LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIEDOR DE BIENES DE CONSUMO

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estímulos de marketing y otros

Marketing

ProductoPrecioComunicaciónDistribucion

Otros

EconomicosTecnologicosPoliticosCulturales

Caja negra del consumidor

Caracteristicas del comprador

Procesos de decisión del consumidor

Respuesta del consumidor

Elección de :

ProductoMarcaEstablecimientoMomento de compraCantidad de compra

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRADEL CONSUMIDOR

Culturales PersonalesSociales Psicologicos

Cultura

Subcultura

Clase Social

•Grupos de referencia

•Familia

•Papeles y Status

•Edad y fase de ciclo de vida

•Profesión

•Situación económica

•Estilo de vida

•Personalidad y auto concepto

•Motivación

•Percepción

•Aprendizaje

•Creencias y actitudes

CULTURA Conjunto de valores básicos,

percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras instituciones importantes

SUBCULTURA

Grupo de personas que comparten un mismo sistema de valores basado en experiencias y situaciones vitales comunes

FACTORES CULTURALES

CLASES SOCIALES

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores , intereses y comportamiento similares

FACTORES CULTURALES

GRUPO Dos o mas personas que interactúan para conseguir

objetivos individuales o mutuos

PAPELES Y STATUS

Individuo perteneciente a un grupo de referencia que influye en otros por sus habilidades especiales, su conocimiento , su personalidad o cualquier otra característica

FACTORES SOCIALES

LIDER DE OPINION

Papel consiste en un grupo de actividades que se espera de un individuo en función de las personas que le rodea.

Status, refleja la consideración que la sociedad le concede

EDAD Y CICLO DE VIDA FAMILIAR A lo largo de su vida los consumidores no siempre adquieren el

mismo tipo de bienes y servicios. Los gustos alimenticios de ropa , movilidad y ocio sueles ir de la

mano con la edad Los especialistas de marketing suelen definir en términos de

fases de ciclo de vida y desarrollan los productos y los planes de marketing en función de cada fase.

ESTILO DE VIDA

FACTORES PERSONALES

Patrón que sigue un individuo en su vida expresado según sus actividades , intereses y opiniones

PERSONALIDAD Características psicológicas exclusivas de las personas que

conllevan respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno personal de cada uno.

PERSONALIDAD DE MARCA

FACTORES PERSONALES

Conjunto de rasgos de personalidad humanos que se atribuyen a una determinada marca:

1. Sinceridad (Con los pies en la tierra , honesto, sano y alegre)

2. Emocion (Osado, energico, imaginativo y al dia )3. Competencia (Fiable , inteligente y de éxito)4. Sofisticacion (Encantador de clase alta)5. Resistencia (Fuerte y amante de actividades al aire libre)

MOTIVACION Necesidad lo suficientemente apremiante para hacer que

la persona persiga su satisfacción

PERCEPCION

FACTORES PSICOLOGICOS

Proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e interpretamos información para crear una imagen significativa del mundo.

Cambio de comportamiento generado por experienciaAPRENDIZAJE

CREENCIA Pensamiento descriptivo de una persona sobre algoACTITUD Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o

negativos, mas o menos consistentes , respecto de un objeto o de una idea.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Comportamiento complejo de

compra

Comportamiento de búsqueda

de variedad

Comportamiento de compra

reductor de disonancias

Comportamiento habitual de

compra

Diferencias significativasEntre marcas

Diferencias inapreciablesEntre marcas

Gran implicaciónImplicación limitada

COMPORTAMIENTO COMPLEJO DE COMPRA

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran implicacion y de diferencias significativas entre marcas

COMPORTAMIENTO DE COMPRA REDUCTOR DE DISONANCIAS Comportamiento de compra de los consumidores en

situaciones de gran implicación y de diferencias mínimas entre marcas.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

COMPORTAMIENTO HABITUAL DE COMPRA Comportamiento de compra de los consumidores en

situaciones de baja implicación y diferencias apenas apreciables entre las marcasCOMPORTAMIENTO DE BUSQUEDA DE VARIEDAD

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja implicación y grandes diferencias entre marcas.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Identificaciónde la necesidad

Evaluación de alternativas

Búsqueda de Información

Decisión decompra

Comportamiento post compra

IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD El comprador identifica la necesidad o el problema

BUSQUEDA DE INFORMACION

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Se suscita el interés del comprador por obtener más información (Puede ocurrir únicamente aumentando la atención o mediante una búsqueda activa de la información)

El consumidor utiliza la información para evaluar las distintas alternativas de marca dentro del conjunto de su elección

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

DECISIÓN DE COMPRA Decisión del comprador sobre la marca que desea adquirir Factores que afectan: - Actitud de los otros - Factores de situación imprevistos

COMPORTAMIENTO POST COMPRA Los consumidores toman medidas posteriores a la compra

en función de su grado de satisfacción.DISONANCIA COGNITIVA

Malestar del comprador provocado por un conflicto post compra

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Conciencia:El consumi-dor es consientedel producto nuevo pero carecede informaciónsobre el mismo

Evaluación:El consumidorevalúa si resultarazonable adquirirel producto

Interés:El consumidorBusca informaciónSobre el productonuevo

Prueba:El consumidor Prueba el productoA pequeña escala Para mejorarEl aprecio del Valor del Producto.

Adopción:El consumidor decideHacer uso pleno y regular del producto nuevo

DIFERENCIAS INDIVIDUALES FRENTE A LA INOVACION

La disposición de las personas a probar productos nuevos varia considerablemente. En cada área de producto existen pioneros de consumo y adoptadores tempranos

Series10.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

INNOVADORES: Amantes de la aventuraADOPTADORES TEMPRANO: Se guían por el respeto, son lideres de opinión adoptan pronto las nuevas ideas pero con precaución.MAYORIA INICIAL: Individuos reflexivos, adoptan las ideas antes que la media.MAYORIA TARDIA: Individuos escépticos, adoptan la innovación después que la mayoría lo han probado.REZAGADOS: Amantes de la tradición, se muestran reticentes a los cambios y únicamente adoptan las novedades cuando ya se ha convertido en tradición.

INNOVADORES 2.5% ADOPTADORESTEMPRANO 13.5%

MAYORIATARDIA 34%

MAYORIA INICIAL 34%

REZAGADOS 16%

INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO EN EL NIVEL DE ADOPCION

Ventaja relativa ComplejidadCompatibilidad Divisibilidad

El grado en que el producto aparece superior a los productos existentes

El grado en que el producto se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores potenciales.

El grado de dificultad o uso del producto nuevo.

El grado en que se puede probar el producto de forma limitada.

Comunicabilidad

El grado en que los resultados del uso del producto son observables o descriptibles para otros.

LAS CARACTERISTICAS DEL NUEVO PRODUCTOAFECTAN A SU NIVEL DE ADOPCION. ALGUNOSPRODUCTOS TIENEN ÉXITO DE LA NOCHE A LA MAÑANA. MIENTRAS QUE OTROSTARDAN EN LOGRAR ACEPTACION

GRACIAS