1
SILABO DE TALLER DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
1. INFORMACIÓN GENERAL
Facultad : Ciencias empresariales Escuela : Administración de Negocios Internacionales Nombre de la asignatura : Taller de negociaciones internacionales Código de la asignatura : NI-825 Semestre Académico : 2020-I Ciclo : VIII Horas : 4 Créditos : 3 Tipo de asignatura : (X ) Obligatorio ( ) Electivo Pre-Requisito : NI-724 Tratados y convenios internacionales Docente : Mag. Ximena Gómez Valente E-mail : [email protected]
2. SUMILLA.
El curso analiza la cultura negociadora de los diferentes bloques con los que el Perú hace negocios, identificando además la cultura de los potenciales mercados.
Está orientado a la negociación y manejo de conflictos, aspectos de negociación en temas relacionados con la planeación y la implementación de estrategias y acciones, factores que impactan el proceso y el resultado de una negociación. Modelos de negociación, papel de la negociación en el contexto de las ventas y las compras internacionales, así como la tecnología de la información en procesos de negociación y los dilemas éticos en negociaciones internacionales.
3. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA.
COMPETENCIA EVIDENCIA
4. ARTICULACIÓN CON COMPETENCIAS GENÉRICAS UPT
Competencia Genérica UPT: Liderazgo
Criterio Nivel de Logro
Asume los resultados del trabajo 2 Coordina con el equipo el cumplimiento de los objetivos, propone reuniones de control y tiene una visión global del proyecto.
Favorece un clima positivo de trabajo 2 Genera un buen ambiente de trabajo, está atento a sus compañeros y ofrece su ayuda.
Competencia Genérica UPT: Investigación
Criterio Nivel de Logro
Describe los hechos o fenómenos de la realidad
2 Descubre particularidades, regularidades o patrones en los fenómenos naturales o sociales observados.
Competencia Genérica UPT: Comunicación
Criterio Nivel de Logro
Utiliza correctamente técnicas de comunicación oral.
3 Emplea en forma efectiva las técnicas de comunicación oral, refuerza adecuadamente el mensaje y consigue mantener la atención de la audiencia.
Utiliza correctamente las normas gramaticales en el lenguaje escrito
3 Redacta textos complejos con contenido coherente, estructura y estilo adecuados y un buen nivel ortográfico y gramatical.
Aplicar estrategias, técnicas y tácticas de negociación, mediante análisis de casos, cuestionarios y juego de roles de negociación, en equipo.
De producto: ● Informe de negociación intercultural
De desempeño: ● Negocia aplicando las tácticas más adecuadas
de acuerdo con la situación De conocimientos: Negociación
2
Competencia Genérica UPT: Trabajo en equipo
Criterio Nivel de Logro
Se involucra en el equipo 3 El equipo funciona de manera dinámica durante el desarrollo del trabajo, comparten, generan nuevas ideas; las decisiones fluyen con el consenso de todos los miembros del equipo.
Fomenta el espíritu de equipo 3 Se muestra alto grado de cohesión entre los miembros del equipo, un sentimiento de pertenencia que permite alto grado de compromiso con los objetivos a lograr.
Mejora el funcionamiento del equipo 3 Se evalúa continuamente el trabajo realizado para detectar potenciales problemas o debilidades, y también se propone mejoras en el trabajo o en los miembros del equipo.
Competencia Genérica UPT: Compromiso ético
Criterio Nivel de Logro
Mantiene una actitud favorable hacia la interculturalidad, la tolerancia y la diversidad de creencias, valores e ideas.
3 Actúa en base al respeto a las diferencias como principio de integración y convivencia en los contextos locales, nacionales e internacionales.
5. UNIDADES DIDÁCTICAS
5.1 PRIMERA UNIDAD DIDÁCTICA: Proceso de negociación Total Horas : 40
5.1.1 Resultados de Aprendizaje:
RA1 Analiza el proceso, elementos, estrategias, técnicas y tácticas de negociación RA2 Desarrolla casos de negociación.
5.1.2 Contenidos
Semana Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
1
Introducción al curso La técnica y el arte de negociar Lectura 1. Negociación y persuasión
Define la negociación y su importancia en el contexto internacional Prueba de entrada Control de lectura
2 y 3 Teorías y tipos de negociación Lectura 2. Negociación y tipos
Analiza los diferentes tipos de negociación. Participa en talleres de negociación (juegos de rol) y evalúa los resultados Determina su perfil de negociador y su estilo de gestión de acuerdo con el Inventario DISC Discernimiento personal Control de lectura
4 Método Harvard de Negociación Lectura 3. Metodo harvard negociación
Analiza las negociaciones enfocadas en intereses. Participa en talleres de negociación (juegos de rol) y evalúa los resultados Control de lectura
5 El proceso de una negociación Objeciones y técncas de cierre.
Consideraciones éticas Lectura 4. Etica, negociación y valor
compartido
Identifica y analiza las fases de la negociación y las consideraciones éticas en el proceso Describe el proceso de la negociación Analiza técnicas de manejo de objeciones y
técnicas de cierre. Identifica dilemas éticos en el proceso de negociación Control de lectura
6 y 7 El medio ambiente de negociación.
Analiza el ambiente de negociación y las habilidades del negociador Analiza casos de negociación internacional
8 y 9 Elementos y Estrategias de negociación comercial
Tácticas de negociación distributiva Tácticas de negociación distributiva Lectura 5. El poder de los relatos
Analiza los elementos y estrategias de negociación comercial Analiza las tácticas distributivas e integrativas de
negociación Analiza un caso de negociación
3
5.1.3 Estrategias Didácticas:
ED1 Expositivo/Lección Magistral
ED2 Estudio de Casos
ED5 Aprendizaje orientado a Proyectos
ED6 Aprendizaje Cooperativo
5.1.4 Evaluación
Tipo de evaluación Ponderación de las evaluaciones Ponderación de la unidad 1
Solución de casos/exposición 50%
50%
Actitud 5%
Intervención oral 5%
Control de lectura 10%
Examen de unidad 30%
5.1.5 Bibliografía
1. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
2. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
3. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
4. Gómez Valente, X. (2015). Guía de Técnicas de Negociación Internacional - Unidad 1.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Pace, S. (2010). Tesis: La negociación internacional como herramienta de política exterior. Argentina: Universidad Nacional del Rosario.
9. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
Control de lectura 5
10 Examen de unidad
Soluciona el examen de unidad con los estudiantes
Contenidos Actitudinales:
Demuestran responsabilidad y habilidades de trabajo en equipo, habilidades de negociación
4
5.2.3
Estrategias Didácticas:
ED1 Expositivo/Lección Magistral
ED2 Estudio de Casos
ED5 Aprendizaje orientado a Proyectos
ED6 Aprendizaje Cooperativo
5.2.4 Evaluación
Tipo de evaluación Ponderación de las evaluaciones Ponderación de la unidad 1
Solución de Casos 50%
50%
Actitud 5 %
Intervención oral 5%
Trabajo final de negociación intercultural
40%
5.2.5 Bibliografía
1. Cabeza, D., Pelayo, C., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. Barcelona, España: Alfaomega grupo editor.
5.2 SEGUNDA UNIDAD DIDÁCTICA: LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL Total Horas : 28
5.2.1 Resultados de Aprendizaje:
RA1 Analiza la cultura negociadora de diversos países RA2 Desarrolla monografía de cultura negociadora
5.2.2 Contenidos
Semana Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales
11 Enfoque conductual para negociación
Analiza el enfoque conductual para lograr negociaciones más constructivas en un contexto de incertidumbre global y crecimiento local. Analiza casos usando el enfoque conductual
12 Consideraciones de protocolo Analiza el protocolo en una negociación internacional Desarrolla protocolo negociador de países
13
Cultura y negociación Dimensiones culturales
Analiza aspectos culturales de la negociación Compara los modelos de las dimensiones culturales y cómo afectan el proceso de negociación
14 Negociación intercultural de países con los que negocia el Perú
Desarrolla monografía sobre Negociación intercultural de países con los que negocia el Perú (avance del trabajo final)
15 Dimensiones culturales de los países con los que negocia Perú
Desarrolla monografía sobre dimensiones culturales de los países con los que negocia el Perú (avance trabajo final)
16 Avance de trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de los países con los que negocia el Perú
Revisión con los estudiantes del avance de su trabajo final
17 Trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de los países con los que negocia el Perú
Exposición de los estudiantes de su trabajo final (monografía)
Contenidos Actitudinales:
Demuestran responsabilidad y habilidades de trabajo en equipo, habilidades de negociación
5
2. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
3. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
4. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
6. PLAN DE EVALUACIÓN DE LA ASIGNATURA: Sumados los criterios deben dar el 100 % de la Unidad Didáctica.
Unidades Didácticas Ponderación
Primera Unidad Didáctica Segunda Unidad Didáctica
50% 50%
Total 100 %
Elaborado por: Mag. Ximena Gómez Valente
Docente de la asignatura
Tacna, 25 de abril de 2020
6
ANEXO DE SÍLABO UPT PARA ACTIVIDADES NO PRESENCIALES
ASIGNATURA: TALLER DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
CICLO: VIII
PROFESOR: Mag. Ximena Gómez Valente
1. Presencialidad:
2. Herramientas para planificación y estructuración de las clases que componen las unidades didácticas declaradas en el sílabo:
I UNIDAD DIDÁCTICA: Proceso de negociación RA1 Analiza el proceso, elementos, estrategias, técnicas y tácticas de negociación RA2 Desarrolla casos de negociación
Semana Contenidos
1
Tema 1.1: Introducción al curso y prueba de entrada
Tema 1.2: La técnica y el arte de negociar
2
Tema 2.1: Teorías y tipos de negociación.
Tema 2.2: Desarrollo de la ficha de negociación
3 Tema 3.1: Desarrollo del caso “El convertible Bentley”
Tema 3.2: Desarrollo de preguntas de negociación y cuestionario DISC
4 Tema 4.1: Método Harvard deNegociación
Tema 4.2: Desarrollo de casos de negociación “El lobo salado”, “Fish Pond Lane”
5 Tema 5.1: El proceso de una negociación
Tema 5.2: Objeciones y técnicas de cierre. Consideraciones éticas
6 Tema 6.1 Desarrollo caso de negociación “El Gobernador Kutra”
Tema 6.2 El medio ambiente de una negociación
7
Tema 7.1 Desarrollo caso de negociación “Irizar: La negociación de una joint-venture
en China”
Tema 7.2 Desarrollo caso de negociación “Ulma Packaging: Cómo negociar un
contrato de distribución internacional”
8 Tema 8.1 Elementos y Estrategias de negociación comercial
Tema 8.2 Tácticas de negociación distributivas
9 Tema 9.1: Tácticas de negociación integrativas
Tema 9.2: Desarrollo del caso de negociación “Productos de cuidado corporal”
10 Tema 10.1: Examen de primera unidad
Tema 10.2: Revisión del examen con los alumnos
II UNIDAD DIDÁCTICA: La negociación intercultural RA1 Analiza la cultura negociadora de diversos países
Requiere presencialidad
No requiere presencialidad x
7
RA2 Desarrolla monografía de cultura negociadora
11 Tema 11.1: Enfoque conductual
Tema 11.2: Desarrollo de casos de enfoque conductual
12 Tema 12.1: Consideraciones de protocolo
Tema 12.2: Cultura y negociación.
13 Tema 13.1: Desarrollo casos de protocolo países con los que negocia Perú
Tema 13.2: Dimensiones culturales
14 Tema 14.1: Desarrollo de casos de negociación intercultural de los países con los que
negocia el Perú
Tema 14.2: Desarrollo de casos de negociación intercultural de los países con los que
negocia el Perú
15 Tema 15.1: Desarrollo de casos de dimensiones culturales de los países con los que
negocia el Perú
Tema 15.2: Desarrollo de casos de dimensiones culturales de los países con los que
negocia el Perú
16 Tema 16.1: Avance de trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de
los países con los que negocia el Perú
Tema 16.2: Avance de trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de
los países con los que negocia el Perú
17 Tema 17.1: Trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de los países
con los que negocia el Perú
Tema 17.2: Trabajo final de negociación intercultural. Cultura negociadora de los países
con los que negocia el Perú
8
I UNIDAD
ESQUEMA DE LAS SESIONES DE APRENDIZAJE
Tema: 1.1.: Introducción al curso y prueba de entrada FECHA: 09 de marzo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Conoce el contenido del curso
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presentan el docente y los estudiantes
Aula Virtual
Sistema de notas UPT
Desarrollo Se expone y presenta el sílabo
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Archivo en Word con el sílabo publicado en aula virtual
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Se comunica el enlace a la prueba de entrada en el Aula Virtual
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario (prueba de entrada)
BIBLIOGRAFÍA
- Sílabo del curso
ANEXOS
Cuestionario (prueba de entrada)
Tema: 1.2.: La técnica y el arte de negociar FECHA: 11 de marzo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Interioriza el concepto básico de “Negociación”, y su importancia en los negocios internacionales
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT
Archivos ppt Aula Virtual
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que aperturan el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Presentación en power point publicado en aula virtual
9
Exposición participativa.
Juego de rol: Dinámica de los caníbales
Guía del tema, publicada en el Aula Virtual
Proyector multimedia
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Los estudiantes reconocen los principales conceptos de negociación.
Lectura 1. Negociación y persuasión
Aula Virtual (asincromo)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Juego de rol Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO
Rúbrica de evaluación: cuestionario con alternativas múltiples para la prueba de entrada Cuestionario Lectura 1
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Gómez Valente, X. (2015). Guía de Técnicas de Negociación Internacional - Unidad 1.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Pace, S. (2010). Tesis: La negociación internacional como herramienta de política exterior. Argentina: Universidad Nacional del Rosario.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Rúbrica de evaluación dinámica de los caníbales Cuestionario para la Lectura 1
Tema: 2.1.: Teorías y tipos de negociación
FECHA: 04 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza los diferentes tipos de negociación.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
10
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre
Resuelve preguntas de los estudiantes
Análisis de videos de negociación para identificar los tipos
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Los estudiantes reconocen los principales tipos de negociación.
Lectura 2. Negociación y tipos
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario Lectura 2 Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Gómez Valente, X. (2015). Guía de Técnicas de Negociación Internacional - Unidad 1.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario para la Lectura 2 Cuestionario de autoevaluación
Tema: 2.2.: Desarrollo de la ficha de negociación FECHA: 06 de mayo de 2020
11
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Planifica previamente una negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos: tipos de negociación
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Archivo Word con la ficha
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo
Se expone la ficha y se detalla cada sección de su contenido
Se desarrolla un ejemplo dinámico durante la sesión, con la participación de los estudiantes
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Los estudiantes reconocen las partes de la ficha
Archivo desarrollado en clase
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA -
INSTRUMENTO -
BIBLIOGRAFÍA
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
ANEXOS
Ficha de negociación
Tema: 3.1.: Desarrollo del caso “El convertible Bentley” FECHA: 11 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Realiza una negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos: ficha de negociación
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación de la negociación
Archivo Word con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Se explica el caso por grupos “A” y B” Plataforma virtual Bb,
síncrono- en foro abierto
12
Se desarrolla el caso a través de la ficha de negociación
Se realiza el juego de rol virtual para la negociación
Presentación de la ficha a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la negociación efectuada
Archivo con rúbrica de evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación de negociación
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en clase
ANEXOS
Rúbrica de evaluación de negociación
Tema: 3.2.: Desarrollo del caso 2 Preguntas sobre negociación FECHA: 13 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Identifica casos reales y casos históricos de negociación Determina el perfil de negociador y estilo de gestión de acuerdo con el Inventario DISC Discernimiento personal
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos: tipos de negociación
Se expone el logro de aprendizaje.
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Exposición de los estudiantes del Caso 2. Preguntas
de negociación
Se realiza el juego de rol virtual para la negociación
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación de la ficha a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la negociación efectuada
Archivo con rúbrica de evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación de negociación
BIBLIOGRAFÍA
13
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
ANEXOS
Rúbrica de evaluación de negociación
Tema: 4.1.: Método Harvard de Negociación FECHA: 18 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza el método de negociación de Harvard Aplica este método a un problema.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas a modo de retroalimentación
Lectura 3. Método Harvard de Negociación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario Lectura 3 Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
14
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de la lectura 3 Cuestionario de autoevaluación
Tema: 4.2.: Desarrollo casos de negociación FECHA: 20 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Realiza una negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos: ficha de negociación
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación de la negociación
Archivo Word con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo
Se explican los casos “El lobo salado” y “Fish Pond Lane” por grupos “A” y B”
Se desarrolla el caso a través de la ficha de negociación
Se realiza el juego de rol virtual para la negociación
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación de la ficha a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la negociación efectuada
Archivo con rúbrica de evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación de negociación
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en clase
ANEXOS
Rúbrica de evaluación de negociación
Tema: 5.1.: Proceso de una negociación. FECHA: 25 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analizar y aplicar las etapas del proceso de negociación.
15
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Videos en el aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
-Cuestionario de autoevaluación
Tema: 5.2.: Objeciones y técnicas de cierre. Consideraciones éticas. FECHA: 27 de mayo de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza técnicas de manejo de objeciones y técnicas de cierre. Identifica dilemas éticos en el proceso de negociación.
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PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Videos en el aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Lectura 4. Ética, negociación y valor compartido
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario Lectura 4 Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de la lectura 4 Cuestionario de autoevaluación
17
Tema: 6.1.: Desarrollo caso de negociación “El Gobernador Kutra” FECHA: 01 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Realiza una negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos: ficha de negociación
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación de la negociación
Archivo Word con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo
Se explica el caso “El Gobernador Kutra” por grupos A, B y C
Se desarrolla el caso a través de la ficha de negociación
Se realiza el juego de rol virtual para la negociación
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación de la ficha a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la negociación efectuada
Archivo con rúbrica de evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación de negociación
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en clase
ANEXOS
Rúbrica de evaluación de negociación
Tema: 6.2.: El medio ambiente de una negociación FECHA: 06 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza el medio ambiente de la negociación y las características de un buen negociador.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo Presentación de temas teóricos que abren el
proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Videos en el aula virtual
18
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Lectura 4. Ética, negociación y valor compartido
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
Tema: 7.1.: Desarrollo caso de negociación “Irizar: La negociación de una joint-
venture en China” FECHA: 08 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza un caso de negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Archivo PDF con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Se explica el caso y se proporciona el cuestionario a
desarrollar
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
19
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso
Archivo con rúbrica de evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación del caso
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 7.2.: Desarrollo caso de negociación “Ulma Packaging: Cómo negociar un
contrato de distribución internacional” FECHA: 10 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza un caso de negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Archivo PDF con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Se explica el caso y se proporciona el cuestionario a
desarrollar
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Archivo con rúbrica de
evaluación
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación del caso
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
20
Tema: 8.1.: Estrategias y elementos de negociación comercial FECHA: 15 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza los elementos y estrategias de negociación comercial.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
21
Tema: 8.2.: Tácticas de negociación distributiva FECHA: 17 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza las tácticas de negociación distributiva más utilizadas
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
Lectura 5. El poder de los relatos
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
22
Tema: 9.1.: Tácticas de negociación integrativa FECHA: 22 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza las tácticas de negociación integrativa más utilizadas
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario Lectura 5 Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de la Lectura 5 Cuestionario de autoevaluación
23
Tema: 9.2.: Desarrollo caso de negociación “Productos de cuidado corporal” FECHA: 24 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza un caso de negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Archivo PDF con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Se explica el caso y se proporciona el cuestionario a
desarrollar
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación del caso
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 10.1.: Examen de unidad FECHA: 29 de junio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Aplica todos los conocimientos adquiridos para las preguntas planteadas
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se explica la forma de evaluación a los estudiantes Plataforma Virtual Bb
asíncrono
Desarrollo Los estudiantes rinden el examen
Plataforma Virtual Bb
asíncrono
Cierre Retroalimentación de respuestas Aula virtual
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
24
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario
Tema: 10.2.: Solución al Examen de unidad FECHA: 01 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Resuelve el examen de unidad planteado
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se explica los resultados generales del examen Plataforma Virtual Bb
síncrono
Desarrollo Se detalla la respuesta de cada pregunta de manera
participativa
Plataforma Virtual Bb síncrono
Cierre Se remite a los estudiantes el examen resuelto Aula virtual
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
- Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
25
- Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
- Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
- Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
- Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
- Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
- Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario resuelto
Tema: 11.1.: Enfoque conductual en la negociación FECHA: 06 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza la negociación desde una perspectiva conductual
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
1. Cabeza, D., Pelayo, C., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. Barcelona, España: Alfaomega grupo editor.
2. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
26
3. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
4. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
Tema: 11.2.: Desarrollo casos de enfoque conductual de negociación FECHA: 08 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza casos de enfoque conductual de negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Archivo PDF con el caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo
Se sortea los casos entre los grupos
Se explica el caso y se proporciona el cuestionario a desarrollar
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Rúbrica de evaluación del caso
BIBLIOGRAFÍA
- Caso proporcionado en Aula Virtual
ANEXOS
27
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 12.1.: Consideraciones de protocolo FECHA: 13 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Identifica el protocolo que se aplica en diferentes culturas
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
1. Cabeza, D., Pelayo, C., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. Barcelona, España: Alfaomega grupo editor.
2. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
3. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
4. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
28
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
Tema: 12.2.: Desarrollo casos de protocolo países con los que negocia Perú FECHA: 15 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Desarrolla casos de protocolo de los países con los que negocia Perú
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Los estudiantes exponen sus trabajos
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
Plantilla de trabajo final
Portal de SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400 Documentos de referencia Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 13.1.: Cultura y negociación FECHA: 20 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Analiza la influencia de la cultura en la forma de hacer negocios.
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Presentación PPT con audio (síncrono)
29
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
1. Cabeza, D., Pelayo, C., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. Barcelona, España: Alfaomega grupo editor.
2. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
3. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
4. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
Tema: 13.2.: Dimensiones culturales
FECHA: 22 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Compara los modelos de las dimensiones culturales y cómo afectan el proceso de negociación
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
30
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Recuperación de saberes previos.
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la toma de datos
Leer frase de inicio y pedir comentarios
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma Virtual Bb síncrono
Desarrollo
Presentación de temas teóricos que abren el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Exponen y presentan los contenidos.
Clase dialogante.
Exposición participativa.
Presentación PPT con audio (síncrono)
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Cierre Resuelve preguntas de los estudiantes
Resuelve cuestionario de 5 preguntas, a modo de retroalimentación
Aula Virtual (asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario de autoevaluación
BIBLIOGRAFÍA
1. Cabeza, D., Pelayo, C., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. Barcelona, España: Alfaomega grupo editor.
2. Cornejo Ramírez, E. (2011). Negociaciones de calidad. Teoría y casos. Lima, Perú: San Marcos.
3. Flint Blank, P. (s.f.). La Negociación Integral. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley .
4. Flint, P. (2011). Negocios y transacciones internacionales. El comercio de bienes (Vol. Tomo I). Lima, Perú: Editora y librería jurídica Grijley EIRL.
5. Llamazares García-Lomass, O. (2002). Negociación internacional. Estrategias y casos. Pirámide.
6. Llamazares, O. (2010-2011). Negociación en el entorno internacional (programa de desarrollo de gestión empresarial). España: Escuela de organización industrial.
7. Martínez Guillén, M. d. (2012). La negociación (e-libro). Ediciones Díaz de Santos.
8. Sierralta Ríos, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Texto y casos. Lima, Perú: Ediciones Atenea EIRL.
ANEXOS
Cuestionario de autoevaluación
Tema: 14.1 y Tema 14.2.: Desarrollo de casos de negociación intercultural de los
países con los que negocia el Perú FECHA: 27 y 29 de julio de 2020
31
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Identifica las variables de negociación intercultural de los países con los que negocia el Perú
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Los estudiantes exponen sus trabajos
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
Plantilla de trabajo final
Portal de SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400 Documentos de referencia Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 15.1 y Tema 15.2.: Desarrollo de casos de dimensiones culturales de los países
con los que negocia el Perú FECHA: 03 y 05 de agosto de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Identifica las variables de dimensiones culturales de los países con los que negocia el Perú
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Los estudiantes exponen sus trabajos
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
32
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
Plantilla de trabajo final
Portal de SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400 Documentos de referencia Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 16.1 y Tema 16.2.: Avance de trabajo final de negociación intercultural.
Cultura negociadora de los países con los que negocia el Perú FECHA: 10 y 12 de agosto de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Revisión con los estudiantes del avance de su trabajo final
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Los estudiantes exponen sus trabajos
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
Plantilla de trabajo final
Portal de SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400 Documentos de referencia Aula Virtual
33
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
Tema: 17.1 y Tema 17.2.: Trabajo final de negociación intercultural. Cultura
negociadora de los países con los que negocia el Perú FECHA: 27 y 29 de julio de 2020
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN:
Exposición de los estudiantes de su trabajo final (monografía)
PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
MOMENTOS ACTIVIDADES RECURSOS
Inicio
Se expone el logro de aprendizaje.
Se presenta los conceptos y criterios para la evaluación del caso
Plataforma Virtual Bb asíncrono
Desarrollo Los estudiantes exponen sus trabajos
Los estudiantes suben el caso al aula virtual
Plataforma virtual Bb, síncrono- en foro abierto
Presentación del caso a través del Aula Virtual
Cierre Comenta fortalezas y debilidades de cada grupo en
la resolución del caso Aula Virtual
(asíncrono)
EVALUACIÓN
TÉCNICA Interrogativa-escrita
INSTRUMENTO Cuestionario
BIBLIOGRAFÍA
Plantilla de trabajo final
Portal de SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400 Documentos de referencia Aula Virtual
ANEXOS
Rúbrica de evaluación del caso
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