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DIPLOMA EN COMERCIO INTERNACIONAL PARA

EMPRESAS DE SERVICIOS

Instrucciones y orientaciones para el desarrollo del

Proyecto Exportador

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INTRODUCCIÓN:

Como parte de las actividades de cierre e integración de contenidos del Diploma en Comercio Internacional para empresas de servicios, los alumnos prepararán un proyecto de exportación, que consistirá en proponer la comercialización de un servicio desde Chile hacia uno o más países escogidos por los participantes o bien, dentro de las regiones del país.

OBJETIVOS DEL PROYECTO:

El propósito básico de este proyecto es permitir a los participantes aplicar los principales

conceptos, técnicas y metodologías estudiadas durante el programa. En particular, se

espera que los alumnos puedan:

1. Desarrollar o mejorar su capacidad de investigación y análisis en relación a los mercados internacionales.

2. Incrementar su capacidad de síntesis, mediante la elaboración del plan de negocios internacionales que requiere preparar un resumen del material investigado, sin perder claridad y objetividad.

3. Ejercitar la capacidad de exposición escrita de los participantes en un contexto de

exigencia de negocios, buscando persuadir al revisor sobre las bondades del negocio propuesto.

4. Aplicar las técnicas, conceptos, metodologías y procedimientos estudiados en los

distintos cursos que conforman el programa, desarrollando al mismo tiempo, una noción de la adaptabilidad necesaria entre la teoría y la práctica.

DESARROLLO DEL TRABAJO

Cada alumno deberá llevar a cabo un proyecto de exportación. Una de las primeras

misiones de cada alumno será seleccionar un servicio susceptible a ser exportado. Deberá

tratarse de un servicio que, hasta la fecha, no haya sido exportado por la empresa o al

mercado considerado.

Los participantes deberán hacer el proyecto en función de su propia empresa o una

ficticia.

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NORMAS GENERALES

El informe final del proyecto de exportaciones deberá ser subido al ítem dispuesto en la

plataforma en la fecha indicada y deberá apegarse a las siguientes normas:

1) Cada dato numérico (porcentajes, cifras, valores, etc.) deber ser adecuadamente respaldado por su fuente, lo que deberá estar acompañado de una nota al pié que permita acreditar su origen. En este sentido las fuentes de datos, deberán individualizar el autor, nombre de la publicación, edición, año de publicación, editorial y página en que aparece la información.

2) Cabe tener presente que los antecedentes incorporados (datos, información, referencias, etc.) tendrán valor en la medida en que tengan significado en torno al negocio planteado (evitar incluir aquellas que todos saben sobradamente y son de público conocimiento).

3) El trabajo debe ser original y se valora la interpretación y análisis de los antecedentes obtenidos por el alumno. Se puede apoyar en citas y extractos breves (Max. dos o tres líneas). No está permitido incluir trabajos parciales o completos que reemplacen secciones pedidas para el informe.

4) Se espera que la interpretación de los datos recogidos sea efectuada en base a los

conceptos desarrollados en clases.

5) Se debe evitar meras descripciones de temas o aspectos sin un sentido de negocios, es decir, relación con el propósito esencial del proyecto exportador.

6) El trabajo podrá incluir anexos y apéndices que el alumno estime fortalezcan el desarrollo de su proyecto. Estos se deben agregar en el ítem “Otros aspectos singulares del proyecto”.

7) Se evaluará: i) La funcionalidad, pertinencia y estructura de los antecedentes, datos y

desarrollo de los temas consignados en los informe. ii) Los conceptos y metodología utilizada. iii) La variedad y calidad de las fuentes de datos/información empleados. iv) Carácter empresarial /gerencial del informe (que conduzca a la toma de

decisiones)

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ANEXO Nº 1

PREGUNTAS DE AYUDA PARA DEFINIR EL TEMA DEL TRABAJO (MERCADO)

Se recomienda incluir estas respuestas en una breve introducción al proyecto.

1. ¿Por qué eligió un determinado mercado meta para sus exportaciones?

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del servicio a exportar en ese mercado en particular? ¿Existe alguna ventaja especial para nuestro país (acuerdos bilaterales, asociación entre países, otras)?

3. ¿Qué criterios de segmentación se podría utilizar al seguir adelante con el proyecto?

4. ¿Es necesario hacer adecuaciones especiales al servicio para el mercado externo considerado? ¿Cuáles y por qué?

5. ¿Qué canales de distribución se podrían usar? ¿Por qué?

6. ¿Habrían recomendaciones específicas en materia de entrega del servicio? Embalaje, control de calidad, etc.

7. ¿Se requiere apoyo publicitario para el servicio propuesto? ¿Quién financiaría este apoyo?

8. ¿Cuáles serían los precios de venta a que llegaría el servicio a los intermediarios locales en el mercado de destino? ¿A qué precios podría llegar al consumidor final?

9. ¿Qué volumen de utilidades generará el servicio en los primeros años de exportación?

10. ¿Será necesario realizar inversiones especiales para enfrentar los mercados externos? ¿En qué áreas y en qué montos?

NOTA: Estas preguntas son solo orientaciones generales para explorar en la búsqueda de mercados a considerar en el proyecto, no constituye un listado exhaustivo o concluyente para definir la materia.

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ANEXO Nº 2

El proyecto de exportación deberá llevarse a cabo de acuerdo con la estructura temática que se incorpora en este anexo en forma simplificada.

En el anexo N° 3, sin embargo, se inserta una versión que contiene una breve explicación de los temas a considerar a modo de ayuda para el desarrollo de cada uno de ellos.

No obstante se espera que los alumnos se apoyen fundamentalmente en los contenidos de los cursos contemplados en el Diploma en Comercio Internacional, que justamente tienen por finalidad otorgarles la metodología necesaria para trabajar adecuadamente en el proyecto.

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ESTRUCTURA DEL PROYECTO EXPORTADOR

1) RESUMEN EJECUTIVO.

2) DESCRIPCION DE LA EMPRESA

3) ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA.

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4) ANÁLISIS DE MERCADO

5) ANÁLISIS DE PRODUCTO.

6) ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS.

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7) OPERACIONES

8) PROYECCIONES FINANCIERAS

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9) RIESGOS

10) OTROS ASPECTOS SINGULARES DEL PROYECTO

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ANEXO N° 3

PAUTA PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO EXPORTADOR CON EXPLICACIONES BREVES (que no se deben incluir en el informe entregado al profesor)

1) RESUMEN EJECUTIVO. Incluya los aspectos más relevantes del proyecto exportador. Debe contener el estatus actual de la empresa, sus servicios, mercado, y competencia, un resumen de las perspectivas financieras y financiamiento requerido.

2) DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Indique rubro, actividad económica, tipo constitución social, etc. Incluir ventajas competitivas, MISIÓN, que se refiere al propósito (razón de ser) de la empresa actual o la nueva, VISION, que indica hacia dónde se dirige la empresa en el largo plazo). No olvide los OBJETIVOS A CORTO PLAZO y LARGO PLAZO. Escriba en este apartado enunciados que contenga lo que le gustaría lograr en su empresa en tres años de actividades. (No más de 4)

3) ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA Incluir las FUNCIONES. Aquí deberán describirse los nombres de cada una de las funciones (unidades) y los nombres de los responsables de éstas. También se indicará las actividades generales que se realizarán. Imprescindible para entender de mejor manera la Organización de la empresa, es contar con un ORGANIGRAMA GENERAL de ella. Este organigrama deberá incluir los apoyos que tendrán y respecto de quienes efectuaran es labor dentro de la organización. Como apoyos se pueden considerar, por ejemplo los asesores, como abogados, consultores (No olvide nombrar las áreas de RRHH, planes de capacitación, etc.)

4) ANÁLISIS DE MERCADO Considere al menos los siguientes 2 pasos: Entendiendo las Condiciones del Mercado; Identificar sus oportunidades. Algunas preguntas que le pueden ayudar son las siguientes: ¿Cuál es el mercado que quiero alcanzar? ¿Quiénes son? ¿Cuál es su principal problema en relación al mercado? ¿Cuáles de sus necesidades pueden ser cubiertas por los servicios en este mercado?; ¿Existe capacidad para crecer en ese mercado? ; ¿Cuál es su tamaño? ¿Hay espacio para crecer? ¿La industria está creciendo? ¿Es estable, saturada, volátil o declina?; ¿Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de servicio?;

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¿Cuál es su ventaja competitiva en este mercado?, ¿Cómo puedo alcanzar este mercado? ¿Cómo esta mi competencia alcanzando ese mercado? ¿Es efectiva esa forma? ¿Cuáles son los modos alternos?; ¿Cuáles son los niveles de precio promedio por importadores, mayoristas, detallistas y consumidores?; ¿Cómo se accede a ese mercado? ¿Cuál es su régimen de importaciones? ¿Libre, con cuota, con barreras arancelarias o técnicas? ¿Tiene acuerdo comercial con Chile?; ¿Hay control de divisas? ¿Hay precios mínimos?; ¿Qué impuestos se pagan al ingreso? ¿Ad valorem y/o especifico? ¿Adicionales? ¿Otros impuestos?; ¿Qué práctica comercial es más usual? ¿Cotizaciones FOB, CIF, CFR, Otra? ¿Cómo se acostumbra pagar?

5) ANÁLISIS DE SERVICIO. En este punto se debe considerar: Nombre del Servicio; ¿Cuál será el nombre de su servicio? Detallar las especificaciones técnicas, es decir, características físicas -especificaciones- del servicio tales como diámetro, peso, tamaño, altura, espesor, color, empaque, Ventajas de su uso, si es un producto innovador, si es necesario patentes, tipo de envases y embalajes. Etiquetas etc. Desarrolle algo similar en caso de su servicio.

6) ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS. Describa análisis de público objetivo y que estrategias seguirá para satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. Estas pueden considerar la competencia, aprovechando sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados. Ver quiénes son mis competidores en este mercado. ¿Son exitosos? ¿Proveen un producto o servicio similar? ¿Cuál es la participación de mercado de los 3 más grandes competidores?; ¿En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? ¿Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores? ¿Son efectivos? ¿Existe alguna manera de hacerlo diferente o mejor?; Use la clasificación de: Estrategias para el servicio (incluir nuevas características al servicio por ejemplo, mejorarlo, incluir otras utilidades, funciones o usos; nuevos atributos al servicio, por ejemplo, darle un nuevo enfoque, diseño, colores, logo. Ampliar línea, etc.,)

Estrategias para el precio (ej.: lanzar al mercado nuevo servicio con un precio bajo y así para que de ese modo, podamos lograr una rápida penetración; lanzar al mercado un nuevo servicio con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como servicio de la novedad, etc.)

Estrategias para la plaza o distribución (ej.: ofrecer nuestros servicios vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, visitas a domicilio; hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros servicios, o aumentar nuestros

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puntos de ventas, ubicar nuestros servicios en todos los puntos de ventas habidos y por haber; etc.).

Estrategias para la promoción o comunicación y de ventas (ej.: crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo servicio a mitad de precio, por la compra del primero; ofrecer cupones o vales de descuentos, crear actividades o eventos etc.)

7) OPERACIONES Considere PLAN DE PRODUCCIÓN, detalle los aspectos técnicos y organizativos que toman parte en la prestación del servicio. Incluir por ejemplo, dónde se compran las materias primas; Cómo y a dónde se transportan; Cómo se almacenan hasta su uso; Cómo se usan en el proceso de fabricación y en qué consiste este, etc... También considerar Localización geográfica de las instalaciones: Han de tenerse en cuenta las ventajas y desventajas de la opción elegida en términos de encontrar personal cualificado para las necesidades de la empresa; Normativa medioambiental; Proximidad a las materias primas; Accesibilidad a las instalaciones, etc., Describa los procesos de control de calidad, control de inventarios y demás procedimientos de inspección que garanticen la optimización de los recursos y la satisfacción del cliente. No olvide la LOGISTICA, las actividades claves son las siguientes: Servicio al cliente; Transporte; Gestión de Inventarios y Procesamiento de pedidos. Otorgue énfasis al Servicio al cliente.

8) PROYECCIONES FINANCIERAS Algunas sugerencias son: Construye un Flujo de caja y ROI y establecer la cantidad de dinero que necesitas para operar el día a día y buscar recuperar tu inversión. Relevante son los ESTADOS FINANCIEROS que presentan a pesos constantes los recursos generados o utilidades en la operación, los principales cambios ocurridos en la estructura financiera de la entidad y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales a través de un periodo determinado. Los principales componentes de los Estados Financieros son los siguientes: Estado de situación patrimonial (también denominado Estado de Situación Financiera o Balance de Situación); Estado de resultados (también denominado Estado de Pérdidas y Ganancias o cuenta de pérdidas y ganancias); Estado de evolución de patrimonio neto (también denominado Estado de Cambios en el Patrimonio Neto); Estado de flujo de efectivo (también denominado Estado de Origen y Aplicación de Fondos) y Las Notas a los Estados Financieros (que en España se denomina "memoria"). Algunas clases de estados financieros son Balance General; Estado de Resultado u Operaciones; Estado de Flujos y Otros.

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9) RIESGOS Considere ¿Qué puede pasar mal? Analice los Riesgos internos tales como fallas en la calidad o Falta de Capital de Trabajo. Caídas en los sistemas tecnológicos. También los Riesgos Externos tales como Regulaciones y alza en costo de los insumos. Considere planes de Contingencia

10) OTROS ASPECTOS SINGULARES DEL PROYECTO Aquí se pueden incluir temas no considerados anteriormente tales como sus complejidades particulares (del proyecto), experiencias previas en lo mismo, sensibilidad frente a la actual coyuntura económica, política, internacional, social, etc.

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ANEXO N° 4

ALGUNOS RECURSOS EN INTERNET

Para este trabajo es importante apoyarse en los recursos disponibles en Internet, y

aunque se espera que los alumnos puedan generar o poner en práctica su propio

conocimiento en la materia, la cátedra sugiere considerar algunos de los siguientes sitios:

WEBSITES

1. www.prochile.cl 2. www.cnc.cl 3. www.sercotec.cl 4. www.asoex.cl 5. www.loc.gov (Biblioteca del Congreso de los Estados Unidos) 6. www.executiveplanet.com (Costumbres de Negocios) 7. http://www.transparency.org/ (Transparency International) 8. http://www.austlii.edu.au/ (Legal) 9. http://www.worldlii.org/catalog/ (Legal) 10. http://www.mercosur.org 11. http://iei.uv.es/mercosur 12. http://www.mercosur.com 13. http://www.geocities.com/WallStreet/Exchange/1033/index.html 14. http://www.netrus.net/users/gmorles/index.html 15. http://www.bancomundial.org 16. www.worldbank.org 17. http://www.eclac.org 18. http://www.aladi.org 19. http://www.imf.org/ 20. http://www.wto.org 21. http://www.oas.org 22. http://www.mhhe.com/business/marketing/cateora/index1.mhtml 23. http://www.rau.edu.uy/mercosur 24. http://home.tampabay.rr.com/latinoconnect/ 25. http://www.arcomex.com 26. http://cei.mercic.gov.ar/html/ceisp.htm 27. http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/ 28. http://www.state.gov/www/issues/economic/trade_reports/1999/1999wha.html 29. http://www.eia.doe.gov/emeu/cabs/contents.html 30. http://tradeport.org/ts/countries/ 31. http://www.state.gov/www/background_notes/whabgnhp.html 32. http://globaledge.msu.edu/ibrd/GR_Culture.asp