universidad de congreso · deterioro de la relaciÓn interpersonal.. escuela cooperativa roger...

“Negociaciones”“Negociaciones”

UNIVERSIDAD DE CONGRESOUNIVERSIDAD DE CONGRESO

Prof. Fernando UrdanizProf. Fernando Urdaniz

Prof. ErnestoProf. Ernesto Sbriglio Sbriglio

NegociarNegociar

““Es un proceso por el cual dos o más partes con unEs un proceso por el cual dos o más partes con unproblema en común, mediante el empleo deproblema en común, mediante el empleo de

técnicas de comunicación interpersonal, buscantécnicas de comunicación interpersonal, buscanobtener un resultado acorde con sus objetivos,obtener un resultado acorde con sus objetivos,

necesidades o aspiraciones”necesidades o aspiraciones”

Aproximación sucesiva al punto Aproximación sucesiva al punto de convergencia de interesesde convergencia de intereses

Escuela ClásicaEscuela ClásicaAnálisis Análisis PosicionalPosicional

Juego Suma CeroJuego Suma Cero Fijar PosicionesFijar PosicionesWIN / LOSEWIN / LOSE RegateoRegateo Torta Fija Torta Fija CompetenciaCompetencia

!! NO SE LOGRA UN ACUERDO DESEADO.NO SE LOGRA UN ACUERDO DESEADO.

!! RESOLUCIÓN POCO EFICIENTE DEL CONFLICTO.RESOLUCIÓN POCO EFICIENTE DEL CONFLICTO.

!! DETERIORO DE LA RELACIÓN INTERPERSONAL..DETERIORO DE LA RELACIÓN INTERPERSONAL..

Escuela CooperativaEscuela Cooperativa

RogerRoger FisherFisher- Grupo de Negociación de - Grupo de Negociación de HarvardHarvard

WIN / WIN / WINWIN

!! SEPARAR A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS.SEPARAR A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS.!! CONCENTRARSE EN INTERESES Y NO EN CONCENTRARSE EN INTERESES Y NO EN

POSICIONES.POSICIONES.!! CREAR VARIEDAD DE OPCIONES.CREAR VARIEDAD DE OPCIONES.!! INDENTIFICAR INTERÉS CON BRAINSTORMINGINDENTIFICAR INTERÉS CON BRAINSTORMING..

PROCESO DEPROCESO DENEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

PRENEGOCIACIÓNPRENEGOCIACIÓN

••EquipoEquipo

••Clima y otro equipoClima y otro equipo

••ObjetivosObjetivos

••ConcesionesConcesiones

••EstrategiaEstrategia

••TareasTareas

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

FORMALFORMAL

••DiscusiónDiscusión

••PropuestasPropuestas

••PaquetePaquete

••IntercambioIntercambio

••CierreCierre

CONTRATACIÓNCONTRATACIÓN

Cláusulas:Cláusulas:

Preliminares, Especiales, DePreliminares, Especiales, DeEstilo y ConvencionalesEstilo y Convencionales

EJECUCIÓNEJECUCIÓN

Instrumentación delInstrumentación delContratoContrato

1º1º2º2º

3º3º4º4º

PreparaciónPreparación!! Una buena preparaciUna buena preparacióón es el camino mn es el camino máás seguro paras seguro para

llegar a una negociacillegar a una negociacióón satisfactoria.n satisfactoria.!! Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a laLo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la

mesa de negociaciones se revelarmesa de negociaciones se revelaráá en lo que hagamos en lo que hagamoscuando lleguemos a ella.cuando lleguemos a ella.

!! Podemos distinguir cuestiones importantes:Podemos distinguir cuestiones importantes:

!! Establecer los Establecer los objetivosobjetivos claramente de esta claramente de esta!! Obtener toda la Obtener toda la informaciinformacióónn posibleposible!! Hacer un orden de Hacer un orden de concesionesconcesiones posibles posibles!! Establecer nuestra Establecer nuestra estrategiaestrategia y asignar las tareas si eny asignar las tareas si en

esta negociaciesta negociacióón hay un equipo de personas por cadan hay un equipo de personas por cadauna de las partes.una de las partes.

Negociación FormalNegociación Formal

DiscusiDiscusióón:n:

!! Cada una de las partes da las razones por las queCada una de las partes da las razones por las quecree necesaria una cosa, o trata de demostrarcree necesaria una cosa, o trata de demostrarrazonando que algo es cierto.razonando que algo es cierto.

!! Las partes discuten estas conclusiones y tratan deLas partes discuten estas conclusiones y tratan depersuadirse mutuamente razonando.persuadirse mutuamente razonando.

Propuestas:Propuestas:

!! Una propuesta es una oferta o una peticiUna propuesta es una oferta o una peticióón diferenten diferentea la posicia la posicióón inicial.n inicial.

PaquetePaquete

!! Si pensamos creativamente en las variables, siempreSi pensamos creativamente en las variables, siemprepueden replantearse incluso los temas mpueden replantearse incluso los temas máás simples.s simples.

!! Cuanto mayor sea el nCuanto mayor sea el núúmero de temas que puedenmero de temas que puedenentrar en el paquete, mentrar en el paquete, máás libertad existe para els libertad existe para elarmado del mismo.armado del mismo.

IntercambioIntercambio!! Se trata de obtener algo a cambio de renunciar aSe trata de obtener algo a cambio de renunciar a

otra cosa.otra cosa. CierreCierre!! La finalidad de La finalidad de ééste es llegar a un acuerdo.ste es llegar a un acuerdo.

Principios de la NegociaciónPrincipios de la Negociación

∙ ∙ Plantear nuestro caso de forma ventajosa.Plantear nuestro caso de forma ventajosa.∙ ∙ Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.∙ ∙ Conocer a la otra parte.Conocer a la otra parte.∙ ∙ Satisfacer las necesidades antes que los deseos. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.∙ ∙ Fijarse metas ambiciosas. Fijarse metas ambiciosas.∙ ∙ Gestionar la informaci Gestionar la informacióón con habilidad.n con habilidad.∙ ∙ Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Proyecto de NegociaciónProyecto de NegociaciónHarvardHarvard

Los Siete ElementosLos Siete ElementosCOMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

RELACIÓNRELACIÓN

ALTERNATIVASALTERNATIVAS COMPROMISOSCOMPROMISOS

“NO”“NO” “SI”“SI”

INTERESESINTERESES

OPCIONESOPCIONES

LEGITIMIDADLEGITIMIDAD

Intereses:Intereses:Es lo que realmenteEs lo que realmentebuscan las partes susbuscan las partes susnecesidades, deseosnecesidades, deseosinquietudes y temoresinquietudes y temores..

Opciones:Opciones:Son las posibilidades queSon las posibilidades quetienen las partes de llegar atienen las partes de llegar aun acuerdo “sobre la mesaun acuerdo “sobre la mesade negociaciones”.de negociaciones”.

Legitimidad:Legitimidad:Un acuerdo es mejor en la medida en la que aUn acuerdo es mejor en la medida en la que acada parte le parezca justo.cada parte le parezca justo.EjEj: : Valor de mercado, precedentes, tradiciValor de mercado, precedentes, tradicióón,n,costos, reciprocidad, eficiencia, tratamientocostos, reciprocidad, eficiencia, tratamientoigualitario ,apreciaciigualitario ,apreciacióón cientn cientíífica, ley.fica, ley.

SIETE ELEMENTOSSIETE ELEMENTOS

CompromisosCompromisosSon planteamientosSon planteamientosverbales o escritos queverbales o escritos queespecifican lo que unaespecifican lo que unaparte hará o dejará departe hará o dejará dehacerhacer..

ComunicaciónComunicaciónUn resultado será mejor siUn resultado será mejor sise lo logra con eficiencia,se lo logra con eficiencia,sin perder tiempo ysin perder tiempo yesfuerzo.esfuerzo.

AlternativasAlternativasSon las posibilidades deSon las posibilidades deretirarse que dispone cadaretirarse que dispone cadaparte si no se llega a unparte si no se llega a unacuerdo. Ninguna parteacuerdo. Ninguna partenegociará algo peor que sunegociará algo peor que su“MAAN”.“MAAN”.

RelaciónRelaciónLas negociaciones másLas negociaciones másimportantes se hacen con lasimportantes se hacen con laspersonas con las cualespersonas con las cualeshemos negociado antes yhemos negociado antes ynegociaremos de nuevo.negociaremos de nuevo.

SIETE ELEMENTOSSIETE ELEMENTOS

M.A.A.NM.A.A.N..(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Intereses Objetivos Estrategia Tácticas ResultadosIntereses Objetivos Estrategia Tácticas Resultados

Valor para “B”Valor para “B”

Espacio deEspacio de Negociación Negociación

Valor para “A”Valor para “A”

Alternativa de NoAlternativa de NoAcuerdo- MAANAcuerdo- MAAN

Fronteras deFronteras dePosibilidadesPosibilidades

Punto departida

PrincipiosPrincipios�� EL PROBLEMA:EL PROBLEMA:

"" No negocie con base en las posiciones.No negocie con base en las posiciones.

II.- EL MÉTODOII.- EL MÉTODO::

Paso 1:Paso 1: Separe las Separe las PERSONASPERSONAS y el problema. y el problema.Paso 2:Paso 2: Concéntrese en Concéntrese en INTERESESINTERESES y no y no

en en POSICIONES.POSICIONES.Paso 3:Paso 3: Invente Invente OPCIONESOPCIONES de mutuo beneficio. de mutuo beneficio.Paso 4:Paso 4: Insista en Insista en CRITERIOSCRITERIOS objetivos. objetivos.

PASO 1:PASO 1: Separe las PERSONAS del problema Separe las PERSONAS del problema

Antes que todoAntes que todo EmocionesEmocioneslos negociadoreslos negociadores Valores profundos Valores profundosson personasson personas Diferentes procedencias, Diferentes procedencias,

puntos de vista puntos de vista Percepciones Percepciones Son impredecibles Son impredecibles

SentimientosSentimientos::- enojo- enojo- hostilidad- hostilidad No interpretan lo que Ud. diceNo interpretan lo que Ud. dice-- temortemor en la forma como en la forma como UdUd. quiere y no. quiere y no- depresión- depresión quieren decir lo que quieren decir lo que UdUd. entiende. entiende..- - frustaciónfrustación, etc., etc.

PASO 1PASO 1: Separe las PERSONAS del problema: Separe las PERSONAS del problema

Todo negociador Todo negociador SustanciaSustanciatiene dos interesestiene dos intereses RelaciónRelación

Lograr un acuerdo que satisfaga sus interesesLograr un acuerdo que satisfaga sus interesessustanciales, pero también interesa la relación.sustanciales, pero también interesa la relación.

La relación tiende a confundirse con el problema:La relación tiende a confundirse con el problema:EjEj: : “La cocina es un desastre”“La cocina es un desastre”

PERCEPCIÓNPERCEPCIÓN EMOCIÓN EMOCIÓN COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN

PóngasePóngase en elen ellugar del otrolugar del otro

No deduzca susNo deduzca susintenciones enintenciones en

base a susbase a sustemorestemores

EjEj: conducir por: conducir porlugareslugares

extrañosextraños

No los culpeNo los culpede susde sus

problemasproblemas

Comente lasComente lasmutuasmutuas

percepcionespercepciones

PERCEPCIÓNPERCEPCIÓN

Haga que les interese elHaga que les interese elresultado dándolesresultado dándoles

participaciónparticipación

EjEj: leyes discriminatorias: leyes discriminatoriasen Sudáfricaen Sudáfrica

PercepcionesPercepciones

Percibimos que una Percibimos que una mujer es madre cuando mujer es madre cuando la vemos con un niño. la vemos con un niño.

Pero si ambos son de Pero si ambos son de diferente color de piel, diferente color de piel, entonces tal vez no seanentonces tal vez no seanparientes. Si luego parientes. Si luego aparece un hombre de aparece un hombre de color, nuestra percepcióncolor, nuestra percepción

cambia nuevamente. cambia nuevamente.

¿Cómo percibimos?¿Cómo percibimos?

!! Cuando recolectamos datos, nos concentramos enCuando recolectamos datos, nos concentramos enunos y no en otros. Basándonos en esto desarrollamosunos y no en otros. Basándonos en esto desarrollamospercepciones.percepciones.

!! Una vez que percibimos cosas de otra manera,Una vez que percibimos cosas de otra manera,observamos datos con esta percepción en mente.observamos datos con esta percepción en mente.

!! Cuando más nos convencemos de nuestro punto deCuando más nos convencemos de nuestro punto devista, más dejamos de lado datos que nos llevarían avista, más dejamos de lado datos que nos llevarían acuestionar nuestras suposiciones.cuestionar nuestras suposiciones.

Causas de las PercepcionesCausas de las Percepciones

!! Experimentamos y observamos diferentes datos.Experimentamos y observamos diferentes datos.!! Nos interesamos en diferentes cosas.Nos interesamos en diferentes cosas.!! Reunimos evidencias para apoyar anteriores puntos deReunimos evidencias para apoyar anteriores puntos de

vista.vista.!! Desechamos datos que no corresponden.Desechamos datos que no corresponden.!! Filtramos selectivamente nuevos datos.Filtramos selectivamente nuevos datos.!! Recordamos lo que queremos recordar.Recordamos lo que queremos recordar.!! Estos recuerdos son la base de nuevas percepciones.Estos recuerdos son la base de nuevas percepciones.

No reaccioneNo reaccioneante unante unestallidoestallido

emocionalemocional

PrimeroPrimeroreconozca yreconozca y

comprenda suscomprenda susemociones y lasemociones y las

de los otrosde los otros

¿Por qué está¿Por qué estáenojado?enojado?

Exteriorice susExteriorice susemocionesemociones

EMOCIÓNEMOCIÓN

Use gestos simbólicosUse gestos simbólicos

EjEj: : una rosa, dar eluna rosa, dar elpésame, abrazar,pésame, abrazar,

regalar, etc.regalar, etc.

Permita quePermita quela otra partela otra parte

se desahoguese desahogue

Hable sobre Hable sobre UdUd..mismo no sobremismo no sobre

ellos:ellos:

Sentimos que seSentimos que senos discriminó.nos discriminó.

NoNo UdUd. es racista. es racista

Hable con elHable con elfin que se lefin que se le

entiendaentienda

Hable conHable conun propósitoun propósito

Escuche atentamenteEscuche atentamentey reconozca lo de quey reconozca lo de que

dicen:dicen:

¿Entendí bien lo que¿Entendí bien lo queestá diciendo?está diciendo?

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Quede bien:Quede bien:haga que sushaga que suspropuestaspropuestas

coincidan concoincidan consus valoressus valores

PROBLEMASPROBLEMAS

1º- No dirigirnos al otro1º- No dirigirnos al otro

2º Aunque hable claro y2º Aunque hable claro ydirecto es posible que no lodirecto es posible que no lo

escuchenescuchen

3º Los malentendidos3º Los malentendidos

PASO 2:PASO 2: Concéntrese en INTERESES y NO Concéntrese en INTERESES y NO EN POSICIONESEN POSICIONES

PosiciónPosición es el requerimiento por escrito que una es el requerimiento por escrito que unaparte le plantea a la otra.parte le plantea a la otra.

InterésInterés es lo que una parte realmente desea, es lo que una parte realmente desea,aunque no lo haga saber públicamente.aunque no lo haga saber públicamente.

PASO 2PASO 2: Concéntrese en INTERESES y no en : Concéntrese en INTERESES y no en POSICIONESPOSICIONES

•Identifique los propios y los ajenos•Haga una lista

COMUNES OPUESTOS IDENTIFIQUE /

DISTINGA

DIFERENTES

INTERESES DEFINEN EL PROBLEMA

ReconocimientoControl

PertenenciaBienestarSeguridad

TEMORES, DESEOS, PREOCUPACIONES, ESPERANZAS,TEMORES, DESEOS, PREOCUPACIONES, ESPERANZAS,NECESIDADES que subyacen a las posicionesNECESIDADES que subyacen a las posiciones

¿ CUALES SON NUESTROS INTERESES ?

¿ CUALES SON LOS INTERESES DE LOS OTROS ?

Exprese susExprese susintereses.intereses.

Sea específicoSea específicoMire haciaMire haciadelante, nodelante, nohacia atráshacia atrás

Reconozca queReconozca quelos intereses delos intereses dela otra parte sonla otra parte son

parte delparte delproblema:problema:

Entonces, suEntonces, suinterés es...interés es...

INTERESESINTERESES

Sea duro con elSea duro con elproblema y suave conproblema y suave con

las personaslas personas

Sepa donde quiere irSepa donde quiere irpero sea flexiblepero sea flexible

EjemploEjemploDos hermanas querían unaDos hermanas querían unamisma naranja. La madre lamisma naranja. La madre la

divide por la mitad. Las dos sedivide por la mitad. Las dos sevan insatisfechas y la madre sevan insatisfechas y la madre sepregunta por qué. Una de laspregunta por qué. Una de las

hermanas quería la cáscara parahermanas quería la cáscara parahacer una torta y la otra quería lahacer una torta y la otra quería lapulpa para hacer jugo. Si ambaspulpa para hacer jugo. Si ambas

hubieran expresado hubieran expresado “qué“quéquerían”querían” habría obtenido una habría obtenido unatoda la cáscara y la otra toda latoda la cáscara y la otra toda la

pulpa.pulpa.

EjemploEjemploDos hombres están enDos hombres están enuna biblioteca peleando:una biblioteca peleando:Uno quiere abrir la ventanaUno quiere abrir la ventanay el otro quiere la ventanay el otro quiere la ventanacerrada.cerrada.Discuten sobre como debeDiscuten sobre como debequedar la ventana (mas o menos abierta).quedar la ventana (mas o menos abierta).Entra la bibliotecaria y le pregunta a uno por qué quería laEntra la bibliotecaria y le pregunta a uno por qué quería laventana abierta: “ventana abierta: “Para obtener aire frescoPara obtener aire fresco“.“.Le pregunta al otro por quería la ventana cerrada:Le pregunta al otro por quería la ventana cerrada:““Para que no haya corriente”.Para que no haya corriente”.La bibliotecaria abrió una ventana de una habitaciónLa bibliotecaria abrió una ventana de una habitacióncontigua así entraba aire fresco pero no había corriente.contigua así entraba aire fresco pero no había corriente.

Negociación por Negociación por PosicionesPosiciones

VENTAJASVENTAJAS

!! Puede ser eficiente.Puede ser eficiente.!! Permite una comunicaciónPermite una comunicación

rápida.rápida.!! Conviene cuando seConviene cuando se

negocia por única vez.negocia por única vez.!! Conviene si Ud. tiene unaConviene si Ud. tiene una

buena buena MAAN.MAAN.!! Es como estamosEs como estamos

acostumbrados aacostumbrados anegociar.negociar.

DESVENTAJASDESVENTAJAS

!! Premia a los duros.Premia a los duros.!! Se pierden las gananciasSe pierden las ganancias

conjuntas.conjuntas.!! Es probable obtenerEs probable obtener

resultados arbitrarios.resultados arbitrarios.!! Puede demorar Puede demorar más más enen

situaciones complejas.situaciones complejas.!! El regateo terminaEl regateo termina

desgastando la relación.desgastando la relación.

Negociación por Negociación por InteresesIntereses

VENTAJASVENTAJAS

!! Hay mejor comunicación yHay mejor comunicación yentendimiento.entendimiento.

!! Facilita las gananciasFacilita las gananciasconjuntas.conjuntas.

!! Resultados legítimos.Resultados legítimos.!! Permite la flexibilidad.Permite la flexibilidad.!! Mejora la relación.Mejora la relación.!! Logra mejores resultados.Logra mejores resultados.

DESVENTAJASDESVENTAJAS

!! Demora la preparación.Demora la preparación.!! Requiere más habilidad.Requiere más habilidad.!! La otra parte puede malLa otra parte puede mal

entender su sinceridadentender su sinceridadcomo debilidad.como debilidad.

!! La otra parte puede sentirseLa otra parte puede sentirseincómoda o incómoda o UdUd. puede. puedesentirse incómodo.sentirse incómodo.

PASO 3PASO 3: Invente OPCIONES de mutuo : Invente OPCIONES de mutuo beneficiobeneficio

• INVENTE ANTES DE SENTARSE A NEGOCIARINVENTE ANTES DE SENTARSE A NEGOCIAR•• MULTIPLIQUE LA VARIEDAD DE OPCIONESMULTIPLIQUE LA VARIEDAD DE OPCIONES•• EXPLORE LOS INTERES DIFERENTESEXPLORE LOS INTERES DIFERENTES

¿¿COMO SE DECIDE UN TEMA ?COMO SE DECIDE UN TEMA ?

¿EN BASE AQUE ?

PODERPODER• Acuerdos arbitrariosAcuerdos arbitrarios

•• DaDaññan la relacian la relacióónn

•• Sientan mal precedenteSientan mal precedentepara para decidir lo que siguedecidir lo que sigue

LEGITIMACILEGITIMACIÓÓNN• Acuerdos durablesAcuerdos durables

•• RazonablesRazonables

•• Fortalecen la relaciFortalecen la relacióónn

PASO 4:PASO 4: Insista en CRITERIOS OBJETIVOS Insista en CRITERIOS OBJETIVOS

LEGITIMACILEGITIMACIÓÓNNUTILICE ESTANDARESUTILICE ESTANDARES

INDEPENDIENTESINDEPENDIENTES

Proponga Proponga ProcedimientosProcedimientos equitativos.equitativos.

EjEj: uno corta y el otro elige: uno corta y el otro elige

EstEstáándarndarVara de mediciVara de medicióón,n,

independiente de la voluntadindependiente de la voluntadde las partes, que sirve parade las partes, que sirve para

evaluar opciones en elevaluar opciones en elconflictoconflicto

Valor de mercadoValor de mercadoCriterio moralCriterio moralPrecedentePrecedenteTradiciTradicióónnReciprocidadReciprocidadIgualdadIgualdadLey, etc.Ley, etc.

SupuestosSupuestos

Trazar 4 líneasTrazar 4 líneasConectar los 9 Conectar los 9

puntos sinpuntos sinlevantar el levantar el

lápiz lápiz

Atributos de un negociadorAtributos de un negociador

Atributos de un negociadorAtributos de un negociador

a)a) Habilidad para planear.Habilidad para planear.b)b) Habilidad para pensar bajo presión.Habilidad para pensar bajo presión.c) c) Inteligencia práctica.Inteligencia práctica.d) d) Habilidad verbal.Habilidad verbal.e) e) Conocimiento del producto o servicio.Conocimiento del producto o servicio.f) f) Integridad personal.Integridad personal.g) g) Habilidad para percibir el poder.Habilidad para percibir el poder.

Hacer Hacer No HacerNo Hacer

!! Trate de mantener lasTrate de mantener lasideas separadas, unideas separadas, unpunto por vez.punto por vez.

!! Use ayuda visual cuandoUse ayuda visual cuandosea posible.sea posible.

!! Tenga informaciónTenga informaciónbásica traducida.básica traducida.

!! Aprende a hablar elAprende a hablar elidioma corporal. Unoidioma corporal. Unocomunica de acuerdo acomunica de acuerdo ala manera de pararse, dela manera de pararse, deponer las manos, etc.poner las manos, etc.

! No hable de números sinescribirlos.

! No apure lasnegociaciones.

! No interrumpa.! No ignore el protocolo.! No le hable a la otra

persona por su primernombre al menos que sete permita hacerlo.

! No asuma que laterminología técnica esentendida.

Lenguaje CorporalLenguaje Corporal¡Cuidado!¡Cuidado!

Tus movimientos te delatanTus movimientos te delatan

El El lenguaje corporallenguaje corporal, que no es más que todo lo que se, que no es más que todo lo que setrasmite por medio de movimientos o gestos, trasmite por medio de movimientos o gestos, delatadelatacompletamente los sentimientos o percepción acerca de lacompletamente los sentimientos o percepción acerca de lapersona con la que está interactuando.persona con la que está interactuando.

Cuando uno conversa con una o varias personas, Cuando uno conversa con una o varias personas, refleja yrefleja yenvía miles de señalesenvía miles de señales y mensajes a través del y mensajes a través delcomportamiento.comportamiento.

Presta atención a los siguientes datos, porque tantoPresta atención a los siguientes datos, porque tantoen tu vida laboral como en la personal, te serán deen tu vida laboral como en la personal, te serán de

gran provecho.gran provecho.

DudasDudasFrotarse un ojoFrotarse un ojoSinceridad, franquezaSinceridad, franquezaPalma de la mano abiertaPalma de la mano abierta

InterésInterésInclinar la cabezaInclinar la cabeza

Seguridad en sí mismo ySeguridad en sí mismo ysuperioridadsuperioridad

Sentarse con las manosSentarse con las manosagarrando la cabeza por detrásagarrando la cabeza por detrás

ImpacienciaImpacienciaGolpear ligeramente los dedosGolpear ligeramente los dedosEvaluación negativaEvaluación negativaApretarse la narizApretarse la nariz

ImpacienciaImpacienciaFrotarse las manosFrotarse las manosNo creer en lo que se escuchaNo creer en lo que se escuchaMirar hacia abajoMirar hacia abajo

InseguridadInseguridadTocarse el oídoTocarse el oídoAburrimientoAburrimientoEntrelazar los dedosEntrelazar los dedos

Toma de decisionesToma de decisionesAcariciarse el mentónAcariciarse el mentón

LO QUE REFLEJALO QUE REFLEJAACTOACTO

Mentir, dudar o rechazar algoMentir, dudar o rechazar algoTocarse la narizTocarse la nariz

CansancioCansancioCaminar con las manos en losCaminar con las manos en losbolsillos u hombros encorvadosbolsillos u hombros encorvados

AburrimientoAburrimientoCruzar las piernas balanceandoCruzar las piernas balanceandoligeramente el pieligeramente el pie

EvaluaciónEvaluaciónManos en las mejillasManos en las mejillas

AburrimientoAburrimientoLa cabeza descansando sobre lasLa cabeza descansando sobre lasmanos o mirando al pisomanos o mirando al piso

Inseguridad o nerviosInseguridad o nerviosComerse las uñasComerse las uñas

Falta de confianza e inseguridadFalta de confianza e inseguridadJugar con el cabelloJugar con el cabelloBuena disposición para hacerBuena disposición para hacerManos en la caderaManos en la cadera

Confianza y seguridad en síConfianza y seguridad en símismomismo

Caminar erguidoCaminar erguidoLO QUE REFLEJALO QUE REFLEJAACTOACTO

TrucosTrucos1- USA TUS OJOS PARA HABLAR!!!1- USA TUS OJOS PARA HABLAR!!!

Los ojos son las ventanas del alma.Los ojos son las ventanas del alma.La persona que mira limpiamente a los ojos deLa persona que mira limpiamente a los ojos deotros es una persona segura, amistosa, maduraotros es una persona segura, amistosa, madura

y sincera.y sincera.Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porqueSus ojos y su mirada pueden decir tanto porque

expresan prácticamente todas las emociones:expresan prácticamente todas las emociones:alegría, tristeza, inquietud, tensión,alegría, tristeza, inquietud, tensión,preocupación, estimación o respeto.preocupación, estimación o respeto.

Por sus ojos muchas veces se puede saber lo quePor sus ojos muchas veces se puede saber lo queestá pensando. Por eso, constituyen una ayudaestá pensando. Por eso, constituyen una ayuda

poderosa en la conversación. poderosa en la conversación.

2- USO ADECUADO DE LAS MANOS!!!2- USO ADECUADO DE LAS MANOS!!!

Tus manos se pueden aprovechar muy bien paraTus manos se pueden aprovechar muy bien paracomplementar tus palabras y dar mayor fuerza acomplementar tus palabras y dar mayor fuerza a

tu conversación.tu conversación.No las utilices inútilmente y mucho menos paraNo las utilices inútilmente y mucho menos para

hacer cualquier cosa que distraiga a la otrahacer cualquier cosa que distraiga a la otrapersona.persona.

Tampoco las uses violentamente o pasándoselasTampoco las uses violentamente o pasándoselascasi en el rostro a la otra persona.casi en el rostro a la otra persona.

3- CUIDADO CON LO QUE TOCAS!!!3- CUIDADO CON LO QUE TOCAS!!!

Hay muchas personas que siempre están dandoHay muchas personas que siempre están dandopalmadas en la espalda o tocando a los otros enpalmadas en la espalda o tocando a los otros en

los brazos, como para llamar su atención.los brazos, como para llamar su atención.

Es bueno demostrar cariño, pero también hay queEs bueno demostrar cariño, pero también hay queguardar el debido respeto a los demás. Muéstraloguardar el debido respeto a los demás. Muéstralono tocando a la otra persona innecesariamente.no tocando a la otra persona innecesariamente.Hay quien se siente muy molesto si le tocan, tenHay quien se siente muy molesto si le tocan, ten

cuidado.cuidado.

Pero tampoco hables o escuches con las manosPero tampoco hables o escuches con las manosmetidas dentro de los bolsillos porque eso denotametidas dentro de los bolsillos porque eso denota

indiferencia y mala educación.indiferencia y mala educación.

4- GESTOS QUE DENOTAN IMPACIENCIA O4- GESTOS QUE DENOTAN IMPACIENCIA OABURRIMIENTO!!!ABURRIMIENTO!!!

La actitud física demuestra lo que el alma estáLa actitud física demuestra lo que el alma estásintiendo. Si alguien finge interés en unasintiendo. Si alguien finge interés en una

conversación, la otra persona se dará cuentaconversación, la otra persona se dará cuentamuy fácilmente por sus gestos y ademanes.muy fácilmente por sus gestos y ademanes.

Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar ydescruzar las piernas, moverse en el asiento odescruzar las piernas, moverse en el asiento o

mirar constantemente el reloj demuestramirar constantemente el reloj demuestraaburrimiento y es una gran falta de respeto.aburrimiento y es una gran falta de respeto.

Si tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj deSi tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj deotro.otro.

5- APRENDER A SENTARSE!!!5- APRENDER A SENTARSE!!!

Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando seAprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando seescucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpoescucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpopara no cansarte mientas estás sentado conversando. Sipara no cansarte mientas estás sentado conversando. Si

te sientas en te sientas en el borde de la sillael borde de la silla, es indicativo que, es indicativo quedeseas irte tan pronto como sea posible.deseas irte tan pronto como sea posible.

Si cambias constantemente de posición, estás expresandoSi cambias constantemente de posición, estás expresandoa gritos que estás a gritos que estás aburridoaburrido..

Si Si mueves incesantemente los piesmueves incesantemente los pies durante la durante laconversación, tu interlocutor pensará que estás molesto,conversación, tu interlocutor pensará que estás molesto,

inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido.inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido.Sitúate en una posición cómoda y descansada que teSitúate en una posición cómoda y descansada que te

permita respirar mejor y manejar mejor tu voz.permita respirar mejor y manejar mejor tu voz.

6- CONTROL DE LA MIRADA6- CONTROL DE LA MIRADA

Cuando estés hablando con alguienCuando estés hablando con alguien, no estés mirando a, no estés mirando atodos ladostodos lados: a la ventana, al techo, al suelo o limpiando: a la ventana, al techo, al suelo o limpiando

sus uñas.sus uñas.

Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos,Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos,pantalones, camisa o peinado del que habla. pantalones, camisa o peinado del que habla. Mantén elMantén elcontacto ocularcontacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso, pero sin fijar en exceso la mirada: eso

lo hacen los locos.lo hacen los locos.

De todas formas, si quieres De todas formas, si quieres fijar la miradafijar la mirada durante durantemucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente,mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente,

mira su entrecejomira su entrecejo..Para el otro/a no hay diferencia.Para el otro/a no hay diferencia.

7- CONTROL DE LAS EXPRESIONES DEL7- CONTROL DE LAS EXPRESIONES DELROSTRO!!!ROSTRO!!!

¡Sonríe!¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la Intercalar sonrisas cálidas y francas en laconversación transmite confianza, alegría y buenaconversación transmite confianza, alegría y buena

disposición. Sin embargo, disposición. Sin embargo, no exageresno exageres..

Sonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gestoSonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gestoen una especie de mueca y dar la impresión de que esen una especie de mueca y dar la impresión de que es

algo hueco, vacío y fingido.algo hueco, vacío y fingido.

Apretar exageradamente los labiosApretar exageradamente los labios puede delatar que puede delatar quetienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro estátienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro estádiciendo o sugerir que no estás expresando realmente lodiciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo

que piensas o sientes.que piensas o sientes.

Capacidad de NegociaciónCapacidad de Negociación

!! Mejorar la Mejorar la Habilidad NegociadoraHabilidad Negociadora del comprador / del comprador /vendedor, a nivel privado o público.vendedor, a nivel privado o público.

!! Mejorar el Mejorar el Poder NegociadorPoder Negociador del comprador/ del comprador/vendedor.vendedor.

!! Mejorar la Mejorar la Información ComercialInformación Comercial disponible. disponible.

!! Mejorar la Mejorar la Mezcla ComercialMezcla Comercial (calidad, precio, (calidad, precio,entrega y financiamiento) para competir.entrega y financiamiento) para competir.


!! Habilidad NegociadoraHabilidad Negociadora::!! Conocimiento del proceso de negociación.Conocimiento del proceso de negociación.!! Modalidad de negociación.Modalidad de negociación.!! Juego de influencias y presión.Juego de influencias y presión.!! Necesidades de las partes.Necesidades de las partes.!! Fuentes y tipos de información.Fuentes y tipos de información.

!! Poder NegociadorPoder Negociador::!! Tamaño de las partes.Tamaño de las partes.!! Opciones más o menos equivalentes.Opciones más o menos equivalentes.


!! Información:Información:

!! Saber qué información es relevante, dondeSaber qué información es relevante, dondeobtenerla y cómo hacer uso de ella.obtenerla y cómo hacer uso de ella.

!! Oferta o Mezcla ComercialOferta o Mezcla Comercial!! Compatible con lo que la competencia puedeCompatible con lo que la competencia puede

ofrecer.ofrecer.


CAPACIDADCAPACIDAD

HABILIDADHABILIDADNEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

MARKETING MIXMARKETING MIXADECUADOADECUADO

INFORMACIÓNINFORMACIÓNCOMERCIALCOMERCIAL

PODER DE PODER DE NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

Capacidad de NegociaciónCapacidad de NegociaciónLa habilidad negociadora es un atributo de unaLa habilidad negociadora es un atributo de una

persona o un equipopersona o un equipo..

Hay aspectos de la personalidad que influyen por loHay aspectos de la personalidad que influyen por loque hay personas que tienen ventajas que hay personas que tienen ventajas

naturales para negociarnaturales para negociar..

Habilidad NegociadoraHabilidad Negociadora

HABILIDADHABILIDADNEGOCIADORANEGOCIADORA

EXPERIENCIAEXPERIENCIANEGOCIADORANEGOCIADORA

CAPACITACIÓNCAPACITACIÓN

PERSONALIDADPERSONALIDADAPOYO GRUPALAPOYO GRUPALE INFORMATIVOE INFORMATIVO

Poder de NegociaciónPoder de Negociación

!! Se manifiesta en la capacidad de influenciar ySe manifiesta en la capacidad de influenciar ycondicionar las opciones de la contraparte.condicionar las opciones de la contraparte.

!! Elementos importantes en una negociación:Elementos importantes en una negociación:

!! tamaño relativotamaño relativo!! grado de dependencia mutuagrado de dependencia mutua!! antecedentes en negociaciones anteriores.antecedentes en negociaciones anteriores.


!! Muy importante es la Muy importante es la “percepción del poder”.“percepción del poder”.

!! El poder debe ser percibido para que exista:El poder debe ser percibido para que exista:!! negociador sepa o piense que tiene poder.negociador sepa o piense que tiene poder.!! oponente debe creer que el poder existe yoponente debe creer que el poder existe y

aceptar su autoridad.aceptar su autoridad.

!! La comunicación verbal y no verbal es muyLa comunicación verbal y no verbal es muyimportante en la percepción del poder.importante en la percepción del poder.


PODERPODERNEGOCIADORNEGOCIADOR

CONCENTRACIÓNCONCENTRACIÓN

INDISPENSABILIDADINDISPENSABILIDAD“PRODUCTO”“PRODUCTO”

TAMAÑO TAMAÑO ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

INFORMACIÓNINFORMACIÓNSOBRE RIVALSOBRE RIVAL

Información ComercialInformación Comercial

Es un insumo del proceso Es un insumo del proceso decisorio que cuesta en decisorio que cuesta en

función de la cantidad y calidad. función de la cantidad y calidad.

Una empresa o país grande Una empresa o país grande no escatima recursos en no escatima recursos en

información.información.

Una empresa o país pequeño Una empresa o país pequeño cuenta con información limitada. cuenta con información limitada.

Gestionar la informaciónGestionar la información!! Asegurar la disponibilidad de informaciAsegurar la disponibilidad de informacióón que apoya sun que apoya su

caso. Comprender la informacicaso. Comprender la informacióón con tal profundidad quen con tal profundidad quese pueda presentar y se pueda presentar y discutidiscuti de manera eficaz. de manera eficaz.

!! Proporcionar a la otra parte informaciProporcionar a la otra parte informacióón que apoye nuestran que apoye nuestraposiciposicióón.n.

!! Asegurarse que la informaciAsegurarse que la informacióón de apoyo es presentada enn de apoyo es presentada enel momento mel momento máás oportuno.s oportuno.

!! Extraer toda la informaciExtraer toda la informacióón posible de la otra parte antesn posible de la otra parte antesde tomar alguna deciside tomar alguna decisióón.n.

!! Desechar informaciDesechar informacióón que apoye la posicin que apoye la posicióón de la otran de la otraparte.parte.

Información ComercialInformación Comercial

PRECIOPRECIO

INFORMACIÓNINFORMACIÓNCOMERCIALCOMERCIAL

APLICACIÓNAPLICACIÓNDECISORIADECISORIA

ANÁLISISANÁLISISCLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN

Marketing Marketing MixMix

MARKETINGMARKETINGMIXMIX

PRODUCTOPRODUCTOFUNCIONALFUNCIONAL

FECHA yFECHA ySEGURIDADSEGURIDAD

ENTREGAENTREGA

CANAL CANAL COMERCIALCOMERCIAL

SERVICIOSERVICIOPOST-VENTAPOST-VENTA

CALIDADCALIDAD YYGARANTÍASGARANTÍAS

PRECIOPRECIOFINANCIA-FINANCIA-

MIENTOMIENTO

COMPUESTOCOMPUESTOPROMOCIONALPROMOCIONAL

ESTRATÉGIAS - TÉCNICASESTRATÉGIAS - TÉCNICASTÁCTICAS -MANIOBRASTÁCTICAS -MANIOBRAS

INTERESESINTERESES OBJETIVOSOBJETIVOS ESTRATEGIAESTRATEGIA

TÉCNICAS - TÁCTICAS - MANIOBRASTÉCNICAS - TÁCTICAS - MANIOBRAS

RESULTADOSRESULTADOS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1 - AGENDA2 - CONCESIONES 3 - COMPROMISO4 - ESTILO DE NEGOCIACIÓN

TécnicasTécnicas

Son mecanismos por medio de los cuales lasSon mecanismos por medio de los cuales lasmetas son alcanzadas.metas son alcanzadas.

Las más conocidas son:Las más conocidas son:

>> agendasagendas

>> compromisoscompromisos

>> concesionesconcesiones

>> amenazasamenazas

AgendaAgenda

AgendaAgenda

1- Discuta los 1- Discuta los Aspectos CreativosAspectos Creativos

2 - Discuta luego los asuntos 2 - Discuta luego los asuntos WIN / WIN / WINWIN

3 - Resuelva los asuntos 3 - Resuelva los asuntos WIN / LOSEWIN / LOSE

4 - Esquematice 4 - Esquematice Límites de TiempoLímites de Tiempo

Aspectos TácticosAspectos Tácticos

CONCESIONESCONCESIONES

1-1-Haga concesiones superfluas para obtenerHaga concesiones superfluas para obtenerconcesiones en variables vitales.concesiones en variables vitales.

2-2-Por cada concesión otorgada, obtenga una concesiónPor cada concesión otorgada, obtenga una concesiónequivalente.equivalente.

3-3-Sea cauteloso en el sistema de concesiones paraSea cauteloso en el sistema de concesiones parano marcar un estilo.no marcar un estilo.

4-Conceda sólo cuando sea necesario.4-Conceda sólo cuando sea necesario.


TIEMPOSTIEMPOS

Trate que el otro negociador exponga primero paraTrate que el otro negociador exponga primero paraconseguir información.conseguir información.

Que su exigencia inicial sea extrema pero Que su exigencia inicial sea extrema pero pausiblepausible..


EFECTO PLATEAEFECTO PLATEA

Afecta la flexibilidad para soluciones creativas.Afecta la flexibilidad para soluciones creativas.

Sensibilidad a la evaluación de la platea.Sensibilidad a la evaluación de la platea.

Comportamiento en la MesaComportamiento en la Mesa

Evite el empleo de irritantesEvite el empleo de irritantesEvite el espiral de defender y atacarEvite el espiral de defender y atacarLimite razonamientosLimite razonamientosPruebe y resumaPruebe y resuma


CONCESIONES EN LA MESACONCESIONES EN LA MESA

1-Haga concesiones superfluas para obtener1-Haga concesiones superfluas para obtenerconcesiones en variables vitales.concesiones en variables vitales.

2-Por cada concesión otorgada, obtenga una2-Por cada concesión otorgada, obtenga unaconcesión equivalente.concesión equivalente.

3-Sea cauteloso en el sistema de concesiones para no3-Sea cauteloso en el sistema de concesiones para nomarcar un estilo.marcar un estilo.

4-Conceda sólo cuando sea necesario.4-Conceda sólo cuando sea necesario.

Estilos de NegociaciónEstilos de Negociación

NEGOCIADOR:NEGOCIADOR: Duro - Blando - Evasivo-Duro - Blando - Evasivo-SolucionadorSolucionador..

1- Comportamiento en Concesiones1- Comportamiento en Concesiones2- 2- SistematicidadSistematicidad de Planteos de Planteos3- Grado de Formalidad3- Grado de Formalidad4- Iniciativa en la Discusión (activo - pasivo)4- Iniciativa en la Discusión (activo - pasivo)5- Capacidad para fundamentar puntos de vista.5- Capacidad para fundamentar puntos de vista.

JuegoJuego

“Estilos de Negociación”“Estilos de Negociación”

CONTENDERCONTENDER “ESTILO DURO”“ESTILO DURO”

Descripción:Descripción:!! Busca su propio beneficio a costa del otro.Busca su propio beneficio a costa del otro.!! Negocia para Negocia para “defender sus derechos”.“defender sus derechos”.!! Defiende una posición que considera correcta oDefiende una posición que considera correcta o

simplemente intentar ganar.simplemente intentar ganar.

Beneficios: (potencial de uso)Beneficios: (potencial de uso)!! Puede emplearse cuando se requiere de una acciónPuede emplearse cuando se requiere de una acción

inmediata o cuando se está en lo cierto.inmediata o cuando se está en lo cierto.

Limitaciones:Limitaciones:!! Intimida a las personas en forma tal que temen darnosIntimida a las personas en forma tal que temen darnos

información.información.

EVADIR EVADIR “ESTILO EVASIVO”“ESTILO EVASIVO”

Descripción:Descripción:!! No presta atención a lo que está ocurriendo.No presta atención a lo que está ocurriendo.!! No trata el conflicto porque pospone el problema.No trata el conflicto porque pospone el problema.

Beneficios: (potencial de uso)Beneficios: (potencial de uso)

!! Cuando lo que está en juego no es importante.Cuando lo que está en juego no es importante.!! Cuando es necesario Cuando es necesario “enfriar”“enfriar” una situación. una situación.

Limitaciones:Limitaciones:!! Es posible que nunca se trate el problema.Es posible que nunca se trate el problema.

ACOMODARSE ACOMODARSE “ESTILO BLANDO”“ESTILO BLANDO”

Descripción:Descripción:!! “Matar al enemigo con la amabilidad”.“Matar al enemigo con la amabilidad”.!! Conceden para satisfacer al otro, posponiendo susConceden para satisfacer al otro, posponiendo sus

necesidades.necesidades.

Beneficios: (potencial de uso)Beneficios: (potencial de uso)!! Cuando uno se da cuenta que está equivocado.Cuando uno se da cuenta que está equivocado.!! Cuando se busca obtener una meta mayor.Cuando se busca obtener una meta mayor.

Limitaciones:Limitaciones:!! Es posible que nunca se llegue a satisfacer las necesidadesEs posible que nunca se llegue a satisfacer las necesidades

propias.propias.

COMPROMETERSECOMPROMETERSE “ESTILO REGATEO”“ESTILO REGATEO”

Descripción:Descripción:!! Parten la diferencia.Parten la diferencia.!! Ambas partes ceden un poco para “encontrarse”.Ambas partes ceden un poco para “encontrarse”.!! La solución satisface parcialmente las necesidades.La solución satisface parcialmente las necesidades.

Beneficios: (potencial de uso)Beneficios: (potencial de uso)!! Cuando nada ha funcionado.Cuando nada ha funcionado.!! Cuando se deben tomar decisiones rápidas.Cuando se deben tomar decisiones rápidas.!! Cuando las dos partes tienen el mismo grado de poder.Cuando las dos partes tienen el mismo grado de poder.

Limitaciones:Limitaciones:!! Es posible que no se satisface a nadie.Es posible que no se satisface a nadie.

SOLUCIONADORSOLUCIONADOR “ESTILO INTEGRATIVO”“ESTILO INTEGRATIVO”

Descripción:Descripción:

!! Dos cabezas piensan más que una.Dos cabezas piensan más que una.!! Se trabaja con el otro para hallar una solución que satisfagaSe trabaja con el otro para hallar una solución que satisfaga

las necesidades de ambos.las necesidades de ambos.

Beneficios: (potencial de uso)Beneficios: (potencial de uso)!! Aprende de la perspectiva de la otra parte.Aprende de la perspectiva de la otra parte.!! Es útil cuando se requiere una decisión satisfactoria.Es útil cuando se requiere una decisión satisfactoria.

Limitaciones:Limitaciones:!! Pueden no ser de utilidad para decisiones menores o cuandoPueden no ser de utilidad para decisiones menores o cuando

hay límites de tiempo.hay límites de tiempo.

“Negociaciones Internacionales”“Negociaciones Internacionales”

“La CULTURA es la manera de vivir de“La CULTURA es la manera de vivir dela gente, la suma de susla gente, la suma de sus

comportamientos aprendidos,comportamientos aprendidos,actitudes y cosas materiales.actitudes y cosas materiales.

Es el molde en el cual todos estamosEs el molde en el cual todos estamosinsertos y controla nuestras vidasinsertos y controla nuestras vidasen muchas maneras inesperadas.”en muchas maneras inesperadas.”

CulturaCultura

!! maneras y costumbresmaneras y costumbres!! creencias religiosascreencias religiosas!! ceremonias y ritualesceremonias y rituales!! leyesleyes!! ideas e idealesideas e ideales!! lenguajelenguaje!! moralmoral

!! artearte!! instituciones socialesinstituciones sociales!! mitos y leyendasmitos y leyendas!! conocimientos yconocimientos y

valoresvalores!! concepto de “si”concepto de “si”

mismomismo!! manera aceptable demanera aceptable de

hacer las cosashacer las cosas

Enfoque CulturalEnfoque Cultural

!! A nivel cultural la negociación implica alcanzarA nivel cultural la negociación implica alcanzarniveles de comunicación efectiva, es decir niveles de comunicación efectiva, es decir “puntos“puntosde entendimiento”.de entendimiento”.

!! Para ellos hay que conocer:Para ellos hay que conocer:

!! ValoresValores!! PercepcionesPercepciones!! CreenciasCreencias

!! Atender el protocolo y ritual del agasajo.Atender el protocolo y ritual del agasajo.

!! La estabilidad de los equipos de negociación facilita laLa estabilidad de los equipos de negociación facilita laconstrucción de la confianza.construcción de la confianza.

!! No se deje engañar por las apariencias: noNo se deje engañar por las apariencias: norelacione la sencillez de la vestimenta con pobreza orelacione la sencillez de la vestimenta con pobreza ofalta de nivel. Recuerde que son pueblos austeros yfalta de nivel. Recuerde que son pueblos austeros yde costumbres sencillas.de costumbres sencillas.

Interacción culturalInteracción cultural

ResumiendoResumiendoPlanificar para el largo plazo, cuidar los gestosPlanificar para el largo plazo, cuidar los gestos

y adaptarse al tiempo y circunstancias.y adaptarse al tiempo y circunstancias.

Conociendo al CulturaConociendo al CulturaUna americana fue al médico en Una americana fue al médico en HongHong KongKong. La sala. La salaestaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y seestaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y sesentó junto a ella. La americana se sentó junto a ella. La americana se sintió agredida.sintió agredida.

Los chinos asumen que hay que Los chinos asumen que hay que sentarse por orden de llegada.sentarse por orden de llegada.

En Oriente hacer silencio significa En Oriente hacer silencio significa “reflexión”.“reflexión”.

En EEUU el silencio significa En EEUU el silencio significa ““incomodézincomodéz”.”.

Conociendo la CulturaConociendo la Cultura

!! En Japón es regla que después del trabajo los ejecutivosEn Japón es regla que después del trabajo los ejecutivosvayan a tomar “vayan a tomar “sakesake” a un bar. Si quieres negociar con ellos” a un bar. Si quieres negociar con ellosdebes acompañarlos para no ofenderlos.debes acompañarlos para no ofenderlos.

!! Ir al grano es una costumbre típica de los occidentales.Ir al grano es una costumbre típica de los occidentales.Cuando los americanos hablan, tratan de acordar.Cuando los americanos hablan, tratan de acordar.Los europeos y los árabes no. Si un americano quiere hablarLos europeos y los árabes no. Si un americano quiere hablarde negocios con un francés durante la cena encontrará quede negocios con un francés durante la cena encontrará queel francés quiere disfrutar la cena.el francés quiere disfrutar la cena.

!! No confundas una respuesta cortés por verdaderaNo confundas una respuesta cortés por verdadera“Sí“ no siempre significa sí. En japonés hay 16 maneras de“Sí“ no siempre significa sí. En japonés hay 16 maneras deevitar diciendo “no”.evitar diciendo “no”.

Cultura en la NegociaciónCultura en la Negociación

Negociaciones Internacionales:Negociaciones Internacionales: considerar considerar

•• Factores monetarios internacionalesFactores monetarios internacionales•• Papel de gobiernos extranjeros y burocraciasPapel de gobiernos extranjeros y burocracias•• Inestabilidad y cambioInestabilidad y cambio•• Problemas de ideologíaProblemas de ideología•• Diferencias culturalesDiferencias culturales•• Factores políticos yFactores políticos y

legaleslegales

Negociando con AsiáticosNegociando con Asiáticos

!! Los empresarios asiáticos en generalLos empresarios asiáticos en generalactúan en equipo con objetivosactúan en equipo con objetivosconjuntos.conjuntos.

!! No suelen operar individualmente ya No suelen operar individualmente yaque el grupo los contiene, y es elque el grupo los contiene, y es elreaseguro del éxito personal.reaseguro del éxito personal.

En Japón y Corea En Japón y Corea “el equipo”“el equipo” impone acuerdo, define impone acuerdo, defineconsenso, alienta la coordinación y efectividadconsenso, alienta la coordinación y efectividadnegociadora intra y extra organización.negociadora intra y extra organización.

Negociación con AsiáticosNegociación con Asiáticos!! Los chinos son más extrovertidos comparados con losLos chinos son más extrovertidos comparados con los

japoneses y coreanos. Estos tiene mayor control de susjaponeses y coreanos. Estos tiene mayor control de susemociones por la presión del conjunto.emociones por la presión del conjunto.

Cuando se negocia conCuando se negocia conlos chinos no se debelos chinos no se debeafectar el afectar el “prestigio de“prestigio delas personas”las personas” ya que es ya que esun valor individual yun valor individual ysocial.social.

!!La toma de decisiones es La toma de decisiones es “colectiva”,“colectiva”, entendida entendidacomo una forma de consenso, pero no significa perdercomo una forma de consenso, pero no significa perderlos niveles de diferenciación jerárquicas.los niveles de diferenciación jerárquicas.


Supuestos interpretados diferentemente:Supuestos interpretados diferentemente:

Los Los americanosamericanos buscan llegar a un buscan llegar a un

acuerdo con todos los acuerdo con todos los detalles especificados.detalles especificados.


LosLos japoneses y chinosjaponeses y chinos prefieren construir una prefieren construir una

relación y acordar sobrerelación y acordar sobre ésta base. ésta base.

EstereotiposEstereotipos

MediterráneosMediterráneos: afectivos, : afectivos, ““latin loverslatin lovers”, desorganizados”, desorganizadosimpuntuales, emocionales. impuntuales, emocionales.

AfricanosAfricanos: mediocres y: mediocres yde segunda clase, vagos,de segunda clase, vagos,habilidad física máshabilidad física másque mental.que mental.

Británicos: “Británicos: “old fashionedold fashioned”,”,arrogantes, reservados, arrogantes, reservados,

excéntricos, justos.excéntricos, justos.

Medio Oriente:Medio Oriente: violentos, violentos, racistas, agresivos, racistas, agresivos,

tradicionales, impulsivos.tradicionales, impulsivos.


EstadounidensesEstadounidenses:: arrogantes, arrogantes, impacientes, individualistas, idealistas,impacientes, individualistas, idealistas,

materialistas.materialistas.

Asiáticos: Asiáticos: reservados, cuidadosos,reservados, cuidadosos,hablan poco, hablan poco, autoridad definida por laautoridad definida por laantigüedad, evitar antigüedad, evitar conflictos,conflictos,valorizan relaciones interpersonalesvalorizan relaciones interpersonales


IsraelíesIsraelíes:: duros, duros, egoístas, inteligentes egoístas, inteligentes

bien conectados, bien conectados, aislados, paranoicos.aislados, paranoicos.

AlemanesAlemanes:: disciplinados disciplinadostrabajadores, rígidos,trabajadores, rígidos,fanáticos, dominantes,fanáticos, dominantes,duros, imponentes.duros, imponentes.


El Equipo GlobalEl Equipo Global

EnEn los negocios hay 7 dimensiones de la cultura:los negocios hay 7 dimensiones de la cultura:

!! propensión al riesgopropensión al riesgo conservativo vs. agresivoconservativo vs. agresivo

!! toma de decisionestoma de decisiones individual vs. colectivo individual vs. colectivo

!! capacidad de capacidad de autoelevaciónautoelevación alta vs. bajaalta vs. baja

!! orientación temporalorientación temporal futuro vs. pasadofuturo vs. pasado

!! estilo de negociaciónestilo de negociación colaborativocolaborativo vs. competitivo vs. competitivo

!! actitud frente al cambioactitud frente al cambio bienvenido vs. evitado bienvenido vs. evitado

!! estilo de hacer negocios transaccional vs. Relacionalestilo de hacer negocios transaccional vs. Relacional

universidad de congreso · deterioro de la relaciÓn interpersonal.. escuela cooperativa roger...

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