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Las ideas y las oportunidades son cosasdiferentes
LAS IDEAS… son para siempre… son gratis… todos las tienen… no necesitanclientes para sobrevivir
LAS OPORTUNIDADES
… caducan… necesitan trabajo… necesitan un “fit”… tienen que crearvalor para el cliente
Mathieu Carenzo
2Wyatt Rosental
IESE/CIDEM/LaCaixa - Invertir para Crecer
La difusión de tecnologías requiere tiempo
Source: Gary Starkweather, Microsoft Research
10010090908080707060605050404030302020101011 110110
ElectricityElectricity(1873)(1873) TelephoneTelephone
(1876)(1876)
AutomobileAutomobile(1886)(1886)
TelevisionTelevision(1926)(1926) RadioRadio
(1905)(1905)VCRVCR
(1952)(1952)
MicrowaveMicrowave(1953)(1953)
Cell PhoneCell Phone(1983) (1983)
PCPC(1975) (1975)
InternetInternet(1975)(1975)
9090
8080
7070
6060
5050
4040
3030
2020
1010
00
100100Percentage of O
wnership
Percentage of Ow
nership
No. of Years Since InventionNo. of Years Since Invention
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¿Qué es una Oportunidad de negocio?
Una idea que es oportuna en el tiempo, atractiva, y duradera sobre un producto o servicio que creao añade valor para el comprador o usuario
VENTANA – sensible al timing
ATRACTIVA – para todos (emprendedor, inversor, clientes)
DURADERA – lo suficientemente sostenible para poder realizar
los beneficios esperados
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Anecdotas….Evaluar Oportunidades
“Esta caja inalámbrica no tiene un posible valor comercial. ¿Quién pagaría por un mensaje que no se manda a nadie en particular? "
Noviembre de 1916, E.J. Nally, vicepresidente de la Compañía Marconi Wireless Telegraph rechazando una propuesta de
inversión en la radio.
“Este “teléfono” tiene demasiadas limitaciones para ser considerado seriamente como un medio de comunicación. Este aparato no tiene ningun valor paranosotros."
Informe interno de Western Union, 1876. En 1861 Western Union instaló la primera línea de teléfono transcontinental
facilitando el más rápido medio de comunicación durante la guerra civil americana.
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Evaluar Oportunidades
“No hay razón para que todo el mundo quiera tener un ordenador en su casa."
Ken Olsen, presidente y fundador de Digital Equipment Corp., 1977
“Quien va a querer una copia de un documento sobre un papel blanco???!!!"
1940 Carta de rechazo a Chester Carlson, inventor de la máquinaXEROX.(Nota: de hecho, entre 1939 y 1944 alrededor de 20 empresasrechazaron esta idea “inútil”. Incluso fue rechazada por el ConsejoNacional de Inventores.)
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Ventaja competitiva sostenible
Ventaja competitiva sostenible
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Atractivo del mercadoAtractivo del mercado Atractivo del sectorAtractivo del sector
Nivel microNivel micro
Nivel macroNivel
macro
Evaluando el atractivo de una oportunidad
Análisis del mercadoAnálisis del mercado Análisis del sectorAnálisis del sector
Autoevaluación del equipo promotor
Red de relaciones en la cadena de
valor
Capacidad para implementar y
ejecutar
Aspiraciones personales,
aversión al riesgo
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El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MACRON
ivel
mic
roN
ivel
mac
ro Atractivo del mercado
Análisis del mercado Análisis del sector
• ¿Tamaño del mercado objetivo?
• ¿Tasa actual de crecimiento actual del mercado objetivo?
• ¿Tasa futura de crecimiento del mercado objetivo?
• ¿Tendencias principales pueden afectar este mercado y tu negocio?
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El atractivo de un MERCADO - TEST de nivel MICRO
Ventaja competitiva sostenible
Niv
el m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Niv
el m
acro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Análisis del mercado Análisis del sector
• ¿Problema y solución?
• ¿Incentivo de la solución para pagar por ella?
• ¿Quiénes son los clientes?
• ¿Tamaño y tasa de crecimiento del segmento del mercado?
• ¿Ventajas diferenciales de tu solución?
• ¿Evidencia que (te) la comprarán?
• ¿Otros segmentos?
• ¿Capacidades que sean transferibles de un segmento a otro?
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El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MACRO
Ventaja competitiva sostenible
Niv
el m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Niv
el m
acro
Atractivo del mercado
Atractivo del sector
Análisis del mercado Análisis del sector
• ¿Definición clara del sector en que quieres competir?
• ¿Barreras de entrada?
• ¿Poder de mercado de los proveedores de este sector?
• ¿Poder de mercado de los compradores en este sector?
• ¿Productos sustitutivos?
• ¿Nivel de competencia en el sector?
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El atractivo de un SECTOR - TEST de nivel MICRO
Ventaja competitiva sostenible
Niv
el m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Niv
el m
acro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Análisis del mercado Análisis del sector
• ¿Activos en propiedad difíciles de imitar o copiar?
• ¿Procesos, capacidades o recursos difíciles de imitar o copiar?
• ¿Negocio económicamente viable?
• Ingresos previstos
• Coste de adquisición/retención de clientes
• Márgenes brutos
• Inversión requerida
• Perfil del ciclo de caja operativo
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Autoevaluación del equipo promotor - 1
Ventaja competitiva sostenible
Nivel m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Nivel m
acro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Autoevalua-ción del equipo
promotor
Análisis del mercado Análisis del sector
¿Cuáles son nuestras aspiraciones personales y nivel de aversión al riesgo?
• ¿Cuál es nuestro objetivo emprendedor?
• ¿Cuál son nuestras aspiraciones personales y como equipo?
• ¿Qué riesgos estamos dispuestos a asumir
12
Autoevaluación del equipo promotor / 2
Ventaja competitiva sostenible
Nivel m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Nivel m
acro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Análisis del mercado Análisis del sector
¿Contamos con las capacidades necesarias para implementar el proyecto?
• ¿Cuáles son los factores clave de éxito en tu sector?
• ¿Puedes demostrar que puedes implementar el proyecto?
• ¿Has identificado lo que no sabes hacer y para lo cual necesitarás ayuda?
Autoevalua-ción del equipo
promotor
1313
Autoevaluación del equipo promotor - 3
Ventaja competitiva sostenible
Nivel m
icro
Atractivo y valor para el segmento objetivo
Nivel m
acro
Atractivo del mercado Atractivo del sector
Análisis del mercado Análisis del sector
¿Tenemos contactos en toda la cadena de valor?
¿A quién conocemos…
• Al nivel de clientes clave o relevantes?
• en empresas proveedoras reales o potenciales de nuestro negocio o de nuestros competidores?
• empresas proveedoras de empresas de otros sectores que ofrecen productos sustitutivos?
• empresas distribuidoras o clientes que son nuestro objetivo actual o futuro?
• empresas competidoras o empresas proveedoras de sustitutivos?
• …
Autoevalua-ción del equipo
promotor
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Los seis criterios del inversor (Prof . Johnson, IESE)
EscalabilidadMercado.TimingVentaja competitiva sostenibleEquipoExit
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Las Diferentes fuentes de financiaciLas Diferentes fuentes de financiacióónn
Semilla Start-up Crecimiento
Ahorros personales
Familia & Amigos
Inversores privados
Capital riesgo privado
Banca
Programas públicos financiación semilla
Capital riesgo público-privado
Riesgo bajo
Riesgo alto
CrecimientoNecesidades de capital
Tiempo
Bolsa
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Distintos inversores para distintas etapas
Etapa hito inversorSeed BP FFFStart-up hasta primera venta AngelsFirst Stage hasta punto muerto VCSecond Stage crecimiento, buyout PE
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El caso de un Inversor privado “muestra”…
Un poco de matemáticas100 planes de negocio recibidos
20 consiguen una entrevista personal10 se estudian
1 se invierte (1% !!)
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Cual es la pregunta importante ?
Es mi idea de negocio potencialmente rentable ?
O
Porque nadie tuvo éxito con esta idea antes?