B R E N C O B U S I N E S S C O N S U L T I N G G R O U P

N-201319 REV. 22-feb-15 08:53

“Desafíos de la incursión a provincias en el sector de T.I. de Perú”. Lic. Ronny Ramírez Tafur. MBA. Antes de reproducir parcial o totalmente este documento, sírvase contactar con el autor. Las reproducciones son gratuitas si se informan de antemano al siguiente email: ronnytafur@hotmail.com. Última revisión: 22 de febrero de 2015 08:53:55. ©Brenco Business Consulting Group - Perú. * NO ESTA PERMITIDO EL USO Y/O DISTRIBUCIÓN SIN AUTORIZACION*

Ronny Ramírez Tafur

Desafíos de la Incursión a Provincias

en el Sector de T.I. de Perú

Desafíos de la Incursión a Provincias en el Sector de T.I. de Perú

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Desafíos de la Incursión a Provincias

en el Sector de T.I. de Perú

Han pasado más de dos décadas desde que se iniciara el fenómeno del desarrollo comercial de provincias en el Perú. Desde entonces, empresas de diversos sectores empresariales se embarcaron en una pronta expansión hacia el interior del país. Entre ellos, los mayoristas del sector de tecnologías de la información fueron atraídos por el rápido crecimiento y siguieron esa misma tendencia también.

Al aceptar el reto, enfrentaron el desafío del desarrollo de nuevos mercados con diversas propuestas, si bien similares, con resultados diferentes. Y aunque estos han sido aceptables para algunos, es probable que todavía muchos empresarios continúen preguntándose a sí mismos: ¿cómo hago para rentabilizar mi operación en provincias?. La respuesta no es fácil, sobre todo porque el sector comercial de T.I. en provincias se ha vuelto altamente competitivo. Cada día se lleva a cabo una feroz lucha por conseguir las mayores ventas. En el proceso, se ha perdido eficiencia en las operaciones, pero no solo eso, debido a los cambios en el mercado, la aparición de nuevos formatos de negocios, la madurez de los distribuidores y sus nuevas necesidades, hacen que se reduzca todavía más su eficacia en el intento por conquistar el territorio de provincias.

No obstante, siendo el mercado de T.I. altamente sensible a los cambios tecnológicos y sobre todo, a las desviaciones macroeconómicas, como se ha demostrado durante las crisis mundiales del 2009 y 2013; luego de 30 años del lanzamiento de la computadora personal, las técnicas de ventas de los mayoristas se han mantenido inalterables. Sin embargo, dado el ambiente competitivo actual, surge la necesidad de evaluar las actividades de marketing tradicionales y hacer un nuevo planteamiento, apostando sobre todo por la eficiencia, logrando así una reconversión de las ideas y prácticas comerciales utilizadas hasta ahora.

Para lograr este objetivo, las empresas deberán trabajar mucho en diversos aspectos de su negocio, pero sobre todo su mayor esfuerzo se centrará en el cambio de tres paradigmas altamente arraigados en el desarrollo comercial del sector de T.I. El primero de ellos está alineado con la promoción de ventas, donde el “relacionamiento” deberá ceder su lugar al “accionamiento” como herramienta para generar mayores ingresos; el segundo, con la logística, donde la “previsión de stocks” deberá cobrar mayor valor sobre el “abastecimiento”; y el tercero, con las actividades de marketing, donde el “marketing pasivo” deberá migrar hacia un “marketing deliberado y activo”. Todo ello hacia la convergencia en una estrategia basada en el conocimiento, como una propuesta integral de valor para el distribuidor.

En el intento, será necesario evaluar los desafíos que enfrentan ahora los mayoristas de T.I. en su incursión a provincias y sobre ello proponer acciones orientadas a mejorar su nivel competitivo. Así, basándome en mi experiencia laboral, la observación del sector y la teoría de marketing aplicado, en las páginas siguientes presento un análisis exploratorio desde la perspectiva del modelo de negocios, exponiendo cada uno de éstos desafíos de las organizaciones en su interacción con su red de distribución, proponiendo además herramientas novedosas y acciones que deberán poner foco aquellas empresas que buscan hacer de su incursión a provincias una decisión estratégica, rentable y exitosa.

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