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Escuela Fundamental de Carrera Prospectando como Respiras

Guía para el Asesor1

Guía del Asesor

Prospectando como RespirasSteve R. Braden, CLU, Vicepresidente de Zona (Testimonial)LECTURA PREVIA

TABLA DE CONTENIDO

Introducción.................................................................................. ..................2

Las Bases de la Prospección..........................................................................8

El día que ingrese en el Negocio de los Seguros de Vida………... ................14

Métodos de Prospección………………………...........…………… ...................16

Nadie Logra el Éxito sin la Ayuda de los Demás………...........…...................20

Una Revisión del Proceso Creativo de Ventas………………....... ...................22

El Guión de Referidos.....................................................................................24

Otra Forma de Obtener Referidos…………………………........…...................28

Desarrollo de Centros de Influencia…………………………… ........................30

Cultivando las Relaciones………………...................................... ...................33

Prospección de Nido…………………………….....……………….....................36

Observación Personal………………………………………………....................37

Generación de Contactos……………………………………….….....................38

En Resumen………………………………………………………........................39

Pensamientos para ponderar-Prestigio vs Carácter………........... .................40

Pensamientos para ponderar-Adversidad….…………................. ..................41

En este texto sepresenta una amplia

gama de servicios y deseguros disponibles

a través deSeguros Monterrey

New York Life.

Antes de utilizarcualquier parte de este

material,los Asesores y

Promotores deberánestar familiarizados

con la situacióny metas financieras

de sus Clientes,así como con

los usos a los que sepueden aplicar

los seguros a finde satisfacer

las necesidadesespecíficas

del prospecto.

Este materialfue creado

exclusivamentepara que tú lo uses

y no puede serutilizado

con el público.En su trato

con el consumidor,los Asesores

deberán utilizarúnicamente el

material de ventasautorizado.

Derechos Reservados®para uso EXCLUSIVOde Seguros Monterrey

New York Life,S.A. de C.V.

Escuela Fundamental de Carrera

Guía para el Asesor

Prospectando como Respiras

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Introducción

Aunque han pasado 30 años, pareciera que fue ayer cuando empecé micarrera en New York Life. A través de los años he desarrollado unaverdadera pasión por ayudar a los nuevos asociados a que eviten algunosde los obstáculos que yo enfrenté cuando empecé en la Compañía. Unade mis pasiones estriba en el área de aprender a pescar… conocida como“prospectar”. He nombrado a este trabajo “Prospectando como Respiras”,porque me he dado cuenta de que si muchos Asesores respiraran comoprospectan, el RCP (reanimación cardio-pulmonar) no serviría de mucho.Cuando piensas en respirar, realmente no piensas mucho en ello, puessólo respiras por hábito. Bien, el prospectar debe ser de la misma forma;y aún así, muchos Asesores tienen problemas al hacerlo.

El problema con el éxito en cualquier área del trabajo, es que se midepor los resultados obtenidos y no por los métodos que se usaron. De estaforma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajoque me costó, pensarían que entré en este negocio con la ayuda de unéxito instantáneo: pero créanme, éste no es el caso. Permítanme hacerlesun resumen de mi carrera: Empecé en New York Life un día de SanValentín de 1972, en el Sur de California, a la edad de 24 años, momentoen el que no tenía experiencia en ventas ni mercado natural. De hecho,pasé gran parte de mi vida siendo una persona introvertida y solitaria.Recuerdo mi primera experiencia de prospección; durante la preparatoria,cuando invité a una chica a un baile, y ella dijo que “no”. No solamentemis sentimientos eran heridos, sino que ya estaba experimentandosentimientos de renuencia a llamar.

Ya que no tenía mercado, comencé a cambasear cara a cara, ( puertaa puerta) durante los primeros 13 meses de mi carrera. Les llamaba a losque recién compraban una casa, a los dueños de departamentos, a losdueños de negocios, etc. Muy rara vez pedía referidos, y cuando lo hacía,era inefectivo, pues lo hacía mal. Parte de la razón de mi necedad,(reflexionaba), pudo haber sido el hecho de que mi padre me habíaeducado para ser auto suficiente. Ahora, eso puede estar bien en algunasocupaciones, pero no en la profesión de seguros de vida.



Uno de los principios que me enseñaron tempranamente en mi carrerafue “los ganadores llevan un registro” Desde que quise llevar un registroy comparar mi progreso día con día, establecí un sistema de contar 20tarjetas de presentación de posibles Clientes, para colocarlas despuésen mi tarjetero. Era mi tarea diaria obtener 20 tarjetas. Aunque algunosdías no lograba esto, el hecho de que empezara cada día con 20 tarjetas,hacía que lograr mi récord fuera fácil. Por ejemplo: si al final del día merestaban 3 tarjetas, quería decir que había enfrentado a 17 posiblesClientes. Posteriormente, usé este mismo concepto cuando hacía llamadastelefónicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjetacorrespondiente al final de mi tiempo de llamada, para después contarlasy saber el número de personas a las que había llamado. Por cierto, ahorasé por qué los perdedores no llevan registro. Ellos no quieren acordarsede que están perdiendo, y así como no quieren acordarse de que es suculpa por no hacer su trabajo.

Aunque no aliento a quien sabe hacer llamadas en frío diariamente, soyuna prueba viviente de que si alguien tiene la valentía y la fortaleza paraconfrontar el rechazo cotidianamente, uno puede alcanzar el éxito. Dehecho, realmente creo que mientras unos piensen que esta carrera sebasa en aprender el negocio de los seguros de vida; es en realidad, unnegocio acerca de la vida y de aprender quién eres verdaderamente. Noes acerca de cómo manejes tú el éxito (eso es fácil para la mayoría dela gente) Es acerca de cómo manejes el fracaso.

No quiero presumir, pero permíteme compartir contigo los resultados alfinal de mis primeros 10 meses: Pagué 103 casos de vida, califiqué parala Mesa Redonda del Millón de Dólares y fui nombrado novato del año enmi división. Mi primer año del consejo califiqué para lo que hoy esequivalente al Consejo Ejecutivo. Lo que es asombroso es que lo que helogrado hasta hoy, lo hice sólo con llamadas en frío. Mientras veo atráslos logros de mi primer año ( aunque me muestro satisfecho) no le desearíamis experiencias diarias de rechazo y decepción a nadie.




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Recuerdo vívidamente un día en mi treceavo mes después de lograr laMDRT y novato del año, cuando hice un cambio de paradigmas acercade cómo iba a realizar mis acercamientos, desde mi punto de vista deprospección. ¿Alguna vez te has visto en el espejo una mañana y habertenido lo que yo llamo una experiencia de auto-plática?

Pues bien, una mañana pensé para mí mismo “si tienes que gastar undía más prospectando de esta forma, entonces es el momento pararenunciar”. Y también recordé algo que mi Gerente dijo casi cuando entréen esta carrera: “Está bien querer renunciar; lo que no está bien eshacerlo”. Rápidamente decidí que si iba a impactar positivamente a laspersonas y a prosperar, no solamente sobrevivir, debía mejorar mismétodos de prospección. Iba a dominar totalmente el arte de obtenerreferidos y empujar para convertirme en el mejor desarrollador de losCentros de Influencia.

Acercándome al final de mi segundo año, comencé a aburrirme un pococon lo fácil que se había vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% conreferidos mientras desarrollaba una fuerte relación con Centros de Influencia.Era candidato para Presidente de Consejo (el más alto nivel en 1974) yaún así, sentía que algo faltaba. Estaba comenzando a darme cuenta deque quizás lo que me llenaba era ayudar a otros a lograr su éxito en estegrandioso negocio. De hecho, llegué a la conclusión de que era más felizayudando a los demás a lograr el éxito que yo con el mío. Como resultado,en abril de 1974, entré a la Gerencia de Ventas con el objetivo de seralgún día el Gerente General (hoy día, el puesto es llamado Promotor dePromotores) Poco antes de 4 años, 1 de enero de 1978, me convertí enel Gerente General de una de las peores oficinas, en cuanto a resultados,de todo el país. Teníamos cinco Asesores establecidos más uno nuevo.La oficina producía $165,000 dólares de prima de vida y no querrán saberque además en el mismo edificio había otra aseguradora, cuyo nombreestaba en el costado del edificio. Recuerdo que les daba a los posiblesAsesores nuevos las señas para que vinieran; diciéndoles: “si se subenal elevador, llegarán a la aseguradora equivocada. Verá, estamoslocalizados en el sótano; somos los cimientos del edificio”. Ahora bien,¿cómo hacer limonada sin limones?



Fui Gerente General por tres años, cuando, apenas comenzado el añode 1981, después de una serie de eventos, decidí hacer a un lado micrisis a la edad de 33 años. Dejé el negocio por dos años y medio, tiempoen el que regresé a la escuela para terminar mis estudios, cosa que habíapospuesto cuando empecé mi carrera en New York Life. También estabaa cargo del marketing de una pequeña compañía computarizada enCalifornia, además de vender boletos para eventos deportivos y deentretenimiento general en todo el país. ¡Qué diferencia de carreras!,pensaba, al momento que sabía que esto no sería permanente, no habíaun día que no agradeciera la experiencia obtenida en New York Life.

El 1 de julio de 1983, después de haber obtenido mi título de Bachiller enAdministración de Negocios, regresé a New York Life, a la oficina original,empezando como Asesor y como Gerente de Ventas. Pasé de nuevo porel sistema como Gerente de Ventas, para después convertirme en GerenteGeneral Asociado (ahora conocido como Promotor), hasta que llegué aser Gerente General. En 1989, fui Vicepresidente de la Agencia en laZona del Pacífico, hasta mi promoción a Vicepresidente Ejecutivo en laZona del Centro Norte, en 1995. En 1997, posterior a una reorganizacióncorporativa, fui transferido de regreso a la Costa Oeste, donde soyactualmente el Vicepresidente de la Zona del Pacífico, que incluye onceestados.

Ahora que tienen una idea de quién soy y de dónde vengo, permítanmeregresar al tema que nos atañe: la prospección.

Hace muchos años un estudio fue realizado por la Asociación de Marketinge Investigación de Seguros de Vida (AMISV), cuyo tema central fuepreguntarles a los que abandonaban el negocio el por qué de su decisión.Cuarenta y cinco por ciento de los encuestados dijeron que habíanabandonado el negocio por no poder o por falta de voluntad para prospectar.Treinta y nueve por ciento aseguraron que su razón fue por causa de susmalos hábitos de trabajo.




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Personalmente, creo que estos dos grupos están terriblementeinterrelacionados, pues pienso que uno debe de crearse la mejor formade trabajo y disciplina para prospectar, tus actividades cotidianamente.Los hábitos son primero telarañas, luego cables. Y si no eres cuidadosoen los primeros años de tu carrera, puedes estarte formando malos hábitos.De hecho, es fácil que te confundas cuando tienes mucho trabajo. Recuerdalo siguiente…siempre que estés en este negocio, serás pagado por hacerdos cosas: prospectar y vender. Si no cumples estas dos cosas, estarás“ocupado”, pero no realmente “trabajando”. Como punto adicional, si teencuentras ocupado haciendo mucho trabajo (muchas veces disfrazadocomo trabajo de escritorio, o gastando mucho tiempo frente a lacomputadora o preparando ilustraciones), sería tiempo de que hicierasuna inversión en tu negocio y contrataras un asistente, aunque sólo fuerade medio tiempo para empezar.

Permítanme compartirles un punto de vista que tengo acerca de los queocupamos puestos gerenciales. Muchas ocasiones somos como lospadres; somos buenos en decirles a las personas qué hacer, en vez deenseñarles a hacer una determinada tarea, dándoles las razones de porqué debe ser realizada así. Por ejemplo: pretendamos que has tenidouna semana en la que sólo lograste seis citas. Durante tu PRP, mientrastu Promotor está revisando tu actividad, él / ella podría decirte, “creo quenecesitas contactar a más gente”. ¡Qué brillante observación!

Cualquiera pudo haberla hecho, pero ése no es realmente el punto. Quizáslo que verdaderamente necesitas es una demostración de prospección.O quizás, el punto debería centrarse en desarrollar las habilidades.

Así que, no sólo deseo compartirles mi experiencia con la prospección,sino, aún más importante, cómo prospectar usando ciertos métodos ytécnicas y por qué es mejor hacer las cosas de cierta manera.



Existen cinco observaciones que tengo sobre los Asesores. Las hedesarrollado a partir de la reflexión sobre mi carrera de Asesor, y sobreaquellos que he seleccionado y ayudado a desarrollarse. Primero, noposeemos los niveles adecuados de auto-disciplina. Segundo, carecemoso fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos. Desde el advenimientode la desregularización financiera a comienzos de los ochentas, la mayoríade los productos adicionales, incluyendo fondos mutuos, han sido débilesen su enfoque. Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.Podríamos compararlo con una persona muerta de hambre que no hacomido por días, que de repente es puesta frente a una mesa de bufete.No sabría por dónde empezar. Así, es hoy un día importantísimo en elque los nuevos Asesores enfoquen sus esfuerzos iniciales en aprenderlos principales productos de seguros de vida. Cuarto, tenemos una inmensanecesidad de sentirnos bien con nosotros mismos. No solamente nosotros,como Asesores, tenemos un gran ego, cualquier ser humano en el planetadesea sentirse bien consigo mismo. Y quinto, no nos gusta prospectar.La razón por la que pienso que la mayoría de los Asesores no quierenprospectar, es porque ven la prospección como ponerse a ellos mismosen la posición de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempreque esto suceda, nuestra autoestima es disminuida. De esta forma, quierocompartirles los métodos para maximizar la aceptación y minimizar elrechazo, dando como consecuencia la elevación de la autoestima. Verán,si pueden posicionarse de verdad en la mente del prospecto, ¿no seríael trabajo de Asesor más emocionante y satisfactorio?

De acuerdo con mi pensamiento, estamos en el negocio de elevar laautoestima de la gente. Esto es verdad mientras intentemos vender aalguien una póliza, ponderando el “verdadero valor de una vida humana”,o prospectando sobre otras vidas. La llave, entonces, es aprender cómoprospectar más efectivamente con el objetivo de maximizar nuestrasposibilidades de éxito, ambas planeando y vendiendo.

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Las bases de la Prospección

Déjenme comenzar por establecer algunas importantes reglas. Éstas sonverdaderas para cualquier cita que atiendan o para cualquier artículo olibro que lean a través de su larga carrera. Primeramente, nada es 100%efectivo. Pueden escuchar o leer una idea genial, un gran acercamiento,una técnica de ventas, una carta de preacercamiento; pero si pruebanalguno de estos, quizás no funcione para ustedes. Sin embargo, no dejenque esto los moleste, pues, como he dicho, nada es 100% efectivo yposiblemente sólo necesiten tratar esa idea de diferente manera y conmás personas antes de que funcione. Después, la práctica no hace laperfección. De hecho, si no practicas algo hasta la perfección, tal vez loúnico que estés perfeccionando sólo sea el error.

Muchas ocasiones he encontrado que los Asesores recién ingresadosintentan “memorizar” (algo cuya efectividad está comprobada en la industria)Empiezan tratando de memorizar, pero con la sensación de que “algo noestá bien”. Así que, antes de memorizar, ya lo están cambiando. O peoraún, le preguntan a alguien, que tiene los mismos problemas, su opinión.Esto resulta en el cambio de algo antes de ser perfectamente conocido,degenerando en algo totalmente inefectivo. De esta forma, creo que unelemento básico del que deben darse cuenta los Asesores es: cuando teden algo para aprender, memorízalo palabra por palabra ¿Y sabes cuándoestá memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan bien quepuedes decirlo en sueños. Lo importante, de cualquier manera, es…túsabes. Ahora que los cimientos están dados, puedes regresar y personalizary profesionalizar lo que ya has aprendido. De esta forma, puedes haceruna “presentación conservadora” y una “presentación planeada”. Unavez que está personalizada, parecerá espontánea y nadie creerá que fuememorizada.

La tercera gran regla es ésta: asegurar es un negocio que ofrece unaenorme libertad. Me encontraba prospectando un día de puerta en puertacuando conocí una persona que me dijo, después de haberme presentado:“Alguna vez estuve en el negocio de los seguros”. Yo dije, “¿En serio?¿Y qué te gustó de este negocio?” A lo que él contestó, “La libertad”.Después pregunté, “¿Y qué no te gustó?”. Y él dijo de nuevo, “La libertad”.Verán, a cada uno de nosotros le es dada la libertad de tener éxito ofracaso, la gran diferencia está en si aceptarás la responsabilidad ydesarrollarás la disciplina diaria para ser exitoso.



Por favor, tomen nota de lo siguiente: existen cuatro métodos de aprendizajey retención; lo que es aprendido, varía dependiendo del método queusamos. Primero, cuando lees algo, la tasa de retención sólo es de 10%.El segundo método es escuchar y la tasa de retención es del 20%. Eltercer método es observar (observando una presentación de ventas o unademostración de acercamiento) En este caso, la tasa de retención es del30%. De cualquier forma, si discutimos después lo que hemos observado,la tasa de retención sube al 70%. El método final de aprendizaje eshaciéndolo. Esto quiere decir, platicar lo que has aprendido y aplicarlo¡En este caso, la tasa de retención del material aprendido es del 90%!

La realidad es ésta: aprendemos de la misma forma que lo hicimos en elkinder y en primero de primaria. En el kinder, teníamos un juego llamado“muestra y di” (nosotros lo llamamos FOD o trabajo conjunto), así comohay un libro de primer grado titulado “Cuando yo aprendo”. Si aprendesuna idea y la aplicas tan rápido como puedas, el concepto será reforzado.Aun cuando muchas ideas puedan sonar bien, las debes probar parasaber si funcionan a tu estilo personal. Eso está bien, pues ninguna ideafunciona al 100%, y no sabrás si a ti te funciona si no la has probado.

Nuestro negocio se empareja con las leyes de probabilidad y estadística.Leyes que han existido desde los inicios del tiempo, y que están escritas.En la mayoría de las situaciones, cualquiera que sea atrapado violandouna ley es sancionado. Nosotros tenemos tablas de mortalidad quepredicen el porcentaje de muertes. Tenemos tablas de mortandad quepredicen el porcentaje de incapacitados. Poseemos las leyes de losgrandes números y las leyes de los porcentajes y los medios. Si hubierauna industria que entendiera estas leyes mejor que nosotros, no sé cuálsería o a qué se dedicaría. Todo esto está relacionado con la prospección,existe una “Ley” universal que ha estado aquí desde el comienzo de lostiempos. Es llamada “la ley de causa efecto”. En otras palabras, por cadaacción habrá una reacción opuesta y equivalente, y se ha dicho que elefecto de cualquier cosa no puede ser más grande que su causa. Siponemos esto en una aplicación práctica; siempre y cuando use unesfuerzo considerable, consistente y conciente en lograr algo, habrá unresultado medible. Y, estoy seguro, que concordarán en que la mayoríade la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad dedinero que hacen, ¿correcto?




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Mi opinión, de todos estos años en que he entrevistado y seleccionadocandidatos para nuestro negocio, es que la mayoría de las personasintentan hacer más dinero con el menor esfuerzo posible. Cualquier Asesorque tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho tiempo.Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde el principio. Estees un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado.Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. Eltrabajo de un Asesor no es tan fácil desde el comienzo, pues debesaprender cómo hacerlo y cómo manejar el rechazo de los posibles Clientes.Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gentede ayudarles a ver la sabiduría de sus recomendaciones, pero no sonresponsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisión.Nunca tomen los “no” como algo personal. Ustedes tienen más que ofrecera sus Clientes y prospectos que lo que ellos pudieran ofrecerles. Retomandola ley de causa efecto…la Causa es Prospectar y el Efecto es hacer unaVenta, y de esto podrán tener un ingreso.

Permítanme compartirles una historia que siento ilustra esta ley de “CausaEfecto”. Cuando fui contratado, mi Promotor fue muy claro acerca de loque debía ser mi trabajo. Me dijo que mi trabajo consistía en hacer 3nuevas citas cada día (Causa) con quien fuera que estuviera dispuestoa verme en los siguientes 7 ó 10 días hábiles y si lograba esto, el resultadosería el llenado de 10 solicitudes para seguro de vida cada mes (Efecto),adicional al que podría establecer un ingreso constante. Mi Promotor medijo que si seguía el lineamiento, tendría éxito, de lo contrario, mi carrerasería corta. Es decir, ya sea que pagues el precio al principio y te esfuerceso lo pagarás al final. De cualquier manera, siempre pagas un precio .

A la vez que mi Promotor me veía, me preguntaba cuántas nuevas citashabía hecho y cuántas nuevas solicitudes había llenado durante el mes.No sólo me preguntaba diariamente; sino que, cuando mi esposa fueentrevistada como parte del proceso de selección, él le comentó acercade la ley de causa efecto (3 al día = 10 al mes) Así que cada noche quellegaba a casa mi esposa me preguntaba lo mismo. Con tantos recordatorioscomo estos día a día, ¿cómo podía fallar? Qué maravilloso principio paraser reforzado cotidianamente. Me perseguía, me molestaba y me retabadurante mi primer año.

Honestamente creo que una de las razones por las que he estado durantemás de 30 años es…hice mis 3 citas diarias o intenté hacerlas durantemi trabajo como Asesor. Por cierto, estos principios son muy similares siuno escoge después una carrera gerencial.



Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compañía de seguros)dio una plática a la Asociación Nacional de Suscriptores de Vida (NationalAssociation of Life Underwriters, ahora conocida como NAIFA) en 1940,titulada, “El Común Denominador del Éxito”. En este discurso comenzódiciendo que la gente exitosa forma los hábitos para hacer las cosasque los fracasados no les gusta hacer. El Sr. Gray mencionó que losfracasos son influenciados por métodos placenteros (fáciles), mientrasque la gente exitosa está buscando resultados satisfactorios.

Anteriormente mencioné los hábitos de las telarañas (desorganización)y luego cables (organización) Para realzar este punto, permítanmecompartirles un proyecto que mi Promotor me pidió en mi primer añode conexión. Me pidió que supervisara los archivos de actividades detodos los contratados dos años antes. Quería que buscara una solacategoría de actividades, que luego fue conocida como “nuevas citasprogramadas”. Descubrí que los que habían sobrevivido sus primerosdos años habían conseguido un promedio de 8 o más citas nuevas porsemana durante su primer año; aquellos que ya no estaban con nosotroshabían promediado menos de 8 citas nuevas por semana. Lleno decuriosidad, decidí investigar a estos mismos Asesores para determinarcuál había sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanasen el rubro. ¿Qué creen que descubrí? Las citas nuevas que cualquierAsesor promedió al final de esas 6 semanas, era el mismo promediode citas nuevas que habían hecho al final de su primer año, o su fechade renuncia, lo que sucediera primero. No sólo había descubierto loque ahora refiero como la “tabla de mortalidad del Asesor”, sino quetambién les demostré a otros y a mí mismo la importancia de formarlos mejores hábitos durante el primer día y semana en el rubro. Asíque, ¿cuánto tiempo toma formar buenos o malos hábitos? Estás enlo correcto: ¡seis semanas!




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Permítanme hacer una pausa para compartirles una graciosa historia. Eldía antes del cumpleaños número 10 de mi hijo más pequeño, estaballevándolo a la escuela. Para cualquiera que lo conozca, él es muy abiertoy fácil de conocer. En este particular día él parecía preocupado y absortoen pensamientos. En un intento por saber qué había en su cabeza, dije,“¿Marc, qué pasa?” Él contestó, “nada”. “Vamos, algo anda mal”, comenté.Él dijo, “No, papá, nada está mal”. Luego, en un intento de tomarlo porsorpresa, dije, “Oye, Marc ¿te das cuenta de que mañana es tu décimocumpleaños?”, a lo que inmediatamente contestó, “¡Papá, eso es lo queestá mal…mañana mi edad se medirá con dos dígitos!”. Yo reí cuandoescuché su respuesta, para después comentar, “Está bien, hijo, mañanaserán dos dígitos. De hecho, de ahora en adelante será así, y si llegashasta los tres dígitos, lo olvidarás, así que no será la gran cosa”. Despuésde haberlo dejado en la escuela ese día, reflexioné sobre lo que habíapasado y decidí que desde ese día hacia delante ocho nuevas citassemanales por Asesor no eran aceptables. Mi medida estándar y aceptablepara nivel de desempeño sería de dos dígitos -10 a 15 nuevas citas porsemana, no menos. Más allá, si un Asesor programaba menos de 2 citaspor día durante su primera semana en el rubro, entonces tendría una seriadiscusión para estar seguro de que el Asesor supiera el “cómo hacer” y“por qué hacerlo” acerca de formar el hábito de hacer de 2 a 3 nuevascitas por día.

¿Por qué esto es tan importante? Porque debemos construir una sóliday fuerte fuente de Clientes como en cualquier otra profesión. La diferenciaradica en que no tenemos que esperar a que la gente venga a nosotros;podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los Clientes con losque queremos hacer negocios. Ahora, veamos cómo funciona esto. Siprogramas un número suficiente de nuevas citas, el resultado será de porlo menos 10 nuevas solicitudes mensuales. Si llenas 10 nuevas solicitudesmensuales, debes tener por lo menos 100 Clientes al año. Si continúasprospectando y desarrollando100 nuevos Clientes cada año, al final decinco años deberías tener al menos 500 Clientes.



Quinientos Clientes son lo que llamo “número mágico”. ¿Qué quiero decircon “número mágico”? Cada profesión tiene un número mágico; se refiereal número de Clientes que necesita una persona para ser consideradacon el adjetivo de “establecida” dentro de su rubro. Por ejemplo: en laescuela de Odontología, se les dice a los dentistas que no debenestablecerse sino hasta que cuenten con 1,500 pacientes. De cualquierforma, una vez que un dentista haya creado este tipo de práctica deestablecimiento, ¿piensas que paran de buscar nuevos Clientes? Claroque no, porque la gente debe moverse en su área o morir.

Un dentista, en este punto, sería más selectivo en cómo llevaría su práctica.Lo mismo se aplica a nuestra profesión. Una vez que un Asesor poseeuna fuente de Clientes de 500 o más, no para de prospectar. Pero elAsesor debería, cada año, de volver a vender los productos al menos al10% de sus Clientes (50) y vender a 50 nuevos Clientes cada año a travésde los referidos de sus Clientes ya existentes. El punto es vender a 50nuevos Clientes cada año y 50 renovaciones a los ya cautivos; eso esmantener una filosofía de negocios de promedio.

Permítanme compartirles lo que me ocurrió cuando conocí al primer Asesorde New York Life, más o menos un año y medio antes de entrar en laCompañía. Cuando él vino la primera vez a su cita conmigo y mi esposa,gastó aproximadamente de 10 a 15 minutos sólo buscando aceptacióny entrada. Entonces, ya en la transición hacia su presentación de ventas,dijo lo siguiente: “Steve y Kayrene, quiero que sepan que así compren ono un producto hoy, no es de importancia económica para mí. De hecho,si ustedes me compran un producto, representaría aproximadamente el1% de mi ingreso para este año. Por otro lado, si algo les sucediera ymurieran o quedaran incapacitados, lo que vengo a platicar podríarepresentar 100% del futuro ingreso de su familia. Así que, antes de quevaya más allá, quiero que sepan que estoy aquí por ustedes y no por mí”.¿Es poderoso o no? ¿Saben por qué podía decir esto con convicción?No era sólo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al año. Eraporque él estaba prospectando constantemente. La realidad era que yolo necesitaba más a él, que él a mí. Mi Asesor de New York Life habíaaprendido a prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmenteen la posición de objetivamente resolver los problemas de las personassin preocuparse de su comisión. Él puso la misión antes que la comisión.




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El día que ingresé en el Negocio de los Segurosde Vida

Como dije antes, gasté mis primeros 13 meses haciendo llamadas en fríocara a cara diariamente. De hecho, así lucía mi primera semana deactividades. Tenía 88 contactos persona a persona, 12 citas programadas,10 entrevistas de cierre y 1 venta ¡Es decir, aprendí en mi primera semana,9 maneras de cómo no vender seguros de vida! Mi primera venta fue unamañana de sábado cuando me reuní con un soltero de 21 años que¿“necesitaba” seguro de vida? Confrontémoslo nadie necesita un segurode vida sino hasta que muere. Si alguien esperara necesitar un segurode vida, no lo podría ya comprar. Mientras que este individuo no teníauna necesidad inmediata, lo convencí de que era mejor establecer unplan, ahora que estaba joven y saludable. La prima sería menor y el valorde la póliza sería mayor con el tiempo. Además, aplicamos para la pólizade $ 25,000 dólares Ordinario de Vida en febrero de 1972 con Exenciónde Primas y la opción de pólizas adicionales dentro de la misma.

Seis semanas después la póliza había sido aprobada e inmediatamentecalendaricé la cita para la entrega. Al día siguiente mi Cliente llegó de sutrabajo. Su vecino había obtenido una bicicleta nueva. Mi Cliente preguntósi podía dar una vuelta a la cuadra. Desafortunadamente, cuando llegóal semáforo el freno se trabó, yendo directamente hacia la intersección.Golpeó un taxi, voló sobre de él y fue golpeado por un segundo automóvil.No llevaba puesto su casco. Estuvo en coma por 3 días. Antes de salirdel coma, fui a la casa de sus padres para visitarlo. Nunca olvidaré laexperiencia mientras viva. Me senté a la mesa de la cocina y su madrese disculpó. Cuando regresó, me enseñó una revista de New York Lifey me dijo, “Creo que debemos tachar el nombre New York Life para ponerel suyo. Verá, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros mismos nohicimos por él”. Quedé impactado. Allí estaba, apenas 7 semanas en NewYork Life, y por primera vez entendí el impacto que podía tener en la vidade alguien. Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no resultóen reclamo de muerte, la Compañía aplicó su prima bajo el beneficio deExención de Primas por 9 meses. Ahora entiendo la importancia deanteponer “la misión a la comisión”. Ya me encontraba en el negocio delos seguros de vida, y mi “promedio de cierres” mejoró dramáticamenteporque ahora creía en el trabajo que desempeñaba.



La gran mayoría de la gente que entra en el negocio de los seguros devida, llega con la idea de que están en el negocio de las comisiones. Perono es así. Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunosproblemas reales; pienso que la mayoría de la gente hoy en día caminacon un maligno cáncer financiero. Nuestro trabajo es causarles un alto,suficiente para que miren los rayos X y se den cuenta de ¿qué pasaríasi no hacen nada al respecto?. Verán, la más grande decisión tomada porla gente de hoy, es la indecisión: decidir no decidir nada. La gente tieneuna gran necesidad por los seguros de vida, planes de retiro, ahorrospara la educación, seguros de larga duración para sus cuidados y otros.Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos mismos. Y esto no puedeser hecho a través del correo o por medio de Internet (debe ser hechomediante el desarrollo de relaciones personales. Tal como he dichoanteriormente) lo importante no es la comisión. Tenemos una misión quedicta ayudar a la gente a resolver sus problemas de planeación a largoplazo. La gente no planea fracasar; solamente fracasa en planear.




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Métodos de Prospección

Si se acuerdan, la “Ley” es hacer lo necesario para programar de 2 a 3nuevas citas para ventas cada día. Quiero tomarme el tiempo para discutirdiferentes métodos de prospectar, con el fin de enseñarles lo que debenhacer para lograr estas 3 citas diarias. Tengan en mente, como propósitopara ilustrar, que asumiré que ustedes sólo utilizan un método a la vez.El punto importante a realizar es que nunca nadie depende de un solométodo, no obstante también verán por qué es tan importante el aprendera crecer en sus habilidades y técnicas de prospección.

¿Cuál piensan que es el peor método de prospección? Si respondieron“llamadas en frío”, están en lo correcto. Antes de que avance, quieropuntualizar que les daré las estadísticas (lo que toma para hacer 3 citasdiarias) de las llamadas cara a cara. Estoy asumiendo, también, que hanmemorizado un acercamiento aprobado por la Compañía, y que hanaprendido a personalizar este acercamiento hasta hacerlo “suyo”. Sólopara su información, si usaran la llamada en frío por teléfono, el númerode contactos sería quizás 3 ó 4 veces lo requerido en las llamadas caraa cara. Mientras que las llamadas en frío por teléfono pueden ser eficientesdesde el punto de vista del tiempo.

Antes de que vaya más adelante, no estoy alentando las llamadas enfrío, pero quiero ponderar que si una persona va a ver a la gente y estádispuesta a lidiar con el rechazo, soy una prueba viviente de que estapersona puede tener éxito. Primeramente, ¿saben por qué las llamadasen frío son inefectivas? Porque no hay confianza entre las dos partes.Esto es lo que toma hacer 3 citas cada día. Tendrían que contactar de20 a 30 personas por día, lo que quiere decir que recibirían de 17 a 27“no’s” diariamente. Expresado de otra manera, hacer 15 citas a la semanales costará la experiencia de 85 a 135 “no’s”. Esto es lo que ha pasado:Han prospectado en una forma para maximizar el rechazo y minimizar laaceptación. Cuando esto sucede día tras día, semana tras semana, ¿quépasa con la autoestima? Están en lo cierto. Su autoestima desciende.Sabiendo que la autoestima es importante para el éxito de los Asesores,es esencial que siempre trabajen para mejorar sus habilidades deprospección, con el objetivo de ganar más presentaciones personales.



Ahora, la verdad del asunto es que no queremos contratar individuos queencuentren necesario hacer llamadas impersonales. Esto los motivará aaprender a prospectar inteligentemente para minimizar la necesidad dellamar. De hecho, yo honestamente creo que si todos los contratados aquífuéramos requeridos para hacer llamadas impersonales, nuestra retenciónsería mínima.

Continuemos con los números. Si concertan 15 citas y todas ellas son elresultado de llamadas, es de predecir que 8 personas cancelarán oreplantearán su itinerario. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, siasumimos una posibilidad base de 1 a 3, el resultado serán dos ventas.Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas. Recuerden, la genteexitosa está influenciada por resultados satisfactorios y los fracasadosprefieren métodos placenteros (fáciles). Mientras que las llamadas en frióno es en definitiva un método placentero, el hecho está en que alguienlo hará, y ese alguien ya triunfará. Veras, es un trabajo a destajo. Tepagan por el número de piezas, el tamaño de las piezas o la combinaciónde los dos.

Antes de adelantarme, permítanme hacer una recomendación para aquellosque están en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo esté haciendobien, pero que se halle estancado en sus ventas. Cada semana debendefinir, con anterioridad, bloques para planear sólo la prospección.Recomiendo bloques de tiempo de no más de 2 horas, cuatro o cincodías al mes. Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un díacompleto para prospectar, apenas comenzada la semana. Esto está bien,siempre y cuando se den cuenta que quizás se requieran 10 horas deprospección a la semana para generar de 10 a 15 nuevas citasprogramadas. Esta cita para prospectar con ustedes mismos será esencialporque como resultado tendrán sus entrevistas de ventas.

Piénsenlo de esta manera: Imagínense que no se sienten bien y necesitanver al médico. Cuando llaman al médico, su asistente puede informarlesque el doctor no está disponible al momento que desean verlo pues seencuentra en cirugía. El asistente les dice que el doctor los podrá ver eljueves a las 9 de la mañana, o quizás el viernes a la 1:30 de la tarde. Lapregunta es, ¿quién controló el tiempo en que ustedes pensaban verlo?Obviamente, su asistente, pero aun antes de que el doctor determinaralos días y tiempos de las cirugías y el tiempo que él / ella tendría disponiblepara sus citas. ¿Cuándo hace más dinero un médico, durante las cirugíaso durante las citas? Están en lo correcto; es durante las cirugías. El puntoque quiero que recuerden: son las visitas a la oficina las que “alimentan”los tiempos de cirugía. De la misma forma, un Asesor recibe su dinerocomo resultado de las entrevistas de ventas, pero sin el tiempo necesariopara programar sus citas, las entrevistas de ventas no se darían.




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Cuando fui contratado decidí que debía ser lo suficientemente tonto paraser lo suficientemente listo para hacer lo que me pedían hacer. Antes deempezar me dijeron que tenía que memorizar tres cosas: un acercamiento,respuestas a las objeciones y una presentación de ventas.Desafortunadamente, no se me dijo que debía de memorizar una pláticahacia referidos. Hoy día, insistiría en que todos aprendieran una, hastaconvertirse expertos en ello. Una de las cosas que aprendí de mí mismo,fue que la única forma en que podía memorizar algo era escribiéndolo.Una vez que ya podía escribir de memoria mi acercamiento, entoncessabía que ya lo había memorizado, y que era tiempo de hacerlo práctico.Recuerden, la práctica no hace la perfección sólo la práctica perfectahace la perfección. ¿Cuándo fue la última ocasión que practicaronperfectamente sus acercamientos, su plática hacia referidos o supresentación de ventas?

Varias semanas antes de que entrara en la Compañía, decidí que era eltiempo de comenzar a ensayar y practicar mis acercamientos. Una tardele pedí a mi esposa que se metiera al baño y cerrara la puerta. Íbamosa hacer un juego de interpretación para practicar mi acercamiento pormedio de las llamadas en frío, ella sería mi prospecto. Desde que toquéa la puerta, ensayamos una y otra vez hasta que se volvió una conversación.Recuerdo que durante mi primera práctica de acercamiento, mi esposadijo, “¿Ésto es seguros de vida?”, a lo que contesté, “querida, aún no hememorizado las respuestas a las objeciones, así que por favor déjamecontinuar con mi acercamiento”. Después continuamos ensayando unay otra vez las respuestas a objeciones, hasta pasar a mi presentación deventas. Cuando entré a la Escuela Fundamental de Carrera, sabía ya misacercamientos, las respuestas a objeciones y mis presentaciones deventas. Esto creó confianza en mí y me dio la valentía para acercarmea la gente. Una vez un pequeño niño se acerco al antiguo entrenador delos Dodgers de Los Ángeles, Tom Lasorda, y le preguntó, “Sr. Lasorda,¿cómo puedo llegar a la Serie Mundial?”, el Sr. Lasorda contestó, “Práctica,chico, práctica”. ¿Cuándo fue la última vez que practicaron y perfeccionaroncualquier parte de su proceso de ventas?



Creo que el ejemplo de lo que pasó cuando me acerqué a mi primerprospecto es un testimonio de qué tan importante es saber al pie de laletra lo que se va a decir. La primera persona a la que me acerqué eraun dependiente de una tienda de abarrotes. Se encontraba pegandoetiquetas en algunas latas (así se hacía en “los viejos tiempos” antes deque apareciera el lector de barras) Nunca olvidaré esto mientras viva.Caminé hacia él y dije, “Hola, mi nombre es Steven Bramen. ¿Cómo tellamas?” Él contestó con su nombre y después pregunté, “¿Mike, hasescuchado mi nombre recientemente?” Entonces él me miró extrañadoy contestó nada sorprendido, “No, no lo he escuchado”. Acto seguidocontinué diciendo, “Bien, Mike, la razón por la que te pregunté eso es quehe estado haciendo negocios con mucha gente, dentro de tu cadena detiendas, y pensé que alguien pudo haberte mencionado mi nombre.”

Al momento que le extendía mi tarjeta de presentación dije, “Espero queesto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la Compañía deSeguros New York Life…” Ya después, reflexionando sobre esta situación,creo saber la razón por la que dije “Espero que esto no te espante”, erami corazón el que estaba latiendo tan fuerte que se salía de mi pecho, yestaba tan asustado que decidí en ese momento compartir mis emociones.

¡El punto es que programé una cita con la primera persona a la que meacerqué! Eso me dio muchísima confianza. Todavía puedo recordar cuandosalía de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.¿Pero saben cuándo realmente concerté esa cita? Creo que fue en lostiempos que ensayaba y practicaba mi acercamiento con mi esposa,mientras tocaba a la puerta del baño. Sólo la práctica perfecta hace laperfección.




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Nadie Logra el Éxito sin la Ayuda de los Demás

El siguiente método de prospección que quiero abordar es la prospeccióncon referidos. Quiero que piensen en ellos como los “referidos”, pues esasí como veo yo a este método de prospección. Se trata definitivamentede la forma preferida de edificar un negocio, y cuando hayan entendidola definición de referido, se darán cuenta que esta es una forma demaximizar la aceptación y minimizar los rechazos, lo que resultará en unamayor autoestima y seguridad. Un referido NO es sólo un nombre y unnúmero de teléfono. Un referido es una recomendación personal en dondese tiene suficiente información sobre el prospecto como para determinarsi realmente se tiene un prospecto calificado. Como recordatorio, unprospecto calificado es una persona que tiene una necesidad, que puedecalificar médicamente (si quiere seguro de vida), que tiene la capacidadde pago y a quien puede verse en condiciones favorables. Reunirse conalguien en condiciones favorables es muy importante y varios Asesoresnuevos necesitan desarrollar sus habilidades en esta área. Por ejemplo,reunirse con alguien que está casado cuando sólo uno de los cónyugesestá presente, no es favorable; otro caso sería reunirse con alguien quetiene tiempo muy limitado.

Veamos por qué la prospección con referidos es claramente más eficazque las llamadas en frío. Por poner un solo ejemplo, si se presentancorrectamente, se eliminaría la falta de confianza que acompaña a lasllamadas en frío; como resultado, las estadísticas son mejores. ¿Qué senecesita para conseguir hacer tres citas? Se requieren 9 referidos paralograr hacer tres citas. La razón principal por la que mejora tanto laefectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la confianzaimplícita de un tercero a través del aval que están dando. Aunque hayamosrecibido seis “No”, éstos fueron mejores. Ustedes saben que sólo haytres tipos de respuesta a un acercamiento: (1) Sí, me interesa; (2) No meinteresa por ahora y (3) No me interesa para nada, pero conozco a alguiena quien le puede interesar. Entonces, los 3 “No” que hayan recibido, siaprenden a manejar las situaciones y a obtener un “cambio”, podríanconvertirse en futuros Sí.



He aquí un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un “No” enun probable “Sí” en el futuro. “Sabes, David, estoy seguro que estarásde acuerdo conmigo en que hay un momento y lugar para todo. Aunqueno sea el caso ahora, me gustaría incluirte en mi lista de correo. Nocreo que tengas objeción al respecto, ¿qué te parece?” Después habráque llenar una tarjeta de prospecto con toda la información necesariay estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces alaño, en su cumpleaños y en cualquier otra fecha especial.

Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que sóloprospectan con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habríaque obtener 45 referidos por semana. Para que entiendan mejor estasencilla fórmula, ¿cuántos referidos necesitarían para conseguir diezcitas? Si contestaron 30, tienen razón. Si logran hacer 15 citas conpuros referidos, estaríamos hablando de aproximadamente 10 prospectos.Aunque no nos guste, no importa cuán bien dominemos la prospección,siempre tendremos cancelaciones y reprogramaciones de citas. Debidoa la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres mejorade 1 a 2. En este ejemplo, se lograrían 5 ventas por 50 semanas, y elresultado sería de 250 ventas. Recuerden que antes les dije que estamosen un negocio donde nos pagan por pieza, es decir con base en elnúmero de casos, el tamaño de los casos o la combinación de ambos.También les dije que se requiere contar con aproximadamente 500Clientes para estar “consolidado” en la práctica. En este caso, si quisieranconstruir su negocio a través de referidos y trabajaran con muchaconstancia e inteligencia, les tomaría 2 años consolidarse, suponiendoque lograran venderle a 250 personas por año. ¿Se han dado cuentaque quien logra hacer ventas constantes es quien tiene una buenaactitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada Cliente que decidecomprarles un producto los ha “comprado” a ustedes, lo que sóloreafirma el valor del trabajo que ustedes desempeñan.




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Una Revisión del Proceso Creativo de Ventas

Antes de que revisemos una presentación contemporánea de referidos,permítanme tomar un momento para repasar los cuatro puntos de cualquierventa, muchas veces llamados como: el proceso creativo de ventas.

Para ilustrar, me gusta usar la analogía con el diamante de baseball. Laprimera base puede ser descrita como el Acercamiento. El propósito delacercamiento es crear confianza y sacar a flote la curiosidad. A menosque hagan un buen trabajo para llegar a primera base, no merecen pasara segunda base. La segunda base es la fase del problema en la venta.Aquí es cuando, en una entrevista de ventas, El Establecimiento dePrioridades es completado. El propósito de esta fase es establecer“necesidades” (lógica) y causar en el prospecto una inquietud (emoción)acerca de los problemas que has descubierto. Si ésto no está claramenteestablecido, no deben pasar al siguiente escalón. Si no van a la tercerabase con el problema confirmado en la mente de su prospecto, el prospectocomenzará a sentirse presionado. La tercera base es la Solución. Aquíes cuando el conocimiento de su producto sale a flote. El propósito de lasolución es convencer a su prospecto que han desarrollado la solucióncorrecta a su problema, tomando en cuenta la capacidad que tengan parapagar el producto. Tienen que desarrollar la solución y presentarla de unamanera convincente. En otras palabras, la Solución debe adecuarse asus necesidades y capacidades financieras. Si han hecho estocorrectamente, el resultado será una relación de ganar-ganar. Home esel último paso en este proceso de ventas (el Cierre) El propósito del cierrees muy simple, tomar acción ya. El punto radica si tocan correctamentecada base y establecen la confianza y necesidades del Cliente, el prospectogana porque sus necesidades han sido resueltas. Ustedes ganan porquetienen un nuevo Cliente, y New York Life gana porque le han dado a laCompañía un nuevo consumidor.

En mi programa inicial de entrenamiento, me fue enseñado que asíestuviera acercándome por primera vez a alguien desconocido, conduciendouna entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, debíaseguir el proceso creativo de ventas. Verán, lo que trato de hacer es pasarun pensamiento o idea intangibles a alguien. Los prospectos no se levantanpor la mañana diciendo, “necesito comprar algún seguro de vida hoy” o“debería platicar con Judy acerca de mi seguro de vida”. De nuevo, losseguros de vida son un producto que cuando realmente lo “necesitas” yano lo puedes obtener.



Siempre tenemos que comprar un producto de seguridad antes denecesitarlo. El seguro de vida es vendido, no comprado. Y aún así,intrínsecamente, a la gente no le gusta que le “vendan” sino que adoran“comprar”. Si a un prospecto se le vende cuando necesite, entoncesse sentirán impedidos a comprar el producto ofertado.

La más importante transacción que hagan después de que hayanvendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de inglésde séptimo grado cuando nos enseñaba a escribir una carta de negocios.Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos.Por una sola razón una buena carta comienza con una o dos oracionesintroductorias, pensamientos o ideas. El propósito es captar la atencióndel lector, así como dar un vistazo a lo que vendrá. Este es un ejemplodel Acercamiento. Después, en una buena carta de negocios viene “elcuerpo”. Esta es la verdadera razón por la que la carta fue escrita; esla esencia o el “por qué” de la carta. Este es un ejemplo de la fase delProblema en el proceso de ventas. Después, en una carta viene laconclusión; algunas veces la carta solamente menciona “por este motivo”o “en conclusión”. Esto es un ejemplo de la fase de la Solución en unaentrevista. Y, finalmente, una carta puede concluir con “espero verlo lapróxima semana. Sinceramente suyo.” Esto sería naturalmente el Cierrede cualquier venta u obtención de referidos. En resumen, el punto queintento resaltar es que deben seguir un proceso simple, aun cuandosea sólo el pedir referidos. Una mala forma de pedir referidos seríaesta: “Necesito su ayuda ¿Me daría los nombres de algunas personasque deseen comprar seguros de vida?”

Justamente como la gente necesita saber por qué compran nuestrosproductos, también necesitan saber por qué deben darles referidos.Mientras que algunas personas piden referidos cuando llenan unapóliza, mi método es esperar hasta que la póliza es entregada.Normalmente, planeo una hora para entregar la póliza 30minutos paraexplicar el contrato de la póliza y 30 minutos para pedir cortésmentereferidos. En mi mente, cualquier venta es una de las más importantesque haré y debe servirme como testimonio de la relación que he formadocon el Cliente. ¿Han ido alguna vez por una calle buscando una direccióny de pronto llegan al final de la calle sólo para descubrir que no estáel número que buscan? Deben detenerse. Vean su mapa y determinendónde continúa la calle. Éste es el mismo sentimiento que deben tenersi al despedirse de un Cliente no han obtenido ningún referido. Larelación ha llegado a un callejón sin salida. Nuevamente, la solicitud dereferidos debe seguir el proceso creativo de ventas con el objetivo deganarse el derecho, así como hacer sentir bien al Cliente , por losreferidos que nos ha dado.




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El Guión de Referidos

Acercamiento:

Antes que nada, John y Sue, ustedes hicieron algo, unas semanas antes,para lo que muy poca gente se toma la molestia, y es que tomaron unadecisión que garantizará que los sueños y metas que hemos discutido seconviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo quehan hecho, ¿estoy en lo correcto? Bien, también quiero que sepan quede verdad aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempredeseo estar en la posición para continuar ganando su confianza a futuro.Así que, sólo en caso de que pierdan mi tarjeta de presentación, ¿tienenalguna agenda con direcciones personales? Me gustaría dejar mi nombrey teléfono en ella. (Recomiendo que pongan su nombre en cuatro lugares:en la letra correspondiente con el comienzo de su nombre; en la letracorrespondiente con su primer apellido; en la “S” de Seguros y en la “N”de New York Life) Nota: después de escribir su nombre y teléfono en loscuatro lugares, no regresen aún la agenda. Colóquenla junto a ustedescasualmente.

Problema:

Permítanme compartirles un problema que la mayoría de la gente en estaprofesión enfrenta. La mayoría de la gente gasta 80% de su tiempo enbusca de personas para conocer y 20% de su tiempo al servicio de susClientes ya existentes. Lo que trato de hacer es que se hagan las cosasal revés, así puedo gastar más tiempo siguiendo y dando servicio a misClientes cautivos y menos tiempo activo en busca de personas a quienesllamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente…Necesito su ayuda.¿Me ayudarían si pudieran?

Solución:

En primer lugar, no espero que conozcan a todos los que “quieren comprarun seguro de vida”. Como pueden recordar, antes de que nos conociéramos,la mayoría de las personas no entienden los seguros de vida, pero, adicionala ésto, tampoco entienden los demás productos a los cuales representamos,así como antes de que nos conociéramos. Verán, sé que el agua buscasu propio nivel y el tipo de personas con quien deseo hacer negocios, yestoy seguro de que las que conocen son muy parecidas a usted (es)



Lo que deseo hacer en este punto es preguntarles algunas cosas quequizás les lleguen a la mente algunas personas en específico, y antesde que apunte algunos nombres, podemos discutir cada uno paradeterminar si ahora es el mejor tiempo y lugar para que me presente.¿Les parece correcto? Por cierto, antes de que les haga unas preguntas,quizás quisieran ver su agenda de direcciones (regresen la agenda dedirecciones) porque ésto les puede hacer pensar acerca de otraspersonas que hayan olvidado decirme.

Nota: En este momento recomiendo escribir los números 1 al 5 en laparte izquierda de un papel en blanco, tan claros que el Cliente lospueda ver para que piense que esperan por lo menos 5 referidos. Esimportante que obtengan los cinco nombres antes de que intentencalificarlos como posibles prospectos. Contacten a su Promotor paralas sugerencias en cuanto a preguntas para conseguir referidos.Recomiendo que revisen el cuestionario Estableciendo Mis Prioridadesoriginal antes de ir a entregar la póliza. Cuando revisen el cuestionarioEstableciendo Mis Prioridades deberán estar pensando en vecinos,parientes, colegas, gente que vaya por consejos o gente que vaya enbusca de consejo, contactos con organizaciones, asociados de lasiglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquendeportes.

Las siguientes preguntas son las tres primeras preguntas que hago acualquiera:

1. Supongamos que vas a tener una fiesta y conformas una lista de lagente que deseas invitar. ¿Quién sería la persona o pareja de la que,si no vinieran, estarías más desilusionado?

2. Además de estos nombres, ¿a quién considerarías como tus siguientesmejores amigos o amigas?

3. Además de mí (sonrisa y pausa), ¿quién es el mejor vendedor queconocen?

Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos,es tiempo de hacer lo que la mayoría de los Asesores no haceneficientemente (calificar a los referidos) Recomiendo obtener la siguienteinformación: nombre (su nombre referido), edad aproximada, estadocivil, dirección, tiempo para trasladarse a esa dirección, teléfono decasa y mejor hora para llamar, nombre de la esposa / esposo y edad,nombre de los niños y edades, si rentan o tienen casa propia, si fuman,hobbies e intereses, si va a la iglesia o alguna asociación, si tu Clientesabe de algún padecimiento grave de salud que puedan tener, y lacaracterística que tu Cliente especial piense más sobre el referido.




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La razón por la que quiero este tipo de información de los referidos esque…quiero sentir que los conozco aún antes de tener la posibilidad depresentarme y conocerlos cara a cara. Cuanto más sepas de alguien antesde conocerlo, tanto mejor son tus posibilidades de lograr una mejorimpresión, y esto sólo pasa una vez. Saber esto también me da una mejoridea de si tengo o no a un “prospecto calificado”.

Cierre:

John y Sue, muchas gracias por estas recomendaciones. Sólo tengo algomás que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algún malentendidoquisiera que me hicieran el favor de llamarle a estas personas parainformarles que les voy a llamar. Mientras que no sabemos cuáles sonsus necesidades o en qué pudieran estar interesados, estoy seguro deque ustedes coinciden con que el trabajo que hemos realizado puedebeneficiar de la misma forma a estas personas. De hecho, ¿les importaríallamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahoramismo? Lo que me gustaría que hicieran es que hagan de su conocimientoque ustedes y yo hemos hecho negocios y que les gustaría presentarme.También recomiendo que por lo menos digan lo siguiente: “Háganse unfavor. Mantengan la mente abierta mientras escuchan a Steve”.

Nota: Si no es el momento adecuado para su Cliente para hacer una llamadade presentación, continúen como sigue:

Hoy es (día de la semana) Planeo llamarles el (día de la semana) ¿Existealguna razón por la que no les pueda llamar ese día? Fantástico. Antesde que le llame a él / ella, les llamaré para saber cómo respondió cadapersona, (a menos que a alguien le moleste que le llame) y les haré saberque quiero verlos cuando ustedes me lo sugieran.

De nuevo, John y Sue, ha sido un placer ser aprobado, y espero seguirconstruyendo esta relación. Para asegurarme que sus programas esténsiempre al día, haré que mi asistente les llame cada año para revisar supóliza. Mientras tanto, si tienen alguna pregunta o preocupación, por favorllámenme cuando deseen.

Nota: Siempre recomiendo llamar al Cliente primero para asegurarme deque han llamado al referido. Hacer esto les da el conocimiento de lasposibles objeciones que pueden anticipar, minimizando, así, el rechazo.¿Qué piensan que le podría ocurrir al promedio de bateo de un jugadorsi supieran anticipadamente lo que el pitcher hará? Obviamente, supromedio de bateo subirá. Lo mismo es verdad con el conocimiento delas posibles objeciones antes de que hagan la llamada.



Otro apunte: Si cuentan con un asistente, recomiendo seriamente quemanden una carta aprobada de pre-acercamiento a los referidos concopia para el Cliente que lo refirió. Esto puede ser hecho en vez depedir al Cliente que llame al referido. También recomiendo que preparenal Cliente para el hecho de que el referido pueda llamarle para preguntaracerca de la carta y el servicio. Nuevamente, el Cliente debe estarpreparado para dar un “comercial” de lo que ha significado para él suservicio; de la misma forma pídanles “que tengan la mente abierta paraescucharlos”. Hasta con una carta de pre-acercamiento, recomiendoque llamen a su Cliente antes de llamar al referido, sólo para saber sihan hablado y cuál fue la respuesta del referido.




Otra Forma de Obtener Referidos

Algunos Asesores prefieren hacer su investigación entre las citas delCierre y la Entrega, y preparar una lista de diez personas que piense queel Cliente pueda conocer. De esta manera el Cliente no piensa de inmediatonombres, sino que en realidad los está ayudando a calificar a las personasque conoce. Hacer algo así puede ser, en lugar de lo que he mencionadoanteriormente en la “fase del problema”. Una forma de hacer esto esacudiendo a la página de internet www.infospace.com (En México nocontamos con esta herramienta, sin embargo se dejó en este documentocomo parte del documento original y como referencia).Este sitio web les permite insertar el nombre de su Cliente y su dirección,para obtener una lista de los nombres de sus vecinos. Si el Cliente fueseun asociado de una firma legal, pueden acudir al sitio de Internetwww.martidalehubbel.com Esta fuente enlista todos los abogadosexistentes.

Pensemos que su Cliente es miembro de cierto club de golf. Su lista puedeser tan simple como “Presidente”, “Vicepresidente”, y así en adelante. Siel Cliente es miembro de una organización, quizás puedan obtener unalista de miembros y preguntar al Cliente que identifique diez nombres depersonas que se sientan bien al ser referidos a usted. De nuevo, en estecaso, no deben solicitar referidos. Simplemente les piden a sus Clientesque identifiquen gente de una lista que ya habrán desarrollado. Demostrarque son capaces de este tipo de investigación puede también servir comoun futuro ejercicio de memoria para el Cliente. Por ejemplo: ellos podríandecir: “No conozco al tesorero de la asociación, pero sí conozco alpresidente, John Smith”. Si usaran este método, siempre recomiendo quese tomen el tiempo para calificar los nombres recomendados como ya hedicho en la plática anterior.

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Ahora todo lo que deberán hacer son; las tres preguntas mágicas. Laprimera, aunque no tan poderosa como las demás, es mejor que nada:“¿Le importaría, cuando le llame a Bill, que mencionara el hecho deque ya hemos trabajado?” ¿Quién va a rechazar algo así en este punto?Si ha sido el mismo Cliente quien le ha dicho que sería una buena ideaque llamaran a Bill.

La segunda pregunta mágica es verdaderamente poderosa, pero fácilde rechazar: “Me pregunto si, en su siguiente conversación conMadelaine, me pudiera mencionar y preguntar si está bien que yo lehaga una llamada. ¿Puedo volverle a llamar para confirmar en unasemana?”

La tercera y la mejor pregunta es: “Tony, me pregunto si podríaspresentarme con tu socio’ amigo’ etc. y hacerle saber qué cosas hemos”logrando juntos. Esta es la mejor manera por ser una Presentación caraa cara

Así pidan referidos directamente o lleguen con una lista de gente quesus Clientes puedan conocer; lo importante es PREGUNTAR. La mayoríade los Asesores, que no logran ganar referidos, no los consiguen porqueno preguntaron o no les pidieron a sus Clientes. Deben también preguntarpor referidos con expectativa y un aire de confianza. Siempre recuerdenque nadie logra un grado de éxito en cualquier área del trabajo sinayuda, dirección o soporte de los demás. No existe el mito de la personaque se ha hecho a sí misma.




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Desarrollo de Centros de Influencia

El siguiente método de prospección es uno de los que, pasado un tiempo,impulsará a un más alto nivel de producción y autoestima. Es un métodoque algunos Asesores nunca utilizan porque no se sienten cómodosprospectado a grandes niveles. Sienten que deben conocer todo lo quetenga que ver con negocios avanzados y planeación a gran escala antesde aventurarse en esta área. Pero, algo que nunca he olvidado es: unodebe sentirse poco cómodo para crecer. Ben Feldman, uno de los másgrandes vendedores de seguros en la historia de nuestra industria, dijouna ocasión que un nuevo Asesor debe empezar su carrera por amarrarsuficientes listones en muchos papalotes jóvenes. Así, si crecen en elconocimiento de este negocio mientras crecen en el éxito de su negocio,tú también volaras con ellos.

Llamo a este método de prospección desarrollo del Centro de Influenciaporque para ser verdaderamente efectivo, tienen que desarrollar un sistemay una estrategia para cultivar y mantener contacto con estos individuossobresalientes.

Antes de ir más allá, permítanme definir un Centro de Influencia. Un Centrode Influencia debe poseer cuatro cualidades o características: (1) serconocido y respetado por un gran número de personas, (2) creer en losproductos y servicios a los que representas, (3) estar interesado en eléxito y (4) que esté interesado en ayudarlos por medio de presentaciones(preferentemente) escritas o personales. Algunas veces, cuando conocena alguien que sienten puede ser un buen Centro de Influencia, no siempreposee todas estas características. Esto puede ser porque no entiende elmundo de los seguros de vida o que no los conozcan a ustedes muy bien.Esto quiere decir que aún no son del todo Centros de Influencia. De nuevo,es por esta razón que es importante que identifiquen a la gente en buenasposiciones y que estén interesados en desarrollar buenas relaciones através del tiempo.



Pueden encontrar Centros de Influencia potenciales en las siguientesocupaciones: Abogados, Contadores, personal de confianza, directoresde escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas,dueños de negocios, líderes de iglesias, directores, banqueros,administradores de clubes, etc. Adicional, cuando tienen una cita conuna persona que podría ser centro de influencia, también los puedenreferir con el mismo tipo de personas. Por ejemplo: un gran abogadoprobablemente conozca un buen C.P. (Contador Público Titulado) Unpastor de alguna iglesia puede conocer a muchos dueños de negocios.En otras palabras, pueden conectarse de un profesional a otro.

Ahora permítanme compartirles las estadísticas asociadas con estemétodo de prospección. Tengan en mente, que esto sigue siendoprospección por referidos con la implicación de un tercero, pero en unadimensión más grande en cuanto al respeto. En este caso, tomaría 6referidos el obtener 3 citas programadas. Pónganlo de otra forma,tomaría 30 referidos de varios Centros de Influencia para tener 15nuevas citas programadas. Si programan 15 citas y todas ellas son conreferidos de Centros de Influencia, se verán con 12 de ellos. La estadísticapromedio de los referidos de CIientes es normalmente 1 a 1.5. Estoresultará en 9 ventas y, si han hecho esto por 50 semanas, el resultadoserán 450 ventas.

Ahora, antes que nada, quiero decir que nadie confía exclusivamenteen un solo método de prospección. También, dije anteriormente queestamos en un negocio de engranaje. Somos pagados por el númerode piezas, el tamaño de esas piezas o la combinación de las dos. Sianalizamos la media de casos escritos por los Asesores, no hay dudasque los referidos de Centros de Influencia resultan en comisiones másaltas por venta.

Mientras que este método de prospección es el más efectivo, tomatiempo cultivarlo y desarrollarlo. Esto es porque la mayoría de losprofesionales que están en posición de ayudar a un Asesor, necesitanser informados del valor agregado que les ofrezcan, así como a sussocios y contactos. En muchos casos, quizás se requiera que ustedesles refieran gente antes de que ellos se sientan en la necesidad depagarles de vuelta la ayuda. Por ejemplo: conocí un gran abogado.Fuimos a almorzar y aprendí acerca de él y de su práctica, y viceversa.Comencé a mandarle Clientes míos para ganarme su confianza.Posiblemente le había referido unas doce personas antes de que él mediera su primer referido. Recuerdo el día que me llamó. Era uno deesos días que suceden de vez en cuando, un día en el que no estabaseguro de dónde saldría mi siguiente aplicación. Él llamó para decirque estaba haciendo un contrato de compra-venta para algún negocio.Los socios necesitaban asegurar $250,000 dólares. Él les había dadomi nombre y esperaban mi llamada. ¿No está mal, eh?




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¿Qué dirían para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centrode Influencia? He aquí un par de declaraciones que recomendaría:Llámenles, preséntense y digan: “John, he escuchado muchas cosasbuenas acerca de ti, por un asociado tuyo, Jim Smith. Me gustaría quetuviéramos un tiempo juntos para enseñarte el trabajo que hago, para queme des tu opinión”. Otra frase podría ser: “Me gustaría reunirme contigopara que me des tu opinión y dirección”.

El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, notienen que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera citapueden gastar mucho tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita sepueden dedicar a conocer los negocios de ambos y en determinar cómose pueden ayudar mutuamente. Quizás tome tres citas para “impulsar”,pero los beneficios a largo plazo de desarrollar este tipo de relaciones lesgenerará grandes utilidades.

Este método de prospección es como cualquier otro. Con el motivo de serrealmente buenos en ello, deben desarrollar consistencia en concertarcitas. Muchos Asesores usan periódicos, la presentación de New YorkLife, o mandar notas adjuntas a artículos que sientan que el CIiente puedadisfrutar. Recomiendo fuertemente que para desarrollarse plenamente eneste tipo de prospección, deben tener dos citas semanales con Centrosde Influencia para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuantoal trabajo que realizan, y cómo han ayudado a sus Clientes a asegurarsey a planear su futuro.



Cultivando las Relaciones

Una de las frustraciones que experimenté al principio de mi carrera fueel desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar y desarrollarrelaciones a largo plazo con mis Clientes y prospectos. Siempre parecíaque mandar cartas de agradecimiento, formas anuales de revisión ohasta ver a esta gente al menos una vez por año, no era suficiente.Siempre existía la oportunidad de suscribirse a uno de los periódicosde seguros o finanzas, como las publicaciones de la Compañía, perosentía que muchas de éstas eran muy largas y por ende no se leían.Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atención del individuo,que dieran una impresión positiva que resultara en que la gente merecordara, así como a la compañía que represento.

La idea de poesía y prosa se desarrolló mientras regresaba de una citacon un prospecto. Me encontraba escuchando una de esas estacionesde radio de noticias, y de pronto me deprimí. Una vez que me di cuentade que las noticias afectaban mi actitud, apagué la radio. De regresoa la oficina comencé a hojear una revista, hasta que me topé con unpoema que me subió el ánimo. Era refrescante leer algo positivo despuésde haber escuchado las noticias negativas del día. Corté el poema dela revista para una futura inspiración y lo mandé al SMRU (Sales MaterialReview Unit, Unidad de Revisión de Materiales para la Fuerza deVentas) para su revisión y aprobación. (Si tú deseas hacer lo mismo,deberás enviar los poemas para su revisión y aprobación al Área dePublicidad de Seguros Monterrey New York Life extensiones 8315,8310, 9308)

Pasó como una semana. Mientras me preparaba para una cita y mientrasreflexionaba sobre la persona que a continuación iba a ver, recordé elpoema que había leído antes. Decidí que mi asistente lo rescribiera enun bonito membrete para dárselo al prospecto al finalizar la cita.

Una vez que la cita finalizó, le di al prospecto la copia del poema. Laexperiencia de compartir tan grandioso y positivo poema me llenó, asícomo a mi prospecto, quien lo apreció mucho.

De vuelta a la oficina, comencé a reflexionar sobre el hecho de quecotidianamente estamos bombardeados por malas noticias ypensamientos. ¿Podría ser posible el utilizar el concepto de los poemasy la prosa que causan efectos positivos como una herramienta deprospección y para cultivar relaciones.

Rápidamente empecé a buscar en librerías y tiendas de revistas poemasy mensajes positivos. Una vez que tuve el número suficiente de poemasaprobados, desarrollé un formato para reproducirlos, al cual llamé




Veintinueve años después sigo usando este concepto para cultivar ymantener contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favorrecuerden que para evitar problemas de derechos de autor, el nombre delautor siempre debe estar puntualizado, o si el autor no es conocido,simplemente escriban “anónimo”. También deben pedir permiso al autorpara reimprimir su material.

Ahora permítanme compartirles cómo apliqué esta idea para resolver elproblema de prospección. Primeramente, esta es la herramienta que usopara desarrollar y mantener mensualmente el contacto con mis prospectos,Clientes y Centros de Influencia que estén en mi lista de correo.Normalmente selecciono tres poemas que deseo usar durante los siguientesmeses. El membrete incluye el logotipo de New York Life en la esquinasuperior derecha con el título “Pensamientos para Ponderar” al centro. Alo largo del fondo de la hoja está mi nombre. Por favor recuerden mandaral SMRU (Sales Material Review Unit, Unidad de Revisión de Materialespara la Fuerza de Ventas) para que aprueben los poemas para su uso.

Por lo general tengo al menos 100 copias de cada poema, en papel dealta calidad. Siempre deseo tener los suficientes para cubrir mi lista decorreo, y me quedo con al menos 25 copias extras para lo que se ofrezcadurante el mes.

Cuando tengo mi primera cita con una persona, al finalizar la cita le doyun poema, informándole que “mi espíritu los perseguirá el primero de cadames”.

Cuando regreso a mi oficina, le mando una carta de agradecimiento juntocon el más reciente “Pensamiento para Ponderar”. Inmediatamente miasistente suma su nombre a la lista de correo y cada primero de mes unnuevo “Pensamiento para Ponderar” les será mandado. Si, después deseis meses, siento que no puedo llevar una buena relación de negocioscon esa persona, considero eliminarla de mi lista de correo.

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Esta idea también ha sido extremadamente beneficiosa en el desarrollode las relaciones con los Centros de Influencia dentro de mercadosselectos. Por ejemplo, una ocasión obtuve una lista de todos los gerentesde tiendas de una gran cadena de éstas. Les mandé “Pensamientospara Ponderar” el primero de cada mes. No incluí tarjetas de presentacióno cartas de presentación pero me aseguré de identificarme al frentecomo Asesor de New York Life. Una vez que comencé el acercamientocon estos gerentes (después de dos meses de mandarles estospensamientos) los resultados fueron increíbles.

También usé esta idea cuando leía u oía de alguien a quien deseabaconocer o llamar por lo menos. Mandar los “Pensamientos para Ponderar”primero, fue un maravilloso rompe hielo.

Prospectar puede ser un reto divertido si son capaces de desarrollarun sistema que minimice rechazo y maximice la aceptación. Se hadicho, “Aquellos que traigan el brillo del sol a las vidas de otros no selo pueden quedar para ellos mismos”. ¡Ese es un pensamiento paraponderar!

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Prospección de Nido

Un nido puede ser definido como un grupo de iglesia, una organización,una compañía pequeña o un grupo de gente que tiene el mismo interéscomún o una asociación. Una de las características del nido es: hayusualmente alguien dentro del nido que la gente que pertenece al nido vecomo Centro de Influencia. Por ejemplo: si el nido fuera una tienda, elCentro de Influencia podría ser el gerente de la misma. Si el nido fueraun club de servicios, el Centro de Influencia podría ser el presidente; enuna iglesia, el pastor, etc.

Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nidopara después a través de él / ella conocer a la gente que pertenece alnido. Una vez que los hayan conocido, es cuestión de conocer a susreferidos, muchos de los cuales serán sus amigos, asociados o parientes.Siempre pienso que la prospección de nido es prospección en círculo.

Denme un ejemplo de un nido que posea Centros de Influencia potenciales.La respuesta podría ser un club cívico o de servicios, como la Cámara deComercio, el Grupo de Mujeres Profesionistas, el Club Rotario, etc. Unade las mejores formas de introducirse en estas organizaciones esrelacionarse con la persona que esté a cargo de contactar a los oradoresinvitados para sus juntas regulares. Actualmente la Compañía tiene variaspresentaciones de seminario preaprobadas, como las de los seminariospara mujeres, que sólo pueden ser usados por representantes con licencia.Hacer una presentación y aprender cómo llevar efectivamente los seminariospuede ser una excelente forma de enfrentar a la gente correcta, y puedeservir como una inmejorable herramienta de prospección y marketing. Sidesean ser mejores en sus habilidades de oratoria pública, considerenunirse a un grupo. Los miembros de grupos locales también pueden serbuenos prospectos.

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Observación Personal

La observación personal es algo que pueden practicar cada hora deldía, y mientras más se familiaricen con las necesidades que los productossatisfacen, se harán mejores en ello. Un ejemplo puede ser el darsecuenta de un letrero en un negocio en que se lea “Bajo Nuevo Dueño”,o manejar en una calle y darse cuenta de una nueva camioneta con elnombre y el número telefónico del negocio al costado del vehículo.Escribir esta información o grabarla en una grabadora de mano parahacer después una simple investigación del negocio antes de acercarsepodría ser remunerable.

Otros ejemplos podrían ser el escuchar que alguien conocido por suCliente se va a casar, o que alguien acaba de tener un bebé. La clavees estar al día con los cambios que ocurren en las vidas de las personas.Muchos de estos cambios significan el incremento de responsabilidady la exposición de nuevas necesidades por nuestros productos. Almomento que vayan aprendiendo más acerca de nuestros productosy las necesidades que cubren, más y más personas les llegarán a lamente. Estarán más despiertos ante situaciones que expongan lanecesidad de nuestros productos. Además, mientras se desarrollen ensu carrera, la observación personal se ira haciendo cada vez más fácil.

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Generación de Contactos

Este es el término en el siglo 21 de lo que fue conocido como “correodirecto”. Este es un método que requiere una inversión relativamentepequeña comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que merefiero como un método suplementario de prospección, desde que sepuede hacer en conjunto con los otros métodos de prospección que tengancomo cotidianos. Puede colocarlos también enfrente de personas quenunca podrían haber contactado de otra manera, y quizás hasta llevarlosa nuevos mercados al mismo tiempo.

Notaron que dije que una “inversión” se requiere en este método deprospección. Como saben, en este negocio un Asesor está en el negociopara él o ella misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimientode su negocio como un simple gasto. Verdaderamente debe verse comouna inversión, a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para laremuneración. El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma deprospección dictarán el verdadero “regreso de su inversión”. Otro factorque le causa impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vendery prospectar.

Permítanme citar un caso típico de retorno de inversión. Pretendamos queordenan 1,000 piezas de correo para ser enviadas a nuevos dueños decasas listados como prospectos. La inversión de una lista así posiblementeserá de $400 dólares, ésto incluye el costo del envío, tarjeta de envío yregalo gratis, si se oferta. Si el número de contestaciones fue del 2%, estorepresentará 20 prospectos. Pretendamos que la mitad de ellos sóloquerían el “regalo gratis” y, por lo mismo, no eran prospectos. Si sereunieran con 10, la otra mitad, y vendieran sólo una de tres, tendrían 3ventas. Si la comisión más o menos es de $300 dólares (sin contar laadmisión de entrenamiento), sería un total FYC (First Year Commission,Comisiones del Primer Año) de $900 dólares para una inversión de $400.¡Fue mejor que ir a las Vegas!

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En Resumen

Durante mis primeros años en la Compañía uno de nuestros Asesoreslíderes habló en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue“prospección” y cerró el encuentro con esta pequeña analogía. Nos dijoque había aprendido cómo prospectar filosóficamente cuando su padrele enseñó a pescar. Este hombre creció en Canadá y cuando su padrelo llevó a pescar al río, le dijo: “Hijo, cuando vas a pescar, pescas condiferentes sedales y anzuelos y en cada anzuelo pones diferentescarnadas. Porque algunos días a los pescados les gustan las pizcasde pan o carne, algunos otros los gusanos, y otros días el queso. Perosi tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o temprano el pezmorderá el anzuelo”.

Verán, creo que cada Asesor primero necesita determinar el mercado(el tipo de gente) con el que prefieren hacer negocios y pueden persuadir.Entonces deben ver los diferentes métodos de prospección y desarrollarun plan de marketing-negocio que utilice al menos tres métodos deprospección. El Asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectaren nichos de mercado a través de una “red de consejeros”. Me hereferido a ellos como Centros de Influencia durante este discurso.Finalmente, creo que para ser exitoso uno debe ser eficiente en tresáreas primarias: Contactos Referidos, Centros de Influencia y Nidos.Claro, sin mencionar que la observación personal será hecha en elcurso normal de su día de negocios.

Cuando nacieron, nadie les enseño cómo y cuándo respirar. De hecho,tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a estemundo. De ahí en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del actode la respiración, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo.Sinceramente espero que esta discusión y los pensamientos que éstahaya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmentey con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener éxito y parasentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de “Prospectarcomo Respirar”.

Tengo un último pensamiento para ustedes: Cuando nacieron, lloraronmientras otros estaban felices. Vivan su vida de manera que cuandomueran, otros lloren y ustedes estén felices sabiendo que vivieron unavida que realmente logró un cambio positivo en la vida de los demás.Orgullosamente vendieron seguros de vida y otros productos financierosde New York Life.

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Pensamientos para Ponderar

Prestigio vs Carácter

Las circunstancias con las que vives determinan tuprestigio; la verdad que vives determina tu carácter.

Prestigio es lo que deberías ser; el Carácter es lo queverdaderamente eres.

Prestigio es la fotografía; el Carácter es la cara.

El Prestigio viene a uno de afuera; el Carácter crecedesde adentro.

El Prestigio es lo que tienes cuando llegas a unanueva comunidad; el Carácter es lo que tienes cuandote vas.

El Prestigio te hace rico o pobre; el Carácter te hacefeliz o miserable.

El Prestigio es lo que los hombres dicen de ti sobretu tumba; el Carácter es lo que los ángeles dicen de tifrente al Trono de Dios.

Autor desconocido.

Les saluda, Steve BradenAsesor de Seguros

efc a prospectando como respiras

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