1. CONOCIMIENTO DEL MERCADO: Clave del xito

2. El mercado, centro orientador Jos Mara Ibez el xito comercial de un nuevo producto slo se produce cuando ste es capaz de satisfacer las necesidades del mercado motivaciones de compra Las investigaciones de mercado son fundamentales El mercado es el centro orientador de todo nuestro quehacer, y su conocimiento e interpretacin es la clave del xito Todo producto tangible o intangible est destinado al mercado

3. El mercado, centro orientador Segmentacin del mercado Perfiles y caractersticas de los segmentos Anlisis de atractivo Seleccin de mercado meta Posicionamient o para cada segmento Mercadeo operativo

4. Eleccin del mercado meta Dividir a un grupo en caractersticas ms homogneas Diferenciacin: desarrollo de distintas ofertas Al segmentar el mercado tome las siguientes caracterstica Segmentacin sociodemogrfica Segmentacin por ventajas buscadas Segmentacin comportamental Segmentacin de vida

5. Eleccin del mercado meta Criterios que permiten segmentar un mercado Capacidad de medicin Capacidad de acceso Solidez Capacidad de accin La segmentacin es una tierra frtil para la creatividad y el xito para la mercadotecnia Micro segmentacin: descubrir segmentos de inters en el interior de cada segmento - nichos

6. Eleccin del mercado meta Empresas deciden que estrategia de introduccin utilizan: Marketing indiferenciado Marketing diferenciado Marketing concentrado Eleccin de cobertura: recursos de la empresa, homogeneidad del producto, etapa del ciclo de vida de la categora de producto, homogeneidad del mercado y competencia Segmentacin internacional

7. Ms all de la macro y la micro segmentacin Migracin del marketing de transacciones al marketing de relaciones. Se pretende satisfacer a clientes reales Lograr un entendimiento de las necesidades y preferencias de cada cliente Debe utilizarse la tecnologa para convertirse en dos cosas: Individualizacin capaz de suministrar bienes y servicios individualizados con eficiencia Marketing personalizado capaz de extraer informacin sobre las necesidades y preferencias especficas de cada cliente

8. Conocimiento del mercado meta Analizar las caractersticas tanto demogrficas como psicogrficas Saber los motivos por el cul consumidores adquieren un producto: cognoscitivas, afectivas o conductuales Cundiff, Still y Goboni: para entender el marketing, tambin se debe entender la conducta del comprador Como conocer y saber acerca del mercado. Informacin datos La informacin requerida puede obtenerse por medio de tres fuentes: informes internos, sistemas de inteligencia de mercadeo e

9. Conocimiento del mercado meta Caractersticas de los sistemas de informacin: Fciles de compilar y utilizar Ser sencillos de entender, analizar e interpretar Ser fiables y confiables Ser precisos y sin errores Oportunos para suministrar a tiempo la informacin Sistemas de inteligencia: monitorear de manera permanente y sistemtica el entorno en el cul est inmersa la empresa

10. Conocimiento del mercado meta Beneficios del anlisis de competencia: Descubrir cul es su ventaja competitiva Analizar los competidores le ofrece la oportunidad de explorar alternativas Algunos clientes no conocen sus necesidades Observar a tus competidores para aprender ms de su mercado Un mercado saturado de competidores, usted puede evitar costosos errores de empezar un negocio Benchmarketing, herramienta que sirve para descubrir, analizar e implementar cmo las empresas que son lderes hacen sus procesos

11. Investigacin de mercados Proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercado Cualquier empresa puede y debe hacer sondeos de mercados, el proceso es: Determinacin de objetivos Investigacin exploratoria Determinacin de fuentes de informacin: primarias y secundarias Fuentes primarias: observacin, experimentacin e interrogacin Mtodos de investigacin: estructurados o no estructurados

12. Establecimiento de una posicin en el mercado Una vez que la empresa decide lanzar su producto, debe determinar la manera de posicionarlo Un posicionamiento equivocado podra destruir un producto exitoso Adems de ideas novedosas se requiere conocimiento del mercado meta Una ventaja competitiva es mucho ms slida cuando el cliente tiene una percepcin de superioridad

13. Establecimiento de una posicin en el mercado Tipos de posicionamientos: Por diferencia de productos Por atributos o beneficios principales Por usuarios del producto Por uso del producto Por categora Ante un competidor determinado por asociacin Por un problema determinado Posicionamiento del nuevo producto: Confrontacin directa Posicionamiento diferenciado Brandy equity

14. Comportamiento del comprador Comprador: alguien que est potencialmente deseoso y capacitado para comprar Consumidores directos Productores Intermediarios Cualquiera que sea el cliente, nos interesa saber es su comportamiento de compra El entendimiento de este comportamiento es parte fundamental de un programa exitoso de marketing Compradores organizados Compradores individuales

15. Comportamiento del comprador Estmulos de marketing Cognoscitivos Afectiva Comportamental