Conceptos Básicos

Creando VALOR para nuestros clientes.

Profesor:

Ing. Marco Lira Candiotti

@marcolirac

mlira@Neumann.edu.pe

Hablar de MARKETING:

Es referirse a crear VALORpara el cliente.

¿Dónde esta el valor en el Mercado?

Introducción

Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor

Pensando en Marketing

Conocer y descubrir a nuestro consumidor

Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor

Pensando en Marketing

Desarrollar relaciones positivas con el consumidor

Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor

Pensando en Marketing

Lograr la máxima satisfacción del cliente

Marketing Primeras ideas

Es el conjunto de acciones tendientes a identificar

(descubrir) estimular y sobretodo satisfacer una

necesidad del cliente creando, comunicado y

entregando valor para éste.

Theodore LevittProfesor emérito Escuela de Negocios-Universidad Harvard

Marketing Primeras ideas

Señala que es un proceso social y de gestión (en

las organizaciones) a través del cual las personas

(clientes) obtienen lo que necesitan y desean.

Creando intercambios de valor en el mercado.

Philip KotlerEspecialista en MarketingEscuela de Negocios-Universidad Harvard

Concepto Marketing

En el 2004: Un proceso de planificar y ejecutar elconcepto, precio, promoción y distribución delproducto para satisfacer objetivosEn el 2007: Es la actividad y los procesos para crear,comunicar, distribuir e intercambiar valor para losconsumidores y el mercado.

American Marketing Association2007

Evolución del Marketing

Orientación a la Producción

Fabricantes seconcentraban en la calidaden el PRODUCTO.Suponían que elconsumidor buscaría unbuen producto y precio.

Evolución del Marketing

Orientación a las Ventas

La Empresa empleabagrandes recursos de laEmpresa en laCOMUNICACIÓN.Mayores avisos ypromoción para elconsumidor.

Evolución del Marketing

Orientación al Cliente

Las Empresasidentifican que quierenlos clientes, susnecesidades. Orientansu accionar alCONSUMIDOR. Nosuponen, descubren.

Definir nuestro accionar

¿Qué vendemos en el Mercado?

Qué buscan los clientes

No se puede satisfacer a quien NO se conoce

MARKETING – Su objetivo

Piense en crear valor y comunicar valor para sus CLIENTES…. futuros CLIENTES

Expectativas, anhelos, deseos

“Sin clientes no hay negocios”

“El inicio y fin de todo negocio son sus clientes”

El valor de los clientes

Peter Drucker

Primero tu cliente - conócelo

Conoce tu producto

Desarrolla una propuesta de valor

Comunica los beneficios – el valor

Principios del Marketing

MARKETING – La Estrategia

POSICIÓN ÚNICA Y VALIOSA EN EL MERCADO

QUÉ HACEMOS FRENTE A LOS OTROS

ESTABLECER DIFERENCIACIÓN

SER PREFERIDO Y RECORDADO

MAYOR ESPECIALIZACIÓN – EL ESPECIALISTA

HACER LAS COSAS BIEN EN EL CAMINO CORRECTO

PENSAR Y ENFRENTAR CON UNA NUEVA FORMA DECOMPETIR

MARKETING – La importancia de la Estrategia

MARKETING – Marketing Mix

El Consumidor debe saber:

Que el Producto existe Cuál es su precio Cuál es su importancia Dónde se vende

Las 4 “Pes” del Marketing

PRODUCTO PRECIO

PLAZA PROMOCIÓN

Un buen producto, con precio adecuado, en un mercado bien

seleccionado, con una buena promoción y distribución

Las 3P del Marketing

Personas

Procesos

Evidencia FísicaPhysical Evidence

Processes

People

El MERCADO

Definición.-

Los conceptos de intercambio y relación conducen al

del Mercado.

Todo momento o situación OPORTUNIDAD en la que

se realiza una transacción – intercambio que deriva en

la satisfacción de una necesidad.

MERCADO

Estructura de Mercado

1• Mercado de bienes de Consumo

2• Mercado de bienes Industriales

3• Mercado de Servicio

Mercado del Consumidor

Al Comprador

Consumidor final

Características

Compra frecuente

Compra por impulso

Compra de alto

compromiso

Enfoque

Consumo personal o de terceros sin ánimo delucro. Productos masivos o especiales

Mercado de Bienes de Consumo

Mercado Industrial

A la Empresa

Al Productor

Características

Distribución compleja

Materia prima

Procesos de transformación

EnfoqueProductos que incorporan a procesosproductivos en su composición o comorespaldo.

Mercado de Bienes Industriales

Mercado

Se crea valor

Se logra valor

agregado

Características

El Servicio

Productos intangibles

Momentos de la verdad

EnfoqueMercado en crecimiento, se le brinda una granatención a la calidad. El Factor humanoadquiere gran protagonismo.

Mercado de Servicios

Por eso es Fundamental

Segmentación Introducción

¿Por qué surge?

El Mercado NO es homogéneo, ni

uniforme, ni estable

Es diverso, heterogéneo, variado.

Segmentación

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total engrupos más pequeños, definidos y homogéneos.

Agrupar a los consumidores según ciertas característicasedad, sexo, ingreso, comportamiento, estilos de vida –EDV.

concepto

Segmentación Criterios para

Identificación – Medición. Saber quiénes son,cuántos y su poder adquisitivo.

Accesibilidad. Llegar a ellos con mis canales,comunicación; es muy costoso.

Razonabilidad. El tamaño de mercado es losuficientemente razonable, es sustancial.

Permite IDENTIFICAR oportunidades de Mercado.

Enfocar nuestra POSICIÓN en el mercado.

Desarrolla nuestras ESTRATEGIAS y recursos de Marketing.

Adecuar nuestra POSICIONAR de productos y precios a lasnecesidades específicas.

Permite generar LEALTAD es decir fidelizar clientes.

Segmentación beneficios

CUATRO, sólo 4 finales

Marketing es crear valor.

Lo fundamental es el Cliente – conoce a tu cliente.

Crea una posición única y valiosa.

Nuestras ideas y productos NO sonpara todos – segmenta.

Conclusiones