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Materia: Derecho Privado IV

Profesor: Sebastián Vanella Godino- 1 -

Contratos con finalidad distributiva. En la actualidad la globalización ha dejado de ser una novedad. Quien ignore los mercados internacionales, estará ignorando una buena posibilidad de negocios, ya que estará perdiendo la oportunidad de vender sus productos y servicios a potencias clientes.

Es por ello que los empresarios en general, han ido diseñando y perfeccionando distintas estrategias comerciales y formas contractuales, intentando optimizar sus estructuras y abarcar con ello los distintos mercados.

Surgen entonces, como consecuencia de lo expuesto, los distintos contratos de distribución, que serán analizados en detalle todo a lo largo de este módulo, siendo el objeto común de todos ellos la promoción, distribución y comercialización de productos o servicios, lográndolo en base a la colaboración y cooperación de los comerciantes independientes que participan de ellos.

Conceptos como eficiencia, costos, calidad, son propios de la actividad distributiva en general, lo que sumado a la especialidad en la división del trabajo ha generado la necesidad de los empresarios de tenerlos presentes en sus cadenas comerciales y dando lugar, en consecuencia, al nacimiento de estructuras independientes que brindan los servicios necesarios para la consecución de dichos objetivos, logrando además una rentabilidad como contraprestación por los servicios brindados.

Existe también, por supuesto, la posibilidad de que la empresa que produce los bienes o servicios, decida u opte por llegar a sus clientes a través de canales propios, pese a los canales de comercialización que puedan brindarle terceros. La diferencia reside en esta opción en que en la primera de ellas, es el propio empresario productor el que corre con los riesgos por la venta de sus productos o servicios; mientras que con la segunda opción se puede lograr una optimización de la estructura, con menor riesgo y costos, donde los terceros intervinientes actúan además a nombre y riesgo propio, por ser estructuras o empresas independientes y autónomas, como referido supra.

La relación que los unirá, será entonces un contrato de algunas de las formas utilizadas para la distribución en general, que permiten la creación de una red de comercialización.

Siguiendo a Etcheverry (ETCHEVERRY, Raúl A., Derecho comercial y económico. Contratos. Parte especial 1, Astrea, Buenos Aires, 1991, p. 205) podemos afirmar que los contratos de distribución en sentido amplio, tiene las siguientes características comunes:

a) Existencia de dos empresas u organizaciones independientes; una dedicada a la producción de bienes o servicios, debiendo la restante tener el objeto de acercar dichos productos o servicios a los clientes.

b) Vínculo de cooperación; basado en la buena fe contractual y en el principio de concurrencia de las actividades de las empresas implicadas.

c) Permanencia; nacen para durar, ello les permite además a las empresas comercializadoras amortizar el capital que hubieran invertido o debieran invertir.

d) Relación contractual bilateral.



e) Comercialización de la producción de una de las empresas vinculadas; téngase presente que siempre, en mayor o en menor medida, existe la facultad de control del productor respecto del distribuidor, siendo la escala respectiva de menor a mayor, la que comienza en la distribución propiamente dicha hasta llegar a la franquicia, pasando por la agencia y la concesión.

Farina (FARINA, Juan M., Resolución del contrato en los sistemas de distribución, cap. III, Astrea, Buenos Aires, 2004, ps. 99 a 101) define este tipo de contratos como de plazo incierto indeterminado, pero a pesar de ello se entiende fijado por ambas partes, atento el equilibrio contractual existente, por lo que si llegase a surgir algún conflicto al respecto la modificación del plazo necesariamente deberá surgir de una decisión común o, en su defecto, de una decisión judicial.

Veamos ahora, brevemente, qué contratos encontramos cuyo objeto obedezca a una finalidad distributiva.

a) El CONTRATO DE AGENCIA, es aquel en que el agente, persona física o jurídica que se dedica a la promoción de productos o servicios, por cuenta y orden de terceros, con o sin representación.

b) El CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN, propiamente dicho, donde es la empresa que teniendo asignada una zona en exclusividad, o bien compartiéndola en forma limitada con otro u otros distribuidores, se dedica a la intermediación de productos, teniendo un precio de descuento sobre éstos y obteniendo como ganancia la diferencia que resulta entre el precio de venta al público y su precio de compra al fabricante.

c) El CONTRATO DE CONCESIÓN, donde la empresa se dedica a la distribución comercial de productos de un fabricante determinado, atendiendo un mercado en forma exclusiva o bien compartiéndolo en forma limitada con otros concesionarios, pero siempre sujetándose a normas de control con el fabricante y debiendo asegurar la atención de los consumidores o usuarios, aún después de concretada la venta y de entregado el producto, dado que deberá atender sus reclamos, haciendo efectivas las garantías y los servicios post venta pertinentes.

d) El CONTRATO DE FRANQUICIA, por medio del cual un empresario adquiere a otro el derecho a repetir un proceso comercial exitoso y reproducible, recibiendo de éste todo el conocimiento y experiencia, así como también el debido aprovisionamiento y puesta a punto de los inmuebles, el suministro de los productos y, en definitiva, absolutamente todo lo que conforma la actividad comercial exitosa, disminuyendo sensiblemente los riesgos empresarios.

Valga destacar que quien tiene la intención de hacer llegar un determinado producto o la prestación de servicios a otro, existen distintas estrategias de negocios, la primera y que surge de manera inmediata, como dicho supra, es la posibilidad de llevarlo adelante por sí mismos, ofreciéndolo o bien entregándolo. Sin dudas que se logrará un mayor desarrollo económico si pudiese delegar, determinadas funciones para abarcar un mayor espectro comercial. Para ello puede apelar a la contratación de un empleado, encontrando como desventajas a esta práctica es que la titularidad sigue en cabeza del titular del producto o servicio, manteniendo su responsabilidad frente a los demás contratantes.



Los contratos de distribución en general, logran una mayor eficiencia y protección en cuanto a la actividad del principal, ya que no utilizan un empleado o alguien que revista algún tipo de relación laboral; en efecto el segundo respecto del primero, reside en que lucra con el precio de la comisión, asumiendo riesgos en el caso de fracasos en la operación; mientras que el empleado percibe una remuneración sin correr ningún tipo de riesgos, según hemos referido. Valga destacar que en el mundo de los negocios a mayor riesgo, mayor ganancia. Otra de las ventajas de utilizar algunas de las figuras de la distribución es que permite que el producto o servicio esté disponible a través de empresas independientes, disminuyendo con ellos los costos de contratación (cargas sociales, aportes sindicales, entre otros) y permitiéndole fraccionar los riesgos frente a terceros. Una cuestión que debe tenerse siempre presente en cuanto a los contratos de distribución, es que implícitamente se encuentra comprendido un contrato de suministro . Esto nos permite diferenciar este tipo de contratos con la relación que puede existir con un comerciante mayorista. En efecto, el comerciante mayorista puede dejar de contratar sin ningún tipo de problemas, ni previsiones legales específicas, ya que estamos frente a supuestos de actos aislados de compraventa, que pueden continuar o interrumpirse sin consecuencias. Téngase presente que los contratos de distribución tienen una configuración sistemática, un conjunto de partes y de contratos, en miras de cumplir con la finalidad supracontractual pretendida por los contratantes. Otro punto relacionado con la disminución de los costos, a la que hiciéramos referencia supra, se relaciona con la dilación de la transmisión dominial, donde ya no es importante la transmisión de la propiedad. Efectivamente en las relaciones continuas, la transmisión del dominio implica erogaciones de variada magnitud, donde quedan incluidos costos jurídicos y fiscales, resultando de difícil instrumentación cuando existen una gran cantidad de ventas u operaciones. La tendencia actual es evitar estos costos, trasladándolos; de esta manera se mantiene la titularidad en cabeza del proveedor hasta que se opera la transmisión de la propiedad al consumidor final. Por otro lado tenemos en una relación de distribución, existen tres conceptos fundamentales y que forman parte de la relación contractual, siendo éstos la estabilidad, la exclusividad y el preaviso ; veamos en detalle cada uno de estos importantes conceptos:

• Estabilidad: se relaciona directamente con la duración que suponen los contratos de distribución en general, siendo relevante el tiempo de la relación en cuanto a la operatoria o faz funcional del contrato, como también a los fines extintorios.

• Preaviso: se deriva del concepto anterior, en cuanto no puede existir intempestividad en la extinción unilateral del vínculo contractual. En mérito de la buena fe que debe regir en materia contractual, debe existir un preaviso necesario y suficiente, para que el rescindido pueda rearmar su estructura de negocio, debiendo tenerse en cuenta entonces conceptos como duración del vínculo, inversiones realizadas y amortizadas, entre otros.

• Exclusividad: puede celebrarse tanto a favor del proveedor, como del distribuidor. En el primer caso lo obliga al distribuidor a realizar todos sus esfuerzos en promover los bienes del proveedor, sin que le esté permitido vender productos o servicios de la competencia, o bien la realización de otras actividades que no sea la pactada en el contrato. En el segundo caso, consiste en el compromiso por parte del concedente de otorgar una zona comercial limitada, con exclusión de otorgar derechos sobre esa misma zona comercial, a otros distribuidores. Este tipo de exclusividad, de práctica común, reviste una ventaja esencial para analizar la rentabilidad del negocio del distribuidor.

Sobre estos tres puntos se concentra la mayoría de los conflictos que se suscitan en el ámbito de los contratos de distribución, a manera de ejemplo proponemos la lectura del siguiente archivo.



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04/ 11/ 2008 NWLP_081030_ONL.zip 70048926.txt Ver otros sumarios y texto completo Citar Lexis Nº 70048926 Tribunal: Sup. Corte Bs. As. Fecha: 27/08/2008 Partes: Valverde, Alfredo J. v. Coca Cola Polar Argentina S.A CONTRATOS DE COMERCIALIZACIÓN - Distribución - Caracteres - Extinción - Casos justificados - Recurso de inaplicabilidad de ley - Cuestiones excluidas - Cuestiones de hecho - Doctrina de los propios actos Expediente: Ac. 97.447 La Plata, agosto 27 de 2008. La Cámara de Apelación con competencia Civil y Comercial del Departamento Judicial Pergamino confirmó la sentencia de 1ª instancia que había rechazado la demanda de daños y perjuicios promovida por Alfredo J. Valverde. Se interpuso, por la parte actora, recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley. ¿Es fundado el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley? El Dr. Hitters dijo: 1. En lo que interesa, la Cámara fundó su decisión en que: a) Desconoce la actora que se alegó y probó adecuadamente la existencia de una justa causa para que el distracto operase de inmediato. b) Son las notas características del contrato de distribución las que precisamente definen el contrato de marras como una relación comercial fluida y dinámica fundada en la recíproca relación de confianza y que posibilitan la rescisión unilateral del convenio. c) No está en la naturaleza de los contratos en general ni en los de distribución en particular, la obligación de mantener el vínculo sine die. d) La facultad de rescisión no puede ejercerse intempestivamente, en violación al principio de buena fe. e) En el caso de marras, los reiterados incumplimientos de las obligaciones contractuales por parte de la actora -omisión de rendir cuentas de recaudación y depositar diariamente determinaron la necesidad de la desvinculación comercial, atento al riesgo de perjuicio al que se exponía la demandada, sin necesidad de previo aviso. f) Las pruebas acumuladas en autos, principalmente el reconocimiento de deuda efectuado por el actor, corroboran sólidamente la existencia de los referidos incumplimientos. 2. Contra este pronunciamiento se alzó la actora por vía del recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley en el que denunció la violación de los artículos del Código Civil y del Código de Comercio que cita. Explica que el a quo erró al entender alegada y probada la existencia de una justa causa para que el distracto operase y al valorar que el otorgamiento del preaviso, de acuerdo a las circunstancias del caso, resultaba contrario al deber de prudencia y pleno conocimiento de las cosas (fs. 317). A los fines de explicar el sustento de su posición, sostiene que no existió pérdida de confianza, en razón que la empresa Coca Cola Polar Argentina S.A concedió, a través del convenio de pago oportunamente suscripto, una nueva oportunidad para cumplir con sus obligaciones (fs. 317 vta.).



Por último, afirma que dicho documento careció de validez jurídica por no haber sido un acto emanado de la libre voluntad de las partes en virtud de la desigualdad económica existente entre ambas y la imposición por parte de la empresa de una obligación de cumplimiento imposible, en franca violación a los principios de buena fe y equidad (fs. 318/318 vta.). 3. El recurso no puede prosperar. a) Antes de abordar los agravios expuestos por el recurrente debo recordar que el contrato de distribución es un contrato atípico, de naturaleza mercantil, consensual, oneroso, no formal, de duración o tracto sucesivo, por el cual el fabricante asume la obligación de vender por medio del distribuidor productos determinados en una región determinada, y a su vez, este último asume el deber de efectuar sus ventas en la zona que le es concedida, así como también concertar un número mínimo de ventas. En estos contratos adquieren particular interés las características personales del distribuidor -contrato intuito personae- y es frecuente la fijación de la denominada cláusula de exclusividad (conf. Portillo, Gloria, "Modernos contratos del derecho", t. I, ps. 87 y ss.). En tal sentido, corresponde destacar en primer lugar, que enmarcándose el sub judice en el ámbito de un contrato sin regulación legal específica, cobran especial relevancia los principios generales del derecho, los usos y costumbres mercantiles conforme a las pautas indicadas en los arts. 217 y 218 , CCom. y las declaraciones y manifestaciones de las partes que marcarán los objetivos perseguidos por los contratantes. b) Ahora bien, la Cámara sostuvo -luego de analizar la prueba rendida en autos que la desvinculación comercial fue motivada por los reiterados incumplimientos por parte de la actora, que derivaron en la posterior pérdida de confianza y habilitaron a la demandada a rescindir unilateralmente el contrato. Asimismo, agregó que las circunstancias demostraron claramente que se trató del ejercicio regular de un derecho, que no fue injustificado ni intempestivo (ver prueba pericial, fs. 134/139; convenio de pago reconocimiento de deuda, fs. 60/61), como tampoco producto de la mala fe del fabricante, la decisión de poner fin al vínculo jurídico que unía a las partes. Esta medulosa conclusión no ha sido idóneamente controvertida por el quejoso; en tal sentido este tribunal ha declarado que es requisito ineludible de una adecuada fundamentación, la impugnación concreta, directa y eficaz de las motivaciones esenciales que contiene el pronunciamiento objetado y que resulta insuficiente el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley cuya crítica al fallo no pasa de ser la exposición del criterio personal del apelante, pero sin demostrar por qué el encuadre es como él lo entiende ni acreditar en los aspectos fácticos o probatorios que el razonamiento seguido por el sentenciante esté viciado o contenga gruesos errores de juzgamiento que lo hagan pasible de revisión (conf. Ac. 80.992 , sent. del 18/12/2002; Ac. 88.609, sent. del 23/11/2005; Ac. 90.049, sent. del 20/9/2006; entre muchas otras). Tampoco viene debidamente cuestionada la afirmación del a quo referida a que resultaba contrario a la doctrina de los propios actos pretender desvirtuar el reconocimiento de deuda efectuado por el actor diciendo que el mismo había sido el resultado de la situación objetiva de inferioridad que aquejaba a su parte frente al poder económico de la otra. c) Cabe asimismo recordar que como tiene dicho reiteradamente esta Corte tópicos como el examen del alcance de un documento, la interpretación del significado de un contrato, la determinación de la voluntad de las partes allí plasmada, la valoración de su conducta postcontractual o el carácter abusivo del ejercicio de un derecho, constituyen típicas cuestiones de hecho ajenas al recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley, salvo demostración del absurdo (conf. Ac. 93.857, sent. del 19/4/2006; Ac. 92.990, sent. del 24/5/2006; entre otras). Lo mismo cabe predicar respecto de la aplicación de la doctrina de los propios actos, en tanto -como ocurre en el sub lite- supone el análisis de la conducta observada por las partes, configurando también, por ende, una cuestión de hecho ajena -por regla- a la revisión extraordinaria (doct. causas Ac. 58.502, sent. del 10/6/1997; Ac. 77.922 , sent. del 1/11/2000; Ac. 79.837, sent. del 16/10/2002; L. 81.327, sent. del 27/9/2006, entre otras).



Se entiende por tal al error palmario, grave y manifiesto que conduce a conclusiones contradictorias, inconciliables e incongruentes con las constancias objetivas de la causa (Ac. 95.868, sent. del 6/12/2006; Ac. 90.832, sent. del 8/3/2007), situación extrema que en autos no se ha acreditado. En tal sentido, la Cámara sostuvo -luego de analizar la prueba rendida en autos- que la desvinculación comercial fue motivada por los reiterados incumplimientos por parte de la actora, que derivaron en la posterior pérdida de confianza y habilitaron a la demandada a rescindir unilateralmente el contrato. Estas circunstancias demuestran claramente que al calificar como regular (art. 1071 , CCiv.) el ejercicio del derecho aludido el a quo no ha incurrido en un desvío grave y evidente que vicie su razonamiento como absurdo (ver prueba pericial, fs. 134/139, convenio de pago-reconocimiento de deuda, fs. 60/61). Por todo ello, no habiéndose demostrado las infracciones legales denunciadas (art. 279 , CPCC Bs. As.), doy mi voto por la negativa. El Dr. Pettigiani, por los mismos fundamentos del Dr. Hitters, votó también por la negativa. El Dr. de Lázzari dijo: Adhiero al voto del Dr. Hitters, a excepción de lo que expresa en el apart. 3.c de que la interpretación de los contratos constituye cuestión de hecho. En mi opinión, cuando ingresa con firmeza la plataforma fáctica pertinente aquélla interpretación es plenamente jurídica. Sin embargo, en el caso, para nada incide esta apreciación en la solución del recurso. Voto por la negativa. El Dr. Negri, por los mismos fundamentos del Dr. Hitters, votó la cuestión planteada también por la negativa. Por lo expuesto en el acuerdo que antecede, se rechaza el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley interpuesto; con costas (arts. 84 y 289 , CPCC Bs. As.). Notifíquese y devuélvase.- Juan C. Hitters.- Eduardo J. Pettigiani.- Eduardo N. de Lázzari.- Héctor Negri. CONTRATOS DE COMERCIALIZACIÓN AR_JA004 JJTexto Completo BUENOS AIRES PROVINCIAL Contrato de Distribución Dentro del ámbito de los contratos con finalidad distributiva, la distribución propiamente dicha, es el contrato que presenta el menor grado de integración entre las partes. En efecto, no hay representación como sucede en la agencia, no hay una identificación tan fuerte como sucede en la franquicia, siendo solamente un acto continuo de reventa, lo que a su vez lo diferencia de la concesión, en cuanto en esta última están presentes obligaciones de garantía y servicio post venta.

Si analizamos la figura del distribuidor, advertimos que prácticamente se trata de un auxiliar del comercio (en efecto esos son sus orígenes históricos), siendo una conjunción entre el productor y el consumidor, lo que ha dado lugar al nacimiento de los contratos con finalidad distributiva.

Al igual que el resto de este tipo de contratos, la distribución propiamente dicha, tiene una función de intermediación calificada, llevada a cabo por empresarios independientes y autónomos, al



servicios de los principales, incluyéndose, como en todos estos contratos, la traslación del riesgo de la actividad y el sometimiento al control del principal, aunque en menor grado respecto de otros contratos como la concesión y la franquicia.

El principal a través del contrato de distribución, logra obtener beneficios sin la necesidad de una fuerte inversión de capital, logrando también y en coherencia con lo expresado, una disminución de los riesgos, ya que éstos son asumidos por el distribuidor.

Para nuestros tribunales, el contrato de distribución es un contrato consensual, que otorga al distribuidor el derecho de vender en un sector determinado, cuya ganancia consiste, generalmente, en la diferencia entre el precio de compra y el de venta, denominado impropiamente "comisión", y con más acierto precio de reventa (C.N.Com., B, 17/2/87, "E.D.", 123-461.)

El funcionamiento del contrato de distribución, conlleva que una empresa se ocupe de la elaboración de productos y luego encomiende a otra empresa, la introducción y comercialización de dichos productos en una zona específica.

Para ello, la empresa que produce los bienes se compromete a su suministro, vendiéndolos al distribuidor, que adquiere los productos para su reventa por su propia cuenta y a su propio nombre, a los consumidores.

Tal actividad, tiene como contraprestación o retribución, la percepción de un porcentaje del precio final, acordado contractualmente, que consiste en el margen de diferencia resultante entre el precio de compra, por parte del distribuidor y el de reventa.

Tenemos entonces dos circuitos bien definidos: por un lado la fabricación, llevada adelante por la empresa productora, y por otro lado la comercialización de los productos, llevada a cabo por la empresa distribuidora. Tal separación o especialización de actividades, permite a la empresa productora concentrar sus esfuerzos en la producción, delegando la comercialzación en un intermediario profesional Téngase presente que, así como en otros contratos con finalidad distributiva, el distribuidor queda sometido a una subordinación técnica respecto del principal, por lo que podemos afirmar que el equilibrio contractual, no está presente (en efecto, muchos de los contratos que se celebran son por adhesión). Analicemos ahora los derechos y obligaciones de las partes:

DISTRIBUIDO

DERECHOS DEBERES

Percibir el precio acordado Suministro en tiempo y forma Establecer el precio de venta No efectuar ventas directas en la zona

No adjudicar la zona a otro distribuidor Informar las variaciones de precio Cumplir con los compromisos publicitarios



DISTRIBUIDOR

DERECHOS DEBERES

Exigir el suministro en tiempo y forma Cumplir con el mínimo de ventas Exigir el cumplimiento de la pauta publicitaria Cumplir con las instrucciones del principal

Percibir el margen de reventa Respetar la exclusividad del principal Soporte técnico, publicitario y comercial No exceder la zona otorgada Capacitación, a cargo del concedente Permitir la fiscalización del principal

En el contrato de distribución la relación jurídica se extingue por las causas comunes a los contratos en general.

Así tenemos entonces:

• por vencimiento del plazo pactado, • por el cumplimiento del objeto del contrato, • por haber acaecido la condición resolutoria a la cual se sujetara su duración, • por mutuo acuerdo de partes (distracto), • por caso fortuito o fuerza mayor (arts. 513 y 888, Cód. Civ.), • por excesiva onerosidad sobreviniente (art. 1198, Cód. Civ.), con la salvedad de que este

instituto siempre deberá ser objeto de interpretación restrictiva, ya que no sólo estamos ante un contrato comercial sino (prevalecientemente) "de empresa",

• por ejercicio del pacto comisorio frente al incumplimiento de alguna de las partes (arts. 1204, Cód. Civ., y 216, Cód. Com.).

Existen otros supuestos en donde la ruptura se genera por incumplimientos de las partes, en cuyo caso surge, respecto de la parte cumplidora el derecho a reclamar la correspondiente indenmización. Frente a tales supuestos, debemos realizar algunas precisiones, las que infra se detallan:

a) Contratos de plazo determinado.

En este primer supuesto el contrato no lo puede resolverse antes del vencimiento del plazo previsto, el cual deberá cumplirse inexorablemente.

Pero, atento la existencia de una causal de incumplimiento contractual que abra la posibilidad de invocar el pacto comisorio, el damnificado se encontrará en grado de pedir la resolución contractual, con más los daños y perjuicios irrogados.

Como ejemplo de ello, podemos invocar la violación de la exclusividad pactada, que es una causal de rescisión con entidad suficiente como para que la parte cumplidora deje sin efecto el contrato.

Una vez finalizado el término de duración convenido, el contrato podrá renovarse y la negativa a hacerlo es un derecho de ambas partes, con la única limitación en el hecho de no incurrir en abuso del derecho (art. 1071, Cód. Civ.), como sería no otorgarle a la otra parte un preaviso adecuado, cuya importancia en este tipo de contratos, ya hemos expuesto.



b) Contratos de plazo indeterminado.

Cuando no se ha pactado plazo o período de duración determinado, el contrato puede ser denunciado libremente por cualquiera de las partes, que no están indefinidamente vinculadas por él, recordemos que si bien la característica de estos contratos es la estabilidad, ello no implica perpetuidad.

Por lo general, cuando la convención se ha plasmado por escrito, se pacta la distribución sine die, reservándose las partes la facultad recíproca de rescindir unilateralmente el contrato previo otorgamiento de un preaviso que ronda en un término de entre treinta y sesenta días.

Sin embargo, de no haberse firmado nada, el plazo de preaviso dependerá de los usos y costumbres mercantiles, como así también de la amortización del capital invertido, el tiempo que ha durado la relación, entre otros rubros.

Ahora bien, cuando la rescisión fuera incausada, el distribuidor afectado por la ruptura intempestiva del contrato podrá demandar, por un lado la pérdida de la utilidad originada por la privación de la actividad durante el plazo que le demande al perjudicado el restablecimiento de la misma; por otro lado, podrá reclamar también las indemnizaciones originadas por el despido del personal motivado por la ruptura contractual.

Además de lo referido, podrán reclamarse los gastos efectuados para remover nombres, enseñas, logos y emblemas del ex distribuído, si correspondiera en el caso concreto, como así también costos de publicidad efectuados para promover el producto.

Otro punto importante es el valor llave, que se indemnizará únicamente cuando los bienes incorporados al establecimiento del distribuidor hubieren sufrido algún tipo de menoscabo por la ruptura contractual intempestiva; siempre y cuando aquéllos no pudieran ser utilizados en otra actividad o no se lograra su enajenación para recuperar parte del precio de adquisición.

Para este último supuesto se deberá atender particularmente los siguientes aspectos, a saber:

a) ramo del negocio e importancia de la marca de los productos que constituyeron el objeto

del contrato de distribución,

b) experiencia de los directivos en el ramo,

c) ubicación del negocio,

d) ritmo de las ventas o marcha de aquél,

e) clientela lograda,

f) resultado de la explotación,

g) naturaleza de la contratación que diera origen al negocio (verbigracia; obligación de

adecuar instalaciones, maquinaria, herramientas, entre otros.

En cuanto al rubro de daño moral, la regla general nos indica que resulta improcedente. Sin perjuicio de lo expuesto, se ha reconocido excepcionalmente (C.N.Com., C, 30/6/93, "Giorgetti, Héctor R., c. Georgalos Hnos. S.A.", "L.L.", 1994-D-113 y ss), entendiéndolo en su doble función



de sanción ejemplificadora frente a un hecho reprochable, y reparatoria para quienes sufrieron algún tipo de aflicción como consecuencia del accionar gravoso.

En el caso puntual se trataba de una sociedad de hecho que actuaba como distribuidor de una importante firma fabricante de golosinas, en donde existió una unilateral e inconsulta ruptura del contrato por parte de la demandada, produciendo una indiferencia manifiesta por las legítimas expectativas de la actora y de su esfuerzo en procurar una mayor clientela.

El "quántum" de este "ítem" se fijó en el 10 % del daño material, criterio que se ha mantenido respecto de otros casos relacionados con contratos de distribución.

A modo de conclusión sobre la temática diremos que “..el cálculo de los daños y perjuicios ocasionados por la rescisión unilateral de una de las partes debe ser efectuado al tiempo de la resolución, teniéndose en cuenta al momento del contrato la ganancia estimada, los esfuerzos efectuados por el distribuidor para expandir el mercado de ventas dentro de la zona asignada, etc…” (C.N.Com., A, 9/12/76, "E.D.", 681.)

Remitimos a la bibliografía de cátedra a los fines de ahondar mayormente los conceptos referidos a este utilizado contrato.

Contrato de Agencia

El contrato de agencia, como hemos referido supra, forma parte de los contratos con finalidad distributiva, y si bien en la actualidad no existe una normativa específica que regule las distintas situaciones fácticas que se suscitan a lo largo de la existencia del contrato, los usos y costumbres propios de la figura bajo análisis, viene en auxilio a los fines de su aplicación práctica. A la hora de intentar definir conceptualmente al contrato de agencia, buscaremos abarcar el mayor espectro posible, teniendo presente sus rasgos distintivos. Atento lo mencionado respecto de los contratos de finalidad distributiva en general, haremos una aclaración doctrinaria anticipada, manifestando que existen distinguidos colegas que entiende que el otorgamiento de una zona de actuación de carácter exclusivo, no sería uno de los elementos distintivos e ineludibles del contrato. Nosotros adherimos, al igual que la bibliografía de cátedra a la que remitimos, a la postura que sí lo entiende como una requisito ineludible, atento los fines económicos perseguidos y el negocio propiamente dicho, respecto de cada una de las partes. Valga destacar que el Proyecto de Reforma y Unificación de los Códigos Civil y Comercial, vendría a solucionar gran cantidad de situaciones que suelen presentarse ante la justicia. Tal afirmación no sólo comprendería el contrato de agencia, sino también respecto de varios contratos que estudiaremos a lo largo de este curso. Recordemos que a la fecha no contamos con legislación específica en muchos de ellos, lo que genera incertidumbre jurídica en mayor o menor medida, lo que suele advertirse además en distintos fallos judiciales. Si el Proyecto fuese tratado y aprobado, se traería luz a distintas situaciones de conflicto, estableciendo un tipo mínimo regulatorio de orden público, de tal manera que los contratantes no puedan derogarlo, liberando el resto a la plena autonomía de la voluntad de las partes.

Por su parte, Ripert, al referirse al origen de los contratos comerciales de intermediación, señala que "…los contratos civiles se celebran casi siempre entre las partes, que tratan por sí mismas o



por mandatarios que son meros portavoces. Los contratos comerciales (en cambio) se celebran con un número considerable de clientes, con frecuencia muy alejados y a quienes el productor no conoce personalmente. Es, pues, necesario llegar hasta ellos mediante agentes y representantes, y recurrir a corredores que pongan en relación a las partes contratantes. De ahí que exista un número importante de personas cuyos servicios consisten en facilitar la realización de las operaciones comerciales" (RIPERT, G., Tratado elemental de derecho comercial, t. IV, TEA, Buenos Aires, 1954, p. 84).

Vemos entonces como en el contrato de agencia tenemos dos obligaciones principales, sin perjuicio de las que trataremos más adelante, recayendo una de ellas en cada cabeza de los contratantes. Por un lado tenemos entonces al agente, que intentará a través de su actividad, aumentar la cartera de clientes del principal, promocionando sus negocios. El principal por otro lado, se obliga a pagar una retribución, basada por lo general en la extensión o calidad de la intermediación referida. Si ponemos nuestra atención en la naturaleza de las obligaciones que acabamos de mencionar, vemos como respecto del principal nos encontraremos frente a una obligación de dar; mientras que en lo que atañe al agente, tenemos una obligación de hacer. Como hemos referido, la actividad del agente puede incluir no sólo la promoción de los negocios, sino también la conclusión de los mismos, lo que implica que estará actuando como mandatario o como representante del principal. Aclaremos que más allá de que el agente pueda actuar por cuenta y nombre o bien, por cuenta del principal, nunca podrá hacerlo a nombre propio. Téngase siempre presente que la finalidad económica del contrato es generar nuevos clientes, a partir de la promoción de los negocios del principal. Concentremos ahora nuestra atención en la retribución del agente, que como hemos dicho, depende en gran medida de los resultados de su gestión. Ahora bien ¿es posible fijarla o pactarla en una cantidad fija? ¿Y una combinación de ambos sistemas? En ambos casos la respuesta es afirmativa, dependiendo exclusivamente de la libertad contractual y autonomía de la voluntad de los contratantes, como así también de la estructuración económica del negocio en particular. Lo más importante en el tema de la remuneración es que sea determinada o determinable, estableciéndose con claridad cuál sería el procedimiento para su determinación, en su defecto se entenderá que rigen los usos y costumbre de la actividad en la zona de actuación. Una de las particularidades que podemos mencionar respecto de la agencia, es que la jurisprudencia ha entendido en reiteradas oportunidades, que el principal no se encuentra obligado al reembolso de los gastos realizados por el agente, con excepción del caso en las partes libremente lo hubieran convenido. Ello atento la independencia y autonomía existente entre las partes, donde cada uno corre con los riesgos empresarios propios de su actividad. Un ejemplo de ello es que muchas veces, en la rescisión contractual, los gastos en publicidad realizados por el agente, no son resarcibles, por ser propios de su actividad profesional y forma habitual de subsistencia. Un punto importante a tener en cuenta, es cuando el contrato de agencia se cristaliza a través de un contrato de adhesión. En tales supuestos debe quedar bien claro que el agente no pierde autonomía jurídica con respecto al principal, si bien podría incidir en la independencia técnica y/o estratégica. La independencia jurídica entonces, se mantiene, pese a su formalización a través de un contrato de adhesión. Podemos definir el contrato de agencia como aquel por medio del cual una persona encarga a otra la promoción de sus negocios, con o sin representación, de manera estable. El agente no es



simplemente un mediador, ya que actúa en interés del comitente, promoviendo contratos para su beneficio.

Algunos de sus aspectos más importantes son:

• Entre las partes no hay transmisión de la propiedad de las cosas a vender. • El comitente tiene un poder discrecional de aprobación de los contratos celebrados por el

agente, en forma previa a que éstos produzcan sus efectos frente a terceros. • El agente es una parte autónoma, independiente, pero sujeto al control del principal. • El agente tiene exclusividad de zona, como en todos los contratos con finalidad distributiva. • Existe en la relación contractual un vínculo de duración.

Podemos advertir sin mayor esfuerzo, que existe una relación cuasi laboral con el agente; en efecto, es el contrato de distribución aquel que mayormente se acerca a un vínculo laboral y existe ciertamente un control muy fuerte por parte del principal, lo que ha llevado a distintas posturas doctrinarias al respecto. Téngase presente que el agente, a diferencia del empleado, realiza su actividad con medios propios (por ser independiente) y a su propio riesgo. Por otro lado no existe una dependencia jurídica, económica, ni técnica que permitan presumir un vínculo laboral. ¿Cuáles son algunas de las obligaciones del agente?, enumeremos algunas de las principales:

• Poner toda su experiencia para la concertación de contratos para el comitente. • Cumplir con la cantidad mínima de ventas, si estuviese pactado contractualmente. • Soportar los gastos de su actividad, sin tener derecho a reembolso. • Fidelidad. • Información. • Colaboración.

Pongamos el foco ahora respecto del comitente, a saber:

• Pagar la comisión acordada. • Buena fe en la aceptación de los contratos que ofrece el agente. • Envío oportuno de las instrucciones necesarias para que el agente cumpla el objeto. • Respetar la exclusividad pactada.

Ahora bien, como hemos mencionado supra, una de las problemática del contrato de agencia respecto de los terceros, se centra en la existencia o no de representación. En el primer caso el agente obliga al principal, mientras que en el segundo queda personalmente obligado. Sin embargo, cuando no hay representación, sino un mandato oculto, los terceros sólo tendrán una acción subrogatoria contra el principal, otra cuestión que genera conflictos es en aquellos casos en que el agente no tiene mandato para determinados actos, pero igualmente los lleva adelante. Debemos entender que la regla general es que el agente actúa en nombre del principal, cerrando los negocios en nombre de éste, y es por ello que no se vincula a título personal con los clientes. Pese a lo referido, cuando el agente opera sin representación expresa, no obliga directamente al comitente, salvo excepciones que pueden encontrar su sustento en la teoría de la apariencia. Si bien en la práctica los clientes del agente suelen seguir al producto y no a la persona, se han establecido distintos criterios para indemnizar la clientela que el agente ha logrado promoviendo los negocios del principal, una vez que se resuelve el vínculo contractual, a saber:



• Modelo Francés: tiene en cuenta la reparación del daño sufrido, no encontrando un límite

cuantitativo en cuanto al monto indemnizatorio. El criterio se centra en la ganancia que hubiera podido obtener si el contrato hubiese continuado, o bien teniendo en cuenta las inversiones o gastos que hubiese impuesto el contrato y no se encontraren amortizados.

• Modelo Alemán: sólo da derecho a cobrar por los nuevos clientes logrados o por haber incrementado de manera significativa las operaciones respecto de clientes preexistentes. El límite cuantitativo es de la remuneración que hubiese percibido en el plazo de un año, conforme a las remuneraciones promedio del contrato.

Contrato de Concesión.

En nuestro país, el contrato de concesión no cuenta con una legislación específica, como sí sucede por ejemplo en países como Suiza o Italia. Uno de los aspectos a tener presentes a la hora de analizar este contrato es que, si bien proviene del Derecho Público, existen diferencias entre dicho ámbito y el comercial, ya que esta última actividad se encuadra en el espacio de la competencia, lo que no acontece en el ámbito público, donde se otorga un quasi monopolio generalmente.

El contrato de concesión puede ser definido como aquel mediante el cual el concedente encomienda al concesionario una servicio organizado, integral y permanente, con el objeto de comercializar sus productos. De lo referido podemos inferir los elementos tipificantes del contrato, a saber:

• Pertenece a los contratos con finalidad distributiva. • Utiliza la conexidad contractual • Es un vínculo de prolongada duración (estabilidad) • Se otorga al concesionario una zona de exclusividad • No hay representación, pero sí autorización al uso de la marca y usos distintivos. • No hay relación laboral.

Distingamos ahora lo que es la concesión pública, de la privada o comercial . Diremos que la primera consiste en una autorización o habilitación del Estado para llevar a cabo una determinada actividad, como por ej. el transporte público de pasajeros o la recolección de residuos. El concesionario hace un aporte de gerenciamiento y de conocimientos técnicos específicos, que son necesarios y útiles al Estado, en cualquiera de sus esferas, siendo entonces autorizado a percibir, el concesionario, una tarifa que represente el costo del servicio que presta, como contraprestación. Sin embargo, existen otros supuestos en los que el concesionario debe hacer inversiones, además de lo expuesto en el párrafo anterior, vale a decir con la prestación del servicio o la realización de la obra pública, en estos casos la tarifa incluirá no sólo el costo del servicio, sino también tendrá en cuenta la recuperación de la inversión que hubiera realizado. Podemos afirmar además que, tratándose de una concesión pública, son las reglas del Derecho Público las que se aplicarán, en cuanto estamos frente a un contrato administrativo. En este tipo de concesión no se pretende una distribución de bienes o servicios propiamente dicha, como ocurre en el ámbito privado o comercial, sino que se busca delegar en alguien que reúna las



características de idoneidad necesaria y suficiente para cumplir con la realización de la obra o la prestación del servicio. Otra de las diferencias existentes, si bien existe tanto en el ámbito privado como público un fuerte control del concedente, es que el Estado permanece siendo el titular del servicio, permaneciendo éste y los bienes involucrados bajo su órbita de propiedad y cuidado. Podemos afirmar entonces que en cuanto a control, en el ámbito estatal es un deber, que tienen en miras el bien de la comunidad, el interés público; mientras en el ámbito privado es una facultad. Asimismo podemos deducir distintos tipos de concesión, en efecto si tenemos en cuenta el sujeto concedente, tendremos: • Pública: donde el concedente es el Estado en cualquiera de sus formas. • Comercial: el concedente es una empresa, ya sea que revista la forma de sociedad comercial o se trate de un comerciante. • Sin fines de lucro: donde el concedente es justamente una entidad de tales características, como por ej. una Asociación Civil. Según las finalidades de la concesión, podemos distinguir entonces: • Finalidad distributiva: el concedente produce los bienes objeto del contrato y le otorga a un tercero un derecho de reventa con exclusividad. • Prestación de servicios: No hay actos de reventa, ni suministro, como en caso anterior; sólo se otorga un espacio físico al concesionario para que preste el servicio en cuestión, como por ej. un bar o la cantina de una institución. • Prestación de servicios y obras: similar al caso anterior, con la diferencia de que se otorga un privilegio en la explotación, obligándose el concesionario a prestar un servicio, pero con la obligación de realizar algún tipo de inversión.

Las diferencias entre el espacio público y privado está dado principalmente por la actuación del Estado, en cualquiera de sus esferas, como persona de Derecho Público, lo que implica en muchos casos su actuación exorbitante en el contrato de concesión administrativo.

Es allí donde surgen las “tarifas” a diferencia de los precios, del Derecho Privado, las primeras dependientes de la voluntad del Estado y las segundas acordadas en virtud del equilibrio contractual, por las partes.

Ahora bien, nadie puede discutir los puntos de contacto entre ambas figuras, ya que por ejemplo, la finalidad de ambas es la explotación de un servicios concedido por otro que lo detenta, o bien que se otorguen bienes para ser explotados, o que se establezca una compensación al concedente, o que la actuación del concesionario es siempre a su riesgo, por ser una empresa autónoma e independiente Sin dudas, la gran aplicación del contrato se vislumbra en el sector de la venta de automóviles, tema que trataremos particularmente más adelante, en la presente lectura.

Ahora bien ¿cuáles son las ventajas de la utilización del contrato de concesión comercial?

Hay un tema prioritario en lo que atañe a la competitividad de las empresas y es la “baja de costos” y en el caso de la concesión, tal objetivo se logra ya que el concedente no deberá organizar una red propia para comercializar sus productos o servicios con sus propios medios



económicos; en efecto podrá lograr la conquista de nuevos mercados y clientes a través del establecimiento de concesiones en distintos puntos estratégicos, lo que sin dudas influirá en su nivel de erogaciones, deslindándose incluso de responsabilidades, ya que es el concesionario el que asume los riesgos. Sin ninguna dificultad podemos entonces vislumbrar la importancia del contrato bajo análisis.

En el ámbito de la concesión privada, podemos afirmar que la totalidad de los contratos tienen en común que el concesionario ponga su organización comercial autónoma e independiente, a disposición del principal o concedente, sea para comercializar productos en una determinada zona o mercado, sea para prestar servicios a terceros.

El concesionario sufre una pérdida de independencia económica desde el mismo momento que decide contratar, ya que entra a formar parte del control de un principal o concedente, que va a fiscalizar todos los procesos de comercialización y a establecer los precios de venta al público.

Otras de las facultades del concedente, que vienen a ratificar lo expuesto, es que podrá supervisar las condiciones en que se van a ofrecer los productos y servicios (acondicionamiento del local por ejemplo), imponer condiciones de financiamiento de los bienes o servicios a los clientes, a través de instituciones propuestas por él mismo y exigir el ajuste a criterios unificados, por ejemplo de contabilidad, informes, entre otros.

CONCEDENTE

VENTAJAS DESVENTAJAS

Evita arriesgar capital propio Negociación con empresa independiente

No sobredimensiona su empresa Intereses no siempre coincidentes

Disminuye el riesgo de conflictos laborales

Optimiza la colocación de productos

Alcanza nuevos mercados

CONCESIONARIO

VENTAJAS DESVENTAJAS

Integrar cadena o marca prestigiosa Resigna libertades individuales por control

Contar con la colaboración del concente Mantenimiento de stock mínimos

Exclusividad territorial Estructura idónea

Contratos de adhesión

¿Qué particularidades tiene el contrato de concesión automotriz? Analicemos a continuación la cuestión.

La doctrina entiende que "…el contrato de concesión para la venta de automotores es aquel por el cual un productor o fabricante otorga a un comerciante el privilegio de adquirirle sus vehículos para su posterior reventa o bien el derecho a la venta de los vehículos de su marca, con pacto de exclusividad para el concesionario en ambos casos y de acuerdo con las normas impuestas por el fabricante" (Osvaldo J. Marzorati (h.), Sistemas de distribución comercial, Bs. As., Astrea, 1990, p. 120 y 121).

Téngase presente que como elemento liminar de la concesión, nos encontramos con un reglamento realizado por el concedente o principal, que se impone al concesionario y que



establece los pormenores de la relación que vinculará a las partes todo a lo largo de la existencia del contrato.

Surge claramente de lo referido, que existe un liderazgo del principal, quien impone los plazos y condiciones de la comercialización de sus productos o servicios, como así también un estricto control patrimonial y contable, que se cristaliza a través de auditorías, informes periódicos e incluso visitas a los locales de los concesionarios.

De tal manera, es indiscutible la posición dominante del concedente, imponiendo en algunos casos, prestaciones al concesionario que le resultan excesivamente onerosas, logrando con ello trasladar aún más los riesgos comerciales de la actividad, junto con la responsabilidad civil que ello acarrea.

El contrato de concesión finaliza o se extingue:

a) por vencimiento del término pactado,

b) por cumplimiento de su objeto,

c) por acaecimiento de la condición resolutoria a la que sujetara el contrato,

d) por mutuo acuerdo de las partes (distracto).

Pero también por otros motivos, que surgen de situaciones conflictivas, a saber:

a) ejecución del pacto comisorio como consecuencia del incumplimiento de alguno de los co-contratantes (arts. 1204, Cód. Civ., y 216, Cód. Com.);

b) ocurrencia de caso fortuito o fuerza mayor (arts. 513 y 88, Cód. Civ.);

c) generación de un cuadro de excesiva onerosidad sobreviniente o imprevisión, con la prevención de que, por tratarse la concesión de un contrato "de empresa" celebrado entre comerciantes, la aplicación en la especie de la normativa del art. 1198 del Cód. Civ. deberá ser interpretada muy restrictivamente.

¿Cuáles son las cuestiones más problemáticas según lo que nos demuestra la experiencia?

Primero: la rescisión unilateral (por voluntad de uno solo de los contratantes) cuando la hipótesis no ha sido prevista contractualmente y el instrumento vinculante carece de plazo de duración.

Segundo: cuando aún habiéndose previsto contractualmente la facultad rescisoria unilateral y el preaviso que deberá acordarle a su cocontratante quien opte por rescindir dicho plazo resulte demasiado breve en función de la naturaleza del contrato y de las características de la relación.

Tercero: si existe posibilidad de que el tercero perjudicado (adquirente de un bien al concesionario) pueda accionar en contra del concedente a raíz del incumplimiento de aquél.

Habrá que estar entonces atentos al caso concreto, teniendo en cuenta los parámetros ya vertidos en este primer módulo.



Sugerimos a los fines de complementar dichos conceptos, la búsqueda y lectura de los siguientes fallos, a saber:

a) "Ettlinger, Jacques, c. Industrias Kaiser Argentina S.A." (C.N.Com., C, 29/11/1965; "L.L.", t.

122, p. 141).

b) "Dillon S.A. c. Ford Motors Argentina S.A. (C.N.Com., A, 11/9/1973).

c) "Cilam S.A. c. Ika Renault S.A." (C.N.Com., B, 14/3/1983; "L.L.", 1983-C-226 y ss.).

d) "Automotores Saavedra S.A.C.I.F. c. Fiat Argentina S.A.C.I.F. (C.S.J.N., 4/8/88, "L.I.", 1989-

B-4).

e) "Lobo, Belarmino, c. ESSO S.A.P.A." (C.N. Com., B, 13/4/92).

Veamos ahora cuáles son las y obligaciones de las partes.

CONCEDENTE

DERECHOS DEBERES

Percibir el precio acordado Suministro en tiempo y forma

Velar por las actividades del concesionario Liquidar las operaciones como convenido

Dictar reglamento de vinculación Respetar las obligaciones colaterales (repuestos)

Control y sanciones por incumplimiento Promoción de los productos

Control y sanciones por negligencia Información y asesoramiento

CONCESIONARIO

DERECHOS DEBERES

Exclusividad territorial

Adquirir los productos convenidos sólo del

concedente

Adquirir los productos con ventajas respecto de 3ros Respeto de cuotas mínimas

Actividad a nombre propio, con uso de marca ajena Estructura idónea

Soporte técnico, publicitario y comercial Prestar service y post venta

Capacitación, a cargo del concedente Mantener stock de repuestos

En el contrato de concesión suele discutirse acerca de la validez de cláusulas contractuales vejatorias, que trasladan los riesgos que pudieran afectar la relación entre las partes. Diremos que habrá que estar atentos en cuanto para cada caso en particular, se deberá examinar si dentro de esas cláusulas hay algún tipo de práctica abusiva. A tales fines es menester analizar si estas obligaciones accesorias generan un desequilibrio tal entre las partes que lo desnaturalice.

contratos 2

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