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Desarrollo de NegociosDesarrollo de Negocios

PROYECTO IVORY - MAYO 1.996PROYECTO IVORY - MAYO 1.996

Su Voz ... sin límites

Orlando MorenoOrlando Moreno

Orlando [email protected]

408.656.2498





PROYECTO IVORYPROYECTO IVORY“ACCESO CELULAR CORPORATIVO”

REVISION PARA LANZAMIENTODEL PROYECTO

MAYO 1.996

TELCEL CELULARTELCEL CELULAR





AGENDAAGENDA

• Revisión de la Tecnología

• Costos Operativos Asociados

• Objetivos Estratégicos

• Mercado Potencial

• Estrategias de Mercadeo

• Análisis de Escenarios





EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOEL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO

Servicio Telefónico para Compañías, servido a nivel de Central

Telefónica (PBX) usando Lineas Celulares, posibilitando que el

tráfico entrante y saliente sea cursado a través de la

Infraestructura Celular





CORRELACIONADORDE RUTAS

REPISAIVORY

SISTEMA TELEFONICOCLIENTE

SWITCHCELULAR

ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOMPONENTES DEL SISTEMA IVORYCOMPONENTES DEL SISTEMA IVORY





Repisa IVORY

ACCESO CELULAR CORPORATIVO ACCESO CELULAR CORPORATIVO EQUIPO DE ACCESO EN CENTRAL DEL CLIENTEEQUIPO DE ACCESO EN CENTRAL DEL CLIENTE

Celda Celular

Antena Celular

Configuración Tipica del Cliente

Central Telefónica(PBX)

Extensiones

REDPUBLICA





ACCESO CELULAR CORPORATIVO - REPISA IVORYACCESO CELULAR CORPORATIVO - REPISA IVORY

CAPACIDAD MAXIMA: SEIS (6) LINEAS CELULARES N-AMPSPARA MONTURA EN RACKS DE COMUNICACIONES DE 19” (18 CM X 49 CM X 26 CM)

TRANSCEIVERS MOTOROLA NAMPS 3-WATT, MODELO 19052 WNMSD

USA DOS (2) FUENTES DE PODER: CONEXION DE ANTENA A LOS TRANSCEIVERS USA12 VDC (18 AMPS) PARA TRANSCEIVERS COMBINADOR DE SEÑALES ( 1 : 4 )48 VDC (1 AMPS) PARA TARJETAS W.W.A.

TARJETA W.W.A.(WIRELESS-TO-WIRED ADAPTOR)

TRANSCEIVER MOTOROLA N-AMPS

TARJETA W.W.A. Y CORRELACIONADOR CREAN FUNCIONALIDAD DE LINEA TRONCAL USANDO RECURSOSCELULARES - LLAMADAS A DIFERENTES NUMEROS, TRANSPORTADAS A TRAVESDE LA MISMA LINEA FISICA





E1

E1

ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOEQUIPO EN EL SWITCH CELULAREQUIPO EN EL SWITCH CELULAR

CORRELACIONADORDE RUTAS

SWITCHCELULAR





ACCESO CELULAR CORPORATIVO - CORRELACIONADOR DE RUTASACCESO CELULAR CORPORATIVO - CORRELACIONADOR DE RUTAS

PERMITE DIRECCIONAR LLAMADAS ENTRANTES HACIA EXTENSIONES ESPECÍFICAS DENTRO DE CADA EMPRESA

• LINEAS MASTER : RELACION 1:1 ENTRE TELEFONO CELULAR Y EXTENSION

• SERVICIO ASTERISCO CORPORATIVO : COMBINADO CON PROGRAMACION DEL SWITCH CELULAR PERMITE QUE UNA LLAMADA AL *AAA-1234 SE ENTREGUE A LA EXTENSION 1234 DE LA COMPAÑIA AAA

CAPACIDAD: DESDE UN ( 1) HASTA TREINTA (30) E1s ,15 CIRCUITOS EFECTIVOS POR CADA E1

ASUMIENDO TRAFICO ENTRANTE DE 1,000 MINUTOS POR TRONCAL,PUEDE SOPORTAR HASTA 3.475 LINEAS TRONCALES CON UN GRADO DE SERVICIO DE 2%

SEÑALIZACION: MEDIDAS:E1 ENTRANTE: DTMF 123 CM X 54 CM X 58 CME1 SALIENTE: MF-R2

PROGRAMACION: REDUNDANTE EN ALIMENTACION Y PROCESAMIENTOA TRAVES DE DOS PUERTOS DOS FUENTES DE PODER (120 VAC) - STANDBYRS232 C PARA P.C. Y / O DOS UNIDADES DE PROCESAMIENTO - STANDBY, CON BASES DEMODEM DATOS DUPLICADAS





* AAA- 1234

EXTENSION 1234

ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOPROCESO DE LA LLAMADA ENTRANTEPROCESO DE LA LLAMADA ENTRANTE

REDPUBLICA,

MOVILNET(014) 39 -1234

Celular TELCEL

SWITCHCELULAR





ACCESO CELULAR CORPORATIVO ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROCESO DE LA LLAMADA SALIENTEPROCESO DE LA LLAMADA SALIENTE

REDPUBLICA, MOVILNET

SWITCHCELULAR





EL SERVICIO ACCESO CELULAR EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOCORPORATIVO

PARA EL CLIENTE:Servicio Telefónico Alterno (Disponibilidad Inmediata de Lineas Troncales)

• Discado Directo Entrante ( D.D.E. ) : (a) Hacia cualquier extensión, desde un Telcel Celular (b) Hacia líneas Master, desde CANTV ó Movilnet• Tráfico Saliente : Local, Larga Distancia Nacional o Internacional desde cualquier extensión

PARA TELCEL: Via de Acceso a un Mercado Telefónico hasta ahora Inexplorado

• ¿Que Costos Operativos Implica su Ofrecimiento?• ¿Que Objetivos podemos lograr con ella?• ¿Quién es el Cliente? ¿Cual es nuestro Mercado Target?• ¿Como llegamos a nuestro Target? ¿Resultados Financieros?





ACCESO CELULAR CORPORATIVO ACCESO CELULAR CORPORATIVO COMPONENTES DEL COSTO DE LLAMADACOMPONENTES DEL COSTO DE LLAMADA

4. Costo del Backbone

2. Costo de Interconexión

3. Costo del Canal de Voz Adicional

1. Costo del Canal de Voz

SWITCHCelular

B

SWITCHCelular

A

REDPUBLICA, MOVILNET





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTOS PROMEDIO DE LLAMADACOSTOS PROMEDIO DE LLAMADA

Bs. CentavosCOMPONENTES DE COSTO : de $Uso de Canal de Voz por Minuto: 40,00 8.00Uso de Canal Extra de Voz por Minuto: 4,13 0.83Uso de Backbone por Minuto: 16,10 3.22Interconexión hacia CANTV 14,00 2.80Interconexión desde CANTV 8,00 1.60

COSTO - LLAMADAS SALIENTES :Local a CANTV 54,00 10.80LDN a CANTV 70,10 14.02Local a Movilnet 40,00 8.00LDN a Movilnet 56,10 11.22Local a Telcel 44,13 8.83LDN a Telcel 60,23 12.05

COSTO - LLAMADAS ENTRANTES :De CANTV 48,00 9.60De Movilnet 40,00 8.00De Telcel 44,13 8.83

NOTA: Tasa de Cambio: Bs. 500 / $





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCALCULO DE COSTO POR EXTRA CANAL DE VOZ EN USOCALCULO DE COSTO POR EXTRA CANAL DE VOZ EN USO

Costo Mensual por Canal de Voz

= Costo de Canal Promedio x Número de Canales 5 Años de Depreciación

= $13.000 x 11.000 canales = $660.000 / mes , ó $60 por canal al mes 60 meses

Tráfico Mensual es de 80 millones de minutos al mes = 7.272 minutos por canal,

$60 por canal por mes = 0.825 centavos de dólar7.272 minutos por canal por mes





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A RED PUBLICACOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A RED PUBLICA

SWITCHCELULAR

RED PUBLICA

Interconexión a laRed Pública:

$0.03Costo del MinutoCelular :

$0.08

Costo Total: $ 0.11 minuto





ACCESO CELULAR CORPORATIVO ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LDN A RED PUBLICACOSTO DE LA LLAMADA LDN A RED PUBLICA

REDPUBLICA

Interconexión a laRed Pública:

$0.03Costo del Minuto

Celular : $0.08

Costo de Backbone: $0.03


SWITCHCELULAR

SWITCHCELULAR





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR TELCELCOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR TELCEL

SWITCHCELULAR

Costo del MinutoCelular :

$0.08


Costo de Usar Canal Extra de Voz :

$0.01





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR TELCELCOSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR TELCEL


$0.08



Costo de Usar Canal Extra de Voz :

$0.01

SWITCHCELULAR

SWITCHCELULAR





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR MOVILNETCOSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR MOVILNET

SWITCHCELULAR

MOVILNET

Interconexión a Movilnet: SIN COSTOCosto del Minuto

Celular : $0.08






ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOCOSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR MOVILNETCOSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR MOVILNET

MOVILNET

Interconexión a Movilnet: SIN COSTO


$0.08


Costo Total: $ 0.11 / minuto

SWITCHCELULAR

SWITCHCELULAR





ACCESO CELULAR CORPORATIVOACCESO CELULAR CORPORATIVOALTERNATIVAS A LARGO PLAZO PARA REDUCIR COSTOS OPERATIVOSALTERNATIVAS A LARGO PLAZO PARA REDUCIR COSTOS OPERATIVOS

SWITCH

IVORY :ULTIMA MILLA

CELULAR

PLANTA EXTERNA ASOCIACIONES

TENDIDO DE FIBRA OPTICA

BACKBONE





OBJECTIVO ESTRATEGICOOBJECTIVO ESTRATEGICODEL ACCESO CELULAR CORPORATIVODEL ACCESO CELULAR CORPORATIVO

ESTABLECER UNA PRESENCIA PERMANENTE EN EL MERCADO

TELEFONICO CORPORATIVO, ENFOCADA A

GRANDES USUARIOS :

• A CORTO PLAZO :

INCREMENTAR MINUTOS DE USO - AIRTIME

• A MEDIANO PLAZO :

INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN

LARGA DISTANCIA NACIONAL

• A LARGO PLAZO :

INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN

LARGA DISTANCIA INTERNACIONAL





ANALISIS DE MERCADO TELEFONICO VENEZOLANOANALISIS DE MERCADO TELEFONICO VENEZOLANORED PUBLICARED PUBLICA

TOTAL: 3.2 MILLONES DE LINEAS, $ 1.200 MILLONES

MERCADO NO RESIDENCIAL:40% DE LAS LINEAS PRODUCEN EL 60% DE LOS INGRESOS

MERCADO DE USORESIDENCIAL60 % DE LINEASPRODUCE EL40% DE LOS INGRESOS0

2 MILLONES DE LINEAS,$480 MILLONES

1.2MILLONESDE LINEAS,

$720 MILLONES





LAS MAS GRANDES 2.000 CORPORACIONES EN VENEZUELA GENERAN EL 80% DE LOS INGRESOS POR LINEAS NO RESIDENCIALES

$ 576 MILLONES

$247.6 Millones - Tráfico Local (43% )$201.6 Millones - Tráfico LDN (35% )$126.7 Millones - Tráfico LDI (22% )

TARGET DEL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOTARGET DEL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO

MERCADO NO RESIDENCIAL : 1.2 MILLONES DE LINEAS, $ 720 MILLONES





GRANDES USUARIOS DENTRO DELGRANDES USUARIOS DENTRO DELMERCADO TELEFONICO VENEZOLANOMERCADO TELEFONICO VENEZOLANO

GRANDES USUARIOS

DESERVICIOS

TELEFONICOSEN

VENEZUELA

GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE TELCEL CELULAR

GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS

DE CANTV

GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS

DE REDES PRIVADAS





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOSERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOREQUIERE UNA ESTRATEGIA DE MERCADEOREQUIERE UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO

ENFOCADA A LOS GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS TELEFONICOS EN VENEZUELA, SUBDIVIDIDOS EN :

• SEGMENTO A: No tienen Servicio Telefónico

• SEGMENTO B: Tienen Servicio Telefónico Deficiente

• SEGMENTO C: Tienen Servicio Telefónico Satisfactorio

Planes de Facturación Diseñados para Atender las Necesidades de cada Segmento, ofreciendo Beneficios Particulares a cada uno de acuerdo a su Tráfico Telefónico

ESCENARIO DE VENTAS: 5 LINEAS PARA CADA UNO DE LOS MEJORES 200 CLIENTES CORPORATIVOS TELCEL (1.000 LINEAS) EL PRIMER AÑO ; 30% INCREMENTO DE VENTAS INTERANUAL SIGUIENTES 3 AÑOS





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOSERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOOPCIONES PARA CLIENTES SIN SERVICIO TELEFONICOOPCIONES PARA CLIENTES SIN SERVICIO TELEFONICO

CLIENTES: Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico telefónico total(30 extensiones usando 15 minutos diario promedio)

OPCION 1: PLAN IVORY CORPORATIVO ( 25% de Escenario de Ventas )• Tarifas Corporativas de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 110 minutos libres• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)

Resultados: Valor Presente Neto $1.1 Millones, Flujo de Caja positivo en 2º Año, Tasa Interna de Retorno 157 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.04

OPCION 2: PLAN IVORY ECONOTEL ( 30% de Escenario de Ventas )• Tarifas ECONOTEL de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 20 minutos libres• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)

Resultados: Valor Presente Neto $ 358K, Flujo de Caja positivo en 3º AñoTasa Interna de Retorno 62 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTEPARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE

OPCION 1: PLAN LDN IGUAL A CANTV ( 30 % del Escenario de Ventas )Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN, • Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)

Resultados: Valor Presente Neto - $1.29 Millones; requiere Tarifas Efectivas LDN en U.S.$ 23 % mayores

OPCION 2: PLAN LDN IGUAL A CANTV - 5 % ( 100 % del Escenario de Ventas )Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN, • Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV - 5 % , sin minutos libres• Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV)• Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual)

Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas Efectivas LDN en U.S.$ 17 % mayores





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTEPARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE

OPCION 3: PLAN TRONCAL ENTRANTE (30 % del Escenario de Ventas )Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas entrantes

• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres• Instalación y Alquiler GRATIS

Resultados: Valor Presente Neto $352K, Flujo de Caja Positivo en 3er Año, Tasa Interna de Retorno 57 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARASERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARACLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO SATISFACTORIOCLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO SATISFACTORIO

OPCION 1: PLAN LARGA DISTANCIA CANTV - 5 %Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas LDN 17 % mayores

OPCION 2: PLAN DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario de Ventas )Exclusivamente para llamadas hacia telefonos celulares *Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas a celulares • Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local, LDN igual a CANTV, 110 minutos libres• Instalación y Alquiler GRATIS

* Tarifas Corporativas Telcel representan importante descuento vs tarifa CANTV para llamadas a celulares

Resultados: Valor Presente Neto $1.04 Millones ; VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $711 K Flujo de Caja positivo en 3º Año Tasa Interna de Retorno 70 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOSERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOPOSIBLE ESCENARIO MIXTOPOSIBLE ESCENARIO MIXTO

OPCION : MIXTO TRONCAL Y DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario de Ventas)

Para recibir llamadas y llamar a celulares

Clientes : Compañías con un mínimo de 5.000 minutos de llamadas a celulares, 1.000 minutos de llamadas entrantes• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV + Airtime, 110 minutos libres• Instalación y Alquiler GRATIS

Resultados: Valor Presente Neto $920K ; VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $647K Flujo de Caja Positivo en 3º Año Tasa Interna de Retorno 64 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOSERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOPROXIMOS PASOSPROXIMOS PASOS

1.- APROBACION DE ORDENES DE COMPRA PARA INVENTARIO DE ARRANQUE - $ 272.3 K• Un (1) Correlacionador para Caracas • 400 Lineas NAMPs

2.- ALISTAR INFRAESTRUCTURA DE CELULAR• Entrenamiento de Personal Ventas Regiones, V.I.P.• Entrenamiento sobre Procedimientos personal de Compras, Operaciones

3.- INICIO PROGRAMA DE VISITAS A CLIENTES CORPORATIVOS• 200 Mejores Clientes Corporativos LDN de Telcel

INICIO DE VENTAS / INSTALACIONES: AGOSTO 1.996





SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOSERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVOMANEJO DEL NEGOCIO CON INFRAESTRUCTURA CELULARMANEJO DEL NEGOCIO CON INFRAESTRUCTURA CELULAR

EVALUACION DE CLIENTES : Previa a Ofrecimiento de Servicio ( Ventas, Operaciones )VENTAS : Personal de Ventas Gran Caracas y Regiones , bajo Concesion CelularINSTALACION : Subcontratada ( Microtel en Caracas, seleccionar regionales ) SERVICIO TECNICO : Personal técnico de Operaciones ( 1 tecnico adicional en c/u )FACTURACION : A través de CABS , Subsistema IvoryATENCION AL CLIENTE / COBRANZAS : Servicio V.I.P. Gran Caracas y Regional ; Personal de 811 entrenadoCOMPRAS / INVENTARIO : Gerencia de Producto de Telcel, coordinando con Gerencias de Ventas Regiones

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