CNCM

CURSO

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL

DIRIGIDO A

El curso está principalmente dirigido a todas aquellas personas, profesionales y/o ejecutivos (as), del ámbito público o privado, que en sus organizaciones participan de instancias de negociación comercial.

CNCM

Este curso tiene como objetivo general que los participantes conozcan y apliquen las mejores prácticas y más modernas técnicas de negociación comercial, para obtener acuerdos que maximicen el valor para las partes tanto en sus negociaciones con sus clientes y proveedores, potenciando las relaciones.

OBJETIVOS

Entender la negociación comercial como un proceso formal y profesional; y sus elementos constituyentes.

Reflexionar acerca de la importancia de la negociación comercial en su desempeño profesional y el logro de mayores cierres de negocios.

Aprender a reconocer los estilos negociadores dado el contexto y la importancia de utilizar el etilo cooperativo en las relaciones cliente-proveedor.

Aprender a aplicar el estilo de Negociación Cooperativo en el contexto de la negociación comercial.

Conocer el propio estilo negociador y aprender tácticas para potenciar sus fortalezas y superar sus debilidades en el ámbito comercial.

Aplicar herramientas concretas para planificar estratégicamente sus negociaciones comerciales.

Comprender la importancia del poder de las partes en todo proceso negociador comercial y las tácticas para desarrollarlo.

Comprender la importancia de la escucha activa para satisfacer los reales intereses del cliente.

Identificar las mejores prácticas en situaciones específicas de negociación comercial para la aplicación de tácticas que permitan lograr mayores y mejores cierres de negocios.

MALLA CURRICULAR

INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN• Aspectos generales de la Negociación Comercial y su conceptualización. • Las habilidades requeridas para enfrentar negociaciones comerciales• Los elementos constituyentes de todo proceso negociador• Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN• La importancia de la Relación y el Resultado para determinar el estilo negociador a implementar• Cómo implementar el estilo negociador Cooperativo en las negociaciones comerciales.• Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso.

AUTOANÁLISIS DE LOS ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS• Actividad práctica: aplicación de “Test de Kilmann de estilos de manejo de conflictos”• Análisis de resultados individuales-autoanálisis• Incorporar estrategias para la flexibilización del estilo de negociación personal.• El perfil el negociador chileno (Estudio realizado por el relator, en alianza con el Centro de Negociación y Mediación UC)• Cómo superar las barreras que impone la desconfianza al proceso negociador comercial en nuestra cultura.

METODOLOGÍA

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL • Qué es la planificación estratégica• Los pasos del proceso de Planificación de la Negociación Comercial• Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso.

EL USO Y EL DESARROLLO DEL PODER NEGOCIADOR• El Poder Negociador: Conceptualización.• Las fuentes del Poder Negociación Colectiva.• Tácticas para el desarrollo del poder en la negociación colectiva.• Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso de negociación colectiva.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN• Tácticas de Desarrollo• Tácticas de Presión - Cómo defenderse• Tácticas para la Persuasión• Tácticas de Cierre• Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso.

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Clases Presenciales

Ejercicios Individuales y Grupales

Estudios de Casos

Lectura Complementaria

Los profesores asignados para desarrollar este programa, serán seleccionados a partir de la nómina que aquí se presenta. Sin embargo, ésta puede sufrir modificaciones.

EQUIPO DOCENTE

Equipo académico formado por connotados docentes con amplia

experiencia ejecutiva y expertos en sus áreas de conocimiento.

Sede Concepción

Javier Saieh Gerente propietario de la consultora Saieh, Desarrollo Estratégico. Master of Economics, University of Sydney, Australia. Ingeniero Comercial de la Universidad Diego Portales.Ha ocupado cargos gerenciales y ejecutivos en Chile y en el extranjero entre los que destacan Gerente Regional y de Desarrollo de Negocios para Lan Airlines.Profesor de pre y postgrado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC). Profesor para diversos magísteres, diplomados y cursos a empresas dictados por la PUC, Escuela de Economía y Negocios de la Universidad de Chile y el CFE de la Universidad Adolfo Ibáñez.Consultor de empresas en Negociación Laboral y Comercial.

INFORMACIÓN GENERAL

DOCUMENTOS DE POSTULACIÓN

Solicitud de Admisión firmada por el participante.Currículum Vitae.Copia de Certificado de Título o acreditar experiencia profesional de al menos dos años en el área de estudio del programa.

FORMAS DE PAGO

Hasta en 4 cuotas.5% de descuento pago al contado.15% de descuento para grupos de 2 o más personas.25% de descuento para egresados de la Universidad del Desarrollo (3 cupos por programa).

Infórmate sobre nuestros programas que cuentan con franquicia SENCE.Actividad de Capacitación Autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.

INFORMACIÓN Y ADMISIÓN

Facultad de Economía y NegociosUniversidad del Desarrollo

SANTIAGOAvenida Andrés Bello 2365, Providencia. Metro Los LeonesTeléfono: (2) 2327 9960 / 2327 9111e-mail: cfe@udd.cl

CONCEPCIÓNPedro de Valdivia 1711.Teléfono (41) 268 6724 / 268 6639e-mail: diplomados@udd.cl

PROGRAMAS CORPORATIVOSTeléfono: (2) 2327 9348 / 2327 9738e-mail: corporativos@udd.cl

La Universidad se reserva el derecho de dictar o no el programa si no existe el mínimo de participantes requerido.