7/18/2019 Elementos de un proceso de venta

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Elementos de un procesode venta 1. Prospección

2. El acercamiento

3. La presentación delmensaje de ventas

4. Manejo de objecionesy resistencia a la venta

5. Cierre de la venta

. !ervicios post"venta

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1. Prospección:La #ase de prospección o e$ploración es el primer paso del proceso de venta y cob%s&'eda de clientes en perspectiva( es decir) a&'ellos &'e a%n no son clientes d&'e tienen *randes posibilidades de serlo.La prospección invol'cra 'n proceso de tres etapas+Etapa 1.- Identifcar a los clientes en perspectiva+ En esta etapa se respond,-'ines p'eden ser n'estros #'t'ros clientes/

Para 0allar clientes en perspectiva se p'ede ac'dir a diversas #'entes) por ejemp" atos de la misma empresa." e#erencias de los clientes act'ales." Empresas o compaas &'e o#recen prod'ctos o servicios complementarios." n#ormación obtenida del se*'imiento a los movimientos de la competencia." 6r'pos o asociaciones." Periódicos y directorios." Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Califcar a los candidatos en unción a su potencial de compra+ identi7car a los clientes en perspectiva se procede a darles 'na 8cali7cación8 indideterminar s' importancia en #'nción a s' potencial de compra y el *rado de priore&'iere de parte de la empresa y9o el vendedor.:l*'nos #actores para cali7car a los clientes en perspectiva) son los si*'ientes+" Capacidad económica." :ccesibilidad." isposición para comprar.

 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva+ ;na ve< cali7cadosers ectiva se elabora 'na lista donde son ordenados de ac'erdo a s' im ortanc

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2. El acercamiento previo o "prentrada"+L'e*o de elaborada la lista de clientes en perspectiva se in*resa a la #ase &'e se acercamiento previo &'e consiste en la obtención de in#ormación m=s detalladaperspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las partic'lcliente.Esta #ase invol'cra el si*'iente proceso+Etapa 1.- Investiación de las particularidades de cada cliente en perspe

etapa se b'sca in#ormación m=s espec7ca del cliente en perspectiva) por ejempl" >ombre completo." Edad apro$imada." !e$o." >ivel de ed'cación.:dicionalmente) tambin es necesario b'scar in#ormación relacionada con la partejemplo+" Prod'ctos similares &'e 'sa act'almente." Motivos por el &'e 'sa los prod'ctos similares." -'e piensa de ellos." Estilo de compra) etc.Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enocada en el posibin#ormación del cliente en las manos se prepara 'na presentación de ventas adapnecesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Etapa 3.- !btención de la cita o planifcación de las visitas en ro+ epencaractersticas de cada cliente) se toma la decisión de solicitar 'na cita por antici

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3. #a presentación del mensa$e de ventas:La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades ydeseos de los clientes en perspectiva.

La presentación del mensaje de ventas se basa en 'na estr'ct'ra basada en 3pilares+

Las caractersticas del prod'cto+ Lo &'e es el prod'cto en si) s's atrib'tos.Las ventajas+ :&'ello &'e lo 0ace s'perior a los prod'ctos de la competencia.Los bene7cios &'e obtiene el cliente+ :&'ello &'e b'sca el cliente de #ormaconsciente o inconsciente.

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%.- &ane$o de ob$eciones ' la resistencia a la ventaLas objeciones p'eden presentarse en c'al&'ier momento d'rante laEl vendedor debe estar preparado para ellas) las m=s com'nes se re7eren satis#acción con el proveedor act'al) ren'ncia a tomar 'na decisión por el monecesidad inmediata para el prod'cto o servicio) sentimientos ne*ativos 0acvendedor) y la insistencia sobre tratos y o#ertas especiales inaceptables.

 El vendedor debe anticipar tales objeciones y 0acer planes sobre la #orma de re#

:l*'nas objeciones son sólo resp'estas a'tom=ticas o simplemente actit'des &0an sido condicionados o pro*ramados para decir a los vendedores.

>ecesitamos brindar a n'estros clientes s'7ciente in#ormación relevante( sólo laprecisa.

ebemos en#ocarnos en la in#ormación s'stancial &'e ap'nta a las necesidadescliente.ebemos e$presarnos en la #orma en &'e n'estro cliente se com'nica.Aenderle) de la manera en &'e l compra.B#reciendo ventajas &'e constr'yen el valor de n'estra o#erta) de manera &'e lde tener n'estro prod'cto o servicio s'peren ampliamente la inversión necesari

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(.- El cierre de ventasEs el paso m=s importante dentro del proceso de la venta) ya &'e es el Bbjetivrem'neración &'e recibes es para &'e lo lo*res. Es el momento c'ando el cliente consciente o inconscientemela decisión de compra desp's de 0aber sido *'iado por el vendedor a travs de

psicoló*icas de la venta ?::@ las c'ales son+ primero captar la atenciónl'e*o despertarle el inters) estim'larle el deseo de compra y cond'acción de 7rmar el pedido.

*. +ervicios posventaLos servicios de posventa tienen el objetivo de ase*'rar la satis#acción e incl'so del cliente. Es en esta etapa donde la empresa p'ede dar 'n valor a*re*ado &'e cliente pero &'e p'ede ocasionar s' lealtad 0acia la marca o la empresa.Los servicios de posventa) p'eden incl'ir todas o al*'nas de las si*'ientes activid

"Aeri7cación de &'e se c'mplan los tiempos y condiciones de envo."Aeri7cación de 'na entre*a correcta."nstalación.":sesoramiento para 'n 'so apropiado."6arantas en caso de #allas de #=brica."!ervicio y soporte tcnico."Posibilidad de cambio o devol'ción en caso de no satis#acer las e$pectativas del "esc'entos especiales para compras #'t'ras.