Ejercicio de Ejercicio de NegociaciónNegociación

PRODESARROLLOPRODESARROLLOAnálisis del ejercicio preparado por el

Dr. Julio Sergio RamírezJulio.ramirez@incae.edu

INCAE

PRODESARROLLOPRODESARROLLO¿Cuál es el problema de la

negociación?• ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?

¿Intereses o posiciones?¿Intereses o posiciones?Posiciones• Bustamante se va. Si no se va, se

suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO

• Bustamante se queda. Si se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO, entonces iremos a arbitraje

Las emociones se mezclan Las emociones se mezclan con lo sustantivocon lo sustantivo

• Fijación sobre Bustamante: bueno, malo, se va, se queda.

• Ataques a Bustamante• Ustedes han incumplido el convenio• Ustedes sabían eso y lo han tolerado• No se puede confiar en gente como

ustedes• ¿Por qué creen que nos pueden

mandar?• Se sienten poderosos por tener la plata.

Intereses en juego en la Intereses en juego en la negociaciónnegociación

PRODESARROLLO• Mantener los

desembolsos de BMD• Proteger el éxito de

los proyectos actuales• Lograr autonomía

administrativa• Mantener buenas

relaciones con BMD• Mantener las

operaciones

BMD• Evitar sanciones por

incumplimiento de normas• Impulsar el éxito de los

proyectos de PRODESARROLLO

• Garantizar el cumplimiento del convenio

• Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO

ALTERNATIVA EXTERNA ALTERNATIVA EXTERNA DE CADA PARTEDE CADA PARTE

•BMD:–Suspender los desembolsos a PRODESARROLLO

•PRODESARROLLO–Solicitar arbitraje si BMD suspende los desembolsos

Consecuencias de la Consecuencias de la alternativa externa sobre los alternativa externa sobre los

intereses de PRODESARROLLOintereses de PRODESARROLLOINTERÉS

• Mantener desembolsos de BMD

• Proteger el éxito de los proyectos actuales

• Lograr autonomía administrativa

• Mantener buenas relaciones con BMD

• Mantener las operaciones

• CONSECUENCIA• Desembolsos

suspendidos

• Éxito en grave riesgo por falta de recursos

• Se mantiene autonomía

• Se deterioran severamente las relaciones con BMD

• Se suspenden

Consecuencias de la Consecuencias de la alternativa externa sobre los alternativa externa sobre los

intereses de BMDintereses de BMD

INTERÉS• Evitar sanciones por

incumplimiento de normas• Impulsar el éxito de los

proyectos de PRODESARROLLO

• Garantizar el cumplimiento del convenio

• Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO

CONSECUENCIA• Posibles sanciones por

evidencia en arbitraje• Muy improbable

impulsar el éxito• El convenio se pone

en tela de juicio por el proceso de arbitraje

• Las relaciones se dañan gravemente

Si acuerdo es que Si acuerdo es que Bustamante se vaBustamante se va

BMD• Podría evitar sanciones• Ejerce cierto control sobre

PRODESARROLLO• ¿Dónde están los manuales?PRODESARROLLO• ¿Reemplazo satisfactorio de

Bustamante?• Autonomía muy comprometida

Si acuerdo es que Si acuerdo es que Bustamante se quedaBustamante se queda

BMD• Riesgo de sanciones por no

cumplir normas• ¿Dónde están los manuales?PRODESARROLLO• Puede mantener los proyectos y

continuar la operación• Reafirma su autonomía

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va?

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?Problema común de las partes

¿Cuál es el problema de ¿Cuál es el problema de la negociación?la negociación?

• ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?Problema común de las partes• ¿En qué forma pueden las dos

instituciones superar las dificultades causadas por haber incumplido normas del convenio para hacer viable el convenio?

Principios de negociaciónPrincipios de negociación• No enfocarse en posiciones sino en intereses• Entender los intereses de la otra parte• Controlar las emociones• Inventar alternativas• Utilizar estándares objetivos para evaluar

alternativas• Su poder de negociación depende de su ALEX

y de la de la otra parte• En toda negociación bilateral exitosa, ambas

partes ganan

¿Qué sería un buen ¿Qué sería un buen acuerdo?acuerdo?

• Atiende los intereses claves de las dos partes en el mayor grado posible.

• Cada parte gana respecto a su alternativa externa

• No deja dinero sobre la mesa• Protege la relación a largo plazo• Tiene en cuenta intereses de terceros que

podrían afectar la ejecución del acuerdo• Es duradero y es factible para ambos