El presente material NO ES UNA PROPUESTA DE ACCIÓN, por elcontrario, es una guía para IDENTIFICAR algunas tácticas y trucos

utilizados en Negociación para Reclamar Valor

IDENTIFICAR ES IMPRESCINDIBLE PARA PODER NEUTRALIZAR

Para promover y facilitar esta identificación, las tácticas estándescriptas, en el lenguaje y actitud de aquellos que las utilizan.

Nótese que se utiliza el término “adversario”, el concepto de“engaño” y ocultamiento de intenciones

UNA NOTA IMPORTANTE

� “Cómo afinar la puntería hasta dar en elblanco”

� El primer disparo por encima del blanco� El segundo disparo por debajo del blanco� Sólo el tercer disparo es importante (blanco)

“HORQUILLAR”

��Así medirá la reacción del otroy su propio margen de error

�Trabaje así con sus demandasy “horquille” determinando lazona de resistencia del otro

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Supone un súbito cambio de método,argumento, enfoque o relación

Por lo general este cambio esdramático y visible

“SORPRESA”

Ejemplos:� Una explosión temperamental

� Reemplazar inesperadamente al vocero oal jefe del equipo negociador

� Presentar información nueva que el otrono conoce o no maneja

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Se trata de una táctica muy arriesgada,supone producir un hecho unilateral

no acordado y a continuaciónsentarse a esperar a ver qué hace el

otro al respecto. “Ahora es tu problema”

“HECHO CONSUMADO”

Variación sutil del “hecho consumado”� Ejemplo: a usted le enviaron un contrato con una

cláusula con la que no concuerda. Elimine la cláusula,firme el contrato y envíelo. El otro puede devolverle elcontrato y reabrir la negociación sobre ese punto oaceptar, para que esto “termine de una vez”

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Hacer las cosas a conciencia de que existen otros que no

están de acuerdo o tienendirectamente un interés

opuesto.

“RETIRADA SUAVE”

Luego, cuando el conflicto se plantea:Aducir desconocimiento, pedir disculpas y rectificar��D~Q�DVt��XVWHG�FRQVLJXLy�KDFHUOR�GH�KHFKR�SRU�DOJ~Q�WLHPSR�

� Esta táctica es una mezcla de aguante, autodisciplina y engaño

� Su objetivo es convencer al adversario de que usted se ha retirado, pero sin que él sepa, usted se ha reservado el control de la situación.� Ejemplo: usted se retira airosamente de la negociación, pero en

realidad deja un “aliado” oculto que sopesa las reacciones, infundetemor por las consecuencias y encauza la re-negociación hacia susargumentos

5HWLUDGD�DSDUHQWH“RETIRADA APARENTE”

“El hombre que no estaba allí”

� Los políticos saben de esto, Ejemplo: presentar batalla en el parlamento contra un determinado proyecto (para aglutinar a la oposición con argumentos a favor del mismo) y terminar votando a favor “supuestamente en contra de los propios intereses”

,QYHUVLyQ�GHO�VHQWLGR“INVERSIÓN DEL SENTIDO”

El tema es actuar fuera de lasexpectativas del otro y

“aparentemente” en contra de suspropios intereses

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� “Límites de autoridad (mi jefe, el directorio, la casa central, etc. etc.)

� Límites de tiempo insalvables

� Límites en el alcance de la propia influencia

� Límites en el alcance de la propia acción, territorios, espacios físicos y virtuales.

En fin todo tipo de límite, que pueda ser percibidocomo real por la contraparte.

“LÍMITES Y MÁS LÍMITES”

“De aquí es absolutamente imposible pasar”

� “Filtrar información en un sentido y actuar en el sentido inverso.

� Defender a muerte en la negociación un interés declarado fundamental (pero en la realidad superficial)

......y actuar agresivamente en laconsecución del interés principal y real

“FINGIMIENTO”

“Mirar hacia la izquierda e ir hacia la derecha”

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� Se empeña en enrolar a las otras partes para que directa o indirectamente actúen en su nombre

� “Jugar” a la negociación cooperativa...

� ....donde todos cooperan, para

ayudarme a conseguir mis objetivos

Ejemplo: comprométalos personalmente, toda falla en elapoyo hacia usted deber ser sentida como “una traición”

“PARTICIPACIÓN”

“Somos amigos”

� Provoque en el otro la voluntad deasociarse a su éxito personal uorganizacional

� Recuerde nadie desea asociarse al fracaso

Ejemplo:� Actúe sobre la percepción del otro� Estimule su pensamiento mágico� Ósmosis del éxito

“ASOCIACIÓN”

“Usted y yo muchacho!!”

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� Es el proceso inverso al anterior� Desacredite a los amigos o relaciones comerciales del otro� Logre que la “asociación negativa”, “se pegue” inconcientemente a él

� Ejemplo: ¿usted es amigo de fulano de tal?, el queera presidente de la XXX que quebró?

� Vale para combatir o prevenir alianzas

“DISOCIACIÓN”

“Lo suyo no sirve!!!!”

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� Ante un argumento probabilístico del otro, proponer unprocedimiento realmente aleatorio (tirar la moneda).

� De hecho elija cara o cruz y láncela.

� Si usted gana, defienda la probabilidad del 50% (le da piepara discutir y manejar a su gusto las probabilidades queel otro maneja)

� Si usted pierde, por supuesto va a declarar que fue sólopara demostrar lo poco serio que es manejarprobabilidades en el aire y sigue el mismo criterio que enel paso anterior

� Es útil para contrarrestar el “bluff” de la otra parte

“ALEATORIEDAD”

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� Supone elegir una muestra al azar, en uncontexto determinado, presentar los datosy estadísticas y dar por sentado querepresenta a la totalidad del universo encuestión

� Recuerde, toda estadística puede serinducida a diferentes conclusiones

� No permita que lo hagan con las propias,recuerde hacerlo siempre con las quepresenten en sentido contrario a susintereses

“MUESTREO AL AZAR”

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� Mezclar asuntos primarios con secundarios� Vitales con superficiales� Procedentes con improcedentes� Dedicarle mucho tiempo a los superficiales, para terminar haciendo

alguna concesión mínima, con alharaca y lamento de su parte.� A continuación no cederá un ápice en las otras

“ENCRUCIJADA”

Puede ser combinada con la táctica de FUEGOCRUZADO:Usted acumula datos información y argumentos y“dispara” sobre determinado objetivo de suadversario, que por supuesto no es su objetivoprincipal

“Intersectar, entretejer,enmarañar, crear confusión”

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� Es una “cobertura por perdigonada”.

� Consiste en tratar de cubrir una zona tan amplia comosea posible (para que el otro no pueda distinguir cuál essu objetivo, dado la amplitud de la zona de cobertura)

� Una “negociación aparente” es la mejor estrategia paraproducir este tipo de cobertura

� La “manta informativa” es una de las más utilizadas,también útil para ocultar información, sin poder seracusado de hacerlo (esconder hielo en la Antártida)

� Otra variación de la manta es “el tiro al bulto” (a ver quién responde, quién entra, quién reacciona)

“LA MANTA”

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� “Una tajada por vez”� Cuando usted trata de apoderarse de

algo, al que su adversario se aferratenazmente, no debe tratar de tironear

� Corte para usted una rebanada muy fina(el otro apenas lo advertirá)

� Luego otra y después otra.

“LA TAJADA”

���Usted está haciendo una simple “degustación” esprobable que el otro lo advierta, cuando usted hayacortado una buena porción� Una variación de esta técnica, es dividir el problemaen “partes”, cambiar las negociaciones de cada una delas partes por “niveles” o (si el tiempo está a nuestrofavor) asignar una comisión de estudio para cada unade ellas.

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� “Visto desde aquí parece distinto”

� Uno traslada el problema (o la solución) aun nivel más alto o más bajo del planoactual en que se desarrolla lanegociación.

� Lo llevo tan alto (por incumbencias, porinfluencias, por decisión, por riesgo social,por cuestiones éticas, morales, etc.) queaparentemente en última instancia parecesólo poder ser resuelto por Dios.

� Lo bajo tanto de nivel, que intervienetanta gente sin poder de decisión oescasa información, que nada seresuelve.

“CAMBIO DE NIVELES”