FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANALES

La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión de la propiedad del producto de manos del productor a manos del

consumidor, cumpliendo con los requisitos de tiempo, lugar y surtido

•Un canal de marketing es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

•Está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidos final o al usuario industrial.

•Su utilización se justifica en su experiencia, contactos y escala de operaciones, virtudes que un fabricante por su propio esfuerzo difícilmente podría generar.

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los integrantes del Canal de Distribución ejecutan cierto número de funciones claves:

Investigación de mercados. Promoción del producto. Contactos. Adaptación de oferta y demanda. Negociación. Distribución Física y/o logística. Financiamiento del canal. Aceptación de Riesgos,

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Consumidores finales

Productor Consumidor

Canal Directo

Productor ConsumidorDetallista

Productor ConsumidorDetallistaMayorista

Canal Indirecto

Productor ConsumidorDetallistaMayoristaAgente

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Usuarios industriales

ProductorUsuario

industrial

Canal Directo

ProductorUsuario

industrialDistribuidor

industrial

ProductorUsuario

industrialRepresentante del fabricante

Canal Indirecto

ProductorUsuario

industrialDistribuidor

industrial

Representante del

fabricante

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: SVM y Canales Híbridos

ProductorConsumidor

SVM

Productor

Productor

Consumidor

DetallistaMayorista

Canales híbridos

Productor DetallistaAgente

Mayorista

Detallistas

LONGITUD Y ANCHURA DEL CANAL

Productor Consumidor

Longitud del canal

Productor ConsumidorDetallista

Anchura del canal

Productor ConsumidorDetallistaMayorista

L 2

L 3

L 4

Productor Consumidor

Detallista 1

Detallista 2

Detallista 3

Mayorista

Anchura del canal: Intensidad de la distribución

Distribución intensiva

Distribución selectiva

Distribución exclusiva

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FACTORES DEL

MERCADO

Tipo de Mercado

Tamaño de

Pedidos

Concentración Geográfica del

Mercado

Numero de Compradores Potenciales

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FACTORES DEL PRODUCTO

Valor Unitario

Naturaleza Técnica del Producto Carácter Perecedero

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

Servicio que Prestan los Intermediarios

Actitudes de los Intermediarios ante las Políticas del Fabricante

Disponibilidad de los Intermediarios Idóneos

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Deseo de Controlar los Canales

Factores de la CompañíaRecursos

Financieros

Capacidad de los Ejecutivos

Servicio dado por el Vendedor

Cadena de abasto y logística

Sistema administrativo que coordina e integra todas las actividades realizadas por los miembros de la cadena de abasto en un proceso continuo, que va desde el origen del producto o la fuente hasta el punto de consumo final, resultando en un valor fortalecido para el

cliente y económico

Aprovisionamiento Producción Distribución-mayoreo-minoreo Consumo

Cadena jalada por la demanda

Cadena de abasto y logística

Equipo de cadena de

abasto

Abastecimiento de materias primas y provisiones

Programación de la producción

Procesamiento de pedidos y servicio al cliente

Control de inventarios

Almacenamiento y manejo de materiales

Transportación

Fuente: Tomado del texto Fundamentos de marketingde Lamb/Hair/Mc Daniel, página 323.

YOLMER ROMEROUNIVERSIDAD DE LOS ANDESFACES-VENEZUELA-MÉRIDA

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y CANALES