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El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un representante promedio puede hacer 700llamadas
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por año, entonces se requieren seis representantes de ventas.Como el método de descompocisión, el método de
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la carga de trabajo es fácil de utilizar y ha tenidoamplia aplicación. El inconveniente está en que no se toma en cuenta la
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influencia de la tasa dellamadas sobre las ventas de un cliente dado, e ignora el tema de como se determinan las
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tasas dellamadas. Además el método no ve a la determinación del tamaño de la fuerza de ventas como a
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unainversión que rendirá el retorno rentable más alto posible.Un número creciente de firmas están confiando en
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nuevas pautas cuantitativas de la industria paraapoyar sus decisiones de gastos de ventas y comunicaciones. La idea básica
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es que los gastos en lapresupuestación están relacionados a un número de características del producto y del
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mercado.Método de carga de trabajo:Talley propuso un método basado en igualar la carga de trabajo de los representantes
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de ventas másque en el potencial de ventas del territorio. Su método presupone que la gerencia ha determinado
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elnúmero económico de visitas que hacer a cuentas de diferentes tamaños y consiste en los siguientespasos:Se agrupa a
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los clientes en categorías de tamaño, de acuerdo con su volumen anual deventas.Para cada categoría se establecen las frecuencias
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apetecibles de visitas (número de visitas deventas a una cuenta por año.)El número de cuentas en cada categoría de tamaño, se
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multiplica por la correspondientefrecuencia, para llegar a la carga total para el país, en visitas de ventas por año.Se
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determina el número medio de visitas que un representante puede hacer por año.El número de representantes
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de ventas necesaria se calcula dividiendo las visitas anuales entotal que se requieren, por el promedio de visitas anuales
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hechas por un representante.a.Métodos de Incremento de la ProductividadMétodo de productividad:Los
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representantes de ventas se encuentran entre el activo más productivo y costoso de una compañíay un aumento en su número
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incrementará tanto las ventas como los costos.Semlow propuso una solución al problema del tamaño de la fuerza de
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ventas, que requiere medir laproductividad de ventas de los representantes en territorios de diferentes tamaños y su
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métodocomprende:Estimar la utilidad de operación antes del costo variable de ventas sobre cada volumen deéstas.Deducc
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ión del costo variable de ventas principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por elcosto por representante.E
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sto da un estimado de utilidad de operación sobre ese volumen de ventas.Posteriormente se estima el capital de trabajo e
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inversión en planta requerido en cada volumenalternativo de ventasY por último, expresó la utilidad de
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operación estimada como relación con la inversiónrequerida.El método de Maslow depende de contar con un número
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suficiente de territorios existentes parapermitir hacer un estimado estadístico de crear territorios de igual
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potencial de ventas. Tambiénpresupone que la productividad de ventas es una función únicamente del potencial de
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ventas delterritorio y hace caso omiso de las variaciones que podría producir la mezcla de cuentas en el territorio,su
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dispersión geográfica y otros factores.Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios
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para un determinado período. Lasumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o
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de la División. Elinconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores
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que lesfacilite la obtención futura de comisiones y bonos.8.Colonización de la Fuerza de Ventasa.Por
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Territorio o Zonas17
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no
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es modo alguno conseguir launiformidad de las ventas de todos ellos.
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A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igualen todos los
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territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites.Del mismo modo
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los clientes delos diversos territorios no producirán necesariamente cifras deresultados idénticos.Por
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el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajoy será cometido de la dirección juzgar
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los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas.Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo
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a sus resultados esto es mediantecomisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele
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constituir una serie de problemas.Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran
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con independencia delosdesvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las
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acciones emprendidaspor otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.En el momento de efectuar una reasignación
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de territorios los vendedores se mostraran reacios adesprenderse de sus clientes de mayor entidad.
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En suma sea cual sea el método de remuneración ymotivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la
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libertad de la dirección para equilibrar lascargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con
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la estrategia de ventas. b.Por ProductosLos vendedores deben de conocer
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sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no estánrelacionados y son complejos. Esta necesidad,
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sumada a la tendencia hacia la administración deproductos, han llevado a muchas empresas a adoptar una
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estructura por productos para su cuerpo devendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos
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.Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos fílmicos y otra para sus productosindustriales.No
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obstante, la estructura por producto puede crear problemas si un cliente dado cualquiera compramuchos productos de la
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empresa. Por ejemplo, Baxter Internacional, una empresa que vendesuministros a hospitales,
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cuenta con varias divisiones de productos, cada una de ellas con un cuerpode vendedores independiente.
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Varios vendedores de Baxter podrían visitar el mismo hospital, el mismodía.Esto significa que recorren las mismas rutas y
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esperan para que los reciban los agentes de compras.Estos costos extraordinarios se deben comparar con los benéficos
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que ofrece el mayor conocimientodel producto y la mayor atención a los productos individuales.c.Por Tipos de Clientes
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Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientescorrientes, en
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contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, encontraposición a las cuentas normales.Por ejemplo Xerox
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clasifica a sus clientes en cuatro grupos básicos, cada uno de ellos atendido por diferentes vendedores. El primer grupo
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esta compuesto por las grandes cuentas nacionales ubicadasen muchos puntos discernidos. Estos clientes son atendidos
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por unos 250 a 300 gerentes de cuentasnacionales. A continuación estas las cuentas grandes
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que, aunque no son nacionales, pueden estar ubicadas en varios puntos dentro de una región; estas son manejadas por
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algún de los mil y picogerentes de cuentas grandes de Xerox.El tercer grupo de clientes esta compuesto por clientes
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comerciales normales, con un potencial deventas de entre 5000 a 10000 dólares al año y son atenidos por representantes
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de cuentas. Todos losdemás clientes son atendidos por representantes de comercialización.El hecho
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de organizar su fuerza de ventas por cliente puede servirle a la empresa para enfocarsecon mas precisión h
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acia los clientes.d.Por CombinaciónCuando una empresa vende una gran variedad de productos a
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muchos tipos de clientes en una zonageográfica extensa, con frecuencia combina varios tipos de estructuras
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para su fuerza de ventas. Losvendedores se pueden especializar por territorio y producto y mercado, por producto y
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mercado o por territorio, producto y mercado. El vendedor dependerá de uno o vario gerentes generales.