DESARROLLO DE LA ACUICULTURA

DESARROLLO DE LA ACUICULTURAEl diseo y la construccin de las unidades de produccin o estaciones corresponden a la ingeniera, dando origen a una nueva rama de esta ciencia. La investigacin en ingeniera para la acuicultura tambin se encuentra en pleno desarrollo con el objetivo de lograr la optimizacin estructural de estas unidades de produccin, teniendo como base los requerimientos de las especies a cultivar, el tipo de cultivo a desarrollar y las metas de la empresa acucola.

El campo de esta rama de la ingeniera tiene grandes posibilidades de trabajo y el ingeniero tendr que estar preparado para comunicarse con el bilogo, quien tambin debe entenderlo para asegurar el xito.

Con el fin de determinar la rentabilidad de los cultivos, la demanda de los productos en el mercado, el beneficio que habr de obtener el productor, as como las caractersticas sociales de los trabajadores y de los tcnicos, es necesaria la investigacin en economa y sociologa. Este nuevo campo de las ciencias sociales est en pleno desarrollo y los economistas y los socilogos que lo practican tienen que estar preparados para comunicarse con los bilogos y los ingenieros.

Los problemas de salud, tanto de las especies que se cultivan como de los productos que se obtienen, estn siendo atendidos por los mdicos y los veterinarios, quienes tambin estn desarrollando un nuevo campo para su investigacin y actividad profesional.

Por ltimo, tambin se hace necesaria la participacin en acuicultura de los especialistas en nutricin humana, que se encarguen de investigar la conveniencia de incorporar en la dieta los productos que se obtienen del cultivo.

El objetivo final de los esfuerzos de todos estos profesionales: bilogos, ingenieros, economistas, socilogos, mdicos, veterinarios y nutrilogos, es la produccin de organismos acuticos, principalmente para la nutricin humana.

La actividad desarrollada por los cientficos y los tcnicos, debe estar apoyada por los conocimientos empricos que tienen los trabajadores, los campesinos y los pescadores, debido a sus aos de experiencia, siendo indispensable para el xito de la acuicultura. Sus resultados tienen gran importancia y su aplicacin es inmediata.

Existen muchos ejemplos en diferentes pases, en los que por no elaborar proyectos importantes han fracasado. Es indispensable que los encargados de dirigir la poltica de la acuicultura entiendan el valor que tienen estas investigaciones.

Se recomienda para el desarrollo de la acuicultura que se programe considerando las siguientes actividades:

Programar los servicios de extensin adecuados a todos los niveles de la poblacin.

Elaboracin del inventario de los cuerpos de agua continentales y de las lagunas costeras, para conocer la factibilidad de contar con la infraestructura hidrulica necesaria.

Seleccin de las especies que se van a cultivar con base en sus caractersticas biolgicas y su relacin con el ambiente, as como el mercado que tendran.

Establecimiento de estaciones de investigacin en acuicultura centrales y regionales, para realizar investigacin en reproduccin, crecimiento, nutricin, parasitismo, enfermedades y mortalidad.

Construccin de estaciones experimentales para elaborar programas a nivel piloto, en los que se midan los costos y la utilizacin de la energa en el sistema que representa el cultivo.

Realizar pruebas comerciales, con base en estudios socioeconmicos, para establecer la aceptacin del producto, los costos, los problemas sociolegales, los precios y, sobre todo, valorar si la empresa es competitiva con otras industrias productoras de alimentos.

Desarrollar programas para la capacitacin de funcionarios pblicos, investigadores y maestros a nivel profesional y de posgrado, de acuicultores a nivel medio-bsico y tcnico.

Arreglar la disposicin de crditos para el financiamiento ptimo de los programas.

Lograr que todos los trmites sean suficientemente giles, evitando al mximo la burocracia, ya que las especies a cultivar tienen sus ciclos biolgicos bien definidos y no se ajustan a los caprichos de los funcionarios.

Estas actividades se pueden desarrollar en etapas sucesivas y tomando en cuenta los resultados se puede pasar a la siguiente, o bien rechazar el programa por incosteable y disear uno nuevo; pero tambin pueden ser simultneos. Los programas deben ser rentables para realmente contribuir a mejorar la dieta del pueblo y a desarrollar fuentes de trabajo.

En los programas de acuicultura, pueden distinguirse dos formas para el manejo de las especies de organismos, elsemicultito y elcultivo,que se identifican por el grado de control que se establece sobre el ciclo biolgico de la especie que se quiere producir.

En trminos generales, un semicultivo es aqul donde la especie es manejada slo durante una parte de su ciclo de vida, como en el cultivo de los moluscos de aguas dulces y salobres, en los que las larvas se colectan utilizando sus tratos adecuados para su fijacin y lassemillasas obtenidas se introducen en reas apropiadas para su desarrollo hasta que alcanzan la talla comercial.

Figura 4. Desarrollo de la acuicultura.

En cambio, se considera como cultivo cuando la especie en produccin es manejada y controlada durante todo su ciclo de vida, desde la produccin del huevo y el desarrollo embrionario hasta la etapa adulta y su reproduccin; es el caso de algunos peces como la trucha y, en algunos pases, del camarn.

Los mtodos para desarrollar a las especies que se estn cultivando pueden ser: decircuito cerrado, que consiste en que el tcnico o el cultivador tiene un control sobre los organismos desde el huevo hasta el momento del mercadeo; y el decircuito abierto, en el cual las cras se recolectan del medio natural para llevarlas a la granja comercial a su engorda y crecimiento.

Ambos mtodos presentan ventajas y desventajas; por ejemplo, el de circuito abierto, no desarrolla las complejas operaciones que representa la incubacin de los huevos y la cra de larvas, y slo se ocupa del crecimiento y engorda de los organismos, por lo que su cuidado y manejo son actividades fcilmente asimilables por el personal tcnico.

El mtodo de circuito cerrado presenta mayores dificultades tcnicas, por lo difcil que a veces resulta que los organismos se reproduzcan en cautiverio, pero tiene grandes ventajas al permitir seleccionar desde el huevo hasta las diferentes etapas de desarrollo del organismo, para asegurar que lleguen a adultos los ms aptos. Asimismo, se eliminan las posibilidades de que en el cultivo aparezcan competidores, y se pueden evitar enfermedades y parasitosis, lo que no sucede en el circuito abierto; tambin se pueden emplear mtodos para mejorar genticamente a las especies que se cultivan.

Segn el nmero de especies que se cultivan en un mismo cuerpo de agua, se puede denominar al procesomonocultivoypolicultivo.El monocultivo, en el que slo se maneja una especie, puede recibir el nombre del grupo biolgico al que pertenezca ste, as por ejemplo, al cultivo de peces se le llamapisciculturay cuando es una especie cuyo cultivo est muy extendido se toma el nombre del pez, como en el caso de la trucha al que se le denominatruticultura, al de carpas ciprinicultura: dentro del grupo de los moluscos al cultivo de ostrasostriculturay al de mejillonesmitilicultura; en los crustceos al cultivo de camarn, langosta y cangrejoscarcinicultura;y entre los anfibios al de la rana,ranicultura.

En los policultivos se utilizan varias especies que habitan diferentes estratos del cuerpo de agua, y que adems tienen distintos hbitos alimentarios, con lo que se evita la competencia por el alimento y se aprovechan los diferentes niveles trficos del sistema acutico.

Considerando el grado de explotacin al que estn sujetos los organismos cultivados, as como el cuerpo de agua en que viven, la acuicultura puede ser: extensiva e intensiva. Laacuicultura extensivaes la que se realiza en reas de aguas naturales continentales y protegidas del pas, con poco o ningn cambio en el ambiente, alcanzando una produccin cuyo lmite est dado por la capacidad del medio.

Para desarrollarla, es necesario contar con unidades de produccin de cras, las cuales son sembradasen los cuerpos de agua apropiados para cada especie, donde aprovechan el alimento natural, creciendo y engordando. Como en estos cuerpos de agua naturales existen otras especies que pueden ser competidoras o depredadoras de las sembradas, el rendimiento de la acuicultura extensiva en ocasiones est limitado.

Laacuicultura intensiva, considerada como una actividad integral, es aquella en la que, adems de alcanzar rendimientos mayores de lo que la capacidad del medio natural permite, se ejerce un alto grado de control y manejo del agua y de los organismos, mediante tcnicas y sistemas especializados, con el objetivo de alcanzar el mximo rendimiento de acuerdo con los recursos econmicos del productor.

La acuicultura intensiva tiene que estar continuamente apoyada por investigaciones multidisciplinarias que tengan como meta el incremento de la produccin, con base en las caractersticas biolgicas de la especie, y tambin en el abatimiento de los costos.

Segn el tipo de aguas donde se realicen los programas de acuicultura, sta puede dividirse en dos grandes ramas: la continental y la marina. En laacuicultura continental, los recursos naturales que intervienen se identifican dentro de un marco ecolgico constituido principalmente por el suelo, el agua y las especies. El suelo es utilizado como un sustrato para establecer un cuerpo de agua. Aunque es posible que al agua se le agreguen directa o indirectamente fertilizantes, como desechos y otras sustancias alimenticias, es el suelo el principal determinante de la productividad del agua, ya que a partir de l se incorporan al agua sales minerales que permiten que los vegetales verdes elaboren la materia orgnica y as se inician las cadenas de alimentacin.

Figura 5. Acuicultura extensiva e intensiva

Los niveles propicios para la acuicultura continental son los impermeables, de tipo sedimentario lodoso o hasta pantanoso, los cuales generalmente no son tiles para la agricultura, porque el cultivo de vegetales exige mayor cantidad de sustancias fertilizantes.

Adems, el suelo es til para otros requerimientos de la acuicultura; se emplea en la construccin de bordos o pequeas represas, como sustrato para que los organismos coloquen sus huevecillos, y para la construccin de las instalaciones en toda la estacin acucola.

Con respecto al agua, la gran variedad de cuerpos de agua continentales que se presenta ha dado como resultado que existan clasificaciones en las que se identifican cerca de 80 tipos diferentes, de acuerdo con el origen de su formacin y caractersticas limnolgicas.

En la mayora de los pases se consideran generalmente dos tipos de agua con respecto a su origen: naturales y artificiales; tres de acuerdo a su contenido de sales: dulces, salobres y salinas; dos respecto a sus dimensiones: mayores o menores de 50 hectreas.

El agua como recurso indispensable para la acuicultura debe estar disponible en cantidades variables dependiendo del tipo de organismos que se quiera cultivar o del grado de intensidad del cultivo; sin embargo, el razonamiento puede hacerse al contrario, es decir, el tipo de acuicultura y su intensidad estarn de acuerdo con el volumen de agua disponible.

Cualquiera que sea el caso, es necesario destacar la conveniencia de que el agua llegue a las instalaciones con la mayor facilidad, si es posible por gravedad, evitando el uso de bombas y otros sistemas elctricos, que condicionan el poder contar con los volmenes de agua necesarios.

En cuanto a las especies que se seleccionan para ser cultivadas, deben ser aquellas que sus caractersticas biolgicas se adapten mejor a las del rea en donde se montar el cultivo, con el fin de reducir al mnimo el ndice de mortalidad, haciendo que el cultivo sea rentable.

Una forma simple e indirecta de la acuicultura continental, es el mejoramiento del hbitat, lo que debe entenderse como el control que el hombre puede hacer sobre algunas caractersticas del lugar, como: las zonas de proteccin y desove; disponibilidad de alimento natural mediante fertilizacin; depredacin y algunas enfermedades parasitarias. El control de estos factores incide sobre las especies sujetas a explotacin incrementando sus poblaciones. Estos procedimientos se aplican, generalmente, en cuerpos de agua grandes como lagunas y ros.

Cuando los cultivos de aguas continentales son programados y desarrollados adecuadamente, no slo representan mtodos tiles para aumentar la produccin de protenas de alta calidad, sino que tambin pueden surtir productos de valor para la exportacin; asimismo, se crear oportunidades de empleo en zonas rurales y se permitir el uso de superficies de tierra y volmenes de agua que no estn siendo utilizados en la agricultura, lo que producir una actividad remuneradora para los cultivadores y los obreros de la regin. Adems, los organismos recolectados en los cultivos continentales se mantienen frescos casi hasta el momento de su consumo, y no hace falta refrigerarlos o congelarlos durante largos periodos.

Las ventajas sobresalientes de los cultivos continentales son: la facilidad de manejo del agua para lograr su mxima calidad; la proteccin contra los depredadores, el control de parsitos; la posibilidad de producir mejoras genticas en las especies y proporcionar las dietas adecuadas a cada especie, logrando el mejor desarrollo y la mxima sobrevivencia de los organismos cultivados. Cuando todas estas caractersticas se realizan correctamente, los cultivos pueden presentar incrementos representativos.

Adems de la acuicultura continental, en la actualidad se considera que la parte ms relevante de la acuicultura debe ser la que est orientada al cultivo de especies marinas, con el objeto de conservar e incrementar sus poblaciones y as aumentar el beneficio que su explotacin represente, a pesar de que la tecnologa que se necesita utilizar constituya un proceso ms complicado.

Figura 6. Principales pases en donde se desarrolla acuicultura marina.

Figura 7. Cultivo de especies marinas o maricultura.

Laacuicultura marina o maricultura, a pesar de ser una actividad que se inici antes de la era actual, hasta hace poco tiempo se consideraba como algo difcil de alcanzar, pero los avances en la biologa marina la oceanografa han hecho que, primero los pases desarrollados como Japn, y despus los en vas de desarrollo cultiven regiones del mar.

Los sistemas de cultivo para especies marinas cada vez son ms evolucionados y aumentan en nmero, siendo los ms comunes, y los primeros que se desarrollaron, los que se montan en las lagunas litorales; despus se empezaron a utilizar los sistemas en tierra, que incluyen toda clase de estanques: la construccin de estanques en la zona intermareal, que cambian agua durante la marea alta o pleamar; cercar lugares de la costa en donde la marea tiene influencia y, por lo tanto, se refrescan constantemente; la colocacin de jaulas flotantes amarradas cerca de la costa; jaulas a media agua y jaulas en el fondo del mar.

En el sistema de jaulas, se seleccionan zonas abrigadas, ya sea natural o artificialmente, para proteccin de los organismos que se estn cultivando y para los servicios diarios de mantenimiento.

A partir de 1930, tanto en Japn como en Estados Unidos, y con base en las observaciones de los buzos y de los pescadores, de que los peces y otros organismos se acumulaban alrededor de los arrecifes y no en los fondos arenosos abiertos del ocano, se inici la construccin dearrecifes artificiales, utilizando estructuras especializadas de cemento, as como barcos viejos, tranvas, carroceras de automviles y otro tipo de chatarra. En algunos de estos arrecifes construidos por el hombre, se ha observado mayor produccin que en los naturales.

La maricultura ser, en el futuro, una biotecnia, patrimonio de la humanidad, tan frecuente como la acuicultura continental, con la diferencia de que el potencial productivo de las aguas marinas es superior al de las aguas continentales.

El desarrollo de la acuicultura tiene una amplia perspectiva, pero para lograr avances significativos es necesario establecer paralelamente a los trabajos tcnicos, la capacitacin de los acuicultores sobre: cra y siembra, artes de captura, vigilancia y manejo de los sistemas, control de calidad, etc., lo que les permitir criar, sembrar, mantener y aprovechar adecuadamente los recursos que ellos mismos produzcan en las aguas interiores y en las costeras. Una vez que se logra crear la necesidad, se establece la manera de satisfacerla, la tradicin se impone por s misma en pocos aos y se puede mantener indefinidamente.

Tambin es importante disear y desarrollar los programas de investigacin multidisciplinaria que permitan contar con la informacin que asegure el xito del cultivo. Los investigadores que participen tienen que estar conscientes de que estos cultivos deben ser rentables, adems de tomar en cuenta lo importante que es la experiencia de los pescadores y los cultivadores, por lo que tienen que estar preparados para comunicarse con ellos y as trabajar en conjunto; es imposible que slo la actividad de los cientficos lleve un cultivo al xito: sin la participacin de los cultivadores esto no se consigue.

El creciente inters en la acuicultura hace pensar que en poco tiempo su produccin estar colaborando ampliamente con la actividad pesquera en la produccin del alimento que la humanidad requiere. Su valor consiste en la posibilidad que ofrece de desarrollarse en todos los sistemas continentales y litorales, como una forma ms racional de obtener protenas, sin poner en peligro los recursos naturales con que cuenta el planeta. Es indispensable acelerar el paso de lapesca-recoleccinhacia la acuicultura.

APLICACIONES INDUSTRIALES PARA LA COMERCIALIZACIN EN LA ACUICULTURA

La produccin acucola mundialEsta actividad tiene una participacin cada vez ms relevante en la provisin de pescado para alimento a nivel mundial, como se puede observar en el Grfico 1. En el ao 2006, la produccin acucola represent el 42 % de la oferta primaria de pescado (que ese ao lleg a casi 160 millones de toneladas), mientras que diez aos antes, dicha participacin era de apenas el 26 %. Al mismo tiempo, esta importante actividad econmica se consolida cada vez ms como una alternativa para asegurar el abastecimiento de pescado frente al creciente deterioro de los stocks de captura.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.A nivel internacional, la produccin acucola est dominada por los pases asiticos, tal como se puede observar en el Grfico 2. stos a su vez son los principales consumidores. Es interesante notar que la principal especie de produccin acucola a nivel mundial es la carpa, de la cual China no slo es el mayor productor, sino que coloca casi la totalidad de su produccin en su propio mercado interno.Si bien la produccin acucola comenz siendo un fenmeno de corte asitico, logr expandirse al resto del mundo, y es la gran responsable del incremento del consumo per capita de pescado. El crecimiento demogrfico, los cambios en los hbitos alimentarios hacia el consumo de alimentos ms saludables y el reconocimiento generalizado del - 4 -deterioro de los recursos silvestres, crean un amplio campo para el avance de esta actividad.

En el caso concreto de Amrica Latina, si bien algunos pases han tenido un incremento productivo importante, la regin en su conjunto no ha logrado acompaar la tendencia de crecimiento mundial, tal como se puede observar en el Grfico 3.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.En cuanto a especies, es claro que la acuicultura latinoamericana est dominada por dos grandes rubros: los salmnidos y el camarn. Es interesante notar que gran parte de la produccin se vuelca a la exportacin dirigida a mercados fuera de la regin, como EE.UU., Europa y Japn.Otras especies de importancia creciente en la regin son los bivalvos, la trucha y la tilapia.

En el Per, la industria acucola ha venido desarrollndose a paso firme en los ltimos aos, aprovechando las condiciones climticas, la variedad de especies y la buena disponibilidad de harina de pescado (insumo fundamental para la elaboracin de las raciones para la acuicultura). Las especies principales segn los volmenes producidos son las conchas de abanico (Argopecten purpuratus), el camarn blanco (Litopenaeus vannamei) y la trucha (Onchorinchus mykiss). EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS ACUCOLAS El mercado mundial

Comnmente se habla del mercado como si se tratara de una entidad abstracta. Sin embargo, hay que tener en claro que el mercado es algo muy concreto: el mercado es la propia gente, los seres humanos en su conjunto. De esta manera, cuando se habla de las posibilidades del mercado mundial para un producto, nos estamos refiriendo, en definitiva, a la propia poblacin mundial, es decir a 6 500 millones de potenciales consumidores.

Y si hablamos de consumo y consumidores, tenemos que saber cules son las reas del mundo que registran los mayores ndices. Los mapas que aparecen a continuacin lo demuestran grficamente.- 7 Normalmente existe una relacin de coincidencia entre los volmenes de pescado producidos (tanto de capturas como de acuicultura) y los volmenes consumidos. En el caso de los pases asiticos eso es muy notorio.Por su parte, la necesidad de variacin de productos ha sido uno de los grandes factores desencadenantes del comercio internacional de pescado, que es prcticamente tan antiguo como la propia pesca. Actualmente se estima que el 37,4 % de toda la produccin mundial (pesca y acuicultura) es objeto de comercio internacional.Ahora bien, cuando se analizan las cifras del mercado mundial, se toman dos parmetros fundamentales: volmenes y valores. Desde hace muchos aos y hasta la actualidad, las mayores importaciones en trminos de valor las protagonizan los que se denominan los tres grandes compradores, que son: los EE.UU., la Unin Europea y el Japn. Sin embargo, como puede apreciarse en el Cuadro 1, esos pases son los que tienen menor poblacin, menor volumen de produccin y menor consumo per capita.El mercado regional: Amrica Latina

Dentro de los mercados emergentes que aparecen en el Grfico 6, se encuentra, precisamente, el de Amrica Latina. La regin cuenta con una poblacin que supera los 580 millones de personas. Si a eso se suma el factor cultural, la cercana entre los distintos pases y sobre todo el incremento en el consumo que se est empezando a verificar, se puede explicar el auge que vive actualmente este comercio intrarregional, que incluye asimismo los propios mercados internos de cada pas. En definitiva, el mercado regional no es sino la suma de los mercados internos de cada pas miembro de esa regin. Hay ejemplos exitosos de industrias pesqueras o acucolas que fueron originalmente concebidas para la exportacin, pero que por diversas circunstancias terminan volcando su produccin hacia el mercado local. Tal es el caso de la produccin camaronera del Brasil, que frente a las fuertes trabas para el comercio con los EE.UU. y a la apreciacin del Real, comenz a vender dentro de su propia plaza. Con este viraje, el consumo interno del camarn de cultivo, entre los aos 2003 y 2006, se increment en un 500 %. Algo similar haba ocurrido en la dcada de 1990, cuando Mxico, ante las barreras no arancelarias impuestas por su principal comprador de conservas de atn (EE.UU.), debi volcar su produccin hacia su mercado interno y de esa manera no slo pudo compensar en parte las prdidas, sino que gener un mercado creciente.Las cifras demuestran, adems, que la mayor parte del pescado de la regin se destina, precisamente, a los mercados internos.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.Es interesante notar que mientras las exportaciones representan, en muchos casos, el envo de materia prima al exterior, las ventas a los mercados internos dan como resultado un mayor empleo nacional, un mayor valor agregado y el desarrollo de toda una red de distribucin y comercializacin, que tambin se vuelca en el pas.La posibilidad de incrementar los mercados internos es incuestionable. Los pases de Amrica Latina tienen un promedio de consumo per capita de pescado de 7,80 kg. Eso es menos de la mitad de la media de consumo mundial (16,7 kg). Si Amrica Latina se propusiera simplemente duplicar su consumo y llegara a la media mundial, lograra no slo asegurar una nutricin ms sana a su poblacin, sino tambin aumentar los niveles de empleo agregando valor a los productos, facilitando el intercambio comercial entre los distintos pases y fomentando el desarrollo de la acuicultura. La pregunta aqu es: ser posible hacerlo? La respuesta es s, pero nicamente si se trabaja de manera metdica y se abordan los cuatro pilares bsicos del mercadeo.

En el caso concreto del mercado interno peruano, si bien no se cuenta con estudios actualizados sobre el mismo, no cabe duda de que representa una posibilidad comercial invalorable y de lmites incalculables. El pescado est entraablemente ligado a la propia cultura nacional, y eso explica el que con su alto consumo per capita (20 kilos) supere largamente al promedio regional. Adems, su masa crtica (28 millones de habitantes) con una gran urbe en continuo crecimiento como es su capital, Lima, termina de justificar cualquier esfuerzo que se realice para potenciar este formidable mercado interno.LOS INSTRUMENTOS DEL MERCADEO Y SU APLICACIN PRCTICA

Uno de los elementos principales a tener en cuenta cuando se piensa en la comercializacin de cualquier producto, es que el consumidor ejerce soberana al momento de realizar una compra. Adquirir un producto slo si le resulta conveniente para sus necesidades y exigencias, si le llega en el tiempo y lugar correctos y si est a un precio que le resulte aceptable.Es vital entonces conocer cules son las caractersticas que el consumidor desea, lo que permitir satisfacer su demanda de la manera ms eficiente posible, brindndole la mejor calidad. Esto resulta en un beneficio mutuo, tanto para el proveedor que logra colocar su produccin, como para el consumidor, que ve satisfecha su necesidad con un producto acorde con sus expectativas, que luego no tendr reticencias en volver a adquirir.Dentro del mercado encontramos una diversidad de agentes. Como contraparte para el productor tenemos los hogares que demandan el producto ofrecido por los vendedores directos, o por los que pueden adquirir en las pescaderas, en los pequeos comercios, en los supermercados. Tambin son importantes consumidores la industria gastronmica y los compradores institucionales (como hospitales, comedores, etc.). Cada uno de estos agentes puede presentar una demanda con caractersticas diferentes, lo que hace que se configuren distintos nichos de mercado que presentan dificultades y oportunidades diversas.

Algunos pasos a seguir antes de definir cualquier estrategia de produccin y venta son los siguientes:Conocer las demandas de los potenciales compradores, las oportunidades de insercin de nuevos productos, las posibilidades de pago, la existencia de productos alternativos y los elementos que puedan hacer diferenciar el nuevo producto respecto de los ya existentes. No tiene sentido producir una especie que no es deseada por los consumidores, que no la pueden pagar, o para la cual existen otras alternativas igualmente atractivas y a menores precios. Por otra parte, es importante conocer la presentacin deseada, tomando en cuenta los costos y el posible traslado de stos al precio final.El producto

Como ya se mencion anteriormente, uno de los elementos claves a definir es qu producto se va a obtener, y en el caso de la acuicultura, en particular, qu variedad o variedades se van a producir. Para ello es importante tomar en cuenta que la especie a cultivar se debe poder colocar en el mercado de destino.Uno de los factores que debe considerarse al introducir un nuevo producto es que los hbitos de consumo generalmente ya estn consolidados. En el Per, se debe tomar en cuenta que al tratar de imponer un producto de acuicultura es necesario considerar, por un lado, la poca experiencia de consumo de especies que no sean de captura y, por otro, el hecho de que se trata de un producto nuevo.

Actualmente, existe una tendencia global al aumento del consumo de pescado, en un vuelco cada vez mayor hacia hbitos de alimentacin ms saludables. En este sentido, es de suma importancia divulgar las propiedades del pescado como un instrumento para atraer a los consumidores.

Algunas de las propiedades del pescado, como las que se detallan a continuacin, deben ser tomadas en cuenta en la promocin de este tipo de producto:El pescado es una fuente de protenas de excelente calidad. Como tal, tiene dos elementos a su favor: la fcil digestibilidad (por el poco contenido relativo de tejido conjuntivo) y el alto valor biolgico (por su buen contenido de aminocidos esenciales, sobre todo los azufrados). El pescado es fuente de una amplia variedad de minerales (yodo, selenio, hierro, zinc, calcio, fsforo, potasio, magnesio, cobre) y de vitaminas (A, D, E, B12, B1, B2, B6). Estos nutrientes dan a los productos pesqueros propiedades antioxidantes, adems de favorecer la buena digestibilidad y el desarrollo cerebral, entre otros efectos positivos. Un gran nmero de especies acuticas son fuente natural de cidos grasos Omega 3. Desde hace muchos aos se sabe que los lpidos del pescado (sobre todo de las especies grasas y de origen marino) son favorables para la salud, pero en los ltimos tiempos ha cobrado notoriedad el Omega 3 en particular, ya que segn muchos estudios, gran causa de las patologas del mundo moderno se deben al desequilibrio de los cidos grasos esenciales (Omega 6 y Omega 3), con una exagerada ingestin de los primeros. En trminos generales, es correcto afirmar que el pescado con buen contenido de cidos Omega 3 propender a un mejor desarrollo del sistema nervioso en nios, particularmente en cuanto al cerebro, la funcin visual, etc. Por otro lado, el Omega 3 contribuye al buen metabolismo del colesterol, disminuyendo el contenido corporal de colesterol de baja densidad (LDL) o colesterol malo, lo que incide directamente en el buen funcionamiento del aparato cardiovascular.

La preparacin de los productos pesqueros por lo general es ms fcil que la de otros alimentos (como la carne vacuna, porcina, etc.), son de ms rpida coccin y se presentan en una amplia variedad.

En cuanto a los productos de la acuicultura, es conocido que en muchos casos no tienen mucho arraigo en el consumo de los peruanos. Sin embargo, algunas de las caractersticas del proceso de produccin se trasladan al producto final y permiten su diferenciacin de los productos de captura.

La produccin acucola, cumpliendo con determinados estndares, se puede presentar como un proceso que no depreda el medio ambiente. ste es uno de los temas de actualidad, que tendran que aprovecharse para distinguir a los productos pesqueros acucolas de los productos de captura, que en muchos casos impactan negativamente en la biodiversidad de los mares y cursos de agua.

Los productos provenientes de la acuicultura provienen de ambientes controlados. Esto permite al consumidor conocer el origen de sus alimentos, as como ser ms consciente de los riesgos que pueden afectar al producto (uso de medicamentos, riesgo de contaminacin de los ambientes de produccin, etc.). Un concepto vinculado al punto anterior es el de rastreabilidad o trazabilidad. El poder conocer todo el proceso que atraviesa el producto, desde que sale de los estanques, no slo es un mecanismo que brinda seguridad al consumidor, sino que es tambin una oportunidad para agregar valor al producto final. Un segmento de mercado al cual se puede tratar de llegar con produccin acucola es el de los productos orgnicos. ste es un nicho de mercado al cual actualmente slo los productos de la acuicultura pueden acceder, ya que por el momento no se certifica la produccin de captura como produccin orgnica. Hoy en da ya existe una demanda por este tipo de productos. Otro concepto de utilidad es el de asociar el producto con el pas de origen. Esto permite crear una lnea de presentacin que incluya tanto en el embalaje como en la marca esta clase de asociacin.Con este tipo de estrategias es posible ahorrar en gastos de promocin para la insercin de los productos nuevos en mercados de exportacin, ya que stos puede aparecer fuertemente asociados con otros productos nacionales, e incluso presentarse como complementarios; tal es el caso de los vinos.

En otros casos, sobre todo en el mercado interno, la asociacin del producto con una determinada regin puede ser que promueva en el consumidor una cierta afinidad con dicha regin de origen y al mismo tiempo que lo diferencie de otros productos similares de importacin.

Tambin se debe tener en cuenta la existencia de diferentes segmentos de mercado, con preferencias especficas y distinto poder adquisitivo. As, un mismo producto puede diferenciarse mediante el empaque, o a travs de distintos niveles de procesamiento que le agreguen valor. Un segmento de mercado para nada despreciable es el de la industria gastronmica. Por ejemplo, no es absurdo pensar en restaurantes en los cuales se puedan consumir productos recin cosechados, preparados en el momento.Es preciso destacar que en los diferentes productos no todo est creado y ms bien ste es un campo que da lugar a la innovacin permanente.El precio

El principal factor a considerar a la hora de determinar los precios es que stos deben cubrir los costos de produccin y distribucin, as como prever una justa remuneracin al esfuerzo empresarial y a la dedicacin de recursos para la produccin.

Se debe tener en cuenta que el precio del producto final que llega al consumidor no debera ser mucho mayor que el de otros productos que sean sustitutos, ya que de ser as sencillamente no se adquirira.Una tendencia a nivel mundial es que los productos acucolas se comercialicen a un precio inferior a los de captura (por ejemplo, en el mercado de Madrid, el rodaballo de captura se vende a un precio 2,5 veces mayor que el de acuicultura; y la lubina silvestre llega a ser 4 veces ms cara que la de cultivo).

Este diferencial de precios puede ser una oportunidad para lograr aceptacin dentro del mercado local, en el cual se percibe, en muchos casos, que el pescado es un producto caro.Por otra parte, no se debe olvidar que el precio es, antes que nada, una seal hacia el mercado y hacia el consumidor. As como un precio muy alto desincentiva el consumo y vuelve al producto inaccesible, un precio demasiado bajo puede dar la impresin de que se est ante un producto de baja calidad.

Por ello, debe llegarse al mercado con un precio justo y adecuado. Si ste es relativamente inferior al del pescado de captura, habr ms de una ventaja. En primer lugar, permitir posicionar al producto de cultivo como una alternativa atractiva de menor costo frente a los consumidores que ya estn habituados al consumo de pescado. Y en segundo lugar, estos productos acucolas pueden contribuir a reducir el precio de los que vienen de la pesca, y as se estara favoreciendo el acceso de la poblacin al pescado en general.

El margen de ganancia que permita una progresiva recuperacin de la inversin. Es importante notar que el poder de fijacin de precios por parte del productor seguramente tendr ciertas limitantes: en la mayora de los casos no se trata de un producto de primera necesidad, por lo que los consumidores no estarn dispuestos a pagar precios muy elevados; adems, existen otros productos pesqueros, ya sean de captura o de acuicultura, tanto a nivel nacional como internacional, que al ser sustitutos, actan como una cota superior.

El pescado pasa generalmente por ms de un agente antes de llegar al consumidor final. Cada uno de stos le imprime sus costos, que se terminan trasladando al precio final.La resistencia o la sensibilidad a los precios de parte del consumidor tambin acta como un limitante para el traslado de los costos de produccin y distribucin. Una forma de amortiguar esos costos, es la agrupacin de los productores. Para ello, la organizacin de productores en cmaras y asociaciones permite reducir costos de distribucin, ya que al lograr un mayor volumen, los costos fijos de transporte pierden peso en el precio individual. Adems, el actuar en forma conjunta da mayor poder de negociacin frente a los mayoristas y los exportadores. Y finalmente, el trabajo en grupo posibilita lograr mayores volmenes en el caso de apuntar a un mercado de exportacin.El poder contar con informacin de precios es de suma importancia. A nivel regional existen varios ejemplos de oficinas dedicadas a sistematizar esos datos. El conocimiento de los precios de mercado permite encontrar oportunidades para insertarse en destinos en los que se podra ser ms competitivo.Una alternativa para abatir los costos de intermediacin y distribucin es (en el caso de encontrarse cerca de los consumidores finales) la de ofrecer el producto directamente en la finca. Esto presenta varias ventajas. Por un lado, el consumidor final accede a un producto ms fresco y ms barato y, por otro lado, el productor puede obtener mejores precios de venta que si volcara ese mismo producto a un distribuidor o mayorista para su posterior comercializacin.

A modo de resumen: en la determinacin de los precios juegan varios factores, de manera que se debe encontrar un justo balance entre canales de distribucin que no encarezcan demasiado los productos para el consumidor final, pero que permitan, al mismo tiempo, que el producto llegue a la mayor cantidad de mercados posible. A su vez, no se debe dejar de observar los precios de los dems productos pues de nada sirve cosechar algo que luego no se podr colocar ni a nivel internacional ni en el mercado interno.La plaza (o distribucin)

Dentro de un mismo mercado se pueden encontrar varios segmentos. Estos segmentos permiten lograr la insercin de diferentes productos, con distintos grados de procesamiento y de valor agregado.Un primer segmento son los hogares. Aqu se puede encontrar dos formas de comercializacin: los productos pesqueros como insumo para la preparacin de comidas, y las comidas preparadas, como el caso de los productos congelados.Una de las mayores ventajas que pueden presentar los productos de la acuicultura por sobre los de la pesca, es la de una mayor constancia en la oferta, lo que permite que el consumo no se vea tan atado a la estacionalidad de la produccin.Por otro lado, las comidas preparadas abren una amplia gama de posibilidades a travs de las cuales se puede agregar valor y diversificar la oferta.

Un segundo segmento lo constituyen los compradores institucionales. Se entiende por tales a los comedores (escolares, empresariales, militares, etc.), los hospitales, las crceles, etc. Estos agentes pueden ser de mucha relevancia, ya que al ser grandes consumidores de alimentos, adquieren importantes volmenes, lo cual repercute al momento de lograr una determinada escala de produccin. A su vez, son importantes actores en la formacin de hbitos de consumo, lo que genera un efecto positivo indirecto, al incentivar tambin la demanda por parte de los hogares.Un tercer segmento es la industria gastronmica. Es en ella donde se puede alcanzar el mayor nivel de valor agregado. Dentro de este sector existe una amplia gama de establecimientos, que van desde los restaurantes de comida rpida a los altamente especializados (y volcados generalmente a un pblico de alto poder adquisitivo).

El pescado se presenta como un producto muy verstil, que se presta tanto para preparaciones rpidas como para la elaboracin de especialidades. Los productos de la acuicultura pueden dar lugar en muchos casos a platos exticos.

Obviamente, no puede dejar de considerarse a los mercados de exportacin. A nivel internacional, los productos acucolas ya estn consolidados. Dados los estndares establecidos, los mecanismos de produccin, la forma de presentacin y comercializacin, as como la manera en que se fijan los precios, los productos de la acuicultura son hoy en da un commodity ms. Pero al mismo tiempo, esto implica una fuerte competencia, y para poder insertarse en el mercado internacional se deben evaluar varios factores. El primero de ellos es el precio internacional de la especie que se planea producir. Segundo, los costos de un transporte que debe ser adecuado para la ptima preservacin de la calidad del producto.Un elemento a tener en cuenta es que si bien los mercados de las economas ms desarrolladas con mayor nivel de ingreso son muy atractivos, la regin cuenta tambin con una serie de ventajas. Algunas de stas son los menores costos de transporte, una amplia demanda potencial y la posibilidad de poder explotar especies para las cuales el precio regional puede ser conveniente, o que an no se aprovechan en todo su potencial.En el caso del pescado, la distribucin es vital, ya que se trata de un producto perecedero que comienza a perder calidad apenas sale de su medio natural, a no ser que se le aplique toda la tecnologa disponible inmediatamente despus de la cosecha. Esa necesidad explica muchas veces la cantidad de intermediarios, lo que a su vez tiene una incidencia directa sobre el precio. En el siguiente esquema se observa una tpica cadena de distribucin para el pescado fresco:

Como se mencion anteriormente, la asociacin de productores por medio de cooperativas, hace que varias etapas de la cadena de distribucin sean absorbidas por los propios productores, eliminando as la necesidad de intermediarios y permitiendo que se vuelquen mayores ganancias dentro de la propia asociacin.El supermercadismo es un fenmeno que en las ltimas dcadas ha alterado definitivamente las caractersticas de la cadena de distribucin. Muchas veces los supermercados operan como acopiadores transportistas, como mayoristas, etc. En Amrica Latina comenzaron a desarrollarse en la dcada de 1960, siguiendo un modelo importado de los EE.UU. En los ltimos 50 aos, el crecimiento fue muy grande, producindose, en muchos casos, la absorcin de las marcas fundadoras originales por parte de empresas transnacionales.

Muy tempranamente, esos supermercados se equiparon con congeladores y refrigeradores, lo que permiti una rpida expansin de las ventas de productos lcteos refrigerados y de alimentos crnicos congelados, entre ellos el pescado. Fueron tambin herederos de las bodegas o tiendas tradicionales en la venta de otros productos pesqueros como los salados y las conservas. Sin embargo, cabe destacar que, salvo algunas excepciones, los supermercados latinoamericanos an no han logrado imponerse en el rubro del pescado fresco.La promocin

La promocin es uno de los principales determinantes de una comercializacin exitosa. Es indispensable hacer al producto visible, y resaltar sus bondades y propiedades.La promocin debe fijar claramente el mensaje a transmitir, pero tambin debe decidir los canales a travs de los cuales lo va a difundir, teniendo desde un principio claro cul ser el pblico objetivo.Entre las numerosas estrategias existentes, una que ha dado buenos resultados, es la de promocin conjunta con otros productos asociados, tales como el vino, aceite de oliva, etc. Si se toma en cuenta que muchas de las compras se realizan por impulso, la disposicin en los comercios de un conjunto de productos vinculados brinda una interesante oportunidad. Este tipo de estrategias pueden ser diseadas en coordinacin con quienes elaboran los otros productos asociados, lo cual reduce los costos y permite actuar en forma coordinada en varias reas.

La caracterstica de produccin de origen nacional es otro punto a capitalizar. Se puede lograr as otra va de entrada al consumo interno dentro de una estrategia de incentivo a la adquisicin de productos nacionales, as como tambin facilitar la promocin a nivel internacional.

La realizacin de campaas que se apoyen en el origen son una alternativa interesante, tal es el caso de aquellas en las que se trata de explotar la marca pas, o de utilizar una asociacin del producto con la regin de produccin. Vale recordar en relacin con este tema la utilidad de la rastreabilidad..Como ya se mencion, uno de los principales insumos para la promocin son las propiedades de los productos pesqueros en general, y de los acucola en particular.La promocin conjunta con agentes institucionales, tanto gubernamentales como asociaciones de productores y consumidores, presenta varias ventajas como se indic en puntos anteriores. Un ejemplo de ello son las actividades desarrolladas por el Gobierno mexicano desde el ao 2004. En la campaa creada en esa ocasin se trat de incentivar el consumo de pescados y mariscos en forma amplia, y se cre un personaje para identificar estas actividades (el Sr. Pescado).Tambin debe tenerse en cuenta que es de vital importancia facilitar a los consumidores la degustacin de los productos. En el caso de los productos acucolas, se est tratando de introducir una especie nueva en los hbitos de consumo y por esa razn, frente al desconocimiento, los compradores pueden mostrarse reticentes. En este sentido, son oportunidades interesantes de promocin las degustaciones en supermercados, as como las muestras de cmo preparar estos nuevos productos. En esta misma lnea otras acciones a considerar son: la difusin de recetas, la coordinacin en espacios gastronmicos dentro de programas de televisin, los artculos en revistas especializadas, los afiches de difusin con las caractersticas de las especies acucolas, la organizacin de concursos y sorteos alrededor del tema, etc.Los nios son un pblico objetivo que puede tener gran poder para modificar los hbitos de consumo de los hogares. Las escuelas son un mbito interesante para la promocin mediante la introduccin de nuevos productos acucolas en los mens de los comedores; tambin visitas a los establecimientos productivos, degustaciones, publicaciones en revistas orientadas al pblico infantil, juegos, etc.

Para las campaas de promocin, es trascendental poder realizar esfuerzos conjuntos y coordinados. En tal sentido, el contar con una asociacin de productores permite crear una imagen privada propia con el fin de posicionarse en el mercado. A su vez, se pueden abaratar los costos individuales de la promocin si son varias las empresas que aportan para una nica gran campaa, en lugar de realizar varios esfuerzos individuales. Asimismo, el asociarse permite tener un mayor poder de articulacin con otras organizaciones relevantes.Finalmente, en la promocin hay siempre lugar para la innovacin y el diseo de campaas especficas y originales. La siguiente imagen, que promociona el salmn silvestre de Alaska, muestra hasta dnde puede llegar la creatividad:LA ACUICULTURA EN LA ACTUALIDADLa acuicultura peruana ha tenido un importante empuje en los ltimos aos. El pas, por sus propias caractersticas geogrficas, ofrece una variedad de especies cultivables que ya estn demostrando aceptacin de mercado, tanto a nivel nacional como internacional. Paralelamente, se est asistiendo a un mayor aprovechamiento del pescado, al destinarse al consumo humano especies que anteriormente eran materia prima para reduccin. Esto indirectamente repercute a favor de la acuicultura, al demostrar que es posible y rentable preservar la calidad de la materia prima y agregarle valor a los productos.As como tradicionalmente la produccin pesquera se desarrollaba con miras a la exportacin a pases del mundo desarrollado, la emergencia de mercados regionales y locales est cambiando esa realidad, multiplicando de esta manera las posibilidades comerciales. Pero para vender productos de acuicultura, tanto en el extranjero como en los cada vez ms exigentes mercados internos y regionales, hay que conocer bien estos productos y dominar tanto sus virtudes como sus limitaciones. Asimismo, es fundamental entender las demandas del mercado, con una estimacin adecuada y ponderada del consumidor al que se pretende llegar y, sobre todo, es esencial brindarle a ste toda la informacin necesaria a travs de la promocin. Ello le permitir elegir de manera libre y responsable, para lo cual el precio del producto debe ser competitivo y al mismo tiempo asegurar la rentabilidad del negocio. Finalmente, un anlisis adecuado de la distribucin permitir minimizar riesgos y evitar costos innecesarios.BIBLIOGRAFABerger, Karl. 2008. Promocin de los productos acucolas peruanos en los mercados mundiales. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per Caro, Santiago. 2008 a. El pescado y la salud; argumentos nutricionales para vender mejor. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per. Caro, Santiago. 2008 b. Evolucin de los principales mercados de productos acucolas. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per. FAO. 2008. Glosario de Acuicultura. Roma (Italia). (Disponible en http://www.fao.org/fi/glossary/aquaculture/) FAO. 2007. El Estado mundial de la pesca y la acuicultura 2006. Roma (Italia). (Disponible en: http://www.fao.org/docrep/009/a0699s/a0699s00.htm) Lpez Ros, Javier. 2008. Manual de comercializacin de los productos de la acuicultura del Uruguay. Infopesca, Montevideo, Uruguay. Shaw, Susan A. 1990 Manual para la comercializacin de los productos de la acuicultura. FAO: Oficina Regional para Amrica Latina. Santiago (Chile). Wiefels, Roland. 2008a. Los efectos de la acuicultura en la comercializacin mundial del pescado. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per. Wiefels, Roland. 2008b. Los mercados domsticos para el pescado de acuicultura. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per. Wiefels, Roland. 2008c. El papel de los supermercados en la comercializacin del pescado en Amrica Latina. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per. Wiefels, Roland. 2008d. La geografa de la produccin acucola y sus efectos comerciales. Ponencia presentada en el Seminario de comercializacin de los productos acucolas del Per. Agosto 2008. Lima, Per.