El Plan de NegocioEscuela de Ingenieros de GranadaGranada, 19 de mayo de 2011

Plan de Negocios

EmpresaRecursos y Ejecución

InnovaciónVentaja

Competitiva

OportunidadNecesidad de

Mercado

21

Método para desarrollar un PdN

NIVEL DE DEFINICIÓN

TIPOS DE REFLEXIÓN-

-

+

+

PENSAMIENTO(Reflex. mental)

ORAL(Reflex. hablada)

ESCRITO(Reflex. escrita)

¿Por qué escribirlo?

AISLADA

COMPARTIDA

CONCRETA

¿Qué es un Plan de Negocio?

• Es el documento que sirve de “plano” para construir el futuro de la empresa

• Responde preguntas simples pero difíciles de contestar: quién, qué, cómo, cuándo, y cuánto– qué se va a hacer: descripción de la empresa, del

mercado, de sus productos– cómo lo va a hacer: plan de marketing y operaciones– cuándo y dónde lo va a hacer: plan de actuación– cuánto va a costar hacerlo y cuánto se va a ganar: plan

financiero– quién lo va a hacer: descripción del equipo

¿Para qué sirve el Plan de Negocio?

• ¿Un único plan?– Plan interno– Planes externos

Objetivo Externo

2. Carta de presentación:• para encontrar financiación• para encontrar socios estratégicos• para explicar el negocio a clientes y proveedores• para atraer personal clave

1. Mapa completo:• Para analizar TODOS los aspectos de la empresa

(Todos los que se te ocurran en cada fase…)• Para usarlo como plan operativo en la gestión

empresarial.

Objetivo Interno

El Plan de Negocio debe ser:

• Breve: alrededor de 20 páginas• Estructurado: organizado de forma simple y lógica• Relevante: cada frase debe aportar valor• Coherente: que no haya contradicciones• Concreto: directo al grano• Comprensible: escrito en lenguaje claro y empresarial• Veraz: información contrastada y sincera• Horizonte: Sensato, es decir a 1 + 2 + 3 años• Revisable: Compromiso interno de revisarlo cada

trimestre durante en primer año y luego anualmente, mínimo

Qué es un Plan de Negocio

Industria/MercadoQuiénPersonas

Competidores

QuéProductos

CómoEstrategias

CuántoFinanzas

Hueco

Estructura del Plan de Negocio

Cuerpo del Plan de Negocios

Índice

Resumen Ejecutivo

El Resumen Ejecutivo

• Absolutamente clave• ¿qué es?

– NO es una introducción.– NO es un colección aleatoria de datos.– SÍ es el plan de negocio en miniatura: un resumen de lo esencial.

• 2 páginas:– lógico, claro, interesante y capaz de entusiasmar.

• Contenido: – quiénes sois.– cuál es vuestra visión y vuestra estrategia.– cuál es el mercado: Producto, en qué beneficia al cliente.– cuánto dinero necesitáis y qué haréis con dicho dinero.– cuál es vuestra ventaja competitiva.

• Escribirlo al final, una vez terminado el Plan de Negocio• El lector debería ser capaz de explicar vuestro negocio a otros• Elaborar un “Elevator Pitch” y memorizarlo

El Cuerpo del Plan de Negocio

1. La Oportunidad de mercado

2. El Modelo de Negocio

3. Plan de Comercial

4. Plan de Operaciones

5. Plan Financiero

6. Equipo

7. Estado de desarrollo y Plan de Actuación

8. Anexos

Todo el documento debe tener un hilo conductor

1. La Oportunidad de mercado

Contenido Industria o mercado en el que compite la empresa:

- Determinación del mercado. Características: segmentado, concentrado, dependiente de la administración, etc.

- Tamaño, madurez, tendencias del mercado.- Factores de éxito para triunfar en el mercado.

Competencia existente en la actualidad:- Empresas competidoras y productos que ofrecen, y qué productos no ofrecen. Por qué no los

ofrecen.- Análisis de las empresas líderes: cómo ganan dinero, dónde han invertido para ganar dinero.

• Definir la necesidad no satisfecha detectada en este mercado

Consejos: Un modelo de análisis como el de las 5 fuerzas de Porter puede servir para empezar Deben analizarse múltiples fuentes de información:

- Consultas a Asociaciones sectoriales y Revistas especializadas- Visitas a ferias de muestra especializadas- Análisis de sitios web de empresas del sector- Llamadas y visitas a empresas competidoras- Hablar con clientes potenciales

Resultado: Existencia de una necesidad o hueco de mercado

2. El Modelo de Negocio

Contenido: Descripción de la idea de empresa. Segmento de mercado:

- Descripción del cliente tipo- Ámbito geográfico

Propuesta de valor de la empresa:- Beneficios que se ofrecerán a los clientes- Rango de productos y servicios que se van a ofrecer- Modelo de ingresos- Fuentes de ventajas competitivas

Capacidades críticas que debe desarrollar la empresa Alianzas que ayudarán a reforzar la posición de la empresa Misión y objetivos a medio plazo

Consejos: Es imprescindible que este capítulo explique claramente cuál es

la idea de negocio, sin rodeos ni introducciones. Hacer énfasis en la innovación y la ventaja competitiva

sostenible frente a la competencia.

La empresa cubrirá la necesidad o hueco de mercado encontrado

3. El Plan Comercial

Contenido: Análisis STP:

- Segmentación: tipos de clientes que existen en este mercado- Target: segmento de clientes preferentes para ti- Posicionamiento: cómo quieres que tus clientes te perciban

Análisis 4P (“Marketing Mix”), coherencia para un correcto posicionamiento:

Producto, Precio, Promoción, y Place (canal de distribución)

Objetivos: venta, cuota de mercado, etc.

Consejos: Este capítulo debe incluir las conclusiones fundamentales de la

investigación de mercado Las 4P surgen del posicionamiento de la empresa, y han de ser

coherentes entre sí.

Este capítulo debe concluir con las estimaciones de objetivos de venta, cuotas de mercado y presupuestos comerciales para lograrlas. Estas estimaciones serán luego la primera línea del capítulo financiero.

4. El Plan de Operaciones

Contenido: Secuencia de actividades para la producción del producto o

servicio. Actividades críticas en el proceso de producción. Tecnología que sustenta los procesos de la empresa. Procesos subcontratados. Compras y relaciones con proveedores. Logística de entrada y salida de productos de la empresa. Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal, equipo,

instalaciones, localización de la actividad productiva, etc.). Relaciones post-venta.

Consejos: • No ser demasiado técnicos, pues no se debe olvidar que las personas que

leerán el plan de negocio no tienen por qué conocer el sector o la tecnología.

• Será necesario hallar el equilibrio entre el detalle y la simplicidad, a la hora de explicar las complejas tecnologías de fabricación y proceso.

• Dejar claro cuales son las cuestiones críticas en las operaciones y como las va a resolver la empresa.

5. El Plan Financiero

Contenido: Resumen de plan de ventas. Resumen de previsiones financieras a 3/5 años, con especial

detalle en el año 1 y 2: Cuentas de resultados, Balances, Plan de Inversiones y Tesorería.

Análisis del punto muerto. Escenarios pesimista, neutro y optimista (pensad que en la realidad puede que no alcancemos ni el escenario pesimista…)

Recursos necesarios. Fuentes de financiación posibles. Destinos de dichos recursos.

Rentabilidad ofrecida a posibles inversores.

Consejos: El Plan Financiero debe ser absolutamente coherente con todo el

plan de negocio, y en concreto con el plan de marketing y el calendario de actuación propuesto.

En el mundo real, los proveedores exigen pago al contado y los clientes pagan tarde y mal. El plazo para alcanzar el punto muerto siempre es más largo del que se estima en el plan de negocio.

Un fuerte crecimiento requiere financiar unas Necesidades Operativas de Fondos (NOF) cada vez más elevadas.

6. El Equipo

Contenido: Descripción de los miembros del equipo promotor, haciendo

especial énfasis en la experiencia, la formación relevantes para el proyecto empresarial.

Estructura organizativa prevista Descripción de puestos clave que hace falta cubrir para consolidar

el equipo directivo.

Consejos: Este capítulo NO consiste en una colección de curriculum vitae. Explicar

por qué los miembros del equipo promotor están especialmente capacitados para desarrollar esta empresa con éxito.

No tener miedo a mostrar necesidades de personal clave. Demuestran la solidez y seriedad del plan de negocio.

Contactar con profesionales de prestigio en la industria que puedan acceder a formar parte del consejo de administración de la empresa o a convertirse en asesores o mentores del equipo fundador. Dará mucha mayor credibilidad y solidez al proyecto empresarial.

7. Plan de Actuación

Contenido: Estado actual de desarrollo del proyecto de empresa Plan de actuación previsto: Cronograma a corto y medio plazo Hitos importantes a cumplir Posibles riesgos asociados al proyecto Planes de contingencia

Consejos: Prever todo lo que puede salir mal. En concreto, el proceso de captación

de dinero puede ser muy, muy lento. Igualmente conseguir los primeros clientes, y los ingresos necesarios para

lograr el punto muerto suele ser complicado y llevar más tiempo de lo esperado.

Establecer un calendario de actuación creíble y realizable (todo tarda más de lo que se piensa inicialmente).

Fijar Hitos concretos y cuantificables : “Lo que no se mide, no se puede gestionar”.

Intentar llegar a acuerdos con socios estratégicos y con grandes clientes, de forma que el proyecto consiga un grado de desarrollo mucho mayor.

8. Anexos

Contenido: Investigación de mercado. Análisis de la competencia. Descripción del sector. Previsiones financieras completas. Currículum Vitae de cada miembro del equipo promotor. Documentos técnicos, patentes, etc. Contratos con clientes, cartas de intenciones, etc. Otros.

Objetivo del Plan de Negocio:CONVENCER

• Un plan de negocio debe convencer a otros:– inversores– socios– equipo– bancos– clientes

• Pero un plan de negocio debe servir, sobre todo, para

convencerte a ti

Factores Críticos de Fracaso

FACTORES INTERNOS AL EMPRENDEDOR

1. Los lamentables motivos del emprendedor. Motivos y motivación

2. Vocación… Bombero, Futbolista, Médico, Emprendedor…3. Capacidad de lucha… ¿tienes?

FACTORES RELACIONADOS CON LOS SOCIOS

4. Mejor solo que bien acompañado. El socio es la peor fuente de conflicto.

5. Si no queda más remedio… ¿Qué socio me interesa?6. ¿Café para todos? ¿Qué aporta cada socio?7. Relación de confianza en los socios y la comunicación

Factores Críticos de Fracaso

FACTORES DE CONCEPTO

8. ¿Cómo de importante es la idea?9. ¿Es importante el conocimiento del sector?10.El mejor aval, es trabajar en un sector en auge…

FACTORES DE CONCILIACIÓN

11.¿Tu pareja entiende lo que supone emprender?12.Y si el proyecto no funciona…, ¿Quién trae el dinero a casa?

Y SI LAS COSAS NO TERMINAN DE IR BIEN….

13.Si la empresa no genera beneficios razonablemente rápido….

14.Abandonar a tiempo

Bassem Nwelati ArtilloDirector del Programa de Desarrollo de Empresas 50K

bnartillo@santelmo.org954 975 004

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