasas de IVA, ya que estos impuestos no son uniformes a nivel Europeo.

8.1.1 Control sanitario

Importaciones de alimentos de origen no-animal en la UE deben cumplir con las condiciones generales y provisiones especficas diseadas para prevenir riesgos de salud pblica y proteger intereses de consumidores. Por tanto, las reglas generales que se aplican a estos productos son:

1. Reglas generales para la higiene de alimentos

2. Condiciones generales relativas a contaminantes en alimentos.

3. Provisiones especificas sobre alimentos Genticamente Modificados y alimentos Nuevos.

4. Condiciones generales para la preparacin de alimentos.

5. Control oficial de alimentos.

Adems, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para alimentos y pienso de la UE, especficamente en relacin a la trazabilidad, los importadores estn obligados a


guardar toda la documentacin para poder identificar al exportador en el pas de origen, como est establecido en la Regulacin (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002).

8.1.2 Etiquetado Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas de etiquetado, que tienen como objetivo asegurar que el consumidor obtenga toda la informacin esencial para hacer una eleccin informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las siguientes provisiones de etiquetado:

Reglas generales de etiquetado Provisiones especficas para ciertos grupos de productos:

o Etiquetado de Alimentos Genticamente Modificados y alimentos Nuevos.

o Etiquetado de alimentos con fines especficos de nutricin adicional. o Etiquetado de materiales de contacto de alimentos. o Etiquetado de alimentos especficos.

Por encima de estas reglas mandatarias, los manufactureros pueden incluir informacin adicional, siempre y cuando sta sea correcta y no engae el consumidor. Por ejemplo, el etiquetado nutricional no es obligatorio, salvo cuando una pretensin nutricional (por ejemplo, bajo en grasa, o contenido alto de fibras) se exprese en la etiqueta o material promocional. En este caso, la reclamacin nutricional debe cumplir con el formato estndar, segn la Directiva del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990). De manera similar, la Regulacin del Consejo (EEC) 2092/91 (OJ L-208 24/07/1992) da reglas para el uso de la etiqueta orgnica.

8.1.3 Control fitosanitario Las importaciones en la UE de plantas, productos de plantas, y cualquier otro material capaz de contener plagas de plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores, tierra, etc.) pueden estar sujetas a las siguientes medidas preventivas, como queda definido en la Directiva 2000/29/EC:

1. Cierre de las importaciones; 2. Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para la re-exportacin; 3. Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de plantas; 4. Registro de importaciones; 5. Noticia adelantada de las importaciones.

Estas medidas fitosanitarias tienen como fin prevenir la introduccin y/o la divulgacin de plagas y organismos dainos para plantas y productos de plantas por las fronteras de la Unin Europea. Las importaciones de ajonjol no estn sujetas a medidas especficas fitosanitarias.

8.1.4 Productos de produccin biolgica La introduccin de todo alimento producido con relacin al mtodo orgnico en el mercado de la UE debe cumplir con las reglas decretadas por la Regulacin del Consejo (EEC) No 2092/91 (OJ L-198 22/07/1991), que tiene por objetivo promover productos de calidad y la integracin de conservacin ambiental en la agricultura.


Estas reglas cubren los siguientes aspectos: Mtodos de agricultura orgnica para cultivos y ganado, incluso la apicultura

(Anexo I de la Regulacin mencionada) El procesamiento de productos de agricultura orgnica (Anexo IV).

Una lista de ingredientes autorizados se puede obtener en la Website oficial de la base de datos: Data base of the Organic Farming Information System (OFIS): http://europa.eu.int/comm/agriculture/ofis_public/r7/ctrl_r7.cfm?targetUrl=hom

Etiquetado y logo Europeo para la agricultura orgnica (Figura 6). Este logo y las referencias a los mtodos de produccin orgnica solamente se pueden usar para ciertos productos que cumplan con las condiciones de la Regulacin.

Medidas de inspeccin y sistemas especficos de aplicacin por los Estados Miembros para este tipo de productos.

Estos productos solamente se pueden importar en la UE si provienen de terceros pases autorizados, si estn acompaados por los certificados de inspeccin y si han pasado con xito la verificacin mandataria de la consignacin y el certificado de las autoridades del Estado Miembro correspondiente. Figura 6 Logo oficial de la Unin Europea para productos orgnicos

8.2 Estndares de producto A nivel europeo, no existe un estndar de calidad para la semilla de ajonjol. Semejante estndar tampoco existe por parte del Codex Alimentarius, a nivel mundial.


Para el aceite de ajonjol s existe un estndar de calidad por parte de la Comisin del Codex Alimentarius: Codex standard 210 for named vegetable oils. Este Estndar, que no ser detallado aqu, est ideado para el uso voluntario de contrapartes comerciales. (www.codexalimentarius.net) A nivel internacional, adems, existe una norma para la preparacin de harina de ssamo desgrasada para uso alimentario preparada por la Protein and Energy Advisory Group de la FAO/WHO/UNICEF: la PAG guideline 14; Preparation of Defatted Edible Sesame Flour. Este estndar fue preparado como insumo para el estndar del Codex sobre la preparacin de alimentos formulados para bebes y nios. La harina de ssamo es admitida como ingrediente para ello. La Secretara de Comercio y Fomento Industrial de Mxico ha desarrollado su propio estndar de calidad para ajonjol, que data de 1994: la NORMA MEXICANA NMX-FF-071-1994-SCFI sobre PRODUCTOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO HUMANO - OLEAGINOSAS - AJONJOLI (Sesamum indicum L.) - ESPECIFICACIONES Y MTODOS DE PRUEBA Esta Norma Mexicana distingue 3 grados de ajonjol para uso alimentario (Mxico 1, 2 y 3), y dos tipos para uso extractivo (Mxico 1AC y 2AC) (Cuadros XX y XX). Cuadro 11: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjol para alimentacin y confitera


Cuadro 12: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjol para extraccin de aceite

8.3 Requisitos comerciales de calidad La especificacin de calidad depende del tipo de uso: por encima de pan, dentro de pan, en pastelera, o para la extraccin. En el comercio internacional se distinguen dos principales tipos sobre la base de diferencias de color, sabor y forma de la semilla. La mejor calidad es blanca, y es producida en Sudn, Guatemala y Mxico. Esta calidad se prefiere para el uso sobre pan. Las semillas de la India, Nigeria y otros pases africanos son coloradas y consideradas de una calidad inferior. Esta calidad se usa sobre todo para extraccin y en la industria pastelera. Para cualquier tipo, es importante acordar el grado de limpieza. Para uso en pan o pastelera, la limpieza normalmente debe estar por encima de 99,9 por ciento. Para obtener este grado de limpieza, generalmente se requiere una clasificacin por color. Los envos con una limpieza menor, del 98 o 99 por ciento, se usan para la extraccin, o tienen que ser limpiados despus de llegar. Lo ltimo, naturalmente, representa un costo mayor y prdida de tiempo y oportunidad para el importador. En Europa, la mayor parte del consumo es con cscara. Sin embargo, para el tahini y el halva, muy generalizado en Grecia, se usa semilla sin cscara. Tambin la industria panadera puede usar semilla sin cscara, como por ejemplo lo hace MacDonald's. La industria de extraccin considera, naturalmente, el contenido de grasa. El mnimo aceptado comercialmente es del 40 por ciento (y el 7 por ciento de humedad). La semilla mexicana tiene un contenido de grasa por encima del 50 por ciento. Otros aspectos de calidad importantes son la ausencia de olores ajenos, de contaminantes, residuos de pesticidas y de microorganismos que causen enfermedades, de insectos, etc. Generalmente estos aspectos son definidos en especificaciones de producto usadas por el importador, adems de ser decretadas en la legislacin.


8.4 Otros requisitos comerciales Al evaluar una proposicin comercial de un exportador de ajonjol, los posibles compradores evaluarn el precio y la calidad del producto, el nivel y la calidad de los servicios y la capacidad, reputacin, y seriedad del proveedor. Es decir, no es slo la relacin precio calidad del producto la que entra en juego, sino la calidad de toda la proposicin, e incluso el perfil del exportador mismo. Dados los riesgos asociados al comercio de larga distancia, los importadores prefieren trabajar con contrapartes dignas de confianza. Por lo tanto, antes de hacer un pedido, harn una evaluacin ms a menos profunda de la posible contraparte comercial. Otra parte del comercio es ms instantnea. An en ese caso el comprador tratar de limitar sus riesgos de otra manera, por ejemplo, postergando el pago hasta que la mercanca haya sido controlada en el puerto de destino; o limitndose a comprar de esta manera en casas comerciales bien establecidas y que gocen de buena reputacin. Visto lo anterior, una proposicin slida ante un comprador contempla de los siguientes elementos:

Producto: tipo, calidad, fecha de caducidad, forma de empaque, sistemas de certificacin (orgnico), sistemas de calidad (ISO?), otras referencias externas

Precio y condiciones: monto, vigencia, Incoterm que se aplica (FOB, CIF etc.), normas comerciales aplicables (por ejemplo FOSFA para comercio en aceites); forma de pago.

Distribucin y volumen: la mercanca tendr que ser transportada al puerto europeo de preferencia del comprador. La empresa naviera puede ser elegida de mutuo acuerdo. El volumen mnimo comercial es un contenedor (alrededor de 20 toneladas). Sin embargo, muchos compradores prefieren volmenes ms altos para limitar el nmero de proveedores.

La empresa misma: slida, segura, digna de confianza. Comunicacin eficaz y profesional.

Promocin: debe reforzar los puntos clave de la proposicin. Por lo tanto, incluye informacin sobre el vendedor; hace referencia a fuentes externas de evaluacin (Cmara de Comercio, Asociacin de exportadores de ajonjol) e informa sobre las caractersticas y los usos especiales del producto.


9 Conclusiones

El Ajonjol mexicano ya tiene una posicin en el mercado Europeo desde hace aos. Tal como el ajonjol guatemalteco, el producto mexicano es reconocido por su calidad, la cual se traduce en precios ms altos que el precio de base del ajonjol de la India. La contraparte europea ms importante de Mxico es a larga distancia de los dems Holanda. Sin embargo, las exportaciones mexicanas a Europa demuestran una tendencia descendente. Alguna informacin indica que Mxico sufre de un problema de competitividad, ya que el costo de mano de obra mexicana sera relativamente alto y el ajonjol es un cultivo poco mecanizado que requiere de mucha mano de obra. Por otro lado, las exportaciones mexicanas de aceite de ajonjol a Europa han subido drsticamente, convirtindose Mxico en el primer proveedor de este producto en Europa. Holanda, nuevamente, es la principal contraparte comercial. La subida en las exportaciones de aceite compensa por dems la prdida de exportaciones de la materia bruta. Asimismo, varias fuentes sealan que en Mxico se ha construido una industria de procesamiento de ajonjol, enfocada a la limpieza y a la descuticulizacin del producto. El xito de esta industria se refleja en el hecho de que actualmente Mxico importa ajonjol de otros pases para su procesamiento. En resumidas cuentas, parece que Mxico ha implementado con xito una estrategia de valor aadido, compensando as, de alguna manera, su desventaja de mayores costos. Sin embargo, no es nuestra tarea evaluar detalladamente esta transformacin, sino ms bien memorizarla para crear el trasfondo para nuestra discusin de opciones de valor aadido.

9.1 Convencional, orgnico o comercio justo Mientras el cultivo de ajonjol mexicano est de alguna manera en crisis (Claridades Agropecuarias nmero 49, 1997), la certificacin orgnica y de comercio justo pueden ser alternativas. La expectativa ms grande de estas certificaciones es, generalmente, la supuesta obtencin de mayores precios. Sin embargo, la conversin al cultivo orgnico y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros beneficios adems del precio, y tambin costos. Por un lado, tanto el mercado orgnico como el mercado justo son nichos bien definidos y relativamente separados del mercado general. Para ciertas organizaciones o empresas especialmente empresas recin nacidas, estos nichos ofrecen el acceso al mercado, que de otro modo hubiera quedado cerrado. El contacto directo y si todo va bien duradero con los importadores es otro beneficio importante de estos nichos para ciertas organizaciones. Por otro lado, para empresas bien establecidas en el mercado convencional las reglas especficas que imponen estos nichos pueden ser frustrantes. Los volmenes aceptados en estos nichos tambin son limitados. Los costos de una conversin incluyen el costo de certificacin, y posiblemente, segn el caso, costos de produccin y de administracin ms altos. Las certificaciones tambin crean una dependencia adicional de organismos externos de control, que puede repercutir en la flexibilidad de la operacin. En resumen, las certificaciones orgnicas y justas son atractivas para algunos, pero no para otros.


Segn fuentes consideradas fidedignas, el cultivo de ajonjol, en la mayora de los casos sera orgnico de por s. Asimismo, su cultivo se practica en terrenos pobres y poco apropiados para otros cultivos, y generalmente es el nico cultivo comercial en esos terrenos. Esto implicara que el costo de produccin de la agricultura se viera poco afectado por una conversin orgnica. El mayor costo de la conversin sera la certificacin (incluso el sistema interno de control necesario para una certificacin en grupo). Desafortunadamente, esta ventaja no slo la tiene la produccin mexicana, sino tambin la mayor parte de la produccin de ajonjol mundial. sta sera una explicacin de porqu el premio orgnico es actualmente muy bajo. La estimacin ms realista es que sea cero. Hay mucha oferta de ajonjol orgnico de unos 15 pases del mundo. En este sentido, la conversin orgnica no es una respuesta muy viable si la organizacin Guie Guishi tuviera un problema con el costo de produccin. A modo de ejemplo, se calcularan los ingresos extra, si el premio orgnico se recuperara hasta 50 100 dlares por tonelada, lo que parece un nivel mnimo para que el sector de ajonjol orgnico sea rentable a nivel mundial. Tomando como base los datos de produccin (300500 toneladas), este premio generar entre $ 15 000 y 50 000 anuales. De este ingreso hay que descontar el costo de certificacin. El sistema de comercio justo conoce precios mnimos y premios que a primera vista son bastante atractivos (totalizando $1420 y 1520 para producto convencional y orgnico respectivamente). Sin embargo, si se compara con el precio actual del ajonjol guatemalteco de $1400, que tendra que ser la referencia para el ajonjol mexicano, la diferencia no es tan grande. Parece que este sistema es especialmente atractivo para exportadores que an no logran obtener ese precio alto basado en la calidad como los guatemaltecos (y muchos mexicanos). De todas formas, el precio justo es mucho mayor a los precios pagados en el mercado para ajonjol orgnico, que son a menudo por debajo de los $1000.

9.2 Productos elaborados y calidad Para una organizacin recin nacida, el primer reto es organizarse e implementar sistemas que garanticen una buena calidad del producto y de los servicios. Logrado esto, hay varias opciones de productos elaborados que se pueden considerar. De cada opcin, su costo y su beneficio tendrn que ser evaluados. De un primer anlisis de mercado, llama la atencin que la calidad sea muy bien remunerada. Entre el producto de la India y el de Guatemala, hay una diferencia de precio de $500 por tonelada. Entre un producto descuticulizado y limpio de la India y el producto indio estndar hay una diferencia de $290 por tonelada. El producto de Guatemala despus de limpiar y remover la cscara, desde la bodega de un distribuidor europeo supuestamente seguro an se logra vender por $2290, un premio de 1390 frente al producto estndar de ese pas. En resumen: la calidad se recompensa! Sin embargo, falta mayor anlisis de la tecnologa necesaria para cada opcin, y de su costo. Asimismo, cuando se preparen los planes de inversin, habr que estudiar ms detalladamente tambin la demanda en el


mercado. Una primera evaluacin indica que para organizaciones pequeas, instalar la maquinaria de clasificacin por color, y de remover la cscara, podra estar fuera de alcance. Sin embargo, una limpieza del 99%, s es posible de alcanzar, y necesario si se pretende ofrecer el producto al mercado de exportacin. Otra va que otras empresas mexicanas aparentemente ya han adoptado, es la produccin de aceite. Los primeros contactos indican que hay un mercado para aceite no slo convencional, sino tambin orgnico. Adems, el equipo de extraccin estara al alcance de organizaciones pequeas. Sin embargo, estos datos deberan ser comprobados. Finalmente, existen opciones tericas respecto de producir productos finales para el consumidor, como la tahini, otras pastas de ajonjol, halva, y productos de pastelera empaquetados. Si la organizacin no tiene ya la experiencia en este tipo de mercado, no es aconsejable dirigirse con estos productos al extranjero. Generalmente es mucho ms accesible el mercado domstico.


Resumen1 Introduccin1.1 Antecedentes1.2 Objetivos1.3 Resultados esperados1.4 Mtodo de trabajo

2 El producto2.1 Caractersticas del producto2.2 Tipos y calidades

3 Importaciones de ajonjol3.1 Importaciones de la UE3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjol3.3 Importaciones de Alemania

4 El consumo de ajonjol4.1 El consumo alemn4.2 El mercado orgnico alemn4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeo4.4 El mercado justo

5 Productos elaborados5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera)5.4 Descuticulizar5.5 Extraccin de aceite5.6 Preparacin de harina para alimento

6 Precios7 Estructura del mercado7.1 Importadores y procesadores de ajonjol7.1.1 Worle Naturprodukte GmbH, Hamburgo7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania7.1.3 Tradin BV, msterdam7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda7.1.5 DO-IT BV, Holanda7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda

7.2 Empresas extractoras de aceite 7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania

8 Requisitos de calidad8.1 Legislacin8.1.1 Control sanitario8.1.2 Etiquetado8.1.3 Control fitosanitario8.1.4 Productos de produccin biolgica

8.2 Estndares de producto8.3 Requisitos comerciales de calidad 8.4 Otros requisitos comerciales

9 Conclusiones9.1 Convencional, orgnico o comercio justo9.2 Productos elaborados y calidad

el_mercado_ajonjoli_aleman_europeo para usarse en capitulo generalidades del producto

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